***什么是演讲与口才

演讲是指人们在会议、集会或一定场合发表的讲话，它侧重于人们在大庭广众面前的口语表达能力。 口才指人说话的才能。它侧重于日常生活中人们的口语表达能力

演讲与口才是一门综合性的口语艺术，也是一门具有强大生命力的艺术，他的生命力之所以不随岁月的更替而改变和消损，就在于他是随着社会的发展变化而运动的

***演讲与口才作为一门口语艺术，它的作用主要表现在以下几个方面：

人类社会最重要的“交际工具”; 口语艺术是培养创造型人才的重要途径

提高人们综合素质的有效措施

***口语艺术的基本法则:

目的明确：要明确自己想“说什么”（内容），以及“怎么说”（方式）。

感情真挚：情感在口语表达中起着十分重要的作用。

因人而异：根据对方的年龄性别差异、心理差异、文化教养差异和职业地位差异等，口语表达者应采用与之相适应的不同方式来进行沟通、交流。

注意场合：根据时空环境的不同，社会因素的差异选择不同的表达方式。

***普通话朗读技巧

重音:为了突出某个意思，而把某些词、词组的音量加大，讲得重些，就是重音，或重读

轻音:由于表情达意和创造特殊表达效果的需要，把话讲得轻一些，音量小一些，就是轻音

停顿:是指朗读过程中声音的断和连，停顿既是生理需要，又是表达需求。它是为了表达某种情感，将有的字词、语句做特别清晰充足的发音。演说中的停连是非常重要的

语速: 语速，即讲话时声音的快慢，语速对表情达意十分重要。（说话时的语速受演讲内容的控制， 我们应该注意两个方面：一.语速服从演讲内容： 1、说明性文字用正常语速2、叙述性、描写性文字用较慢语速3、议论、抒情性文字要或快或慢。二.语速的快慢要考虑到语言自身的形式特点）

语调：语调能美化语言，加强语言色彩。语调要服从演讲内容；做到声音洪亮，讲究抑扬顿挫。（四种基本类型的语调：1.平直调，语言平稳，没有重音或强调，头至尾，变化不大，代表叙述、说明、解释等。有点像播新闻；2.升调。由低到高，代表疑问、命令、鼓动、号召等。；3.降调。由高渐低，代表自信、肯定等；4.曲调。语调曲折变化，特别的加重或延长，表示夸张、加重、反语等特殊语气。比如拖音，即声音的延长。根据表达的需要，有时声音需要延长。）

***社交语言艺术的基本原则: 尊重平等的原则; 真诚礼貌的原则; 得体适度的原则; 互利合作的原则

***社交语言的实用技巧:

自我介绍 ——巧报家门很重要: （一）五要素法:姓什么？;叫什么？;什么字？;何意义？;祝福语！（二）与工作关联法;姓名;单位;特长（职务）;与大家的关系

把握分寸，自信自谦，生动、幽默风趣

居间介绍的语言技巧: （一）把握长者、尊者、女性优先的原则。（二）要选择双方都感兴趣的内容进行介绍。（三）介绍的方法要灵活，随机应变。（四）征询引荐，得体有礼。

***赞美与批评的语言技巧: 赞美是人际关系中非常重要的润滑剂; 心理学研究表明：爱听赞美是人们出于自尊的需要，是渴求上进，寻求理解、支持与鼓励的表现，是一种正常的心理需求。赞美不但使人感到开心与振奋，而且使人觉得被肯定与重视。

***赞美的语言技巧: 1、赞美之辞应发自内心，符合实际(如过去业绩、服饰等，毫无根据的赞美，会使人感到你虚情假意，产生反感)。2、赞美之辞要能满足对方的自我意识(社交的黄金法则是：别人希望你怎样对待他，你就怎样对待他。因此，赞美之前要了解对方，弄清对方希望怎样被夸奖)。3、赞美之辞既可坦诚直言，又可间接表达，但要得体。

