《网络营销》

课程设计项目（论文）方案

设计题目：安徽阜南县黄岗柳编种植产业化网络创业方案

二O一二年6月7

摘  要

内容摘要：安徽阜南县黄岗柳编种植产业化网络创业方案旨在通过对传统的销售渠道和销售方案进行全面分析开发新的销售方式和盈利模式。本项目在总结了传统销售方式和该产业存在的诸多问题之后，创造性的提出利用互联网平台开展网络营销的方案。该方案提出建设网上博物馆、定制化服务等多种网络营销手段，以期充分展示黄岗柳编卓越的品质和悠久的历史，实现良好的经济效益和社会效益。

关键字：黄岗柳编、网络营销、定制化服务

目  录

1.项目概述... 1

1.1选题背景... 1

1.1.1地方背景... 1

1.1.2产业背景... 1

1.2研究目的... 2

1.3研究价值与意义... 3

2.产品及行业环境分析... 4

2.1产品介绍... 4

2.1.1原材料分析... 4

2.1.2产品介绍... 4

2.2市场环境分析... 5

2.3消费需求分析... 5

2.4竞争环境分析... 6

2.5市场机会分析... 7

3.电子商务现状... 9

3.1产业发展现状；... 9

3.2网站建设问题；... 9

3.3网络营销定价... 10

3.4网络营销服务... 10

3.5网络营销促销... 11

4.方案设计功能分析... 12

4.1网络营销方案可行性... 12

4.2网络市场现状... 14

4.3功能定位... 14

4.3.1环境优势... 14

4.3.2市场定位... 15

5.网络营销整体方案... 17

5.1定制化窗口... 17

5.2网上博物馆建设... 17

5.3公司联盟... 18

5.4视频推广... 20

5.5健康生活咨询... 20

5.6网络平台综合利用... 21

5.7虚实结合策略... 21

6.网络营销方案设计总结... 23

7.附录图表、参考文献... 24

8致 谢... 25

安徽阜南县黄岗柳编种植产业化网络创业方案

1.项目概述

1.1选题背景

1.1.1地方背景

黄岗柳编为阜南名产，历史悠久、文化底蕴深厚，杞柳种植可上溯千年，编织历史亦达500多年。据文献所载，洪淮两岸有滩涂湿地，自然生长着大片喜湿之柳。柳制品之兴起缘于十七世纪末。明末清初，柳编业兴旺。据明正德《颖州志》记载：“淮濛盛产水荆（注：当时把杞柳称为水荆），采伐加工，洁白如玉，坚韧如藤”。

清初，民间编织的柳箱、筐、篮、升、斗、簸箕、筐萝等，编织技术精巧，产品样式考究大方，结实耐用，产品远销苏、浙等大商埠。古往今来，每逢农历3月28日，黄岗就有地方一些商界知名人士出面组织庙会的习俗，主要扩大柳编原材料和柳编产品的交易，阜南县黄岗镇因此成了闻名的柳编产品集散地，黄岗专门设立了“柳编一条街”，作为固定的柳编交易市场。解放后，每年定期都要召开“黄岗柳编物资交流会”。

黄岗柳条柔软易弯、粗细匀称、色泽高雅，通过新颖的设计，可以编织成各种朴实自然、造型美观、轻便耐用的实用工艺品。其产品包括：柳条箱（包）、饭篮、菜篮（圆、椭圆）、笊篱、针线笸箩、炕席、苇箔等。随着产业不断发展，产品不断创新，会有更多的新颖实用美观的柳制品展现在客户的面前。

1.1.2产业背景

黄岗镇的柳编产业经过改革开放30年来的努力，从无到有，从小到大，从弱到强，发展十分迅速，最近几年，取得实破性进展，在全镇工业经济中占主导地位，产业的规模化在全省及全国都有相当的影响。

据不完全统计，黄岗镇20##年柳编实现工业总产值5亿元，同比增长24.8%，实现工业增加值1.47亿元，同比增长18.8%，财政收入完成1007.7万元，同比增长78.6%，外贸进出口总额1600多万美元，同比增长6.8%。

黄岗镇是以柳编特色手工业为主导型的产业镇，到20##年底，全镇民营企业和个体工商户362家，其中私营企业55家，从业职工达到3万人，主要从事柳编、运输、食品等行业。但以柳编产业发展的规模最大、水平较高，占全镇工业的90%以上，已聚集49家柳编企业，生产的柳编产品多达上万个品种，已经形成比较明显的“块状经济”模式，特色比较鲜明，已被安徽省政府列为产业进行重点扶持。 改革开放之后，黄岗当地一些脑瓜灵活的农民开始不甘落后，下决心要将当时的柳编产品推出农村、推向城市，从中获取更高的收益。由于当地的杞柳有着皮薄、柔韧、实心、着色力强等诸多优良品质，加之从事柳编的人群相对庞大，朝着现代工艺品方向演进的黄岗柳编产品在广交会上着实吸引了不少国内外客商。几经努力，刘庭新等人成为黄岗镇第一批与外地客商联合生产柳编工艺的农民。此后，曾经价格较低的恶传统柳编产品，经由双方的共同改良，变成了观赏性、实用性兼具的工艺制品，并卖出了乡下人从来没敢想过的大价钱。

20##年阜南县被国家林业局命名为“中国杞柳之乡”。其中包括在国家工商局注册的“黄岗”、“阜南”两个柳编工艺品商标已享誉海内外。阜南柳编产业集群被安徽省列为重点产业集群。20##年阜南县被国家发改委、农业部、财政部等六个部委批准为农业（林业）循环经济示范试点县，柳编产业作为重点示范产业。阜南柳编工艺品编织技术被列入安徽省阜阳市“非物质文化遗产”。20##年被国家工艺品美术协会授予“中国柳编之乡”称号。

如今，阜南柳编产品种类早已从传统农业生产工具扩展到生活类、装饰类、艺术类、家居类等现代工艺制品，大到沙发、座椅，小到花瓶、挂饰，都经巧手用柳条编制，20多个系列6000个品种的工艺品花色丰富，兼具很高的实用性和艺术性，产品远销北美、西欧、东南亚等56个国家和地区，深受国内外市场好评。去年仅阜南县黄冈镇，柳编产业就实现总产值5.1亿元，今年上半年出口创汇1020万美元。柳编产业正成为当地农民生产致富的支柱产业。

