家具企业如何利用规则合理组织投标文件

【摘要】 本文结合家具招投标的实际情况，分析投标文件准备和编制过程中应该注意的问题，总结家具企业利用规格合理组织投标文件的注意事项。

【关键词】 家具企业 投标文件 技巧

20xx年x月，《中华人民共和国政府采购法》正式通过实施以来，家具采购成为各级政府、事业单位及一些社会团体集中采购的重要项目之一。《政府采购信息报》数据统计显示，20xx年政府采购家具市场规模达到近36亿元，20xx年家具采购规模将进一步保持增长势态。

针对目前政府采购市场规模扩大、家具行业竞争日益激烈的现状，如何能科学参与家具政府采购，并且在众多投标活动中独树一帜，脱颖而出，是每个家具企业都要认真思考的问题，也是企业提高核心竞争力，做大做强的有效途径。

家具企业除了产品质量过硬，也应该熟悉政府采购一般流程，并且在投标过程中得到体现和回应。无论企业在生产环节做了多少努力，最终呈现在评委面前的是标书，因此投标文件的组织和设计要科学、合理，投标答辩人员的选择要恰当得体，投标过程要能反映企业管理能力和产品质量优势。本文仅在合法和合理的规范内讨论家具企业组织投标文件的一些技巧，不涉及投标报价的相关内容，旨在帮助家具企业提高制作标书文件的质量，减少在投标环节的一些失误。

一、投标材料的准备环节

1、投标文件的送达时间

根据《招标投标法》规定，“投标人应该在招标文件要求提交投标文件的截止时间前，将投标文件送达投标地点”，“招标文件要求提交投标文件的截止时间后送达的投标文件，招标人应当拒收”。但事实上，因为某些不可预料的因素，一些投标企业人员不能按时到达开标现场。虽然投标方有时仅仅迟到了几分钟甚至数秒钟时间，却因为违反了投标硬性规定，只能眼睁睁看着投标时机就此错过。因此经验丰富的投标企业会在事先就考虑到各种意外因素，并且做好相关预案。如果企业投标人员距离开标现场路程较远，一般会预先保留好充足的准备时间，有的企业人员甚至会提前一天达到现场附近。

2、投标材料的密封

依照规定，投标文件应该按正、副本一式两份准备好装入档案袋密封装好。材料的封口处要加盖投标方的公章并且经过投标授权代表的签字确认。

一般情况下，投标方不会出现材料密封方面的低级错误。可现实案例中却总有企业粗心大意，到了开标现场，才发现招标材料遗漏了代表签字，或者是没有

加盖投标人公章，甚至有的干脆没有密封好。笔者曾经目睹过一个投标方送达的资料，是由一大堆零散文件摞起，外面用简单的包装绳捆扎而成，其简陋程度令在场所有招投标人员目瞪口呆，这样的文件材料当然不能通过审查。不论该企业是否首次参加类似投标活动，或者是有其他任何深层次原因，这种做法总是让人对企业印象大打折扣的。

3、投标文件的颜色、格式、装订等细节

投标文件的细节，也是决定成败的一个关键。企业应该严格按照招标文件的要求，认真检查投标文件的颜色、格式装订等部分是否符合要求。在国内政府采购活动中，经常发生一些企业的投标文件因为外观或格式细节处理不善，没有与招标文件的要求对应，最终导致投标无效的现象。

比较著名的一个案例是20xx年江苏某幕墙工程有限公司参与一项千万工程的投标，在商务标评比的第二标段和第三标段均名列第一，但是却因为招标文件要求封底采用蓝色，而投标文件却采用了白色封底，被宣布为技术标为废标。虽然该企业负责人事后大呼冤枉，并且按照法定程序及时进行了申诉，但却依然没能改变最终的评审结果，不禁令人扼腕叹息。

该案例发生后，曾在业内引起广泛的讨论，关于投标文件的外观（如格式、装订以及颜色等）是否能成为招投标的必要条款，专家之间也是各持己见。然而如果站在其他投标方的立场来考虑，某个标书文件在形式外观上明显区别于其他标书文件，也是容易引起质疑的。所以投标文件的细节制定，也应该引起企业的足够重视。

二、投标的资格证明材料

招标文件一般会要求企业提供一些资格证明文件，例如企业营业执照、税务登记证、生产或经营许可证、ISO9001系列质量体系认证、财务报表和银行资信证明等，以证实企业有资格参与投标，以及中标后有能力履行合同。

