孙巍大师经典语录

中国业绩提升第一人孙巍大师的经典语录

摘自于孙巍老师新浪微博、腾讯微博和出版物

孙巍先生

中国业绩增长理论和方法创始人

中国“业绩咨询”开创者

中国业绩咨询网首席顾问

北京必宜华管理顾问公司董事长，行动派管理专家。国家新闻出版署龙头企业——清华科技园钻石企业中文在线创始人之一。

第三届营销中国论坛“20xx年度中国营销杰出专家”

>清华大学经济管理学院MBA案例顾问

>清华大学能源规划中心顾问及某市政府顾问

>新日杯——首届清华大学商务模拟谈判大赛专家级评委

>中兴通讯杯——北京邮电大学人力(HR)面试模拟大赛专家级评委

新浪微博：@孙巍业绩咨询 http://weibo.com/sunwayer

腾讯微博：@孙巍 /bechinacom

>十年企业管理实战经历，尤其熟悉中小企业创业、成长和发展三阶段的不同管理需求，扎实的理论与丰富的实战，为逾50家企业提供了成功的管理服务。其中，实施“全年驻场业绩增长咨询服务的企业，有的高达87%年度增长率，平均超过行业平均水平的60%~400%”。

理论方法贡献：

快增长：“99%快增长=战略与资源组织之间的最佳匹配”。以业绩为导向、以作战为核心，优化战略与组织、领导目标与士气、营销创新与执行、实现最佳匹配，必将导致业绩99%快增长。

快营销：“1定位、2切位、3占位=三位一体实战营销法”。里斯、特劳特及波特先生的定位理论思想惠及世界，然而在企业商业运行中，如何将定位理论落实到具体作战中，是巨大的挑战。孙巍先生认为“三位一体”理论并不是理论创新，而是创造性地将大师的理论进行“动态应用”，任何营销组织都要实现“营销的三位一体”，从而将“战略、战术及战斗”进行完美的匹配。定位：选取独特位置和目标；切位：策划快速低成本切入目标；占位：指挥将士善用武器（公关/渠道/广告/促销）占领目标。

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胜战论：“战略、战术、战斗=胜战”。商业战的最终目的就是为了占有客户，过程目标就是击败对手和赢得市场，我们务必按照作战的方法去部署。

研究方向：

业绩增长(Performance Growth)、变革管理(Change)、领导力(Leadership)、战略与商业模式、组织与人力资源(KPI-薪酬-职位)、营销管理(品牌-联盟-营销-销售)

著作教材：《快增长：中小企业快速突破方法》、《快营销：定位、切位、占位》

服务客户：

阿克苏诺贝尔、世界自然基金会(WWF)、IBM、Siemens、百度(Baidu)、LingGAS、TCHPharm、凡客Vancl、中国南方电网、海南电网、LG/LS中国、施耐德电气、惠普公司、国宾酒店、中国外运集团、清华同方、安利公司、宝洁中国、中国工商银行、如家酒店、联想集团、SK中国、清华继续教育学院、藏津医药、吉利汽车、联众游戏、华为技术、大成律师所、远大地产、中国教育部留学服务中心嘉华世达、香江金海马集团、徐州市中心医院、潞安集团总医院、红豆集团等。

擅长行业：教育、零售、家具、医疗医药、IT、汽车、地产、互联网、食品等。

摘自链接：/info.aspx?m=20xxxxxxxxxxxx87360

孙巍大师谈业绩：如何提升业绩？

【孙巍：业绩16计】#必宜华方法#营销：①产品要精简，品牌要专一。②战术要有效，兵力要集中。组织：③阵形要有力，梯队要合理。流程：④流程要通畅，响应要果断。制度：⑤纪律要严明，赏罚要分明。领导：⑥领导要率先，责任要多担。团队：⑦交流要交心，上下要同欲。作战：⑧作战快精准，执行要有力！

【孙巍：经营和管理是啥关系？】我认为：主仆关系！1、管理要为经营服务。2、管理做什么，要由经营来决定。3、管理水平不要超越经营水平，管理和经营要匹配。用GE韦尔奇团队来管理Apple苹果，那只能解散！