***批评的语言技巧: 1.先表扬后批评(美国著名的演讲家戴尔.卡耐基说：“矫正对方错误的第一方法——批评前先赞美对方。”) 2.选择适当的时机和场合进行批评(双方都在气头上批评不宜，生气时少说话，因为人在生气时智商为零，待双方冷静后再谈。) 3、批评方式因人而异(年轻人：语重心长的直接批评（告诫）;成年人：略微提醒;下级对上级，晚辈对长辈：以自责促使对方反省) 4、批评时巧用幽默(“比如看到某人桌子脏，想批评他，就这样说：“某某，你的桌子太干净了！”)

尽可能避免在大庭广众前指名道姓地批评别人。这样做不仅无法达到纠正错误的目的还会有人身攻击之嫌。 ***拒绝的语言技巧: 1.直截了当的拒绝(首先，感谢对方在需要帮助时可以想到你，并且略表歉意。其次，不要以一种高高在上的态度拒绝对方的要求，从听对方陈述要求和理由，到拒绝对方并陈述理由，都要始终保持一种和蔼

的态度和面貌，表示出对对方的好感和真诚之心。)2. 委婉的拒绝(①诱导否定法: 当对方提出的要求不急于回答时，可采用迂回战术，提出一些条件或提出一个问题诱使对方自我否定，从而放弃原来的要求;②预埋伏笔法: 对于对方的要求，先不拒绝，而是充分阐明不利因素，埋下伏笔，让对方有足够的思想准备，再在适当的时候，用恰当的方法加以拒绝。③拖延法: 对于一些不便于立即回绝的请求，可以用拖延的方法加以拒绝。时间的拖延，可以使对方的请求变得没那么迫切;④转移话题法: 对方提出要求难以回绝时，可以采用转移话题，答非所问等方式，暂时把对方说话的焦点转移开而达到拒绝的目的。⑤利害相陈: 在交往中遇到如果属于开后门之类违反原则的事，需要讲明道理，明确拒绝;⑥沉默不语: 比如佯装听不见，以此拒绝)