投标文件所提供的内容资料，必须真实有效，不能弄虚作假，这是投标文件是否能参加竞标的基本条件。编制时紧紧围绕招标文件要求进行，无论是形式上，还是实质上都应对招标文件作出响应。并且要注意一些事项，例如：标书文件规定盖章签字的地方不可遗漏；投标文件上要填写企业的法定注册地址；投标企业的单位名称或法人姓名与登记执照相符；单位组织机构代码证要注意年审等等。

20xx年，在广东省汕头市组织的一次采购活动中，两家企业未提供《中华人民共和国组织机构代码证》，一家企业提供的《中华人民共和国组织机构代码证》未年审，均不符合招标方的 “资质证明文件”要求，因此通过资格及符合性检查的合格投标人不足法定三家，根照广东省政府采购有关制度要求，本次投标活动作废标处理。

三、投标文件的响应技巧

根据《招投标法》、《政府采购法》等法律的规定，投标文件应响应招标文件要求和条件，不要有实质性的技术偏差。这个技术偏差度的把握，在实际操作中具备一些原则性和技巧性。

首先，招标文件中对家具产品会规定很多细化的要求，如规定家具产品的外观、尺寸、用材、颜色、环保及质量要求等，以便相关家具投标方所提供的产品具有可比性。家具企业在制作标书文件时，对家具产品的材料、产地、品牌及功能性等方面的技术指标控制，要严格制定技术响应对照表，不要有负偏离。如果投标文件如果要求采用某品牌的五金件，不要自作主张换成其他品牌；投标文件要求密度板的产地来自某地，也不要擅自更换成其他产地。因为在实际操作过程中，除非招标文件中没有明确规定材料的产地和品牌，否则一些并不具备实质性区别的技术偏差，采购方和评审专家会因认为没有技术响应而导致企业丢失分值或丧失投标资格。

 

第二篇：动漫企业如何利用协会资源开展授权业务

动漫企业如何利用协会资源开展授权业务

总结性建议

协会：中国玩具和婴童用品协会

动漫企业：专注于动漫卡通形象衍生品开发的企业

总结人：唐洁

协会背景：中国玩具协会成立于19xx年，是中国唯一的全国性玩具行业社团组织，是中国政府指定的中国玩具行业在国际玩具工业理事会的唯一合法代表，协会领导当选为ICTI理事会常务理事与ICTI关爱工程监事会监事。同时也是政府、企业、媒体和消费者认可的中国玩具行业的代言人。

中国玩具协会会员包括在中国境内从事玩具、模型、婴儿用品和游戏的生产、销售、设计、检验、教育等相关业务的跨地区和跨部门的各类企业。

协会日常工作管理由会长和秘书处负责，秘书处设在北京。

名誉会长： 顾秀莲 于 珍

会 长： 石晓光

常务副会长兼秘书长： 梁 梅

高级顾问：

国家发改委产业政策司 刘治 司长

国家发改委经济运行局 牛建国 副局长

中华人民共和国商务部外贸司 梁树和 副司长

国家质量监督检验检疫总局检验监管司 袁长祥 副司长

国家质量监督检验检疫总局质量管理司 韩毅 副司长

协会资源

一、 硬性资源：

玩具企业

婴童用品企业

(企业资源信息及更新情况参考：www.toy-cta.org)。密切关注官网上企业的动态，能够了解到发展较好，有新品规划的企业信息。

二、软性资源：

1、《玩具&婴童用品》（12期/年）；

2、双周行业资讯电子专刊速递；

3、国内外政策法规、技术标准、市场准入制度、ICTI认证、月度玩具进出口数据；

4、发布企业信息、产品信息、供求信息；

5、提供申报国家级和省市级各类奖、证的资格证明；

6、为企业进行星级评估；

7、两年一届行业大会，引领行业发展；

8、一年一度行业晚宴，搭建全球业界交流平台；

9、各类认证、培训班，如玩具设计、玩具营销、玩具品控、ICTI认证等；

10、展会：中国（北京）国际玩具、动漫教育文化博览会、中国玩具展、中国婴童展、品牌授权馆。

卡通形象授权模式：

1、 买断经营：约定若干授权年度内，合作企业向品牌持有人一次性或多次性的支付固定的授权使用

费的合作模式。

2、利润分成：在约定合作期限内，根据合作企业的利润模式，品牌持有人享有每年提取固定的授权使用费的权益。

3、品牌植入：合作企业将现有品牌形象或者产品植入到动画片中，按照约定的生产数量和合作年限计算合作费用。另外，在后续合作年度，品牌持有人一般都有要求每年收取合适的授权使用金。