【孙巍：业绩管理的感悟：为什么同样的人和物，不同的经理去做，结果差很多？】①管理就是让下属明白什么是最重要的！②管理不谈对错，只谈解决问题！③管理是“管事”而非“管人”！④管理就是让公司目标和个人目标一致！⑤管理就是让员工合理得到并使用资源。总之，管理只对业绩负责！

【孙巍：为什么业绩平平？】职场上，Ta努力了，却业绩平平。为什么？根本原因是5大恶习：⑴短：目光短浅，好安于现状。⑵推：推卸责任，少敢于承担。⑶躁：做事焦躁，不脚踏实地。⑷俗：因循守旧，思维难创新。⑸盲：盲目从事，尽做无用功！果断改掉5大恶习!不为失败找理由,只为成功找方法！

【孙巍：为什么没有业绩？重新认识销售】销售是一场只有冠军没有亚军的比赛，而且越是亚军，你输得越惨。重新认识销售：1.每个人都是天生的推销员；2.推销商品前，先推销自己；3.没有哪项工作比销售更具挑战性；4.顶尖销售能力并非天生5.不要心存试试看的心理；6.80法则；7.销售员就像算命先生！

【孙巍：如何提升营销团队的业绩？】许多人咨询我，最近业绩不好怎么办？建议：1确定

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迫切的重点和方向；2根据技能和学习力挑选队员；3特别关注最初的见面及行动；4建立明确的做事规则；5抓住1－3个立竿见影的工作；6不断用新鲜事刺激队员；7多花时间在一起；8学会激励：积极反馈、承认和奖励！

【孙巍：如何快速提升公司业绩】最近经常老板私信：经济下滑咋办？#必宜华#这些年成功经验是：①业务要聚焦，市场很大切莫哪都抓②火力要集中，营销武艺多切莫样样耍遍③像将军把士气鼓动起来，后勤激励要到位④重视作战阵形，攻击要快、服务要顺⑤用兵要神不循规⑥产品创新：造不出美人，也要装扮成丽娘！

【孙巍：回访8步法：倍增你的销售业绩】业绩咨询：⑴重视回访是业绩倍增的开始；⑵了解客户不愿张口的秘密；⑶认清导致反馈失败的行为；⑷设计一个聪明的问卷；⑸善问善听善记的访谈技巧。⑹识别和分析关键成败点；⑺避免常识性错误如缺少共鸣；⑻反复实践再提升！一流的销售重点收网，二流的销售遍地撒网！

【孙巍：提升业绩的八个诚信法则】业绩好不好，全靠8个宝！⑴日清：拒绝拖延。⑵衡山法则：管人先管己。⑶杠杆法则：智慧做支点，对手当杠杆。⑷求爱法则：精诚所至，金石为开。⑸钩子法则：激发需求。⑹催化法则：关系要深磨。⑺加演法则：超出期望，来点惊喜。⑻80/20法则：重点撒网，及时收网！

【孙巍：什么样的企业文化有利于业绩增长？】优质的文化打造优质的业绩！哈佛科特发现了三种优质企业文化：⑴强力型企业文化。⑵策略合理型文化。⑶灵活适应型文化如惠普。在中国国情，我认为有两种有利于业绩的文化：⑴强有力的领导人文化，如联想腾讯。⑵市场导向的国有文化

孙巍大师谈战略

【孙巍：什么是战略？】 我的大白话：战略3句话：1、把握明天的趋势；2、战略就是聚焦。3、战略就是如何达到目标地。【战略1句话：把握明天的趋势，聚焦今天的优势，利用今天优势成就明天趋势。】

【孙巍：行业定律】市场越大，专业化程度就越高。市场越小，专业化程度越低，公司的经营也就越包罗万象。

【新趋势：媒体卖什么？】媒体的产品由实物走向虚拟，业务由发行和广告，逐渐走向平台和广告。要么打造一个平台，要么开创更多的广告时空。媒体未来卖什么？卖广告，出租平台！

