经济系第三届模拟商务谈判总决赛策划书

一、活动目的：本届模拟商务谈判比赛主要是为了丰富同学们的课余生活，活跃校园气氛，开拓思想，体现大学生朝气蓬勃、积极向上的精神状态。而现今社会就业竞争大，很多公司需求这种外向型，创新型，复合型，协作型的商务精英。商务谈判活动正是提供给学生们一个很好的锻炼平台，培养学生们全面发展的能力。

二、活动宗旨：培养同学们的谈判技能，与人合作的协调性，思考的逻辑性，还有临场应变能力等。让他们在日后的学习生活中训练，提高自己的技能，为以后成功的职业生涯构造桥梁。

三、活动主办方：广州康大职业技术学院

四、活动承办方：经济系团总支学生会

五、活动对象：10级在本次模拟商务谈判比赛中进入总决赛的两支队伍

              甲方：梦翔

              乙方：物流之光

六、活动时间：20##年5月10日   星期二   晚上7:30

七、活动地点：一号报告厅（A栋121）

八、工作详细安排：

    活动当晚负责人：学习部副部长王展鹏 、胡明君、李兵兵

主持人：学习部部长麦文婷

主席团：

 1、负责本次活动的统筹与监督

2、与各负责工作者沟通与协调做好前期准备工作

      3、及时跟进落实好各项工作进展程度

4、评审各部门工作

5、各部门到场时间（16:30）

学习部：

1、负责统筹本次活动详细工作安排

  2、做好参加本次活动的参赛者的联系工作及评委的联系工作

      3、主持人的安排以及主持人稿的落实审核

      4、评分表、汇总表、规则表、流程表、获奖名单的制作并打印

5、确实当晚到场人员（老师评委、学生评委、嘉宾、获奖选手及各队参赛者的名单）

      6、提前告知评委公布结果前需点评并确实点评的评委

      7、提前通知获奖选手及学生评委到场彩排（16:30）

      8、负责观众互动环节提供麦克风及派发礼物

秘书部：（林佩珊：682803）

      1、制作本次活动的邀请函（30份）并在比赛前三天派发出去

      2、根据学习部提供名单制作并打印荣誉证书并分类归档保管好

      3、确实聘书颁发次序及对应颁奖嘉宾的安排并及时告知主持人

      4、比赛当晚确保聘书、奖状及奖品到场并及时写好空白奖状

      5、做好各部门签到工作 

      6、做好现场嘉宾、评委签名的工作

宣传部：（张文杰：652845）

     1、制作本次活动的宣传海报并在比赛三天贴出去

     2、负责本次活动的现场布置活动（背景及门口的布置）

     3、制作嘉宾签到榜

     4、比赛结束后撕除现场的装饰

组织部：（洪剑旋：656690）

     1、负责制作本次活动的座位安排表并打印15份以上

     2、负责当晚比赛现场引导观众有序地进离场及会场秩序的维持

     3、协助宣传部布置会场

外联部：（林可嘉：672296）

     1、负责礼仪小姐的安排和培训及当晚嘉宾到场签名工作

     2、负责在评委离席商讨结果前收取评分表统计分数，并将统计结果交给秘书部干事（礼仪小姐）

     3、评委评分用笔的申请（1盒黑色中性笔）及归还

实践部：（陈婷婷：674479）

     1、负责申请并保管好本次活动需要到的道具（包括：报时牌、计时器、响钟、红布、辩手牌、麦克风6支以上、计算器）

     2、负责挑选本次活动所需的技术工作人员并进行系统的培训（计时员、举牌员）

生活部：（潘克金：684051）

     1、负责发放当晚活动的饮用水

     2、负责当晚比赛礼仪小姐的礼服的借取及归还

     3、负责赛前赛后会场地面清洁

体育部：（罗月玲：688924）

     1、组织工作人员协助宣传部布置会场

     2、申请 及组建评委台（桌子、凳子各8张）、选手台、学生会工作台、主持台

     3、协助组织部做好座位安排工作及会场秩序维护

文娱部：（陈新宜：651290）