***演讲:又称演说或讲演。是指人们在会议、集会或一定场合发表的讲话。它以有声语言和态势语言为主要手段，公开向听众传递信息、发表见解，阐明事理或抒发情感，从而达到宣传鼓动的一种语言交际活动

***演讲的作用与意义: 演讲是一种历史悠久的社会实践活动; 现代社会，演讲能力被认为是现代人才必备的基本能力之一; 演讲可以成就自己，影响别人

***怎样写一篇出色的演讲稿？1、要了解对象，把握热点问题; 2、要有正确鲜明的中心; 3、要有感人的典型材料;

4、 语言要通俗、生动

开头:（1）提问式;（2）悬念式;（3）故事式;（4）揭题式;（5）名言警句式;（6）即景生题式

主体: 主题解明突出;内容充实有力;层次清晰分明;精心设置高潮

结尾: 意尽笔止，自然收篇;总结全篇，点化主旨;提出希望，鼓舞斗志;哲理名言，深化主题;诗歌抒情，意境深远;幽默含蓄，发人深省

***演讲的语言表达技巧: 有声语言(语音;朗读技巧(重音、停顿、语调语速等)); 无声语言(面部表情;手势;体态;风度服饰等)

***有声语言表达的三个层次：基本——语音清晰，语法规范；中级——抑扬顿挫，流畅自如；高级——丰富多彩，声情并茂。

***态势语: 伴随有声语言的表达，还存在一种依靠面部表情、手势和身体姿态动作来辅助表达思想感情的无声语言，称之为态势语言.; 美国心理学家艾伯特?梅拉比安曾总结出这样一个公式：信息总量＝7％言辞＋38％声音＋55％表情

***无声语言的表达技巧:脸部表情(以微笑为基础;自然;富于变化); 让眼睛说话(1.给听众一个良好的第一印象2用眼神变化表达内心的丰富情感 3用眼神调整现场气氛、检查演讲效果 4视线流转的变化)

***手势: 手心向上，胳膊微曲，手掌稍伸向前，表示请求、承认、赞美、欢迎等。

手心向下，胳膊微曲，手掌稍伸向前，表示压抑、否认、反对、不喜欢。

两手由合而分，表示空虚、失望、分散、消极。

两手由分而合，表示团结、亲密、联合、会面、接洽、积极等。

手掌上竖，指尖向上，表示制止及剧烈之情

***注重演讲的体态: 一要做到定势沉稳。定势即讲话者上台及下台的姿态。当你成为发言对象，就应面带微笑，充满自信地站起来，挺胸收腹抬头，神态自如地用正常步态走到台前，然后面对众人静场片刻。下台时，也应仪态大方，直至落座;二演讲者要做到姿态端正，挺胸收腹抬头，自然站立，双手下垂，目光亲切自然。

***服饰装束:着装整洁、合身、大方; 着装要讲究“适度”，给人以自然得体的印象，不可装饰过度，分散听众的注意力

***正确运用态势语言，做到姿态、 表情 、手势、动作等要准确、适当、协调、自然。做大气的动作，大大方方地表达，要挥手就挥出去，要举手就举起来，洋洋洒洒，这才能增强演讲的表达效果，使之更富于感染力、表现力，更好的表情达意。

***对演讲者自身失误的处理: 忘记演讲词----不要慌，不要苦思冥想，要临场发挥; 说错演讲词----既不可置若罔闻，又不要申明讲错，道歉，灵活转移;

***对听众反应冷漠的处理（退场、交谈）: 不可不顾而照讲，应视具体情况处理。如：简短地停顿；插讲一些小故事；压缩内容；变换语速。

***对演讲内容与别人重复的处理：不要原稿，重选主题；从原稿中摘取部分，进行深化；主题不变，转换角度。 ***对喧哗和喝倒彩的处理：不可责怪听众；有错则灵活补失纠错；无错，则沉着、稳重。

***对演讲时间临时变动的处理：缩短----适当压掉一些内容，不可“虎头蛇尾”，要保持完整性。延长----要事先声明更改时间，并强调内容的精彩部分。

***即兴演讲的特点：话题集中，针对性强。临场发挥，直陈己见。生动活泼，短小精悍。以小见大，借题发挥。 ***即兴演讲应具备的素质：1）一定的知识广度。只有学识丰富，才能在短暂的准备时间内从脑海中找到生动的例

证和恰当的词汇，使即兴演讲增添魅力。2）较强的综合材料的能力。即兴演讲要求演讲者在很短的时间里把符合主题的材料组合、凝炼在一起，这就使演讲者应具备较强的综合能力，有效地发挥出其知识的广度和思想的深度。

3）较高的现场表达技巧。即兴演讲没有事先精心写好演讲辞，临场发挥是特别重要的。演讲者在构思初具轮廊后，应注意观察场所和听众，摄取那些与演讲主题有关的人物或景物，因地设喻即景生情。4）较强的应变能力。即兴演讲由于演讲前无充分准备，在临场时就容易出现意外，如怯场、忘词等等现象。遇到这种情况，只有沉着冷静，巧妙应变，才能扭转被动局面，反败为胜。

***（1）把握有声语言的表达技巧：有声语言表达的三个层次：基本——语音清晰，语法规范；中级——抑扬顿挫，流畅自如；高级——丰富多彩，声情并茂。用眼睛交流：给听众一个良好的第一印象；用眼神变化表达内心的丰富情感；检查演讲效果；讲究视线流转的变化。手势技巧：简单、自然；适宜，能恰当地传情达意。脸部表情：以微笑为基础；自然；富于变化。身姿动作：目的要明确，该走就走，该停就停；移动要恰当，走动是一层意思的开始或转折；走动的幅度：不宜大，次数不宜太多。

