划的内容既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括在实际工作中如何努力完成这一目标的方法。每个人都有各自的销售特点和销售技巧，关键是要找出最适合自身的一套方式和方法。我每月的销售计划如下：在每月的一号早上就把本月的计划任务分解到每一天，每个人，然后再给自己规划一个更高的目标，在完成当天任务的同时，要努力去向高目标奋进，争取做好每一天销售。。。。。。。。。

二、维护老顾客，开发新顾客

进行顾客关系管理，意思就是与顾客保持良好的关系，从而有利于随时与新老顾客进行交流、沟通。如果对于有实力的顾客没有进行有效的跟进 维护，就会导致顾客把你忘记，同时就会忘记你所销售的产品。所以必须想尽方法维护好客户关系，关注、关心顾客的各个细节，与他们成为朋友，建立信赖感。在销售领域，彼此没有信赖感是无法达成任何销售的，要以诚待人，以你最优质 最独特的服务感动顾客。在实际工作中我是这样做的；当顾客在专柜成交后，我会留下他的顾客资料，当遇到天气转变、商场活动、或者新品到货，我都会第一时间给他们发送温馨短信及祝福，而且对于那些经常逛商场的顾客，我会细心地记下他们的姓名及特征，好能第一时间给他们打招呼，让他觉得你就像是朋友一样惦记他。。。。。

三、用积极的情绪来感染顾客

在实际工作中销售人员决不可能把不好的情绪带给顾客。因为这样做的结果只会有：一使销售流产；二给顾客一个不好的印象。所以每天上班就要保持良好愉悦的心情，记得微笑服务 彩妆上岗。给每位到店的顾客留下美好深刻的印象 四、寻找准客户

大街上所有的人都有可能成为我们的顾客，但很大一部分最后不会成为你的顾客。顾客总是存在的，问题是你如何寻找这些顾客，方法是要求先求质后求量的。

五、了解顾客的需求。。

顾客只要来逛商场绝大部分都是有需求的，要通过察颜观色，以及语言沟通来了解顾客的真实想法。然后用你的产品独一无二的特点，无微不至的服务让顾客产生购买的欲望，从而成交。二流销售员是满足顾客的需求。一流销售员是创造顾客的需求，既所谓“攻心为上”。 六、勤快，脸皮要够厚

第一要素就是要勤快。这就我们常说的要献殷勤，经常打个电话联络一下感情，增加顾客对你的印象。（当然不可以直奔主题，要先问候，关心他，在慢慢聊到产品，记得一定要把握好回访的技巧）

第二要脸皮够厚。遭到顾客拒绝是正常的，也是每天都可能在发生的，因此要想让顾客认可你和你所销售的产品，脸皮就要厚一点，要有很强的承受力，即使遭到顾客的拒绝，切

勿灰心丧气，精神不振。要告诉自己：我的产品是最好的，无人能比的。其次就要心勤、嘴勤、腿勤。但是不要一味的死缠烂打，要讲究策略和技巧

 

第二篇：医药销售交流心得

医药销售领域，是一个特殊的销售领域， 为什么这样说呢？ 主要是因为该领域的特殊性和局限性。 其 特殊性表现为：销售的产品和服务的特殊性，即医药产品和服务涉及消费者的生命和健康。在大多数的产品和服务的销售过程中，销售者和终端使用者(患者)不发生直接互动，通过间接的使用者（医生、药剂师等医务工作者）发生转移，其局限性表现在：由于中国的整体环境限制，医药销售仍属于小众消费，只能让一部分的消费者（患者）感觉有相关性。消费群体的动机复杂，当身体不适或患病时需求明显，在痊愈后又表现出抑制。同时，间接使用者（医生、药剂师等医务工作者）更是一个精选群体，他们的接受教育层次相对较高，自主判断能力强，需求动机层次丰富。这些都使医药销售过程充满了挑战。尽管如此， 医药销售依然符合商品流通的一般规律，也是一个销售和采购的过程，符合销售的基本流程，需要多种销售技巧的综合运用。

