经过半个学期的学习，我对市场有了初步的了解。市场营销学是一门以经济学、行为学、管理学和现代科学技术为基础，研究以满足消费者为中心的市场营销活动及其规律的综合性应用科学。同时我也明白了市场营销是指以人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的一系列活动和过程。

学了市场营销使我了解到市场营销作为一门艺术和科学有基悠久的历史和特殊的历史作用和意义。在商品和市场产生的同时市场营销手段也就运而生，在不断促进市场经济发展的同时自己也得到了长足的发展，市场营销现已成为一门独立的学科。曾经以为市场营销摇不可及，在我的印象中是那么的抽象，但是经过学习我意识到营销已影响到社会市场生活的每一个角落、每一个时段、每一个元素。例如说，我们

去超市购物，去商店，去逛街都能“遇到”它，市场营销出现在我们生活的每一个角落。

我觉得市场营销学是实用性较强的一门学科，它涉及到市场营销学环境、消费者市场以及消费者购买行为等各方面。我们学习了市场营销之后，无论是作为卖家还是买家，都可以在现实生活中学以致用。对经商感兴趣或是想要自主创业的同学，从市场营销学中都可以学到很多知识，即使是理论上的，但学好理论知识可以运用于实践。

市场营销识别顾客的需求，确定企业所能提供最佳服务的目标市场，并且设计适当的产品、服务和项目满足市场需求，通过为客户创造的价值获取有利润的交换。 这样看来，市场营销贯穿于企业活动的全过程和所有部门和人员都有关系，决不单单是一个部门的工作，更不是推销、广告那么肤浅啊。

以客户需求为中心，就是要站在客户立场想问题，了解和掌握客户需求，正确理解卖点和买点的关系。回想原来进行工程投标的经历，多是强调自己公司的装备精良、技术实力强，经验丰富，没有切实从客户角度考虑问题。 20xx年左右从事BP珠海PTA项目的投标，虽然我也多次强调当时中国只有两套建成的PTA装置，都是我当时的公司承担的建设任务。但现在想想，当时只是肤浅的认识，没有市场营销售的观念，不了解市场营销的理论，比如如果了解了买点和卖点，掌握一点市场营销的理论，就可以利用我们的经验主动地为业主着想，更好地优化施工工艺，缩短工期，进而争取最短时间使装置投产，争取业主投资的最佳化，这才是业主最关心、最能打动业主的地方啊。这样就是站在客户立场来想问题。现在看来，必须进行理论的学习，没有革命的理论就没有革命的一切，现代商战也是如此吧。就现在国际工程投标来说，包括一些大型企业，现在整体的水平是，懂外语的不懂技术，懂业务的不懂外语，缺少一批符合性人才和队伍，加上工程投标是一项极其复杂的系统工程，许多单位

连招标文件都不能充分消化，何谈充分了解业主的意图和需求啊？结果呢，即使中标拿到工程，也要承担特别大的风险甚至亏损的结局。

由于本人的工作经历，了解石油石化以及众多知名工程公司的经营模式和需求，这些都是潜在和现实客户，但我们只是被动地等待客户的招标信息，从来没有进行过对潜在客户的分析，缺少市场细分的概念。主动的管理就应该及时拜访客户，主动了解客户需求结合整体经济环境等认真分析，然后结合自身的特点，来设计合适的产品和服务为客户创造价值，赢得客户。关键是需要认真了解业主的需求，找出我们有资源和优势的地方，结合自身特点，为客户创造价值，从而抓住市场机会，赢得企业的发展。

掌握了市场营销的理论，我们就不难理解企业的各个职能部门应协调工作，共同研究客户需求，进而创造客户价值，这样一来的话，原来条块分割的组织结构就无法适应以客户为中心，紧密协作的要求，必须对整个公司进行重构，形成人人关注市场，人人都是为客户服务链条中的一环的观念和企业文化，否则就无法贴近市场，无法形成整体的合力和效能，市场营销就成为一句空话。设计部门从项目开发阶段就应该参与，从而了解客户的需求和期望，在设计中考虑这些期望，才能设计出客户满意的产品。生产和质量部门在国家和行业要求满足的情况下，需要结合自己的资源和条件，合理地考虑客户的期望和要求，为客户创造价值，赢得客户的满意，才能增加我们产品的竞争力。市场营销部门应该更新观念，认真研究市场，细分市场，找到我们有优势和竞争力的客户，在企业内部切实起到引领作用，决不单单是销售员的角色，更关键的是企业领导和决策者，如何根据市场整合资源、产品和服务，为客户创造价值，满足客户的期望，这样才能建立以市场为导向的企业文化，培育自己独特的竞争力。

