目录

一 、研究背景、目的及方法.......................................... 6

（一）研究背景、目的............................................ 6

（二）研究方法.................................................. 6

二、 理论基础...................................................... 6

（一）差异化营销策略............................................ 6

      1.差异化的概念............................................ 7

      2.差异化策略的概念........................................ 7

      3.差异化营销层面.......................................... 7

（二）市场定位.................................................. 7

三、 南京先锋奥特莱斯营销现状...................................... 8

（一）南京先锋奥特莱斯简介...................................... 8

（二）南京先锋奥特莱斯所处的宏观环境............................ 8

      1.政治法律因素............................................ 8

      2.经济环境................................................ 8

      3.社会文化因素............................................ 9

      4.技术因素................................................ 9

（三）南京先锋奥特莱斯所处的行业竞争结构分析.................... 9

      1.现有竞争者.............................................. 9

      2.潜在竞争者............................................. 10

      3.替代服务和业态多样化................................... 10

      4.来自顾客的威胁......................................... 10

      5.供应者的讨价还价能力................................... 10

四、南京先锋奥特莱斯差异化营销战略分析............................ 10

（一）南京先锋奥特莱斯的微观环境............................... 11

      1.科学有效的内部管理..................................... 11

      2.商店的选址............................................. 11

（二）南京先锋奥特莱斯的市场定位以及目标客户的选择............. 11

      1.市场定位............................................... 11

      2.目标消费者的确定....................................... 12

（三）产品差异化策略........................................... 12

      1.产品差异化营销......................................... 12

      2.服务差异化营销......................................... 13

（四）促销差异化策略........................................... 13

      1.促销内容差异化......................................... 13

      2.促销主题差异化......................................... 14

      3.形象差异化............................................. 14

（五）价格差异化策略........................................... 14

五、南京先锋奥特莱斯差异化营销过程中的不足及建议.................. 15

（一）不足..................................................... 15

      1.广告力度不够........................................... 15

      2.人才培养缺乏........................................... 15

（二）建议..................................................... 15

六、总结.......................................................... 16

参考文献.......................................................... 17

致谢词............................................................ 18

南京先锋奥特莱斯差异化营销策略的分析

摘要

经济的飞速发展，零售业的逐渐成熟，不可避免的带来了同质化竞争问题。新思想、新观念层出不穷，营销手法不断推陈出新，越来越多的企业开始重视客户的差异化需求，差异化营销模式的出现给力图长久生存的企业带来了一线生机。本文通过五力模型分析南京先锋奥特莱斯的市场定位，目标消费群体以及所处的宏观、微观环境得出企业该如何进行差异化营销，最后总结差异化营销的效果，得出适当的差异化会在零售业大军中树立起鲜明的旗帜,最终才能拥有自己的忠诚顾客的结论。

关键词：差异化营销  市场定位  目标消费者  五力模型

                       

Abstract

     The economical rapid development, the retail trade mature, inevitable has brought the homogenization competition question gradually.The new thought, the new idea emerge one after another incessantly, the marketing technique weeds through the old to bring forth the new unceasingly, more and more many enterprises started to take the customer the variation demand, the variation marketing pattern appearance for try hard the long-lived the enterprise to bring a vitality.This article through five strength model analysis Nanjing cutting edge Otter Lies's market localization, macroscopic, how the microscopic environment which the goal expense community as well as does locate obtains the enterprise to be supposed to carry on the variation marketing, finally summarizes the variation marketing effect, obtains the suitable variation to be able to set up the bright flag in the retail trade army, finally can have own loyal customer's conclusion.

Key word: Variation marketing   market localization   goal consumer   five strength models

                 

南京先锋奥特莱斯差异化营销策略的分析

一 、研究背景、目的及方法

（一）研究背景、目的

在中国，飞速发展的经济、迅速形成并扩大的中产阶级，日渐成熟的零售市场和逐渐丰富的国际品牌都在推动着零售业的高速发展，此时一种从国外引进的新型商业模式outlets正在中国遍地开花。面对如此庞大的蛋糕,沿袭传统的经营模式只会事倍功半。鉴于国民的消费习惯，中国人购物时既注重品牌又喜欢折扣的心理与outlets可谓天作之合，现在要做的就是在一片红海之外寻找一片蓝海。目前，南京有众多的百货店，笔者认为根据其经营理念可分为七种类型：主题百货（百富运动商城、世宝运动商城等），时尚百货（大洋百货、太平洋百货等），综合百货（新百、中央商场、华联等），高端百货（东方商城、德基广场、金鹰等），社区百货（鼓百等），还有正兴起的mall（南京先锋奥特莱斯、南京新世界）以及特色商业街。

