老经验者关于淘宝运营的12点思考

在淘宝上有很多网络品牌，做得好的成了淘品牌，做得一般的就是不知名的品牌。如何在淘宝上运营网络品牌是个很好的话题，我这里整理了十二点思考，有的深有的浅，而且不一定有标准答案，我最熟悉的是服装，这里以服装为载体，分享出来，希望对大家有帮助。

一、单款取胜?

19xx年，梁家辉凭借影片《情人》，让许多法国姑娘为他痴迷。开头是这样的：

“我已经老了。有一天，在人来人往的大厅，有一位男人向我走来，他主动介绍自己，对我说：我认识你，永远记得你。那时的你还很年轻，人人都说你美。现在，我是特地来告诉你，对我来说，我觉得你比年轻时更美丽，与你年轻时的面貌相比，我更爱你现在备受摧残的容颜。”

这段话打动过许多人。姑娘们暗自思量：容颜总会老去，自己会不会成为别人一世的情人?对于网上开店的掌柜，款式总会过时，只有品牌，才能成为顾客长久的情人。

注册商标，组货，申请开店，宝贝上架，开卖。这是我们在淘宝开店的基本步骤。然后，我们很自然的就陷入到标题优化、直通车推广，以及对搜索、钻展、打造爆款的研究中去。20xx年我离开传统企业，20xx年开始做自己的电商品牌，几个月后，我发现我的时间和精力，也全部陷入到这些事情当中。

这些工作都很重要。网络作为最有前景的品牌营销渠道，掌握这些渠道特性的营销工具，非常有必要。我只是在想：我能把店里的每个宝贝，都推上搜索前三页吗?我能把20%的宝贝都打造成爆款吗?答案明显是都不能。我不否认爆款的价值，但想一直靠爆款盈利，这太不科学。

我回过头想想，完全针对单个产品的优化，那不就是传统线下的批发模式吗?单款取胜呀!可为什么还有那么多，靠批发赚到第一桶金的老板，要去做品牌呢?答案其实简单，集中精力打响一个名称(商标)，总比一个个款式轮番去推，要划算啊!爆款还有下架的时候呢。谁有爆款生产流水线，麻烦私信一个给我?而且，品牌还有溢价，不用死拼价格，方便传播，留住一个老顾客的成本也低很多。品牌做的好，还可以成为无形资产，用来吸引加盟分销，不断增值。好处太多了。

如果想要长远，还是靠品牌。

二、搭配套餐效果如何?

对于目标明确的客户，他的眼睛是高度聚焦的。我们总指望用爆款来引流，然后带动其他产品销售。不用看其他的，就看看爆款下面的搭配套餐，黄金位置再加上各种折扣主推的连带销售，它们的真实转化如何?

除非顾客先认可我们的店铺(品牌)，才会有真正意义上的连带销售。靠一个爆款引来的顾客，很大程度就是冲着爆款本身来的。他眼里只有单品，让他多买一件，那相当于谈一场恋爱，到结婚生娃的距离。以前的年代成功率很高，因为相对闭塞，现在的选择机会不要太多。一搜索满屏的漂亮宝贝，能同床一宿就是缘分了，买一搭一，人家还要再搜索比较，要朝朝暮暮，那得里里外外都让人满意了。

三、什么是有价值的老顾客?

有数字统计，维护一个老顾客，跟拉来一个新顾客的投入，是1:6。我想实际比例应该远大于此。因为老顾客不仅自己重复购买，还会帮我们宣传。这个产出是无法计算的。什么样的老顾客，才有价值?只要成交过的都算吗?不见得。

由低价促销引来的顾客，并不是有价值的老顾客。在他们身上搞老顾客营销，很大程度上是浪费精力和投入。还是跟上面的问题一样，人家只是跟你风花雪月了一下，你非要把人家拉来再续情缘，这个真的有点难。

四、广告能砸出一个品牌吗?

直通车用来单品引流，钻展可以推广店铺。它们都是广告。有个数据叫ROI(投入产出比)。我不知道最好的ROI能做到多少，我猜能做到1:4应该算很牛了，这就意味着广告费占到销售额的25%，加上包装、邮费、人工、场地等其他费用，算它15%，这就意味着总费用是40%，如果再加上利润10%。倒算回去，就意味着产品的毛利率，不能低于50%，多少人能做到这一组漂亮的数字?