【孙巍：提升中国企业能力的六个方向！】突破格局须：1营销的系统化。2一致化：研发、生产、渠道及传播形象和终端形象一致化。3品牌化：产品为基础，渠道为推动，服务为保证。4服务化：用服务创造体验和增值。5全球化：全球化营销思维，全球化开拓市场。6两极化：国内市场国际化，跨国公司中国化。

【孙巍：借势的五种境界，业绩增长的战略机遇】：1、世界发展大势；2、社会发展“姿势”；

3、行业发展态势；4、企业成长运势；5、大众消费升势！

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【孙巍：中国市场竞争新趋势】1、竞争者减少，品牌数量剧增；2、产品生命周期大大缩短；3、升级比维修便宜；4、e化引发多个市场革命；5、市场极度细分，花样翻新惊人；6、广告饱和及媒介分众化使新产品上市推广更复杂；7、消费者越来越狡猾；8、二线城市成为主导。9、90后引领潮流！

【孙巍论大趋势】技术走向分化，分化开创品类，品类重启品牌，品牌组织营销，营销反哺设计，设计指导生产，生产牵引流程，流程固化管理，管理融合领导！

【孙巍：地球正在如何变化？】【更多人+更多钱＝更多机会】⑴未来10年，世界人口增长20%，主要为新兴国家，如中印巴尼刚埃⑵潜在富裕阶层成为最具吸引力市场。【消费带来资源压力】⑴水缺乏超过碳排放成为消费品行业最严重问题⑵气候将影响全球食品制造行业⑶能源短缺导致商品成本上升和获取更难！

孙巍大师谈领导力

【孙巍：上任第一年】一些朋友私信我：刚上任，给建议：①问题不少，莫要急搞！②认清角色，重新定位③空降兵是伞兵。④影响是慢慢积累的，观望是慢慢消除的⑤业绩为王，快点为好⑥寻正确事，找合适人⑦先做人后管人；先做事后理事！⑧沟通是纽带，妥协是“领带”⑨行政权力不是领导力！

《孙巍：企业发展的4个最重要》：1创业期：合伙人的稳定性最重要！2业务上轨期：有效激励最重要！3高速成长期：建立规范和机制最重要！4做強做大期：文化和领导人最重要！

【孙巍：选人的首要标准是责任心】⑴人才的核心是“用为本、育为先”。人才是越用越活，公司人才则是越用越多。⑵如果你一直找不到合适的人才，很可能是你一直改不掉错的自己！⑶柳传志说：办公司就是办人。人才是利润最高的商品，能够经营好人才的企业才是最终的赢家。

【孙巍：为什么执行力这么差？】：1、Ta不知道干什么？2、Ta不知道怎么干？3、Ta干起来不顺畅。4、Ta不知道干好了有啥好处？5、Ta知道干不好也能拿工资，反正大家也这样！

【如何提升执行力？】1、明确目标。2、教Ta方法。3、通畅流程。4、有效激励。5、绩效管理。还不行？辞职吧！

【孙巍：五步打造执行力文化】坦白地说，当一家企业出现业绩问题的时候，高明领导者的第一个反应就是要对企业文化进行变革，认识到企业“软件”与“硬件”同样重要。1、领导大家形成信念并行动。2、奖励和业绩挂钩。3、建立沟通机制。4、团队积极坦诚对话。

5、领导以身作则、率先示范。

【孙巍：领导者需要有三种力：预见力、决断力和执行力】 要使精神穿过意外事态的迷雾，要在这个连接不断的战争中获得胜利，需要具备两个特性：1、即使身处黑暗，但内心依然

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发光、追求真相。2、即使希望渺茫，但仍然勇敢进发。即领导者需要有三种力：预见力、决断力和执行力！

【孙巍：中层的困惑 】 1、企业战略不明，企业未来的方向貌似只掌握在老板和少数高管的脑子里。2、领导指令不清而且多变。3、上司抢功诿过。4、高层喜欢越权。5、公司没有基本原则。6、裙带关系严重，公司政治复杂。7、90后年轻员工越来越不懂。

