甘肃交通职业技术学院培训中心

营销计划

一、市场分析： ..................................................................... 1

二、环境分析： ..................................................................... 1

三、竞争对手分析： ............................................................. 1

四、优势分析： ..................................................................... 1

五、市场定位： ..................................................................... 2

六、市场营销总策略： ......................................................... 2

七、行动计划与执行方案： ................................................ 2

八、提供建议： ..................................................................... 3

九、全员销售： ..................................................................... 3

十、维护客户：细节决定成败 ............................................ 3

十一、客户的意见反馈：..................................................... 4

十二、工作要求：风平浪静，训练不出良好的水手。 .... 4

十三、培训方面：销售人员必须具备极其良好的素质 .... 5

十四、部门配合、密切合作，主动协调 ............................ 6

甘肃交通职业技术学院是经甘肃省政府批准的一所全日制普通高等院校。系专科层次的高等职业技术学校，实施全日制高等职业技术教育，主要为行业和社会培养高素质的具有创新精神和实践能力的技能型、应用型中、高级职业技术与管理人才。

学院隶属甘肃省交通厅，由原甘肃省交通学校与甘肃省交通干部学校合并设立。分东、西两校区，西校区（原甘肃省交通学校）位于兰州市安宁区邱家湾128号；东校区（原甘肃省交通干部学校）位于兰州市城关区小雁滩317号。共占地226.4亩，建筑面积7.4万平方米；图书馆藏书近20万余册，五个实验中心，教学用微机室7个，有按部颁标准装备的实验室27个，拥有设备先进的教学楼、实验楼、图书馆及电子阅览室。学院建有设备齐全的学生公寓楼和饮食多样的学生餐厅（单设民族餐厅），还配有各种类型的多媒体教室和快捷畅通的校园网。

一、市场分析：

酒店是一家商务休闲店，琶州会展经济圈内，可谓环境优雅，交通便利，是客人商务、休闲、会议、旅游的心仪之选。酒店设施齐全，装修豪华典雅，融古代典雅和现代设计为一体，别具一格。

二、环境分析：

我院整体环境消费水平一般，我院是一个以半工业为主体的城市，群众基本消费水平也几乎趋于大众化，如果单纯的走高端消费路线也不太现实。我酒店所处的地理位置在邱家湾上，这个位置的周围也没有成熟的集中居民区和商场。我们可以以民族特色，以吸引沿路经过的外埠周边城市经过的潜在消费群体，而我们周围有很多正在开发的小区，这样的条件就给我们带来了很大一批的潜在客户。

三、竞争对手分析：

我院周围并没有大型的休闲酒店，大多是一些中低段层次的酒店，其设施和环境和我院存在实质的差距。

四、优势分析：

我们学校在其他学校中心可以方便艺术生住房，价格合理，100~200左右，

有的房间还配有钢琴等娱乐设施，价格在300~500.

五、市场定位：

学院300多空闲客房

六、市场营销总策略：

1、“甘肃交通职业技术学院客房”

独特的文化是吸引消费者的法宝，先在文化理念上进行定位。虽然是中高端客房，但是高端为辅，中端为主，但并不意味着我院客房降质降价，我们所提供给顾客价廉的优质产品和高品位的服务，决不用低质换低价，这也是我院对顾客的尊重。