***辩论，观点对立的双方或多方，就同一论题，阐述己见，批驳或说服对方时所进行的言语交锋。 辩论的最终目的是辨明事理，彰扬真理，否定谬论。

***辩论的种类：学术辩论；专题辩论；决策辩论；赛场辩论；法庭辩论；日常辩论

***辩论语言可以分为三种基本类型：申辩 驳辩 答辩

申辩：就是表明自己的立场，提出自己的立论，说明自己的理由和根据

驳辩：揭示对方认识上的谬误，反驳其错误观点，以击败对方的立论

答辩：对方不了解己方立论提出责难时，对己方观点或立论作出解释，进行辩护，以解除疑惑，阐明真理的言语

交锋

***四个辩手的辩词分别担负着——“起、承、转、合”的任务

一辩：破题立论，开门见山的提出本方观点并作一般论证。

二辩：在内容上承接一辩，继续正面阐述本方观点

三辩：辩词要转换论证角度，从新的视角深化本方观点

四辩：要求驳立结合，先驳，后对本方观点总结性发言。

***1.破题（析题）立论（关键点（即论题的题眼）必须攻击和占领；攻击点（能有效突破对方立论的词语）避免将论据难度加大，攻击点不应过多。）2.进攻取胜（抓住实质问题；抓住对方薄弱点；穷追猛打）3.防卫坚固（论点要明确——不要下无把握的断语，不要用含糊的词语，不要割裂完整的思想，不要犯语法逻辑错误。；论据要充分——论据的材料必须是充分的，典型的，与论点有内左联系的。；反驳要准确——有理、有据、有力。；论证要周密——据理正确，不犯逻辑错误，防患于未然。）4. 结辩陈词(结辩的任务?——对已方观点作最后总结了结论辩中的遗留问题向对方进行致命的攻诘。；结辩的内容——阐述全面，不要遗漏，但不啰嗦，点到即止。；结辩的形式——开场白，结论，驳论和结束语。；结辩的语言——廖廖数语、泛泛而谈、抓住本质，不纠缠于细节。)

***论辩的技巧：1、一击致命法（抓住对方的要害，集中火力猛攻，“一棍子打死”）；2、针锋相对法（对对方的观点予以直接，尖锐的回击。重在“尖锐”）；3、引申归谬法（这是一种间接法。先假设对方观点的是对的，然后进行逻辑延申，从中得出非常错误的结论。）；4、反证驳斥法；5、釜底抽薪法（先确定与自已论题相矛盾的论题，然后证明这论题是假的。找出支持对方论点的论据破绽，驳倒其论据。）；6、捕捉漏洞法（即在论辩过程发现对方的语病，抓住不放。）；7、二难反驳法（对论辩对方的观点提出有两种可能，并由此得出两种结论，使对方进退维谷。）；

8、避实就虚法（避其锐气，攻其弱处，也是绕开走。）；9、出其不意法（即“出其不意，攻其不备”不急于直接辩，故意岔开话

题，然后话锋一转，使对方措手不及。）；10、断后聚歼法（对方的谬误一时不要戳穿，而是故意设向，使对方重申并进一步肯定谬误，以绝其后路，使其无法改口，然后再一聚歼。）

***论辩的要求：1、观点鲜明，说理严密：明确地表明自己的观点，论据充分有力 。2、仔细听辩，针锋相对：认真倾听对方的辩词，努力寻找其中的破绽，找到突破口进行针锋相对的反驳。 3、保持风度，机敏风趣：保持从容的态度和良好的仪表风度 。4、善用情感，彰显魅力：充满感情的语言才能感染人、打动人、震撼人。

***论辩十忌：忌以势压人；忌歪曲事实；忌揭人之短；忌争吵不休；忌转移论题；忌强词夺理；忌独占论坛；忌前后矛盾；忌重复啰嗦；忌结论过多

***求职面试语言要求：简明扼要；真诚朴实；谦恭有度；突出个性

***常见问题回答技巧：1．不要遗漏表现自己才能的重要资料； 2．保持高度敏锐和技巧灵活的思维状态； 3．回答既要表现自己的个性气质，又要表现出对招聘方的尊重与服从； 4．认真倾听对方的提问，并注意对方的反应，以便及时调整自己的不恰当的回答； 5．避免提到“倒霉”、“晦气”、“不幸”、“疾病”之类可能招致对方忌讳的字

眼。

*** QUESTION:“你为什么来应聘这份工作？” 回答提示： “我来应聘这份工作，因为我相信我能为贵公司的发展作出贡献，同时我也相信贵公司会为我提供实现个人价值的舞台。我在这个领域具有一些经验，而且我的适应能力使我确信我能把这份工作做好。”

