增员选择—保险公司团队组织发展增员专题早会分享培训PPT模板课件演

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增员流程的九大步骤 确定增员条件 收集增员名单 约定面谈时间和场所 制订面谈方案 异议处理 全程甄选陪同 观摩展业签单 岗前指导培训 确定增员条件 除了公司规定的学历、年龄、相貌等基本条件外，增员者还需根据自己的情况确定一些附加的增员条件。

如果自己是想要发展的业务员或新晋主管，在选定增员对象时应考虑年龄与自己相差在5岁之内，学历与自己相近，性情随和有包容心，最好能与自己有相仿的经历。因为处于这个阶段的同仁们在辅导经验和指导能力方面尚不成熟，能否与被增员者有良好的沟通决定了其增员定着率。

如果是老主管则需要结合组里的现状设定条件。例如：性别平衡、性 格调整、年龄层、过去的职业类别、居住区隔等等。

收 集 增 员 名 单 确定条件后即可收集名单。收集名单的方式有五种：陌生、缘故、转介绍、市场、媒体。

陌生法：在展业陌拜时，一旦发现符合增员条件的对象时，停止展业流程，转为增员流程。若增员不成功则从中断处继续展业流程。

缘故法：在自己的亲朋好友当中挑选符合条件的对象。

转介法：发动客户为自己提供名单，但要注意避免一开始就声明是帮 助别人介绍工作，应循序渐进。

收 集 增 员 名 单 市场法：去劳务市场寻找符合条件的对象。

媒体法：利用报纸、电视、广播和网络等媒体工具发布招聘启示，再从应聘者当中筛选符合条件的对象。

与展业不同，有些名单获得后不能马上进入行动（如：对象正有一份比较满意的工作），仍需接触并不断搅动以待时机。

约定面谈时间与场所 获得名单后即可约访。切勿约在嘈杂场所，时间也应充裕。无论是电话约访还是见面约访，都不应仓促行事。与展业流程中的电话约访一样，绝对不能在电话涉及增员的话题。见面约访也分多种情况。如果是熟人，时间与场所都比较合适，而且也已准备充分的情况下，可以直接进入第五步骤。而转介绍、陌生、市场等方式的准增员，应先了解对方的基本情况再约定面谈的时间与场所。媒体应聘者直接进入第六步骤后，将筛选出的符合条件的对象另行约定时间与场所，再补充进行第四、第五步骤。

约定面谈时间与场所 面谈的时间最好是定在上午10点或下午3点。这两个时间段是人的脑细胞最活跃的阶段，此时与准增员进行面谈比较容易进入良好的状态。面谈的场所要安静，最好只有两个人的存在以避免不必要的干扰。如果此时再伴有舒缓的音乐，整洁的环境，明亮的光线和两杯可口的饮料就再好不过了。

制订面谈方案 制订面谈方案分为两大部分：设计问答话术与备选辅助工具。 根据不同的增员对象，找到相应的搅动点及工作需求点后设计问答话术。与展业面谈一样，要掌握面谈的主动权，必须不断的抛出问题以获取你想得到的应答。这些问题应事先根据对象的具体情况精心设计。

例如：你想让对方说出对自己的工作现状不满，可以问：你现在的工作已经很忙了，为什么还要用有限的业余时间去进修呢？拿到文凭会不会马上加薪呢？或者问：您工作了这么久，一直都很努力，为什么得不到晋升呢？等等。

制订面谈方案 增员的辅助工具有：公司简介，团队介绍，展业夹，优秀员工成长经历，有关保险业前景的文摘或简报，个人收入证明，培训教材，客户档

案等。根据准增员的具体情况备选以辅助呈现。

呈现面谈方案 面谈的程序为：寒暄—使用问答话术—工作前景说明—展示辅助工具—感性事例举证—约定参加甄选。

完整的呈现过程仍然秉持与展业流程相同的宗旨：销售公司、销售团队、销售自我。另外还要加上销售行业的前景与销售个人成长。

事实上，在展业流程中我们向客户呈现时，对方或多或少怀着戒备的心理。我们讲的越好，他们就怀疑我们的目的是为了推销产品。而在增员流程中，我们呈现的目的就是向对方介绍一份适合他的工作，一项崇高而 伟大的事业，因此，对方会完全没有戒备心态。

呈现面谈方案 这就起到了一个我们意想不到的结果，一旦增员未能成功，我们已经在推销方面打下了坚实的理念基础。换句话讲，准增员至少已转化成为良好的准客户了。

异 议 处 理 异议处理的模式与展业流程完全相同。尽可能不进行封闭式回答。更不要乱开空头支票。无论准增员在呈现的任何一个步骤中提出异议，先不要急于回答，以免面谈的主控权落到对方手中。

正确的处理方法是：先点点头，回答说您的意思我听懂了，然后稍适停顿，继续从断开处回到呈现步骤。如果对方还在纠缠，可以向他讨杯水喝，继续回到断开处进行呈现。如果对方第三次纠缠于同一个异议，再行使用异议应答话术。