2、立体化宣传。

突出本客房的特性，让消费者从感性上对甘肃交通职业技术学院客房有一个认识，让消费者认识到我们提供给他们是一个让他有能力享受生活的地方。

3、采用强势广告宣传。

以期引起“轰动效应”作为强势销售，从而引起大量的消费者注意，建立知名度。宣传途径：报纸、广播电台、市场大屏幕、宣传彩页、出租车LED顶灯广告。

七、行动计划与执行方案：

1、首先通过黄页或适当的方式整理齐全的客户资料，然后通过短信平台在节日、休息日、特别的节日向所有的客户送去祝福问候。

2、了解客户公司及个人的相关资料，在亲情上给客户以关心，如：在生日时，邮寄生日卡。

3、经常走动拜访，使销售员在客户心中的地位逐渐清晰化，客户对销售员及酒店的能力、环境得以认可。

4、投其所好，学习各方面知识、培养自己的特长，来培养与客户之间的感情，寻找共同兴趣、共同爱好。

5、定期对大客户进行宴请，向客户介绍酒店的变化。

6、综合性会议，根据淡旺季，一会一议，让客户真正感受到酒店与其合作的真诚态度。

7、整理会议客户的资料，将全年会议消费总额达到一定数量的客户，可以采取赠送场地、住房等优惠政策，吸引客户带来更多的消费。

8、重要客人、会议代表、公司总经理、政府领导等VIP客人到店，各岗位实行VIP服务标准，并致欢迎信(卡)等服务，如：大型企业会议，有贵宾(重要领导)参加，酒店相关负责人可在酒店门口迎接贵宾到店。

9、酒店的忠诚客户到店，需要在前台电脑备注中(如酒店系统可以操作)清楚的记录客人的姓名、喜好、习惯等要求，体现细节服务，赢得客户的心，赢得长久支持。

八、提供建议：

1、将一些房间设为特价房，以方便接待低端客户所需求，也为酒店补充大量房间空缺。

2、可否在酒店设旅游中巴或金龙旅游车对旅游团队或会议人员短途接送，因为我酒店地处位置在顾客没有车的情况下极为不便，基本上打不到出租车。

3、建立短信平台，将我酒店的一些相关信息及政策发布给顾客，因我酒店客源结构相对比较分散，所以利用短信平台会更直接方便一些。利用短信平台，向所有商务客户发送消息，出差住宿入住本酒店“可报销当天在本县来酒店途中的交通费”(打车费等，在入住前出据，仅限当天来酒店路途上的相应车辆票据)

4、零点用餐

开发周边消费者，让更多客户了解到酒店的消费情况。利用广告电子屏，短信平台等手段，向所有的客户发布餐饮的相关优惠政策，并给予用餐客户当天入住七折优惠;或可享受会员折扣。

5、利用资源再生

各大政府部门，机关单位等，无论是入住、餐饮、会议方面是给予酒店最大支持的，可以给予他们的职工、子女、亲属在酒店消费给予尽可能的优惠。

6、对等消费

针对一些广告媒体，可采用对等消费的办法，进行宣传、发布招聘等相关酒店的信息，如：云南广播电视报楚雄版、大姚金点子广告等，让这些单位将我们酒店的代金券、代金卡等(对等的)，送给他们的客户，以增加客户流动量，促进客户来消费，扩大人脉，增加人气。

九、全员销售：

酒店每位员工都是酒店的义务推销员，从上到下都要树立全员销售意识，一可提高酒店整体收入;二可使员工认识到酒店的兴衰与员工是密不可分的(酒店兴我荣，酒店衰我耻);三可发现销售人才，给所有员工发挥的空间。只要把员工的积极性、主动性调动起来，建立完善的、健全的激励制度，将会产生意想不到的效果。

十、维护客户：细节决定成败

就目前的市场情况来看，我酒店的地理位置虽然在南永沿线，也是攀楚高速的必经之路，可是这个位置的周围没有成熟的集中居民区和商场，交通也不够便利、客户群体比较分散，大姚又没有什么著名的景点，几乎没有什么旅游团队，除非有什么政府组织的大型盛会，比如“孔子文化节”，“核桃美食节”等，所以，这些外在的环境是我们无法改变的，可变的是我们的服务，我们只能尽量的维护好准客户，并想办法挖掘新客户，可维护客户不仅仅是打个拜访电话，或者是登门拜访一下，而是要真心诚意的与客户交朋友，把他们当朋友，当家人，想他们之所想，急他们之所急。了解客户所需，让客户真正感受到我们是真心提供其服务的，也就是运用信任营销。所以，我们一定、必须做好客户的维护工作。

这需要从两方面着手，一方面与参观或入住过酒店的客户，保持不间断的沟通、联系，通过每次的沟通了解客户需要、消费心理，认真检查并分析，客户不到酒店入住、召开会议的原因，并且要做好详细的记录，以确定是我们硬件还是软件的问题，以方便酒店进行合理改进，迎合客户需求。酒店营销部要建立客户资料库(档案)，包括：政府、驻军部队、商务公司、散客、餐饮客人等。每位营销人员收纳、整理自己负责的客户资料，统一备份到酒店保存。要求对所接待过的所有客户，都要逐一建立客户档案资料。详细资料：单位名称、地址、电话、联系人，客人的特殊要求、生日等。在酒店领导的支持下，将客户的入住资料整理好，计划在淡季赠房(根据入住率)、调整入住价格、或是在入住时赠送牛奶、果盘等服务。如得到会议信息，及时在会议举办前一、两个月做好相关工作，联系并拜访客户，同客户进行有效的沟通，以优质的服务赢得客户，使客户举办会议时，首选我酒店。