在这个竞争激烈的市场中，先锋奥特莱斯必须做出自己的特色才能有所长远的发展，用新的营销模式去开拓新的消费群体，只有这样才能吸引顾客，留住顾客，所以差异化是零售业发展的主要出路。

（二）研究方法

1.现场考察法:到先锋奥特莱斯店体验消费，并向内部人员咨询相关信息。

2.查阅相关的书籍、报刊及网站，关注其最新动态，收集、整理并分析相关的数据

二、 理论基础

（一）差异化营销战略

随着市场经济的发展，生活水平的提高，人们的消费结构在日益变化，消费者在消费产品时更加追求个性化，百货市场上的产品同质化严重，要想满足消费者的个性化需求，只能从营销策略上下功夫。运用差异化的营销策略，才能建立自己的特色，从而摆脱百货市场的“同质化”竞争。进行 “个性化经营”才能满足消费者不同类型的需要，使消费者获得较高的满意度，从而形成忠诚度。另外，在一定程度上，“个性化经营”还可以刺激消费者的内在需求，促进内需消费的发育，并保证业态的健康长远的发展。

1.差异化的概念

差异化即企业在顾客广泛重视的某些方面，力求在本产业中独树一帜，即是有别于其它企业并为自己企业所独有，在一定时期内不能为其它企业所模仿、所获得的企业竞争优势，而这不仅仅仅是指产品。按照营销大师菲利普·科特勒的观点，差异化是指设计一系列有意义的差别，以便使产品同竞争产品相区别。差异化的领域主要有有形和无形两个方面。有形的方面通常是围绕着产品的内容来进行的,如产品的设计与生产、交货系统及其促销活动等一系列内容；而无形的方面主要在于服务的质量是否能够最大程度地满足消费者的需求。在产品日益同质化的今天，在产品研发周期越来越短的现在，一个中小型企业想要在一种大众化产品的本身上建立差异化优势，确实很难。但“差异化”又是企业寻求“差异化竞争优势”仍至“差异化利润”的必由途径，而这一切的归根到底，就是企业寻求核心竞争力的途径。所以，笔者认为谈差异化，实际就是谈企业核心竞争力的组成要素或要素组合。

2.差异化战略的概念

 差异化战略，是指企业产品与竞争对手产品有明显区别、形成不同的特点而采取的战略[①]。这种战略的重点是创造被该行业和顾客都视为独特的产品和服务及企业形象。实现差异化的途径多种多样，如产品设计、品牌形象、技术特性、销售网络、用户服务等。从另一方面讲，差异化发展也为市场提供了更多样化的选择，丰富了市场内容，促进了市场发展。

3.差异化营销层面

 企业想做到在众多竞争者中独树一帜可以从4P方面进行革新，即产品方面、价格方面、渠道方面、促销方面。

（二）市场定位

    市场定位是在上世纪70年代由美国营销学家艾?里斯和杰克特劳特提出的，其含义是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置[②] 。

三、 南京先锋奥特莱斯营销现状

（一）南京先锋奥特莱斯简介

从1975年美国第一个工厂直销店的开业，到今天遍布全球的奥特莱斯购物中心，已经有36年历史的奥特莱斯正在席卷中国。“奥特莱斯”是英文“OUTLETS”的中文音译，中文含义为：出路、出口。一般被称为工厂直销购物中心，在现代零售业中专指销售名牌过季、下架、断码商品的商店组合，折扣低至六折以下，也被称为“品牌折扣中心”或“名牌折扣店”。

北京“燕莎奥特莱斯”的成功，无疑给这个新的营销模式披上了一层光环。南京作为江苏省的省会城市，人口众多，奥特莱斯的进入成为了一种必然。

位于南京中央路417号的奥特莱斯先锋店于20##年开业，其共有三层楼，营业面积10000平方米，广场面积1000平方米，地下停车场。周围有着金桥,玉桥等大型批发商场,地理位置优越。场内名牌一折起，八成商品二至五折，汇聚了江苏省首家耐克工厂店、阿迪达斯工厂店、Kappa南中国区首家工厂店、李宁工厂店、新百伦工厂店、百丽、诺帝卡、天美意、美津浓、匡威、哥伦比亚、茵宝、锐步、彪马、班尼路、JASONWOOD、佐丹奴等折扣旗舰店。众多知名品牌的入驻，开业当天爆满，日营业额过百万。其20##年营业额7000万元,20##年营业额9000万元,20##年营业额1.1亿元,20##年营业额1.3亿元.

