第一部分顾客购买家具的心态分析

一、人们到底在买什么？人为什么会购买某种产品，许多人会认为，因为产品的价格低，因为产品的品质好，所以才购买。事实上大部分购买行为的发生，并不仅仅是因为产品的价格或者是产品的质量，每一个购买某种产品的目的都是为了满足他背后的某些需求。而这些需求的满足大多数时候并不是产品的表面所提供的功能，而是这些产品所能满足顾客消费背后的利益或感受。顶尖的销售员最重要的工作就是找出顾客购买这种产品背后的真正需求，然后，调整自己的销售方式及产品介绍过程。销售行为的第一步就是找出顾客内在或潜在的真正需求。：在我们找出顾客的真正需求之前，我们永远不要谈论我们的产品，因为在我们不了解顾客的真正需求之前，我们根本不知道该如何介绍我们的产品来满足顾客的需求。二、追求快乐、逃离痛苦人们购买产品的目的不外乎只有两个：一个是追求快乐，另一个就是逃离痛苦。

人们之所以会购买某种产品是因为购买这种产品所带来的快乐会比购买所造成的损失或痛苦来得大；人们之所以不购买某种产品，主要原因也是因为他认为购买这种产品所冒的风险损失或者痛苦比它所带来的快乐大。任何一个顶尖销售人员，所需要做的事情就是让顾客了解，购买这种产品会给他带来哪些快乐或好处，同时消除掉在他内心之中认为购买这种产品有可能造成的风险损失或者是痛苦。请记住：人们购买的永远都是一种感觉，只要能够满足那些他们内在所需要的感觉，那么任何人都愿意花钱去购买东西。

一般情况下人们都会追求以下几种感觉：1、富有的感觉比如人们想买“奔驰”，想买“劳力士”，就是想满足这种富有的感觉。2、成功的感觉许许多多的高档商品或名牌商品就是满足了人们的这一感觉。3、健康的感觉 因此我们在介绍产品时别忘了强调它所带来的健康，家具的环保性能。4、受欢迎的感觉人们都希望自己不落伍，能够跟上时代。因此我们在介绍产品时，要强调自己的产品是一种发展趋势，然后列举它的使用情况。5、舒适的感觉其实人购买家具就是为了舒适，因此我们要从舒适的角度去介绍产品。 任何人所买的任何东西，实际上都在满足背后的某些感觉。

第二部分：顾客购买不同家具的心理分析一、顾客购买卧室家具的心理分析在人们追求健康睡眠，注重生活质量，关爱生命健康的今天根据自己工作、学习、生活特点，选择一套适合自己使用的卧室家具显得尤为重要。根据我们的跟踪调查发现顾客在选购卧室家具时心理分析如下：

关注环保大于关注价格,销售流程技巧。近两年来，人们对环保型卧室家具的要求成为长时期的消费热点。给顾客讲解时要讲清使用的板材、胶粘剂等是否是环保材料，甲醛、苯等的释放量是否达到了国家规定的标准，有那些检测报告可以证明。

关注床具的舒适度。床垫的质量、床底架的结构决定床的舒适度，成为顾客的选购标准。

关心是否搬运方便。随着人们生活方式的改变，人们会不断调整卧室家具的布局，因此是否拆卸方便成为人们的关注因素。尤其是大件的家具，要主动讲清楚如何搬运，如何拆装等。

关心储物是否方便。因北方四季明显，换季被褥需要超大空间进行储存，因此气动式开启的箱式结构受到北方人的欢迎。二、顾客购买客厅家具的心理分析客厅是家庭待客、活动的主要场所，因此客厅家具的选择尤为重要。客厅家具主要包括沙发、茶几、影视柜等。沙发在客厅中起到“画龙点睛”的作用，最能彰显主人个性和品味。根据我们的跟踪调查发现顾客在选购沙发心理分析如下：

