一． 给我们拍照片和样片的一样吗？

1，我们的样片其实都是顾客的，我们的摄影师都是经过专业的培训和常年的拍摄经验，会根据您的宝宝的特点给他们进行创意性的捉拍，只要您的孩子状态好，会根据样片一样好。

2，每一个宝宝都有自己的特点，每本样册都有不同的拍摄风格，照片的好坏，并不取决是否和我们的样片一样才是好，只有真正的拍出处于您宝宝自己风格的照片来才是真正属于你的。

二，服装是否干净？

我们的道具服装都是很卫生，有专人打理，每晚都进行洗性氧消毒，当天孩子弄脏的衣服，我们也会急时的便换，而且来到我们这的孩子也都很干净，所以这点您不用担心。 三，拍摄时间的长短？

根据价位的不同，拍摄时间随之不同，正常需要一个小时左右，在这里最关键的是要看宝宝的状态，宝宝状态尚佳我们的摄影师会很快的捉拍宝宝每个美妙的精彩瞬间，这样时间会很短。

四，是否可以拍好？

一般情况下，宝宝拍摄很快完成，是因为他的状态非常好，宝定的玩耍与欢乐，都是我们捕捉的瞬间，虽然时间短但是拍出的照片是最好的。

五，多佘的照片为什么不给我们？

套系价位明细中我们已讲明，套系的赠送，多拍是为了保证套系赠送照片的质量，我们也要遵守承诺。

六，自己孩子的照片，为什么不给我们？

注：余片的问题一定要在前期说明，取得顾客的认同。

在商业影室中，我们给顾客设定的套系是受工商法认同的，我们拥有您的宝宝的肖像权，同时我们的影视室也有创作权，您接受价位拍摄的同时也接受了我们之间的认同。

七，服装一点都不好？

我们的服装在视觉上和到影棚内在光线以及其它辅助性的拍摄性的拍摄技巧下呈现在照片与您现在看到的服装是有区别的。

八，这拍的是什么？没有手没有腿的

照片不满意原因很多，但是我们有义务达到您满意，在拍摄中孩子的在状态也很关键，如果方便的话，为了拍好照片，选择平常人不多的日子，是拍好照片其中的一种因素，努力是我们双方的。

十，拍外景能不能我们自己指定地点？

给孩子拍外景地，需要符合给孩子拍照片要求，它的光线，他的背景也要适合儿童，由于这种特殊性，我们选定的外景地是我们摄影师考察过的，所以最好到我们选定的外景地给您宝宝拍照。

十一，你们的相册是否结实？

我们的相册的制作材料都是精心挑选的，一般不会出现质量问题。在处理事情正确的说话方式可以使你随心所欲，掌握销售过程：现在是一个开口说话表现自我的时代沉默已不是金，但不能说错话，如何在适当的时机说适当的话，坐出正确交流，这是门市接待人员应具备的交流能力。

十二，如何采取正确的表达方式与顾客交流？

同一句话有很多种说法，而且给人的感觉也不一样，例如这是绝对不可能的！这句话给人的感觉是很武断，很主观，另一种说法您说着有可能吗？这句话给人的感觉是：这是不可能的，但是给你的感觉是很受尊重的，两种说法效果显然不同，从这两句简单的对话中我们可能看正确的表达方式有多么的重要，要掌握良好的说话方式，一定要扎实的学习，

重要的是理解正确服务理念，要让顾客感受到无时不刻都受到尊重，认同赞美举例说明：“您说的很有道理”并会利用举实例法，比喻法，引导法，反问法，赞美法，认同法。这些在工作中随时可练习进而达到知觉反应。

十三，门市对话的五大步骤

寒暄+开场+展示说明+收场+拒绝处理

（1）寒暄：先消除疏离感，产生熟悉感（你要放开身段、开朗，热情、活泼）寒暄要做三件事：赞美对方、肯定对方、收集并找到购物点、简单推销。

（2）开场：既打开销售话题，引起客户的兴趣与需要（这应从寒暄收集咨询）

（3）展示说明：内容是介绍拍摄价格，优惠价格并注意适时去除客户心中的疑惑点。

（4）收场：做对话结束的准备，收定金、签单约定拍摄时间，都可以为结束的动作之一，“收场”是意念交战，一方面要尊重对方，一方面要坚持立场，所以说话的口吻要委婉而坚持，以免引起反感。

