第1条法规：请记住：你进入的是一家讲求实效的企业，请用你的业绩说话

第2条法规：如果你要离开，请带上你的荣誉和奖金，我们是你最好的证明人

第3条法规：在你发出抱怨前，应该先想想同样条件下优秀者是如何做到的

第4条法规：企业永远喜欢这样的人员：面对困境就有原因分析，更有解决方案

第5条法规：昨天的经验不要成为今天的障碍，你应该不停地学习和进步

第6条法规：销售人员生存的价值只有一条：为客户创造利益

第7条法规：被拒绝是销售的家常便饭，惟有你是优质弹簧，修复能力才会最强

第8条法规：全世界成功销售人员的共同点只有四条：喜欢、自信、悟性、德行

第9条法规：我们无视你的文凭、背景和经验，唯有你的贡献证明你的价值

第10条法规：客户忠诚之道：准确、方便、伙伴、顾问

第一条 军规——请记住：你进入的是一家

讲求实效的企业，请用你的业绩说话

第一节 业绩就是话语权

让业绩来说话

老板赏识你的理由

老板眼中的优秀员工

第二节 光有勤奋是不够的

勤奋不是衡量人才的唯一标准

勇于展现自我，善于灵活变通

第三节 成为主动进攻的食肉动物

你是食肉动物吗

养成主动工作的习惯

第四节 挫折是最好的学习

阳光总在风雨后-

把挫折当作成功的阶梯

第五节 挑战业绩高峰其乐无穷

要做就做最好

勇于挑战高难度的任务

冲锋的准备，成功的乐趣

第二条 军规——如果你要离开，请带上你的荣誉和奖金，我们是你最好的证明人

第一节 因果律——一分耕耘，一分收获

成事在勤一

多一份努力，多一份收获

第二节 责任感——完成销售任务，没有任何条件可讲工作是你的责任

不找任何借口

第三节 韧性——业绩是一天天积累起来的不积跬步，无以至千里坚持不懈，直到成功坚持不懈地工作就能创造业绩

第四节 价值观——要做就做销售明星实现个人价值创造出最佳业绩

第五节 荣誉观——用你的业绩和奖金说话

用成绩证明自己

高业绩为你带来好声誉

第三条 军规——在你发出抱怨前，应该先想想同样条件下优秀者是如何做到的

第一节 良好心态——抱怨永远没有用

停止抱怨，充满热情地去工作

远离斤斤计较

第二节 正面思维——方法永远比问题多

工作中要找方法

转念一想

为实现最终目标而寻找方法

第三节 分析总结——找到规律，独辟蹊径

从逆向思维寻找突破

墨守成规难成功，勇于创新才是了不起的人

换个想法，便能换来一切

第四节 工作策略——比别人多做一点点

善于发现那些需要做的工作

每天多做一点点

第五节 自我定位——永远不做多数派

永远不做大多数

第四条 军规——企业永远喜欢这样的销售员：面对困境有 原因分析，更有解决方案

第一节 判断问题——为什么没问题和有问题

销售的过程就是发现问题的过程

第二节 分析问题——关键点在哪里-

分析问题的突破点就是思考和观察问题的能力

善动脑筋去突破思维死角

分析工作中的细节

第三节 解决问题——什么是最佳方案

妥善解决问题

灵活应变是解决问题的关键

拥有积极的心态就拥有解决问题的能力

立即把意志变成行动

第四节 总结问题——怎样调整，怎样做得更好 采取正确的行动

思路决定出路

第五条 军规——昨天的经验不要成为今天的

障碍，你应该不停地学习和进步

第一节 别把经历当经验

不思进取，必遭淘汰

学习制胜法则

第二节 经验也会不管用把经验归零

不要陷人经验的迷宫

第三节 拒绝创新，只会死在昨天的沙滩上

物竞天择，新者为上

善于创新，打破常规

第四节 每天都是新手定期让自己清零“刷新”你的脑子

第六条 军规——销售人员生存的价值只有一条：为客户创造利益

第一节 秘诀之一：客户的购买动机是解除痛苦

客户最关心的是能否解决问题

抓住客户的心理

客户为什么要购买你的产品

与客户共同分享利益

第二节 秘诀之二：善于发现客户的需求学会创造顾客的需求三秒钟抓住客户的心

第三节 秘诀之三：想方设法让客户愉快提供贴心服务，塑造良好形象

为客户创造快乐温馨服务

