工业产品销售技巧学习总结

------------------丁兴良销售讲座观后感

这几天听了丁兴良老师有关工业产品销售的培训视频，总结丁老师的演讲，可以用以下几个词形容：潇洒，风趣，幽默，一针见血。

首先，丁老师给我们介绍了有关工业产品和快速消费品销售之间的区别。在销售对象上，快速消费品是针对全球60多亿人口的消费人群；而在工业产品的营销对象则是大多针对企事业单位。在购买模式上，快速消费品的购买决定比较迅速，只要销售人员能够把握好客户，一般都可以在短时间内促成交易，而客户一般只关心产品的使用价值，对销售人员本身不太感兴趣；而工业产品的项目销售金额比较大，所以决定了它的销售周期比较长，而且对产品的售后非常重视，一般都是由项目评估小组决策决定，同时对销售人员的重视程度也非常高。这两方面的区别决定了在对待快速消费品和工业产品的销售要采用不同的销售模式。 总结在工业产品的销售过程的三个关键九字诀：找对人，说对话，做对事。 首先，我们在销售的最开始，是要找人，找一个合适的人，如何找。总结以下五项法则：

（1） 分析大客户的内部组织架构

（2） 了解客户内部采购流程

（3） 分析大客户的角色与分工

（4） 明确角色关系和比重

（5） 确定差异化关系发展表

然后是说对话，在说话方面，丁老师也总结了两句话：见人说神话，见鬼说人话。在每一次交易当中，总会有三种人，对自己有用的人、中立者、反对者。对于第一种有用的人，我们就应该说些好听的话，建立良好的关系，对于中立者，我们要极力拉拢，就算他不帮你说好话，至少也不能让他成为反对者，而最后一种反对者，也就是我们所说的小鬼，中国有句俗话：阎王好见小鬼难缠，所以，我们对待这些小鬼，还得说些人话，不能过分的得罪于他。

最后就是做对事。如何把事情做对了，这个也是个关键。

做对事可以从两个方面来说，一个是在事前的沟通方面，一个是在事中和事后的解释与服务方面。

1、事前的沟通时

前面已经说到了，要把准客户像朋友一样对待，先发展了朋友友谊，才能够进一步的实施我们的目标。在与朋友交流中要投其所好，迎合他的要求或者是爱好。而这时的做对事就是讲究的如何迎合和投其所好。

首先，我需要了解我所要接触的，和能够对销售产生决定性影响的人物的爱好，性格；其次，以个人的名义，经常邀请他们参加他们所感兴趣的事情。当然，所有的活动细节都应该考虑到，并做好妥当的安排。

2、事中与事后时

当客户还没有明确表示要购买，我们该向他们介绍该产品的运行细节。

当该公司签约了，应对使用该产品工作人员进行用前培训与教授，另外，定时定期的对其产品的运行状况进行检查与登记，以便了解产品运行的状况，以及出现故障后的维修与修复。

工业品的销售技巧除了以上的九字箴言之外，还有就是对竞争者的策略收集与识别。及时的了解竞争者信息有利于我们制定有效的“反攻策略”，顺利的将其排除在签约的门外，也将使我们更容易的实现目标。

在演讲的最后，丁老师还结合现在销售人员的现状，提出了四种状态： 第一类销售人员：是属于菜鸟类，通常从事工业品销售的时间为6个月-1年以内的时间，看到客户，眼睛发光，拼命拉着客户开始介绍自己公司的产品及对客户的好处，能够降低成本，提高利润等；这种只会说，而很少听的人，销售通常比较难做，因为，根据我们研究发现，销售人员与客户沟通时间越长，参与程度越高，通常成功几率比较大；

第二类销售精英：是属于中鸟类，通常从事工业品销售的时间为1年-3年以内的时间，喜欢玩销售技巧。然而，面对经验丰富的采购高手，通常难度比较大，采购经理的回答：“对不起，我都没有空；或者，我看看方案再说吧”。

