我的销售经历

人的一生颇多都是在追求在变换着追求，而销售工作却成了我从未改变的追求，时至今日我还是在时刻提醒自己要不断提高自己在业务方面的修为，在这里我想把自己的销售心得和大家分享一下，希望能够帮助一些想改变命运的人，能给有销售念想的人一个去行动的鼓励，能给正在从事销售的人一个新的突破和认识。能给正在择业的人一个准确的定位。

记得自己有销售念想的时候，是在20xx年，那时的我刚走出校门，对于工作的含义都懵懂的我、对社会更是充满了期待和美好憧憬，刚出校门什么都不懂，由于好多东西都还没有见识，想法也更是单纯，自知年少无知也没有高学历，能就掉业都算是学校对我的最大鼓励，对于将来做什么工作、更是没有太多的思考，脑海当中只有就业没有行业，当时的自己身体单薄体格较小，性格内向沉默寡言，再和同学比较一下、内心也总会有一种自卑感，每次企业统招面试我总会落下，看着同学们纷纷被外企合资企业一批又一批的招走，内心也开始无助和沮丧，对于就业的渴望更是越发强烈，这份强烈的求业欲火也越烧越烈。

总有路让你走下去，总有企业需要人，只要自己努力，后来学校把我们推荐给了一个同学们都不愿意去的重工企业--汽车厂。在这里我们从事的工作就是清理焊工师傅焊接过后的焊渣，抬搬比自己体重重很多的车门或栅栏，曾经我两人也有抬过200多公斤的栏板，有压过脚砸过手，焊接过的炽热部件和焊接中迸发的飞溅物经常烫伤身体各处，衣服上都是烫燃后留下的峰洞，偶尔还能闻到自己皮肉被烫焦的气味，即使喊叫也改变不了灼伤的痛感，只有咬牙强忍，每天工作常达十几个小时，还时不时加班，无论再热的天都要严装上班，任由汗水浸透全身，铁锈灰尘穿透衣服附着肌肤，焊接的强光时刻辐射着身体，还经常有几吨的重物从头顶掠过，什么叫辛苦？这些应该足够表达了，有人会说这汽车厂也太不体谅员工了吧，劳动就业局不过问吗？其实这些不怪企业劳保措施不到位，只是行业的不同所带来的辛苦性质不一样罢了，有些辛苦也是劳保措施避免不掉的，而正是这个行业的性质卑劣也让我看到了其他行业的美好憧憬，正是艰苦让我更加向往了靠智谋生，也正是这些苦难让我的思想慢慢的发生了转变。

有智吃智无智吃力的俗语，经常鸣响在我的脑海里，这是父亲时常在耳边教导的话，经过了自己的社会尝试和经历，这句话此刻我才体会到了真谛，真是后悔莫及啊，但我知道在时间的大钟上只有两个字—现在，我想只要我努力从现在开始一切都还不晚，我开始不断的思索，渴望寻求一份轻松、自由、能不断提高自己、能靠自己能力能很快证明自己，能有丰厚待遇、付出和回报成正比的工作具有挑战的工作，这些我觉得都是一个人正常的追求。我想当人上人，我想得到更多的报酬，我想工作不在靠力气靠脑袋去做，我想………我想我能行，因为我相信自己。但我也很清楚自己此刻的经验、阅历、社会能力和能力的薄弱与局限，这些不足让我没有了追求的勇气，让我不得不把这些追求当做是一个梦，暗暗的琐在了心底。

由于后来想法、追求的升华种种变动，我换过很多工作，奔着未来，不安现状，有干过水电、学过挖掘机、搞过家庭装修和做过机修，但无论那份工作我都是在用心去干用汗水去浇灌，无论什么只要致力，就会得到其真理，工作中不忘总结，业余中不忘学习，我知道只有不断提高自己才能使自己变的强大，只有卧薪尝胆才能一鸣惊人，追寻中阅历越来越多，见的人也越来越多形形色色.也让我更加清楚万事诚为先，用心方能圆，我努力过我付出过我刻苦过，正是这样我