还有付费流量和免费流量占比。免费流量怎么来的?搜索的自然排名。就那么几个豆腐块，拼命挤。一般什么宝贝有机会挤上去?店里卖最好的爆款。爆款是怎么炼成的?直通车、钻展、上活动，刷，十八般武艺全用上。这不还是广告费砸出来的吗!

所以，即便整个店铺的ROI达到1:4，实际的广告费用，也远超25%。这基本上已经超过传统品牌的广告预算了。

有没有其他更具性价比的广告途径?有。而且每个人都拥有。就是商品本身。你的广告很难天天高空轰炸，但只要生意在做，你的商品就日复一日的在流转。

五、你见过三个袖子的T恤吗?

大牌不是靠广告砸出来的。先有个好东西，再广而告之，产品始终是根基。LV创造了平顶皮箱，解决了汽船运输时代，人们收叠圆顶皮箱的困难，这是成名之始;Burberry的防水风衣使它随第一次世界大战而声名鹊起;二战后材料匮乏，GUCCI创新性的将竹子材料应用到包袋上，经典的竹节包让GUCCI风头无二。历史上还有牛仔裤、比基尼、斜裁、人造皮革等创新应用，成就了众多品牌。

问题是，这些产品上的革命，是多么可遇而不可求啊。一件T恤，一个前片一个后片，两个袖口。你见过三个袖子的T恤吗?

答案也许不在T恤，这个物理属性的产品本身，而在T恤作为一件商品，其它的商品属性上。

围绕一件T恤，我们要做多少工作?设计、采购、包装、定价、系列规划、上架时间、视觉表现、推广方式、搭配组合。这些工作，让一件工厂流水下来的T恤，完成了进入流通领域的转变：从产品，到商品。

对应的，这个T恤，具备了不同维度的商品属性：风格属性、时间属性、价格属性等等。任何一个属性上的创新，都有可能让你的T恤，与众不同。我们还是举例说明：

ZARA的创新，在于商品属性中，供给方式与呈现方式的创意——少量，多款，快速供给，以最大牌的形式(店铺位置与店铺设计)呈现最平价的产品。这些组合的商品属性，满足了人们心里的虚荣。

优衣库的创新，在于商品属性中，产品物理性能、产品序列、呈现方式等多方面的创意——超轻、保暖面料的开发运用，基本款序列，佐藤可士和这样艺术家的视觉包装。而最终成就它的，是那个最合适的时间：日本经济失落的20年。平价、实用、百搭而不失身份。所以在此期间，成为日本首富的，会是这样一个服装品牌老板，而不是金融、地产、娱乐业大佬。商品的属性价值，与社会环境与大众心理息息相关。

在看看国内。只是在合适的时间，这一最简单的商品属性上，快速突围的国内品牌，就可以连成一串：商务休闲时代的七匹狼、劲霸、利郎等一大批品牌集中出现;而后是大众休闲时代如以纯、森马、美邦等等;再后来是时尚运动的KAPPA及一堆类似品牌;某个阶段杰克琼斯、马克华菲、卡宾等等时尚男装扎堆爆发;再后来 快时尚概念中CC&DD、UR等等一夜扩张……

套用那句话：风暴来临的时候站在风口，猪都能飞上天。而它们中的很多，又在热潮过去，迅速衰败。也正由于，商品本身几乎只有时间属性这一优势。讨巧的老板们，会使劲钻研下一个潮流趋势，其实就是追寻从商品的时间属性上快速突破。这没什么不好，只是远远不够。

VANCL凡客诚品曾风头无出其右。作为一个服装品牌，它最大的创新在于商品的渠道属性——互联网。然而，也仅此一处。当凡客始终被拿来与淘宝、京东、当当之类电商企业相提并论，很少人把它跟ZARA、优衣库等服装品牌比较，这其实已经预示着凡客作为一个服装品牌的苍白。

如果你能在商品的任意一个属性中，发挥出你的创意，那么你就有很大机会，比别人走的更远。有一点启发了吗?

