保险新人从陌生拜访开始

同样是做保险营销的，为什么有些代理人月收入超过6万元，有的才几百元呢？他们的成功的关键是什么？有什么好的营销方法？成功的背后又有多少辛酸？带着这些问题，笔者日前走访了几位保险界的精英，希望以她们的故事，为读者带来点点的启迪……

陌生拜访是必经之路

“很多事没有什么不能做的，就是你不敢做罢了！”名列广东某保险公司营销员前五名潘秀玲经理就是从拜访陌生人起步的。她认为，销售经营是靠不断的去拜访客户。陌生拜访，尽管会受到冷遇，受到委曲，但可以锻炼人的意志，锤炼人的修养。只要坚持下来了，就能与客户建立良好的关系，时间长了，一定会有所收获的。

上月收入2万多元的营销主任陈鸣燕也从拜访陌生人开始的。她说，我刚从行的时候，什么都不会，主任见我胆子小，就让我先做拜访陌生。我后来发现，尽量拜访后能签单的几率很小，可拜访中学会了交谈，锻炼了胆识，掌握了营销的技巧，从业务实践中获得的知识，同时也从行动中获得了成功的经验和失败的教训。“让陌生人认识你，了解你的为人，最后信任你委托帮他投保，自然就会介绍新的客户给你认识。”

转介绍是成功捷径

不过，据了解，成功的保险营销员大多数是以“转介绍”营销形式实现业绩的突破的。潘秀玲说，我在海珠支公司排第一，上月收入60000多元，目前有1000多个客户，这些客户大部分是老客户介绍的。

陈鸣燕介绍，仅仅靠陌生拜访成效会很慢，保险营销主要是靠信任，通过朋友介绍朋友、朋友介绍亲戚、亲戚介绍亲戚的转介绍方式，客户群就会逐步扩大。老客户和朋友们既然买了保险就说明他们对保险产品和保险公司很认同，了解到保险对家庭的重要性。为了让自己关心的人同样也受到保障，老客户就会介绍他的朋友来投保。

“通过熟悉人的介绍就会提高新客户对你的信任度，消除隔阂，较快切入保险的话题，因此签单就会比较容易些了。”

真诚、贴心、快速理赔是成功秘诀

签单才是服务的真正开始。在服务中赢得诚信，不仅要挂在嘴上，而要身体力行。潘秀玲认为，最受欢迎的营销方法很简单，不在话术，不在技巧，而是一种尊重他人的诚信，那份小心翼翼呵护他人的心意，这才是每个人都看重的东西。客户生日时，可以主动约客户吃饭，送生日蛋糕，同时也是送出你的关心和爱。这样，缩小了和客户间的距离、感动客户，让他体会到你的真诚。

“我经常告诉客户，出事了、住院了都要及时告诉我。治疗完了也要告诉我。”这是陈鸣燕实现快速理赔的经验之谈。当客户住院接受治疗时，保留医生的诊断书，索要药物清单、CT片等理赔时要用到的东西。治疗结束后，交付代理人就可进行直接理赔。这样不仅提高理赔速度，还能让客户体会到保险对他的重要性。

定期参加公司提供的培训也是必不可少的。营销主任陈鸣燕认为，“自从入行以来，就从没有间断过参加公司的培训。这些培训对我的帮助很大。”学习必要的保险知识和营销知识，才能对保险合同作出正确的解释，避免误导风险。

 

第二篇：保险公司“主顾开拓缘故法”转介绍陌生拜访话术(保险网络)

主顾开拓的话术

1. 缘故法接触话术

表哥（姐）：您好！

我在保险公司接受了训练，也通过了国家考试，目前在XX保险公司上班。在这次训练当中，我学会了一套家庭风险管理计划，非常受用；而在我们众多亲朋好友当中，就属您最有远见，最能够接受新的观念，我很想与您一起分享。不过，表哥您千万不要因为我在卖寿险保单，才需要跟我买保险，这样您会觉得浪费钱，而我也会有很大的压力，因为这是人情保险，我也没有什么成就感。

我希望您听一听，顺便可以多了解一些常识，而我讲一讲，也可以多增加一些本事；因为我多讲一次，就会更加熟悉一些；如有不对的地方，您也可以指点一下。如果听完之后，您觉得不错，可以投资，我也会给您最满意的服务；如果您不满意，那也没关系，我们会把您的意见带回公司研究，直到您满意为止。

总归一句话：「买卖不成仁义在」，因为陌生人绝不会给我这个机会。不论您买或不买，我都非常感谢您！我最多请您想一想，在您的朋友当中，有谁适合这份保险计划的，也能让我去跟他分享。当然我会顾及您的面子，善待您的朋友，绝不会勉强他购买，这样您能接受吗？

