营销总监分析报告

满怀好奇的走进了ERP实验室，在大一时就听学姐提到过，它是跟我们物流关系比较密切的一个比较先进的工具。但究竟怎样操作，它怎样给企业带来利益呢，我们都很好奇，听老师有讲过一个企业不使用ERP是等死，使用ERP时找死，对此我很迷茫。

ERP也叫企业资源计划系统，是指建立在信息技术基础上，以系统化的管理思想，为企业决策层及员工提供决策运行手段的管理平台。通过直观的企业沙盘，模拟企业实际运行状况，内容涉及企业整体战略、产品研发、生产、市场、销售、财务管理、团队协作等多个方面，来让我们全面，切身的体会在实际操作中各个角色的工作，以及如何来操作一个企业。我的角色是营销总监。主要任务是分析市场、把握消费者信息、各个产品价格以及需求走势，最终决定进行市场投入广告费用、订单选择、投资开发新产品，市场开拓投资以及ISO认证。

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回顾6年的经营的历程，在第一年决策时我们就犯了两个错误。一、在广告决策时，因为我们对自己的要求过高，想要占据本地标王，在广告投入时花费了15M,本想这么高的费用应该可以拿下标王，但出乎意料的是D组以23M把我们比下来了。虽然说拿不到标王还可以第2选单，但因为刚开始经营，产品单一，仅仅拿到5个P1的订单，销售为23M。过度的投放广告使得产品成本大大提高，利润为负。二、为了满足我们开发P2、P3、本地、区域、国内、亚洲市场以及ISO9000对资金的需要，我们出售了厂房，开始以5M/年租赁大厂房，这样一来经营六年30M用于支付厂房费用了，另一方面这还对我们总体权益造成了影响。

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第二年经营时为了继续完成我们的扩张策略，我们决定同时开发两条柔性线，为了筹集资金我们贷了40M长贷20M短贷同时卖掉一条手工线。显然我们资金严重短缺全部用于建设用了。更重要的是这样一来我们每年折旧浪费了很多钱。此外的一大失误是我们估错了产能，忘记了半自动线需要转产周期，以至于P2产品少产一个，无法按订单及时交货，从而交了3M的违约金，此时权益已经为负，已经无法进行长短贷业务了。

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接下来的第三年资金链几乎要断了，我们只能靠借高利贷来勉强维持企业继续运转了，事实上我们已经破产了，但老师给了我们继续经一个的机会看那能否有所好转。整年资金短缺，以至于连购买原料的费用都难以支付，再加上没拿到标王选单产品量很低，所以很多生产线闲置。但据我们信息部队友提供的信息，现在所有竞争对手都面临资金短缺问题，拼死挣扎，我们拿下了第四年区域市场的标王，但企业仍是危机四伏。三年的经营使得我们拥有了比别人更优良，高效的生产线。所以尽管运作很困难，但我们没有气馁，我们坚信挺过今年，只要第4年充分利用区域优势的优势，拿到产品大单，我们还是有可能翻身的。第四年我们卖出了100M的产品，权益也转负为正了，开始扭亏为盈了。我们团队精神大振，开始积极规划下一年的计划，终于要看到胜利的曙光了。在5、6年里我

们分别以140、121的销售业绩是企业彻底与破产说再见，直到最后我们权益为全班第二，心中小小的喜悦。

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回顾6年我们可谓说是经历了惊涛骇浪，披荆斩棘沙场般的考验，内部资金紧缺，外部竞争激烈的严峻场面等。纵使只是沙盘模拟但也使我们体验到了如泰山压顶的感觉，可以用触目惊心来形容这一过程，很庆幸最终我们取得了还比较令人满意的成绩。一番摸爬滚打后，于是我得到了如下几条教训：

1.身为市场总监，市场分析举足轻重，要学会通过市场占有率、广告产出比，产品市场分析，价格分析等数据来考核自己的业绩，进而调整相关的策略来优化

决策。首先，投放广告很重要，要通过广告产出比来及时对自己历年的投放广告策略来进行检验与评价，不能盲目的去进行随意的扩大与缩减。广告单不仅决定了当年所获得市场份额另外还对当年产品成本有很大的影响，所以要慎重决定。销售额是企业的收入来源，所以一年经营利润如何，很大程度上取决于今年产品销售的状况，这就对营销总监提出了要求，在制定广告投放计划时内部要与信息部，生产部协商好产能情况，外部要注意考虑分析其他组的目标市场可能是什么，避开竞争激烈的白热化市场，如国内市场，有很多组连续两三年投放广告，去抢占市场，结果只能多方遭受损失，大量的广告费使得他们的产品成本同时提高，这一点我们组做的还是比较到位的，独辟蹊径，把目光放在了被大家冷落的区域市场，所以以较低的投入就拿到了标王，并且没有得陇望蜀，坚持三年报标王，专注发展区域市场，另外以本地，亚洲市场作为辅助，力保年年库存为零，生产线合理充分的利用，降低总成本。其次，在进行新产品开发、市场开拓、生产线更新时要理性的思考，而绝非简单的拍脑袋策略。想扩大生产就扩大生产，想优化生产线就优化，要结合自身的经营状况与实力来决定扩大市场的进度。比如我们一开始为让产业规模变大同时开发产品，拓宽市场，更新生产线，把企业推向了破产的边缘。要协调风险与利益之间的关系，使之保持平衡。