得到了很多人的一致好评，也让我更加坚定，做事如做人，做人如做事。认认真真、仔仔细细、有始有终，这也是做好事的基础。

记得在苏州的最后一份工作是在一家不上规模的餐巾纸厂里做综合工，在那里我用勤奋和诚恳获得了老板的重用，也是在这里我更加清晰了聘用关系，在利益上聘用是对立的，用人单位总是想法设法榨取工人的剩余价值，由于出色你就要面临出色所带来的压力，当老板觉得我什么都可以干的时候，就什么都让我去干，这样工作量就会加大，替别人干事就要服从管理毕竟拿的是人家的钱这倒没什么，后来出现了用工慌，很多同事都纷纷离开，而我却没有退缩，觉得越是在困难面前越是不能退缩，一马当先扛了下来，一切又恢复了正常运作，就在这时这位女老板走进了一个管理误区，把我的的责任心当成了还有潜力和剩余价值可利用，也不再招人，生产上所有的重担和压力只有我一个人来抗也没有做过任何的调动，我觉得自己很委屈，真诚换来的并不是真诚，离开是我唯一的选择，因为我做不好敷衍的工作，记得后来又坚持了一段时间，临走时也不忘给该厂老板上了深刻的一课，估计她现在再也不会犯这样的错误了，要永远给自己留个备胎，区间协调。而她却没有这么做，最后输的一塌糊涂，因为我在一夜间消失了，所有的生产都将停止，这也算是对打如意算盘和不真诚的人一个警告吧，当初决定“消失”的时候我想了很多，我权衡了道义对错是非，我觉得我应该这么做，否则以后的这个公司永远会只停止在维持上，而没法醒悟过来去发展，现在回想起来觉得对于企业来说我做的依然对，聪明的企业领导人都知道给自己永远留个备胎，时刻要做最坏的打算，当困难突入袭来时能够及时去解决去应对，这些又有几个小企业考虑过？这也给自己好好的上了一课，也为自己以后的管理工作带来了一定经验和周全细腻。

离开这个小厂后，就暂住在朋友家，每天的事情就是找工作找住房，徒步一走就是一天，很累很灰心但我知道路是自己走出来的，徒步间我想了很多很多，人是人非人生曲折，也回想过曾经的喜怒哀乐成败挫折，回忆让人沉醉，醉了一时半会是醒悟不了的，我不能为曾经的成绩自吹自擂，也不能给曾经的失败留下踪迹，因为我能做的可以更好。看着来往的路人，沿街的绿化和路上依然驱动的汽车，偶尔还发出带有记忆性的嘀嘀催促声，似乎要催促着自己快点清醒来，那些徒步给我的收获就是更加清醒了自己明确了目标，做出了抉择，我要回家。

在外漂泊的打工的生活可以用流离失所来形容，没有熟人，大企业进不去，小企业看上去没有什么发展，即使再换工作再找工作对我来说都是两个字--打工，虽然所有人都是打工者，但是打工者之间有很大的区别，古语三百六十行、行行出状元，其意一；不管干什么，只要用心都能得到成就。其意二；行业那么多。既然行业那么多，择业也就显的正常合理了，这是我择业的理由，不知道能不能说的过去，或许大家也这么认为的，当然这不是倡导大家积极辞职去择业。工作吗看自己的喜爱和偏向就好，要是举起不定行业或从事什么，你可以听听我的建议，我是想向大家表达的是选择行业需要慎重，一是对自己负责，二对企业负责，三是对你在社会当中的信誉度负责。那么择业干什么？干什么最好呢？10年前IT行业如何？所有人年轻人都去追逐啊，为什么追逐IT行业？觉得有发展前途，听说工资高，认为工作很轻松，因为自己不知道还能干什么，10年后的今天看来IT从业人员太多，竞争使得工资待遇太低，打工难啊，连自己基本生活开支都成问题，最后只有改行，于是形成再一次择业，年华流逝了再踏入新行业显得那样陌生，学习速度也不如从前，只有看着比自己年龄小的有为青年在指手画脚，这是大家都不想看到的一幕，当然这说的并不是绝对，也有非常出色的，