医药的销售过程，也是销售人员与潜在客户就各自不同的目的、不同的动机、不同的方式进行互相交流的过程，通过沟通达成双方一致的交易，包括七个基本步骤：访前准备――顺利开场――探询需求――传递信息――处理异议――获得新承诺――访后分析。在整个过程中，有时销售人员采取主动，有时潜在客户采取主动；有时彼此僵持，有时愉快合作。总之，在整个销售过程中充满了变数，充满了不确定性和潜在发展的可能性。销售人员既可以随机应变，也可以以不变应万变。在和潜在客户的互动中，依靠实力、魅力、影响力等诸多因素，最终构成脑力的博弈。

全脑销售的技能如何在医药销售的基本步骤中体现的呢？我们从销售的3个阶段来体会。

销售初期，是指与潜在客户建立初步联系的阶段，初次认识，知道彼此姓名、职位、爱好以及了解潜在需求的最初阶段，也就是 “顺利开场”和 “探询需求”的阶段 。在这一阶段，潜在客户的全脑运作方式偏好于用右脑来认识销售人员，用左脑建立信任。在没有事先准备的面对面接触中，绝大多数客户会使用右脑。客户在与销售人员接触时，必定会进行初步判断，左脑主管判断，判断需要大量的信息，在不了解销售人员的背景和信息的情况下，判断往往是不准确的，于是客户不得不采用右脑来帮助，这样就会形成模糊的印象。

知道了客户在此阶段的大脑运作规律， 销售人员可以利用客户右脑的功能。首先，在态度上要热情、自信、真诚，坚信自己的工作、公司、产品是一流的，可以为客户带来价值，不要让客户感觉不切实际；其次，、专业、得体的服饰，恰当的称呼，合理地切入谈话时机，这些都可以让客户启动右脑的感性思维，依靠感觉来形成初步的判断，帮助左脑建立信任，愿意和销售人员展开对话。由于客户的大脑处于感性判断阶段，此时对销售人员的第一次防范机制并不强烈，销售人员可以顺利地对客户潜在需求进行初步了解， 如： 客户的购买潜力、对产品的印象、喜好程度、使用原则、购买原则等。一旦这些基础信息和销售的目标吻合，客户的潜在需求浮出水面，销售人员就应该通过明确的沟通议程来进入产品的演示阶段。反之，如果一开始就启动客户的左脑，形成理性判断，就容易引发客户的防范心理，防范机制确立得越早，遭到拒绝的机会就越大。所以，总体来看，在销售初期， 针对客户的左脑，销售人员应该采用的销售流程是：

1． 挖掘客户的困难；

2． 解释困难形成的原因；

3． 阐明困难存在导致的后果。

针对客户的右脑，销售人员应该采用的销售流程是：

1． 销售人员是谁，以及销售人员的专业；

2． 销售人员为什么知道客户困难以及困难形成的原因；

3． 销售人员为什么关注这些困难导致的后果。

当沟通进入产品演示阶段，也就是通常意义上的“销售中期”—是指销售人员与潜在客户进入可能合作的阶段，在获得客户承诺前看似唾手可得，又飘忽不定的阶段，是一个让销售人员痛苦挣扎的阶段。主要体现于 “传递产品信息” 和 “处理客户异议”两个步骤。在这一阶段，客户的大脑运作偏好于：左脑依靠信息来决策，右脑依靠感觉来判断；左脑考虑收益，右脑考虑成本；左脑考虑价值，右脑考虑价格。客户在此阶段对销售人员的信息逐步详细，也开始启动理智的左脑，逻辑地进行思考，表现出深思熟虑，客户既会比较产品的质量和性能，也会比较产品之间的价格。此现象在医药专业人群的推广中显得尤为明显。这就是为何这一阶段会让销售人员如此的痛苦。

那么，销售人员该如何应对呢？针对客户的理性左脑，首先，销售人员应该让自己的左脑运作起来，要成为专业的产品代言人，充分了解客户、自己的产品、竞争产品、治疗领域的信息；正确、清晰地传递信息 组合；要把产品的特征演示转化为利益的描述，针对左脑关注的利益，（左脑追求产品带来的利益、行业动机、职责、局限的、短暂的）要集中在客户的行业利益、客户的客户即—患者利益的展现上，让客户理性地去思考。其次，制定异议的防范措施，面对客户的异议，要分辨出客户异议的真实动机，异议是针对产品本身还是针对服务的需求，要透彻理解客户的所有问题，对自己的产品和企业要绝对的自信，对产品可以帮助客户解决哪些问题要认识透彻，客户可以据此来客观公正地分析目前的状况，从而形成决定。最后，要核实客户的确认程度。切记，客户的沉默不代表最终答案。