4、保底分成：约定合作期间内，合作企业设定每年最低销售目标，然后品牌持有人根据固定比例提取授权使用费，超额完成的部分，品牌持有人仍有继续按照约定比例提取超额授权使用费的权益。另外，在后续合作年度，品牌持有人一般都有要求每年递增保底销售目标的要求。

从协会的服务内容和动漫授权合作模式看，做动漫授权，就是要了解协会具体服务，密切关注他们的活动安排，真正的吃透行业内企业。专人专品项负责，把授权的重点行业进行分类进行一对一跟进尤为重要。

与目标客户交朋友：

1、 宣传：杂志+网络 能从协会争取到免费的宣传方式，就一定抓住。

在玩具行业内的宣传，让企业认知-认可，通过持续的传播，在行业内形成一定的知名度，并让目标企业方便与动漫企业建立联络；

根据我的了解，企业对自己熟悉的动漫形象，沟通起来的距离感就要小很多，如果再通过我们授权专员的引导和针对性的为企业去规划产品新意，企业主还是愿意谈下去的。

2、 造势：动漫的播放（连载）+推广活动

如果所要授权的形象本身商品化实现的难度大，还不加以宣传，那就是无从谈起授权合作。 根据我的市场调研，企业对授权形象的合作，非常关注这部作品在市场的传播时间和影响力，

那么，在企业主看得见的地方造势，就很重要。

3、 设计：

动漫企业，在授权合作中，重点要强调在如何协助企业将动漫形象商品化设计这块的支持和协助。密切关注协会的设计培训吧，那里的人才很多。动漫企业也不妨融入一些课程进去。 据了解，目前国内动漫形象授权后，很少去过问企业的产品设计，如果能提供一个持续性的产品设计协助和支持服务，让合作企业用心去感受这种共同打造品牌的信心，合作的路，会走的更远。

4、 搭车：协会的培训、会议、座谈会、展会。

这是个认识客户的平台，目标客户锁定后，就要用此方法去认识客户再进一步沟通会容易一些。

在与协会的合作中，尽可能的要求附加几次参与这些协会活动的机会，很重要！ 授权合作，涉及的部门有：总经理（决策）；市场部（能评定这个商品是否行销）；设计部（动漫形象是否能与产品很好融合）。

通过不同的培训、会议、座谈会去认识目标人。

展会是一个招商+造势的平台，有样品，有活动，有签约仪式等，就能让这个展参的事半功倍。

5、 市场服务规划：版权方配合企业的市场活动，每个企业都很喜欢。

据了解，企业非常希望，在新品发布和日常营销活动中，有版权方的捧场和营销活动的同步。 国外的动画形象，在国内无法实现播出的困境，活动支持就成了重要的手段。

如果新品发布活动，能同时邀请到相关协会领导一起参加，新闻传播的面就会更广些，对三方都有利。多活动，多折腾，“勤能补拙“大概就是这个道理吧。

6、 渠道：

建议：首选，授权合作一定要找寻有渠道的企业。当然，渠道能力强的企业都比较牛，你的动漫形象也许会不削一顾。可以找有些渠道，但一直还在发展新渠道的成长性企业合作，他们需要借力使企业发展的速度加快，他们是奔着第一去的。

其次，设计和生产能力强，无渠道的企业。这些企业，多为出口转内销型，急需要通过不同手段，迅速开拓市场并养活工人。渠道这块，动漫企业就可以：一，通过协会了解哪些渠道商包容性强，账期短，信誉好的去沟通；二，动漫企业官网提供商铺服务；三，几大电商，沟通一个合适的合作方式；四，可以通过淘宝，整理出玩具行业店家联盟，这个队伍也很庞大。 再次，生产能力强的企业。这些企业，加工成本低，适合有渠道资源的动漫企业与之合作。 那么，在企业主看得见的地方进行授权合作后的案例共享，就很适合拓展新品项的授权。比如：在玩具行业有了案例，就拿此案例在婴童用品行业企业主关注的媒体上进行宣传，就能引起婴童用品行业主的关注。再把此模式复制到服装、文化用品、家居用品等行业。

关于授权合作:根据选择的合作企业情况进行合理灵活的授权合作方式,制定人性化的授权金付款方式等等,具体情况具体对待.

区域推介会

通过协会与地方协会的关系，联合走入企业密集型产区。

如：木制玩具-云和；塑胶玩具：东莞 澄海；鞋服：福建泉州；食品：福建晋江；等等。 推介会，如果前期工作做到位，成功率还是很大的。

最后，友情提示：协会只是个平台，依靠它但绝不能依赖它。

期待更多更好的动漫作品进军市场！

以上内容，为我在协会工作5个多月来，结合授权合作实质经验的总结，敬请补充新的信息！敬请参考！