回顾世界知名企业的发展，无不是以市场为导向，选择合适的市场位置，为客户创造价值来赢得市场，取得企业生存和发展的。在建设社会主义市场经济和世界经济一体化的今天，我们只有树立市场营销的观念，掌握客户的需求和期望，坚持为客户创造价值的理念，才能赢得客户和市场，培养自己独特的竞争力，取得企业生存和发展。

 

第二篇：市场营销心得感想

我做营销多年但是对其管理、策划工作还是知之甚少，所以非常感谢公司领导给我们提供的培训学习的机会，让我对市场营销有了更深一层的认识，也非常感谢倍垒张老师倾囊相授的无私精神。

通过这次的培训我懂得了在实践中锻炼出一个高绩效的营销队伍对公司来说是多么的重要。在自然科学与技术科学领域，我们可以采取“拿来主义”把国际上最先进成果拿来“为我所用”，但在市场营销管理方面，却不能把国外的那一套体系生搬硬套地直接移植过来，正如古人所说“桔生淮南则为桔，生于淮北则为枳，叶徒相似，其实味不同。所以然者何?水土异也。”我们应该结合我们的国情、民情以及企业的实际情况加以融会贯通地创造出适合国内的市场营销管理体系做到“洋为中用”才能奏效。

下面就是我参加此次市场营销学习后在倍垒管理的一些个人感悟，在这里分享给大家。（chinabeilei）

一、准备充分，不打无准备之仗

准备的重点就是要做到成竹在胸，让下一步接近客户的工作能够具有较强的针对性，能够有计划有步骤地展开，避免失误，争取主动高效地完成销售。

1、物质准备

物质准备要做好了能让客户感到我们营销人员的诚意，能够给帮助我们的销售人员树立较为优良的形象。物质方面的准备，首先是销售人员自己的仪表气质，以整洁大方、干净利落、庄重有气质的仪表给客户留下其道德品质、工作作风、生活情调等方面良好的第一印象。其次销售人员应根据访问目的的不同准备随身必备的物品，通常有完备的客户资料、样品、价目表、合同纸、笔记本、笔等等。物质准备应当认真仔细，不能丢三落四，以防访问中因此而误事或给客户留下不好的印象。行装不要过于累赘。风尘仆仆的模样会给人留下“过路人”的印象，就会影响洽谈的效果。

2、掌握公司服务的敏捷度。需采用运送方式送到客户手中的产品，客户对公司的服务的敏捷度要求就非常高，客户所希望的不仅是送货及时，而且要准确无误，如果送货有差错，就可能影响公司的形象，甚至使客户愤然离开，使销售工作无法进行下去。

3、销售人员必须熟悉本公司有关价格、信用条件、产品运送程序以及在销售过程当中不可缺少的其他任何情报。在销售过程当中，公司要有良好的信用条件，公司必须守信用、守合同，产品运送必须准确、及时，销售人员只有熟知这些知识，才能在销售的过程当中及时地利用优惠条件来吸引客户，引发客户的购买欲。

4、要有自信，对于销售人员取得成功至关重要。销售人员在毫无准备的情况下贸然访问客户，往往因为情况不明、底数不清总担心出差错，造成言词模棱两可，而客户看到这种对推销自己的产品都信心不足的销售人员时，首先会感到担心和失望，进而不能信任销售人员所推销的产品，当然更不会接受。因此，充分的前期准备工作，可以使销售人员底气十足，充满信心，销售起来态度从容不迫，言语举止得当，容易取得客户信任。

5、销售人员要做到“知己”，才能提高销售的成功率。所谓的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生产、经营、规模等情况以及自己负责的产品的性能、指标、价格等知识。

二、如何寻找目标客户

1、我们的核心目标是什么？目标是指导一切行动的根本，我们的问题是如何在销售工作中设定一个核心的目标。还记得销售之神乔吉拉德曾说过，“不管你所遇见的是怎样的人，你都必须将他们视为真的想向你购买商品的客户，这样一种积极的心态，是你销售成功的前提，我初见一个客人时，我都认定他是我的客户”，我们就应以这种信念和精神去寻找我们身边的每一个可能的客户，努力去开拓并占领市场。

2、销售人员要有一双慧眼。销售人员需要具备狼一样敏锐的目光时刻调查市场动向，具备狼一样坚忍不拔的意志始终追逐目标不放松，具备狼一样机敏的谋略，这样才能保证销售工作节节攀升，不断创造新的辉煌!

3、销售人员一定要勤奋。有句话说，只用双手工作的是劳动者;而用双手、大脑、心脑和双腿工作的是销售人员。为了获得更多的客户，更快速地提升销售业绩，除了精心维护老客户，同时还必须勤于开发新客户，时刻注意市场的变化和客户的最新情况，随时做好向客户推荐产品的准备。

这就是我在倍垒的所学所得，在此感谢我的公司，感谢我的领导，感谢倍垒教育的老师们。希望我能在销售这条道路上走的更高更远。