（二）南京先锋奥特莱斯所处的宏观环境

1.政治法律因素

针对金融危机,失业增加等负面影响,政府采取了一系列的补救措施:宽松的货币政策;促进对外贸易,增加就业,提高收入;调整劳动法,减少企业负担;加强公共财政的社会保障、医疗等方面的支出,保持社会经济发展环境的稳定[③]。在政策鼓励的大前提下国民生活恩格尔系数降低，从而为南京先锋奥特莱斯的发展奠定了良好的基础。

2.经济环境

我国总体经济目前正转为扩大内需来带动未来的经济成长，如此转变将有助于我国达到综合平衡发展的最终目的。据国家信息中心预测，到20##年，我国社会消费品零售总额将超过20万亿元，从20##-20##年间，我国零售业将保持8%-10%的平稳增长速度，零售行业未来整体发展良好[④]。

现在的国民经济继续保持一个平稳、较快增长，消费需求仍将出现扩张趋势。中产阶级的迅速扩大极大的推动了中国百货业的发展。

3.社会文化因素

人们赖以成长和生活的社会形成了人们的基本信仰、价值观念和基本准则。南京作为江苏省的省会城市，以及人口流动的国际化趋势，使国外品牌的商品在零售商店随处可见，国外的生活方式也逐渐被中国人所接受和效仿；教育普及以及高等教育的发展成绩显著，九年制义务教育正在普及，随着大学逐步扩大招生范围，让更多的人接受了高等教育，让更多的品牌走进了人们的视野从知道到了解到最终的接受，消费者购物的层次在提高，品牌意识更加强烈并且在消费的时候更具有理性。此时南京先锋奥特莱斯的出现正好满足了人们追求品牌及理性消费的愿望。

4.技术因素

技术发展的日新月异，越来越多的企业让电子商务让科技助自己腾飞。南京先锋奥特莱斯必须对快速变化的环境作出反映，像国外现行的零售企业学习，进一步扩大现代信息技术在零售领域的推广和应用，如加快扫描技术、电子订货系统、管理信息系统以及仓库管理信息系统、电子数据交换系统、企业资源计划系统等。技术的迅猛发展使得百货业的效率以加速度的态势发展着。

（三）南京先锋奥特莱斯所处的行业竞争结构分析

1.现有竞争者

零售业的低进入壁垒、高退出壁垒决定了零售业是一个竞争高度激烈的行业。珠江路的新世界百货,位于新街口的一级商圈内聚集的百货商店，以及湖南路的购物街上的精品店、专卖店都对南京先锋奥特莱斯带来了一定的威胁。

2.潜在竞争者

对于零售业来说，其潜在进入者的壁垒较低，因为现有的公司不存在规模经济阻碍潜在竞争者。欧美零售业市场经过多年的竞争发展，目前已经趋向饱和，中国市场作为目前世界上最有发展潜力的市场对欧美零售商极巨诱惑力。随着政策性壁垒的消失，这样的潜在竞争者会逐渐变为现实竞争者。在市场经济下，由于潜在竞争者的加入，必然会加剧行业内部的竞争。

3.替代服务和业态多样化

零售业发展至今已经经历了百货业、超级市场、专业店与专卖店、仓储式商店、购物中心、无店铺零售业态，每一种业态都是适应当时社会经济发展水平而产生的，在当时环境下具有竞争优势。随着网络时代的到来，邮购商店、网络商店以及电视购物以其价格低廉，方便快捷。而网上购物更以商品的完备性，网购制度平台制度的完善性，投诉的方便性赢得了广大消费者的喜爱。据正望咨询最新发布的调查结果显示，20##年我国网上购物持续发展，共有1.3亿消费者在网上购买了2670亿元的商品，较20##年实现了90.7%的增长。20##年网上购物金额相当于全国社会商品零售金额的2.1%，而20##年此数字为1.3%[⑤]。