1.2研究目的

本研究力争通过利用先进的网络平台赋予黄岗柳编以全新的营销模式，借助更加宽阔的销售渠道实现黄岗柳编“走出去，走得快，走得好”的目的。在推广黄岗柳编产业链扩大的同时，带动更多地方特色产业的发展，为后期成品的销售打开一定的市场，产生良好地经济效益和社会效益。并本项目旨在了解以下几个方面的主要内容：

1，研究黄岗柳编原材料的种植情况，以及种植中可能遇到的问题，并寻求有关技术支持，做好风险防范工作，为后期的大面积种植做好铺垫；

2，借助于网络平台，提供产品的半成品、成品的种类和科目，制成目录清单，满足市场对产品的探知欲，进一步满足现有市场逐年上升的需求；

3，通过视频制作以及工艺演示，全面介绍黄岗柳编，为市场提供详细的产品功能和实用、装饰作用。创造出巨大的经济效益和社会效益。

4，改变传统的销售模式，借助网络平台，开展定制化服务；紧跟时代需求，开发新客户，拓展市场范围。

5，引导广大农村地区的农民接触现代化信息，接触多媒体，主动学习相关知识，提升自己的科学引以文化素质，进而从整体上提高农村人民的综合素质，在某种程度上为发展新农村建设留住青年力量。

6.带动当地经济迈上新台阶，同时为全国各地拥有地方特色的产物走进市场，创造经济和社会意义提供借鉴经验，促进新农村建设。

1.3研究价值与意义

黄岗柳编工艺独特，手法多变；作品精致美观，形状不一，品种繁多。具有较高的实用价值、文化价值、审美价值和经济价值。

本项目通过将传统的柳编销售模式搬到网络平台上，期待打开更加广阔的市场，发展新客户，针对本项目特点，总结以下项目研究意义：

1.柳编制品是我国民间广泛流传的手工艺品，“编筐、编篓，家家都有”。这是因为这种工艺的原料来源十分广泛。北方用于编筐编篓的主要原料有柳枝、柽柳枝、桑条、荆条、紫穗槐条等多种，在盐碱地和沼泽地都有出产。这就为以阜阳为例的华北各中低产田地区的农民致富提供帮助，带动农村经济发展。

2.改变传统的营销方式，有利于网络技术对新农村经济的建设，提高农民知识水平，留住农村劳动力，带动一部分大学生就业。

3.通过网络平台的建设和运营，加强全国各地区柳编技术的交流与合作，开发更多适合市场需求的新技术、新产品；同时，更快的收集市场信息，满足市场需求，实现经济和社会效益。

4.利用网络平台，更好的挖掘黄岗柳编的现实功能，提高其医用价值；并尝试培养地方优势品牌，增强市场竞争力，提高农村综合生产能力和增加农民收入。

2.产品及行业环境分析

2.1产品介绍

2.1.1原材料分析

黄岗柳编的原材料一半来自当地生产的白柳，白柳又称杞柳、簸箕柳，是柳编工艺品的原材料，在阜南县已有上千年的栽培历史。白柳根系发达，对土壤的适应范围广，最适宜的土壤是土层深厚的中壤土或轻壤土。白柳抗涝耐旱，喜欢水肥，性喜氮肥，适量的磷、钾、硼等肥料有利于提高白柳的品质。一年栽培可多年收割，每年收获2次，夏收(伏条)和秋收(秋条)。由于病虫害及土壤等因素的影响，柳条的盛长期只有2-3年，3年后产量下降，故每3-4年要更换一次。

目前，全县已发展杞柳十万亩，年产鲜条一点五亿公斤，年创产值二点五亿元，面积、产值均居全省第一，是全国四大杞柳产区之一。20##年，阜南县被评为“中国名特优经济林之乡”。沿洪、淮河蒙洼地胜产杞柳，采伐后的杞柳，洁白如玉、坚韧如藤，是柳编工艺的上等材料。

2.1.2产品介绍

1、柳编是中国民间传统手工艺品之一。在古代人们只是作为普通的日常实用品，直到20世纪后几十年才逐渐兴起，也渐渐的成为中国部分地区出口创汇的项目。

2、柳编编制的物品不仅是艺术上的一种神奇，这种手工制品自然地就对人的身体无害，而且还有一定的好处。柳编原材料全部采用纯天然的柳条、蒲草、棉布、木材和皮革等，属纯手工艺品，其特有的自然、时尚、绿色、环保的个性风格，装饰性与实用性并举，柳编产业被谓为“绿色产业”、“无烟产业”和“富民产业”。

3、柳编制品可以制作出各种各样的物品，不仅可以用来装饰家居生活，而且还可以当做礼物送给朋友，中国的柳编在世界上是享有极高的声誉，产品畅销各国，柳编是用杞柳、柽柳枝、桑条、荆条、紫穗槐条等多种原料纯手工制作，产品全部选用韧性强，洁白度高，质地优良的柳条精心编制而成，即古朴典雅、落落大方又坚固耐用，物廉价美，极具艺术欣赏价值和生活实用价值，深受国内外客户的青睐和赞誉。主要产品有：屏风、靠椅、休闲桌椅、吊篮、鞋架、衣柜、铁、木、柳家具、水果盘、野餐篮、宠物篮、花篮、草柳包、洗衣篓、纸篓柳编水果篮、柳编鸡蛋蓝、柳编花篮、等千余种产品。

2.2市场环境分析

黄岗柳编因采用无污染、纯天然的原料编织，因而具有朴素、大方、雅致的自然韵味，是集欣赏、实用于一体的绿色环保用品。柳编系列产品已通过ISO9002国际质量体系认证。产品畅销欧美、东南亚及韩国、日本等国家和地区。