首先考虑舒适度。如今人们讲究生活质量，坐沙发当然以感觉舒适为主，沙发坐面与后靠背均以适合人体生理结构的曲面设计为好。

其次考虑它的辅助功能，即坐卧两用型，同时兼顾安全性和耐脏性。

考虑房间大小。房间小的希望摆放后能使房间空地大些，房间大的希望摆放后有气派。

注重客厅家具与客厅的装饰风格的协调性。中式或西式，在同一风格中呈现一种协调中的美感。

三、顾客购买厨房家具的心理分析常言道："开门七件事，柴、米、油、盐、酱、醋、茶。"这七件事无一不与厨房紧密相联，虽然随着时代的发展，这七件事也起了细微的变化，但厨房这个家庭加油站的重要作用还是没有什么改变。在市场上我们可以看到各式各样的成套厨柜，价格也相差很大，那么，顾客在选择厨房家具时主要关心什么呢？根据我们的跟踪调查分析如下：要求工艺精细。封边后外表整洁牢固，厨柜耐用。顾客还认为辨别厨柜好坏的一个重要条件是看它的五金配件如何。五金配件和厨柜柜身、柜门的结合程度，在使用时开拉是否方便，是否无噪音，是否能经得起多次开关而不变形损坏。

要求设计高度适中。人们在日常使用厨柜时是否方便，工作动线是否快捷，高度是否适中，这些都是顾客关心的地方。

使用起来方便。如何有效地利用时间，在最短的距离中实现整个工作流程等。此外，有些顾客还要将一些家电也设计到厨柜中，让整个厨房的空间得到有效利用，并且看起来和谐美观。

要采用环保材质。环保材料对人身体的危害小，是人们的首先。体现在所用板材、台面和封边的胶粘剂上。

要有好的服务。细致全面的服务，也是顾客选购厨柜的重要条件。这个服务不但包括售前的上门量房设计，售中的上门仔细安装，还包括售后的服务。良好的售后服务可以解除消费者的后顾之忧。如建立用户档案，及时回访，有问题及时解决等。

顾客在选择厨房家具时，除了功能、款式外，色彩也是重点考虑的内容,我的个人简历。顾客选择厨房家具的色彩，主要应从家具色彩的色相、明度和厨房家具的环境、使用对象的家庭人口、成员结构、文化素质等几个方面来考虑。这是因为厨房家具色彩的色相和明度可以左右使用对象的食欲和情绪，而厨房的使用对象的家庭人口、成员结构、文化素质又决定了它对厨房家具色彩的喜好程度，因此对于家具色彩的选择顾客一般从以上几个方面来考虑。

重视色相。顾客对厨房家具色彩的色相要求能够表现出干净、刺激食欲和能够使人愉悦的特征。厨房家具色彩的色相是指厨房家具的颜色倾向是什么颜色的。通常，能够表现出干净的色相主要有灰度较小、明度较高的色彩，如白、乳白、淡黄等，而能够刺激食欲的色彩主要是与好吃食品较接近、或在日常生活中能够强烈刺激食欲的色彩,销售心得技巧，如橙红、橙黄、棕褐等。能够使人愉悦的色彩就复杂多了，不同的人、不同的生活环境对色彩的喜好有很大的变化,如何做一个合格的汽车销售员，但并不是所有的人都在厨房操作。所以我们只要弄清厨房的主要操作对象就可以确定相关的色彩。

四、顾客购买书房家具的心理分析对于居住面积大的家庭来说，可以有专门的书房；面积小的家庭也可以一屋两用。书房家具主要有书柜、电脑桌或写字台、坐椅三种，根据我们的跟踪调查发现顾客在选购书房家具时心理分析如下：

三种家具的造型、色彩追求一致配套，从而能营造出一种和谐的学习、工作氛围。 对色彩有要求。一般说来,服装销售技巧培训，学习、工作时,销售基础技巧，心态要保持沉静平稳，色彩较深的写字台和书柜可帮人进入状态。当然有一部分消费者追求个性风格，喜欢选择另类色彩，觉得有助于激发想象力和创造力。同时消费者在选择色彩时都要考虑整体色泽和其他家具和谐配套的问题。