第三类营销顾问：是属于老鸟类，通常从事工业品营销的时间为3-5年，这类销售顾问，通常比较不慌不忙，能够站在客户的立场，为客户着想。这类销售顾问，就像医生一样，懂得望、闻、问、切四个技巧，而且专业知识也比较成

熟，这种老鸟，通常能把价格向价值进行转变，从而提升客户的真正的价值，建立忠诚度的客户。

第四类营销专家：是属于遛鸟类，通常从事工业品营销的时间为5年以上，这种营销专家，是到什幺山唱什幺歌，见人说神话，见鬼说人话的，他们与客户沟通，谈技术层面比较少，谈理念更多，重点是让客户有成就感，到这一级别时，销售人员可以游刃有余对行业市场信息进行整合，这时候我们称他们为“行销大师”。

听了丁老师这四类销售的介绍，我知道，我只是个菜鸟，我也知道，我的目标是什么，而现在，我需要的是时间的沉淀。

总结丁老师的演讲，丰富的案例分析外增加了我们对工业品营销的认识，同时丁老师还列出了许多简短对仗的语句，这些语句，可谓是句句箴言，很生动的给我们总结了工业产品营销的整个流程以及技巧，我对于此次的学习同样是受益匪浅。

 

第二篇：工业产品销售技巧

我不是做业务的，但是，看了这篇文章，感觉写得非常好，所以转载与大家分享一下。

刚刚进公司时，主管给我三句话: 1：你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜);2：你永远不知道自己做的对不对(所以做事情不要缩手缩脚);3：你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手(所以关系再好，有些事情也要保密)。

1：在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。

2：如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。

3：不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200k的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。

4：答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。 5：报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报个天高(比其他工厂高3~4倍!!)，还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道!!客人都不傻，如果相同容量的mp3，报价比sony还高的话，又有谁会感兴趣呢? 6：接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。

7：生意上的sense必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美金的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就ok了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。

8：不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。

9：参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象。

10：坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件，收邮件??很多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫，来到贸易公司，才知道，原来的客户开发很没有目的性，即，根本没抓重点客户，而是泛泛的联系，自然很难有成果。做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是有价值的。例如，如果你是做廉价小礼品的，又想开发美国市场，你就要知道目标客人是wal-mart, dollar tree, dollar general.??

做文具的就要知道目标客人是

office max, office depot??

做家电的就要知道

circuitcity, radio shack, staples??

这些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑几个月了。

11：关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式，方便比较，但是有工厂的业务不能理解，甚至偷懒，总是不能及时，完整，正确的填写，总觉得自己的报价单就ok了，不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上，如果一个工厂的业务人员，连报价单那么简单的东西都做不好，怎么会放心把订单交给你呢。

12：关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话，就要注意一下

外贸以外的东西，我是指除了单证，报关等等只有外贸才会涉及的东西，还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。这一点我以前也发过帖子，不过并没有得到广泛的认同，而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意，以及商业嗅觉上比国内的业务员差的好多。大家虽然面对的市场和客人不同，但是，商业的技巧是互通的。(ps.本人的lp在世界第一大贸易公司工作，是公认的金牌业务员之一。本人正在lp帮助下学习商业技巧)

13：关于付款方式。做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，要首先注意控制风险，这个道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突，影响成交时，该如何既拿到订单，又确保收款呢。本人只有笨办法，去找中国出口信用保险公司，虽然手续复杂，但是一旦承保，绝对安全。 14：业务和老板的关系。我在和工厂谈判时，明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果，因为业务永远都不知道老板的底线在哪里，这就带出一个问题，业务在准备谈判时，到底该知道多少。千万不要以为老板把bom单丢给你，就是对你的信任了，如何把握老板的心态，也是业务员要学习的东西，特别是在价格谈不拢时。

