2

人平不语，水平不流。

事不公则心不平，心不平则气不顺，气不顺则难和谐。

忧民之忧者，民亦忧其忧

;

乐民之乐者，民亦乐其乐。

民者，国之根也，诚宜重其食，爱其命。

建设资源节约型社会

▲万能用语

高度重视，加强领导，加快建设节约型社会。

全民节约，共同行动。

建设节约型社会，践行科学发展观。

以政府为主导、企业为主体、全社会共同推进。

强化责任，加强节能减排管理。

健全法制，加大监督检查执法力度。

污染减排指标考验政府责任。

实现节约发展、清洁发展、安全发展和科学发展。

▲名言警句

静以修身，俭以养德。

俭节则昌，淫伙则亡。

历览前贤国与家，成由勤俭败由奢。

一粥一饭，当思来处不易 ;

半丝半缕，恒念物力维艰。

聚沙成塔，集腋成裘

;

涓涓细流，汇成大河。

天育物有时，地生财有限。

克勤于邦，克俭于家。

强本而节用，则天不能贫

;

本荒而用侈，则天不能使之富。

建设环境友好型社会

▲万能用语

环境保护利国利民，功在当代，惠及子孙 !

让江河湖泊休养生息、恢复生机。

落实责任，加大考核评枯力度。

以奖促治、以奖代补。

严格管理，防范事故，确保人民群众饮水安全。

▲名言警句

天地与我并生，而万物与我为一，

天人合一。

物我交融。

人与自然和谐相处。

循环经济

▲万能用语

坚持资源开发与节约并重。

大力节能、节水、节材，减少资源消耗。

全面推行清洁生产，从源头上减少污染物的产生。

实现由末端治理向污染预防的转变。

发展循环经济必须大力倡导科技创新。

▲名言警句

要金山银山，更要绿水青山。

既要温饱，也要环保。

循环经济能实现经济与环境共赢。

社会主义核心价值体系

●万能用语

增强吸引力和凝聚力。

3

用中国特色社会主义共同理想凝聚力量。

以民族精神和时代精神鼓舞斗志。

用社会主义荣辱观引领风尚。

文化体制

●万能用语

全面落实科学发展观，深入推进文化体制改革。

要加大公益性文化事业投入，逐步构建公共文化服务体系。

推进文化产业发展，加快文化建设步伐。

深化文化体制改革，解放和发展文化生产力。

一手抓文化公益事业，完善公共文化服务体系

;

一手抓文化产业，发挥市场机制对文化资源配置的重要作用。

“双百”方针

:

百花齐放，百家争鸣。

“二为”方向

:

文化为人民服务、为社会主义服务。

两手抓，两手硬。

应对经济危机

●万能用语

农民得实惠、企业得市场、政府得民心、经济得发展。

稳定增长，拉动内需，扩大就业。

民以食为天。

民者，国之根也，诚宜重其食，爱其命。

信心比黄金和货币还要贵重。

保增长、保民生、保稳定。

民生所指，民心所向，国运所系。

为政之道在于安民，安民之要在于察其疾苦。

资金

:

企业发展瓶颈。

政府

:

增加融资渠道。

出路

:

必须提高竞争力。

辩证看待农民工返乡潮。

自主创新与建设创新型国家

●万能用语

创新是一个民族进步的灵魂，是国家兴旺发达的不竭动力。

增强自主创新能力，建设创新型国家。

自主创新是民族振兴的强大支撑。

自主创新是中国现代化的关键。

科技演绎奇迹，创新推动发展。

科技创新，关键在人才。

核心技术买不来，核心技术引不来。

自主创新，人才为本。

自主创新是支撑一个国家崛起的筋骨。

从贴牌到创牌，从消化到创造。

从“中国制造”到“中国创造” 。

多而不优，大而不强。

人无我有，人有我优。

统筹城乡发展

●万能用语

走中国特色农业现代化道路。

建设新农村，规划是基础，发展是首要，增收是关键，体制是保障。

大力发展现代农业，扎实推进社会主义新农村建设。

贯彻“工业反哺农业、城市支持农村”和“多予少取放活”的方针。

建立以工促农、以城带乡的长效机制。

4

与时俱进、继往开来，扎实推进社会主义新农村建设。

发展乡镇企业，壮大县域经济。

农业丰则基础强，农民富则国家盛，农村稳则社会安。

新型农民是指有文化、懂技术、会经营的农民。

●名言警句

食为政先。

农为邦本。

民以食为天。

农，天下之大本也。

求木之长者，必固其根本

;