2.团队合作不容忽视。虽然仅仅是一个6人团队，但让我深刻体会到了合作、团结与沟通的重要性。正如管理学中所学，组织机构很重要，我们要听从CEO的领导，每一步骤都按部就班的进行，整个流程才会有条不紊的顺利进行，否则则会出现操作与记录的不对称，最后无法关帐。整个生产处于一片混乱。我们经营第二年由于没有和生产总监沟通好，导致不能按订单交货，赔偿违约金。

通过这次沙盘模拟实验使我了解到企业的经营与运作流程，不再局限于书本上的知识，在实际操作中来感受企业究竟怎样盈利。如何进行产品研发，生产设计，销售管理，财务管理，ERP提供给我们一个平台来联系理论与实际，检验自己所学知识与操作水平，给了我们一次锻炼自己的机会，总之这次试验让我受益匪浅！

 

第二篇：沙盘模拟营销总监总结

沙盘实验心得总结

营销总监及信息总监报告

结束了为期四天的沙盘模拟课程之后，我收获良多。这次课程不仅让我对一个企业的运营有了初步的接触和了解，感受更深的是，作为企业当中的一员，无论是负责哪一方面的工作，每一步的决定与行动都关系着企业的生死存亡。

在刚开始上这门课时，我们首先尝试的是物理沙盘，也就是我们可以运用模型进行操作。物理沙盘操作期间，我担任的是营销总监，主要负责我们克拉利有限责任公司的产品产品市场和销售工作，主要工作包括“抢单”和向其他竞争对手销售我们的产品，具体的职责如下：第一，根据产品市场的需求以及不同市场的研发周期，制定市场开发决策、新产品开发和组合决策。第二，建立并维护市场地位，根据市场产品的竞争状况来更新和改良销售决策，必要时作出推出市场的决策，第三，综合考虑产品的销售量及销售价格，预测每一年度要下多少原材料订单，争取要获得多少销售订单，尽可能地销售出更多的产品，争取利润最大化。也许是因为开始接触，了解不深入；又或者是因为考虑不周，作风保守，我们克拉利有限责任公司的经营状况不是很理想，曾多次面临资金流通不畅，现金不足的情况，在经营的第五年更是由于资金短缺几乎破产，幸好及时进行短贷才扭转了局面。我们公司面临这种状况，每个人都有责任。我作为销售总监，更是难辞其咎。在开第一年的年度会议时，综合市场需求状况以及其他竞争者的竞争状况，我们决定在接下来的生产中把去年还没生产完的在制品生产完后就一心生产crystal产品，同时考虑到资金周转，研发成本等问题，我们只研发了区域及国内市场，争取把本地、区域、国内这三个市场做大，做好。但是由于我经验不足，只想到资金周转问题，没有根据市场需求来制定正确的市场开发及新产品开发和组合决策，最终因未能及时抢到好的销售订单而导致销售量较低，所获得的销售额仅仅够还清利息及相关的租金，没有剩余的资金来购买原材料，最后出现第五年的资金短缺，几乎破产，唯有靠短贷来支撑，所以在物理沙盘的经营中我们企业在整个市场中只能排在第四名。 鉴于物理沙盘的失败，我们公司决心好好应对接下来的电子沙盘。于是在开始运营之前，我们都一改之前临阵磨枪的态度，先聚在一起总结物理沙盘操作过程中的做得好与不好的地方，再根据经验大致地作出我们公司的未来经营计划。在电子沙盘当中，我不再是销售总监，而改为担任信息总监，主要负责刺探竞争对手的情报，对获取的信息情报进行分析，为企业决策提供依据。对比生产总监，我认为信息总监的担子也并不轻，对企业能否作出正确的决策是不可缺失的一步。工作职责主要包括了解竞争对手的广告投入费用，不同地区既不同产品的广告投入程度，生产线的开发及生产程度、市场及产品的研发种类、库存产品量等，综合分析处理获得的信息情报，在每年的年度会议开始时作报告，为企业做出决策时提供有力的依据。同时也会依据手头上的资料做出自己的见解，为生产总监及营销总监作决策时提供自己的建议。

尽管在电子沙盘中，我们公司还是遇到许多的困难，值得庆贺的是，通过我们的努力，借鉴物理沙盘的实践经验，我们不但没有破产，还从原来的第四名跃居到第二名，在竞争中取得了胜利。总而言之，经过了失败与成功，这次的实验课让我懂得了想要经营好一个企业，做好每年的经营计划是必须的，而且，一个好的企业离不开每位成员的协作和努力！