针对客户的感性右脑，销售人员则要加强沟通表现的能力，右脑要高度展现出现场的表达能力、处境判断能力、快速决定能力。其表现是，第一，驾驭非正式话题的能力，例如，通过打比喻、讲故事来渲染医药产品化学、物理的特征，赋予产品情感的因素，加强客户的右脑好感。 第二，拓展周边人际关系的能力，要善于利用客户周边的关系网和客户的个人爱好，注意所列举的对象，要和客户的学术地位相近、彼此的人际关系是正向的；第三，此时要集中客户个人利益的转化（右脑追求产品带来的感觉、个人动机、自我发展、是广阔的、长期的），目的是加强对左脑行业利益的关注，通过价值的渲染来淡化价格的阻碍因素。第四，挖掘竞争产品的能力。要小心处理客户与竞争产品的关系。不要恶意诋毁竞争产品，应从正面去理解、承认并赞扬客户选择的合理性，以加快客户右脑快速做判断的反应。

总之，在销售中期，医药销售人员要努力掌握医学产品知识，要善于运用各种产品演示的辅助工具（产品单页、医学文献等）同时，要提升语言的表现技巧，通过生动的形式来陈述枯燥的产品理论知识，启动客户丰富的联想，从而做出购买的承诺。

当客户展现出显性的或隐形的购买信号，例如: “积极聆听、点头、询问购买细节等“时，则开始进入销售后期 。所谓销售后期，就是销售人员在与潜在客户沟通进入到即将签约，但又没有最后签约的阶段。主要体现“获得客户承诺”这个步骤。在医药销售中，客户进入该阶段时，价格的控制因素已经不再成为阻碍， 因为终端客户才是真正的支付者，价格压力已经转移。此阶段客户会更多地集中在承诺后的服务和合作的双赢结果上。这一阶段，潜在客户的全脑运作偏好于右脑，左脑的影响相对薄弱。客户的思考模式再一次集中到右脑，会下意识地朝以下方向思考：“他们可靠吗？一旦做出承诺，对方还会像以前一样满足我的需求吗？还会一如既往地对我无微不至地关怀吗？” 有了这样的犹豫，购买信号的表现就会变得微弱。因此销售人员在此阶段要左、右脑全面开弓，促使客户快速做出承诺。其运作是: 第一， 销售人员要

动用左脑的理性思维，逻辑地表达。 要再次向客户总结先前的利益，将单个情景片断有效地扩展成为一个完整的故事情节，来削弱客户再次产生防御机制的可能。 第二，要动用右脑的感性思维，用良好的沟通渲染能力来感染客户，给客户营造一个安全、稳妥、引以为荣的购买感觉。

在承诺期，客户主要集中在右脑，决策的速度很快，销售人员要及时捕捉购买信号来协商承诺使用产品。尽量将资源的投入降低，倡导的反复发是：先让客户自己做出具体的承诺，而后销售人员再提出具体数量，让客户做出表示。再次， 让客户借鉴同行的经验来达成销售的目标。最后，才是动用有限的销售资源，利用资源投入的互惠互利原则使客户给出承诺。值得提醒的是，客由于次阶段客户右脑决策很快，销售人员要敢于向客户实施积极正面的压力，当客户做出具体承诺时，销售人员要立即给予合适的赞扬和鼓励，使客户坚信做出了正确的决定。

请从事医药销售的朋友们牢记全脑博弈的核心------左脑计划: 全面掌握行业知识、转化产品利益、建立自己的顾问形象、树立产品权威; 右脑销售: 良好的沟通方式、稳固的客户关系、积极的压力销售。如果销售人员既能掌握基础的销售技巧，又能充分利用客户的大脑思维偏好，那么在实际销售中就又多了一把利器。

综上所述，医药销售人员应将“全脑博弈”理念有机地运用于销售步骤中，并不断地在实践中去检验、感悟，努力成为销售行为艺术的缔造者。