六、转化的障碍

世界上最遥远的距离，不是你站我对面，给我留下一个转身的距离。而是你明明在首焦看到我的广告，进了内页却不买我的东西。

电商常用的钻展首焦，哪怕只是一个点击的距离，从首页广告到产品内页，都会让消费者脑子顿一下，这就是转化的障碍。

顾客在广告上看到的是款式价格，进了内页，看到的还是款式价格。你就不能聊点别的?有啊，我的广告图片上还讲了个故事呢，进了内页呢?款式价格。淘宝上，最不缺比较的，就是款式价格。别忘了还有一淘那小兄弟呢。

七、他们记住的是你，还是淘宝?

“这件衣服真好看，谁家的?”

“淘宝”

如果顾客跟朋友的交流，都是这样的情形，那说明我们还停留在做货的阶段，离品牌，还很远。

“这件衣服真不错，谁家的?”

“茵曼”

这就对了。

八、跟着市场走

淘宝上，一个爆款，会有成千上万的同款出现，拼的是做货速度和价格。这并不是真正的根据市场需求而开发产品。最多是追逐热点。

“妈妈说生活就像一盒巧克力，你永远都不知道会得到什么”。《阿甘正传》里的台词，被人们奉为经典。每个人心中，都渴望意料之外的小小刺激与惊喜。而这个小小惊喜，正是我们要做的。

九、三个臭皮囊，顶个诸葛亮

销售好的时候，兄弟姐妹亲如一家。销售差的时候，都是猪一样的队友。

设计师一般会认为平面、销售部门的人无脑无创意。而其他部门的人，会觉得给产品找卖点，等同于粪坑里面挖金子。大部分时候，当设计和采购把产品搞回来，平面、促销、推广，都是在看图说话，应景的走流程。

都是8090后，谁没个想法?不怪互相骂娘，要怪品牌的运营机制。链条式的工作流程，就是这样的结果。应该反过来。举例说明。

先定个季度企划主题。比如一个休闲男装，将主题确定为“在路上“(有点虚哈?就要虚的，品牌精神不就是个虚的东西么。最好不要类似设计师出品的，”波西米亚风“、”夏威夷海滩“之类的款式设计主题)。接下来大家开始干活。 “On the road“这几个单词，本身就可以成为款式设计上的图案。印、绣、标牌等工艺可以轮番表达。一棵树，一条通向远方的无人公路，一双脚印，一个背包，但凡跟“在路上”有关的图案，都是设计元素。为了体现“在路上”的状态，还可以特别开发一组洗水工艺的产品，破洞、卷边工艺自然好。为了避免分散主题，与“在路上”无关的所有莫名其妙的图案、设计，统统去掉。流行的色彩、面料和款式，只是当季产品的基础轮廓。与主题一致的点睛之笔，才是本季产品的品牌属性——你为什么是你，是什么让你与众不同。

视觉组依照“在路上”的主题，进行平面创意表现。好的图案可以直接用到产品上，因为在这个过程中，产品开发与视觉规划是同步的，没有先后顺序。

促销和推广，将不再是临时拼凑的、干巴巴的“新品上市”“国庆酬宾”之类单调的打折。因为主题是概念性的，市场团队会有想象空间。“将旅途中的快乐瞬间拍下来发给我们，就可以享受7折优惠”“微博或官网上分享在路上的

美景”，都可以成为促销的活动内容与形式。有互动的促销才精彩。如果你要拍大片，那就让广告公司以“在路上”去发挥吧。

销售组会早早的构思一个“旅途搭配套餐”，等到产品、视觉、促销方案全部围绕着“在路上”进行时，顺理成章的打造连带销售的热点。若是套餐中少个零件，还可以要求产品组加到开发计划。

这些部门的工作同时进行，围绕主题，互相妥协并交换创意，直至最佳的合力点被找到。这其实是品牌运营机制——商品企划中，基本的创意机制：在产品开发的最初期，就确保产品、形象、推广，这三个将来要跟顾客贴身肉搏的环节，合而为一。它的原理很简单：统一、清晰而又多维度的强调，更容易让人印象强烈。俗称三个臭皮囊，顶个诸葛亮。

外围的广告，店内的促销，眼中的视觉，落地的产品。统一才能聚焦，降低转化障碍，最终才有成交。产品、视觉、推广的三位一体，才是触发客户需求的关键：真正的客户需求，不是他明确告诉你要什么，你来提供。而是你先展现一个商品，然后让他觉得这就是他要的!