4.来自顾客的威胁

购买者的竞争方式有压低价格，或者要求较高的产品质量或更多的服务成交。所有的这些方式都是以降低供应商的获利能力以及提高购买者自己的利益为目的。这是一个信息爆炸的时代，消费者往往可以通过各种各样的途径获得和掌握信息，对信息的掌握度越高，他们的议价能力就会越强，因此她们往往能够对各大百货作出的让利活动作出明确的回应。目前各大商场盛行的购物送券的活动再也不能有力的刺激消费者已经麻木的神经。南京先锋奥特莱斯面对直接消费者给予的压力，并没有抄袭一贯的送券活动，而是直接有力的超低折扣做到让消费者满意。

5.供应者的讨价还价能力

零售业与其他供应者之间的关系，既有合作的一面，也有竞争的一面。对于名牌产品的制造商逐渐规模化经营，企业数量明显减少，有些产品颇具垄断性，市场占有率高。在这种情况下，供应商的议价能力就会加强。当供应商觉得市场有利可图时，甚至会采取后向一体化策略。南京先锋奥特莱斯与进驻的众多品牌工厂店签订互惠互利的协议，努力做到双赢的局面。

四、南京先锋奥特莱斯差异化营销战略分析

早在20##年，百货行业进入新的发展阶段之际，各位业界专家和相关学者就曾一致指出：中国的百货业在完成了从传统向现代化转变之后，下一步的战略就是采用差别化竞争手段，把富有“个性化价值”的商品、服务、文化、环境等，来应对市场格局变化，打造百货业竞争优势。差异化营销的核心价值在于，人无我有，人有我优。基于宏、微观环境分析，先锋奥特莱斯应该采取以下差异化营销策略。

（一）南京先锋奥特莱斯的微观环境

1.科学有效的内部管理

攘外必先安内，一个基业长青的企业显然离不开科学有效的内部管理。南京先锋奥特莱斯在强化了在财务、会计、采购、日常行政、员工培训和招聘、信息系统、分店营运、客户服务各方面。以目标至上、命令统一、权责对等、有效管理幅度、因事设职与因人设职相结合为准则，力争成为一个内部强大的公司。

2.商店的选址

正确的选择商店位置的重要性是不容置疑的，可以毫不夸张的说，“经营零售业，第一是选点，第二是选点，第三还是选点”。

是参考而不是完全的模仿。南京先锋奥特莱斯并没有完全仿照国外的经营方式，而是进行了本土化创新，在做每一个决策时都做到与中国国情相符。在国外每家每户都有汽车，甚至是好几辆，但中国还在朝着汽车社会努力，汽车对许多人而言还属于奢侈消费品[⑥]。所以有别于外国的奥特莱斯的选址都在偏远的郊外，先锋奥特莱斯选址于南京中央门的批发商圈，交通便利，有金桥玉桥等大型批发市场，中央门车站与火车站给其人流量带来了保证。并且处于次级商圈的先锋奥特莱斯避开了与核心商圈的正面竞争。

（二）南京先锋奥特莱斯的市场定位以及目标客户的选择

1.市场定位

零售市场定位是根据竞争者现有品牌在市场上所处的位置，根据消费者对该种产品某一属性或特征的重要程度，塑造与传递不同于竞争者的形象，使目标消费者理解和认识，并接受零售商的活动，从而确定其在市场上的位置。

作为六朝古都的南京，历史悠久，经济繁荣，这里的零售业已经达到相对成熟的程度。位于新街口的一级商圈充分满足了广大消费者的对名牌对品位的追求。东方商城，德基广场，金鹰成为了高端消费者的圣地；中央商场品牌，大洋百货也为众多的普通白领阶层提供了休闲购物的好去处；莱迪作为时尚风向标，永远都会吸引着追求式样新颖价格低廉的潮人一族。

随着经济的持续发展,消费者的可支配收入增加,购买力大幅提升,人们的消费不仅仅是追求基本的生活得到满足,而更是注重生活品质的提升.广大消费者品牌意识的加强，越来越多的相信品牌的力量，却又没有足够的资金购买，南京先锋奥特莱斯抓住这一市场空隙以品牌加折扣的方式，以最大的优惠吸引着这些人群。运动休闲，少量国际一线品牌为龙头，国内一、二线品牌为主流，辅之以让利折扣、反季清仓的独特营销方式在零售大军中树起自己鲜明的旗帜。