【孙巍：人才的感悟】⑴人才的核心是“用为本、育为先”。对你来说，人是越用越活；从公来说，人才是越用越多。⑵如果你一直找不到合适的人才，很可能是你一直改不掉错的自己！⑶柳传志说：办公司就是办人。人才是利润最高的商品，能够经营好人才的企业才是最终的赢家。⑷选人的首要标准是责任心！

【业绩增长原理：1领导为先】一切胜仗始于有效领导！①领导是方向，是把握趋势。把握错了方向，将像柯达：今天的优势将会被明天的趋势取代。②领导是战略是聚焦，有所不为而有所为。③领导是将帅，组织资源并指挥队伍作战。④领导是发动机，是凝聚和感召。领导力是愿景力*凝聚力*感召力。#必宜华方法#

【业绩增长原理2：组织为干】营销如作战，组织重为干。①高业绩源于组织战斗力。业绩增长的核心就是激发组织战斗力，唯有战斗力才能掘出业绩的源泉。②阵形影响战斗力。好阵形响应神速有力。③铁军当有铁纪律。铁纪律保证作战的统一性；保证作战的执行力；保证作战的战斗力；保证作战的快速修复力！

【孙巍：什么是特殊能力？】特殊能力是人无我有的能力，不是指核心竞争力！FedEx“分流技术、调度经验、网站”是核心竞争力，“可靠性”是其专注的特殊能力。沃尔沃专注“安全”，沃尔玛专注“低价”，必宜华业绩咨询专注“结果”。特殊能力支持开发独一无二的产品服务来满足客户，区别对手并保持市场领先！

【业绩不是执行，执行不代表业绩】没有执行，一切空谈；但有时，即使执行，业绩也淡！大多数老板和管理者都遇到两种糟糕情况：第一种是公司执行力差，业绩上不来；第二种是执行力强，业绩也出不来！遇上这些情况，很悲摧！但请不要着急！成功不是因为快，而是因为有方法！#必宜华方法#

【孙巍：如何打造执行力文化？】坦白地说，当一家企业出现业绩问题的时候，高明领导者的第一个反应就是要对企业文化进行变革，认识到企业“软件”与“硬件”同样重要。1、领导大家形成信念并行动。2、奖励和业绩挂钩。3、建立沟通机制。4、团队积极坦诚对话。

5、领导以身作则、率先示范！

【业绩增长：个人和公司的纽带】①市场的竞争归根结底是业绩的竞争，业绩决定成败；②无论为何创业，活下去的根本是利润，业绩决定利润；③工作是创造业绩的机会，只有将个人业绩融入公司业绩，企业之树才能常青，个人才能长大！

【孙巍：如何应对糟糕地经营局面？】又没有这样经历？业绩下滑、战略要转型，以往通力合作的团队，现在爆发了对抗、争斗。①高层领导人要做的每件事一确定方向、制定策略、鼓励合作、激发士气，都变得非常困难！②中层管理者要做的每一件事一执行计划、服务客

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户、培训下属，也都变得难上加难！

【孙巍：“同工同酬”与“论功行赏”哪个好？】①同工同酬强调的是做同种工作，承担同等职责的人就应该获得同等报酬，这样才公平。②论功行赏提倡以“功”的测评付酬，“功”是指个人绩效产出，绩效是员工完成工作任务的表现及结果。惠普倡导“高绩效高回报”，索尼想同工同酬。

【孙巍：领导的7种基本行为】没有执行，一切空谈！若想执行，领导为先！①深入基层，了解下属。②追求事实，拒绝假象。③设定目标，重点排序。④持续跟进、直指目标。⑤赏罚分明，论功行赏。⑥耐心分享，培养下属。⑦塑造“勇敢果断”的性格，驾驭坚毅的意志和情绪！

【孙巍：公司不是一个家！】公司的存在是为了实现目标，组织管理的存在是为了提升效率。很多人一直错误得认为公司就是一个家，很多人都认为“应该以公司为家”，但这些观点其实对谁都无利。组织不会照顾个人，组织是用目标、责任、权力来连结，而非情感，这也是正式组织和非正式组织的区别。认可吗？