（5）拒绝处理：处理顾客提出的反对问题，拒绝处理目的不在于处理问题本身，而达到成交的目的，一般人常以为是在解决问题，其实有时反而是在制造问题，此处最重要的就是每次拒绝处理完之后，都要用反问法回到步骤四。

例：门市：您好！这边请坐，您是想宝宝拍照吗？

顾客：对

门市：是朋友介绍过来的吧？还是无意看到进来的？

顾客：是无间看到进来的

门市：您宝宝的生日是哪天呢？（收集资料）

顾客：这个月底

门市：小姐您这个时候来是最适合不过了！（赞美）从拍照到取件需要20多天（开门）我给您推荐这个价位是目前最值得选择的！我来给您介绍一下！

门市：这款套系很适合您的宝宝哦！我肯定他会拍的非常棒！您今天约一下吗？ 顾客：我想回去和家里人商量一下。

门市：也好！现在都讲究民主吗？不过您的眼光他们一定会认同的（拒绝处理），这样好了，这个套系您也很喜欢，可是优送的时间预约的时间却很少，您可以先开通您就不必再跑一趟了商量有什么意见您可以电话通知我，如果不拍，款也是可以退吗？（欲擒故纵） 十四，顾客有需求时怎么办？

几乎所有销售都会碰到顾客提出反对意见，当你听到顾客提出条件是杀价折扣，多要赠品这个不中意，哪个不中意是不要灰心，应该高兴，因为他已经很清楚地告诉您，甚至脸上都写了，我要订单了---------收场。

十五，收场的时机？

1，眼睛亮一下“表示心动了

2，默许：顾客认同我们的说法低头沉思，默口不语或“恩恩”的不说话。 3，皱眉头：心中产生动摇、矛盾、思路交错，在推一下就OK。

十六，门市收场常犯的错误

1,介绍内容不讲完绝不收场

门市最怕顾客说NO，所以往往要把自己学会的通通讲完才肯收场，但往往你说的越多。介绍的套系越多顾客会有了两种效果：越来越精明（认真听）越来越模糊（不认真听）这是收场都没有好处。

2，不断要求顾客反问

看顾客考虑，皱眉头就开始紧张地乱问问题：“小姐你还有什么地方不清楚？”还有什么问题？”别浪费时间，上面提到看到顾客皱眉头时要收场，不要在收场上打转，浪费精神。

3，继续不断地讲述时，表示对您的说法认同同时就要收场，有的门市滔滔不绝地讲“不止有这些，这套还有---，把关门的大好机会放过。永远记住：“收场”稍纵既逝，不懂得创造收场时机，往往是销售的致命伤。

永远记住公式：认同------赞美------举例-------反问-----收场

十七，对话中最常用的话语

A，认同语句：1，那没关系 2，那很好 3，您说得很有道理 4您这个问题问得很好

B，赞美语： 1，您真不简单 2，我最欣赏您这种人 3，我最佩服您这种人 十八，距离法的运用？

A， 比喻法：例：“啊！这个套系太贵了，要1千多元，我看500元就能拍下来” “先生，您说的得很有道理，假设我拍这个套系我也希望500多元能

拍下来，就不用再1千多元，拍多棒呀（认同心情0。先生对摄影一定很了解，（赞美让对方心表放松），是这样的，您对摄影很内行嘛！您用，胶卷冲洗成本去算当然很便宜，这和您去菜市场买个白菜1元，但在餐厅炒个白菜要5元那是一样的，您说菜是便宜还是贵。”