     1、选取背景音乐（入场音乐及颁奖音乐）

     2、负责当晚比赛的封场工作

     3、PPT的提前播放

     4、负责现场灯光效果操控

采编部：（林金莲：672410）

     1、负责当晚的拍照工作（包括嘉宾签名时的拍照）

     2、负责活动的通讯稿

     3、DV拍摄

九、所需物品：

饮用水(35支)，奖品，奖状，（正反面）报时牌，秒表，响钟，麦克风，海报，笔，评分表、规则，红布，邀请函，桌椅，宣传资料。

十、注意及讨论事项：

落实总决赛的邀请名单

礼仪工作的安排

介绍领导的顺序

笔，评分标准，饮用水的准备

维持秩序的安排

电子器材的调试

赛后物品的归还

评委、选手落实情况（4点30分彩排）

评分标准的打印及格式

选手牌准备

明确灯光开关时间及开关所对应的灯位

场地布置（背景文字，入场）

提前收取各队ppt并检查是否能正常播放

DV拍摄

活动顺序安排（重点）

麦克风必须提前借到

十一、备注

1、本次比赛流程见附件1

2、本次比赛的详细规则见附件2

3、赛前彩排等工作附件3

4、具体流程表见附件4

5、赛后全体人员合照及清洁卫生

   

                                                         

附件1

一、经济系第三届模拟商务谈判总决赛流程

1、彩排及赛场的布置

2、通知嘉宾、老师评委、学生评委、获奖选手、选手到场(选手签到)

3、模拟商务谈判总决赛开场白

4、介绍嘉宾及评委

5、嘉宾代表致词

6、宣布经济系第三届模拟商务谈判总决赛正式开始

7、介绍参赛代表队及议题

8、双方开始自我介绍

9、正式谈判阶段

12、评委离席商讨结果

13、观众提问环节

14、播放PPT（回顾前期的比赛）

15、评委点评

16、宣布比赛结果

17、颁奖

18、模拟商务谈判结束

19、获奖选手合影留念

二、颁奖详细安排：（颁奖老师按当晚到场老师安排）

   1、经济系第三届模拟商务谈判学生评委聘书20份

   2、经济系第三届模拟商务谈判初赛、复赛、半决赛最佳谈判手15份

   3、经济系第三届模拟商务谈判比赛季军4份

   4、经济系第三届模拟商务谈判比赛亚军6份（现场填写获奖选手名字）

   5、经济系第三届模拟商务谈判比赛冠军6份（现场填写获奖选手名字）

   6、经济系第三届模拟商务谈判最具潜力谈判大使1份（现场填写获奖选手）

三、获奖名单：

学生评委：李博、吴洵子、练丽霞、林伟岳、马再锋、黄雄深、曾銮阴、

张莹莹、张庆波、曾立雄、赖明皓、张嘉敏、刘贻学、刘婉莹、杨佩玲、韩柳媚、胡明君、王展鹏、麦文婷、李兵兵

     优秀谈判手：胡爱华、林浩锐、林瑜敏、邓梅琼、林佳鑫、傅俊荣、林健、黄捷磊、马学松、杨丽燕、陈茂斌、蓝丽玉、曾洁玲、

梁淑婷、叶伟相

三等奖：罗美茵、袁锦文、陈炫桂、梁淑婷、王丽君

二等奖：蓝丽玉、杨丽燕、黄子婷、庄创武、黄渗

一等奖：叶伟相、甘文健、陈旭彬、冯文坚

附件2

一、经济系第三届模拟商务谈判总决赛比赛规则

（一）队伍介绍（各3分钟）

一方首先上场，利用PPT向观众和评委充分展示己方队名、队员、口号，同时充分展示己方的风采。

要求：

在介绍中，介绍者应完成以下几个方面的阐述：介绍本方代表队的名称、队伍构成和队员的分工；最后要喊一句最能体现本队特色的口号。

时间：双方各有3分钟.还剩30秒时会有工作人员举牌并响铃一下以作提示；时间结束时会有工作人员举牌并响铃三下以作提示。

（二） 正式模拟谈判阶段（40分钟）

1．开局阶段（10分钟）

   此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰。开局可以由一位选手来完成，也可以由多位选手共同完成，剩1分钟时有铃声提示。发言时，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等小道具。此阶段双方累计时间共10分钟，不分开计时。