对坐椅的选择。因为坐在写字台前学习、工作时，常常要从书柜中找一些相关书籍。带轮子的转椅和可移动的轻便藤椅可以给用户带来方便。根据人体工程学设计的转椅有效承托背部曲线，应为消费者的首选。

注重强度与结构。书柜内的横隔板应有足够的厚度，以防日久天长被书压弯变形。

有的消费者会对写字台、书柜要求量身订做。

五、顾客购买办公家具的心理分析选择合适的办公家具，满足办公的各种需要，成为人们最关心的问题。根据我们的跟踪调查发现顾客在选购办公家具时心理分析如下： 要求布局紧凑。一般的办公家具包括工作台、工作椅、书架、资料柜等。电脑、打印机、扫描仪等办公设备及大量的书籍和文件，需要一个合理的安置，因此选择合适的办公组合家具，制造有效的工作空间，达到提高工作效率、感觉舒适的目的尤为重要。为此顾客都爱选择集成多功能的家具，在居室面积不大的情况下，尽可能充分利用有限空间就显得尤其重要。沿墙可以选择一组壁柜；而有些折叠办公家具可收可放，各种抽屉、格架应有尽有，工作时往外一拉，即可使用，不用时可以收回，一点不占用空间。

要求尺寸适宜。顾客根据不同的工作性质选择不同的办公家具，需要接待大量客户的办公室要选择大的接待客人的沙发和会客的桌子；独立工作的办公室则顾客一般选择大的办公桌。

要求气氛统一。办公室的家具选择还要处理好家具气氛与办公气氛的矛盾，尽可能将两者协调起来形成统一的基调，再结合办公特点在家具式样的选择和墙面颜色处理上作一些调整，使办公间庄重大方，避免过于私人化的色彩。

六、顾客购买儿童家具的心理分析随着近年来人们居住条件的日益改善，许多孩子已经有了属于自己的房间。对于家中这惟一的“小皇帝”，家长们总是希望他们生活得更舒适。因此，在儿童居室的布置上父母往往投入很大。儿童家具首先要有供休息的床，一般以木板床或不太软的弹簧床为好,也谈化妆品店的陈列；另外，要有专供儿童使用的储藏柜、玩具箱和书柜，最好只盛放孩子的东西；除此之外，居室中应设置写字台（书桌）和椅子，以提高孩子的学习兴趣。根据我们的跟踪调查发现顾客在选购书房家具时心理分析如下：

首先，由于孩子缺乏自我保护意识，因此在选购儿童家具上，就要避免意外伤害的发生。如最好不要使用大面积的玻璃和镜子；家具的边角和把手应该不留棱角和锐利的边。 其次，儿童居室的家具设置，应该符合儿童不断成长的需要。从生理上，孩子身体在不断生长，家具的尺寸也应随之变化；目前在绝大部分家庭中，孩子们使用的都是成人使用的家具。家长往往不愿意为自己的子女购买适合现在身高的儿童家具。因为随着孩子的长大，这些家具就会和衣服一样“变小”，而无法继续使用。在这种心理的影响下,销售问话技巧,以及怎么分析交流客户的心理，现在市场上出现的可调整高度、长度的儿童家具，非常受家长们的欢迎。

“无污染、易清理”是儿童家具的核心。目前,销售案例技巧，在市场上出售的各种家具，基本都或多或少地含有对人体有害的物质。有的有害物质由于含量比较少，因此很容易被人们忽视。但对于正在成长的孩子来讲，却是非常有害的，容易诱发各种疾病，甚至会影响到儿童的正常发育。因此，家长在为儿童挑选家具时，尽量挑选天然材料，而且加工的工序越少越好。这样就可避免各种化学物质在室内造成污染。