在我国进入WTO后，随着我国对外贸易活动的频繁，柳编的外销市场呈现出勃勃生机。据华北、华东等地区15个城市城乡经济调查队对我国柳编业市场走势的一项专题调查显示:20世纪90年代前备受市场冷落的柳条编织品进入2t世纪，特别是我国加入WTO后，成为我国藤编、竹编，、草编、麻编等编织品之后的又一个新宠，颇受市场青睐，需求逐年增加，是市场上的抢手俏品。我国柳编业缘何异军突起，市场前景看好?市场调查显示有3点原因:一是环保意识增强。柳编产品的原料百分之百用小柳条编织而成，由于人们返璞归真、环保意识增强，对新兴柳条编织品需求量逐年增长。二是国内需求上升。据市场调查，目前国内市场上的柳编品种琳琅满目，规格品种和花色已经超过干种，如:花篮、花架、屏风、柳篓、旅游帽、旅游提篮等。这些柳编品自然纯朴，乡土气息浓厚，吸引着广大消费者。柳编业成为我国一个新兴的新型产业，年创产值已经超过了10亿元。三是外贸订单增加。由于我国柳编产品为国外市场和港澳台市场所青睐，订单连年增长，价格逐年上涨，创汇额持续增加。我国柳编产品销畅价升，已拉动柳条原料需求的增长，为农民脱贫致富创造了条件。

2.3消费需求分析

在消费观念日益改善的今天，环保、独具地方特色的产品越来越赢得广大消费者的喜爱。网购早已经成为现在消费者的新宠，特别是关于地方特色，环保工艺品消费者也是特别喜爱，在调查中显示，在网上购买地方特色产品的消费者占据大多数，这是我们在网络平台销售此产品的一大亮点。柳编产品可与南方的竹制品并驾齐驱，不仅在全国乃至世界都具有很大的影响力，现已成为带动农民增收致富的一个新兴产业。柳编属纯手工艺品，其特有的自然、时尚、绿色、环保的个性风格，装饰性与实用性并举，柳编产业被谓为“绿色产业”、“无烟产业”和“富民产业”。

2.4竞争环境分析

随着改革开放的发展和市场经济的不断完善，中国的柳编市场，从原材料的生产到产品的销售和市场的抢占均展开了全面的竞争。原材料方面，阜南县的白柳生产是全国四大生产地之一，沿黄河、淮河地区生产白柳的基地数量较多。其中临沭县的柳编制品集实用观赏于一身，成为当地重要的出口创汇项目，临沭县也因此被誉为“全国白柳基地县”。

柳编产品方面，全国大部分地区都有柳编产品的生产销售，几乎覆盖大部分城市。柳编产品不仅可以作为日常生活用品，结实耐用，也可编织成各种工艺品，既可访亲拜友，又可凭礼送人，还可以变成各种模型，作为纪念品出售。因此，目前市场上对柳编工艺品的要求提高的同时，需求也在不断增加。

全国各地柳编工艺品生产地

2.5市场机会分析

黄岗镇柳编产业发展已经有了一定的基础，目前面临着新的发展机遇，主要体现在一下几个方面：

1、国际柳编产业转移带来的发展机遇。为了追求利润的最大化，国际柳编产业的跨国公司利用自己的优势，在全球范围内寻找生产要素的最优化配置，促进了柳编产业的转移，黄岗镇与其他地区相比在招商引资方面的优势有：一是具有一定的柳编产业基础，配套协作能力强；二是商务成本与周边大城市相比较低，黄岗镇抓住国际柳编产业转移的机会，吸引技术水平高、协作配套能力强的企业进驻黄岗，以提高黄岗柳编产业的技术水平。

2、国家支持发展民营经济带来的发展机遇。党的“十七大”确认了民营经济的地位，国家支持并鼓励民营经济的发展，随后出台了一些支持民营经济的措施。现在，各地民营经济都在蓬勃发展，已基本上三分天下有其一了。而黄岗镇99%以上的企业是民营企业，在国家宽松的环境下，民营经济必将有较快的发展。

3、“加快皖北”战略实施带来的发展机遇。省委、省政府实施“加快皖北发展”的战略，黄岗镇的发展空间被打开，行的政策引发了经济发展的新活力，“加快皖北发展”的战略会有力的促进黄岗镇与长三角的直接经济联系，承接产业、资本、技术的转移，带动了黄岗镇本地柳编产业的发展。

4、省市县的支持带来发展机遇。省市县给予黄岗镇的优惠政策有以下三个：一是在财政体制方面，每年完成上交计划后超额部分全部留成给黄岗；二是土地出让金全部留成给黄岗镇用于发展；三是黄岗镇主要领导干部高配，镇委书记、镇长享受副县级待遇。

5、新的市场开拓带来的发展机遇。黄岗柳编产业的发展已有一定的基础，同时也面临新的发展机遇：一是新的市场开拓，目前黄岗镇的产品以国际市场为主，下一步开拓国内市场，而国内市场潜力巨大，特别是水果篮、礼品篮等需求更为广阔。

3.电子商务现状

3.1产业发展现状；

黄岗镇虽然发展优势明显，发展势头强劲，但还存在着不少需要解决的问题。

1、缺乏行之有效的产业规划。黄岗镇柳编产业发展十分迅速，产品更新换代速度加快，需要有一个科学、行之有效的柳编产业发展规划，引导企业向新的更高一层产品链发展，避免产业内企业产品发展时的同质化，消弱了错位竞争优势，引导柳编产业健康发展。

2企业面临的融资困难较大。黄岗镇的柳编产业企业都面临融资困难，据调查统计，现在黄岗企业企业流动资金的缺口大约在6000万元左右。辖区内仅有一个地方信用社，规模资金及人员较少，不能及时为企业提供高效便捷的金融服务金不足以支撑黄岗地区企业的进一步发展，迫切需要金融资金的支持。

3、生产服务业相对滞后。黄岗镇柳编产业已形成了比较完善的柳编产业链条和较为合理的分工格局，但整个柳编产业所依赖的其他相关产业或行业的发展不是很充分。比如黄岗的物流业发展相对滞后，不能满足企业的需求，迫切需要政府给予支持，建设一个与黄岗柳编产业相配套的大型物流企业。另外市场化的人才、培训、法律、会计、咨询等机构或企业还没有发展起来，以至于企业不得不自己提供相关服务，产业分工不细，一个企业就象一个“小社会”，既浪费了资源和精力，又提高了成本。

4、功能区基础设施建设滞后。黄岗的柳编产业虽已形成并有较强的市场竞争力，但其非流动性要素与柳编产业的发展态势相比不相配套。该镇虽然面对柳编企业的发展需求，建设了面积达1平方公里的柳编功能区，由于镇级政府财力有限，其水、电、路、通信、信息、排污、绿化等基础设施严重滞后，基础设施的相对滞后将会影响柳编产业的发展，迫切需要上级政府或部门给予基础设施建设的贴息贷款项目支持。

