财险公司关于银保合作的调查报告

人民银行**市中心支行：

根据贵行《关于开展银保合作专题调研的通知》（岩银办

[2012]116号）文件要求，我司领导高度重视，立即组织开展银保合作情况专题调查。从调查的总体情况来，近年来，通过不断规范和调整，我司银保业务运作总体呈现健康平稳态势，保费收入有一定的增长，但由于市场地位、人员素质等原因，银保合作业务存在短期化和随意性等问题值得关注。现将调查情况报告如下，供贵行参考：

一、银保合作业务发展情况

（一）银保业务规模及结构。20xx年，我公司辖区内总保费收入7386.96万元，其中银保代理保费收入378.89万元，占比5.12%。20xx年银保手续费支出为51.56万元。20xx年辖区内总保费收入10011.62万元，银保代理保费收入459.57万元，占比4.59%，银保代理保费收入比增21.29%。20xx年银保手续费支出为53.44万元。截至目前，辖区内与我公司合作的银行网点共36家，其中工商银行8家，农业银行8家，农业发展银行2家，建设银行6家，中国银行4家，兴业银行3家，农村信用社3家，邮政储蓄1家，村镇银行1家。主要代理险种涉及机动车辆保险、家财险、企业财产险、工程保险和人身意外伤害保险等。从占比结构来看，代理车险业务占比最高， 20xx年和20xx年在银邮总保费中占比达到61.79%和74.93%；其次为企财险，20xx年和20xx年占比为16.68%和11.79%。与我司合作银行代理机构中，农业银行代理保费收入较高， 20xx年代理保费收入330.36万元，占当年银行代理保费收入的71.88%。

（二）销售模式与销售渠道。目前我公司代理销售保险的主 1

要渠道为传统渠道（银行邮政代理），由公司的银保专员负责与银行网点的相关人员联系，并提供续保及理赔等服务。部分按揭车车辆保险出在电销渠道，我公司暂未开通网络销售渠道。在创新销售模式上，我司近期准备与建设银行合作开展机动车保费刷卡办理分期活动，即持建行卡在我司承保机动车辆保险，刷卡时可直接办理分期还款业务。此项业务合作尚在洽谈中。

（三）参保及退保情况。以我司20xx年为例，当年通过银邮渠道参保人数为2752人，同比增长39.77%；保障金额达210007.37万元，同比减少9989.52万元。退保件数为39件，同比增加3件；退保保费5.10万元，同比减少26.01万元；退保率为1.28%，同比减少0.14%。

（四）银保业务的内外部监管情况。为规范银行代理保险产品的销售行为，建立保险公司和银行业金融机构之间规范、稳定的代理合作关系，银监会与保监会等监管机构推出了多项举措，推动了银保业务更加健康规范发展。

一是制定行业自律公约。20xx年9月，**保险行业协会下发了《**非车险手续费自律公约》，对银保代理业务的非车险手续费支付进行了详尽的规定，有效纠正了银保市场上手续费支付混乱的局面，在一定程度上也降低了各家公司的手续费支出。

二是禁止驻点销售模式。20xx年11月银监会出台了《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》（银监发【2010】90号文），全面叫停了驻点销售模式，这一政策在银行层面得到了较为坚决的执行，银行普遍对保险公司的驻点销售人员进行了清退。

三是下发监管指引。20xx年3月中国保监会和中国银监会联合制定并下发了《商业银行代理保险业务监管指引》，进一步规范了商业银行代理保险市场秩序，保护了金融保险消费者权 2

益，更加促进了商业银行代理保险业务的健康发展。

二、目前银保合作存在的困难、风险及问题。

（一）银保合作行为短期化，缺乏高素质的银保业务人员。目前银保合作关注的焦点是手续费的高低，很多银行机构将大量保险资金存款和追求高额的手续费作为银保合作的筹码，看中的是短期的中介收入，并不重视制定具体的长期合作规划，重规模、轻管理，重形式、轻服务。各家银行在代理保险产品时，缺乏营销策划，产品宣传主要依靠保险公司。在银保合作过程中，缺乏发展银行保险业务的高素质人才，银行代理保险业务的相关人员缺乏系统的保险知识培训，对保险业的法律、法规不够熟悉，对保险产品的功能、特点、操作过程和营销技巧掌握不够熟练，误导问题较为突出。这些问题的存在，不利于银行保险产品销售，也不利于银行保险业务的健康发展。