家长会根据孩子的喜好，装饰儿童居室。首先听取孩子的意见，然后再加入自己的爱好。

七、顾客购买酒店家具的心理分析酒店家具主要包括餐饮系列、大堂系列、客房系列，根据我们的跟踪调查发现顾客在选购酒店家具时心理分析如下：

?家具的款式和色彩要求温馨舒适，给顾客一种宾至如归的感觉；

?款式是否时尚潮流，颜色与酒店装修是否搭配协调，整体效果是否理想； ?规格大小与酒店面积是否适合摆设，原则上不影响人的行动；

?家具的材质是否防火、防潮。酒店的安全尤为重要；

?家具是否做工精细、是否牢固，油漆和处理工艺是否到位；

?价格是否合适,销售策略技巧。

八、顾客购买餐厅家具的心理分析餐厅是一家人用于进餐的空间，也是家人最常聚集的地方。舒适的进餐环境以在独立的餐厅为佳，但由于空间的关系，很多人将餐厅与厨房连成一体，中间的隔断用于制作餐柜和吊橱，这也是一种不错的设计方案。餐厅家具主要包括餐桌、餐椅、餐柜等，根据我们的跟踪调查发现顾客在选购餐厅家具时心理分析如下：

注重形式与尺度。餐桌的形式以桌面形式分主要有矩形桌与圆形桌两大类，矩形桌包括正方桌、长方桌、多边桌等，圆形桌包括圆桌、椭圆桌等。以支撑桌面的结构分主要有独柱支撑式、双片支撑式、四脚支撑式等几种。顾客会根据自己的喜好及要求进行选择。顾客一般要求餐椅不设扶手，这样在用餐时会有随便自在的感觉。但也有在较正式的场合或显示主座时使用带扶手的餐椅，以展现庄重的气氛或使人感觉坐得舒适一些。

讲究餐椅的座高。顾客要求通常应保持在420-440mm之间，且椅在至桌面的高差应保持在280-320mm之间。此外椅的座前宽应不小于380mm，座深在340-420mm之间，椅背总高在850-1000mm之间为宜。

顾客对餐柜的要求多采用两个单体上下组合式设计，上端采用玻璃透门结构，以展现餐具与饮酒器具优美的造型，其深度通常在260-350mm之间。下端为低柜，较上端稍深一些， 以400-450mm为宜。

餐橱高度与宽度没有一定的尺寸，只要与整体空间比例协调即可。要求餐柜的设计要精致细腻，功能划分合理得体，同时上端的玻璃门应尽可能的使用8mm 厚的玻璃搁板，并在每扇透视门与顶板的相应位置设置聚光石英筒灯。这样，通过造型灯光与材料的完善配合，一个气氛热烈，充满情趣的餐区场景就会展现在眼前。

 