像比尔盖茨就很成功，所以此文章仅适合择业和正在彷徨正在焦炉没业绩借酒浇愁的人，但总归受行业影响，也影响了很多人

那么干什么呢？记得从苏州回到阜阳是08年底2月下旬，也就是过了农历的正月十五回来的，回到家待了两天就闲不住，究竟干什么实在是绞尽脑汁，后来到一邻居家闲聊，他就说我看你挺适合干销售，这一句话点燃了销售工作的激情，一生中总会有人给你激情给你目标，关键是你看问题的态度，我挺适合？我适合吗？内心里不停的问自己，别人都说我适合我也许应该适合，可是到那里干销售，销售什么自己还是一头雾水，现在看来当初的自己真是太孤陋寡闻了，那一刻激情是有了，可是找不到销售的工作，最后激情的火焰再一次的封炉，于是我就来到了阜阳的经济技术开发区，在这里我徒步了一天走了很多单位企业厂房，都是找职工的，我不安现状没有接受，有招主管的自己又没有相关的工作经验，带着失落我徒步在回家的路上，真是望着星空独叹息呀，至今我还记得那种绝望的感觉，也由此让我很珍惜眼前的每一时刻，我不断的思索行业不断的分析，我决定我要干销售，理由：不管是过去的三百六十行还是现在的各行各业，行业的共同点是什么----盈利。对，一个企业或公司不盈利的话就没法给员工开工资，也没法搞内部的基础建设了，所以盈利很重要，那么在一个企业里谁来盈利呢？销售部，对，就是这么重要的一个部门，衡量一个公司的或企业的标准，只要看他销售部的实力就可以了，那么此刻你是干销售的或正在干销售的，恭喜你选择了一个号行业，值得你一生去追逐，在这个商业繁荣的经济的社会、不是你营销别人就是被别人营销，细想一下你是不是每天都在买别人的东西？是的我要做重中之重的工种，我要做永不落后的工种—销售，销售部的主要工作当然是营销或销售了，完成从商品到货币转换的惊险一跃，其不然销售的是货物更是自己，既然我把销售想的那么好，我也就从事了销售工作，这也是我干销售的原因，时至今日越干越有感觉，渐渐的销售成为了我一种生活方式成为了乐趣。就在那时我抱着最后一丝希望又来到了邻居家，其实我是多想他们能指点点什么或提供点什么，而只是闲谈，但是谈到了销售酒，这也是为什么后来我销售了酒，于是第二天一早我就来到了阜阳市区，沿街一家家的找批发和商贸公司，好不容易找到了一家商贸公司，还让我明天再次来面试，我被他们的敷衍狠狠的刺痛了内心，但是我相信我觉得想改变自己就要能拿得出勇气，找工作就应该拿出诚意和横心，也许这是领导在考验我的耐心，因为销售就是从拒绝开始的，这也是销售人员的价值之所在，第二天我又是一早的过去，结果该面试领导让我在门外等等，等等就等等，难道在屋里不能等？就这种做事方式不够礼貌，我想公司也不会经营的多好，没有发展前途的公司请问有谁会愿意跟随？于是我扭头就走了，因为她已触发到了我原则性的神经，真有那种咬牙切齿的失落，对比现在的就业一切显得简单多了，最后的最后还是邻居给我提供了一个商贸公司招聘的消息，虽然最近我遭到了很多打击，但是我坚信总会有好的那一天。

后来又到的一家白酒销售商贸公司，由于该公司急缺人员，我就顺利的加入了销售的行列，与此同时也来了好多新的业务人员，和我是一样的工作性质，唯一不同的是，我 没有他们的经验丰富，但我不会让所谓的经验妨碍我的行程，我唯一能做的就是付出行动，只有行动才能结出快乐的果实，经验和某一时代的时尚有关，在今天并不一定行得通，精彩内容正在续写，还请读者谅解，期待你的再次阅览。

储宏标2013-3-29

 