（二）银保双方缺乏沟通，产品缺乏个性特色。虽然商业银行与保险公司在签署全面合作协议时，表示要加强联系和沟通，互通信息，但实际上银保双方资源共享的意识还很差，也很少进行信息的互通。保险公司在推出一些新的产品或营销策略时并未向银行征求意见，银行也未将客户的保险需求及时告知保险公司，这也使得适合银行特点的保险产品较为缺乏，影响了银保合作向广度和深度的发展。另外各家保险公司未能实现产品的差异化，不能发挥其技术优势，只能采用拼手续费等较为低级的竞争手段。

（三）银保双方地位存在不平等导致合作基础不够稳固。目前**市的银保合作主要以保险公司提供产品，银行提供销售渠道，收取手续费的代理模式。在银行保险合作过程中，银行占据主导地位，银行网点成为稀缺资源。各家保险公司为充分利用银行的客户资源，对一些大中型的银行展开强烈攻势，使银行产生 3

优越感，使得双方的地位存在一定的不平等性。银行销售保险产品主要是为了增加中间业务的收入，银行为了更有效的利用网点资源，会随意的更换合作对象，保险公司可能随时失去网点。因此，银保合作的基础不够稳定，合作行为存在短期化和随意性，这也为银保业务的发展带来一定的风险。

以上报告供参考，不妥之处，请指正。

4 二〇一二年八月十五日

 

第二篇：银保业务调研报告

《商业银行代理保险业务监管指引》

贯彻落实情况调研报告

一、20xx年一季度银保业务发展情况

20xx年一季度，青岛地区各家保险公司银保业务未实现开门红，且多数公司银保业务规模保费均出现了大幅度的下滑，截至到3月，青岛人身险公司银保渠道取得的保费收入在新口径下同比去年负增长10.18%，在老口径下则比去年负增长1.26%，在新口径下全系统银保规模排名靠前的5家公司中，银保业务量全部呈现负增长，分别为中国人寿（-0.51%）新华人寿（-3.32%）泰康人寿（-31.36%），人保寿险（-10.79%），太平人寿（-36.71%）。

今年一季度全行业出现了银保业务大幅下滑的情况，主要原因有以下几点：一是去年银监会出台90号文，全面叫停了驻点销售模式，这一政策在银行层面得到了较为坚决的执行，银行普遍对保险公司的驻点销售人员进行了清退，而近几年来，银保业务尤其是期缴业务销售主要依赖保险驻点人员进行，导致驻点取消后，期缴业务下滑明显。二是青岛网络和平面媒体对银保业务中销售误导等问题进行了连续的负面报道，使公众对银保产品的认知产生了偏差，客户对银保产品产生了强烈的不信任感，导致银保产品营销困难。 1

三是去年银监会90号文出台后，多数银行对于今后银保业务的发展持观望态度，等待银监会和保监会出台相关执行细则，同时媒体对于银保产品的负面报道严重打击了银行销售人员销售银保产品的积极性，部分银行甚至选择了暂停销售的方式以避免麻烦。四是银保新规出台后，多数保险公司准备不足，缺乏有效的应对措施，部分公司仍存在侥幸心理，销售模式转型步伐不够坚决，速度不够快。同时公司销售队伍心态发生较大变化，对于行业发展前景信心不足，部分销售人员脱落，导致业务下滑。五是面对银保业务发展的复杂形势，部分公司积极开展业务模式调整，通过和银行合作开展理财沙龙、邀约银行大客户等方式推动业务，但是由于前期缺乏相关经验，队伍、渠道需要一个适应的过程，取得成效可能还需要一段时间。

二、监管指引出台背景下银保业务发展的形势

由于我国银保业务发展长期依赖保险公司驻点这一销售模式，《商业银行代理保险业务监管指引》的出台短期内无疑会对这一销售模式带来较大冲击，银保业务发展会进入一个调整的阵痛期。但从长远来看，《监管指引》的贯彻落实无疑会促进银保业务发展的专业化、规范化。短期看银保业务发展可能会面临如下挑战：一是随着取消驻点后银保销售模式的转型，银保产品的销售职责全部由银行销售人员负 2