第二篇：家具销售技巧11

家具销售技巧培训

家具销售技巧培训帮助销售员消极被动的工作态度，培养积极、

付出的工作心态；培养学员对自身工作的热爱，以极大的热情投入工 作中去；提升学员销售的市场分析能力。

家具销售技巧课程背景：

销售是一项永不失业的技能！销售是一份仅次于总统的伟大职业！ 在这个人人皆是销售的时代，只有练就超级销售技巧，才能突破销售 盲点，提升销售业绩！

销售过程就像拍照，如果没有对准焦距、拍摄重点，即便拍的照 片再多。也是忙而无果。收效甚微。

家具销售技巧课程目标：

1、通过培训改变销售员消极被动的工作态度，培养积极、付出的工 作心态；

2、通过培训培养学员对自身工作的热爱，以极大的热情投入工作中 去；

3、通过培训提升学员销售的市场分析能力；

4、通过培训使学员掌握销售的具体流程；

5、通过培训使学员了解销售中的难题和解决方法；

6、通过培训提升学员的销售技能。

家具销售技巧培训大纲：

第一章、家具销售服务礼仪

一、家具服务质量综合提升

1、什么是服务？

2、服务质量

3、服务的四种形态

二、家具优质客户服务

1、服务与修养的基本准则

2、家具服务不良表现及影响

3、家具一线员工规范化服务

4、家具客户的消费心理分析

三、服务体现素质，素质体现细节

1、家具规范服务

2、家具科学服务

3、家具优质服务

4、家具礼貌服务

5、家具热情服务

四、家具服务的操作礼仪

1、热心周到

2、注重保密

3、讲求效率

4、差异对待

五、家具服务代表心态调整3步走

1、心态调整是家具迫切需要解决的问题

2、心态调整需要解决的三个问题

3、不同性格顾客的接待方法

六、家具人员“四大”主要职责

1、帮助顾客判断

2、推荐各种配套用品

3、能正确的说明、服务各类项目

4、能快捷迅速的解决顾客的不满

七、家具服务代表的“五大”服务心态

1、感恩的心态

2、责任的心态

3、协作的心态

4、主动服务的心态

5、注重细节的心态

八、专业形象礼仪篇

1、个人礼仪

2、专业形象之服饰特色

3、标准的家具服务用语

4、标准的礼仪形态

九、家具服务礼仪规范

十、家具客户服务沟通技巧

1、家具沟通技巧

2、家具客户服务沟通+销售技巧

十一、家具导入“著名的沃尔玛微笑标准课程”

1、微笑训练目标：

2、微笑训练口号：

3、微笑训练方法：

4、微笑训练步骤：

十二、家具服务代表标准服务流程

1、接待顾客

2、请教顾客

3、推荐商品给顾客

4、收款的过程

5、向顾客道歉

6、送客

第二章、家具销售服务客户分析

一、销售人员的服务准则

1、服务标准的升华

2、服务标准由顾客决定

3、了解并超越客户的期望

4、学会打破客户交往的平衡，不断超出乘客的期望值；

5、只有超越客户期望的服务才造就忠诚的客户；

6、如何了解客户的期望值

7、看、听、说的技巧

8、如何有效利用开场白

9、用顾客喜欢的方式去说

10、提升服务客体内在素养：

二、家具销售客户类型

1、人际风格类型分类

2、客户的人际风格分析

3、客户购买行为中的人际风格判断

4、赢得不同人际风格客户信任的方法

5、说服不同人际风格客户的方法

6、不同类型客户的不同表现

三、家具销售与客户打交道的基本要求

1、沟通中如何以客户为中心？

2、时时刻刻想着如何推进销售的进程

3、客户除了关心自己外最关注的就是同行

4、不要满足销售人员头脑中的客户

5、客户的态度不一定就会产生行为

6、交流的重点一定是客户自己的事

7、不要太在意自己的过失

8、客户拒绝推销而不是销售人员

9、决不轻易放弃任何客户

10、客户的态度是由销售人员引导的

11、客户不喜欢负面消息而连带不喜欢带来负面信息的销售人员

12、如何得到客户的信任

四、家具销售客户心理的基本分析

1、人的一般心理现象分析

2、客户购买心理的循环过程 3、如何挖掘潜在客户

五、 客户导向的销售

1 、什么是客户导向的销售

2 、客户导向销售方式与传统销售技巧的区别

3 、客户社会类型测试与分析

4 、不同社会类型的沟通方式

第三章、家具销售培训

一、家具销售心态

1、倾注热情、热爱销售

2、树立良好的个人品牌

3、抓住现在，计划未来

4、疯狂执着，激情投入

5、运用智慧的销售技巧

6、摆脱不良心态的纠缠

二、家具销售人员常犯的7项错误

1、忘了自己的微笑

2、与客户争辩

3、李客户太近，过于热情

4、轻易地作出让步

5、忽略了客户真正的需求

6、轻易地给客户下结论

7、轻易的承诺

三、家具销售服务技巧

1、销售服务的基本观念和态度

2、创造亲切热情的开始

3、推销的技巧

4、处理反对意见

5、处理价格问题

6、与客户保持良好互动

四、家具销售沟通技巧

1、家具销售沟通的原则

2、家具销售沟通的技巧

3、家具销售沟通的定义与特性

4、家具销售沟通的六大要素

5、家具销售有效沟通的步骤

五、家具销售过程中倾听

1、不会倾听就不会销售

2、你认为倾听很容易吗

3、哪些行为让客户产生反感并不愿意跟你说

4、如何进行客户判断

5、销售过程中聆听的三个步骤

六、如何设计销售不同阶段的提问内容

1、死了都要问宁可问死也不憋死!