2. 介绍法话术

(1)表哥（姐）：您好！

我在XX保险公司服务一段时间了，这些日子以来受您许多的照顾，真是十分感谢！今天您能够接受这份「家庭风险管理计划」，对我而言更是最佳的鼓励。表哥，您平常为人很成功，人缘也广，尤其愿意提携后进，可否请您帮个忙，替我想一想在您的朋友当中有谁像您这样有爱心、深具责任感的，介绍我认识，或者有哪几位跟您一样，需要这份「家庭风险管理计划」。

表哥，请您放心，我绝不会勉强您的朋友一定要购买这份保险，就像我

没有勉强您一样，他给我三十分钟，我给他一个值得交的朋友。麻烦您帮我写介绍函好吗

（2)费小姐，您好。感谢您这段时间来对我的关心和照顾，您能够接受这份家庭保障计划，对我而言真的是很大的鼓励。我真不知如何感激您费小姐。我是一名区域服务专员，我的职责是将保障送给每一位象您这样有爱心和家庭责任感的人手中，使每一个家庭在安详、温馨中度过。费小姐，通过这段时间的接触，我知道您是一位乐于助人的人，您肯定也很乐意帮助我。对吗？

俗话说，好东西要和好朋友一起分享。如果有一天您在百货公司的折扣

期间买了一件很满意、很实用的物品，同时您刚好知道您有一位朋友也打算买这东西，我相信您一定会通知他的，对吗？既然您觉得您的家庭保障计划不错，我想您必定希望您的朋友能有机会来了解一下，不晓得您认识的人当中有没有需要的呢？请您把他们的名字写给我，我会主动与他们联络，跟他们研究一下如何作更好的家庭保障规划。

(3)谢先生，我想请问您一个问题，假若您有一位挚友不幸英年早逝，您到他的灵堂前致敬时，蓦然回首，看见好友的妻子与儿女，想起他们日后的生活将孤苦无依，我想您一定很难过，而且他的妻子若请您帮忙，希望向您借点钱保险网络（）

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时，我想您一定不会拒绝。但是您打算就这样帮她一辈子吗？您有能力负担吗？您的帮忙对她们来说是足够的吗？我想答案应该是否定。所以我想对于一个具有爱心与家庭责任感的人而言，就象您一样，最根本也是最好的解决办法应是在问题还没发生前就先做好安排，为家庭的未来作好打算。因此有效地介绍亲朋好友认识保险的真谛，才是确实可以帮助到他们的作法，事后的懊悔是无济于是的。请问您认识的人当中……？

3. 陌生拜访

例一、消除戒心

先生您好，我是XX保险区域服务专员刘慧芳，我正在做保单售后服务品质调查，请问您对您的保单的售后服务满意吗？

（1）.对方的回答是「满意」， 回答:您的观念很好，能够挑选这么优秀的业务员。您的保额一定很高，大概有XX万吧！您的保障一定很完整，就像这样：

A.寿险XX万B.意外险XX万C.医疗险XX万。另外您的先生（太太、儿子、女儿、爸爸、妈妈）都已经投保吗。

（2）.对方的回答是「不满意」，回答：不会吧！通常业务员设计的保单跟服务应该很完整，可以让我看一下您的保险内容吗？

例二、声东击西

王先生您好，可不可以借用您五分钟，帮您自己填一份问卷？（立即作填写动作）——请问您买哪一家保险公司的保单？

——请问一年的保费有多少？

例三、直接切入

（1）.您好，这里有一份资料提供您参考，每年（月）只要XX元就可以拥有下列保障……。

（2）.您好，送您一份资料给您参考，（停顿一下，观察表情）我跟您说明一下，您比较容易了解，每天只要……。

（3）.先生您好，我是XX保险寿险顾问刘慧芳，在此地作巡回服务，请问您现在买的是哪一家保险公司的保险？

（4）.如对方回答「不干你的事！」，则说：对不起、对不起，打扰您了！这一份资料留在这边，请您参考，如果您有需要的话，请您跟我联络，我再来拜访…….

例四、寻求约访时间

对方说「对不起，我很忙，没时间！」

（1）.没关系，我等一下。

（2）.是是是，您通常是不是下午比较有空？我五点再来好吗？

（3）.是是是，那留一份资料给您参考好了，如果您有兴趣我们再联络。是这样的，这里是寿险XX万，意外险XX万……（直接进入建议书说明） 保险网络（）

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