除此之外，目前黄岗柳编产业还存在着诸如零散经营，没有形成一定规模，产学研结核性较差，企业管理水平偏低，柳编产品品种繁多，但样式差别不大，品牌意识不强等诸多问题。

3.2网站建设问题；

黄岗柳编的现代信息网络建设不完善。纵观我国目前的柳编工艺品的营销模式，目前还没有专业介绍柳编工艺及工艺产品的网站，大多挂靠在商业性的网络平台，缺乏自主性。

大多阜南县的柳编企业建设网站只是为了“附庸风雅”而已，并没有把网站充分利用起来，几乎所有的网站都仅仅由单调的图片和较少的文字组成。且其所提供的联系方式多数也是过期的，起不到应有的作用。高速信息网络平台建设滞后，内容缺乏个性和专业特色。另外，网络信息发布的自由性和随意性，使信息资源的质量和精度低，信息管理处于无序状态，这既增加了用户收集信息的难度，也使需求方对于这些网络信息的可靠性、权威性和利用价值产生质疑。

3.3网络营销定价

通过调查，我们发现，不同的网站对同类型产品的定价也存在着较大的差异，整个阜南县的柳编企业对各自的产品定价也存在着巨大的分歧。

柳编主要靠出口，我国是世界上最大的柳编出口国。20##年外贸出口统计数字显示，山东省的柳编工艺品出口量占全国的80%，河南和安徽的出口量占全国的15%左右，我县出口量不足全国的3%，属于典型的产品加工基地。据业内人士介绍，一个出口德国标价3美元的宠物篮换算成人民币是24元，它的成本价是3元(其中包括给农户的加工费1元)，运到德国的运费是1.5元，企业出口这只篮子只能赚到1元钱，其余的近20元都被香港、台湾的中间商和外国人赚走了。据了解，柳编工艺品的平均利润是10至30倍，而我们却赚不到其中的1%。最大原因是近几年国内拥有自营进出口权的柳编企业越来越多，这些企业为了争取订单展开了无序竞争，部分企业不惜把价格一降再降，有时甚至赔本出售，导致柳编业利润急剧下滑。我县拥有自营进出口权的8家柳编企业由于企业规模小，大多数不敢直接和国外企业签订订单，只能挂靠山东、河南等地企业转销，丰厚的利润被他们攫取，扮演的是为外地做嫁衣的角色。

在目前缺少定价权的情况下，公司应该充分利用网络平台相对公平且资源丰富的条件实现在柳编产品销售时的定价。

3.4网络营销服务

我国目前柳编工艺品的专业网站较少，而且是基于商业信息共享平台而建立起来的，并没有自己独立的域名服务平台，这也导致了网站建设不能按照自己的构想而来，模式较为单一，并且相关的行业网站以及主要的种植基地链接较少。这些对于柳编工艺品的网络营销服务而言，是十分重要而且是必不可少的。

而且就目前而言，柳编工艺品在网络上的营销几乎为零，这使得我们在开辟这一领域的时候可以以全新的姿态占据制高点，为以后的发展提供足够的锻炼舞台。

3.5网络营销促销

柳编工艺品属于一种特殊的产品，可以用于较多现有的领域。但是目前采用的一种营销方式多以供方和需方的长期稳定合作的方式，实行定点销售，从未开展过关于相关产品的促销活动，在网络环境下的营销，也是采取一种市场拉动式营销方式，因为产品其特性，传统的促销方式很难对柳编工艺品系列产品的销售起到很好的促进作用。

4.方案设计功能分析

4.1网络营销方案可行性

1、产业初步形成。黄岗镇有49家柳编企业，其中年产值1000万元以上的企业10家，具有直接出口权企业10家，有家企业被评为省级农业产业化龙头企业，6家企业被评为市级产业化企业，有4家企业通过了环境、质量、健康三个国际质量体系认证，柳编产业覆盖了全镇14个村中的12个。

2、产业总量明显增强。在生产经营过程中运用“公司+基地+农户”的产业化经营模式，由境内龙头企业通过广交会等大型交易会争取国际订单，然后由周围农户运用自家生产的杞柳按订单生产，不存在任何市场风险。同时为延伸产业链条，一些加工木片、铁丝的配套企业应运而生，在柳编产品所需所有零部件中，都可直接在黄岗镇生产和采购，“黄岗镇是个大工厂，千家万户就是流水线”是黄岗镇柳编产业的真实写照。由于黄岗镇柳编产业的链条较长且完整，足不出户就能完成生产加工，中间环节少，制造成本相对较低，产品具有较强的国际竞争力。

3、创新能力日益提高。黄岗镇柳编企业科技创新意识较强，他们针对自身研发能力相对较弱的现状，纷纷走“产学研”结合的路子。部分企业已与安徽农业大学、南京林业大学、阜阳市职业技术学院、清华大学等国内著名的高等院校、科研单位建立了稳定的技术合作关系，并由这些高等院校、科研单位帮助企业解决在生产、研发和管理中遇到的难题。伴随着柳编产业的发展，黄岗柳编工艺的创新能力不断提高，实现了四大转变。一是柳编产品实现了从传统农业生产工具向生活类、装饰类、艺术类、家居类、园艺类和观赏类等现代工艺制品转变（70—90年代以笆斗、簸箕、箩筐等为主，现在以花篮、工艺饰品为主）；二是编织原料实现了从单纯柳条为主向柳条、藤条、草绳、柳铁、木片等多样化原料转变；三是编织技术实现了从传统的立编、经编技艺向柳木混编、柳铁混编、柳草混编、柳木草铁复合编、别茬编、乱编（意编）、植绒技术及复合技术方面转变；四是产品花色实现了从单一原料色料向多种色彩转变。创造出多材料复合编织工艺、“编织工艺+图画镶嵌工艺”、“绘画工艺+图画镶嵌工艺”、“编织工艺品+植绒工艺”等编织工艺，把杞柳、藤柳与其它原料相结合，把绘画与编织技术相融合，创造和制造出壁画类、仿生类、仿古类等产品，使产品立体感强，惟妙惟肖，提升传统柳编制品工艺水平，实现多种工艺创新。阜阳市职业技术学院把黄岗镇列为产品设计、创新、研发基地，不断为柳编企业设计、研发新产品。