2、不要带着问题往下走

3、客户的回答一定是自己可控制的

4、第一次与客户见面时如何提问

5、客户提出异议时如何提问

6、缔结不成功时需要了解哪些问题

7、销售失败时需提出哪些问题

8、销售成功时需了解哪些问题

9、客户有了供应商时还需了解哪些问题？

七、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单

1、客户为什么对不同的销售人员有不同的态度

2、如何让客户感觉销售人员可以信赖的

3、销售人的吸引力和客户的偏好

4、何时要用逻辑性的理性说服

5、何时要用激发情绪反应的情感说明

6、何时还须介绍自己产品的缺点及竞争品的优点

7、告诉客户全面的信息好还是仅介绍客户感兴趣的信息好

8、客户迟迟不下决定的原因有哪些

9、好心情效应的影响

10、恐惧效应的影响

11、让客户产生抵制竞争产品的能力

12、客户不是所有的信息都能记住

八、销售技巧——顾问式销售

1、家具促销的作用

2、从分析客户的购买过程开始

3、在不同阶段如何推动销售

4、定位陈述

5、帮助客户寻找真正的目标

6、跨越鸿沟

7、呈现方法

8、轻松缔结

九、提升家具销售业绩

1、提升销售业绩的系统方法

2、挖掘产品的销售潜力

3、促销手段提升销售业绩

4、通过人员管理提升销售业绩

第四章、家具销售员工心态

一、职业员工八大注意

1、拒绝承担个人责任、习惯上推下卸

2、打工心态，当一天和尚撞一天钟

3、清高孤傲，不能委曲求全

4、不主动发现、思考、解决问题

5、青蛙，没危机和竞争意识

6、被动心态，对顾客和工作没兴趣和激情

7、独善其身，不愿意主动的帮助他人

8、借口太多，不自动自发去努力表现

二、塑造六种职业精神

1、深入理解和热爱岗位

2、每一个细节都一丝不苟

3、全力以赴，超越你自己

4、用心去帮助期待帮助的人

5、当你谦虚面对别人的时候，就是你伟大的开始

6、责任意识高于一切

三、超越自我的六大职业习惯

1、预示成功、坚韧不拔

2、管理情绪、自我激励

3、整理环境、备忘排序

4、要事第一、检查落实

5、珍爱同伴、超出期望

6、持续学习、不断进步

四、自我激励、迈向卓越的行为

1、自动自发的学习和工作

2、追求卓越

3、细节认真，诚信负责

4、自我激发、愈挫愈强

5、为荣誉而拼搏

6、协作意识强烈

第五章、客户管理

一、什么是客户关系管理

1、客户关系管理能为企业带来什么

2、客户关系管理的含义

3、客户关系管理的内容

4、客户关系管理与营销的关系

二、了解客户是客户关系管理的开始

1、谁是我们的“客户”?

2、如何收集客户资料

3、怎样判断谁是我们最优价值的客户

4、怎样对客户关系进行分类

三、客户关系的维护

1、和客户建立什么样的关系

2、如何让客户感觉物超所值

3、怎样提高客户满意度、忠诚度

4、 如何防止客户抱怨和客户流失

四、客户关系管理中的现实问题分析

1、如何才能让客户感觉非常满意？

2、 如何在客户满意度和服务成本之间寻求平衡？

3、如何确立最佳的服务水平？

五、提高企业客户关系管理能力

1、什么是客户关系管理能力？

2、客户关系管理能力是如何影响企业经营绩效的？

3、你的企业欠缺哪方面的客户关系管理能力？

4、提升企业客户关系管理能力的措施

六、客户关系的战略

1、客户的增长矩阵

2、客户关系管理的过程

第六章、导购培训

一、导购代表的涵义

二、导购的职责

三、导购的要求

四、产品销售的过程

第一篇:销售激励篇

第一讲：销售心态——倍增收入第一步

一、把“销售”销售给自己

拒绝=成功

销售是世界上最有保障的工作！

收入不稳定，才有高收入！

销售是世界上最光荣的工作！

每一个人都是推销员，任何行业都需要销售技巧！

不成功的两大原因：不爱学习、不行动

二、相信自己

相信是成功的开始，坚持是成功的终点

相信就能看见！成功的先相信后看到 一般的人先看到后相信

成交顾客之前先成交自己

潜意识的力量---成交高手都是不断地成功预演

“心想事成”成交法

成功的秘诀：“相信自己”