担，因培训不到位及自身技能原因，销售复杂银保产品的能力偏弱，同时也难以避免销售误导现象。二是帐外支付手续费（即小账）现象可能会更加突出，方式也会更加隐蔽。监管指引的出台，明确了银行在银保产品销售中的主导作用，但没有对一家银行网点可以代理的保险公司数目做出限制。在一对多的情况下，银行销售人员由于拥有对客户银保产品的推荐权，这种权力的“寻租”很可能会导致小账的重新抬头，甚至是银行柜员的卖单现象。三是在货币政策趋紧的大背景下，银行“揽存”压力增大，对于银保产品的销售意愿会显著降低，同时随着国内步入加息通道，长期寿险产品的吸引力将下降，连续的加息更可能引发银保产品的大范围退保，这都给今年银保业务的发展蒙上了阴影。四是《监管指引》中要求各家保险公司要实现银保业务的单独核算，但从年初收集的驻青保险机构考核指标来看，目前多数寿险公司对于分支机构银保渠道的考核仅体现出规模指标，并未体现出效益指标，这不利于公司银保业务发展实现规范、理性经营，也不利于根治银保业务的销售误导和帐外支付等行为。今年以来，银保业务发展虽然面临着错综复杂的形势，但其中也蕴含着业务模式转型的机遇，一是有效降低了银保产品的代理成本，公司按照《监管指引》的要求撤消了在银行网点的专管员，降低了人力成本。同时《监管指引》中对手续费支付进行了详尽的规定，配合保险行业协会制定的银保业 3

务手续费自律公约，可以有效纠正目前银保市场上手续费支付混乱的局面，在一定程度上也可以降低公司的手续费支出。二是进一步理清了银保双方的责任，直接降低了销售误导风险，银保产品由银行销售人员直接出售，出于银行及个人信誉的考虑，销售将更加谨慎、规范，销售品质将得到有力保证。目前银保产品保险公司、银行共同销售的模式面对客户的投诉往往无法界定责任，出于维护渠道的考虑一般由保险公司承担全责，监管指引对银保双方的职责划分进行了明确，双方的合作将更加公平、透明。三是目前银保业务虽然经历了几年的高速增长，但对银行客户的覆盖面仍较低，尤其是高端客户。监管指引中鼓励银保双方发展长期战略性合作，进行优势互补。保险公司如果能够抓住这一机遇，把银保产品向银行客户尤其是高端客户渗透，银保业务还有广阔的发展潜力。

三、银保业务未来发展趋势预测

一、银保业务竞争将由销售主导型向服务主导型转变

《监管指引》延续了银监会90号文精神，明确取消了驻点销售模式，银保产品的销售完全交由银行销售人员负责，保险公司对于银行销售人员的培训便成为推动银保业务的关键。保险公司的培训能力将成为银保产品销售的核心竞争力。在这种政策环境下，各家公司对于银保业务的竞争将由 4

以渠道竞争、人力竞争、手续费竞争为代表的销售主导型向以培训能力竞争、服务能力竞争、人才素质竞争为代表的服务主导型转变。

二、银保产品将由简单储蓄替代型向多样长期保障型发展。

目前银保产品多为三至五年期的分红险，属简单的储蓄替代型产品。保障程度低，无法满足保险消费者的保障需求，同时和银行的储蓄产品形成了正面竞争，在货币政策趋紧的大环境下，难免不受到银行吸储行为的“挤压”。监管指引中规定银行根据保险产品复杂程度的不同划分不同的销售区域，要求商业银行开拓理财专柜、财富中心、私人银行等专门销售区域来销售保单期限长、保障程度高、产品设计相对复杂的保险产品，这样就为保险公司发挥自身优势，引入多样化的保险产品奠定了基础。

三、银保双方的合作将由短期松散性合作向长期战略性合作转变。

目前银保双方的合作模式仍属短期松散性合作，这种单纯以手续费论英雄的局面使得银保双方的合作异常脆弱，目前银保双方签订的代理协议多不超过一年。《监管指引》要求银保双方要慎重选择合作对象，单一网点和每家保险公司的合作期限不得少于一年，更加强调银保双方加强战略性合作，鼓励保险公司将长期资产负债管理和风险保障的这一优势与商业银行的渠道优势相结合，重点发展长期储蓄型和风 5

险保障型产品。

四、《监管指引》对公司银保业务规范发展的要求

一、要求各公司全面贯彻《监管指引》的要求，调整银保渠道，转变经营思路。

《商业银行代理保险业务监管指引》的出台，延续了以往保监会关于银保业务规范性文件的精神，对于银保业务健康、有序发展有着重要的意义。各人身险公司应全面贯彻落实《监管指引》的要求，切实转变银保业务发展思路，创新银保业务销售模式，加强与银邮渠道深层次合作，争取渠道配合，尽快缩短银保业务转型的阵痛期，迅速扭转目前银保业务下滑的不利局面。

