老咸写给微商新人的一封信

亲爱的各位微商新人们：

今年上半年，特别是四、五月份，以前靠无脑刷屏做起来的微商团队，业绩都在下滑，今年的微商行业注定疲软乏力。但尽管如此，朋友圈每天还能蹦出几百个新品牌，有线下、电商、日化线、商场等传统渠道转型过来的知名品牌，也有微商大团队、代工厂自己冲出来单干的。反正每天都有无数个新品牌在盛大开幕，隆重发布??要在如此多品类和品牌中挑一个适合自己的，难度不言而喻。很多新手私信求助，让我帮忙拿主意，于是就有了今天的这封信。申明，本文并非鼓励你出来干微商，而是在你下定决心、死而无憾的情况下，给你一些中肯的建议。

第一步——选品类而非品牌

“品类”是消费者需求的体现，有些企业因为选对品类快速崛起，有些因为选错品类快速衰退，例如前几年大家用“个人电脑”上网，所以做“个人电脑”的什么戴尔、惠普等风光无限；但这几年大家改用智能手机上网了，所以苹果、三星轻易干掉了戴尔、惠普。品类不仅是企业战略，也是个人经商的最高战略，做微商第一步不是急着挑品牌，而是选品类，品类选对了事半功倍，选错了事倍功半。我之前说过，今年下半年只有3种产品好做，你在里面选一个品类就行了：

1、信息极度不对称型功能性产品继美妆后，还能做一波；

2、功能+低价+复购率高的产品下半年将是朋友圈主流；

3、服务类产品是微商活下去的长久之计。

第二步——选长线品牌

以前我从没听说“长线品牌”这个词，干了微商后发现很多品牌前期玩命砸广告招代理，圈了人收了钱，但盘子玩的太大，厂家没能力没精力帮渠道跑货，货积压在渠道卖不动，压货压两个季度实在压不下去了，就干脆宣布停产，老板卷钱跑路，这种事不甚枚举，让微商们苦不堪言，于是大家都想找个长线品牌。因为你很难在短时间内迅速了解一家公司，所以只能从表面判断，老咸认为长线品牌至少要具备以下4个特征：

1、有一定知名度、美誉度。意思就是品牌越大越好，因为大品牌出了事一般跑不了。很多人又说做大品牌拿货折扣高、利润低，我说过，对于微商新人，经验大于一切，前期少赚点钱死不了人，先做大品牌找找手感，卖好了再做利润高的小牌子。

2、产品线齐全。只出一个单品的品牌基本不靠谱，标准的炒爆款圈钱跑路思维，相反产品线齐全意味着厂家投入大，投入大的企业一般不会轻易撂挑子，要跑也要把本钱捞回来啊。

3、产品有专利和特色。这就不解释了，专利是实力体现；特色产品好卖。

4、产品品质过硬。唯一能判断产品品质的方法是“试用”，试用是选品过程中最重要的环节，没有之一。选择品牌之前一定要反复试用。两个目的，第一、你用的好自然有信心说服亲朋好友，就像很多搞传销的，他赚到钱尝到甜头了，无论怎么说服教育，他非要跟你争个输赢；第二、多次、反复试用能帮你深入了解产品，你都不知道这是个什么东西，怎么卖？切忌只看广告宣传与厂家承诺，现在骗子比狗多。除了试用，推荐你去新浪微博搜索该品牌，第一新浪微博拥有全世界最真实、严苛的口碑反馈；第二百度搜索不可信，大部分都是厂家花钱自己做的正面口碑。

第三步——选靠谱厂家

即便你选好了品类和品牌，也不要轻易下手，第三步你要看厂家靠不靠谱。厂家靠不靠谱主

要看厂家对代理商的支持，而且支持应该是全方位、多元化的，全方位的支持还能从侧面判断厂家的经营管理能力。一般，厂家对代理商的支持有9个方面，分别是：

1、品牌形象支持，品牌形象包括两个方面，一是该品牌有清晰的品牌定位；二是该品牌有系统、统一的logo、广告语、VI、包装、宣传物料等视觉设计。

2、经营管理支持，主要指厂家为你提供关于人员管理（新人管好自己就行了，这点不是关键）、财务管理、货物管理三方面的指导，能帮新人提高销售效率。

3、货源产品支持，主要看厂家有无自己的工厂、生产线或能否自主控制出货量、商品品质以及返单周期。

4、知识产权支持，合法合规只是基础，外观或功能上持有国家专利可优先考虑。

5、广告宣传支持，不多解释，这是帮你打开销售渠道的最快方式。

6、售后服务支持，售后服务通常有两个层面，一个是代理商经营层面的售后，另一个是产品售后。

7、销售保护支持，现在厂家对代理商的销售保护一般分为两种，第一种是区域保护制，即厂家对全国市场进行区域划分，并对区域内代理商数量加以定额限制，实行区域独家代理保护政策，以确保当地加代理商有充足的空间共享当地的市场资源。第二种是控制代理人数，厂家能管住自己，控制代理数量能从源头控制出货量，从而做好控价与打假，这样也能保护好代理商利益。

