新

培操作手册

增员选择篇

　　　　　  

20##年3月（试行）

增员选择

一、环节概述

【目    标】营业单位标准面试流程使用率70%以上

【对    象】全体业务员，内勤管理干部

【时    间】建议与创说会运转结合，从创说会前10天开始

【主要内容】三次面试、《增员一表通》

【操作方式】以一表、三面、六问为操作核心的标准增员流程

【技能要求】《增员一表通》的使用，三面六问流程和话术的掌握

【资    料】《增员选择操作手册》、《增员一表通》、三面六问话术

【环节责任人】营业区经理、营业区培训负责人及主管以上队伍

二、流程操作

【操作思路】以建立标准增员流程为目标，以三次面谈六个问题为核心，以《增员一表通》为主要工具（简称：“一表三面六问”，下同），实现增员选择制式化、标准化的目的。

【操作关键点】

1、     《增员一表通》的使用：

《增员一表通》应由推荐人保管并随新人流转，进入每一面试环节，由推荐人将表格交给面试人，并督促其填写新人对六问的回答概要及签名。

2、     “三面六问”：全体人员应掌握三次面谈的流程以及“六个问题”的相应话术，内勤先学习，并开展业务队伍全员通关活动。

3、     增员选择从“内勤有标准”过渡到“外勤有标准”的过程

增员选择流程一览图

 

三、流程介绍：

1、增员数据统计分析（创说会前12天）：上岗6个月内人员的产能、出单状况、出勤、留存情况；主管的增员留存状况；引导增才观念，增对人而不是增堆人；

2、召开主管会及各层级启动会（创说会前10天）

（1）主管会：分析数据统计报告，做增员与增才的方向性引领；

流程强调：一表三面六问、《增员一表通》的流转和填写训练通关。

   （2）分层级宣导启动：在大早、部门早会、主管会等各种场合进行对创说会和增员选择流程进行包装和宣导；二次早会上，由主任抽查组员“一表三面六问”的使用和话术。

3、增员计划的拟定与落实（创说会前10天）：制定增员人力计划、确定增员目标并列出名单、增员目标的追踪。

4、一次面谈——意向性面谈（创说会前5-10天）

（1）所需资料：《择业价值趋向表》、公司介绍、个人工资单等。

（2）填写择业价值趋向表：在与准增员人面谈前让增员对象其填写《择业价值趋向表》；根据填写内容找到其工作动机，导入增员话题

【建议】保留此表,在增员对象入司后的不同阶段可以再次填写,以观察其变化

（3）、进行一次面谈（意向性面谈）：行业、公司、工作三个话术

（4）、邀约二次面谈（集中面试日）：邀约话术

（5）、填写《增员一表通》第一栏：新人关于行业、公司、工作的概要回答

（6）、树立典范

?       要求营业部在一次面谈阶段早会设置专题进行典范分享

?       小组内选择完成一次面谈的优秀组员进行心得分享

5、追踪增员计划落实情况（创说会前5天），树立典范

6、二次面谈——集中面试日（创说会前2-4天）

（1）根据各机构的营销节奏，要求步调统一，节奏一致，使用统一的话术和流程，确定集中面试日（创说会前3-5天）

（2）集中面试日时由主管及上一级管理干部对新人进行二次面谈，面谈问题：目标、适应和帮助话术

7、二次面谈的追踪，重点追踪犹豫不决者，落实参会与否：

（1）认可者：通知参加创说会并准备相应参训、上岗资料

 （2）不认可者：带到上一级管理者处进行面谈、沟通

 （3） 犹豫者：建议其参加创说会后再做决定

8、三次面谈——决定性面谈（即创说会后的面试环节）

（1）面试前，与准增员交流创说会感受

（2）区经理进行决定性面谈，对条件不合格者予以劝退

（3）面试后，询问准增员本次面试过程的感受，上岗意愿

（4）对不同类型的新人发放对应的三封信

1）、决定参训者：发放《参训通知书》   2）、决定不参训者：发放《感谢信》

3）、犹豫不决者：发放《致犹豫不决者的感谢信》

9、增员数据统计分析，做增才导向----进入新一轮循环

10、创说会开始前1天汇总面试量，预计参会人数，做好第二天会场布置和资料摆放的准备工作。

 