【孙巍：管理能量，而非时间】经理人最大痛苦是时间不够用。延长工作时间不可取。4个建议：（1）体能管理：规律饮食按时作息加强锻炼！（2）情绪管理：深呼吸，赞赏，积极讲述自己（3）思想须集中（4）理清优先事，做最擅长和最喜欢；有意识地为生活中最重要的领域分配时间和精力；奉行自己核心价值观！

孙巍大师谈营销

【孙巍：什么是营销？ 】孙巍说，营销就如制作一部电影：1、产品是电影中的主角；2、电影中每个人、每件事都在讲同一个简单故事；3、故事要告诉人们“为什么我的产品与众不同，为什么你应该购买我的产品而不是其Ta产品”；4、要用足够的钱讲故事，否则“打水漂”；5、好电影才有好票房；6、CEO是导演，而非营销部！

【孙巍：营销实战的两条总结！】一、【如何满足客户？】1、1个好品牌。2、1个好产品。3、1个好体验。简单即是本质，1十1即是力量！【完整的产品=品牌+产品+体验，顾客购买的是全部！】二、【如何占领市场？】 1、一支好队伍。2、一个好战术。3、一个好营销！占位，简单而不缺力量的方法！

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【孙巍：快精准：小公司业绩三法宝#业绩咨询#】对于中小企业，至今我仍然认为打胜仗靠三宝：快、精、准。①准。认准方向，认准猎物，贪婪是魔鬼。②精。业务要精，产品要精，手段要精，切忌花拳绣腿、十八般武艺耍遍。③快。比市场快，比对手快，比大公司快，人家八小时跑，俺24小时连轴转！.....

【孙巍：营销的中国功夫】营销是聚焦，是集中兵力作战！营销是技术：有多大能耐做多大事！①营销要学李莫愁，集中力量于针尖。②营销不能学习裘千丈，站在水桩点蜻蜓。③营销是内功，练就降龙十八掌须待时。④营销是18般武器，财力多时用炮弹，财力少时用飞镖，绝对不能将武器样样都耍遍，更不能恋战！

【孙巍：营销与销售：哪个更重要？】①营销是调情，销售是做爱！光调情不做爱，很失败；光做爱不调情，叫无赖！千万莫学东方不败！②营销是开花，销售是结果！没有开花想要结果，很难。没有结果，只是开花，没用。重销售的公司，销售很难；重营销的公司，业绩时偏！老板要学会左手抓营销，右手抓销售，这样母鸡才能下蛋！

【三点式营销】客户有三点：痛点、痒点和兴奋点。1痛点：客户存在什么问题，Ta睡不着觉，ta苦恼，这些痛就是客户急需要解决的问题。2痒点：工作上有些别扭的因素，有种乏力感，需要有人帮挠痒痒。3兴奋点：即能给客户带来“wow”效应的那种刺激，立即产生快感！抓住这3点，立即敲单！

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【孙巍：营销战略的4个关键要素】许多专业营销人士经常和我讨论营销战略要素设计，我观点：①什么市场需要采用什么产品线？②定价。个性化产品如何定价？一条产品线上的产品定价如何关联？是否需要提供数量折扣？延期付款？租赁？什么样价格促销更具竞争力？③分销：批发和零售渠道。④市场如何传播。

【孙巍：营销战的阵形与战术】好的阵形是：1、上下协同齐心；2、人才搭配合理；3、响应神速有力。好的战术是：1、避实就虚；2、发挥所长；3、化弱为强；4、守正出奇。

【孙巍：什么是竞争策略？】1）你是维络城，我是钱库！你推大众化，我推当地化！2）KFC有15元午餐，麦当劳推15元晚饭！ 竞争是什么？竞争就是把市场搞大，一块生娃！男的归你，女的归Ta

【业绩咨询：营销为王】 营销是拉动业绩的主力军。①德鲁克：企业有且只有两个基本职能：营销和创新。营销和创新产生收益；其他所有职能都是成本。②营销是拉动业绩的关键。③业绩是营销的导向和衡量，营销为了创造业绩。④在中国：先有营销，后有产品；先有营销，后有品牌；先有营销，后有生存和发展。这是一种主动设计的思维，大大增加创业和新产品的成功率！