欲流之远者，必浚其泉源。

农民工问题

▲万能用语

构建和谐社会，必须研究解决农民工问题。

以构建和谐社会的理念解决好农民工问题。

统一思想，明确责任，为农民工办几件实事。

高度重视解决农民工医疗保障问题，切实保护农民工的合法权益。

正确认识和高度重视解决农民工问题。

在全社会形成关心农民工的良好氛围。

▲名言警句

来者有其地，来者有其尊，劳者有其得，工者有其居，孤者有其养，优者有其荣，力者有其乐，外者有其归。

统筹区域发展

●万能用语

引导生产要素跨区域合理流动

西部大开发

东北地区等老工业基地振兴

中部地区崛起

东部地区率先发展

形成带动力强、联系紧密的经济圈和经济带

加快产业升级和体制创新

培育新的经济增长点

宏观调控

●万能用语

完善宏观调控体系

提高宏观调控水平

提高宏观调控的应变能力和实际效果

保持经济平稳较快发展

实施积极的财政政策

实施适度宽松的货币政策

树立正确的政绩观

▲万能用语

正确的政绩观是实践科学发展观的根本保证。

科学发展观的核心是以人为本，正确政绩观的本质是为民造福。

以科学发展观为指导，树立正确的政绩观。

树立“以人为本”的政绩观。

弘扬求真务实精神，树立正确的政绩观。

遏制政府浪费要动真格。

▲名言警句

雁过留声，人过留名。

金杯银杯不如老百姓的口碑，金奖银奖不如老百姓的夸奖。

5

利在一己勿谋，利在天下则谋

;

利在一时勿谋，利在万世则谋。

实干兴邦，空谈误国。

深怀爱民之心，善谋富民之策，格守为民之责。

为官一任，造福一方。

官气正则民风清。

上届的政绩，下届的包袱。

衙斋卧听萧萧竹，疑是民间疾苦声。

勤政为民，鞠躬尽瘁。

常修为政之德，常思贪欲之害，常怀律己之心。

苟利国家生死以，岂因祸福避趋之。

务必使同志们继续地保持谦虚、谨慎、不骄、不躁的作风，务必使同志们继续地保持艰苦奋斗的作风。

政府职能与服务型政府

▲万能用语

求真务实，建设服务型政府。

以民为本，建设服务型政府。

转变机关作风，打造服务型政府。

建设服务型政府，塑造政府新形象。

执政之要在于为民，行政之要在于依法。

建设服务政府、责任政府、法治政府、廉洁政府。

形成权责一致、分工合理、决策科学、执行顺畅、监督有力的行政管理体制。

权为民所用，情为民所系，利为民所谋。

不错位，不越位，不缺位。

▲名言警句

治国有常，而利民为本

;

从政有经，而令行为上。

乐民之乐者，民亦乐其乐

;

忧民之忧者，民亦忧其忧。

立党为公，执政为民。

管理就是服务。

艰苦奋斗、勤俭节约，生活正派、情趣健康。

群体性事件

▲万能用语

实现社会和谐需妥善处置群体性事件。

解决群体性事件需要新思维。

提高敏感、早做准备，创新思维、完善机制。

拓宽民意表达的果道，集中民智、反映民意。

健全社会稳定预警机制，预防群体性事件。

稳定群众的情绪，听取群众的诉求。

把积极预防和化解矛盾摆在首要位呈。

城管执法

●

万能用语

坚持依法执法，规范执法，构建和谐城管。

加大城管执法力度，完善科学长效管理机制。

加大宣传教育力度，努力营造“齐抓共管，人人参与”的氛围。

科学处理四个关系，有效破解城管难题。

城管执法应由“堵”变“疏”

。

就业

●万能用语

控制失业率是政府的责任。

强化政府责任，把扩大就业放在经济社会发展的突出位置。

就业是民生之本、安国之策。

6

采取切实有效措施，促进高校毕业生就业。

实施积极的就业政策，多渠道增加就业岗位。

教育

▲万能用语

从构建和谐社会的高度，探索解决“上学难、上学贵”的途径和方法。

用科学发展观统领我国教育事业改革和发展的全局。

推进区域内义务教育的均衡发展，遇制愈演愈烈的“择校风”

。

加大对教育投入的力度，强化政府对教育的保障责任。

建立教育乱收费责任追究制度，加大对教育乱收费的惩治力度。

在制度建设上下工夫，建立规范收费的长效机制，做到标本兼治、着力治本。

▲名言警句

敬教劝学，建国之大本

;

兴贤育才，为政之先务。

一年之计，莫如树谷

;

十年之计，莫如树木

;