2.目标消费者的确定

确定目标消费者可以保持市场的连续性，因为只有将资源进行合理的配置，才能使资源使用率最大化,与此同时可以培养顾客的本企业产品的忠诚度。顾客忠诚计划也叫顾客回报计划，多年来已经成为航空、酒店、零售业和金融业的一种重要的关系营销手段。特别是零售业，无论在百货商场、综合超市、专业点还是便利店等，我们均可以看到忠诚计划的身影，几乎忠诚计划已进入了零售业的所有业态。在美国，超过9000家超级市场市场实施了忠诚计划，而几乎每个家庭都至少参加了一个零售顾客忠诚计划[⑦]。顾客忠诚计划首先是一种营销模式，其次也是激励顾客持续购买企业产品的关系营销工具，主要作用是为了吸引、发展、保留忠诚客户，其本质目的是为优质顾客提供更好的顾客价值和满意来建立更高水平的顾客保持状态。

要做到找准自己的目标消费群体，首先得了解自己所在行业的属性。将奥特莱斯这个新的业态最新引进中国的燕莎商城董事长万文英说“如果细分的话，奥特莱斯的消费者有以下四种类型：喜欢名牌但消费能力不足；有消费能力，却不愿花那么多钱购买；淘宝心理，把淘便宜商品当成一种乐趣；消费二三线品牌”[⑧]。为了吸引、发展并保留忠诚客户，将资源利用率达到最大化，南京先锋奥特莱斯将目标客户锁定为中产阶级以及对品牌有着强烈渴望却资金不足的大学生群体。

（三）产品差异化策略

产品差异化指企业在提供给顾客的产品上，通过各种方法造成足以引发顾客偏好的特殊性，使顾客能够把它同其他竞争性企业提供的同类产品有效区别开来，从而达到使企业在市场竞争中占据有利地位的目的。目前可以从四个方面来制定产品的差异化战略：产品价格定位差异化、技术差异化、服务差异化、文化差异化。像众多实力强大的百货公司都有自己专属品牌，以超低的价格，优良的品质，赢得了消费者的青睐。

1.产品差异化营销

面对没有太多科技含量的衣物、鞋帽类商品，通过科技的创新使自己的产品在市场上独具一格显的遥不可及，因此奥特莱斯选择让自己的产品具有有生命拥有有文化的气息。让追求品牌的消费者在这里找到一片天空。

南京先锋奥特莱斯避免与南京各大百货商场的正面竞争，采取市场补缺者策略。其销售的产品多为厂家库存商品，及为其销售的特供商品。库存商品对厂家来说既占用资金又浪费地方，急于出手的商品价格肯定不会高；其次还有过时的商品，国际流行风的速度往往比消费者反应快，对于时尚服饰来说真正的价值在于时尚而不是服装。南京人口基数大，拥有着众多对品牌执着的消费者，他们坚信品牌的力量，对于他们而言品牌比时尚更具有诱惑力。目前南京先锋奥特莱斯已经引进了众多知名品牌以及自营品牌。她给消费者带来的是看的到的实惠，品牌加折扣触手可及。

2.服务差异化营销

企业提供的产品包括有形产品和无形产品，此时服务营销进入了人们的视野。20世纪80年代，美国企业界诞生了一种新的经营战略——CS战略，即顾客满意度战略[⑨]。CS战略已从美国传祥欧洲、亚洲乃至全球。精明商人发现优质的服务更能进入消费者的内心，将其重心逐渐转移到服务这方一层面。但有一点很清楚的显示出服务的提升与成本的提高密不可分。

南京先锋奥特莱斯的顾客以青年人为主，太过于细致周到的服务往往会给众多消费者压迫感，以至于适得其反。为了给广大消费者带来看得见的实惠，服务差异化势在必行。有别于东方商场，德基商场营造出的高贵、奢华的氛围，南京先锋奥特莱斯给消费者带来的是一种亲切感，没有太多的服务人员向你推销向你展示，你所要做的就是在众多的商品中间用自己的善于发现的眼光淘到自己喜欢的商品。

 （四）促销差异化策略

推广就是向消费者传播，跟消费者沟通，要解决的是“说什么，怎么说”的问题。“说什么”和“怎么说”这两个部分中，有很多创新点，“说什么”就是要总结提炼出产品卖点，即使产品实质上的特点优点不突出，也要创造出卖点，用广告创意将卖点表达出来，让消费者记住有鲜明特色的广告，能产生相关联想；“怎么说”则是如何进行媒体投放(用什么媒体，在什么范围投放，在什么时间投放)

