写字楼的营销策划及炒热的方案解析

顺天国际财富中心这个作为湖南首个与国际接轨的高档写字楼，如今树立在长沙CBD核心位置上，浑身焕发着“楼王”的魅力！这个项目能产生如此的销售旺势,销售业绩如此可观,产品形象如此富有影响力,策划在其间的作用是不可估量的。在它身上诞生了许多新名词：“国际化办公”、“生态办公”、“国际商务制造”、“楼宇经济神话”??这一切的得以实现，凝聚了我们的策划师多少心血与智慧。这个项目的成功，也是策划人的成功！

“顺天国际”的两位核心策划人李柏先生和肖芳清先生,曾经默默无闻地为该项目服务了两年多时间，很多运作中的细节其实并不为外界知晓，但他们作为优秀策划人和高级策划师,在本项目的全程策划中付出了艰辛的劳动和非凡的智慧。

一、前期调研：提出国际商务写字楼的十大标准

记得一个房地产商说过这么一句话，“我宁愿花一年的时间和投资额5%的费用，来进行一个项目的市场研究，相信这样可以给我80%的成功率；否则我只有20%的成功率。”

“顺天国际”的开发商湖南顺天集团以及其董事长苏松泉先生和总经理李建国先生就是这样。当年，他们拿到位于长沙市芙蓉中路湖南图书城南侧的那块地后，公司正在开发距此不远处的顺天城——湖南第一个“SOHO”项目。因而算上开发商自己的研究论证，前期调研应该有2年时间。

我们的调研工作做过三次，调动了公司几乎所有的研究和信息资源，每一次都有新的收获和更多的一手资料。

最重要的最全面的一次是，20xx年3月12日至4月12日。我们采用问卷调查的方式对长沙市的上市公司、事务所、广告公司、电脑电器公司、高科技产业、金融机构等进行了分类调查研究,我们派出调研人员10 名，调研时间32 天。我们的问卷内容包括：业主寻求办公场所的首要因素,公司现有写字楼使用面积,公司对商务中心的要求,对空调的要求,对会议室一个月的需求量,对停车位、户型的要求，是愿买还是租用，对银行按揭的要求等各方面。

李柏先生担任此次调研组组长，对调研数据严格把关，亲自撰写了调研报告，经过研究分析总结并提出“国际商务专业写字楼十大条件”：1、必须具备象纽约曼哈顿CBD风采一样的商务极核地段；2、提供能与世界500强零距离接触的大商务平台；3、国际大师规划设计的国际级地标性建筑；4、全面升级的综合配套；5、跨越国界的5A智能中枢系统；6、极具时代感的生态景观相匹配；7、开合有度适合现代化办公要求的弹性空间；8、彰显身份与地位的著名酒店全程星级物管服务；9、人性化关怀的顶级职业经理人商务会所；10、物超所值升值无限的多重价值物业。

此次调研对以后“顺天国际”的开发提供了市场依据，也基本上确定了本项目的品味和建造标准，而且还收集了一些有初步意向的目标客户群。

二、开发策划：八次修改推出国际化专业写字楼规划方案

我们对顺天国际财富中心的定位与开发，做了详尽的开发策划报告。

通过对长沙市写字楼市场的研究和对潜在用户的问卷调查，表面上看长沙写字楼市场供大求。然而，作为策划人，必须首先站在一个相当的高度，看到相当的远处。当时，正好中国刚刚加入世贸组织，许多国际企业更加快了进驻中国的步伐，甚至深入到了中国的腹地城市。另外，中国经济自改革开发以来，保持着持续增长的势头，更多国际人士预测21世纪将是亚洲时代或者说是中国时代，中国力量成为世界经济发展最看好的力量。从微观层面分析，长沙只有行政机关、原来国有企业和集体企业拥有自己的写字楼，即使19xx年开发过具有市场化性质的平安大厦写字楼，出租情况一直不错，也已经是好多年了。凭着敏锐的专业洞察力，我们预测专业写字楼市场另一个波峰即将出现。因此，在项目开发策划报告中，我们明确提出打造“国际化高档写字楼”的初步定位。

