大区经理20xx年终总结报告及20xx年销售工作计划
“抓破脑壳也写不出来!”“泡了茶,抽了烟,憋了一晚上还是没写出半个字。”“叫我做销售还行,写总结不是存心为难我吗?”时值年底,年终总结的写作成为很多大区经理的心病,公司催交年终总结,不少大区经理都急得团团转,完全失去了平时统领一方冲锋陷阵的豪情,慨叹“做市场易,写总结难”。
实际上,年终总结不仅仅是一项工作任务,更是你在公司领导面前表现自己和体现自己价值的有力武器,“做得好不如写得好”,不写出来,你做了什么领导可能永远都不会知道。年终报告至少还有三个方面的功能:
1.及时总结功过得失,指导自己未来的工作方向。“销售是一碗青春饭!”营销人,你表现的时间并不长,进入业界,一不小心就到三十好几了,如果不善于及时总结,随时调整自己,很可能变成“老”业务员。大区经理也一样,如果年年都是老三样,没有自我学习成长,“长江后浪推前浪”很快也会被推掉。
2.实现实践到理论的飞跃。如果你是营销科班出身,把一年的实践与自己所学理论相对照,可以帮助你思考新的营销方法或总结新理论;如果你是半路出家,年终总结可以帮助你将工作实践上升到理论的高度,一是指导自己,二是可以教育自己所带的销售团队。
3.与公司管理层沟通的最好机会。大区经理长期驻外,要获得公司的支持和管理层认可,与公司管理层的沟通至关重要。这种沟通不是平时打几个电话能解决的,既要互动,更要自我表现和表达。年终总结写好了,客观地汇报一年的成果,表述自己一年在外左冲右突的“艰辛”,获得管理层的认可,你才有可能被提升或获得来年更多的销售政策支持。
怎样写好年终总结报告呢?
年终总结的写作应分为两大部分,一是本年度工作总结,二是未来一年的工作计划。本年度总结部分主要是回顾一年的销售情况;对直接影响当年工作结果的经营情况做重点分析,只谈重点,不记流水账;客观汇报市场存在的问题;陈述工作亮点(写工作亮点,不是单纯地表功,而是体现自己的工作能力和所带团队的销售业绩)。在下一年工作计划部分,重点陈述销售目标和完成销售目标的依据是什么。另外,把未来一年的主要工作计划写出来。要定好自己的位置,不要写成省办经理总结,具体到分析某个渠道或网点的销售办法;也不要写成销售总经理总结,只谈大方向,谈展望和概念。
09年7月工作总结暨8月工作计划
09年7月已经走过,XXX7月销售任务150万,实际销售149.7万,08年同期实际销售162.2万,销售目标基本完成。
诚然没有跟上公司的销售增长,没有前进等于拉了公司的后腿。 下面先把各办08年同期的数据和09年做个直观对比:
一、问题主要集中在佛山市场,下面对佛山市场进行重点分析:
1、原佛山大良客户08年7月销售31万,此客户已与我司取消合作,它所遗留下的空白市场我们现在正在努力恢复,但由于其与各终端客情关系一直很好,现期很难有大的突破。
2、原佛山三水、佛山南海等区域客户也已流失,现在正在寻找经销商,8月就能在南海与新的经销商进行合作。
3、佛山明德客户从08年7月10万的销量发展到09年同期31万的销量,速度迅速。
4、佛山直营09年7月成立以来已经开发10余家有效终端,并销售2.7万,预计8月开发20家终端,销售5万以上。
佛山办经过08年春节的“大手术”现在正处于恢复期。相信通过现在的佛山明德继续突破销量,加之佛山高明、佛山南海新客户、佛山直营的壮大,并且争取在佛山找到一家做蛋糕的客户,给予以上所述佛山市场将于10月开始与08年持平。
二、广州市场由于已经经营了5年,市场已经成熟,区域趋于饱和。故要在广州市场进行突破,除了深抓陈列、多搞现场促销外,现在公司提供的糖果、糕点新品也可以帮助我们找到专做新品的经销商。
三、粤北现状及突围方案
1、粤北多为山区,区域面积大,但超市相对小,且分布松散。现有客户只能在区域里操作自己送货能力范围内的终端。故开发新客户的潜力相对较大,努力在第三季度增加两个客户。
2、韶关客户因操作广客隆系统帐期60天,周转资金较为紧张,导致客户订货一直很吃力,本月我将协助客户想办法融资,以便客户有资金全力操作我司产品。
四、中山客户与韶关客户类似,中山客户因操作华润系统,现已压了十多万,但此问题本月将得到解决,资金链恢复后,客户销量将会有较大提高。
五、江门、珠海客户都有自身局限性,故我们已经在物色新的客户以便填补原有客户的空白,本月珠海将新增一家客户。
终上所述,粤中区基本完成现有计划,并将在8、9、10月会有量的飞跃。粤中区所有销售及文职人员正在高效工作,为全年达到并超越本区销售目标而努力!
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2009-8-13
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