最后，由品牌精神提炼出的主题概念，也伴随商品交换的过程，逐渐植入消费者头脑，为品牌逐步积聚自己的所谓文化基因——这是比硬广更有效，也更具性价比的途径——你的广告无法天天打，而你的商品，日复一日的在流转。

当消费者一遍又一遍接收到产品物理属性之外的概念，那些与产品融为一体的感性表达，其实就形成了商品溢价的基础。所谓品牌文化，精神需求，产品附加价值，这些不食人间烟火的概念，就是这么潜移默化的，通过这些细节达成。

十、你的钱，够用吗?

二八定律神奇又无处不在。淘宝上也一样：20%的人赚钱，80%的人陪练。他们勤劳而且不乏想法，只是，在现金流干枯的那一天，不得不遗憾离场。

在丈母娘的生意中，爱情都可以拿平米来计算了，何况是等待缴税的掌柜?所有的事务，最终都体现在资金的进进出出上：谁，什么时候，什么途径，多少钱(负代表支出，正代表收入)。至于为什么是谁，为什么是这个时候，为什么是这个途径，为什么是这么多钱，那就是三张A4纸可以画满的，一个合格掌柜应有的经营思路。

举个例子。先采购，还是先定价?很多人是拿到了货，再定价。比如一件T恤成本25，卖多少钱呢?看看市场行情。嗯，搜索看看，数据分析。65是主要成交价格带。好，我攻性价比，55卖，除掉10块包邮，25成本，每件还能赚20块!跑不了量?再减10块，45卖!再不济我35包邮也不亏，赚个人气!这样下来，对应的毛利率，就分别为55%、44%、28%(毛利率=(售价-成本)/售价)，减邮费后的净利率为36%、22%、0。

应该反着来。先做好市场调研，确定零售价，再倒推成本。比如预算25%的推广费用，15%的包装邮费房租人工等其他费用，10%的净利润，那么产品的平均毛利率至少要达到50%，若确定主力零售价在45元，那么，主力产品的采购单价，就不能超过22.5元。高于这个价格的T恤，不能生产或者拿货。

钱，肯定是有。钱，肯定是不够。规划好了，才能做到该花的花，该紧的紧。顾此失彼常常导致经营失控。所以，没有成本概念的设计师，不是合格的设计师。而没有企划的设计，那叫涂鸦。预算表中的数字，一定程度上已经决定了T恤的面料，以及上面的图案，到底是绣花，镶钻，还是印花。没有预算的生意，是对自己金钱与时间的不负责任，也是对社会资源的浪费。

十一、做品牌怎么都是赚

服装行业有句俗语：做品牌，怎么都是赚。做的好赚大把现金，做不好赚一仓库存。

人人都爱现金，库存总是吃掉利润的最大黑洞。上市公司的财报上，存货总是做成资产，但精明的财务投资者，总是爱翻看他们的现金流。

除非淘宝把规则改了，全部店铺采用预售制，否则以销定产，永远是个神话。多少个店铺被一次活动压死?备货就会有库存。怎么降低?除了前面说的预算、三位一体的创意机制，以及尽快做成知名品牌，搞个季末清仓都要出动小二维持秩序。剩下的，只能靠经营中的动态调整。

比如采购中的备料不备款原则。商品规划中，产品总是被分成不同的系列。开卖后，总会有畅销与滞销款之分。电商的好处就是数据及时。要不了两周，是骡子是马就溜出来了。找出相对畅销的款式，分析款式要点，设计团队立刻延伸新的系列款式，终止滞销款同系列产品的上市。采购的备料不备款原则，就显得尤其重要。终止滞销款的采购，将面料用于新系列的生产。这是将销售拉回正常轨迹的常用办法。

即便是货品已经按计划采购入仓，依照商品企划的机制，一旦出现计划外的严重滞销，也应当立刻停止类似后续产品的上市，及时开发相对畅销的新款代替。如果损失已经造成，理性的做法是尽量减少负面影响，增加正向收入。毕竟，时间才是预算表中，看不见却又是最大的财务指标。

《重庆森林》里说：

不知道从什么时候开始，在什么东西上面都有个日期，秋刀鱼会过期，肉罐头会过期，连保鲜纸都会过期，我开始怀疑，在这个世界上，还有什么东西是不会过期的?