项目初步定位后，开发商与策划公司负责人还考察了国内外许多城市，参考学习高档专业写字楼的开发理念、建筑风格、全面配套和完善服务等等。我们尤其关注电梯配置，开发商看到新加坡一些国际级的建筑作品，亲身体验了什么叫做“零等待电梯”，也就是说进入国际化的大厦等待电梯时间不会超过30秒，而且进了电梯后感觉舒适又快捷，电梯速度为5米/秒，真正做到了某电梯广告所描述的“上上下下的享受”。出于种种考虑，开发商和策划公司一致认为聘请新加坡的著名规划设计大师蔡家声做本项目的规划和景观设计。

对于规划设计，我们也提出了许多合理的见意。这其中包括了项目的区位研究对周边环境、交通条件、项目地块的分析，针对该项目如何塑造核心竞争力，和已确定的国际标准，单单是本项目的外立面规划设计，前前后后

大的修改就多达八次。建筑工程设计也随之相应作出了修改和完善，景观规划设计充分体现了超前和生态原则。这样，才使本项目开发出来更具有国际化的新元素：独特俊郎的时尚立面与造型，玻璃幕墙的全面使用，21部高速电梯，首创屋顶直升机停机坪，2000平方米的生态广场，动感喷泉与建筑小品，8.1米超高的豪华大堂，近万平方米的地下停车场，泛会所概念，为业主量身定做的国际商务俱乐部??。

三、营销策划：打击商住楼与创造专业写字楼客户

有些市场是靠发现，有些市场需要抢占，有些市场则需要创造，“顺天国际财富中心”几乎全部是靠后两者。

追溯长沙的写字楼开发的发展阶段，最初从93年的平安大厦的成功开发，引起了开发商对写字楼市场开发的追捧，但由于97年受国家宏经济观调控的影响，市场疲软，以及大量一涌而上的写字楼，其自身素质存在这样或那样的问题，如设计缺乏前瞻性，配套不全，交通、停车位、使用功能等问题，导致写字楼市场开始滑波，大量写字楼空置，陷入了发展商们“谈写字楼”色变的困境。98年这个市场才慢慢有了转机，企业的增加拉动了对这一市场需求，但整个写字楼开发还是比较保守。从20xx年起，各种打写字楼擦边球的概念如“居家办公”，“酒店式公寓” 等的推出，整个市场的竞争才显得激烈起来。那么，我们应该怎样去面对这样一个市场呢？

在营销前的调查中，我们发现其实很多酒店、交通便利的公寓、商住楼里面都存在许多办公的公司。在酒店的则主要显示其档次；在公寓的则看中其实惠；在商住楼的则兼顾了居家和办公。那么这一批公司中，肯定有些需要专业化的纯粹的写字楼，作为自己公司的办公场所。

我们对产品的定位——国际化的高档专业写字楼，这是我们一种主动出击市场的策略，在长沙当时阶段高档写字极少，更没有与国际接轨的专业写字楼，顺天国际财富中心的横空出世，就是填补这个市场空白，开创长沙写字楼市场的一个新的华章。所以，我们必须在争抢市场的同时，更要创造市场。

因此，我们制定了打击商住楼的营销策略，我们推出了“买比租更合算”的置业理念。

为了打击商住楼，从 20xx年3月起，我们在长沙的三大主流媒体《长沙晚报》、《潇湘晨报》、《三湘都市报》上，以非常的气势和手段推出特别报道——《入世与写字楼开发的国际化》，分为五篇作为一个系报道：“长沙写字楼开发大回眸”、“商住楼与专业写字楼大讨论”、“长沙CBD在商务国际化中迎来大发展”、“国际专业写字楼的十大标准”、“与国际接轨的专业写字楼为何倍受青睐”。在一个月的时间里，“顺天国际”售楼部的咨询电话已经不断地响起来了。这一组报道一出，加上“顺天国际”此前的预告性广告和工程现场的形象，让长沙市民似乎感到“国际化写字楼”即将浮出水面。其时，长沙楼市推出了好几个商住楼项目及酒店式公寓产品，尤其是在本项目之前半年认购销售的“湖南XX中心”项目，因定位为“第二代商住楼”，推出“移动办公”等概念，销售情况本来不行，又受到这组系列报道的严重打击，加上工程本身原因而接到规划等部门的整改通知。商住楼的市场出现了一时的沉寂，市场转向有利于“顺天国际”这一边来了。

