好的商业计划书从0到1的过程李忱 BOSS驾到

李忱：祥禹资本总经理

各位BOSS大家晚上好，我是李忱！今晚给大家分享的话题是“如何做好商业计划书？”我考虑这个问题的时候，会往前延伸思考一下，其实做好一份商业计划书前期有很多重要的前提，我也希望和大家分享，好的BP出炉之前的一些准备和我的一些个人见解！

首先在开始的时候我借用一句话来开始我的分享，这也是我刚工作的时候，我的老板跟我讲的：“谋全局者方可谋一域；谋万世者方可谋一时”这句话也指导着我未来几年的工作，还有在做投资的道路上也指引着我的一些方向！结合今天的分享，有两方面理解与思考：一个方面：就是我们在做一件很具体的事情，或者说创业之前一定要仔细思考我们是在一个什么样大的背景下来做这件事情的，而不只是仅仅专注于自己的那一个细小的领域，在一个全局的观念下去做事情，在一个开阔的视野下去规划我们的行为！另一方面：就是我们做这件事情，创业的出发点一定要想清楚，而不能为了把项目卖掉，把钱融进来，或者把商业计划书写好去做一些具体的事情，先要想清楚为什么要写好商业计划书？为什么要融资？为什么要创业？

一我们创业或融资的主观条件是什么？

这是我想分享的第一个问题：就是不忘初心，自己创业的出发点是什么？直接关系到创业，或融资的成功率！需要想清楚是不是真的想创业了，很多创业者在企业里面受不了体制内的管理，觉得自己要出来闯一闯，有很多自己的想法要实现！其实创业跟我们工作的过程很相像，是一个非常漫长的过程，不断地认知，提升自己才能取得更大的成功几率！所以我想说创业，融资主观上一定要慎重，现在很多的创业者，我不认为大部分都适合创业，其实真正适合创业的还是很少的一部分！所以想清楚自己适不适合创业，客观的想我创业的目的是什么？其实创业从传统意义上来讲，最本质的是做生意，是赚钱！但是现在我们的创投市场，看到很多项目，很多创业者在讲市场有多大，几个亿，几十上百亿!在讲痛点！其实这些被讲多了就掩盖了创业项目本身的价值！所以主观上讲创业融资一定是做生意，赚钱，有现金流，这种非常原始的想法，创业是一种商业行为，是要赚钱而不是去“圈钱”！我们一定要清晰的知道我们怎么样在市场上能赚到钱？而且很多项目如果是比较好的商业模式，真能赚到钱，不是所有项目都需要融资的！我认为5万块钱可以，10万块钱也可以，有的30,50万都可以启动一个项目！如果我们的人品足够好的话，其实是可以在亲戚朋友里面借来的，而且如果你有把握你的创业项目能成功的话，是敢于向亲戚朋友们去借的，如果你没把握赚到钱，其实也不是一个很好的出发点，那是对于投资人比较大的风险，这就是我要分享的一些主观条件！

另外创业既然是一种商业行为，那么做为创始人，做公司所需要了解的财务，法律，人力资源这些基础的知识是需要具备的，因为很多项目，我们看到的是创业者或创业团队其实在某些管理方面是不全面的，其实是有风险的！而且很多项目是有了一个创意，有了一个商业模式，去找投资顾问，说我有一个想法，我想找钱！然后财务预测不会做，也不知道未来的预期收益，就是觉得自己的项目好，肯定能赚钱。而且很多创业者都在融资了，还不懂公司法，分不清有限责任公司，股份有限公司，合伙企业，个体工商户之间的区别，主观上这些都是要学习的！刚刚讲的这些可能不是创投圈的语言，这是我从投行的角度看待目前创业环境的一些感受和一些建议！就是创业一定是做生意，财务上要看收入，支出的，主观上是在做生意，能用自己的钱就用自己的钱，用不了自己的钱再融资！

二创业或融资前需要做的一些准备

这是我想分享的第二点！这些准备大家可能也都了解，我在此给大家梳理一下！

第一个准备：“粮食”，我们不能说我现在需要50万，我四处寻找，如果没有找到下个月我就又回到公司工作了！我们做生意一定要有充足的粮食，不能过得太苦！其实在30年前那个创业大潮中，之前基本上是民间借贷的方式，当然会有很大的风险，因为他是债，要还!要赚钱做生意，用现金流去还别人的钱！我认为现在如果真的想做成一件事的话，也需要有以前的那种精神，自己一定要有所投入，不能拿着一个商业计划书就去化缘了！所以要有充分的准备，有粮食，有弹药！