在预算周期内，及时止损，并想办法扩大盈利。才意味着，你有机会，进入到下一个翻盘的预算周期。时间是最大的成本。

十二、没有淘品牌，只有品牌。

线上线下，生意的本质一样。别被传统品牌蜂拥上线给吓着。广告+渠道撑起的一个名字，那不是真正的品牌。当广告停下，渠道优势不再，所谓的优势也就没有了。传统企业唯一的优势，是资金(还是那么粗鲁的高举高打，资金在网上是烧的更快的哦~~)。供应链和专业团队都算不上，谁痛谁知道。我就来自传统品牌—— “对不起，我是警察”——相信我，无间道。

互联网才是最有可能成就一批真正的中国服装品牌的地方。没有了线下层层渠道，中间商的掣肘。开发产品和使用产品的人无缝对接，信息及时全面反馈，都有利于一个真正有志于品牌运营的人，将精力集中于产品、形象、推广。而这些，才是品牌的根基。

预算和创意机制是理性的，创意是感性的。对一个品牌来说，它们同等重要。《狮子王》是我喜爱的电影，“世界上所有的生命都在微妙的平衡中生存”。而同时，小狮子还说：

“这是我的国土，我不为她而战斗，谁会呢?”

即便是一个人的事业，只要拥有理性的思维与创意的头脑，也是一个现代意义上的企业。而莽撞无序的公司，即便规模很大，也仅是一个规模巨大的作坊。

（来源：天下网商 作者：任雷）

 

第二篇：吐一吐淘宝运营推广那些实用经验与思路!更新思维导图V2.0!

吐一吐淘宝运营推广那些实用经验与思路！更新思维导图V2.0！ 原创：轻舞飞扬 接触淘宝只有些许个月，谈不上什么干货，不过最近打算辞职，只是把这几个月来的一些东西总结下写出去，在派代这么多大佬面前班门弄斧，望大家拍砖哈！！自己的一些经验，虽然不完全正确，不过我可是非常认真写完这贴！是本人派代上的处女贴，希望版主能够给我加干货哈！

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V1.0思维图

V2.0思维图

一个小商家到大商家的转变变化的是什么？客户群量的变化。企业的利润来源是什么？老客户，只有老客户才是企业的生命线。

这里借用下营销学的鱼塘理论，每个店铺都有自己的“鱼塘”，“鱼塘”里的鱼群也就是店铺的客户群，无论是直通车，低价促销等等活动的目的就是为了把其他地方的“鱼”钓入我们的鱼塘，“低价促销”就充当的是鱼饵的角色。

凡客为什么对于新客户有特别的低价策略，就是以此为“鱼饵”，使还在鱼塘外面观望的“鱼儿”迅速跳入自己的“鱼塘”中，使新客户迅速变成老客户，虽然亏钱，但是使新客户用最低的代价去品尝到凡客衣服的价值，这其中还培养了客户的信任感；

无论哪个品牌，店铺他们最终的目的都是在培养他们的“鱼塘”，只有不断地和“鱼儿”形成互动，才能不断壮大“鱼塘”，有个统计说，引入一名新顾客与老顾客购物的成本相比是 5:1，所以说，无论直通车，钻展，其他广告目的都只是为了钓入新“鱼儿”，但是这个“鱼塘”如果长期不去理睬，不去给他们喂食“鱼饵”，鱼儿就会不断地死掉；我想，真正能够带来产出的，是我们鱼塘里培养许久的鱼，新钓入，不经过培养的“鱼儿”是不能够给你带来价值的。