在做宣传引导的过程中，我们调动所有的营销人员进行“扫楼运动”，就是向长沙的三四五星级酒店、市中心区的商住楼、酒店式公寓的公司进行

调查访问，寻找潜在客户群。结果大有成效，有些公司的老板表示会亲临“顺天”考察，也有些老板正在考虑购买写字楼，希望早一点全面了解“顺天国际”。

接下来，我们策划推出了一系的直接硬性广告，以保持有利的市场形势，并吸引更多的潜力客户。同时也继续推出项目的连续软性新闻，详细介绍项目本身。这一组软文可谓直接命中目标，标题为《引领国际化办公新潮流》，包括：雄踞CBD核心地段篇、完美的功能配套篇、生态化办公篇??在这一组软文广告中，基本公布了“顺天国际财富中心的十六大优势”，甚至还特别发出活动通知：凡在6月30日前来购房者，继续享受优惠，自7月1日起价格上调；6月28日，本大厦提前封顶及开盘隆重举行

通过这几个回合的营销和推广，“顺天国际”的人气上来了，每天的咨询电话都响个不停，据肖芳清先生某日统计，其中最多的一个小时接到40个咨询电话。前来认购且后来成交的知名企业有：美国J.P集团、中国财富证券、浙江双良集团、湖南经阁集团、省招标局、锦绣红楼??，这一大批国内外知名的企业往往购买“顺天国际”的某一整层或几层，有些是2000多平方米，有些甚至为5000多平方米，他们挟资金、人才、技术、信息等优势落户长沙CBD的核心，他们选择“顺天国际”，实际上就是选择一个更高、更好的财富平台，从而实现自身雄霸天下、永续发展的梦想！

就这样，顺天国际财富中心基本上奠定了前期营销阶段的客源，抢占并创造了自己的市场通道。

四、主题策划：让央视《新闻联播》关注一栋楼的神话

项目自认购以来，我们采取过抽奖、限期增值回购、参加20xx年长沙春季

房交会、参与湖南私企500强揭晓颁奖现场直播、邀请500强企老板考察楼盘、上门直销、参加电视台的《经营天下-对话名人堂》专题节目等等，均收到了较好的效果。“国际化办公”的理念以及其作为“湖南首个与国际接轨的顶尖写字楼”的形象地位已经在市场上树立。

在6月28日举行项目封顶和开盘仪式之际，以什么样的创意活动来吸引客户，引领市场和轰动社会呢？我们苦苦寻思着??

第一套方案：买房送时尚科技CDMA手机并游世界之窗；

第二方案是：特邀世界500强、中国500强及省内知名企业老总看房； 第三方案是：中国企业提升国际竞争力高峰论坛;

第四方案是：顺天国际财富中心现场新闻发布会

第五方案是：顺天国际财富中心推广酒会。

但是，以上五套方案，我们认为都不理想，要么投入太大，要么很难促成销售，要么操作难度较大，要么与项目本身特色有很大差距，等等。加之对此方案讨论来讨论去，也延误了一些时间，但我们工程封顶开盘的时间是不能推迟的。有什么活动既符合项目特色、操作简单、来得又快、投入较低、效果极好呢?

6月24日晚上，我们在一个非常安静的酒店包房里，进行头脑撞击和思维风暴??最终想到了“巨幅党旗迎党庆、民企谢党好政策”的方案，就是在“顺天国际”大楼上悬挂一面特大党旗。因为马上到七一了，而这年的七一是建党81周年，几乎全国上下均十分关注，各种庆祝活动特别多。而有创新的肯定会更受瞩目，从而引起轰动效应。而且我们的新闻和影响最好能在七一前一天见诸媒体，再大的新闻可能会被政治惯性新闻所淹没。由于这

一活动本身操作并不复杂，形式也易被模防，故事先实行了绝对的保密。25日开始开始制作尺寸为高26米、宽38米的党旗；29日晚上10点钟挂出，30多人的专业施工安装队伍，把几吨重的钢架～搭好，然后将非常沉重的巨幅党旗和标语吊上去并加固，还另加一条高2米、宽38米的横幅标语“没有共 产 党，就没有新中国”.