第二个准备：“人”不仅包括创业团队的初始合作伙伴，其实如果做生意的话，在各个环节都要有人，比如说1个月团队到什么基数，3个月，5个月，1年......因为很多创业项目在拿到钱后，人找不到，尤其是现在很多IT开发类的人才找不到！这就是没有充分的准备好，人才不是一时半会儿就能找到的！现在创业环境非常好，给我们造成了一些误解，其实钱不是那么容易来的，人也不是那么容易凑齐的！还是要经历从0的一些过程，不是有了一笔投资就可以加快速度的，是加快不了的！很多环节是必须要经历的，即便是给我们一个亿也是跳不过哪些环节的！所以要有比较长的规划，要有充足的人！

第三个准备：“耐心”我也接触过很多的创业者和投资人！我认为好的项目不一定被投资人选中，也许是风险不匹配，风险偏好不匹配！所以我们不能因为未被选中而气馁，这方面有很多的创业故事或成功品牌在开始的时候遇到一些问题，是如何解决的！他们写过一些书籍，大家可以阅读，看一些企业创业的历程，建议大家多读读很多企业家的自传和传记，这里面有很多的启发，而不是靠一场场的路演去学太多的东西，应该从成功人的经验当中学！

三如何写好商业计划书

其实我们解决了之前的很多主观上的观念，客观上准备的问题！商业计划书便是自然而然的事情，关于商业计划书的书写，网上会有很多的参考文案，在这里从

我个人觉得一定要注意的地方分享一些我的个人见解：

注意的问题一：清晰的表述如何实现你的市场占有率，前后因果关系在哪里？创业者对行业的分析和理解，当然不单纯是指属于什么行业，上下游，市场容量，我的市场份额等等！投资人更关注的是行业理解的深刻度，创业项目和市场容量之间的关系，也许一个行业很大，几亿，几十上百亿这种市场份额！他和我们的市场占有率之间有什么关系呢？这一点要表述清楚，我们是如何来实现的！这一点是很多商业计划书忽略的地方！

注意的问题二：商业模式不能千篇一律！因为我们看过大量的商业计划书，比如说垂直电商，还有现在比较火的跨境电商！有热点的地方大家都去挤，模仿能力非常强，这是一个不太理想的竞争环境，就是大家都在做同样的事，如果用了很长时间我们介绍了商业模式，别人还是再问你的商业模式有什么优势？与其他人有什么区别？解决了客户哪些痛点？这就不太理想了，所以在撰写商业计划书中商业模式一定要慎重考虑，避免千篇一律！

注意的问题三：财务表述个性化！我们的商业计划书一定是基于财务，法律基础的！至少要知道我们融资的主体是有限责任公司，那么里面的股东，董事，总经理，监事都是怎么任命的，他的股份比例，认缴，实缴等基本的一些财务信息！包括财务最基础的三张表：资产负债表，利润表，现金流，我们都要有基础的掌握，这是创业者必须要了解的基础知识！所以很多商业计划书涉及到财务预测，融资计划，融资规模，股权占比的时候，都去找专业的投资顾问，比如说300万占10%的这种规划，一看就不是非常个性化的东西。其实最了解这些的还是自己，怎么规划，自己对业务有多大的把握，实现什么样的财务指标，最后的股权有什么考虑，这些问题的思考是没有人可以代替的！

四一颗敬重敬畏的心

我觉得创业融资，融的是个人信用，别人对你的信任，其实为什么很多初始的企业可以从朋友那边借呢？因为你能借到钱，证明你以前做的事情非常靠谱，我们创业不是一个项目的事情，而是这个人一生的事。创业可能让我们试验一下自己能不能得到别人的认可，但是别人认可你不是以这一个项目为准的，而是以平时做事风格为准！而且资本市场，金融市场是一个信息不对称的市场，我们就是靠信任和诚信才能建立品牌！我看到很多的融资案例，即使最后创业失败了，投资人依然会给他投第二个项目，第三个项目，这就是成功！但是有很多项目是融了一笔钱，然后就不知道怎么花了！失败一定不能是人的失败，一定要是客观，无法控制的失败！所以我们在写商业计划书的时候，一定最大程度的表现我们的诚意，表现我们对这个项目的重视程度，表现我们对投资人的敬重，或者说是对于他投的钱的敬畏！而不是很轻松的去拿到钱！如果我们足够重视的话，在商业计划书里会表现的非常清楚！

以上就是我今晚分享的一些个人心得，关于创业融资前的主观，客观方面的准备，还有写好商业计划书一些我能想到的需要注意的问题，以及我们要重视创业，敬重我们的投资人，敬畏投资的钱！可能不是那么系统，希望大家能够一起交流，探讨！最后我觉得创业，根源上还是要回归初心！在此感谢大家的聆听！感谢！

作者|李忱

编辑|梁敏