异 议 处 理 无论对自己的异议处理满意与否，都要完成呈现的全步骤，这一点与展业流程有所不同。无论出现任何情况，都要坚定地要求他参加甄选。因为参加甄选是呈现面谈的唯一目的。

全 程 甄 选 陪 同 增员者应事先与甄选者充分沟通。要让甄选者对准增员的基本情况有一个大概了解。同时增员者也需大量指导。

准增员参加甄选时，增员者必须全程陪同。过程为：参观介绍职场—介绍甄选者行业资历—向甄选者引见准增员—甄选后与准增员沟通感受—预约观摩展业签单。

切忌事先打包票的行为。越容易得来的越不值得珍惜。陪同甄选是为了最大程度的表现你对准增员的诚意，但决不能让准增员产生错误的感受—这 全 程 甄 选 陪 同次甄选形同儿戏，不过是走个形式。因此对上述过程应认真应对，丝毫不可大意。

观 摩 展 业 签 单 身为主管或有志成为主管的增员者，一旦其准增员通过甄选，即应在准增员参加岗前培训前邀请他观摩自己展业签单。

目的有四：一是让准增员对展业签单有一个感性了解，使其日后参加岗前培训时能理论联系实际；二是进一步增强准增员的从业信心；三是提高准增员对自己的信任和尊重；四是亦能借机了解增员的性格、品德、悟性、以及为人处事的习惯。

为了使观摩展业签单能获得更佳的效果，事先应做好充分准备。首先要确定适合的访问对象，初访、续访、促成和回访各有一位。

观 摩 展 业 签 单 然后与准增员交代清楚观摩的要求，如：着装，在客户面前只看不说，每种访问的目的，需要重点观摩的方面等。特别要向准增员指出观摩的目的是要让他对寿险工作加深了解。

观摩结束后还要马上询问准增员的感受，并耐心答疑。

岗 前 培 训 指 导 本步骤有类似展业流程的售后服务。准增员参加岗前培训期间，增员者每天无论多忙也要和他保持一次联络。并至少做一次家访。与准

增员的家属充分沟通并得到他们的支持至关重要!

培训结束后，真正意义上的指导开始了。从布置展业夹到计划100，从工作日志到客户档案都需要增员者手把手的教。陪同展业和室内演练更需要增员者的悉心指导。虽然初期可能会麻烦些，但日后回报必定丰硕。

小 结 中国寿险业经历了波澜起伏的大发展后，市场已渐趋成熟。再使用简单的增员方式已不能保证理想的结果。因此只有摸清增员规律，按规律办事才能有效增员！

 

第二篇：保险公司组织发展增员启动

相应对策 增员就是不给自己退路 破釜沉舟 增员就是给自己更多的机会 有时候困难其实就是机会的伪装 万一网制作收集整理未经授权请勿转载转发违者必究 放下过去就是为了轻装上阵 带着包袱是走不远的 不管我们是不是准备好了 社会总在不断变化 不管我们愿不愿意 生活总要继续 机会就像太阳并不是每天都能升起 机会像爱情需要<a name=baidusnap0></a>缘分</B>也需要运气 当机会来的时候你会抓住吗 万一网制作收集整理未经授权请勿转载转发违者必究 本次增员行动 对公司合作双赢 对伙伴造势助推 核心重塑寿险之魂重建团队文化 难得的增员系统工程 上下同欲整体推动 最大的支援和资源 意愿工程气氛工程追踪工程甄选工程新人工程一个个价值链形成从未有过的行动力量与行动效果 创新班成功特训营二步成才法让新人更好的定着 万一网制作收集整理未经授权请勿转载转发违者必究 没有选择就不是在发展组织选择的四项基本原则是 25岁以上 已婚 本地人 高中以上学历 20xx年首场精英骨干班招生了 史无前例的重视 提前预支的投入 独具风格的操班 行内独有的待遇 全程跟踪的训练 让您的新人----来了就留下来 让我们的知名度更响 让我们的竞争力更强 让我们的销售面更广 让我们的业务量更猛 让我们的客户群更多 让我们的占有率更高 让我们的主管层更稳 让我们的业务员更富 让我们的未来更美好 增员的目的 我们一直在寻找一个可以改变的 相信保险相信未来 万一网制作收集整理未经授权请勿转载转发违者必究 万一网制作收集整理未经授权请勿转载转发违者必究 公司有做大做强做好的愿景 你有没有借风使力的智慧 万一网制作收集整理未经授权请勿转载转发违者必究 相信 听话 照做 追随 万一网制作收集整理未经授权请勿转载转发违者必究 通过一个故事让伙伴们重新认识失败改变心境 有一个老人特别喜欢收集各种古董一旦碰到心爱的古董无论花多少钱都要想方设法地买下来 有一天他在古董市场上发现了一件向往已久的古代瓷瓶花了很高的价钱把它买了下来 他把这个宝贝绑在自行车后座上兴高采烈地骑车回家谁知由于瓷瓶绑得不牢靠在途中咣当一声从自行车后座上滑落下来摔得粉碎 万一网制作收集整理未经授权请勿转载转发违者必究 这位老人听到清脆的响声后居然连头也没回这时路边有位热心人对他大声喊道老人家你的瓷瓶摔碎了老人仍然是头也没回地说摔碎了吗听声音一定是摔得粉碎无可挽回了不一会儿老人家