6月30日一早，就有本土的媒体记者发现了这一重大新闻，湖南卫视、湖南日报、湖南经视、潇湘晨报??纷纷而至。中央电视台的新闻联播当天有一个特别报道，关注各地庆党的新闻，其中就有“顺天国际财富中心巨幅党旗别出心裁谢党恩”的报道，而且所拍的画面相当醒目，尽管时间较短，但影响无疑是相当大的；7月1日，“中国最大的户外悬挂党旗谢党恩”的新闻在各大媒体黄金时段播出和显著版面刊出；此后更有全国30多家媒体给予了报道与关注.

30日白天，在顺天国际财富中心还举行了隆重的封顶及正式开盘仪式。来参加活动的除了许多客户外，还有湖南各新闻媒体，并特别请来了省市区政府的相关领导。因而，接连多日在媒体上均可以看到本项目的有关报道和新闻。项目宣传进入了一个高潮，也把“顺天国际”推进了持续热销阶段.

(顺天国际财富中心是我们做的项目中，前期策划工作做得最长的一个项目，也是目前为止湖南做得最好的一个高档专业写字楼项目。从第一次市场调研到产品定位花了将近一年，从项目认购到正式开盘足足两个月零十天；但从开盘到写字楼部分（塔楼）售至70%只用了不到三个月，半年即售完；而商业裙楼的招商和租售任务完成得就更快。

 

第二篇：写字楼策划方案

策 划 方 案

序

写字楼市场的活跃是整个城市经济活动的重要晴雨表，昆明写字楼的发展亦印证了这一事实. 20##年GMS会议、1988年世博会等这些极具影响的国际性经济集会也将其会场设在昆明……种种迹象表明， 经过近几年的快速发展，昆明已成为云南经济发展的龙头，其经济地位无论在国内外都得到了很大提升，并吸引着越来越多国内外投资商和企业的目光。孕育在这样一个高速发展的都市中，当前正处于繁荣的时期。

希望通过本报告能令二期的规划更好地为营销服务，从而使产品特色鲜明，更具典范效应。同时也为本案的营销工作开展之步骤与方式作点个人观点。

定   位   篇

一、     项目定位

1.1 项目概况

? 所处区域：  盘龙区

? 地理位置：  北京路延长线与金色大道交汇处

? 占地面积：  15亩

1.2 根据本案的自身特征，产品属性定义为：

本案可两种形态并存，功能化复合体、智能化写字楼。

诠释：功能化复合体：体现多功能、多用途，设计空间组配最大化。如现在盛行的大隐于市。好酒不怕巷子深，不同的空间营造着独有的个性与私密，多了这些个人色彩，也为此有了“工作室”、“私家会所”的美称。有了这些让我们释放自我的氛围，空间虽是私密的，内容却是十分美丽的。居家办公也是现在商务楼的走势

智能化写字楼：智能化管理、智能化运作、智能化系统、体现科技与先进。

从本案所处区域和特性分析来看， 其在本区域内的定位相对来说较高，必然导致开发商营建成本提高，租金价格也随之提高，最终是否受市场所认可，直接关系到本案的最终销售状况。但是，一个写字楼是否得到市场的认可，一方面取决于物业的先天条件，如所处位置、交通便利情况、周边配套等条件；另一方面需要物业品质的提高、市场的稀缺以及产品的推广造势。

所以，我认为：在提高物业品质同时，可以充分利用专业经验、对市场的敏锐以及先进的营销理念对本物业进行包装于推广，将其优势充分体现出来，从而淡化其不利因素，把本案提高成一个功能化复合体、智能化写字楼。

1.3定位依据

优势分析

n  地段公共交通线路多，出行非常便捷；

n  由于生活环境成熟，中高档的住宅市场为高档写字楼市场提供生存空间；

n  本案周边的写字楼供应量尚未饱和，还有较大的需求空间；

n  开发商实力较强，其品牌优势在未来的市场推广中会起到很积极作用；

劣势分析

n  本区域的写字楼入住率相对于市区商圈周边写字楼较低，是因为本区域的地理位置与其相比没有优势可言，要吸引公司的入住必须在营建标准上有所提高；

n  本案所处的位置并不是传统意义上的商务区，所以很多公司对本案的接受度可能会不是很高，如何提高本案对大公司的吸引力将是我们今后推广中的重点；

n  从目前的写字楼市场来看，作为写字楼一般只租不售，因为如果销售的话，可能会导致客户层次降低以及给管理带来不便，从而影响大公司的入住，而且我公司也需要资产经营；