15：这一条要特别送给工厂的业务员。因为在我的经历中，工厂，特别是大工厂的业务，服务意识很差。我说的服务不是说客人来了端茶倒水，而是说在日常与客人交流和处理问题上，要有不光做好产品，还要做好服务的意识。例如，我要一个业务帮我处理样品的事情，他做着做着就烦了，抱怨说他的客人中我是最烦人的一个。试想，如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人，他还能干下去吗。这里要提醒一些年轻的女业务，不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇，即使平时和客人关系再好也不可以，外贸生意讲究的是严谨，细致的作风，切不可在客人面前显示出小女人的面目。

16：现在有的营销书上强调业务员在见客户时，一定要不卑不亢。但是很多业务只做到了不卑，在客户面前很酷。酷也就算了，很多问题一问三不知，连工厂的基本状况都还不了解，而且摆出一副“你的问题真可笑”的表情。看来，做到不卑很容易，但是同时做到不亢，就不是那么简单了。

17：在学校里，我也学过一些营销方面的课程，其中心理学的内容也有涉及，不过现在看起来，那些东西不是我辈这种没几年社会经历的人能掌握的，特别是

做外贸的，本来人际关系就比较简单，想要在谈判中准确把握客人的心理基本是不可能的。所以，没有足够复杂的思想，就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么，更不要基于猜测做任何的判断，所有的判断一定要有事实做基矗

18。一份客户联系名单是很重要的，最好是在自己的outlook里编一份，每隔一段时间就发一些新产品拉，报价拉之类的，虽然只是举手之劳，但是却可以让客人对你保持印象。其实，有价值的客人是有限的，在经过了前期的散网和筛选后，如何让有潜力的客人下单就变成第一要务，而让客人保持对你的印象是成功的第一步。

19 ：客人也是人，也会发昏犯错，也会不礼貌，所以，对于那些不骂不足以平民愤的客人，一定要骂，而且要狠狠的骂，不过，骂完之后，一定要打电话解释，说自己太年轻，比较冲动之类的适当安抚一下，既除了胸中闷气，又不得罪客人。

20 ：我在工厂做业务时，经常觉得采购和财务比客人还要难对付，很多的时间和精力都花在内耗上了。现在想起来，要得到公司内部的支持，就一定在平时就注意搞好人际关系，切忌目空一切骄傲自大。

对于山东滨化集团的决策者们而言，工厂生产上的困扰与压力似乎一直都存在着。近年来公司发展迅速，20xx年已经实现销售收入140多亿，烧碱占全国约10%，荣列2006中国化工企业500强第45位。然而，作为一个以石油化工为中心，精细化工、氯碱、炼油、热电相配套的综合大型化工企业，行业内化工产品工艺技术的迅速更新，国家对环保、节能的倡导和大力监控，市场对烧碱等化工品的质量要求越来越高，上游石油和化工产品原料的价格上涨，都让滨化集团感到，压力无处不在，必须主动向世界级水平看齐，首先要在技术上获得超过国内同行的优势。

这家位于山东滨州的大型化工企业占地面积112.17万平米，总资产41亿元，在岗员工2298人，拥有油品系列、化工产品系列、油田化学品及工业助剂系列四大产品系列。集团目前烧碱总生产能力达到17万吨/年，环氧丙烷达10万吨/年，助剂生产能力达2万吨/年，炼油能力达320万吨/年。其中，氯碱产量位居

全国前列，并成为全国最大三家环氧丙烷商品量厂家之一，环氧丙烷商品市场供应量居全国首位。

随着计划于20xx年正式投产的东瑞化工工业园区的建设进程，此次集团决策层再次展现出领先

发展的意识和战略眼光，决定采用霍尼韦尔最新一代的全套Experion PKS C300系统。该项目从20xx年9月签订合同，霍尼韦尔将陆续向滨化集团提供PKS C300系统2套，用于控制包括离子膜烧碱、PVC和环氧丙烷等企业主要产品在内的7套生产装置，控制点数多达15000点。霍尼韦尔过程控制部市场战略经理姜亚春先生认为：“这一项目属于化工行业控制点数超过1万点大规模项目之一，合同服务部分大约占10％，这也将是我们在国内最早开车的大规模新一代Experion PKS C300系统应用。”

