ERP是Enterprise Resource Planning（企业资源计划）的简称，它是从物料资源计划发展而来的新一代集成化管理信息系统。 ERP是针对物资资源管理（物流）、人力资源管理（人流）、财务资源管理（财流）、信息资源管理（信息流）集成一体化的企业管理软件。它将包含客户/服务架构，使用图形用户接口，应用开放系统制作。除了已有的标准功能，它还包括其它特性，如品质、过程运作管理、以及调整报告等。在本学期的实习过程中，我们进行了ERP沙盘模拟经营的实习，对企业的ERP有了更深一步的了解：

四、实习过程

我们使用“创业之星”软件来做创业的模拟对抗，一共十七个组别，模拟经营企业六个季度，我们组最终获得第三名的成绩，顺利的完成了这次实习。在实训过程中，我们小组配合都很默契，每个人各司其职，在遇到经营瓶颈的时候共同探讨应对方案，我们通过全面细致地考虑制定战略计划，最后在市场上占有一席之地。

（一）第一期

我们组召开了规划会议，制定了第一季度的计划。总经理认为，一个好的企业，在运营流程上需要如图1所示一步步的进行，所以在本次运营中，要有一条明确的流程路线，这样才能高效率的完成每一季度的任务要求。

图1 企业运营管理图

由于目前只有北京一个市场可以用来销售玩具，我们的市场总监决定在第一季度开发上海市场，因此到下个季度的时候可以投入使用。因为在玩具行业中，我们要面对不同的消费者，品质型客户的需求是产品功能为主，定价不能超过150元，经济性客户的需求是价格和功能相结合的产品，定价的最高上限是120元，实惠型的客户看重价格，定价不能超过90元。研发总监考虑到以后每个市场都分别需要这几种类型的顾客，通过研究，我们组在第一周期研发三种玩具，分别是第一实惠（选择玻璃包装盒+短平绒+PP棉）、第一经济（选择纸质包装盒+短平绒+PP棉）以及第一品质（选择金属包装盒+玫瑰绒+棉花+发声装置）。在销售总监总结的销售预测表中，第一季度三种类型产品北京市场都有需求，由于经济型和品质型需要一个研发周期，我们决定在第一季度三种类型都生产，只销售实惠型产品。在我们租用的大厂房中添置了6条生产线。生产总监建议购买2条柔性生产线、4条手工生产线，手工生产线上雇佣两名生产工人，我们考虑了在生产线的购买上会不会投入的有些多，生产总监给我们解释是因为柔性线和自动线需要1个安装周期，为了以后能投入更多的生产，我们只能在第一季度就买下这四条生产线。接下来我们等待产品的生产，我们投入手工线生产3600个实惠型商品（两个工人的最大产能是900个），由于成品率是70%，我们第一季度最多能销售2520个。经讨论，第一季度的实惠型商品投入广告报价为低于最高价15元。

（二）第二期

首先，我们根据上个季度的盈利状况，对本季度做了计划，本季度决定要继续扩大生产，抢占市场。首先，开发市场，我们考虑到以后的需求会越来越多，其他组可能保守的只攻北京和上海市场，而武汉市场需要2个周期开发，成都需要3个周期开发（如图2所示）

图2 成都零售渠道消费者群体需求走势

都需要一定的费用，我们决定主打实惠型和经济性产品。接下来，因为六条生产线都可以生产了，我们又雇佣了生产工人。在产品采购上，由于上个季度购买的延期到货的原材料已到，我们本次采购了珍珠绒，松针绒等当季就可以到货的原材料进行三种类型商品的生产，一共投入生产实惠型产品1260个，经济型1260个，品质型3240个。由于本季北京和上海的市场都可以进行销售，销售总监决定再从人才市场继续聘用销售人员。我们组在本次销售中投入广告近20000元，因为市场占有率的问题困扰着我们，广告费用无形中增加了。最后，提交订单，进行报价，等待交货。