开局阶段，双方应完成以下方面的阐述：

①   入场、落座、寒暄都要符合商业礼节。相互介绍己方成员。

②   有策略地向对方介绍己方的谈判条件。

③   试探对方的谈判条件和目标。

④   对谈判内容进行初步交锋。

⑤   不要轻易暴露已方底线，也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。

⑥   在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。

⑦   可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。

⑧  适当运用谈判前期的策略和技巧。

2．谈判中期阶段（20分钟）

此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。

一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现。此阶段双方累计时间共20分钟，不分开计，

此阶段双方应完成：

①   对谈判的关键问题进行深入谈判。

②   使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。

③   寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。

④   为达成交易，寻找共识。

⑤   获得己方的利益最大化。

⑥   解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。

⑦   出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟。

⑧   双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。

注意运用谈判中期的各种策略和技巧。

3、最后谈判（冲刺）阶段（10分钟）

此阶段为谈判最后阶段，双方继续谈判（工作人员举牌提示），此阶段双方累计时间共10分钟，不分开计时。

本阶段双方应完成：

①   对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。

②   在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。

③   谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。

④   进行符合商业礼节的道别，对方表示感谢。

4、时间提示方式

本阶段共为40分钟。离比赛结束还剩5分钟时，会有工作人员举牌并响铃一下以作提示；比赛时间结束时，会有工作人员举牌并响铃三下以作提示。

二、经济系模拟商务谈判总决赛评分标准

1、进场时的表现和谈判人员的构成（占10分）

（1）出场时的服装，基本礼仪，精神面貌，素质，介绍，应对；

（2）谈判人员的组成结构；

2、谈判前期和角斗过程中的表现（占20分）

（1）谈判内容的展开：引导和切入；

（2）讨价还价：有理，有利，有据；

（3）让步与妥协：适时，适度；

（4）成交或收尾结束时的归纳和总结；

3、谈判的组织和控制（占40分）

（1）题目中设定的边界材料和背景的感悟及运用，外部信息资料的采用和效果；

（2）策略和技巧：整场设计，做戏技巧；

（3）语言表达的流畅与文明，一致性的控制；

（4）肢体语言与神情表达技巧

4、整体效果（占30分）

（1）攻防有序，主线明确；

（2）主谈的主持和成员配合；

（3）掌握主动，无不当和失误

评分表格

附件3

赛前准备

（一）彩排阶段

      1.通知选手、学生评委、获奖人员及各个部门干事到场。

      2 .走场彩排

        （1）主持人宣布比赛开始

        （2）选手入场（分别从两边进场）

        （3）颁奖的顺序（事前要跟获奖的所有人员说明颁奖的顺序；领奖时左进右退）

             学生评委→优秀谈判手→三等奖→二等奖→一等奖→最具潜力谈判大使

（二）会场的布置

      1.卫生清洁、椅子摆放、水的准备（生活部）

      2．背景的设计：背景为红色，字体为黄色，中间的文字为“第三届模拟商务谈判总决赛”；左边的文字为甲方: xxx代表队，右边的文字为乙方：xxx代表队；最右边挂上经济系的系旗及系标。（宣传部）

      3.门口的布置：气球（宣传部）

      4.后勤工作台、评委桌子、红布的放置（体育部）

      5.麦克风的连接及试音（组织部）

（三）评委名单

陈德余、李志刚、钟玲、雷元洁、周文玲

       