【搜索营销】搜索营销（Search） 正在绑架中小企业，你须转型！越快越好！

【关于调研】不要让客户在1和2之间做出选择，因为Ta可能需要3！

【商业辩证：小即是大】中国人喜欢大，但商业喜欢小。1，小即简单，把复杂变简单不易；2，小即美，功能广则失去羊；3，小即强，小才易聚焦；4，小即实，大则虚。在“小”上做文章，乔布斯书写天下！

【孙巍：营销人的挑战】：1市场竞争强度是过去10年的3倍；2产品寿命减少70%；3互联网影响购买，42%的客户买车前网上查询；4约75%客户最相信个人推荐；5约60%

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牌投资不会在当年产生影响而是之后；6商业价值大部分基于无形资产；7平均每人每天要面对300条商业信息。营销，变得更复杂！

【孙巍：中国市场营销的陷阱】对营销专业人士而言，早已熟悉STP：1、界定需求和目标群体。2、运用细分和定位两个营销基本策略。3、集中兵力作战。然而，这种营销素养危险，因为动态环境剧变：以手机为例1、产品生命缩短。2、推陈出新更快。3、细分过剩。4、对手变少?

【孙巍：什么是资深销售？】⑴推销前，先推销自己；推销自己，而非吹捧自己，更非出卖自己⑵先处理心情，再处理事情；先处理情绪，再讲道理⑶如果一时陷入不顺，重要的是不要逃避，而要乐于面对⑷自己的薪水和业绩都是建立在客户的认可和信任基础上，要怀着一颗感恩的心与客户交流！心态决定成败！

【孙巍：测测您是销售型人才吗？】1、积极心理态度。2、乐意与人亲近。3、快速接近客户。4、保持体力充沛。5、知彼知己知产品。6、善听善问善表达。7、注重时间管理。【打分原则：选123每条2分，选4567每条1分，满分10分。若你得分7分以上，yes！非你莫属！】

孙巍大师谈品牌

【孙巍：在中国，老百姓眼中的大品牌是什么？】一、【什么是品牌？】在中国，老百姓认为品牌代表：①品牌是信赖，大品牌好质量;②品牌是实力，大品牌大实力；③品牌是面子，大品牌有面子，送礼就是送面子！二、【什么是大品牌？】在中国，老百姓认为大品牌：①品牌是实力，品牌是上CCTV，广告响就是牌子响！②品牌是地位，品牌就是销量第一；③品牌是明星代言，一个太少、三个更好！ 三、【什么是好广告？】销量好的就是好广告！今年过节不送礼，送礼就送脑白金！

【孙巍：中国品牌战的三个阶段】阶段一（1990~2000）：产品战。阶段二（20OO一2010）、认知战。阶段三：体验战（2010~）。

【孙巍：品牌名称】品牌的力量在于名称而非视觉符号。好的LOGO则是：名称很好地Quan释了符号的意义！

【孙巍：品牌谬论】谬论：“做品牌是大企业的事，小企业是做销售”。创新，从此开始！

【孙巍：品牌1问】 品牌形象和品牌名是啥关系？答：丫鬟和公主关系。1品牌形象为品牌名服务，Ta用符号勾画名字，Ta有时是一幅画，有时载歌载舞，有时香气袭人，无论视、听、嗅、触，Ta必须传播易！2丫鬟衬托公主高贵，视觉表达文字，而非“文字诠释标志”。

3、品牌借符号联想，让你回味?新加坡空姐

【孙巍：如何打造个人品牌（Personal Brand）？】当下中国有四种境界：境界⑴“小人物”靠“出位”。境界⑵“大人物”爱“炫富”。境界⑶“成名人物”善“公益”。境界⑷“领袖人物”谈“责任”。

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【孙巍：什么是品牌认知？】Honda本田，在日本被认作摩托品牌，在美国被认作汽车品牌，在东南亚被认作摩托车品牌，在中国被认作汽车品牌！