终身之计，莫如树人。

十年树木，百年树人。

百年大计，教育为本。

教育是立国的根本，教育是共和国的保障。

中国的根本问题，便是中国乡村教育之根本改造。

医疗

●万能用语

普及农村新型合作医疗，搞好社区医疗服务建设。

建立城市特困群体的医疗救助体系，完善基本医疗保险制度。

建立约束机制，推进医院管理体制和药品生产流通体制改革。

住房

▲万能用语

建立城镇廉租住房制度，解决城镇低收入群体住房困难。

合理引导住房消费需求，切实调整住房供应结构。

深化住房制度改革。

加强对房地产业的引导和调控，促进房地产市场的健康发展。

▲名言警句

居者有其屋。

买涨不买跌。

住房是百姓安身立命之所。

安全

▲万能用语

安全第一、预防为主、综合治理。

构建“政府统一领导、部门依法监管、企业全面负责、群众参与监督、全社会广泛支持”的安全生产工作新格局。

加强对安全生产的全员、全过程、全方位管理。

构建安全生产长效机制。

狠抓隐患排查治理，切实加强安全生产薄弱环节和解决安全生产突出问题。

加强安全教育，牢固树立安全发展理念，增强全社会安全意识。

加大工作力度，扎实推进隐患排查治理专项行动。

▲名言警句

为之于未有，治之于未乱，防患于未然。

责任重于泰山。

警钟长鸣，常抓不懈。

可怀以德，难屈以力。

 

第二篇：经典话术及故事

1．三球促成话术

保险是一种无形的商品，人们很难认识它的意义，也很难深刻地体会它的巨大作用。因此，推销保险时如果只是一味讲道，论是非，就很难奏效。智慧的人寿保险推销大师常常会利用一些形象、生动地媒体或道具加以演示讲解，让准客户直观、具体地认识抽象的保险意义，达到顺利促成的目的。

斯通先生就是这相一位大师。在长期的寿险推销生涯里，创造出一套有道具演示的三球促成话术。在促成时，如果准保户因保费问题拒绝时，他就采用这套话术，成功率非常高。

马丁：“你讲得有道理，保险是好，但是保费太高，过一段时间再说吧。” 斯通取出一小玻璃球 是这样小，这样轻，您完全感觉不出来已经把它装入口袋里了。只要在衣袋里放上两三天，就完全把它忘掉了。” 紧接着，他又拿出一个棒球，对马丁先生说：“这个球虽然也能放在衣袋里，尽管您也能到处走，可是在您举手投足间，都会感觉出棒球的存在。” 再接着，斯通又拿出一个海水浴场使用的大橡皮球，把它吹起来后这样说：“像这样大的球，您无论费多大的劲，也不可能把它放进衣袋里。人寿保险和这是完全一样的。按照您现在的年龄，如果今天就投资人寿保险，您要付出的保险费恰好与您把小玻璃球装在衣袋里一样。对您来说是微不足道的，您很快就会把投资保险这件事忘掉。如果您以后再投资保险，那就好像把棒球装进口袋里一样，即使您能勉强投资，也总是感觉有负担。另外，如果您推迟太久的话，到那时就好比想把海水浴场用的大橡皮球装放放

口袋里似的，尽管您想投资也是不可能的了。因为不是超过投保年龄，就是体检不过关。

马丁先生，您今天可以对投资与否不做决定，可是您自己对于?拿玻璃球、拿棒球、还是拿大橡皮球?的问题正在犹豫不决。因此，为了您和您家人的幸福，我就要积极向您建议，请拿玻璃球吧。这样做，对您一直是轻松愉快的，对于您的家人也会带来可靠的保障。” 马丁：“哎呀，这我可没有想到过呀！” 斯通见时机已到马上促成，说：“今天的玻璃球价钱是4380美元，对您来说，按年交，还是半年交，哪种交费方式，您认为最适合呢？” 马丁：“年交比较好。”（点评：用三个不同的球比喻保费的不同，将准保忘掉的思想从保费多少上诱导到球的轻得上。三个具体、可感的道具实体，马上就让准保户十分容易地作出选择，从而顺利促成签单。）

“二十九天”保险话术

原一平先生曾拜访了一位非常有责任感，十分关心家人的先生。虽然这位准保户完全有能力投保，但原一平先生劝说他投保时，他却提出各种借口，进行一些琐毫无意义的拒绝。原一平认真地思考后，认识到只有改变方法，运用新的、更有吸引力的话术，方有成交的希望。因此，就有了如下的对话：

原一平凝视，微笑地对着准保户说：

“先生，我真不明白您为什么还那么犹豫不决！您已经对我说了自己的要求，而且您也有足够的国量支付有关保险费，你民爱您的家人。不过，我好象是对您提出了一个不适合的保险方式。也许我不应