二、要求各公司全面梳理银保渠道合作协议，理清双方责任，做好业务质量管控。

要求各公司全面按照《监管指引》的要求，对现有银行渠道的合作协议进行有效梳理，详细约定合作产品，代理手续费支付标准，单证和资料管理等内容，明确双方的义务和责任，联合建立危机应对和客户投诉处理机制。同时《监管指引》推行后，银行人员成为销售主体，为纠正可能出现的销售误导行为，保险公司要通过售前、售中、售后的严格管理做好业务品质的管控，重点是把好客户回访这一关口，对发现的问题要及时纠正，对业务品质不高的渠道，要加强沟 6

通并适度收缩。

三、要求各公司创新销售模式，发展多样化的银保产品，满足客户差异化的保险需求

《监管指引》中鼓励银保双方通过拓展理财专柜、财富中心、私人银行等专门销售区域创新销售模式，深化双方合作。各公司应加强与银行渠道的沟通，积极开拓销售区域，培育销售队伍，旨在形成银行理财经理、电话网络直销、银行柜员等多样化的银保产品销售渠道，以满足不同层次消费者的保险保障需求，改变当下单纯依赖柜员和公司驻点人员推动销售的局面。同时各家公司应积极调整银保产品结构，重点发展长期储蓄型和风险保障型产品，适当缩减目前这种片面强调收益、保障水平不高的“准储蓄”产品，实现以产品为导向到以客户为导向的转变，努力在银行渠道为客户实现一站式的综合保险保障服务，改变目前银保产品结构单一，同质化倾向严重的局面。

四、要求公司积极改变对于分支机构银保业务的考评机制，尝试改变目前银行手续费的支付模式

目前各公司对于分支机构银保业务的考评机制不合理、不科学，从各公司反馈的情况看，目前多数公司对于银保业务的考核仍仅限于规模指标，这就造成部分公司为了完成银保业务考核，走不顾业务质量、不计业务成本掠夺式发展的老路。各公司应以《监管指引》的推行为契机，改变原有的 7

考评机制，强化对于电话回访成功率、退保率等业务品质指标及渠道投入产出比这类效益型指标的考核。同时保险公司可以尝试改变目前一次性的手续费支付模式，把银行代理费用在保单持续期内做合理分配。这种费用支付模式的实施不仅可以通过延迟支付代理费用提高保险公司在与银行合作中的话语权,还可以提高银行维持保单继续率的动力,为保险公司长期的利润实现提供了保证。

五、采取多种手段治理帐外支付，挤压小账空间，规范市场秩序

销售误导和帐外支付一直是影响银保业务健康发展的两大痼疾。《监管指引》推行后，随着销售责任的理清，销售误导问题会得到一定程度的纠正，但帐外支付问题可能会重新抬头，而这种帐外支付多会以保险公司人员和银行销售人员私下交易的方式进行，形式更加隐蔽，查处也更加困难。这种情况的出现，一方面要求公司严格贯彻执行分对分统一转账支付和银保手续费自律公约，另一方面要加强对于公司帐外支付手续费这一行为的查处，针对帐外支付较难查处这一特点，重点查处保险公司虚列费用、虚构专管员绩效套取资金的等虚假财务数据问题，切断帐外支付资金来源，从源头上治理小账问题。

六、鼓励各公司对银行渠道进行深层次开发，充分发挥银行在客户资源和信息平台上的优势。

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现有的银保经营模式中，银行只起到了增加保险代销网点的作用，完全没有发挥出银行在信息平台和客户资源开发上的优势。《监管指引》中已经明确说明银保双方应发挥各自优势，为客户提供全面综合的金融服务。各公司可以以此为契机，与银行渠道开展深层次合作，利用银行丰富的客户信息进行主动营销、精准营销。目前多数商业银行出于自身利益考虑对银保双方深入合作多有保留，担心向保险公司开放客户群后造成自身客户的流失。针对这种局面，各公司应积极调整产品结构，缩减和银行形成正面竞争的准储蓄类银保产品，大力发展长期保障型产品，打消银行疑虑，和银行形成优势互补，拓展和银行间的合作空间。

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