B，举实例法：例：“昨天有个家长也是走了几家，便宜的也有，但是考虑到全方面，最还是来我们这里订了。

十九，家长带着孩子来拍照自己带着相机，想给孩子拍几张可以吗？

不可以，因为我们用的引闪与闪光灯是同步的，自带相机的闪光灯会干扰隐闪器的同步闪光，使拍出来的照片爆光不足，影响拍摄。

二十，我家的宝宝脸上出湿疹和有伤会影响拍摄吗？

不会影响拍摄，因为现在的数码摄影！后期制作的力量能更好的弥补面部的小问题！请您放心。

二十一，在摄摄时我想带很多的家人进影楼观看宝宝拍摄可以吗？

最好不要这样，宝宝拍照时周围的人多，说笑人多事必影响宝宝的状态，以拍摄很不利，人多的情况下，影棚的氧报不足，也会影响宝宝的状态，所以我们尽量不要太多人进影棚。

二十二，儿童摄影需要化妆吗？

这要根据儿童的年龄与孩子的需要和摄影的需要来决定。小宝宝皮肤稚嫩，本不需要化妆就很好了，稍大的孩子（女孩）如果脸色不好可以稍加装饰，但是要自然切记不要化浓妆，这会使孩子失去自然的美丽。

二十三，拍合影时妈妈需要化妆吗？

最好能化点淡妆，但切主不要化浓妆，因为和不化妆或化淡妆的宝宝早一起合影整体画面会显得很不协调。

二十四，我们约的是下午拍摄，上午带着孩子出去玩会影响拍摄吗？

在拍摄前的宝贝最好让他休息好，不要让他太兴奋，孩子的精力和体力都是有限的，所以在孩子拍摄前不要带他出去玩的太累。

二十五，我们有很多的朋友想一起带着孩子来拍照可以吗？

我们建议最好一个孩子约一个时间段，按照时间一个一个来拍，没到时间的宝宝最好在家休息，如果三四个以上宝宝一起来到影室，同时等待拍照，那么最后一个拍摄的宝宝到拍摄时他就会饿了,所以我们不建议很多宝宝一直拍摄，如果想一起拍合影的话要另选时间一同拍。

二十六，预约的时间但是来晚了半小时以上，但下一个宝宝又快要拍摄了怎么办？ （接待人员应该用非常好的态度告诉家长）您来晚了肯定有原因的，我们很理解，但是会和下一个时间段的宝宝拍摄发生冲突，最好的办法当下一个宝宝到时间需要拍摄时，

两个宝宝穿插拍摄，希望您理解我们也理解下一个宝宝和您宝宝共同拍摄的原因。

二十七，来取成品的家长没有带取借条怎么办？

帮助顾客是我们的天职，我们可以查一下档案记录，如果相符可以让取件的家长签收，不要让他再来一次。（但是认真查清是否欠款）

二十八，我们是外地来的明天就要走可是很想在您家拍照怎么办？

我们很高兴为您服务，您留下地址，我们会把您想要要的照片和影集寄过去。

二十九，拍外景需要带很多衣服吗？

不需要带很多衣服，设计两身容易更换搭配又好的衣服就可以了，因为在外景地更换衣服很不方便。

三十，由于你们设备出故障（爆光不足等）应该怎么处理？

实事求事，对顾客要负责，是我们的我就要拿出诚恳的态度，为顾客的心理，付出的时间与劳动加以弥补，要拿出真诚的代价。

三十一，专业推销用词

表现力，层次感，线条感，色彩平衡，韵味，平衡感，构图均匀，主体动感，轮廓，节奏，眩光，光比，立体感，空间透视感，宽容度等！

三十二，避免出现问题的前提条件----沟通

前台要避免出现问题，首先应先学会沟通（与顾客，摄影师，引导员，其他们门市）拍照前要明了顾客的需求并及时反映给摄影师及引导员，对顾客提出的一些要求要合理的给予答复并及时的解决。

三十三，怎么提高前台的应对能力？

除阅读大量的专业书籍外，空闲时前台间的互相交流也很重要，要平时与顾客交流的一些心得和体会在与大家的闲淡中互相沟通，找出经验杂实践安例中部有总结，对今后提高自己的业务能力 也是有很大的帮助。

 