在第二季度，我们犯了一个很严重的错误，在交货的时候有一种类型产品的库存比订单少了98件。财务总监将此次的损失记录了下来，保证每次金额都有明确的出入，由于剩余的现金不够应付季度结算时本季度末需要扣除的费用和下一季度出的各项基本的开支，我们进行了贴现，以防紧急贷款的出现。

（三）第三期

等到综合排名过后，我们的排名又回到第三名，如果上个季度没有出现库存不够交货不及时的问题，我们有可能盈利的更多。这个季度，生产总监提出先进行原材料的购买，开始进行原材料采购，接下来投入生产。根据各条生产线产能分配生产任务。市场总监经过分析，提出来第三季度有必要进行ISO9001的资格认证，它的认证周期为2个周期，如果不申请的话我们到后面的季度对销售品质型产品有影响。接下来，我们组对本次的产品进行广告投资，投资费用进一步增高。最后，进行产品的报价，由于有北京和上海两个市场，每个市场每种产品的最高上限价格不一样，我们根据生产的数量分别进行了报价。在报价的时候，财务总监建议多使用不取整数的策略，使价格更具有竞争的优势，这个策略一直影响我们到第五季度的报价。

等到系统分配任务需要交货的时候，我们面临交货数量不够的问题，这对于我们来说就是资金的损失、信誉的降低，究其原因，生产总监发现我们组的交货上限没有改，导致订单太多了，库存跟不上需求。在接下来的季度中，我们决定好好计算，杜绝此现象。在第三季度末，我们又向银行贷款200000元，由于在上个季度我们开发了武汉和成都两个市场，目前剩下的产品原材料、生产线以及工人的产能都无法承受多个市场的需求，我们组的意见产生了分歧，一部分建议不再投市场，只保留北京和上海市场，另一部分的意见是开发武汉和成都市场中的一个，以保证我们组初期的发展策略。最后，由总经理结合大家的意见决定开发成都市场。

（四）第四期

目前已经到了第四季度，我们的综合排名依旧是第三位，在季度初由总经理进行了本季度的规划会议，由于本季已开发三个市场，产品的需求量会明显的增加，这就需要购置生产线以及雇佣员工满足上述需求。首先，我们完成对成都市场的开发，使得市场数达到三个，紧接着招聘一个销售人员负责成都市场。接下来由制定本季度的购买计划，我们的产品打算三个市场全都参与，按照需求购买和定制了原材料。为了保证有足够的产品生产出来，我们又租用了大型厂房，购买了两条手工生产线和一条柔性生产线。这是我们的产能大大的提升了，根据市场和报价上下限我们制定了价格，定了广告费，还对应收账款进行了贴现，为下一季度的生产制定了计划。

由于计划的疏忽，没有对第一品质需要的预定的原材料进行预订，导致下一季度无法继续生产第一品质的产品，只有剩余的947件库存，这样大大减少了我们在市场上第一品质产品的占有率，也会影响公司的整体收益。在以后的决策中一定要避免这样的失误发生，否则会对我们的综合业绩造成很大的影响。

（五）第五期

到第五季度的时候，我们的排名还是第三位，因为我们没有实现零库存，还有近千件品质型产品积压库存。首先，由总经理带领大家召开季度会议，由于是倒数第二个季度，但是我们组决定采购足够的原材料，尤其是有到货周期的原材料，以便于下个季度有货可供应。还要继续扩大产能以获得更高的利润。第二步，生产， 经过计算这一季我们可以生产出第一实惠产品2880件，加上库存266件，一共3146件；第一经济可以生产2880件，加上库存372件一共3252件；第一品质产品库存947件。

与第四季度相比，我们发现了品质型产品的价格在稳步上升，而北京地区的实惠型和经济型产品的价格有微弱的下降，对比规则说明书上的图4消费者预期的价格走势来看，有些产品在北京或者上海地区没有了竞争的优势。我们组由于对预测价格方面没有投入大量的研究，导致市场需求的价格比我们预想的低，这也是经营过程中需要注意的地方。