4、外向经济发展迅速。黄岗镇早在上世纪八十年代初就已发展私营经济，形成了一批产权清晰、责权明确的个私企业。在生产经营过程中，政府只加以引导而不施以干预，九十年代后期又进一步深化改革，把镇属集体企业全部改制为民营企业，使经济主体符合先进生产力的发展要求。由于企业机制比较灵活，企业已经成为自主经营，自负盈亏、自我发展、自我约束的市场主体和竞争主体，企业的活力不断增强，内部管理不断提高，产业专业化生产体系逐步完善，产品销售市场空间拓展到国外。目前全镇有10家规模企业从事对外出口生产经营业务，出口产品涉及到上万个品种，产品出口到欧、美、亚、非等30多个国家和地区。

5、功能区建设力度加大。为进一步发展壮大柳编产业规模，为企业发展提供更大的发展平台，黄岗镇建立了柳编产业功能区，功能区总规划2.75平方公里，其中一期详规1 平方公里，计划总投资1.6亿元，经省政府批准建设用地443亩，目前功能区内2.9公里道路全部竣工，绿化和副路整修工作全部完成，正在配套扩建园区110KV变电所，做好安装路灯、给排水工程准备，年内将实现“五通一平”，已有香港、广东、河南、山东等地8家企业履行了招拍挂手续取得用地资格，其中亿利达、万家和和腾强工艺品公司正在开工建设。镇政府确定专人，负责为企业提供环评、安评、开工许可等多项代理服务，促使企业加快发展，在功能区的带动下，预计20##年底黄岗镇柳编企业总数将达到56家，实现总产值6亿元，出口创汇2000万美元，财政税收1300万元，真正把功能区打造成为阜南招商引资的又一集聚区、体制创新的先行区和工业发展的示范区。20##年以来，尽管国际金融危机对招商引资产生一定影响，但我们抓招商引资劲头没有松懈。20##年全镇引进招商引资企业13个，其中有8家企业对黄岗镇柳编产业带动性较强，如投资近600万元的亿利达工艺品有限公司、投资800万元的万家和工艺品有限公司项目、投资1000万元的腾强工艺品有限公司项目相继开工建设，华宇（安徽）工艺品有限公司项目已建成投产，为黄岗柳编产业的持续发展奠定了坚实的基础。

6、生活方式、消费观念的改变。人们环保意识增强，柳编制品的原料百分之百用小柳条编织而成，由于人们返璞归真，环保意识增强，对新兴柳条编织品需求量逐年增长。目前国内市场上的柳编品种琳琅满目，规格品种和花色已经超过千种，如：花篮、花架、屏风、柳篓、旅游帽、旅游提篮等。这些柳编品自然纯朴，乡土气息浓厚，极大程度的吸引着网购消费者。通过这个网络营销平台来实现一些消费者不到此地就可以感受此地风情和特色的愿望。

7、地方特色的柳编制品市场需求大。现如今，柳编制品更加贴近人民生活需要。立足实际，在积累和传承近千年柳编技术的基础上，延续传统手法，融入现代技术，不断促进柳编技术日趋成熟，“经编”、“立编”、“拧编”、水波纹、S型等技术设计新颖、独特、细腻，目前已达到全国领先水平。编织品不仅是纯粹的固定样式更加成为家庭装饰工艺品和纪念品，不管是实体店的经营还是网络平台的销售都是很好的卖点，特别是纯自然的的手工制品更是现代消费者的新宠。

4.2网络市场现状

1、网购数据分析

咨询的统计数据显示，20##年第一季度，约九成的网络购物交易集中于平台式购物网站，但自主销售式B2C购物网站的交易规模占整个网络购物市场的比重仍呈现提升态势。中国C2C市场格局基本稳定，淘宝网一家独大，占据80%以上的市场份额；拍拍网次之，易趣位列市场第三。与此同时，C2C网站推出的淘宝商城、拍拍商城等B2C交易规模比重未来将有较大增长。 网络购物市场的广阔前景，吸引越来越多传统企业搭建网上渠道，网络购物B2C市场的参与主体增加，不仅包括京东商城、当当网、 卓越亚马逊、新蛋网等纯网络购物企业，同时增加了苏宁、国美、好 利来、沃尔玛等传统品牌企业，整个市场的集中度略有下降。艾瑞咨询预计，随着网络购物覆盖更广人群，传统企业的品牌、规模优势将凸显。与此相比，纯电子商务企业亟需扩充产品品类，提升交易规模，增强品牌的知名度和影响力。

2、消费者产品需求分析

随着人们的生活水平提高，消费观念的转变，环保意识逐渐增强，这些柳编品自然纯朴，乡土气息浓厚，极大程度的吸引着广大消费者。柳编产品与南方的竹制品并驾齐驱，不仅在全国乃至世界都具有很大的影响力，现已成为带动农民增收致富的一个新兴产业。柳编原材料全部采用纯天然的柳条、蒲草、棉布、木材和皮革等，属纯手工艺品，其特有的自然、时尚、绿色、环保的个性风格， 装饰性与实用性并举，拉动了国内市场的需求，我们的产品属于纯手工艺品，在现在的市场环境中占据绝对优势。

4.3功能定位

4.3.1环境优势

黄岗镇柳编产业具有明显的区位优势，较强的集聚优势。良好的政策优势和宽松的发展环境。

1、政策优势。一是国家实施“中部崛起”战略，国家对中部地区政策倾斜必然给黄岗镇带来更多的支持；二是省委、省政府把黄岗镇确定为扩权强镇试点镇；三是阜阳市委、市政府和阜南县委、县政府对黄岗镇各项工作大力支持，这些都为黄岗镇的柳编产业发展创造了条件。

2、品牌优势。阜南县被国家林业局命名为“中国杞柳之乡”、被中国工艺美术协会命名为“中国柳编之乡”、“阜南县柳编工艺品协会”三次蝉联“农业产业化省级龙头企业”，“阜南柳编”品牌已被国家工商总局批准注册。

3、基地优势。阜南县有18万亩的分洪道，沿淮8个乡镇低洼地、“三边四荒”地较多，适合种植杞柳，通过加以引导、合理规划，杞柳种植面积可以迅速扩大到20－25万亩，全部加工后每年柳编业产值可达20亿元以上。