第二篇：非常经典的销售故事

不做采购，不知道销售有多蠢！

在采购眼里，销售们通常会干哪些蠢事呢？

几年前，我在某次展会上碰到了一个多年未见的朋友牛总。他在一家项目型的公司做采购总监，过手的都是大单子，大笔一挥就是几百万，绝对的肥缺岗位。 一番唏嘘之后，牛总突然来了一句：“你们这群做销售的，真是没法说。说你们蠢吧，你们自以为是社会上最圆滑的一群人；说你们聪明吧，你们还真是一群不可救药的傻瓜。”

我连忙问到：“何出此言？这可是棍扫一大片了。”

“你们一天到晚研究怎么‘卖’，却从不研究怎么‘买’。”朋友摇着头说。 “废话，我们本来就是出来卖的，不研究‘卖’研究什么？”我赶忙谦卑地解释。

“你们搞没搞懂啊？销售不是卖，而是和客户一起买！你们一天到晚糊里糊涂地卖，倒想让我们明明白白地买，真是以其昏昏使人昭昭啊！你们还总自作聪明地认为能够操纵客户，岂不知我们是在暗处，你们是在明处，你们的一举一动，我们都能看出有多么愚蠢来。”牛总愤然道。

我被他骂得有点冒汗，又有点不服气，接着问：“你觉得我们哪些地方蠢了？”

“蠢的地方多了。你们天天喊质优价廉，却不知道我们到底要什么；你们天天喊以客户为中心，却从不知道我们怎么买东西；你们天天喊着做关系，却从不知道怎么帮助客户。简单说，你们从不关心我们需求部门为什么买这个东西，也不关心我们采购部门按照什么流程买东西，更不关心我们采购人员的压力与需求部门的压力。至于说一次重大采购对各层人员的影响，更是置若罔闻。你说你们蠢不蠢？”

我已经冷汗直流，但还是厚着脸皮问到：“老兄，作为我们销售的上帝，你能不能站在采购的角度，详细给我们这些做销售的谈谈，我们到底错到哪了？” “你看，说着说着就又错了，我们客户不是上帝。上帝只帮人，不用人帮。而我们恰恰相反，我们是一群需要你们帮助的人。如果不需要你们帮助，我们买东西干什么？”牛总又结结实实地抓住了我的小辫，“不过看在你小子态度诚恳、还有药可救的份上，就免费给你上上课吧。”

蠢事1：相信采购推脱，接触不到实权人物

几乎每个销售人员都碰到过这个问题，折腾半天就是见不到领导。原因五花八门：领导忙，这事我（中基层人员）就做主了，领导经常不在家等等。

于是，很多销售人员要么相信了客户的谎言，要么假装领导对采购没影响，可以忽略。更有甚者，硬闯老板办公室，结果搞得自己头破血流。

可是，你想过没有：为什么领导不见你？

牛总分析：领导不见你，是因为有人不想让你见！绝大部分情况下，都不是领导没时间，而是中基层采购人员根本没打算让你去见。原因主要有以下几条：

1．他根本没感觉到你的产品能帮他解决那些他必须解决的问题。注意，是“他”必须解决的问题，而不是“你”的产品能够解决的问题。和自己无关的事，为什么帮你忙？

2．他根本没打算选你。没打算选你，还要带你去见领导，那不是找抽吗？而且是领导抽。

3．他感觉不出你的价值。即使把你带到领导那里去，你人微言轻，他也不知道你在领导那里能帮自己做什么（比如帮他协调资源、帮他树立形象、表扬他的工作等等）。如果感觉不出自己可以得到利益，为什么帮你？

4．你水平太烂。在和你接触过程中，他感觉你实在差劲，把你带到领导那里去十有八九会丢自己的人，领导会骂他办事不力的。

其实说到底，就一句话：这个家伙压根儿就没打算买你东西。当然了，他带你去了，也未必要买，但不带你去，几乎可以肯定是不想买。所以，醒醒吧，千万别信采购人员那些奇奇怪怪的理由。