经过销售，我们第一实惠剩余库存19件，第一经济剩余库存59件，第一品质剩余库存1058件。第一品质产品剩余过多，我们必须在下一季度减少第一品质产品的生产，各个产品数量均衡，均匀分配到各个市场占领市场份额。

图3 北京零售渠道消费者最高预算价格走势

（六）第六期

这是本次实习的最后一个季度，经过了六个季度的运营，每个组的排名都逐渐稳定下来，我们组的总经理规划了第六季度的运营思路：采购部分原材料进行三种类型产品的生产，购买一个大厂房，在购买一条手工生产线。首先，我们购买原材料进行生产。经过计算， 可以生产第一实惠产品3529件，第一经济型产品4389件，第一品质产品4928件。

经过六个季度的运营我们公司购置了一个大厂房，租用两个大厂房，有生产线13条，分别是4条柔性，9条手工。生产能力得到很大提升，试产占有率也趋于稳定。

小结：最终我们组取得了第三名的成绩，纵观整个实习过程，我们还是有很多没有注意到的问题：1.前几季度没有好好计算产能和提交订单的最高上限数，导致发生两次订单数量多于库存数量现象的发生。2.期初在规划市场区域开发时没有规划透彻，我们选择放弃广州市场进而抢攻剩下的四个市场，到第四季的开始的时候发现资金有限，无法提供较多的产品量。3.对季度结算等基础数据没有牢记清楚，因为系统会做以下操作：结算本季度末和下季度初的相关数据，这样可能会发生资金断流而出现紧急贷款现象。4.对于工人及销售人员的招聘，其核心问题也是销售及预算的准确度，应当深入了解工人和销售人员对企业的生产及产品的销售有什么样的影响。

图4  截止到第七季度初的综合业绩

以上是我们组这六个季度的小结。

  CEO

在一天半的创业之星的模拟实训中，我在团队中担任的是CEO的角色，我带领我们整个团队圆满完成本次的实习任务，取得了总成绩第三名的好成绩。我认为这不仅仅是在考验我们的学习能力和了解创业的过程，更实在培养每个人的团队意识，只有分工明确，默契配合才能取得好成绩。在企业的运营过程中，CEO就好似舵手，掌握着企业发展的大方向，在组建好团队之后，落实各人职责与分工，召开会议制订公司发展战略及各阶段经营目标，组织团队开展讨论，并制订与落实各项决策，最后对公司业绩总体负责。每一个角色都以企业的盈利为目的，各个部门分工合作，共同完成公司的运营。

在第一季经营之前我们召开了会议，针对各个市场需求和消费者预算价格走势图，我觉得根据公司现状应该采取以品质来抓盈利，以经济实惠来抓市场的方式占领市场，根据现有资金进行预算，保证生产能力尽可能高，销售之后迅速回笼资金，用以发展生产力，提高盈利能力。通过本次的实习，我的最大感悟是要有战略性的眼光，不能只顾眼前利益而要从长远利益考虑，作为CEO也要有更长远的眼光，领导能力，执行能力，区分辨别市场的变化，对各位总监的建议进行准确判断，不断优化。由于是第一次进行模拟实训，在决策方面还有需要改进的地方：在进行生产实习之前要做好整体的宏观规划；要充分发挥团队的力量做到各司其职、发挥每个人的长处；创业过程要敢于面对挑战，面对困难理智的提出相应的对策渡过难关；要善于分析市场行情，冷静应对。最后感谢我的团队配合我顺利完成任务，也感谢老师们提供一个机会让我们真正了解如何经营一家公司，虽然时间很短，但是我的收获很大，也会对我毕业后迅速融入新的工作环境，建立良好的团队合作奠定良好的基础。