n  由于本案建设周期较长，导致市场形象不好；

市场分析

本区域是昆明的北市区高尚居住地段，而在青年路段商圈华尔贝大厦、新西南商城、昆百大、家乐福、百盛商厦、金格百货、太平洋百货等构成昆明城区最热闹的商业中心，其直接影响到写字楼的分布于租金价格。

总的来说，其租金价格相对于商圈内的租金价格低20%左右，所以，北市商圈内写字楼的租金价格直接关系到本案最终租金价格和销售价格的确定。

n  市场机会点

? 本区域内目前的供应量不大，在未来的一到两年内市场的需求量不会饱和，尚有一定的发展空间，但随着北市区政府、市公安交通厅等政府部门相继建成，预计在未来的20##年—20##年将会有很大的供应量，所以本案要抓紧目前开发时机，尽快入市，在最短的时间内快速获得利润的最大化。

n  市场威胁

? 大楼外立面尚未装修，给客户没有直接的直观效果，加上今后的施工，可能会造成   周边环境影响；

? 大楼周边人气不旺，商务办公的氛围一般，由于建设期较长，楼盘空置时间相对较长，可能会影响本案在市场中的印象；

综上所述，虽然本案所处的区域不是传统意义上的高档办公区域，但是一个物业在市场中所处的位置以及它被市场所认同，是取决于多方面的，我们不能因为其某一方面的欠缺，就把它保守定位。所以，我个人认为：在本案的推广过程中，要在提高物业自身品质的基础上，利用先进的销售经验、销售理念以及独树一帜的推广手段，一定会使本案在区域内高档写字楼中占据重要的位置

二、     目标客户定位

2.1公司主营业务及行业分类

 

2.2公司注册资金

2.3锁定目标客户

n  注重相对较有吸引力的价格；

n  较高的利用率，取决于办公楼可利用面积与总建筑面积的比值，一般要达到65%—70%；

n  办公空间要具有延展性，先进企业发展较快，员工队伍不断扩大，办公楼空间要有发展余地，可以免去日后搬迁的麻烦；

n  合适的地理位置，临近交通路线、商业区、星级酒店等，这样对客户往来可以提供方便；

n  大楼的外观要有较好的形象，办公楼的形象就是公司的形象，这样容易给客户留下好的印象；

n  较为完善的物业管理和商务配套；如车位、电梯、保安、保洁等。

三、     价格定位

3.1租售价格确定

租赁价格：建议在35元/㎡—45元/㎡。

销售价格：建议在3200元/㎡—3800元/㎡。

3.2价格定位支持：

n  支持一：市场价格比较法

租赁价格：

昆明市高层写字楼的平均租赁成交价格为38元/㎡。中位数为35.5元/㎡。各楼层价格不均。最低租赁成交价格18元/㎡，最高租赁成交价格85元/㎡。

平均租赁价格最高的3幢高层写字楼为：

Ø 右弼大厦（67元/㎡）

Ø 滨江大厦（60元/㎡）

Ø 国际商务大厦（60元/㎡）

平均租赁价格最低的3幢高层写字楼为：

Ø 昆明大厦（26元/㎡）

Ø 博佩大厦（25元/㎡）

Ø 龙宇大厦（21.17元/㎡）

租赁付款方式：

Ø 半年一付，34.4%

Ø 季度一付，32.8%

Ø 一年一付，25%

Ø 一月一付，6.9%

Ø 其他，0.9%

销售价格：

昆明市高层写字楼的平均购买成交价为3584元/㎡，中位数为3823元/㎡。最低购买成交价格615元/㎡，最高购买成交价格5000元/㎡。

平均购买成交价格最高的3幢高层写字楼为：

Ø 华一广场（5000元/㎡）

Ø 护国大厦（4924元/㎡）

Ø 建工大厦（4500元/㎡）

平均购买成交价格最低的3幢高层写字楼为：

Ø 建筑大厦 (3350元/㎡)