1.促销内容差异化

先锋奥特莱斯在举办促销活动时，促销的形式很难避开同质化，因此就要尽量在内容上加以区别。比如，同样是做买赠，我们可以在赠品的种类、数量上与竞争对手形成差异化，同时做连环促销，什么是连环促销呢？就是同一种促销形式的叠加或不同促销形式的累加，比如，买一套服装，除了享受打折之外，还赠送小配件，达到一定的金额，还可以再享受抽奖等等，这种连环促销，满足了顾客贪占便宜或者从众的心理，因此，策划得当，礼品吸引人，就可以达到较好的拉动效果。

2.促销主题差异化

促销主题是促销的灵魂，是对促销最终意义的升华和总结。在促销实施上，要尽量提炼出富有高度的促销主题，比如，outlets在节假日做促销时，把主题定为：“感恩酬知己，outlets送大礼”，就比较好，它表现了outlets “感恩社会，感恩顾客”的主题思想，让顾客感受到outlets浓浓的人情味，因此，容易引起顾客的共鸣，吸引他们对于企业和品牌的信赖。也有用返利、酬宾、公益等等，作为促销主题的，但不论怎么归纳，最后，都要以实际的效果，即经济效益和社会效益综合来加以衡量和评估。

3.形象差异化

心理学家曾解释过一定的环境刺激会使人们有相应的反应（参见图表）[⑩]

由此我们可以得出表

商场的购物装潢品位、色彩基调、布局安排和购物氛围等都会影响顾客对商场的第一印象。由此商店可以通过建立一系列的环境刺激，使消费者的生理与心理情绪处于某一状态，从而产生相应的反应或行为。

远观先锋奥特莱斯醒目的SALE总会让行人蠢蠢欲动，停下匆忙的脚步。先锋广场将自己品牌加实惠的宗旨通过商店形象传达给消费者。商场内部，减去奢华的装饰，现代、轻巧的货架使商品重新返璞归真，整个商场宽敞、简洁而实用。不注重时尚是先锋的特色。

（五）价格差异化策略

价格是营销之重器、凶器，轻用其芒，动即有伤，不可别轻动。但可以通过有效运用价格手段，建立起短期内的竞争优势。企业一般通过产品差别定价法来形成自己的产品差异化。产品差别定价法是指企业通过不同营销努力，使同种同质的产品在消费者心目中树立起不同的产品形象，进而根据自身特点，选取低于或高于竞争者的价格作为本企业产品价格。做的比较成功的有法国的依云矿泉水，卖的是天然纯净，赢的是高端市场。因此，产品差别定价法是一种进攻性的定价方法。实行这种差别定价，必须具备以下条件：[11]

①市场必须是可以细分的，而且各个细分市场表现出不同的需求程度。

②各个市场之间必须是相互分离的。

③在高价的细分市场中，竞争者不可能以低于企业的价格竞销。

④细分市场和控制市场的成本不得超过实行差别价格所得的额外收入。

⑤差别价格不会引起顾客的厌恶和不满。

⑥差别价格策略的实施不应是非法的。

  南京先锋奥特莱斯依据市场细分，选择了既相信品牌又渴望享受低价的目标消费者，它避开了正价商场的有力竞争，以低价取胜。

五、南京先锋奥特莱斯差异化营销过程中的不足及建议

（一）不足

1.广告力度不够

笔者认为“酒香不怕巷子深”这种营销方式在今天应该被摒弃，先锋奥特莱斯作为一家折扣大卖场仅仅凭借口碑相传往往是不够的。

2.人才培养缺乏

[12]据国家信息中心发布的零售行业预测报告显示，20##——20##年间，中国的零售业将以每年8%~10%的速度快速增长，而专业性的人才却赶不上零售业发展的速度，形成了人才的断层。人才的培养在现在这个社会对企业是相当重要的，先锋奥特莱斯意识到这点但没有着手准备。

（二）建议

1. 应该在杂志以及电视上有针对性的投入广告，或者与中国邮政联手将定制期刊发送到特定人群手中，以及在当今的第五媒体——网络上投放大量广告，适当的促销才能让更多的消费者有机会接触企业接触产品，从发展成为自己的忠实顾客。