QUESTION:“你对我们公司有什么认识？” 回答提示：这是面试考官考查求职者对他们公司的了解情况，对这一点你应该有所准备，至少你应该回答出以下几项内容：

该公司的一些基本情况，包括公司的固定资产；有否子公司；有多少家子公司；有多少员工；每年的销售额是多少；利润是多少；在同行业公司中的地位。此外你还应该对该公司的一些荣誉有所了解，这很容易博得面试考官的好感。

QUESTION:”你最喜欢的大学课程是什么?” 分析： 最好说与你应聘的职位相关的课程，一方面可以说明你的专业对未来的工作有益，一方面可以表现出你对应聘工作有热诚。同时还要说明一些基础课程。比如电脑，现在电脑已经成为应聘者的基本技能，对此求职者要提一下，但如果所应聘的职位与电脑不是直接相关的话，没有必要说明自己的电脑技能水平，只需说明能熟练使用办公应用软件就可以了。

QUESTION:“你有哪些主要的优点?” 分析：面试之前，应了解自己拟应聘的岗位的职责和素质要求，你的回答应当首先强调你已具有的技能和专业知识有利于该岗位，而“我的学习能力、适应能力很强”、“人际关系很好”等都是可提出的优点。另外，有的岗位要求的素质是“独立工作能力强”，有的是“具有团结协作的精神”，有的是“成熟稳重”，有的则是“具有开拓进取的精神”??在回答时就要视具体情况把你的优点告诉面试官。

QUESTION:“你想过要自己创业吗？” 回答提示：这是一个很难回答的问题，如果回答是“想过”，那么千万小心，下一个问题可能就是：“那为什么你不这样做呢？”要做好继续回答问题的准备。

QUESTION:“说说你一次失败的经历” 分析：回答这个问题千万不能说：“我想不起我曾经失败过。”“很遗憾，我还没有失败的经历。”也许你真的一帆风顺，但面试官不会因此认为你能力、才干过人。要知道失败的经历也是一种财富，一种可遇而不可求的财富。一些大公司，甚至愿意最早淘汰那些没有体验过失败的求职者。所以，充满人生智慧的回答应该是，说出一次不太严重的失败经历，然后强调你因此得到了很好的锻炼和成长。

QUESTION:“你有何业余爱好? ” 分析：这个问题看似很简单，但往往有更深一层的意义，你的业余爱好是否有助于你的工作，你的娱乐活动是否会干扰你的正常工作。 如果一个人下班后就知道柴米油盐，那么他可能被看做是不大重视情操的培养与陶冶，但过于倾慕在业余生活上的人，也会有太爱吃喝玩乐不务正业的嫌疑。 可以回答“我平时在课余时间喜欢踢足球，看看电影，但从未因此影响过工作。”

QUESTION:“如果本公司与另外一家公司同时录用你，你将如何选择？” 分析：在未确定最后的归属时，回答这个问题是比较困难的，这时不能有丝毫的犹豫，还是应该强调自己希望进入现在应考的这家公司工作，并且要充满热情和希望。可以回答：“当然还是希望到贵公司工作。对贵公司我已向往很久，若能给我一个机会，我是绝不会放弃的。”

QUESTION:“如果录用你，你能长期工作，不跳槽吗？” 分析：这个问题看似简单，实则暗藏杀机。如果简单回答“我不跳槽”，就等于把自己套住；如果你回答“我会跳槽”，那么对方肯定不会录用你。 有一位应试者采取了预设前提条件的方式委婉回答，显得得体而巧妙。他说：“前几天我看到一篇文章，叫做‘流行跳槽的年代，我不跳槽’。因为文章的主人公找到了自己满意的工作，有能发挥自己才能的环境和丰厚的收入，我很赞同他的看法。就我求职的愿望而言，我想找到一份对口的，满意的工作，我将为它献上我全部的心血。”他的回答设定了隐含前提条件，很坦诚，也很全面，无懈可击。 面试考官提问有时布设“陷阱”，巧妙伪装，诱人就范。如果你不加识别，仅就表面意义直言回答，就可能落入圈套，自显低能，陷入被动。面对这类考题，切记不要急于回答，应思索辨析，抓住要害，避开“陷阱”，跳跃而过。