（本环节老师讲授、案例分析）

第二讲：销售人员应具备的10个心态

做销售要有强烈的企图心——成功的欲望

做销售不要总是为了钱——有理想

拜访量是销售工作的生命线——勤奋

具备“要性”和“血性”——激情

世界上没有沟通不了的客户——自信

先“开枪”后“瞄准”——高效执行

不当“猎手”当“农夫”——勤恳

坚持不一定成功，但放弃一定失败——执着

胜则举杯相庆，危则拼死相救——团结

今天的努力，明天的结果——有目标

（本环节老师讲授、案例分享、学员自测）

第二篇：销售认知篇

第一讲：销售是什么

销售是一种生活方式和气质

销售的本质

销售的目地

销售的心态

第二讲：销售靠什么

第三讲：下手过程中与客户打交道的基本要求

谈判中如何以客户为中心？

时时刻刻想着如何推进销售的进程

服务一定要做在前面

客户除了关心自己外，最关注的就是同行

不要满足销售人员头脑中的客户

客户的态度不一定就会产生行为

交流的重点一定是客户自己的事

不要太在意自己的过失

客户拒绝推销而不是推销人员

决不轻易放弃任何潜在客户

客户的态度是由销售人员引导的

客户不喜欢负面消息而连带不喜欢带来负面信息的销售人员

（讲授讲授、学员分享自己的经历、讲师解答）

第三篇：销售实战篇

第一讲：销售基本流程

一、寻找客户——选对池塘钓大鱼

销售过程就像拍照

准客户的三个条件

对客户进行评估

二、接近客户——揭开客户神秘的面纱

做一个受客户欢迎的销售员

亲和力和信任感缺一不可

客户容易接受的五种开场白

对待客户的心态要好

客户的兴趣就是你的兴趣

三、介绍产品——最好的销售武器

不懂产品你还能和客户谈什么

学会撰写产品介绍

巧手演示胜过千言万语

对客户可能产生异议的部分提前准备

用产品的附加值吸引客户

不要对客户作出无法兑现的承诺

站在客户的立场

四、说服客户——说服一定有方法

要给客户满足感

与其说服客户不如让客户产生共鸣

通过提问让对方进行思考

就算遭到拒绝，也要让客户记你一辈子

五、讨价还价——卖得多更要卖得高

报价方式有技巧

应对客户“嫌贵”的几种说辞

等时机成熟再报价

如何打破价格谈判的僵局

以退为进的谈价法

六、快乐成交——与客户展开全脑博弈

双赢是成交的基础

面对竞争对手速度要快、效率要高

克服销售结束前的心理障碍

用数字、案例、对比来说话

（本环节讲师讲授、案例分享、学员互动演练）

第二讲：销售过程中的提问技巧

开放性的问题

封闭性的问题?

诱导性问题?

多重问题提问法(SPIN) 的设计

（讲师讲授、案例分享、互动演练）

第三讲：销售过程中倾听

不会倾听就不会销售

你认为倾听很容易吗?

哪些行为让客户产生反感并不愿意跟你说

如何进行客户判断

销售过程中聆听的三个步骤

（讲授讲授、案例分享）

第四讲：如何化解顾客的抗拒点

事先预防.

重新枢视.

化缺点变优点.

锁定问题的唯一性.

化解顾客抗拒的流程与话术设计

（讲师讲授、案例分享）

第五讲：绝对成交的成交技巧

成交的五大条件

绝对成交的成交法则

十大成交经典法则