第二篇：儿童影楼门市人员技巧问答

儿童影楼门市人员技巧问答

1：如遇到顾客进门，就问价格，觉得贵 ，没办法留住客人，怎么半？

答：门市人员应学会在沟通中判断顾客的消费能力,然后为顾客设计预算,如果顾客及早地介入到价格中,门市人员可以运用一些像"没关系,价格一定会让您满意,先看看喜不喜欢我们的照片,如果不喜欢的话再便宜,你也不会拍的,是不是?"然后继续讲产品或与顾客沟通,刺激顾客的购买欲望,若顾客刚进门就询问价格,此时顾客的购买欲望并不足,价格很难让顾客满意.要主动说出店的优势和特点。提高顾客购买欲望。

2：如遇到顾客很有主见，见识很广，略带有摄影和设计的技巧的顾客怎么半？

答：有很多的客户他很喜欢在你面前显示他的专业知识，他很喜欢让你知道今天他非常了解你的产品甚至比你还要专业，显示他自己是行家。我想很多门市可能都会碰过这样子的客户。碰到这种客户你的处理方式记得你一定要称赞他的专业，即使他所讲的事情是错误的。为什么呢？因为这种表现型抗拒的客户他之所以想要显现他是很专业的，他比你还要厉害的原因是因为他希望得到你的尊重，他希望得到你的认可，他希望得到你的敬佩。所以透过这样子的方式你称赞他的方式，能够增加他自己的自信心以及他对于你这个门市人员的认可度及好感。所以切记千万不要去跟这种客户争辩，千万不要去批评他。“哎呀，孩子爸爸你讲的话是不对的，事实上是怎么样怎么样??”你这么一讲那么这个表现型抗拒的客户他的抗拒可能会变得更大或者他调头就走了。所以你应该告诉他：“哎呀，王先生我非常的惊讶你对我们的套系这么的了解，你这么的专业。我想既然你都这么的专业了，相信你对我们的品质和效果应该都非常的清楚喏，所以呢我相信我现在只是站在一个比较客观的立场来向你解说一下我们的套系除了刚才您所讲的以外还有哪些新的优惠或特色。当我介绍完了以后，我相信您完全的能够有这个能力判断到底我们是不是您最佳的选择喏。”所以透过他的表现反而给了你一个很好的机会让你去介绍解说。

：如遇到顾客很有主见，见识很广，略带有摄影和设计的技巧的顾客怎么半？

答：有很多的客户他很喜欢在你面前显示他的专业知识，他很喜欢让你知道今天他非常了解你的产品甚至比你还要专业，显示他自己是行家。我想很多门市可能都会碰过这样子的客户。碰到这种客户你的处理方式记得你一定要称赞他的专业，即使他所讲的事情是错误的。为什么呢？因为这种表现型抗拒的客户他之所以想要显现他是很专业的，他比你还要厉害的原因是因为他希望得到你的尊重，他希望得到你的认可，他希望得到你的敬佩。所以透过这样子的方式你称赞他的方式，能够增加他自己的自信心以及他对于你这个门市人员的认可度及好感。所以切记千万不要去跟这种客户争辩，千万不要去批评他。“哎呀，孩子爸爸你讲的话是不对的，事实上是怎么样怎么样??”你这么一讲那么这个表现型抗拒的客户他的抗拒可能会变得更大或者他调头就走了。所以你应该告诉他：“哎呀，王先生我非常的惊讶你对我们的套系这么的了解，你这么的专业。我想既然你都这么的专业了，相信你对我们的品质和效果应该都非常的清楚喏，所以呢我相信我现在只是站在一个比较客观的立场来向你解说一下我们的套系除了刚才您所讲的以外还有哪些新的优惠或特色。当我介绍完了以后，我相信您完全的能够有这个能力判断到底我们是不是您最佳的选择喏。”所以透过他的表现反而给了你一个很好的机会让你去介绍解说。

3：怎样才能使促成定单的顾客交全款呢？

答：客户是没有了解你的公司，客户不相信你所解说的拍摄效果和品质，他一直保持着一种怀疑的态度，他不相信你所说的。所以对你推广的销售加委有一定的怀疑态度，包括你特惠价目的推广。这时候你需要做的事情是要赶快的去证明你所讲的话是具有信服力的。影楼现在最常用的就是会拿出事先预留的客片让客户看，以做证明。也可以让顾客了解你店的规模与实力。促销期间活动的所有套系都是经过成本直销的，只有全宽预约才可以享受这个优惠的。否则是冤家销售的，活动只有这2天才有的，同时在与顾客交谈前要强调全款预约可以。。。。。有时候客户还会作出一些无病呻吟的抗拒。他可能觉得买东西不提出一点抗拒心里不舒服，