十一、客户的意见反馈：

填写客户意见反馈，目的在于发现问题，随时掌握客户对酒店各营业场所的满意程度，只有发现问题，才能及时解决问题。客户有哪些意见或更好的建议为我们所用，被投诉的部门应该针对问题首先深刻认识，然后认真整改，不流于形式化。让客户真正感受到酒店时刻在改变，时刻给客户新鲜感。如果不能正确认识及看待客户提出的问题，将造成某种问题存在的恶性循环，不利于酒店的经营、发展。

意见解决方式：一般情况由本部门负责人对其问题，进行了解、调查，并由营销部经理、大堂副理、房务部经理、餐饮部经理或是相关部门人员出面处理，协调解决;特殊情况由主管副总经理出面处理，本着实事求是、客观公司的态度，不损害客户的利益、不损害酒店的利益为前提的原则，达到客户满意为目的，圆满解决客户提出的相关意见。要使顾客选择我们，我们就必须善于站在顾客的立场去考虑问题、解决问题;理解服务，预测服务，设计服务，提供服务，并且不断改进服务。

十二、工作要求：风平浪静，训练不出良好的水手。

1、每人每月都要有外出拜访客户的数量，20-30家，其中必须有10-15家新客户，外出时必须先登记出访时间。返回后上交完整的销售访问报告。

2、每天拨打15-30个客户电话，寻找新客户、与以往老客户取得联系、拜访客户，进行面对面沟通，详述酒店概况及优势。

3、规模大的公司，先电话拜访，沟通预约后，再登门拜访;否则，没有预约，不会被接见，浪费时间;规模小的公司采取陌生拜访，上门直接与其沟通。

4、通过老客户介绍新客户，做延伸销售，挖掘潜在客户。

5、与外埠酒店销售，建立关系，通过资源共享，开发本省市客户来此地旅游，以带动酒店客户。

6、拜访老客户时，穿着职业正装(配带好酒店店标)、带好酒店宣传资料、营销人员的名片、记录本等，方可出门。出门前再次确认，准备是否充分。

7、拜访新客户时，在与客户约好见面的时间后，需要将新客户资料整理好，

将酒店的相关资料、信息准备好，简单制定一个初次见面的销售计划(包括开场白、销售的内容等)，在出行前，再次检查是否有遗漏。提前到达约见地址，必须守时。

8、定期了解鹤岗酒店会议情况(或上门走访、或电话询问)，获取客户名片或详细的资料，方便的发展成本酒店的长期客户。

9、对每天的工作进行总结，将遇到的难题，难解决的客户，难解决事，拿到部门每天的会议上，大家共同进行分析，找到解决的最好办法，以迎合客户的需求，达到客户满意。

10、在每天的会议中，将客户对酒店的意见进行收集。促进酒店的改进，部门间更好的合作，为客户提供最好、最优质的服务。

11、每位营销人员，每周五上交本周工作总结，下周工作计划;休息日要有至少一名营销人员在酒店内值班，对电话咨询、上门参观的意向客户进行营销服务。

12、每位营销人员，接待的所有会议，无论大会、小会，都必须全程跟办，第一时间为客户解决问题，营销人员对客户直接负责，避免出现沟通不顺畅，影响接待。

13、每个月初，部门召开月销售会议，要求汇总的情况：从销售情况、人员情况、客户情况、周边市场情况、成本控制情况等方面进行认真总结与分析。与前期销售进行对比，找出不足，以便日后将销售进行得更好。