不要期待新顾客给你带来持续性利润，真正利润来源永远来源第二次销售。电商的客户很重要，因为有时候失去一个客户，就会永远的失去这个客户并且会造成坏的口碑从而失去更多客户。

对于零售商来说，尽早建立CRM非常有必要，那些是你的主要客户，哪些是次要客户，把你的客户分门别类，建立会员制度。

对于会员制度个人几点看法：

（1）不能太容易让顾客成为你的会员，设立一定门槛，要精勿滥

（2）明确告诉客户成为你会员的好处。

（3）要进行固定时间的互动，主要两种方式：Email，短信；商品售后跟踪，新品通知，节日发送客户问候，定期会员商品等等。

还有个快速壮大鱼塘的方法，比如我们店铺，在数据魔方中流失顾客去向中可以看到，比如我们店铺我发现购买了我们衣服后再去购买其他主要商品有：低帮鞋，靴子；这里就透露出一个重要信息，我们的客户群和销售鞋子店铺的客户群有重合区间。那如何借力？方法很多，和一些鞋店合作，互换广告，或者互发店铺优惠卷，目的是互惠互利。

大家都知道，现在的淘宝早不是几年前的草创时代，你各种资源都没办法跟大商家相比，唯一路子只有寻求差异化：品牌定位差异化，细分市场差异化，产品差异化，用户体验差异化。社会是不断的分化，绝不是融合，只有不断细分的结果才能让利有机会获得新领域的第一。

接下来讲点实际的东西：直通车和钻展

直通车的文章网上铺天盖地，说到底都是围绕着 选款，图片，标题，关键词，质量得分，我也看了不少，但是实际操作经验还得靠钱砸出来的。

（1）首先是直通车的标题，对于提高点击率的重要性并不强，所以没必要搞什么特别的标题，只要覆盖下我们做的关键词就可以了，这对质量得分有影响。

（2）图片创意，这个相比标题而言就重要得多，价格与销量最好用大字体呈现，我观察到很多直通车的图片基本都是底图罩上个红色横条，写上白色字或者黄色字，你在做图片之前先观察下该关键词你打算排名的地方周围都用的是什么色调，然后用其它颜色作为图片主色调，这样点击率很提升不少，一眼扫过，要的就是万红丛中一点绿的感觉。

（3）关键词，

网上说的最多的是长尾关键词，我们知道男人和女人相比，男人天性跟粗犷，而女人更细腻，所以长尾关键字对于女人的类目比较管用，对于男人想靠长尾关键字大量引流基本上不可能，而且在这个人人都知道长尾关键字的时代，很多长尾竞价也高的吓人；所以，网上很多文章说把关键词加满200个，甚至更甚者4个计划800个，这种做法个人认为没什么可取之处，费时费力不讨好。如果只做一个宝贝就算了，我不相信能有人能把所有宝贝照顾好；

我的策略是精选关键词，寻找20-30个跟属性，标题高相关的关键词，每日观察流量，排名变化，做到每个关键字心中有底，一周后观察转化率情况，对转化率高的关键字提高出价，偏低且得分底降价或排除，随着销量上升，自然流量上升带来的销量来摊平直通车成本，记住：直通车不是用来赚钱的，两年前或许可以，但是现在肯定是没办法；

（4）推广设置：对于地域来说，比如服装类目，把气温分布图调出看看，什么地方该推什么地方不该推，一目了然；

推广时间：很多人基本上都使用的是淘宝提供的类目模板，我的做法是把没客服的时间段全部砍掉，其他时间段，先统计下你们店铺主要成交时间段来设置分布；

（5）营销手段：网上讲的基本上是“限时折扣”，经过测试，时间在1-2小时左右最能激起人的购物欲望，还有就是包邮。我只能说这两种方法效果有，但是不是特别明显；在我做的宝贝中，直通车转化率最高的竟然一款是不限时，不折扣，不包邮的宝贝。在下面讲“价格”我会一起提出来。