的背影消失在茫茫人海中 我们总是会对失败和失去耿耿与怀 其实那没有意义 流失的已经与我们无关 今天和明天对我们最重要 万一网制作收集整理未经授权请勿转载转发违者必究 万一网制作收集整理未经授权请勿转载转发违者必究 谁不希望过舒适的生活 万一网制作收集整理未经授权请勿转载转发违者必究 万一网制作收集整理未经授权请勿转载转发违者必究 为什么做营销 是因为我们需要突破 是因为我们需要改变 是因为我们身上有太多的责任 有时候不是我们的努力出了问题 而是我们的选择出了问题 选择一条路比走一条路更重要 选择适合的人比选择10个不适合的更重要 选择做正确的事情比把事情做正确更重要 成功过 失败过 但我们从未放弃过 万一网制作收集整理未经授权请勿转载转发违者必究 点燃激情 重新认识增员 为什么需要不断增员 观念一 万一网制作收集整理未经授权请勿转载转发违者必究 万一网制作收集整理未经授权请勿转载转发违者必究 营销的秘密就是不断占有客户资源 一个人占有的资源是有限的 一群人就能够更好地占有更多的资源 而我们增员能够增加更多的新的资源 我们通过我们经验的传承帮助别人 也使我们的利益得到扩展 这是保险公司永续经营的需要 也是基本法设计的原理 是不是增的太多了 观念二 万一网制作收集整理未经授权请勿转载转发违者必究 其实现在保险的密度和深度都表明我们的市场没有饱和 市场没有饱和增员就没有饱和 初级的市场就是能够开拓的市场 万一网制作收集整理未经授权请勿转载转发违者必究 是人海战术还是精兵战术好 观念三 精兵不是数量少 保持一定数量的业务员有利于培养精英 团队的稳定来自人际生态系统的平衡 万一网制作收集整理未经授权请勿转载转发违者必究 什么样的人是高素质 观念四 高素质就是高学历吗 寿险营销是特殊的行业 需要特殊的人才 两人原则与市场法制 我们需要的是更加合理的管理和训练系统 人员脱落会破坏市场吗 观念五 万一网制作收集整理未经授权请勿转载转发违者必究 业务员留存率 服务年资 美国 英国 第一年 70％ 50％ 第二年 35％ 40％ 第三年 24％ 33％ 第四年 20％ 29％ 第五年 17％ 26％ 据LIMRA统计数据 如果流失一定破坏市场 保险公司早就关门了 其实人员的流动是正常的 如果流失导致一些问题其实是我们引导的问题很多的人对保险营销了解的太少观念上有太多的误区 事实证明一些负面的评价影响是非常有限的 只要我们坚信保险的价值与意义 一切都不

是问题 增员需要极端留存吗 观念六 万一网制作收集整理未经授权请勿转载转发违者必究 其实留存并不是最终目的 拥有更多的高绩效的营销员才是目的 考虑到人员的流动与变化 不断补充新鲜血液 才是我们能够长久经营的正确思维 增员比做单难 观念七 万一网制作收集整理未经授权请勿转载转发违者必究 有没有像做单一样增员 我们总会对即得的利益更加关注 但是长远利益对我们长久生存和发展更有意义 我们应该一方面快速开拓市场 一方面为明天做准备 最终将属于我们的利益用最合适的途径获得 小结 增员是营销最重要的动作 是我们长远发展的需要 胡适说今天为明天准备叫做真稳健 增员就是为明天准备 在获得佣金的同时 保证利益的稳定和长久 增员观念 如果说业务员是神枪手 主管是将军 从价值上看毫无疑问一个再顶尖的神枪手的价值也不可能高于一个将军的价值 万一网制作收集整理未经授权请勿转载转发违者必究 增员观念 低级主管其实是投入与准备期 高层主管才是回报与收获期 增员的观念 鼓励12增员 奖励1N增员 引爆增员激情掌握增员先机就是把机会更多地留给自己 增员就是引导新人

就是给别人一个尝试的机会

给自己一成就的机会 万一网制作收集整理未经授权请勿转载转发违者必究 问题 我们当然希望一点问题都没有但其实这是不可能的老公都会和我吵架孩子偶有不听大人的话所以问题在哪里都会存在 其实这里面有些是社会原因有些是观念原因有些是管理原因有些是服务原因 但是我知道政府在要求我们市场也在要求我们我们公司自己也非常愿意做得更好我相信未来会越做越好 包括更好的保险险种更好的服务更好的管理 这是必然的否则我们就没有办法生存下去 万一网制作收集整理未经授权请勿转载转发违者必究