14、营销人员对于客户的到店入住，第二天必须要以电话、短信或传真形式表示问候。

15、每位营销人员都是代表酒店的形象外出销售，针对专业知识，部门将定期进行培训。

十三、培训方面：销售人员必须具备极其良好的素质

1、酒店培训

1)服务质量在酒店工作中的作用

2)人力资源管理

2、部门内训

1)销售工作认识 ：

2)协调和建立良好的关系：如何完成自我介绍、表明来意、建立和谐的关系，如何建立和谐关系、坚强的意志、重要的销售理念、拜访基本流程

3)了解价值 ：关注价值、服务价值、人员价值、形象价值

4)了解需求：够买需求、发掘需求、扩展需求

5)销售人员与顾客沟通的技巧：

6)电话销售技巧：

3、自身学习

首先，不断学习，不断实践，多学习行业内的实践案例、多了解最新的营销理念，参阅营销的经典书籍，借鉴其典型案例，吸取精华。将自己培养成为优秀的职业经理人。

其次，多接触其他酒店销售能力强的人才，多与酒店的客户沟通，多与酒店相关部门工作人员沟通，多向身边的老师学习，了解本酒店相关的工作程序，方便营销工作，方便团队发挥。

十四、部门配合、密切合作，主动协调

营销部在一个酒店的整体营销中，占有很重要的位置，是企业的龙头部门，担负着为酒店创造更大价值的重担。、协作最多、最直接的部门。因此对营销部和营销经理的综合素质、专业素养要求很高。这也就意味着，营销部和营销经理不能脱开其他部门的协作与支持而独立工作，因此，需要得到酒店各个部门及部门领导的积极配合与支持。

营销经理要了解酒店相关部门的规章制度和基本运行情况，本着相互理解、相互包容、营销部也是与各个部门沟通相互帮助、相互协作的精神，妥善的解决问题，强调团队精神，营造一个和谐、积极的营销团体，为酒店创造更大的价值。

以上为营销部的工作计划。其中将酒店的优势、劣势进行了简单的分析，计划中还存在不足之处，因为我们酒店是新开的酒店，目前在营销工作上还是很大的难题，就是如何让更多的客户走进酒店，成为酒店的忠诚客户;如何将商务会议、餐饮、团队等运营工作尽快带上正轨等等。但无论面临什么样的困难、什么样的问题，都要有人去面对，去接受任务，去接受挑战。有问题、有困难不怕，怕的是没有胆量去尝试。《论语》讲: 君使臣以礼，臣事君以忠，所以我将会不断努力学习他人之所长，多做总结，使自身成长更快。

营销部将在酒店领导的正确领导下、支持下，克服一切困难，迎难而上，切实地将开发工作落实好，努力完成销售工作，使酒店尽早步入正轨。开拓创新，团结拼搏，创造酒店的新形象、新境界。为酒店的发展献计献策，为酒店在行业内的位置贡献力量，为酒店的整体收入努力工作。

 

第二篇：酒店销售部客户营销策划方案

酒店销售部20**年下半年酒店营销策划方案 为了巩固现有的入住房量，借中秋前夕，以联谊会为平台，推广我酒店的优势产品，在现有的基础上提高20**年下半年及20**年上半年的酒店整体收入，并为了铺设好未来的商务、会议及旅游团队与我酒店的合作，现拟订 20**年*月*日在酒店举办“20**年**酒店中秋团拜及新老客户联谊会”活动.

具体内容策划如下：

一、活动主题：

20**年**酒店中秋团拜及新老客户联谊会

联谊会以自助餐的形式进行，销售部人员穿插其中。向客户介绍酒店的各类产品，彼此互动交流，特定时间穿插一两个节目，饮品以果汁，可乐苏打，红酒等为主，或者酒店自己调制出一到两种特色鸡尾酒。

二、活动目的：

1、推介酒店特色产品及个性化服务，加大提高酒店下半年的整体收入：

1）前台：快速办理入住，减少客户等待时间，让客户感受酒店

焕然一新的升级服务，享受真正的商务礼遇。

2）餐饮部：针对今年第四季度及20**年的市场推出酒店特色餐

饮。

3）客房部：主推酒店洗衣服务，介绍酒店专业的洗衣设备及服

务。

3、树立品牌形象，提高酒店知名度。

4、向客户介绍酒店新推出的各类产品及服务，引导客人消费。

三、邀请对象：

酒店新老客户

四、邀请人数：

预计：200人

五、活动主办人：***

协调员 ：***

六、协助部门：

酒店所有部门

1、联谊会总负责：**

2、采购部负责拉酒店供应商的赞助（各类食品、红酒）

针对提供赞助的供应商，酒店会在活动的邀请函及背景版上列出单位名称，在活动当晚会有专门的区域进行产品展示。

3、餐饮部负责场地布置的赞助（灯光，背景板，布标，鲜花等） 针对提供赞助的广告公司或者婚庆公司，酒店会在活动的邀请函及背景版上列出单位名称，并可以在联谊会特定区域放置宣传产品。