蠢事2：误把找茬当需求

项目正常推进，你觉得一切都很顺利，可突然有一天，客户打电话问你：那个XX问题用你的产品怎么解决好？

你一愣，发现确实不好解决。怎么办？于是费尽思量地找产品部门或者想办法迂回解决。你认为只要解决了这个问题，项目就可以一马平川地向前推进了。 别犯蠢啊，解决了这个问题，后面还有成堆的问题等着你的。

牛总分析：这是采购人员在找茬，不是在找问题。采购有一个习惯：他们前期会非常关注需求，中期会非常关注产品和方案，后期会非常关注风险。在采购的最后，很少有人再考虑需求问题了，你可以回想一下自己买房买车的经历，最后是不是都将关注点放在维修、物业这些事上？

除了风险，后期还有一件事要考虑，那就是怎么让供应商接受被淘汰的命运。做采购的既不想得罪供应商，也不想欠供应商人情。对于这个问题，客户通常会请教自己准备选择的供应商，让他们帮着出主意，找小辫抓。

你明白了吗？这个问题最可能是对手和客户联合设下的陷阱。陷阱不可怕，可怕的是有人帮助你的对手。这个人自然是影响采购的人。更可怕的是客户这样做，可能在心理上已经决定不买你的，只是想通过这种方式证明不买你是多么明智的选择啊！（我们这些销售真的很可怜！）

蠢事3：兴高采烈跳火坑，从不问自己是老几

我曾经碰到过这样一个销售，外号“千年老二”——无论多难的单子，无论有多少竞争对手，他都能浴血奋战到最后，当然，最后客户基本都不会选他。为此这老兄很是骄傲，认为就差那么一点点，完全是运气问题，而不是能力问题，老二终究会成为第一。

牛总分析：你是老二，是有人想让你当老二。你们做销售最幸运的自然是中标的家伙，其次幸运的是第一个出局的，早死早超生，不在我们这些采购身上浪费成本了。最倒霉的就是千年老二了，该做的事一件不缺，该花的钱一分不少，该得到的一样没得到。当老二大部分情况下不是能力不够，而是远远不够。 采购人员之所以明知你没戏，还希望你积极参与，原因不外乎下面几条：

1．恪尽职守。采购本身要选择很多家供应商，要不断地甄别，他也怕受骗，所以他告诉你的话，肯定是留有余地甚至是打官腔的。这是人之常情。作为销售，要学会去伪存真，不要给个棒槌就当针（真）使。

2．压价的工具。你们销售在什么情况下最可能降价？是不是竞争特别激烈的时候？采购也知道这一点，所以他要留个倒霉蛋，帮自己压下那个选定供应商的价格来。

3．你是个备选。采购们还不是太放心他们已经选中的目标，怕有闪失，所有留你当个备份（这还算仁慈）。万一有不测，你就有机会了。不过，既然是万一，你就基本没有任何胜算。销售通常只有第一，没有第二。

4．采购需要别人看到自己工作勤奋，你们销售就是证明他勤奋的道具。

5．他们需要证实自己的决定是对的。怎么证明？自然是拿你的错误和愚蠢证明自己的英明神武。所以，他们通常会留下最蠢的一个陪正宫娘娘坚持到最后。

6．制度上不允许只与一家供应商接洽。这是很多公司的硬性规定，所以找你来凑数。

蠢事4：一切听从客户安排

很多销售人员有个习惯，就是经常把客户的要求当圣旨，客户让干什么就干什么，客户指到哪就打到哪：客户让调研，就把最好的技术人员叫过去，搞上一周；客户要方案，几天几夜不睡觉玩命赶写；客户要讲标，就请最能侃的兄弟出马；客户要报价，就立马报出一个能报的最低价。

他们这样做的理由是：听客户的话，客户就会喜欢我；喜欢我，就会选择我。可事实是，当他们找客户要合同时，客户却说老板已经决定签约别家了。

牛总分析：唯一的问题就在于这些事情都不是你和客户一起策划的。当然，结果也肯定不是你想要的。

你们做销售的，要坚定地相信一个基本规则：背后没有推动力，事情不会自然而然地向前发展。不是你在推，就是你的对手在推，而“推”与“不推”的判断标准是对谁有利。所以，如果你的对手在“推”，那一定是对他有利了，也就是说对你不利了，那你跟着瞎凑个什么热闹啊？