【孙巍：第1打造品牌高业绩】1亚马逊第一家网上书店。2卡拉威第一根超大golf杆。3开利第一台空调。4Dell第一个PC直销商。5金霸王第一种碱性电池。6依云第一瓶高档瓶装水。7KFC第一个鸡肉快连锁。8舒洁第一款口袋装纸巾。9Nike第一双运动员鞋！10甲骨文第一个数据库公司！还有吗？

【孙巍：公司为什么改名？】改名可以多赚钱，拉动业绩！公司品牌名称应该体现卖点，应该帮助独占一个大脑印象，这会促进销售。在拥挤的环境下，改名意味着向客户重新燃起对你的信心；当然，改名消息的传播需要一系列聪明的设计！迅雷、顺风、凡客、淘宝、亚马逊、宝马、iPhone、微信都不错！

【孙巍：为什么那些赫赫有名的品牌也遭遇业绩下滑？】这是我一直思考的问题。孙巍这厮认为，今天我们正信奉“品牌就是一切”！然，品牌并不代表业绩！我通过对中外10O家品牌研究，发现有四因：1领导人。2把握趋势的能力。3强有力的对手。4文化。即持续领导创新和营销！

【孙巍：品牌如何推？】推出品牌时，企业有两个选择：快增长和慢增长。快速增长是用大笔预算持续12~18个月营销。慢增长是选择关键战略战术，加强销售活动。选择快慢，要考虑企业目标和资金状况。两头徘徊会两头落空，不但投资收益降低，而且导致你得出错误结论：如品牌定位不对。其实错在营销计划！

【孙巍：七种品牌塑造帝国】①产品品牌，如汰渍。②系列品牌，如沙宣、Dove。③范围品牌，如吉百利史威士。④带有产品描述的企业品牌，如佳能MX7600打印机。⑤共享品牌，如windows。⑥挂名品牌，如邦迪的母公司是强生，强生仅在邦迪包装边角显示。⑦要素品牌，如intel inside！

孙巍大师谈微博营销

【孙巍：为什么市场不喜欢微博营销？】原因：1、对创意要求高，一般市场人玩不转！2、玩了半年业绩不明显，得不到认可！3、容易证明自己无能力！4、相对搜索营销，这工作既累又不准！5、好不容易申请资金找大号转，结果发现除了热闹，受众根本不理！6、每次汇报增加了几个粉，老板问：这月有收入吗？

【孙巍：微博营销的4P】转发回归本质，微博遵循4P原理：①Product：内容为王，好产品须好表达②Price：定价要大胆，转发才能欢！网络要区别传统定价③Promotion：活动是主线，促销很关键！④Place：大号是渠道，引爆须相好！集团傍大号，小企恋小号；渠道送广告，口碑要微妙！总之， 1个P放不响！

【孙巍：微博兵法】微博营销作为营销通路之一，粉丝评论皆非目标，攻击对手、说服受众，实现销售才是根本！兵法总结：1、聚焦定位。2、品牌族群。3、军团布阵。4、激励推送。

5、从众拉伸。6、引爆大号。7、善用危机。8、事件借势。9、与众不同。10、共享原则。

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11、情感动人。

【孙巍：微博营销2.0：拉动销售业绩的悍马】微博大道上，跑着三匹马：①微博营销系统：即目前广泛的从众传播，如转发、互动等，旨在树品牌、多曝光、建口碑、引流量。②微博客服系统：客服在微博上的分店。③微博营销2.0的时代，运用精准数据库、直接向目标客户销售，我叫做“微博销售系统”：这是匹悍马！

【孙巍：炒架营销】一种低成本的高效传播，Ta有社会化和商业价值：1、为何炒架？一切炒架皆为名利。2、炒架将吸引眼球、引起注意，提升名牌度。3、在哪炒？利用社会化/大众媒介。4、炒什么？社会化热点议题。5、和谁吵？数1数2的个人品牌！6、如何吵？有人说，吵架是一门学问，双赢的艺术！