4、技术优势。黄岗镇的“立编”、“经编”、“拧编”和近几年创新的“藤编”、“排编”技术在全国一流。

5、产业优势。现有的柳编企业能组织生产、销售柳、柳线、柳木、柳藤、柳草、柳铁、柳瓷、藤等各类产品20大系列、6000多个品种，产品远销北美、西欧、东亚、东南亚及港、澳、台等56个国家和地区。柳编企业具有灵活的机制，没有什么包袱，在市场竞争中具有比较强的竞争力。在企业刚起步时，往往会采取家族式的管理方式，这种企业组织形式能有效的降低内部交易成本和委托代理成本，在企业发展的初期采用这种方式，具有相当的竞争力；到后来随着企业规模的扩大，老板个人及其家人的经营能力不足以支撑企业的进一步发展时，这时企业会逐步走向规范化、规模化生产。

6、园区优势。黄岗柳编功能区规划占地1平方公里，其中一期工业用地443亩，被省、市政府分别列为“861”、“6611”工程。

7、链条优势。柳编属于订单产品，在30多年的生产经营中，形成了“公司+基地+农户”的产业化经营模式，整个产业链条环环紧扣，链接有序，对市场风险的抵御力和缓冲力大。

8、区位优势。黄岗镇东距阜六高速入口10分钟路程，同时合淮阜、阜新等三条高速公路即将建成通车，S328省道纵贯黄岗镇东西，区位优势明显。

4.3.2市场定位

（1）市场定位：利用我们现有的技术和策略打开市场，将这种原产地，原制造、纯天然，纯手工、绿色环保的柳编工艺品推向大众。迎合大众需求，提高制做水平，引进高技术型人才延续传统手法，融入现代技术，增加更多的消费者对于本土特色和民间工艺产品的喜爱程度。目前主要面对的消费群体是中及中高端消费群体，这部分群体的消费观念和重视环保、地方特色的喜好是我们值得挖掘的客户。另外，在这部分群体的带动下我们要继续发展潜在客户。

（2）区域定位：原材料有本地著名的杞柳，纯手工、纯天然，顾客的信赖度更高。产品的质量也是绝对可以放心，当地居民制做，地方特色十足。另外，杞柳的收集是在每年的夏秋两季，这样我们也不用担心到了冬春会出现缺货的情况。

（3）销售渠道定位：我们暂定为通过淘宝和网盛生意宝、博客等平台给产品设置展位，展开线上销售和宣传。到中期我们宣传的时候采取线上和线下双重渠道销售的做法，把我们的产品更好的推广出去。

5.网络营销整体方案

5.1定制化窗口

中国正进入网络爆炸时代，越来越多的消费者开始反感市场上单一的被卖品，而专注于个性的、独特的产品。公司可以利用这个契机，在公司网站上开辟定制服务，为消费者提供具有性格特色的定制柳编工艺品，工艺品的最终形状由消费者和设计师共同完成。

公司也可以利用各种节假日，进行具有节日特色的产品制作，放在网站上进行促销，紧跟时代潮流，满足小需求但是高回报的“蓝海”市场。

消费者对产品的需求越来越体现出个性化的倾向，公司应该充分利用网络空间覆盖面广的特点，适时开展定制化业务。在目前国内尚未有公司开展这种业务的时候提前进入该领域，一定会取得良好的经济效益。

5.2网上博物馆建设

中国柳编文化艺术馆，位于中国“柳编之都”山东省临沐县，是以“杞柳”非物质文化为主题，正大门以甲骨文“柳”字为造型，以杞柳的柳枝、柳叶形态为理念，以其流畅的线条、夸张的手法展现了柳编文化的深厚底蕴和它的艺术价值。

公司可以借鉴文化艺术馆的设计，将柳编文化搬上网络平台，吸引更多的消费者和收藏家欣赏，进而推广公司的产品，提高公司知名度、美誉度。

按照特展区、历史区、材料区、工艺区、产品区、展望区六大部分配以文字、图片、视频演示等汇聚于知识性、趣味性、观赏性、艺术性为一体。

5.3公司联盟

黄岗柳编目前存在的一个最大的问题就是各公司之间不合理的竞争，导致所有企业之间过度的资源消耗。针对这个问题，应该由阜南县政府出面，聚集所有企业进行全面协调，合力配置资源，实现共同盈利。重点扶持华宇、振华、金源、利民、腾祥、腾强、佳柳、利达、洪福等企业。对于目前阜南县较大的几家企业可以进行强强联合，各企业具体信息如下表：

①阜南县金源柳木工艺品有限公司

阜南县金源柳木工艺品有限公司位于中国杞柳之乡黄岗镇柳编功能区内，紧邻S328省道，是集种植、生产、编织于一身的民营柳编加工企业，公司作为黄岗镇柳编行业中的佼佼者，在生产中不断开拓创新，拼搏进取，现已发展成为黄岗镇最大的柳编加工厂之一，20##年获得自营出口权。公司主要产品有花篮系列、水果篮系列、办公装饰系列、购物篮系列和家居园艺系列等，还可按客户的要求制作各种产品，能生产柳、柳木、柳藤、柳竹、柳草、柳荻等工艺品10大系列、6000多个品种，是美国华通、香港明辉的定点生产企业,同时为国内的山东临沂、河南省固始县以及本省的一些柳编企业供货，产品远销美国、日本、法国、加拿大等十多个国家。

②阜南县腾祥工艺品有限公司

阜南县腾祥工艺品始建于1995年，位于中国杞柳之乡黄岗镇柳编功能区内，该公司能生产家居、园艺、生产、生活等八大系列工艺品3000多个品种，产品供不应求。为进一步拓展国际市场，公司创新开发出多种材料复合编织工艺、“编织工艺+图画镶嵌工艺”、“绘画工艺+图画镶嵌工艺”、“编织工艺品+植绒工艺”等编织工艺，把藤柳与其它原料，及绘画技术有机相结合，制造出壁画类、仿生类、仿古类等产品，使产品立体感强，惟妙惟肖，提升传统柳编制品工艺水平，把绘画与编织技术相融合，实现多种工艺创新，被评为全市科技进步二等奖，企业创新研发的“霉虫灵”具有自主知识产权，创新的静电植绒技术被评为科技三等奖。