第二篇：宇雷增员系统操作手册

宇雷增员系统操作手册

宇

雷

增

员

系

统

操

作

手

册

中国平安河南分公司

宇雷增员系统操作手册

前 言

随着保险业的不断发展，现今的保险市场已经形成了诸候争霸、深挖细耕、无不渗透的局面，抢占市场更大的份额成为了市场竞争主体最为关注和首要考虑的课题。而人力是各寿险公司抢占市场、扩大市场最直接、最有效的媒体和主力军。所以，人力的多寡在一定程度上决定了一家公司的发展速度。

今天，我们认识到了一个全新的、更加有效的增员系统------宇雷增员系统。

宇雷增员系统是一种增员活动的新模式，它更加系统、关注于细节，以前期充分的铺垫造势和启动、中期有效的追踪和严格有序的选才、后期全新的培训方式和建立归属感，使一个增员活动可以在短时间内迅速形成全员增员的风暴，并得到意想不到的收效。

在宇雷增员系统的操作过程中，有着一系列的标准化动作，在细节的把控上有着更高的要求。为了把这样系统性很强的增员活动变得更加一目了然、更易懂、更易操作，根据分公司总经理室的要求，特别把一些宇雷增员系统操作的关键点和注意事项整理于此，希望能够给我们的人力发展提供些帮助。

中国平安河南分公司

宇雷增员系统操作手册

整个操作流程共分为七个阶段，历时20天：

第一阶段----------铺垫造势 七天

第二阶段----------师资班 二天

第三阶段----------启动会 一天

第四阶段----------增员风暴 五天

第五阶段----------复试 一天

第六阶段----------创新班 三天

第七阶段----------迎新拜师会 一天

第一阶段----------铺垫造势

1、 职场的布置和氛围营造

积极向上的增员标语以覆盖为原则，铺天盖地在 公司的每一个角落张贴，如职场、走廊、楼梯间、门窗、办公室、卫生间等。（布置内容见附件铺垫造势）

2、 早会增员主题的安排

根据机构、部门的实际情况安排基本法利益分

析、绵绣人生、增员理念、增员方法、增员技巧等为专题做增员早会。（此处略）

3、 师资班培训场地的确定和要求

场地需要在具有一定规格的星级酒店举办，要求 培训教室明亮整洁、音响设备齐全、住宿条件较好，

中国平安河南分公司

宇雷增员系统操作手册

时间为一天半的封闭式培训。

4、 师资班参训人员的筛选

师资班参训人员原则上为主任以上职级、有发展 意愿的准主任、公司营销培训部内勤。

5、 分公司增员方案与增员活动的结合宣导

结合分公司增员方案与此次增员风暴做充分宣 导炒作。（此时不公布方案的内容仅做造势和氛围营造的动作）

6、 内勤员工的分工

7、 增员活动的行事历公布

综述：“铺垫造势”是整个增员风暴至关重要的 环节，也是基础。让全员知晓公司下一步的计划与带给团队的机遇。此时要提前告知团队——将在下阶段不再收取新单业务，也可以起到刺激团队业务冲刺的效果。同时更能体现本次增员活动的重要性。

第二阶段----------师资班

1、 确定班主任及助教

要求班主任具有激情与感染力、有丰富的营销经 历和带班技巧；助教能够协助班主任做好班务管理工作，有协调培训期间的后勤保障能力。

2、 对参训人员的收费

对参训人员每人收取100元培训费用，如顺利增

中国平安河南分公司

宇雷增员系统操作手册

员者不予退费，没有增员者退还100元。

3、 讲师及分享嘉宾的确定

主讲老师由外来优秀讲师担任，分享老师由外机 构团队庞大、管理利益较大的经理、主任做增员利益分享，引导、感染增员氛围。

4、 班务操作标准（见附件师资班）

5、 培训内容安排（见附件师资班）

6、 承诺书（见附件师资班）

综述：“师资班”起到了上下统一思想、确定方 向目标、坚定信念、启动团队核心的目的。采用一天半的封闭培训，了解了整个增员风暴的过程和细节，以及其他地域成功操作的结果，更加坚信此举可行，并产生强烈的发展团队把握机遇的愿望。