【孙巍：炒架营销的6个法则】法则1、吵架如演一场戏，默契蕴藏故事里。法则2、打情骂俏是调戏，讽刺挖苦是磨砺。法则3、两人风格若相似，吵起架来少风趣。法则4、吵架拒绝沉默，沉默不是好演员。法则5、可以炒得天昏地暗，但不可以揭短。法则6、嘴唇要丰满，姿势要性感！

【孙巍：“炒架营销”的艺术】一流的炒架是营销，二流的吵架是自杀！智慧炒架：1定位：炒架可以塑造形象！正义、挑战者、不畏强权？2选对手：挑一等一的壮汉！3切位：站在对立面，调戏薄弱点，引爆公众G点！4、占位：a：有一种炒是打情骂俏，有一种爱是吵架！b：你可以不强悍，但不可以不勇敢！

孙巍大师谈定位

【聚焦论】1、李德.哈特：若把战争原则浓缩为一词，那就是“集中”。2、克劳塞维兹：没有比战斗力的集中更简单卓越的战略法则。3、孙子兵法：形人而我无形，则我专而敌分；我专为一，敌分为十，是以十攻其一也，则我众而敌寡；能以众击寡者，则吾之所与战者，约矣。4、孙巍：定位、切位、占位=聚焦

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【聚焦论】2：孙子曰：善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在已，可胜在敌，故善战者，能为不可胜，不能使敌之可胜。创造有利的竞争环境，是战斗的关健，即战略；在商战叫定位，我理解为7种定位的聚焦！

【孙巍：什么是定位？】营销是作战，定位是据点！四种不同定位：1里斯特劳特：在顾客大脑里建立第一心智地位。2科特勒：STP营销定位。3波特战略定位：让企业在产业中确立对自己有利的竞争位置。4孙巍论定位：定位就是聚焦，聚焦就是战略、营销和品牌的一致性:战略是锤子，战术是钉子，品牌是靶子！

孙巍大师谈产品

【孙巍：什么是完整的产品？】产品三层面：①本质核心品②辅助和服务③各种体验。看到、买到、体验到的才是“完整产品。以洋餐为例，尽管中餐核心产品比洋快餐更适合中国人胃口，但中餐还是败下阵。你去肯德基吃汉堡包：【完整产品=汉堡包+明亮整洁环境+快速准时上餐+最佳温度可乐+微笑+不赶客】

【孙巍：先有品牌还是产品？】工业文明以来，都是先做产品。若把企业分为三类：1、品牌大公司。2、通常中小企业。3、一类新锐企业。Ta们怎么做？中小企业一定是先产品，1和3会是先品牌。先品牌是一种创新思维，需求有两种：一种是物理需求，一种是心智需求。先产品是从物理起步，先品牌是从心智领跑！

【孙巍：营销三问】1、先有品牌还是产品？答：先有品牌！2、第一产品和第二是啥关系？答：替代关系！3、产品和品牌是啥关系？答：夫妻关系。美满的相濡以沫，失败的一定是其一出轨！

【孙巍：如何开发用户体验？】 1、好产品是营销成功的一半。2、开发好产品，就是追求用户体验。3

、用户如何体验？就如品味一个美女，从视觉到触觉，从听觉到味觉，由外而

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内?4、如何开发用户体验？则是由内而外?（从战略到范围，从结构到框架，最后是表现）

【孙巍：如何管理高潮？】①任何一款畅销产品都会有高潮和低潮，一如Walkman和iPod；②任何一家500强都有低潮和高潮，一如Kodak和Nokia！③在低潮时弄潮，是勇气；在高潮时预防退潮，是智慧！④有个牛B的哥说过：在高潮时享受掌声，低潮时享受成长！

【孙巍：如何打造让人心动的产品？】为什么苹果在MaciPodiPad/iPhone等主流产品领域独领风骚？四个产品设计理念：①硬件为软件服务。采用多点触控显示屏/重力加速器等硬件技术是为了配合②软件为体验服务。研发一款iPhone两年半，设计用户体验占大半。③体验为情感服务。④产品为真正需求服务！

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