8、指导培训支持；我以前说过，目前微商行业，招代理（拓展渠道）最快的方式就是培训、讲课，厂家对代理商培训支持力度很大程度上决定了市场消化产品的速度，如果厂家连一个像模像样的培训和课件都不提供，你还是别做了。

9、市场维护支持，这个在线下叫店铺督导，她们每天游走在各级市场，为代理商提供“合同协调、经营指导、促销培训、人员管理等支持，并监督店铺，以规范市场经营秩序，保障代理商的正当利益。在微商这里，厂家基本不会为此定岗，一旦市场出现假货、乱价才会装模作样的出个公告，其实像微商这种相对松散的组织架构，市场维护是最重要的环节，建议厂家看过此文重视起来。

第四步——留条后路

今年微商行业整体下滑，我给微商新人最后的建议是：1、保持现金流充沛比纯粹的利润更易存活。2、多处投资，防止主业现金流被吸干。3、控制好现金流、成本和节奏，不要贸然去做什么总代或高级别代理，保命要紧！4、如果非做不可，最后一件事——评估自身抗风险能力！5、祝你成功！

——老咸

20xx年6月

 

第二篇：写给代理商的一封信

致**的一封信 尊敬的**总和**的兄弟姐妹们：

自20xx年3月外语教学与研究出版社盛大推出6.7高考系列图书产品：《600分考点 700分考法》、《突破一本线》等六大系列至今已逾半年。时光荏苒，斗转星移，在这半年时间里，非常感谢您对我们产品的支持和对我工作的细心指导，使我们的产品在这大秦之地上生根发芽、茁壮成长。６７系列产品前进的每一步，都凝聚着您们的辛勤劳动和智慧，都凝聚着您的关注、信任、支持和无私奉献。 一年一度的教辅销售繁忙季已告一段落，我们的产品在市场上反响不错，书店的陈列和宣传、学校送样的回馈、学生使用反馈均给了我们前进的信心，同时刚上市的系列产品动销趋良，特别是必刷题的全国火爆销售情况，也得到了同行的重视，相信下一年我们在三秦之地的工作应该会开展的更顺利些。

当然，一路风雨兼程，少不了荆棘和磕绊。对于我自己来说，也存在一个角色的转换，虽从事教辅行业已有五个春秋，从图书编辑策划到图书销售的转变，再向市场推广人员的转变，一切得从头开始学习和摸索，存在经验不足的问题，上半年的市场推广没有做好，也主要是我的失职。经过这半年的摸爬滚打，也总结了不少经验教训，同时也向同事和同行学习了不少市场操作的办法。第一，存在市场人员的调整，工作交接不到位的问题；第二，是对代理商公司运营和市场操作的不甚了解，很多送样工作做得很不到位，缺少送样后的回访工

作，直接导致所送书在学校老师中影响不够；第三、对终端书店和与之相对应操作的学校缺乏深入了解。第四，市场推广不到位，特别是对海报、横幅和其他营销品的使用不合理，存在浪费的问题。但很大程度上陕西市场理想树６７系列不理想的根本原因还在于“接地气”的问题——代理商依旧观望，于总所创**在三秦大地是响当当的代理商，如果于总说自己是陕西第二的话，估计没人敢说自己是第一了，但理想树六大系列图书在陕西的真正状况是否与咱们的实力相符呢？让我们来看看下面的数据便知：

１.６７B版高达４０%的库存，目前书店加货B版的寥寥无几。 ２.高考必刷题全国火爆的销售火焰没有燃到八百里秦川，总发货不足１０万册，排全国九大重点操作市场最后，书店零售好的过于集中，加货客户比较集中，说明潜力没有开发。

３.终端书店的管理松散，书店的热情不高，对我们的产品关注度不够，海报、横幅、宣传品发到书店后，缺少跟踪管理，浪费较严重。 ４.对于一个新品，投入不足，主要想依靠出版商、书的品质来打开市场的年代已经不复存在了，面对产品同质化、渠道同质化、营销方式方法的同质化，这样的心态危机重重。

５.区域投入与销售结果不一致，重点操作区域：西安、宝鸡没有起色，咸阳目前也不乐观，整个咸阳市区目前B版销售６００多册。唯有渭南市稍有起色。

可能总结的这几个问题，对于总来说根本不算事，但对于一个新品来说这可能是致命的，如果今年是这样，明年还是这样的话，后年

也许６７就无法再有起色了。对于“理想树”下一年在三秦大地上能否开枝散叶也离不开我们对问题的暴露和解决，同时我们也不能成为发现问题的发现者，而要成为发现问题的解决者。在这代表外研社理想树殷切期望您们的鼎力相助，也祝您和您的家人们身体健康，万事如意。

北京外研社理想树