“从20xx年开始霍尼韦尔就成为了我们的重要合作伙伴，包括霍尼韦尔上一代的TPS系统和Experion R200在内的很多产品现在还运行在我厂。采用霍尼韦尔产品之后，我们20xx年比20xx年销售额提高了14%，利润率提高了51.25%，1年内便收回投资，同时次品率降低3%，合格率、优品率均有所提高”，滨化集团仪表车间张仁明主任在谈到霍尼韦尔的帮助时说道。仪表车间副主任蒋先生也认为：“霍尼韦尔之前的系统近3～4年以来基本没发生过故障和出现需要更换的部件，这的确是一个值得信赖、服务很好的品牌。”

需求为先，客户为本

无论是身为甲方的滨化集团，还是身为乙方的霍尼韦尔，面临的都是一个需求为先，客户为本的原则带来的挑战。滨化集团面对的是一个对产量和质量（提升化工品精度、纯度，减少次品）要求更高的客户市场，感受到的是上游原材料价格不断上涨以及节能环保的压力。例如在环氧丙烷生产工艺方面，与欧美国家的联产法工艺相比，我国采用的氯醇化工艺最大的缺点就是设备腐蚀严重，含氯化钙的废水和废渣污染环境。然而，滨化集团现用的国产工艺设备运行不稳定、

生产效率低、耗能高的状况却阻碍了其进一步提升产品质量，节能，增加设备可利用时间和生产效率的目标。为此，提供能够集成控制、调度和管理于一体，兼具开放和兼容性的新一代自动化控制系统便成了霍尼韦尔所要面对的客户需求。

对于这一项目，仪表车间副主任蒋先生认为其总体技术挑战在于：“首先，装置规模很大，需要先进可靠的系统。现代流程装置的现场控制策略应用正从经典控制转向先进控制，我们希望能够直接将一些先进的调节控制算法在控制器实现，解决现场一些回路控制调节的难题。其次，企业信息化流程贯通以后，需要更好挖掘实时数据的效率,开发信息管理，实现操作管理和班组考核等，提高管理效益。第三是现场管理，例如报警状态下的事故处理与管理，这还包括与工艺等部门的协调。”为应对这样一些挑战，蒋先生认为霍尼韦尔是个理想的选择，因为其一直处于行业的领先地位，拥有先进的技术与产品。虽然目前某些技术可能暂时还用不上，但企业肯定是向前发展的，在选择合同伙伴时，需要考虑得更长远些，像PKS C300这样的面向未来的技术将来会有用武之地。

控制层的创新解决方案

在滨化集团目前采购的2套PKS C300系统中，一套用于其离子膜、盐水、粒碱生产装置中，另一套则用于其聚氯乙烯（PVC）、氯乙烯（VCM）、三氯乙烯、环氧丙烷（PO）的生产装置控制。

这些装置的控制要求并不简单。以离子膜烧碱工艺装置为例，其中包括一次盐水精制、二次盐水精制、电解、脱氯等主要的常规生产主装置。这些装置对的控制系统关键要求在于，系统运行稳定且具有较强的抗电磁干扰能力；系统能够迅速响应要求，具有电解系统联锁保护方案；系统具备异构系统的互联能力，因为一些像一次盐水精制中的过滤器设备等很多装置都自带其他品牌PLC控制器，需要与DCS通讯；最后还要求各种复杂控制方案的方便实现。

对此，霍尼韦尔姜亚春经理认为PKS C300完全满足用户要求：“C300可扩

展性和兼容性都是前所未有的，它可以方便地连接以前旧系统的I/O。通过串口服务器等挂到容错以太网FTE上，从而集成用户一些第三方设备自带的系统如PLC产品，如西门子、三菱甚至三洋的PLC产品，C300除了过程数据库之外还带SCADA功能，通信速度高，支持各种协议，实现多种灵活的调试手段，将各类监控对象进行集中监控，数据搜集更全面，减少了维护量。”