协助部门：销售部、客房部、前厅部、餐饮部

接待人员：酒店领导、各部门经理及销售部全体人员

八、场地布置：

1、酒店北门挂欢迎横幅及水牌，内容为“热烈欢迎参加20**年**酒店中秋团拜及新老客户联谊会的各位嘉宾”。

2、采购准备好胸花，由接待人员在来宾签到时为来宾戴上，以示隆重。

3、主会场:**（开始时间：18：00）

**：客户休息交流区及客户产品展示区（开始时间：16：00） **：形象展示及供应商产品推介区（开始时间：16：00）

九、活动行程：

时间（*月*日）

16：30 厅门口迎宾，并引领至休息区

在优美的背景音乐下各部经理及销售部人员与客户自由交流畅谈

17：15 主持人宣布迎宾结束，答谢会开始

17：15 **代表酒店致欢迎辞及酒店发展设想、经营理念 17：25 客户代表致辞

17：40 主持人宣布客户入席，宴会开始，伴随歌舞表演 17：50 客户入席就坐后穿插抽奖环节.

18：20 董事长带领导酒店经理及销售部向来宾敬酒

20：00 宴会结束，送宾

来宾可凭邀请函领取月饼

十、具体安排：

（一）、签到、引领安排：

1、餐饮部安排2名迎宾小姐在北们迎接来宾

2、销售部准备好酒店礼品及宣传资料，并负责发放、宾客签到、留名片等。

3、各部门经理及销售部人员届时在门口迎接宾客，宾客到店后由市

场部人员分组引领客户进入休息区。

（二）抽奖环节奖品设置（讨论后确定）

1、航空机票

2、酒店供应商提供的各类礼品赞助

3、酒店**间房2晚的免费房券

4、免费游泳券

5、免费餐券

6、免费咖啡券

7、洗衣券

8、会所20次免费体验券

9、3天免费会场

十一、跟进部门：

总经办：*日下午14：00组织人员检查接待场地的设备设施、卫

生情况；以及本方案有关时间限定部分的落实跟进情

况，人、车、物均是否到位。

公关部：1、提前准备好相机或摄影机，做好这次客户答谢会的摄影工作。

2、安排相关媒体报道此次答谢会。

销售部：1、*月*日前将确保邀请信息或邀请函发送出去（各销售人员）；

2、*月*日下班前汇总反馈实到人数，并知会各部门，

3、*月*日16：00摆放嘉宾签到台上所须物品，15：00前跟踪各项横幅的挂置情况是否到位，负责签到接待并参与引领及客户交流。

保安部：做好酒店安保工作，指挥车辆的停放。

前厅部：做好客人的邀请工作，将酒店举办客户联谊会信息知会

到每个前台员工并准备好客人胸花

餐饮部：1、必须在*日16：00前摆好台、用餐的餐具、提供优

质服务。

2、休息区服务员必须保证每位嘉宾的杯子都有酒或饮料，加强出品的质量和出品的速度，严防出现卫生问题。菜单及要求待定。

工程部：检查大厅的灯光、音响，保证大厅的正常使用，协助悬

挂横幅，答谢会晚上的现场必须有工程部人员值班，由

工程部经理负责；

财务部：在*日前落实礼品及抽奖奖品，以及餐饮部需要采购物资。

美工制作：在*月*日前准备好所有客人的邀请函（内附活动流

程），并让销售部发传真或登门邀请各自的客户。宴

会的横幅、欢迎牌（酒店大门口、大堂各一个）

该次活动参加人数较多，影响广泛，且该次活动的接待质量将影响我店与他们的长久合作，望各部门给予高度重视，通力配合，共同使此次接待工作顺利圆满完成！