Ø 建设大厦（3200元/㎡）

Ø 汕头大厦（3000元/㎡）

    购买方式：

Ø 分期付款，50%

Ø 一次性付款，40%

Ø 银行按揭，2.5%

Ø 其他方式，7.5%

昆明市高层写字楼租售成交价格表

续表3: 昆明市高层写字楼租售成交价格表

续表3: 昆明市高层写字楼租售成交价格表

续表3: 昆明市高层写字楼租售成交价格表

续表3: 昆明市高层写字楼租售成交价格表

续表3: 昆明市高层写字楼租售成交价格表

从本案的营建标准和所属的市场地位来看，考虑本案在未来市场中的高竞争力；加之，本案由于建设周期较长，导致其市场形象受到影响等多方因素的影响，所以，通过市场价格比较法，建议本案的平均租赁价格为：35元/㎡—45元/㎡。

销售价格确定

由于目前市场上写字楼销售较少，所以在销售价格定位上，通过对周边个案租金价格的比较，获得本案的平均租赁价格，在依据目前市场上销售、租赁价格的一般关系，从而得出销售价格。

从目前写字楼投资市场来看，投资开发写字楼的开发商一般要求：写字楼的投资回报周期为10—15年，即每年的投资回报率为：6.5%—10%

     即：销售价格= （租金价格×30×12）÷ 每年的投资回报率

所以依据销售价格与租赁价格的这一关系，得出本案的销售价格为（本案拟定每年的投资回报率为8.5%）：

销售价格 =  （0.4×30×12）÷ 8.5 % = 1780元/㎡

考虑到给租赁者一个实惠的利润空间（物超所值的感觉），建议本案的最终销售价格为： 3200元/㎡—3800元/㎡。

n  支持二：成本核算法

以对本案周边和全市写字楼开发成本的了解，可以推算出本案开发单位成本约为（）元/㎡，其中包括（）元/㎡的熟地地价，建安、建筑成本（包括设备、电梯、内外装修）（）元/㎡。

目前房地产市场盈利率一般在15%—25%之间。

所以，以目前市场较为接受的市盈率20%估算，本案的销售价格为：

（） x （1+20%）=  （）元/㎡

通过成本核算法本案价格定位为：（）元/㎡

n  支持三：区域租金价格走势

 

营    销    篇

一、     销售推广策略确定

1.1 销售模式的选择

从目前写字楼市场销售模式来看，主要分为以下几种方式：

n  写字楼销售一般方法

这种方法在较好产品力，以及销售道具、媒体宣传配合下去化稳定，资金回笼较快。

n  带租约出售

先租后售，带租约销售，吸引投资客入伙，由于要先租后售，所以物业去化较慢，且资金回笼也不及时。

n  保证固定投资回报出售

在写字楼销售的一般方法的基础上，采取返租的形式，即与客户签订（如4年总共20%固定投资回报率）合同，这种销售方法具有较大的吸引力，特别是一部分投资客，且资金回笼较快，但开发商的风险相对来说较大。

综上所分析，建议本案的销售采用以一般的销售方法为基础，依据市场对本案的接受情况，辅以其他的销售模式；除此之外，建议可以留作资产经营，能售尽量售，不能售的可留下出租。

 1.2 价格策略

本案总体的价格策略应是遵循低开高走，在销售前期以有震撼力的价格迅速吸引市场注意与聚集人气；在销售的中期价格在逐步上涨．全案的价格区间预计在（）元／㎡，均价在（）元／㎡．在销售的预定阶段，建议（）楼以下的单元以（）元／㎡以下的价格（暂定）的统一价面世．

☆   分阶段价格控制

前期引导期：  在本案预定阶段，以限量发售让利形式推出，公布均价为（）元/㎡， （销售面积为：（）㎡，预售达20%）

开盘强销期：公布均价为（）元/㎡，（销售达65%）

持续阶段： 单位价格上浮（）元，公布均价为（）元/㎡。（销售达90%）

清盘阶段： 单位价格下浮（）元，成交价格为（）元/ ㎡。（销售达100%）

1.3 销售策略建议

1.实现统一价的销售策略

在销售初期，建议（）楼以下实行统一价（）元／㎡（暂定）的销售方式，以迅速积累市场人气；在项目处于尾盘期，同样可以采用统一价销售。

2.以租代售的销售策略

对部分小客户，他们可能会采用商业贷款的付款方式。对于首付款，可以采取以租代售的方式。即客户支付（）万元购房押金，剩余的房款（首付款）部分必须在（）个月内付清，未能按时付清，视为违约，（）万元押金不再返还。