（四）邀请嘉宾名单

       周力院长、李福明副院长、邬家炜副院长、黄秀梅副院长、李俊鹏副处长（学生处）、荣玲处长(教务处)、王宝霞主任(主督办)、黄伟良主任（招生办）、团委刘永钦书记、任永凯主任（经济系）、张新民（副主任经济系）、翁楚歆（管理系）、陈进立老师（会计系）、彭小银（计算机系）、林水娟老师（自动化系）、蔡宗坚老师（艺术系）、黎文婷老师(汽车工程系)、陈敬宗老师（安管系）、经济系团总支书记梁群、09级辅导员许忠旺、党支部书记朱柏成、院学生会主席团、各系主席团以及学习部

附件4

经济系第三届模拟商务谈判总决赛流程表

经济系第三届商务谈判总决赛汇总表

                                         经济系团总支学生会

                                         二〇##年五月四日

 

第二篇：商务谈判策划书(参考版本)

一、谈判双方公司背景（我方：鼎盛建材公司 对方：新型绿茶公司） 我方：

1、 经营建材生意多年，积累了一定的资金。

2、 准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初

步意向为保健品市场。

3、 投资预算在150-400万人民币以内。

4、 希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。

对方：

1、 品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省,位于中国的西南部,海拔超过2200

米。在那里生长出优质且纯正的绿茶，茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚能降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率；同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。

2、 已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初

步形成。

3、 已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

4、 已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及

其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

5、 品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场

前景。

6、 缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：

1）扩大生产规模。2）扩大宣传力度。

7、 现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资

产，估算价值300万元人民币。

二、谈判主题

解决双方合资（合作）前的疑难问题，达到合资（合作）目的，并建立长期良好稳定的关系。

三、谈判团队人员组成

主谈：汪碧君，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;

副主谈：郑媛媛，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证; 决策人：沈海霞，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;

文秘：吴飞萍，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议; 法律顾问：滕媛，解决相关法律争议及资料处理。

四、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、 争取到最大利润额；

2、 争取到最大份额股东利益；

3、 建立长期友好关系。

对方利益：

争取到最大限额的投资。

我方优势：

1、 拥有闲置资金；

2、 有多方投资可供选择。

我方劣势:

1、 对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情况也

知之甚少

2、 投资前景未明

对方优势：

1、 已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初

步形成。

2、 已经拥有一套完备的策划、宣传战略；

3、 初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它

大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

对方劣势：

1、 品牌的知名度还不够；

2、 缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：

1）扩大生产规模。2）扩大宣传力度。

五、谈判目标

1、 战略目标：和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方希望的相应

利润以及股份；

原因分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未形成一定的品牌效益；

合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，具体情况谈判决定，保险费用计入成本。

我方要求：

a、 对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶

及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）；

b、 要求年收益达到20%以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实

现；

c、 要求对方对获得资金后的使用情况进行解释；

d、 要求占有60%的股份；

e、 要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方

面的管理；

f、 三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。

我方底线：

a、 先期投资120万；

b、 股份占有率为48%以上；

c、 对方财务部门必须要有我方成员；

2、 感情目标：通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期

友好关系；

六、程序及具体策略

1、 开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

2、 中期阶段：

红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅

助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

c、 把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步

进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金

额来换取其它更大利益。

d、 突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带

来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即

与其它的投资商谈判。

e、 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯

定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打

破僵局。

3、

4、 休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。 最后谈判阶段：

把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策

略。

b、

c、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确

认,并确定正式签订合同时间。

七、准备谈判资料

相关法律资料： a、 b、 a、

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注：

《合同法》违约责任

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

八、制定紧急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、 对方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保险费计入成本。 应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，可以适时放弃保险计入成本，并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以提供厂房（以市场价的60%的价格），在48%的底线上谈判，或者要求对方给予20%以上的利润额。

2、 对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。 应对方案：在要求参与对方财务管理的底线上要求，适当给予让步，并趁机要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利润额。

3、 对方要求增加先期投资额。

应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方了解我方，我方可适当增加投资，但必须要求对方增加1%~2%的股份占有率或者要求对方增加5%~8%的利润额。