此外，C300控制器以18度角倾斜的垂直设计，最大限度地减少了占用的控制室空间，提供了最优的性能。这一新的倾斜设计使热量均匀地流过机柜，改善了产品使用寿命，降低了能源成本。“这也是用户比较看重的一点”，姜亚春经理补充说道。

在控制策略层面，蒋先生结合离子膜生产工艺的特点，提到“其中既包括一般对储槽液位、盐水泵出口压力、精制盐水流量等变量对象的常规控制，也包括很多对再生水量、再生NaOH量、NaOH出口温度调节、PH控制调节等复杂的自定义控制。”

然而，常规的PID调节基本方法70多年来几乎没有变化。随着现代化工生产的发展，复杂而庞大的生产流程要求现场控制越来越精确、复杂控制策略越来越多，过程稳定性越来越高，因此如何革命性地突破和改善PID调节器的调节品质及其局限性，实现先进过程控制便成为过程用户的期待。

作为霍尼韦尔最新推出的专利算法，Profit Loop是一个在常规控制层实现的经过现场验证的单输入/单输出（SISO）模型预估调节控制器。其通过过程动态变化的经验模型来预测过去、现在、将来的控制动作对控制变量的影响。因而，这一模型预估控制技术不是像典型的PID调节器那样对过程加以超调控制，而是通过对过程精确的响应改善了调节品质，提高了控制鲁棒性，减小了上述工艺过程的震荡。“所以，我们将它下载到C300基本控制器，在常规控制层解决了用户现场存在的很多噪声过程信号、大滞后或反向响应动态变化的控制调节问题，用户用基本控制器就可以得到先进过程控制的效果。 通过霍尼韦尔的先进控制工

程师的现场模型调试盒优化，可以确保Profit Loop被有效地投入使用，获得预期的效益”，姜亚春经理说。

整体来说，蒋先生的体会是：“PKS基于知识共享，考虑操作人员与过程的互动比较多，可以有效对过程实施控制；在控制策略上，新添加的Profit Loop算法控制精确稳定，鲁棒性更好，对我们帮助挺大；在操作界面方面，可视化性能强，操作员不容易产生疲劳感；报警功能有很大增强，操作员可以加入异常注释等，便于以后的报警管理，查找事故；另外，PKS基于Windows架构，开放性与前代系统相比有很大改进。”

向管理要效益

新一代过程知识系统的采用，让“向管理要效益”不再只是一句口号。

PKS系统的管控一体化优势再次体现出来。基于霍尼韦尔的Uniformance数据平台，滨化集团实现了企业范围内的统一、开放、集成的一体化数据采集、存储和管理。这一数据库系统集成工厂所有的过程数据、经营管理数据并支持相关的应用。这种全公司范围内的数据库系统，为公司长远的信息化建设建立了统一可靠的生产管理信息化基础架构。

基于该数据库平台，霍尼韦尔首先面向用户需求向上提供了操作管理应用，该操作管理应用系统地设定和传递操作计划，监控工艺数据是否超过限度等。通过这套解决方案，滨化集团的工厂管理人员可以根据工业标准更好地理解操作性能，同时了解真实的操作边界，使生产操作更加可靠性与灵活，有助于减少能源消耗，同时提高产率、保证产品一致性以及延长运行时间。

管理带来的效益是不言而喻的。仪表车间主任张仁明说：“不但可以通过高效的操作管理得到效益，更重要的是加强了操作人员的考核和管理。操作员的操作技能和工作面貌直接影响所生产产品的精度、纯度等质量问题。通过操作上的

量化指标，我们既可以将其与操作员的奖金绩效挂钩，又可以用事实说话，通过团队之间的班组竞赛激励员工，并提升员工荣誉感。”