第四节 秘诀之四：追求销售业绩之外的成就感

关照别人就是关照自己——哈默的成功之路

替别人着想就是替自己着想

第七条 军规——被拒绝是销售员的家常便饭，

唯有你是优质弹簧，修复能力才会最强

第一节 销售是从客户的怀疑和拒绝中开始的从不向拒绝低头对待拒绝要诚恳微小的勇气能够取得无限的成绩

第二节 害怕失败是最强劲的奋斗动力无论做什么，都要追求卓越在时运不济时也永不绝望

第三节 心理承受力——越压越有弹性面对拒绝要保持乐观的态度

第四节 耐性——世上没有敲不开的门相信自己，忍受拒绝一

心急吃不了热豆腐，做事一定要有耐心

面对失败，只有不屈不挠才能最终成功

第五节 真诚——感动客户

关心，关心，再关心

感动你的客户

用心经营顾客

第六节 技巧——影响客户

说话会转弯才能说服人

主动地影响客户

艺术地说服客户

第八条 军规——全世界成功的销售人员的共同点： 喜欢、自信、悟性、德行

第一节 喜欢：爱销售才能干销售

你最喜欢什么

干一行，爱一行，精一行，成一行

成功并不像你想象的那么难

第二节 自信：赢得信任，稳获业绩，我是最棒的 自信是职场生存的准则

其实很多事并不难

自信与他信的逻辑

第三节 悟性：洞悉客户需求，助人即是助己 什么是悟性

随时追踪客户的需求

要等到客户把话说完

第四节 德行：怀疑所有人不如相信所有人

销售人员的德行

无信而无立，信誉才是做事的根本

如何获得别人的信任

第九条 军规——我们不看重你的文凭、背景和经验， 唯有你的贡献才能证明你的价值

第一节 你和别人站在同一起跑线上

用智慧赢得领导的青睐

提高灵活使用知识的能力

专业知识成就专门人才

第二节 资质、背景不好的人同样可以成功

赚钱靠智能，而不是靠学历

用业绩拒绝平庸

第三节 新手要敢于站出来

弱者等待机会，强者创造机会

要学会推销自己

打破旧观念，勇于站出来

第四节 找到最好的价值实现途径

别出心裁的意识创造巨大业绩

无限创意让你脱颖而出

打破传统模式，寻求新的契机

第十条 军规——客户忠诚之道：准备、方便、伙伴、咨询

第一节 准确——清晰定位产品和服务的核心价值 准确地定位即成功了一半

产品的价值在于客户的认可度

第二节 方便——让客户便捷地享受到你的服务 培养客户忠诚度之必需——服务于你的客户

第三节 伙伴——使客户成为生活中的伙伴

做客户信任的朋友

建立好感之后谈生意一

第四节 咨询——为客户提供与产品相关的信息服务 在销售过程中传递产品信息

把产品特性转换成客户的利益

向客户说明出现问题时应当怎么做

……

现在的时代不缺产品，而是缺少市场。要生产市场需要的产品，要把市场需要的产品推销出去，就需要市场营销。准确地说，销售的过程就是一个把“产品”变为“商品”的过程。销售是营销的核心部分，如果没有销售，产品变为商品就没有希望，企业也没有希望实现赢利，所以说销售是世界上最伟大的职业之一。 销售虽然没有直接创造出价值，但是形形色色的产品只有通过销售，其价值才能体现出来。在市场经济里，谁最接近市场，谁最有发言权、谁最能在市场中叱咤风云?是销售员。销售员是任何一个靠市场生存的企业中最重要的尖兵力量。

作为一名企业新进的销售员，如何衡量自身的价值和应该持有的价值观念，是关系到销售员自身职业生涯的十分关键的因素!如果一个销售员学会了做销售，那就等于学会了做生意。

每个人都渴望成功，作为一个企业新进的销售员，如何能在短时间内成为一名优秀的销售员呢?成功的销售员需要一定的素质。这种素质，有的是先天具有的，但更多来源于后天的学习和努力。那么，一个成功的销售员应具备什么样的素质呢?《销售新人10大军规》会告诉你答案。

如果你正准备从事销售工作，请翻开《销售新人10大军规》；如果你是一名在职的销售员，也请翻开《销售新人10大军规》。《销售新人10大军规》共分为10章，从各个角度全面分析了一个企业新进的销售员应具备什么样的素质和能力，怎样才能得到企业和社会的认可从而达到事业的巅峰。