QUESTION:“依你现在的水平，恐怕能找到比我们企业更好的公司吧？” 分析：这类问题的特点是面试考官设定一个特定的背景条件，让应试者做出回答，有时任何一种答案都不是很理想，这时就需要用模糊语言回答。 回答提示：“不可一概而论。或许我能找到比贵公司更好的企业，但别的企业或许在人才培养方面不如贵公司重视，机会也不如贵公司多；或许我找不到更好的企业，我想珍惜已有的最为重要。”

QUESTION:“你还有什么问题吗？” 回答提示：你要回答“当然”。求职者要准备通过自己的发问，了解更多关于这家公司、这次面试和这份工作的信息。假如此时求职者笑笑说“没有”，心里想着终于结束了，长长吐了口气，那才是犯了一个大错误。这往往被理解为对该公司，对这份工作没有太深厚的兴趣；其次，从最实际的考虑出发，也许应该借此机会试探一下面试考官，推断一下自己入围有几成希望.

***谈判：双方或多方为了协调彼此之间的关系和满足各自的需要。通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。谈判是竞争的手段，又是斗争艺术。

***谈判的特征：1. “施”与“受”的互动性既不是“我赢你输”，也不是“我输你赢”。而是“我赢你也赢”。2. “合

作”与“冲突”的二重性双方必须都有合作的诚意，但又都希望自己一方有多一点利益。3. 互惠的非均等性双方互惠，但又不均等。不互惠不可能成功，但获利多者取于实力和技巧。

***谈判的模式：1.“输——赢”模式谈判的结果一方获胜，另一方失败。即一方迫使另一方做出让步。2.“赢——赢”模式双方都从谈判中得到实惠。3.“输——输”模式结果未能达成协议或达成了一个双方都不十分情愿的协议。

***谈判语言的基本技巧：激将法——激发对方情绪，激发对方放弃理智；赞美法——独到，真心，具体，明确；刚柔法——以态度和语气伴随着谈判内容造成一种气势来威慑对方

***谈判语言的基本技巧：示弱法——遇上强者示弱也是一种取胜的法宝，让强者无用武之地,人们不仅以得到为满足，施惠也是一种极大的满足；比喻法——化抽象为具体，化深奥为浅显，化生僻为通俗，往往能得到一想不到的效果。；绕弯法——出现僵局，先说点别的，让紧张的气氛缓和下来，绕弯要选择对方感兴趣的话题，还要和自己的主旨有潜在的联系

***谈判策略的基本技巧：1.引诱（引诱对方暴露真实情况，引诱对方同意自己的观点）2. 让步（让步的速度不要太快，让步的幅度不要太大，不要做无谓的让步）3.扭转（间接处理；形式上肯定， 实质上否定；用对方的理由来说服对方；引导对方自我否定；先强调，后削弱）4.直接处理（例证证明；重点讨论一个问题；绕过分歧） ***推销的概念：概念：推销员销售产品的行为和活动。推销员运用各种推销艺术，说服顾客购买他的产品的过程。；三要素：推销主体、推销客体、推销对象；推销的关键：相互获利

***推销的形式：1. 广告主体2. 营业推广3. 公共关系4. 人员推销

***推销语言的基本原则：真诚待人；耐心讲解；风趣谈话；利益吸引

***推销语言技巧：1. 接近顾客（接近顾客的主要方法——介绍接近法：自我介绍，第三者介绍，产品接近法，利益接近法）

2. 当面交谈（基本原则——利益与友谊兼顾，洽谈方针——谋求一致，面谈气氛——诚挚友好）3. 消除异议（需求异议，产品异议，货源异议，价格异议，服务异议，购买时间异议）4. 商品成交（请求成交法，假定成交法，选择成交法，小点成交法，从众成交法，机会成交法）