  2. 人才培养是关系到公司今后发展和在市场竞争中能否取得重大胜利的一个关键因素。它不仅仅为了培养和训练企业目前岗位上的空缺员工或眼前发展新店所需要的各种人员，更重要的是服从于企业的长远战略，从而能够直接解决企业可以预见的问题，要为企业的发展目标提供服务。南京先锋奥特莱斯应该及早做好准备，解决这个根本性的问题。只有这样企业才能长远的发展，先锋奥特莱斯才能走的更远。

六、总结

袁大红在《零售业的差异化营销战略》一文中指出，要采取差异化营销的对策要从以下五个方面考虑：转变营销观念，把顾客的利益放到第一位，真正通过产品去满足消费者的需要；加强服务，以服务为中心，形成对手无法模仿的服务特色；准确定位，特色经营，寻找能发挥企业自身优势的目标市场，创出自己的经营特色；发展电子商务，为企业差异化发展开辟更为广阔的空间；管理科学化，对各经营要素的具体管理内容、标准都规范化、制度化、程序化、数据化、物证化，提高经营管理水平[13]。

南京先锋奥特莱斯采取差异化营销策略，以其准确的市场定位以及触手可及的实惠赢得了追求品牌一族的青睐。在同质竞争如此激烈的时代，各大百货应该借鉴奥特莱斯的生存之道，打造自己的专属特色，赢得自己的忠诚客户，挖掘潜力顾客。

参考文献

[1]刘晓红.市场营销学[M].化学工业出版社.2008.P187-191

[2]胡利.营销战略与竞争定位[M].中国人民大学出版社.2007.P223-231

[3]罗欣.奥特莱斯将改变你的生活[N].国际商报.2007.7

[4]李智.中国消费品市场分析与检测报告[R].2010.6

[5]赵明.中国经济时报[N].2010.3

[6]王立勇.品牌+实惠 中式奥特莱斯本土化生存的必由之路[N].中国商报.2009.9

[7]Lacey,Russell Wayne,Customer Loyalty Programs:strategic value to relationship marketing ,2003

[8]徐晓然.奥特莱斯购物中心卖什么.[N].经济日报.2010.7

[9]马宝龙.零售顾客忠诚计划研究[M]经济科学出版社.2010 .4

[10]陈己寰.零售学[M].北京大学出版社.2009.P123

[11]王志伟.市场营销学.[M]北京对外经济贸易大学出版社，2001

[12]袁大红.零售业的差异化营销战略[J]商场现代化.2008.36期

[13]武敏,刘金花.市场营销学[M].北京:经济管理出版社,2006

[14]郑玉香,刘泽东.市场营销学新论[M]北京:北京大学出版社,2007

致谢词

在本次论文设计过程中，顾姝姝老师对该论文从选题，构思到最后定稿的各个环节给予细心指引与教导，以及同学的指点使得我最终完成毕业论文设计。老师严谨的治学态度、丰富渊博的只是、敏锐的学术思维、精益求精的工作态度以及诲人不倦的师者风范是我终生学习的楷模，导师们的高深精湛的造诣与严谨求实的治学精神，将永远激励着我。这几年还得到众多老师的关心和帮助。在此谨像老师们致以中心的感谢和崇高的敬意，以及一起走过的同学、朋友表示感谢！

最后，我要向百忙之中抽时间对本文进行审阅，评议和参与本人论文答辩的各位老师表示感谢。

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[①] 刘晓红.市场营销学[M].化学工业出版社，2008.P187-191

[②] 胡利.营销战略与竞争定位[M].中国人民大学出版社，2007.P223-231

[③] 罗欣.奥特莱斯将改变你的生活[N].国际商报.2007.7

[④] 李智.中国消费品市场分析与检测报告[R]，2010六月一版

[⑤] 赵明.中国经济时报[N].2010.3

[⑥] 王立勇.品牌+实惠 中式奥特莱斯本土化生存的必由之路[N].中国商报.2009.9

[⑦] Lacey,Russell Wayne,Customer Loyalty Programs:strategic value to relationship marketing ,2003

[⑧] 徐晓然.奥特莱斯购物中心卖什么.[N].经济日报.2010.7

[⑨] 马宝龙.零售顾客忠诚计划研究[M]经济科学出版社.2010 .4 .P176

[⑩] 陈己寰.零售学[M].北京大学出版社.2009.P123

[11] 王志伟.市场营销学.[M]北京对外经济贸易大学出版社，2001，P214

[12] 李智.中国消费品市场分析与检测报告[R]，2010,6

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