（6）直通车位置：1,2,3毋庸置疑是点击率最高的位置，16是第二页的第三个，也是点击率最高的位置；7,8位置，要回避，特别是14个位置，最差的就是那个位置。

我认为直通车在于一个“砍”字，砍掉浪费的点击，砍掉低转化率的关键词，砍掉无效的时间段，砍掉无效的区域，不断精准流量，只有这样的直通车才算得上精准推广。

钻石展位毋庸置疑，效果好坏最直接就取决于图片创意与文案

图片创意在钻展中至关重要，要知道一般人浏览习惯就是一扫而过，如果你的促销信息没办法在1s内迅速植入客户脑中，那效果肯定难谈理想。

我觉得要注意有几点：

（1）文案：精，短，易理解；没人有会停留下来去细细查看你那冗长的广告词

（2）图片：重创意，很唯美的图片看太多了，审美疲劳了，勾起好奇很重要；

（3）一般钻展有几种做法：（1）推活动（2）打单品 我觉得比较有针对性的活动好，那种全场几折起的活动，是蛮糟糕的；不如做个过季专场；皮衣专场；有针对性的促销效果还比较好；

（4）季节契合性：对于服装类目，季节可是相当重要，这直接影响到点击成本；

（5）节日契合性：在情人节前夕推相关礼品，点击率和转化率可是相当高的。

（6）将你的广告融入情境中，观察你所投广告周围的元素，把你的广告做的不像广告，比如你做的广告在收货成功页面，那广告就可以说：恭喜您购买成功，您将获得某某优惠券。

对价格的一点看法：

做了淘宝的人都明白淘宝的价格战是比较激烈的，高度的竞争带来商品价格的透明化，所以本人最讨厌的就是打价格战，价格战要打，但绝不是拼个你死我活，顾客绝对不会因为你亏本卖而同情你，我们家乡有句老话，没傻卖的，只有傻买的，客户绝不会相信你在亏本卖，弱者不值得同情！客户的心理是这样的：他不是想买便宜，而是要占便宜。

除非当你销售的价格已经彻底偏离正常的认知 才能迅速激起客户的购买欲望。当然现在的顾客可精得很，能让其感觉到彻底感到很划算的价格肯定是亏损的。

很多人卖不动就降价，而不去想其他办法，这是很糟糕的，你在不断伤害你的老客户，而且伤品牌，刚才就提到，老客户才是利润的最大来源。伤害你的老客户就是断了利润源！

一件衣服卖129,109，99对顾客来说其实并没有什么特别大的差别。甚至你卖便宜了人家还怀疑你质量有问题。这里讲一个我在实战中发现的一个策略，就是上面直通车提到的那个转化率最高的宝贝，就是我们当时做了一个买衣送裤的活动，其实羊毛还出在羊身上，当然只有贵的东西，送比较便宜的东西，才符合逻辑，相应的拓展，做直通车的时候可以在图片上写上 +1元送，我想这样会更好，1元只是象征性的收，但是对于顾客来说就是设置了门槛，我不是白送你的哦，1元让顾客感到占了很大的便宜，而且这个方法能够提高店门的客单价。提高转化率的重点就是：你要想方设法制造便宜让买家占。而不是卖给他便宜的东西，他不会领情的。

·对提高客户体验的想法：

客户的满意度 = 收到时候的感觉 – 收到之前的预期

所以，想要获得高评分方法就是：提高收到时候的感觉。

（1）包装外表： 贴上“温馨标签”，顾客收到会感觉店主很用心 总体使包裹温馨~~

（2）拆包惊喜：要点就是向客户送出超出预期，想象的礼物

这边模拟一个场景：客户购买的时候客服跟他讲有神秘礼物，客户那个乐啊，期待啊，终于收到包裹，发现原来只是一把再寻常不过的笔，那个气，心理不爽了，看宝贝也觉得不对劲了；

还是那个公式：客户的满意度 = 收到时候的感觉 – 收到之前的预期，这时候评分肯定低了，还不如不送；

所以，小礼品必须要有创意，网上的创意小东西很多，而且都很便宜，我们可以每样购入一点，每次购买都放入不同的小礼品，这样培养出来的客户是最有粘性的；

（3）祝福卡：

如果是客户生日，或者送朋友生日，我们就放入我们的祝福卡；或者到了各种节日，我们就放入各种祝福的卡片；

（4）售后服务卡：

很多客户收到尺码不符啊，或者不满意啊，每次都要来询问客服，所以附带一张有详细说明的售后服务卡，就很重要；

关于活动策划：

“100元抵用券免费送，满300元可抵”和 “满300立减100”哪个好，毋庸置疑是前者，后者给顾客的感觉就是“我要先付出才能得到回报”，而前者呢，是“商家先付出，再由顾客来抉择买不买”，高下立知。所以做活动，重点就是要取必先予。