1.4营销推广策略

1. 开盘时机的选择

☆   开盘时机

根据本案的现状和装修施工进度，对于力求成为地标性写字楼的本案来说，在一切销售铺垫及市场蓄势均未形成的情况下，建议将开盘日期放于（）年的（）月，开展销售引导并进行PR活动造势，待到正式开盘后力争一举惊爆市场。

☆   销售时间段预估

以（）年（）月上旬为正式开盘时间，销售周期为（）个月左右，此期间去化100%。

2.分阶段销售执行计划

科学的销售控制将提升利润空间，使销售进程良性发展。根据销售案场的信息收集，其反馈可能会对设计的调整与优化有一定的指导作用，合理的销售控制使方案调整更具可行性，保持在售物业的产品优势。个人认为销售控制主要体现在销售时间节点的控制上，必须努力完成各销售阶段的目标任务；并在规定的销售周期内完成销售目标．

引导期：

主旨：

配合新闻发布会及软广告、网络等媒体推广，吸引人气参观、预订，另外，以促进中小客户的加入，并依据不同的客户采取相应的销售策略，从而达到一定量的客户积累，通过本阶段吸纳一定量的开盘买势，为开盘是入强销期作好良好的市场辅垫。

条件：

Ø  制作本案的模型置于售楼处。

Ø  投放少量的告知性的媒体广告配合。

Ø  开盘在即之新闻发布会举办。

Ø  销售印刷品完成。

Ø  现场布置完成。

目标：

本期预计完成销售总量的20%的预订。

工作：

Ø  客户信息积累与跟踪。

Ø  SP活动通知及开盘期告知。

Ø  接受预订及系列政策咨询等。

开盘即强销期

主旨：

在本阶段进行全面销售攻势的展开，将销售推向高潮，集中成交。这一阶段媒体推广要“软硬兼施”，通过频繁的见报率（基本上是每周1次的见报率）来强化客户对本案的熟悉度，以及相应的炒作获得市场认可，加之一些SP活动，相应的销售策略进行调整，已达到销售速度与利润最优化的状态。

条件：

Ø  外立面的装饰基本完成。

Ø  设备处于准运作状态，内部装饰正处于进行当中。

Ø  广告攻势全面出击，SP及媒体硬性诉求全面展开。

Ø  销售资料进行适度更新

目标：

本期预计完成销售总量的65%左右（含上期预计客户成交）。

工作：

Ø  预定客户集中回访，并针对几个集中的办公聚集区，设置灯箱、看板，并对其入住公司，派送本案的宣传单页；

Ø  促销活动配合开展；

Ø  强大媒体攻势辅助；

Ø  力求客户尽快集中成交；

Ø  进行销售策略及广告策略的总结与适度调整；

持续期

主旨：

进行销售的中段各项调整，此期间以软广告诉求为主，硬广告市场保温为辅，继续消化上阶段攻势下产生的买势。

条件：

内外装修已基本完成，设备已处于预运作状态，客户可以进入开始各自的个性化装修。

目标：

本阶段预计完成销售总量的25%左右。

工作：

业务员强销、SP活动、参加房展会、老客户回访

结案期（清盘阶段）

主旨：

9月份结束本案的销售，余量等日后低调去化。

目标：

本期预计完成销售总量的10%左右，差不多全部去化。

工作：

Ø  销售资料、文件整理、归档。

Ø  客户资料整合、归档。

Ø  剩余客户的最后成交。

※  由此，则本案将在一年内基本完成销售总量的全部去化。

销售注意点

Ë  售楼处是客户对一个楼盘的第一印象，所以，售楼处务必要做得美观、精致且富有时代感，让客户耳目一新，对楼盘品质有一种的先入为主的感觉。

Ë  在实施不同的销售策略时，首先在销售引导阶段，通过客户的不同反应，以市场接受度以及利润最大化的原则选择相应的销售策略，并不定时地进行相应的调整。

Ë  本案在销售推广的初期阶段，大客户的积累时非常重要的，是否有知名企业的入伙会直接影响到本案在今后的销售以及租赁是否能够迅速去化的关键所在，而且较大客户的一般都是整层或者半层购买，其对本案的档次的提高和今后物业管理都有较大的帮助。

