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附件1

“3315计划”高端创业创新团队部分项目

20xx年度第一批资助经费分配表

单位：万元

 

第二篇：20xx年年度计划书修改版

20xx年年度计划书

20xx年宁波大区总任务900万，起至日期从20xx年4月1日至20xx年3月31日，根据区域点数划分，宁海占比7%，象山占比4%,市区大客户占比11%。目的是加大步步高在电话机领域的占比，提升更高的销量。 一、推广资源

1.促销辅助

海报 堆头 托架 彩页 摇摇贴 爆炸贴 彩盒 2.人力资源

充足的人力 进行淡季扫街 旺季无绳推广互动 3.网络资源

淘宝网 宁波论坛 东方论坛 各大B2B网站

二、回顾2010

三、展望2011，各区域年度销售任务

四、各区域年度计划销售任务细分

五、区域售点各月任务细分

六、数据对比

宁海几家大卖场商场会出现下滑，随着宁海城区新兴卖场的不断增加，势必将冲击老牌卖场的销量，特别是乐购，由于上柜款式型号偏少，销量同比去年，定会下降不少，宁海大厦位置调整之后，销量短期内不会有所改变。

市区大客户销量同比去年增长幅度不大，因为此类经销商基本都是批发客户，销量趋于稳定，现在随着杂牌机扩张的乡镇市场的速度 日益加剧，对我们造成一定的威胁，但是市区写字楼，家庭办公对于品牌的喜好度将趋于上升，必将带动我们的销量。

七、销售计划经销商分解

A批发类大客户：高基 沃玛办公 世纪晨光 轻纺城老红 朱亮 批发大客户 农批市场

1.保持良好的客群关系，每周拜访两次。及时发布新品信息和活动政策。 2.及时了解该经销商的库存和销售情况。合理备其库存. 3.节假日给予一定活动政策以及赠品支持。

4.对于促销员的培训与指导，定期对他们进行产品知识以及导购技巧的培训。 5.保持专柜的整洁与产品的差异化摆放，以更好的吸引顾客的眼球。

6.制作一份较为详细的年度考核奖励制度，刺激经销商更好的销售我们的产品，提高步步高产品在该经销商销售领域的占比。

7.货款回收，在年初计划中重申及时回款的问题。无辜恶意拖欠货款，终止合作或者取消年终返利政策。

B商场类大客户： 同心家电 现代家电 大通家电 乐

购

1.保持稳定的客群关系，每周拜访一次.及时的与商场经理或者老板沟通，反应当下销售情况，第一时间上报新品，及时处理淘汰机型，与其沟通，协助其销售。

2.及时了解该经销商的库存和销售情况。合理备其库存。

3.争取在各销售点上全机型。保持整洁的柜台形象，托架彩页爆炸贴整齐摆放。

4.在销售旺季，制定一份合理的奖励政策指导书（返利，价格政策），带其积极性。

5.在合适的经销商门面上可以张贴我们的广告，以获得更多的青睐。

6.对营业员进行专门的培训，掌握基本的产品知识，及其个别品牌竞争多的卖场，给予营业员一定量的销售提成来提高品牌占有率，提高产品销量。

C直营类客户：宁海大厦 宁海乐购 亚细亚苏宁

与卖场促销员建立良好的关系，每周必须拜访一次。与商场的直属上级领导必须打好关系。

1. 保持专柜的整洁，美化形象。彩页托架pop 整齐摆放。

2. 及时了解直营点的库存与与销售情况。

3. 在销售旺季时开展一系列的促销活动，如超市申请一个活动堆头，优惠产品

大促销活动，买一送一（赠品）。

4. 适时给促销员培训，不仅仅是产品知识，销售技巧，还有心态。

5. 正确的记录每个团购客户的档案，适时回访，了解其对该产品的满意度。促进下次交易。

八．渠道拓展，开辟分销

1.本年度要求开发4家大客户，大商场，大超市，继续跟进去年未合作的的潜在客户，如发烧友 同心2店 象山家家福 。

2.宁海 象山 乡镇小客户开发 ，每周计划一次下午扫街，开发新渠道 拓展分销。

3.在年度淡季的时候，组织本部门同事去管辖区域来一次大规模，深层次的 扫街计划。

4.充分利用网络，在淘宝网，宁波各大论坛，如天一论坛，东方论坛，发帖以寻求商机。

四、培训

1.每个星期都对促销员反应的问题给予讲解。

2.对于每一款新品出来，都给予基本功能的演示。

3.提升自身产品知识导购与销售技巧。通过节假日的站柜，向资深营业员学习。

九、奖励政策

A．针对直营店营业员如若完成年度目标奖励现金300元。

B．针对大商场大卖场，如果完成制定的目标，年终奖励无绳电话.

C.对于大客户，制定目标，完成目标返利0.5%。超额完成目标的20%就就给予返利1%。

十．年度工作计划重点

1.在各直营点，部署月度销售任务计划，及时跟进，确保完成销售业绩目标。

2.落实公司给予的各个政策，处理各个环节的工作。要货，发货跟踪，签单，回款。

3.产品策略实施计划，明确各个区域哪一款产品适合推广。其次对于每一款新的产品推广必须落实到每一个销售点，撤掉一些已经淘汰的机型，在经销商那里就建议他们降价处理淘汰产品。

3.价格策略的实施。主要对于销售点出现竞争的情况，如市区亚细亚店，对于西门子品牌的竞争，我们可以相应的做出对于某一款产品价格上的变动，对于乡镇经销商 主要是对于杂牌机的竞争，我们就要主推我们低端机如6082 6132 。

4.渠道策略实施，调整部门经销商的政策，合作方式，待遇，以及发布新的经销合作协议。

5.促销策略实施。就渠道促销与终端促销的费用投入比列，本年度安排3次大型促销，分别在五一 十一 黄金周，与商场周年活动组织。

6.广告，宣传计划。在商场内，张贴热销机型的海报，以及在各大经销商门口张贴品牌的LOGO。

7.各直营店促销员的业绩考核办法的调整。为适应新的形势，对于业绩考核的内容与考核办法进行必要的调整，优化计薪计酬方法，为落实年度营销计划服务。

8.货款回笼。向各片区及销售人员发布销售年度货款回笼的要求与具体指标，强调与以前相比存在的差异化。

9.K/A、大批发商及关系维护 ，针对现有的K/A客户、大批发客户或将拓展的K/A及大批发进行有效管理及关系维护，对各个K/A客户及大批发建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的重点热销产品或者新品的传播。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各K/A及大批发商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。

10.品牌及产品推广 ，品牌及产品推广在20xx年至20xx年度策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“步步高无绳电话，绿色 环保 ”等公益活动。有可能的情况下与各个K/A系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

11.终端布置（配合业务条线的渠道拓展），根据公司的20xx年度的销售目标，

渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时调整工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。布置标准严格按照公司的统一标准。（特殊情况再适时调整）

12.促销活动的策划与执行 ，促销活动的策划及执行主要在无绳推广活动或者有绳推广活动中展开，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。