所以当你发现这客户的抗拒只是一种无病呻吟型的抗拒的时候，可能你所需要做的事情很简单，只要笑一笑，不要理会他这种抗拒。直接用假设成交的方式去解除他这种无病呻吟的抗拒。你可以笑一笑说：“李小姐你觉得明天你是几点钟来拍比较方便呢？是八点还是九点？”接着你就保持沉默等待客户的回答。一个好的门市人员，需要具备的能力就是要有这种敏锐的观察力或是经验去分析出来顾客的抗拒是真的抗拒还是无病呻吟型的抗拒。并不是客户提出来的每一个抗拒我们都需要处理。

：怎样才能使促成定单的顾客交全款呢？

答：客户是没有了解你的公司，客户不相信你所解说的拍摄效果和品质，他一直保持着一种怀疑的态度，他不相信你所说的。所以对你推广的销售加委有一定的怀疑态度，包括你特惠价目的推广。这时候你需要做的事情是要赶快的去证明你所讲的话是具有信服力的。影楼现在最常用的就是会拿出事先预留的客片让客户看，以做证明。也可以让顾客了解你店的规模与实力。促销期间活动的所有套系都是经过成本直销的，只有全宽预约才可以享受这个优惠的。否则是冤家销售的，活动只有这2天才有的，同时在与顾客交谈前要强调全款预约可以。。。。。有时候客户还会作出一些无病呻吟的抗拒。他可能觉得买东西不提出一点抗拒心里不舒服，所以当你发现这客户的抗拒只是一种无病呻吟型的抗拒的时候，可能你所需要做的事情很简单，只要笑一笑，不要理会他这种抗拒。直接用假设成交的方式去解除他这种无病呻吟的抗拒。你可以笑一笑说：“李小姐你觉得明天你是几点钟来拍比较方便呢？是八点还是九点？”接着你就保持沉默等待客户的回答。一个好的门市人员，需要具备的能力就是要有这种敏锐的观察力或是经验去分析出来顾客的抗拒是真的抗拒还是无病呻吟型的抗拒。并不是客户提出来的每一个抗拒我们都需要处理。

4：如遇到有意相拍摄的顾客，但是看了相册对我们的风格是我们没有的，没试过拍摄的效果，可不可以先定单在拍摄？

答：可以。我们是专业的儿童影楼，有专业的儿童引导员，我们的摄影师都是经过专业培训的，对儿童摄影的风格有一定的了解，你可以在拍摄的时候和他提前沟通，把你的想法告诉他，他会在您的想法的基础上去为您的宝宝创作出经典的片子，儿童摄影不是模仿，是创作。在风格拍摄的基础上去穿凿，才是最好的片子，对您来说，对摄影师来说都是见高兴的事情，我们也愿意为您拍出您喜欢的片子你呀，放心了，没问题的。 ：如遇到有意相拍摄的顾客，但是看了相册对我们的风格是我们没有的，没试过拍摄的效果，可不可以先定单在拍摄？

答：可以。我们是专业的儿童影楼，有专业的儿童引导员，我们的摄影师都是经过专业培训的，对儿童摄影的风格有一定的了解，你可以在拍摄的时候和他提前沟通，把你的想法告诉他，他会在您的想法的基础上去为您的宝宝创作出经典的片子，儿童摄影不是模仿，是创作。在风格拍摄的基础上去穿凿，才是最好的片子，对您来说，对摄影师来说都是见高兴的事情，我们也愿意为您拍出您喜欢的片子你呀，放心了，没问题的。

5．老顾客介绍顾客来时要求享受原来顾客的优惠可不可以？

答：如果顾客要求是没有问题的。同时告诉顾客，我们现在也有优惠活动，虽然不一样，但是优惠的针对性是不一样的。你可以了解一下。比较一下在下定。看你喜欢那些东西。我根据您的要求去为帮您参考一下。 ．老顾客介绍顾客来时要求享受原来顾客的优惠可不可以？