天上虽然也会掉馅饼，但是概率非常低，你不可能靠那种馅饼养活自己。当事情不能确定时，原则就是：宁肯错杀一千，绝对不能使一件事漏网。你想什么不重要，客户做什么才重要。

你们做销售要学会创造一种不公平。如果人家让你干什么你就干什么，那要你干嘛？前台的小妹妹就可以代替你。别蠢了！

为什么不能按部就班地按照客户的要求做？站在采购的角度看，原因如下：

1．对于复杂的采购，我们采购往往一辈子就买一次，或者很多年才买一次，就像你买房子一样。所以，采购人员其实也不知道怎么买，手里有钱也发晕。如果他很清楚自己怎么买了，你想想是谁教给他的？（对于天天购买的易耗品，此条不适用）。如果客户一切都很明白，往往说明你是个替补了，这时候你还按部就班地做，你上哪去争取优势去？没优势凭什么选你？

2．你认为你的产品完全符合我们招标书的要求，甚至比招标书写得还好。但是，你想过没有：是你们销售人员熟悉自己的产品，还是我们这些采购熟悉你的产品？肯定是你吧！我们怎么可能写得出如此出色的招标书？你明白谁在替我们写了吧？这个“谁”一定会把你推到火坑里去的。

3．我们做采购的，最经常被人质疑的就是公平性。但是，采购决定往往都是很感性的事情，你没法说什么是公平，什么是不公平。怎么办？找人来证明吧。你看我们是不是一切都按部就班地做了？不信问问那个倒霉的销售。 蠢事5：不会托人

我们做销售的最喜欢说的三个字就是：搞定人！但这事也让人苦恼，有时候觉得明明搞定了，关键时刻却使不上劲——不是临阵脱逃，就是被对手支持的人打趴下——让我们干着急，只能哀叹自己所托非人。

为什么会这样呢？

牛总分析：这种事也是司空见惯，从我的了解来看，绝大部分情况下不是所托非人，而是根本不会托！

你托人的目的就是想让人给你说好话。可是你想过没有，你托的人虽然很想给你说好话，但是他往往不会说，因为他根本不了解你的东西，或者虽然了解却不知道怎么帮你说。

怎么说可是大学问。因为他既要说得铿锵有力，又要说得不露声色，否则就穿帮了。可是这样高难度的事，你们做销售的竟然事先没悉心传授过，你让他关键时刻怎么托你？

顺便说一下，你的盟友要帮助你，最好的方法是告诉大家你的东西如何帮助他自己的业务。因为说自己的业务理直气壮，他最懂自己的业务，别人没法反驳。更重要的是，这很容易掩盖自己真实的意图，别人看穿了也没用：我一切都是为工作！

蠢事6：在一棵树上吊死

我看到和经历过很多项目，这些项目中销售和客户采购中某些角色关系特别铁，也绝对支持我们，但最后却丢单了。比如，我们搞定了采购部的人，需求部门的人站出来把我们干掉了，反之亦然。但如果我们都搞定，成本和精力也确实达不到。

怎么办？

牛总分析：别指望在一棵树上吊死，多试几棵。这种情况非常常见，说到底就是我们采购方内部博弈造成的。你必须明白下面的道理：

1．千万别相信我们这些采购方是理性决定买谁家产品的。相反，越是大的项目，我们越会疯狂地利用我们的感性和冲动。你参加过我们的评估过程就知道了，其中往往充斥着各种主观、不冷静和个人因素。这其实也是必然的，因为人越多，决策越会是一种多方博弈。人多瞎胡乱，鸡多不下蛋，而且越到后期，这种现象越严重。

2．不是所有的选票都是一样的重量。很多项目的采购，往往有很多人参与，一个选型小组，甚至一个选型委员会。不只如此，还经常有一大套的评分规则，找一大堆的所谓权威人士，比如高校老师、外部专家什么，每个人都有评估权。你要是相信人人平等，你就蠢了。你要坚信：无论再大的采购组织，做决定购买的通常只会有一个人。所以，你必须明白谁是真正的决策者，谁是萝卜章。