文摘

第一条军规——请记住：你进入的是一家讲求实效的企业，请用你的业绩说话

第一节 业绩就是话语权

让业绩来说话

业绩是企业生存的命脉，一个讲求实效的企业，其业务量的多少决定着企业是否能在同行业中站稳脚跟。作为企业的销售员，对此担负着重任，在“销量就是硬道理，业绩就是话语权”的营销部门，有了好的业绩，就有了崭露头角的机会，因业绩优秀而升职是最光荣的。绝大多数高层和核心层领导都是从业务员成长起来的。因销售业绩突出而被提拔，这种成长模式与很多公司的发展轨迹相一致。把业绩优异的业务员提拔为经理，体现了公司“谁干得出色谁就会晋升”的宗旨，业务员要想得到晋升，必须努力把自己的业绩提上去，把被提拔为经理的销售尖兵当做榜样。同时，这也是对被提拔者的“鼓励”，进一步促使他们在新的平

台上做得更好。总之，能否快速做出业绩决定了销售员能否成功地走下去。必须有可见的业绩支持，才能得到公司的认同，才能向其他人证明自己的能力，得到他人的尊敬和信赖。

任何一位有进取心的老板都希望自己的销售员能干而且会干，如果自己的销售员都属于平庸之辈，那么这位老板肯定会感到非常苦恼。在公司最需要人才的时候，如果有一位稳健果断、很有工作效率的销售员出现，使本部门的工作业绩很快得以提高，那么老板一定会赞赏他：“好样！你干得真不错！”“你是个有能力且值得信赖的好员工”。

“干得不错”是老板对员工最好的夸奖，同时也是老板对员工表示赏识的一种表达方式。作为销售员应该知道：在这里，所谓“干得不错”，并不仅指卖力而已，同时还包含着对其达到预期实绩的能力的肯定。在现代社会里，光有工作热忱、踏实、卖力还远远不够，还必须会动脑，高效率地完成工作，达到预期目标才行。只有这样，老板才能放心地任用你去完成一项项艰巨的任务，才有可能重用并提拔你。

 

第二篇：我是这样从销售失败走向成功的读书笔记

第四部分 吸引客户的秘诀

第20章向林肯学习结交朋友

重要内容：

1、 亚伯拉罕·林肯对如何交友做过一些论述

若想交到朋友，首先必须在对方面前表现出自己的诚意。其中要有能抓住他心灵的珍贵东西，而这是到达他的理性的最好途径。如果你的事业是正义的，当他相信了你的真诚后，将很容易相信你事业的正义性。

2、对人们的真正兴趣是我与他人建立持久友谊的巨大帮助因素之一

3、询问别人：“您是如何开始做自己的生意的呢？”然后，做一个很好的倾听者

4、给予年轻人鼓励，帮助他们看到在生活中可能取得的成功

读后感受：

每个人都有自己认可的东西，亚伯拉罕·林肯说的这句话中，若想交到朋友，首先必须在对方面前表现诚意，谁都不想跟没有诚意的人交往，所以交朋友的时候必须真诚，抓住他心灵的珍贵东西，心灵珍贵的东西一定是他认可的，可以是一些观点、兴趣爱好等等，你认可他认可的东西他才会拉近他与你的距离感，对于一个讲话的人来说他一定希望他讲的内容别人也很有兴趣听，他喜欢的东西也希望得到别人的认可也让别人喜欢，所以保持持久的友谊就应该对他、对他感兴趣的东西都感兴趣，当然这并不意味着盲目的或者是带有目的性的就虚假的恭维别人，而是真正的从内心去了解，做到一个很好的倾听者比一个滔滔不绝讲不完的朋友更让人喜欢。

不管是自己还是身边的人，都应该学会鼓励夸奖别人，因为一句简单的话能带给别人很大的勇气！

第21章我能在任何地方都变得越来越受欢迎 重要内容：

1、焦急和苦闷的表情只会带来两种结果——冷淡的听众和失败

2、哈佛大学哲学家威廉·詹姆斯——行动是在感觉之后的，但实际上两者密不可分。行动受到了意愿的直接控制，通过调节行动，我们可以间接地调节感觉。

3、如果你想在各处都受欢迎，那么请对你遇到的每一个人微笑，一个有内心伸出发出的真实而又纯洁的微笑

读后感受：

很多时候情绪是会传染的，当你看到一个愁眉苦脸的人谁都不会笑的很开心，特别是这个愁眉苦脸的人是你身边的亲人、朋友、同事、合作伙伴??他的这种情绪会很快传染给身边的人，消极的情绪看问题得到的答案肯定也是消极的，这种潜意识会影响你的行动，所以不管遇到什么事都应该以积极的态度面对，每天给自己一个微笑，每天把自己的微笑传染给身边的每一个人！人们总说幸运之神总是会偏爱那些满怀真诚和热情的人如果你总是满脸忧郁，好运很可能不会眷顾你的！当然虚伪的笑容是没有意义的，只有真的从内心感受到了才会真的有一个很美的笑容，别皮笑肉不笑或是苦笑，有句话说迎面不打笑脸人，保持会心的微笑在哪里都会受欢迎！