第三阶段----------启动会

1、 场地

如公司场地不允许，建议外租星级宾馆会场。

2、 流程及内容（见附件启动会）

注意强调增员风暴期间公司一律不收核保单，只 作各部门初次面试和Lass测试。

3、 增员目标

根据各部门在册人才60%设定增员目标（各业务 室增员目标由各部门分解）。

中国平安河南分公司

宇雷增员系统操作手册

4、 增员方案（此处略）

综述：“启动会”对整个增员风暴起到了大造势、 思想大统一的作用，将公司上下的氛围凝结在增员话题上。要求启动会热烈、隆重，激励性、感染力强。

第四阶段----------增员风暴

1. 人员分工

公司全体内勤平均分配至部门，各自负责数组的 增员追踪工作，将小组名单发放至负责人手中。同时特别指定两人作Lass测试的录入工作和指定一人作短信发送。

1、 追踪节奏

每天上午11：00所有追踪人员对相应追踪对象 做一次电话追踪，为下午各营业单位提供数据；下午17：00同样追踪再做一次，并汇总全天追踪数据，为第二天早会提供数据；每天对营业部经理、主任做一次短信追踪。

（以各部门初试和Lass数量通报为主要内容）。

2、 汇总

内勤将各自分管业务室每天追踪情况于17：20以内勤会议方式将数据汇总后，对出现的各种问题讨论并反馈给各营业单位负责人，将汇总数据以短信发送各营业单位经理、主任。

中国平安河南分公司

宇雷增员系统操作手册

3、 早夕会

增员风暴期间每天均为全员大早会和夕会，早会上做昨日各部门、各业务室数据公布及经验分享和增员专题。夕会上做当日活动量统计和经验分享。

综述：“增员风暴”中的增员活动量追踪管理是最切实的工作之一，直接决定了初试人力、复试人力和参训人力的数量和质量，必须有强有力的追踪和不间断的汇总、反馈，才能够使整个增员风暴不前功尽弃。整个增员活动面试期间紧张的追踪动作本身也是重要的氛围营造的动作，做到追踪有力，有序，更能起到使整个增员活动更加火热的效果。

第五阶段----------复试

1、 区域、场地分配及布置

特别设定签到区、等待区、体检区、复试区、收 费区。

签到区设置礼仪负责签到，并发放公司简介及客 户服务报；等待区摆放饮水机与水杯，并不间断播放公司宣传片及公司广告；体检区摆放视力表、血压测试仪、身高体重秤；复试区外摆放3把等候椅，复试区内摆放桌椅；收费区设内勤专人收取培训费200元。

2、 复试表、复试流程、参训通知书（见附件复 试）

中国平安河南分公司

宇雷增员系统操作手册

3、 复试人员的安排

设一名主试官及两名副试官

4、 体检人员的安排

安排三名专业医护人员

5、 物资准备

饮水机、视力表、血压测试仪、身高体重秤。

6、 参训人员收费

准备收据，特设内勤收费。

7、 推荐人电话再次确认

交费新人的推荐人当晚再次电话确认参训意愿。 综述：“复试”的作用有两个：一、严格把好选 才关；二、给面试新人公司实力雄厚、管理正规、录取不易的感觉，增加应聘意愿。

第六阶段----------创新班（见附件创新班）

1、 班前

2、 班中

综述：“创新班”是以创说会、寿险的功用和意 义、产说会等相串联的一个封闭式培训，培训基调活泼、培训纪律严明，以公司文化、寿险前途、崇高事业、讲师风范等吸引和坚定了学员的从业信念。

第七阶段----------迎新拜师会（见附件迎新拜师会）

中国平安河南分公司

宇雷增员系统操作手册

1、 职场布置

欢迎条幅、业务人员收入龙虎榜，新人与推荐人 座位分别摆放职场两侧。

2、 签定师徒协议

综述：“迎新拜师会”给新人吃下了定心丸，解 决了新人最大的担忧，同时对辅导人和主管也提出了辅导新人的要求，更好的提高了新人转正率和留存率，保障了增员效果。

在整个增员的流程和操作过程中，“氛围营造”是贯穿始终的主线，所有的动作就是让业务员感觉到公司上上下下只有一个声音就是“增员”！同时解决业务员增员时心中原有的三个问题。一是通过全员的启动解决增员的意愿问题；二是通过成功的创新班操作使新人很好的留存解决业务员担心增员留存的问题；三是通过成功的增员活动提升业务员自己在行业中长期发展的信心。一次成功的增员活动可以使整个团队在此后的增员过程中受到极大的鼓舞，使团队的晋升文化有了很好的提高，团队的业绩平台和人力平台有更快速的提升。

中国平安河南分公司