3．在多人的采购组织中，做决定不买的通常有很多人。也就是说，只要有一个人反对，你就很可能丢单。做成一件事往往是很难的，但是搞砸一件事是很容易的。

蠢事7：只去满足需求而不会塑造需求

你们做采购的可真是舒服：打算买东西了，标书一发，一群供应商就找上门了；而你们只需要看着我们这些做销售的一番撕咬，坐收渔利就可以了。

可我们销售有多难啊：拼死拼活，只有一家能抢着骨头，其他家被咬得遍体鳞伤，却连骨头渣都抢不到。为什么我们命这么苦啊？

牛总分析：抢不到骨头渣，是因为你们老奔着骨头去，明明有肉你们却不吃。我给你举个例子吧。如果我们新上一个项目，比如新建个厂房，肯定会有大量的采购。这时候，你知道我们采购部最难的是什么吗？我告诉你：是和项目施工部门没完没了地斗争。

你想啊，新项目我们做采购的大部分都不懂，不懂只能听从项目施工部门的意见。其实这等于剥夺了我们的采购权。因为你要是按照他们的说法买东西，你就会发现这个世界上只有一家供应商合适，就是和这个施工部门某个人有很深关系的供应商；可是，如果你不按照他说的去做，他就会一甩手说：“出了问题我不负责，你们采购部负责。”我们哪负得起责啊！

你明白了吗？做销售不要等到标书下来再做工作，要在客户设计阶段就要参与进去。用你们的话说，要学会塑造需求，而不是仅仅满足需求。这样做周期虽然长点，但却能结结实实地把肉吞进肚里。你们总认为善于咬死人的才是销售高手，但是在我们看来，真正的高手是那些在别人发现肉之前就叼走的家伙。 蠢事8：拿着产品当解决方案

我们做销售的有时候觉得做采购的也很蠢。我们明明知道某一个产品很好，无论功能、质量都绝对是拔尖的，价格也不贵，可你们却死活不选，一群人什么烂选什么。一开始，我们还以为是有人搞定了你们采购，后来发现根本没有，就是你们专业水平太差。对这种容易被忽悠的采购，我们真的束手无策。这是为什么？

牛总分析：错！这种事情产生的原因不在我们采购，还是在你们销售。你别忘了，买卖这种事是发生在人与人之间的。我们不是从建议书、投标书、说明书、广告或者其他诸如此类的东西那里购买，我们是从一个活生生的人那里买。我们希望的是，销售人员真正帮我解决问题，而不是生硬地卖给我产品。谁关注我们的需求、谁关注我们的问题、谁关注我们的利益，我们就觉得谁有人情味，我们就愿意和他做生意，哪怕他的产品没有完全解决我们的问题。

你不能指望着产品自己去说话，自己去了解我们。大部分情况下，我们对你和你的竞争对手的产品都不太了解，但我们了解自己的问题和需求，你们当中谁把自己产品的功能和我们需要解决的问题对应上了，我们就认为谁的产品好。这个“对应”的工作别指望我们采购方去做，我们不会做，也懒得做。这是需要你们销售去做的。

你在提供产品，你的对手在提供解决问题的办法。我们更喜欢提供结果的人，而不是提供工具的人，并且愿意为此结果支付更高的价格。

牛总的话可谓一针见血，听完让人如醍醐灌顶。总结起来，核心内容其实只有一句话：不是卖，而是和客户一起买！即：

忘掉产品，真正以客户为中心，弄明白客户的想法并解决需求； 了解客户的采购逻辑和流程，客户怎么买，你就怎么卖；

真正去关心客户的利益诉求，厘清项目结构。

这些事做好了，东西自然就卖出去了，也不至于干那么多蠢事。只可惜，我们都太想卖了，太急着去卖了，所以，我们就卖不出去了！这似乎是销售的悖论，却也是销售的真理。