③华宇(安徽)工艺品有限公司

华宇(安徽)工艺品有限公司是一家长期从事柳编工艺品生产设计、研发、加工、销售的企业，在深圳设有办事处，具有自主出口自营权，主要经营柳编制品（水果篮、面包篮、礼品篮、洗衣篮、圣诞篮、宠物篮、编织筐、柳编家具、花园用品等）及草藤制品。依据国内外市场的流行趋势、多层次多行业的需求，产品均采用天然、无任何污染的环保型原材料--天然杞柳编织而成，产品设计精巧、款式新颖、造型美观、做工考究，产品远销美国、英国、法国、韩国、日本、澳大利亚、加拿大、意大利等30多个国家和地区，深受国内外客户的欢迎。

④阜南县振华柳木工艺制品厂

阜南县振华柳木工业制品厂始建于1992年，占地面积20700平方米，总建筑面积4860平方米，拥有综合楼一座，设有接待、会议、电子商务、保卫、科研、财务、样品展览等厅室，同时拥有深加工车间、大型仓库、晒货场、食堂等设施。上马一条全国最大的柳编产业深加工生产流水线。在深圳设有办事处。能生产柳、柳线、柳木、柳草、柳竹、柳藤、柳铁、柳瓷等产品12大系列、近6000个品种，产品着色全部采用瑞典贝克罗马公司生产的环保染料。产品主要销往美国、加拿大、欧盟以及港、澳等20多个国家和地区,国内的柳编经销商也从该企业购货.企业有独立法人地位和进出口权，被金融部门授信AA级企业，并已通过ISO9001、ISO14001、GB/T28000国际认证。企业是美国“篮子”公司定点生产厂，20##年11月，世界500强之一的瑞典宜家公司在全国考察后，看到振华厂的实力和优势，也把该厂确定为定点生产企业。

⑤阜阳市利民工艺品有限公司简介

阜阳市利民工艺品有限公司是从河南省固始县招商引资办的外资企业，几年来，企业不断发展壮大，已成为黄岗和阜南县柳编龙头企业之一。能生产各类产品10大系列、5000多个品种，有进出口直销权，产品主要销往深圳和香港。

⑥黄岗腾强工艺品有限公司

阜南县黄岗腾祥工艺品二厂座落在黄岗镇工商街，系阜南县柳编协会会员企业。该厂主要生产经营以藤编为主监营柳编产品，能生产各类藤编、柳编产品3000多种，产品主要供给合肥腾祥工艺品有限公司和山东。

⑦黄岗利达柳编工艺厂

利达柳编工艺厂始建于20##年，是拥有固定资产380万元，流动资金200万元的柳编规模企业，系黄岗柳编集团子公司。

⑧黄岗洪福柳编工艺厂

洪福柳编工艺厂始建于1988年，是黄岗建厂较早的厂之一，系黄岗柳编集团子公司。主要为天津、山东两家国内公司以及马来西亚兴利公司供货。

⑨黄岗新福利柳编工艺厂

新福利柳编工艺厂是一家由残疾人创办的柳编企业，始建于1995年。能生产产品8大系列、2600多个品种，产品主要供给香港仙蒂公司。

⑩黄岗北方柳编厂

黄岗北方柳编厂分为老厂区和新厂区两部分，老厂区位于集镇北部张黄路西侧，占地6760平方米，建筑面积2700平方米，有深加工车间、仓库、办公室、住房等。目前正在建设中，是阜南县柳编工艺品协会会员企业，安徽黄岗柳编集团子公司。产品主要销往美国、加拿大、日本、东南亚、中东和香港。目前该厂在柳编工业区建一新厂，工程正在建设中。

5.4视频推广

根据柳编工艺品观赏性强、技术独特的特点，公司可以按照不同类别进行公司产品的展示，也可以拍摄具有特殊意义的纪录片等对公司形象和产品姿态进行展示。

公司按照最受追捧柳编、饱含深意最浓、设计最具新意、销量最高等不同方面的产品进行公司展品的视频展示。此外，对于公司以及当地柳编的悠久历史和历史遗迹进行纪录片的拍摄，争取以最能让消费者接受的方式达到吸引消费者的目的。

此外，对于消费者充满好奇的柳编工艺，公司可以利用网站将部分具有观赏性的柳编工艺拍摄成视频放在网站上进行展示。对于那些有学习柳编工艺的消费者和网友，公司也可以就一些工艺较为简单的产品进行视频展示。

5.5健康生活咨询

公司主导产品---藤编工艺品全部以原生态藤蔓植物进行手工编织，经过蒸煮，干燥，漂色，防霉，消毒杀菌等工序制作而成。藤编工艺品种多样，主要有桌椅，沙发、茶几、衣柜、书柜、梳妆台，藤编鞋柜，花瓶，藤编灯具等。随着人们对环境意识的提高，心身健康的重视，藤编产品成为新时尚的追求，以其藤所独具有的柔韧性、可塑性，加之现代工艺的点缀，所制成的产品软硬适中，舒适流畅，风格各异，具有很强的实用性和艺术性，具适应于不同的环境——置于寒室不觉其奢，布于华堂不觉其陋，可谓贫富咸宜、雅俗咸宜古往今来深受消费者喜爱。

公司的产品由纯天然原材料经工人用双手制作而成，这对于当前机器生产的非天然市场而言，对消费者具有巨大的吸引力。公司可以在网站上开辟健康讲座专栏，对于当前城市人追求的“养生”进行全面而细致的解读，既可以是文字传播，也可以是视频演示。

5.6网络平台综合利用

a、筹建黄岗中小企业服务网站。配套相应的软件设施和专业人员，加强与中国中小企业网及省、市中小企业网站的联络，传递信息，为黄岗镇中小企业提供各类信息服务。公共服务中心根据中小企业的需求，先期设立4个服务平台：

信息咨询服务平台。以黄岗中小企业服务网站为载体，开通中小企业信息服务热线，为黄岗镇中小企业提供各类信息查询和咨询，服务并相应建立企业库、产品库、项目库、政策法规库。