有一次我在店铺做了个“惊喜大不同”的活动，也就是当天购买均送创意惊喜小礼品的活动，当天的转化率足足翻了一倍。

个人认为让客户提高购买率的比重：免邮>礼品赠送>秒杀/限时折扣>商品打折>退换货免受运费

打造爆款：

最后提下爆款，好像这是做淘宝的人最感兴趣的话题；

首先，我觉得包装再好都不及先天优势来的强，所以爆款最重要的一环是选款，那些先天不足却经过一番奇遇，变成超级赛亚人的传说都只出现在 网络上无限YY的武侠小说中，如何选款，经过消费者测试的数据才是你该相信的，不要拍脑袋想事情~想当然去做事，观察量子，魔方的事大家都会，这里不提；选好产品，如何开始？一开始相信大家都在搞点潜规则，制造舆论引导，也就是评论；接下来就是流量引入的问题，先说站外，对于专业性比较强的类目可以找垂直网站先试试水，站外这块适合个人时间比较多的店主，主要还是免费流量；像站外一些硬广，比如阿里妈妈，纯属坑爹，刚入淘宝那会，我可是手持十多种兵器，一顿乱打，阿里妈妈，QQ群，旺旺群，EDM，SEO，SEM，微博SNS，论坛，博客，什么乱七八糟的都往上打，结果呢，是假象的繁荣，所谓alimama里面看似性价比超级高的广告位，其实是最没价值的东西，大家都是刷流量，不过很多站外免费资源还是很有潜力的，比如美丽说；最后我明白，返璞归真，淘宝的事还得淘宝来解决。上直通车，一开始能尽量精准就选精准词，热门词虽然流量多，但开始你的宝贝没有优势转化率自然低，等到用直通车卖到几十件就相办法上个活动，分数不低的话，有几十件就能上个VIP了，活动还是最快能把宝贝冲起来的方法，如果活动能卖个几百件，第二天，第三天你就会发现，这个宝贝的自然流量，开始大幅攀升，这时候当然要靠直通车来加把劲了，因为你的宝贝已经冲上人气的第一，二页了，直通车可以果断加大投入，冲热门关键字，调高竞价，这时候如果你每天都有做数据报表的话，你会发现，整体宝贝的投入产出，由开始的亏损，到逐渐持平，甚至盈利，现在可不是放松的时候，战斗刚刚打响，开始观察宝贝的转化率情况，按现在的销量，如果评价好的话，现在转化率已经会比之前提高不少，这一步一定要观察对手的情况，不要老盯着自己的宝贝，不然你被甩开都不知道怎么回事，列个表格，列出你这个产品竞争对手的情况，流量，转化率，每日销售量等等，数据魔方能看到的，如果你转化率低于正常水平，那赶紧不断完善宝贝描述，不断取长补短。我之前说的所有阶段都要在产品热卖周期到来之前完成；到这里，要进入盈利期了，但是前提是这个产品的利润率要高，附加价值大，利润率高，附加价值低，利润低，具体要根据你自身的定位，行业具体情况来定价。之前的几部总的来说一般是亏损的，除非你利润率特别高，如果你顺利完全前几步，你的宝贝一般可以算小爆款了，最后就是火爆期，这步没什么技术含量，想尽办法引来流量！直通车，钻展，硬广，做好关联销量，一般赚钱没问题。。

基本上就先总结了这些，以后有再不充咯，之前基本上都是在派代都是打酱油，只看不语，虽然学到不少东西，但是我觉得还是有限的，我现在明白其实学习最好的方法就是无论你的观点对否，好坏，不要害羞，都应该讲出来和大家分享交流，在讨论中思想的碰撞，才能让利最快速的学习。所以，希望大家拍砖，谢谢各位啦！

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