二、   市场推广

2.1 广告策略

1、广告总精神

      广告宣传的原则是以直接销售为主，以广告宣传为辅。广告应以写文章、评论等软广告为主，加强社会影响和知名度，配以户外广告辅助宣传，在强销期开始时可以刊登一些硬广告用来冲击市场、吸引客户。

2、广告诉求

诉求一（位置诉求）：

商务办公区域优越的地理位置，是开展商务活动的理想选择，钻石位置、钻石地位！

诉求二（客户诉求）：

诉求三（价格、服务诉求）：

“怡泰大厦”让您花三A级的钱享受五A级的服务，超值价格、超值享受！

2.2 推广费用与媒体选择

1、推广费用预算

对本案而言，销售周期比较短，为达到预期的销售效果或期望值，迅速传播产品价值，在最短的时间里取得市场的认同，必须对有限的市场推广预算进行合理的分配和使用，努力争取广告效益的最大化。提取总销金额的1%作为市场推广费用是较为合理的。

2.推广媒介选择

本案产品不同于住宅产品，因而在媒介的选择与组合上应更富特色和针对性。

n  媒体广告

以《都市报》、《云南信息报》、《春城晚报》为主。

n  户外横幅广告

户外横幅广告价格低，但效果却很明显，将在本案的销售中将起到重要的作用。户外横幅的主要悬挂地点为本案附近（如路）；路沿线、路沿线、等联结市内外的辐射范围广的路段。

n  派单与ＤＭ邮寄

针对目标客户相对集中的区域，进行派单或ＤＭ邮寄。

n  利用网络发布信息

在经济网站和门户网站上发布大厦公开消息，同时可以通过高档物业代理商的互联网主页进行宣传，这是接触企业客户的重要途径。在INTERNET网上设立大厦网址，内有物业地段、周边环境、套内格局、租售客户现场实景等录音带，并配音，令上网者详细了解该物业。

3、推广费用总体分布

²  报刊类——占总体广告费用的50%计，房地产推广中不可或缺的推广手段。楼盘需要通过报刊传达信息、造势、创造来电量与来人量。

²  户外类费用——占总体广告费用的20%计，一方面，考虑到在目标客户集中地区周边沿线等处设置灯箱广告，另一方面，考虑到本案推广中的实际情况，即周边开发项目众多，而户外广告可以吸引周边高层次看房客户，可能成为我们的目标客户，且此类广告最为经济、实效。

²  制作类与派单——占总体广告费用的10%计

²  SP活动占总体广告费用的20%计，在项目市场销售期通过适当的SP活动，扩大楼盘市场影响力，加深目标客户对本案的了解，增强购买信心。

三、   产品与现场完善建议

3.1 产品完善建议

1、由于底层的商铺租赁对象对于整幢大厦的品质定性和形象辅助有巨大的影响，所以建议底层商铺应以银行和商务中心为佳，配以大堂简洁而高档。内部配以娱乐、健身和餐饮中心为佳，配备相应的会议厅，做到麻雀虽小，五脏具全。

2、在首批客户入驻后，需忍受必要的成本牺牲或进行合理的成本控制，必须将大楼必要部分试投运行，以满足客户基本需求并打响大厦品牌，做到承诺兑现。

3、中央空调在第一年运行中可以延长运行时间，9:00—22:00，不追加收费；另外            在商务配套和信息传递配套上需完整齐全，为客户达到最高的工作效率。

4、在大厦原有的建设标准上力求更上一层楼，向高档的甲级写字楼靠近，不仅在硬件上，更体现在软件上。硬件上需特别注意大堂、电梯、隔板等公共部位的装修品位。软件上强调的就是“服务”。

5、知名物业管理公司介入，提供最先进的商务服务和管理理念，让业主宾至如归。

3.2. 现场完善

n  大楼主入口和低层环境注意整治

n  物业管理服务跟进，至少增加两名专职保安