   （二财务总监

本次创业之星模拟实训的方式和之前我们接触过的ERP沙盘模拟有所不同，没有了桌子上的沙盘，而是用创业之星软件来进行，由静态的沙盘变成了电脑中生动的人物，拥有生产部、市场营销部、研发部、财务部、力资源部、银行等模拟真实生活场景的画面。

在本次实习中，我担任CFO，财务总监。负责公司的财务管理方面的工作，编写现金预算，制订资金筹措计划，解读财务报表，分析财务指标，做好成本分析，分析盈利预测，透过财务数据发现管理问题，提出改进建议。做好财务分析，时时关注企业经营状况是我的职责。首先根据现有资金，我们选择了租租用一个大厂房，因为我们要研发新产品、购买原材料、购买设备、雇用销售人员和生产工人、开发市场，这些需要大量的资金。

然而在第三季，我们企业出现了完不成订单的状况，实际上不是完不成订单，而是市场需求比预算的要大，我们没有考虑周到，在多个市场的情况下，需求自然已经不是原来的数字，导致缺货，没有达到预期的较大利润。意识到这个失误之后，我们相应的提高产能，购买了一条手工生产线，在尽量满足市场需求又满足企业流动资金的情况下，我们购买足够的原材料，生产产品，同时通过广告宣传和价格设定来保证订单和现有成品的符合度。

我们企业在定价方面做得很好，因为考虑到广告宣传力度好，在成都这个区域也竞争者也不多，所以基本上都是以高价拿到订单，最终获得了高利润。

在我们的经营下，企业一直处于第三名，我们本着稳扎稳打的态度，从每一季度经营结果中吸取经验，保证之前出现的失误不再出现，发挥已有优势。我想这不仅仅是一个企业的成长，也是我们每一个团队成员的成长，我们越来越熟悉这样的市场，所做的决策也逐步清晰，相信如果这是一次真正的创业，我们一定会越走越远，越走越好。

   （三）生产总监

在我们小组我担任的是生产总监这个职位，作为生产总监主要负责的是 生产，生产是企业进行经济活动的核心，如果生产这方面做的不好，企业将很难经营下去，由此可见生产总监的角色是非常重要的。生产总监虽然负责的是生产那部分，但是它与其他的几个角色都有着紧密的联系。 作为生产总监，必须计划好生产，然后协调采购原材料（如果材料过早入库会给企业现金带来很大压力，如果采购晚了将会导致生产线闲置，无法完成生产），同时将生产计划告知财务，使财务能够对财务做好计划，最后还要把全年的生产能力告知销售经理，然后销售经理依据生产能力去拿订单。其实生产这个步骤是很好完成的，因为事先已经经过周密的预测，根据订单生产和交货，从而进行有序的生产。

在这次的实训中，深刻感悟了公司的经营理念，体会到了公司经营的艰辛。制定合理目标是取得长远发展的起点。强化了我们的市场竞争意识。在模拟经营中，做到随机应对所处环境的变化。在决策的失败与成功中，领会管理的技巧，提升了我们的管理素质，同时也知道了团队协作沟通的乐趣，一个良好的团队能完善企业的管理。

企业沙盘模拟给我们提供了一个实战平台。在上过相关的专业课程以后当真正的进入到模拟环境里才发现自己学的真的不足以在实际操作中使用。也认识到了自己知识结构的缺陷，以后要好好学习。

（四市场总监

作为市场总监，主要负责公司的市场营销推广工作，运营市场背景与竞争形势分析，市场定位与产品定位分析，制订各阶段广告宣传计划，制订各阶段市场开发计划。

我们公司只研发了三种产品：实惠型，经济型，品质型各一种。在初步观察了一下各个地区的销售预测后，发现北京，上海在三种产品上都是很大的市场，需求量很大。所以初步定于开北京与上海两个市场。整个经营过程中我的收获很多：