技术支持服务平台。建立面向黄岗中小企业发展须有的共性技术为主要内容的技术支撑平台，帮助中小企业解决技术难题。

人才培训体系。根据黄岗镇中小企业的需求，为中小企业提供人才培训的信息，并联系相关的培训机构，为中小企业职工进行技能培训和专业培训，提高职工的技能和素质。

市场服务体系。通过柳编工艺品协会，有计划有组织的主办或参加各种招商会、展销会、订货会等形式为黄岗中小企业开拓市场提供服务。

b、筹建黄岗中小企业公共服务大厅。在黄岗柳编产业功能区建设或租赁1000平方米的房屋，开设中小企业公共服务大厅，形成“一站式“多功能服务，其中：600平方米作为服务营业大厅，拟开设综合信息、创业辅导、企业诊断技术咨询、设备调剂、协作配套、成果转让、人才招聘、法律咨询、职工技能培训等十个服务窗口。200平方米用于创业孵化指导室，提供10间短期免费创业扶持用房。同事聘请相关专业的专家为企业提供指导、咨询服务。

5.7虚实结合策略

公司除了在虚拟网络平台进行全面建设以外，更应该注重公司实体建设，良好的实体建设是公司营销工作顺利开展的保障。此外，当地政府也应该积极投入到发展黄岗柳编产业的工作中来。针对实体运营部分，公司应该做到以下几点：

（1）强化功能区建设。一是积极扶持。二是抓好园区内老企业升级改造。三是严格执行企业入驻标准。四是做好招商引资企业入驻工作。

（2）巩固协会组织。按照“自愿参与，自主经营，相互扶持，利益均沾，共同发展”的原则，进一步巩固柳编协会，形成集团效应，进而实现共同开拓市场，合理配置资源，减少人、财、物浪费，制止恶性竞争，规范行业行为。

（3）积极做大品牌。组织力量积极争取国家、省级名牌产品和柳编原产地保护认证、确保中国柳编之乡、地理产品认证申报成功，打响“黄岗柳编”品牌。借鉴山东、河南经验从企业上缴的税收返还部分切出资金，补助广交会摊位费，统一组织柳编企业参加春秋两季广交会，全方位推介黄岗柳编产品，争取更多直接出口的订单。

（4）积极培育人才。协调柳编协会成立柳编产业研发中心，将柳编技术人员组织起来按照国内外市场需求，在柳木、藤铁、柳瓷等新产品开发上进行科研创新，形成具有主导特色的主打产品；协调企业与外贸外语学院关系，为企业培训国际贸易、外语翻译、市场营销人才。

（5）积极争取项目。抓住国家支持三农的有利时机，认真研究农业部、财政部、发改委每年农业投资的项目类别、投资额度和申报条件，做到心中有数，同时争取计委、商务、农业、扶贫、中小企业等相关部门发挥自身优势，帮助争取柳编产业扶持项目。

（6）重点建设生产性服务业。为了全面提升柳编产业功能区的功能和档次，按照“高起点规划、高标准设计、高质量建设、高效能管理、高效益经营”的要求，在继续推进黄岗柳编功能区基础设施建设的同时，重点建设黄岗柳编产品专业市场、黄岗小企业创业基地和黄岗柳编产业公共服务中心等三个生产性服务业。

6.网络营销方案设计总结

针对阜南县柳编产业提出的以上网络营销方案，是为了实现对当地柳编产业的资源整合与经济效益。社会效益的最大化。黄岗镇的进一步发展，除了要做好以上工作之外，还要进一步改善融资环境，努力争取上级政府相关扶持资金。进一步提高市场份额。积极实施提升产业竞争力的“扶优扶强”工程，大力培植龙头企业，使之成为柳编产业的领头羊，逐渐形成以一批规模企业为龙头、以数家配套企业为基础的金字塔形的分工合作体系。三是要提升信息化水平。超前建设信息化基础设施，加强集群内共性技术服务平台建设。广泛利用信息技术，强化企业现代化管理，提高生产经营水平。

进一步壮大人才队伍。一是充分利用沿海发达地区产业转移，以及一批高科技企业和科技人才力图寻求对外发展的机会，积极吸引高素质人才，着力营造感情留人、待遇留人和事业留人的人才环境，尽可能地解决引进人才在生活、工作中遇到的问题。二是完善人才激励机制。坚持按劳分配和按生产要素分配的原则，鼓励科技人员以技术、成果入股，对企业管理者和科技骨干实行年薪制，通过奖励企业股权、期权等，充分调动其积极性。三是加快人才培养。进一步加大招商力度，积极探索行之有效的招商引资方式方法。

全面实施名牌战略 。强化企业名牌意识，制订方案，集中力量培育、保护、扶持和发展一批驰名商标、名牌产品，提高国际国内竞争力的突破口，抓好产品研发、质量保证、营销策略、售后服务等环节，争创质量高、技术高、信誉好的国家级乃至世界级名牌。狠抓质量保信誉。始终把产品质量视为生命，不断加大投入，成立信息中心，并在国内多家网站上制作了专门业务网页，建立培训基地和质检体系，保证每批产品严格按订单要求生产，不让一件不合格产品流向市场，产品在国内外市场始终享有较高的信誉。

7.附录图表、参考文献

[1] 向贤峰,合肥在线网.阜南：小柳编“编出”大财富.20##-6-29, http://www.hf365.com/html/01/02/20090629/242713.htm， 20##-6-6登录.

[2] 编织人生，中国编织工艺网.临沂柳编制品出口量下降原因概述20##-5-22. http://www.wickerchina.cn/news-4051/,20##-6-6登录

[3] 黄岗镇,阜南县黄岗柳编产业十二五发展规划http://www.funan.gov.cn/gk/jhgh/gmjj/5969.htm，20##-3-28.

[4] 阜阳特产网.http://shop.bytravel.cn/produce/index390.html.20##-6-6登录.

8 致谢

《网络营销》课程设计的完成，是在任课教师的细心指导下进行的。由于我本人参加“挑战杯”创业计划大赛而导致未能按时上交作业，给老师带来了很多麻烦，再次一并表示感谢。从课程设计开始的探讨、确定选题方向、选题资料的搜集、论文设计框架结构、指导参考模板、以及直至最后设计的修改的整个过程中，花费老师很多的宝贵时间和精力，在此向导师表示衷心地感谢！王师严谨的治学态度，开拓进取的精神和高度的责任心都将使学生受益终生！

在此，还要感谢在论文设计过程中，给予我信息搜集渠道、设计思路等帮助的多名同学，为期一周的论文设计周之中和我一起探讨问题，并指出我设计上的误区，使我能及时的发现问题把设计顺利的进行下去，没有你们的帮助我不可能这样顺利地结稿，在此表示深深的谢意！