第22章学会记住每个人的姓名和面孔

重点内容：

1、记住专家的三个要点后，记住别人的名字和面孔就会容易很多：

印象（Impression）清楚的记住姓名和面孔

重复（Repetition）每隔一段时间重复这些名字

联想（Association）将其与一个动作画面联系起来，可以的话，最好把个人业务加进去

2、小方法就是记住I-R-A三个字母，

a印象，没有仔细听并正确记住别人的名字是一种不可原谅的无礼行为，没有人会因为你对他的名字感兴趣而不高兴，所以当没有挺清楚别人名字的时候最好说：“可以重复一下你的名字吗？”记住他人姓名和面孔的第一件事就是忘记自己，尽可能的把注意力集中在别人脸上和名字上，消除见陌生人时的自我意识

b 重复，在交谈中尽可能多的重复对方的名字，这样对方往往也会重复你的名字加深彼此的印象，这里讲到几个方法可以很快的回忆起别人的名字：

1不要过于焦急，遇到这种情况最好的方法就是开玩笑带过

2任何时候碰到你认识的人都要叫他的名字，叫的名字越多越会增强记忆

3任何可能的情况下，实现抓紧时间来熟悉别人的名字，将你想记住的人和事写在单子上 每隔一段时间重复， 重复的次数多了就会记得

C 联想，将其与一个动作画面联系起来，尽可能把名字将一些有趣得事情或词语加上自己的业务联系起来

读后感受：

许久没有碰面的同学、朋友、同事，人家记住你的名字了，一见面就会很自然的说你的名字，而你却叫不出他的名字会觉得很尴尬，在销售中也是，在寻找意向客户还是潜在客户时是销售员占主动地位，所以我们必须清楚的记得客户的名字的同时更应该增强他们对销售员名字的记忆，在拜访的时候他能很清楚记住你的名字至少在他得意识里有你，知道你是做什么的！记住每个人的姓名与面孔得到的回报远胜出你为此做过的努力。与西方国家不同的是，对于比自己年龄大的人不要直接称呼人家的名字这样很不礼貌，我们要做的就是让他记住你的名字，深化你在他脑袋里的意识，他能够记得你！

第23章什么是销售员失去业务的最大原因

重点内容：

说话尽量简短，虽然销售员知道的并不是很多，但却可以说的很多。通用电气公司副总裁哈利·厄利克说过：“在最近的销售代理会议上，我们就销售员失去业务的原因进行过投票，值得注意的是，四分之三的表决结果认为是销售员说的太多。”

读后感受：

讲话太多是所有社交缺点中最坏的一种，如果有这种不良习惯，即使你最好的朋友也不会告诉你但他会躲着你，而且通常说得多错的几率就越大，因为很少在最短的时间明白别人想要表达的意思，很容易造成误解。在销售中，客户和我们的时间都是很宝贵的，说话太多不仅耽误别人的时间还会引起客户的反感，所以我们尽量做到抓住要害，言辞简洁再打电话之前，列出讲话要点清单把电话谈话时间压缩到一半！

第24章消除接近大人物的恐惧心理

重要内容：

面对大客户紧张的一个重要原则:当你发觉到自己的害怕情绪时，要勇于承认！ 读后感受：

对于我来说，有着跟贝特格曾经一样的问题，我害怕跟客户见面谈话，我会紧张的什么都忘了，没有一点思路，这章给我的启发就是，我不应该自己回避恐惧客户这个问题，有的时候不是我、我的同事鼓励我我就可以做到的，有句话说解铃还须系铃人，真正可以帮助我的人是我的客户，与其自己一直恐惧着为什么我不让给我带来恐惧的人帮助我解决我的问题呢？我在思索！在面对客户的时候我还紧张我会先告诉他“真的很抱歉，一直很想跟您见面，我也做了很长时间的准备，见到您，现在却非常紧张准备的一句也想不起来了??”我想客户也是一个平易近人的人，或许我跟她承认了我的害怕不仅不让他讨厌我还会更愿意帮助我甚至是更好的配合我工作的开展，将我的劣势变成优势，总之当你发觉到自己的害怕情绪时，不要试图掩藏，要勇于承认！