1.因为在未来的工作中，我们要更多的获取战略性成功而非机会性的成功。要在每个季度初要做好上个季度的总结以及本季度的运营计划；

2.要有一定的企业家意识，在面临困难与压力的时候要有积极乐观的心态；

3.要有完整的知识结构，因为企业的经营运作是包括生产、销售、财务等多方面的；

4.还要拥有创新精神，要根据实际情况对企业做出相应的调整，最重要的还是团队合作精神，因为只有大家一起齐心协力，才能圆满的完成任务。

   （五）研发总监

经过一天半的模拟实训，让我对企业的运营有了进一步的了解。企业的成长和发展，需要企业各部门的配合和及时沟通。在这次实习中，我扮演的角色是研发总监，决定了企业的生产和发展。针对不同需求的消费者，我们研发了三种产品，并根据不同需求选择了不同的材料进行生产。通过实习，我的体会如下：

1、      企业在运营时，首先应该考虑自身的能力，我们组对市场考虑不周全，我们租用的厂房和购买的设备有限，产能逐渐不能够满足市场的需求，但是在开始我们只想到市场多可以有多的销售量，我们便尽量开发市场。

2、 企业在生产之前，必须考虑好生产线的产能，特别是成品率。根据自己的生产线，计算出准确的成产量，这样可以根据产量来接订单，保证完成任务。我们组有两次缺货，造成近五万的损失。所以，企业一定要及时进行库存的统计和需求分析，根据预测需求来安排生产。缺货不仅影响企业的盈利，也会影响到企业的信誉，所以企业在生产安排上一定要考虑周全。

3、 企业资金的投资和现金流量，对企业的运营非常重要。前期的投资，需要企业决策者认真考虑，比如：厂房的选择、招聘员工等，既不要浪费资源，又要保证企业正常运营。这需要决策者根据多方面分析决定，使企业运营良好。

4、 市场的投资对企业的影响较大，广告宣传需要企业慎重考虑，因为市场占有率对产品的销售有一定影响。根据不同的市场需求来进行宣传，提高市场占有率。

这次实习让我了解了企业的大体运营情况，在模拟的实习中，有多现实生活中的情况并没有考虑，可以想象到现实的企业经营的不易。以后的学习和工作中，对每一件事情都要认真考虑。

（六）销售总监

在此次创业之星模拟创业中我扮演的是销售总监的角色，我负责的主要工作内容有销售人员的招聘、培训、工作区域和内容的分配，产品品种选择、产品定价、产品分销、订单交付，市场订单汇总、分析市场业绩，等等。

在公司决策中参与制定了公司总体运营策略和运营目标；与其它部门商讨决定了厂房的租赁，生产线的购置，产品研发，市场开发等具体操作；在产品的定价上，首先我根据产品的研发费用、原材料成本、加工费用、广告费用、销售费用等计算出单件产品的成本，再根据市场需求预测，广告投放的比例最终确定单件产品的价格。在产品销售过程中我们也逐渐发现整个需求市场处于供不应求的状态，所以我们必须调整策略，加大投入，增加产出。同时适时适度的提高产品售价，这样一来即扩大了市场占有率又提高了利润率。

但在经营的四五季度出现了违约的现象，以至于无法按订单交货，损失了一笔违约金，主要是因为产能估算有误而且没有考虑到产品的成品率，另外一个重要的原因是生产线、工人不够用，产能严重不足。所以我们在纠正错误以后果断决定加大投入，增加产能。在第五季度销量有了很大的提高，也没有出现缺货现象，这次的盈利也弥补了前几季度的亏空。

总的来说，这次的实践经历，让我意识到一个企业的生存之道是靠一次一次的决策，一次次的修正中摸索出来的，而且公司的每个动作都是牵一发而全身的，必须全盘考虑，所以，各部门的沟通协作很重要。

附表一：资产负债表

附表二：现金流量表

 

                                                              

附表三：利润表

附表四：资产总计

附表五：负债合计

附表六：净利润趋势分析