答：如果顾客要求是没有问题的。同时告诉顾客，我们现在也有优惠活动，虽然不一样，但是优惠的针对性是不一样的。你可以了解一下。比较一下在下定。看你喜欢那些东西。我根据您的要求去为帮您参考一下。

6．价格贵，近来随便看看？

答：我们影楼门市比较常见的也是最头痛的。这类客户在跟你接触的整个的过程当中他是表现得很冷漠的，什么话都不说，他只是很安静的坐在那里很沉默，这时候你所需要做的事情是你要想办法让你的客户多说话，要多问客户一些问题。因为他越沉默的时候常常就表示你越不能够提起他的兴趣和购买意愿。所以我要让他

多说话，你要多问他一些开放式的问题。你要让他们多回答，引导他们多谈谈他们自己对套系、对效果和服务的看法，对他们的需求和感兴趣的事情的看法。只要你能够多引起他们说话，那么他们就更容易的把注意力和兴趣放在你身上以及你的套系介绍上。所以鼓励这种沉默型的客户多说话，多问一问他们的看法，多问一问他们的意见。从他们的回答的过程当中你就比较容易的找出他们的需要，所以接下来你就能够集中注意力能够去创造和提升他的兴趣。

．价格贵，近来随便看看？

答：我们影楼门市比较常见的也是最头痛的。这类客户在跟你接触的整个的过程当中他是表现得很冷漠的，什么话都不说，他只是很安静的坐在那里很沉默，这时候你所需要做的事情是你要想办法让你的客户多说话，要多问客户一些问题。因为他越沉默的时候常常就表示你越不能够提起他的兴趣和购买意愿。所以我要让他多说话，你要多问他一些开放式的问题。你要让他们多回答，引导他们多谈谈他们自己对套系、对效果和服务的看法，对他们的需求和感兴趣的事情的看法。只要你能够多引起他们说话，那么他们就更容易的把注意力和兴趣放在你身上以及你的套系介绍上。所以鼓励这种沉默型的客户多说话，多问一问他们的看法，多问一问他们的意见。从他们的回答的过程当中你就比较容易的找出他们的需要，所以接下来你就能够集中注意力能够去创造和提升他的兴趣。

7．如果遇到顾客是想定生日套餐，但是这次先了解，下次生日早预定以后在说？

答：可以呀！但是我们的优惠就是这几天呀。过了这个优惠，没有了，那就差这几天，我们是预约拍摄一年内拍摄有效。现在很多家长都是提前预约的，到您要拍时直接打预约就可以。

．如果遇到顾客是想定生日套餐，但是这次先了解，下次生日早预定以后在说？

答：可以呀！但是我们的优惠就是这几天呀。过了这个优惠，没有了，那就差这几天，我们是预约拍摄一年内拍摄有效。现在很多家长都是提前预约的，到您要拍时直接打预约就可以。

8：有顾客进了影棚觉得衣服少或是不适合怎么办？

答：很多服装穿着不一定好。但是拍摄效果是很好的，这个摄影师会很有眼光的，你要相信他呀！！要是你有什么好的特别的服装可以拿来让我们摄影师看一下效果好，可以给您拍一下，主要是自然可爱活泼。 ：有顾客进了影棚觉得衣服少或是不适合怎么办？

答：很多服装穿着不一定好。但是拍摄效果是很好的，这个摄影师会很有眼光的，你要相信他呀！！要是你有什么好的特别的服装可以拿来让我们摄影师看一下效果好，可以给您拍一下，主要是自然可爱活泼。

9：客人以前拍过，只想拍几张单片，不想相册怎么办？

答：可以呀，但是你要了解拍单片价格和套系。进行比较，其实拍摄相册会比单片划算的多，单片不好保存的，容易折掉。相册就不一样。

10：顾客交钱没钱，没卡怎么半？

一是确定是真没钱，还是不信任，分析原因，解决问题，如果真没带钱，要叫他先交一小部分定金，明天有时间送来，活动是限量的