该让你签订这种保险，而且该让您签订?二十九天?保险”。 稍做停顿，原一平紧接说道；

“关于?二十九?保险总是我想简单地说明一下。一是，这种保险的保险金额和您所提出的是相同的；二是，满期给付金也是和您要求的完全相同；三是，?二十九天保险?还有两个特约条件，那就是如果您万一失去支付能力而元力交纳保险费，或者因为事故而造成死亡时，则约定?免交保险费?和?发生灾害时增额保险?的条件。这种?二十九天保险?的保险费，只不过是政党规模保险合同保险费的一半。单从这方面来说，它似乎能符合您的要求。” 听到这里，准保户吃惊地瞪大眼睛，脸上放出异彩说道：

“那么，如果根据我的经济状况，比以前所说的就更歙合适了。查是，所谓?二十九天保险?到底是什么意思？”原一平先生依然微笑、凝视着准客户说：

“先生，?二十九天保险?是这样的：就是您每月享受到保险的日子是二十九天。比如这个月，就是这个四月份，有三十天，您可以得到二十九天的保险，只有一天除外。这一天可以任由您选择，您大概会选择星期六或星期天吧？” 停顿片刻，然后，原一平略有迟疑地说： “这可不太好吧？恐怕您这两天要呆在家里，如果按专家的统计来说，家里这个地方最容易发生危险的地方。”原一平专注地看着准保户，让他想一想，过了一会，见没有反应，于是又说道：

“从公平的角度来盾，先生，即使您让我马上从您家出去，那也是情理之中的事情。我说了不应该说的事情，我显然忽略了您的家人将来

的幸福，而您却是对于家人责任感很强的。然说明这种?二十九天保险?时说过，您每月一天或两天没有保障，我担心您会想：如果我死去或被人杀害时将会怎么办？” “先生，请您放心，保险行业虽然有各种各样的保险方式，但目前我们公司产未认可这种?二十九天?保险。我只不过冒昧地说说而已。那么，为什么还要说呢？如果是您的话，也一定会想，无论如何也不能让您的家庭处于无依无靠的不安状态，您大概会有这样的感受吧，先生难道不是吗？

“我确信，像您这样的人从一开始就知道那种保险的价值，它规定，保户在一周七天内一天缺，在一天24小时里连一小时也不拉下，不管在什么地方，也不管您在干什么，都能对您进行保障。为了您的家属受到这样的保障难道不正是您所希望的吗？”原一平一席话深深打动了准保户的心。准保户高兴地投保了保费最高的那种保险。原一平在他的推销生涯中，曾反复使用这套话术，虽然不是百分之百成功，但也十拿九稳。

（点评：杜撰一个新颖、奇特的“二十九天保险”，引起好奇心，奠定再深入交谈的基础。然后用投保时短，保费低来抓住准保户的心。从责任、爱心和保险三个方面反复讲述保险的意义和作用。避免了枯燥和简单的说教，但要注意一定要履行最大诚信原则的义务。） 鹅与金蛋话术

齐藤竹之助：“如果您不介意，请你设想：您有一只每天会生金蛋的鹅。您有一只鹅和一大堆金蛋。一天，我对您说：“我是为卖保险的。”

你的保险或者为鹅买，或者为金蛋买，不能两个同时买。那么请问，您的保险或者为鹅买，或者为金蛋买，不能两个同时买。那么请问，你要为哪一个保险呢？”准保户：“我会为鹅买保险。”齐藤竹之助：“对，你说得对极了，每个人都会这样说。但是，实际上你们不过是白说而已。”准保户：“你的话是什么意思啊？”齐藤竹之助：“我重复一次，你是白说的，你不介意的话，请问你有汽车吗？”准保户：“买了。”齐藤竹之助：“有没有买保险？”

准保户：“有的。”齐藤竹之助：“保了多少”准保户：“我不记得了。”齐藤竹之助：“它写明在汽车的保险证书上——实际上的现金价值。你拥有房子吗？”准保户：“拥有。”齐藤竹之助：“买保险了吗？”准保户：“买了。”齐藤竹之助：“买了多少？”准保户：“确实数目我不清楚。”齐藤竹之助：“大约是抵押贷款的数额。你手上的钻石戒指真美啊，买保险了吗？”准保户：“买了。”齐藤竹之助：“你保了多少？”准保户：“保了它的实际价值。”齐藤竹之助：“你看，你不是说了等一起没有说吗？汽车、房子、钻石戒指是什么？它们是鹅生的金蛋，对吗？你就是生金蛋的鹅。但是您本末倒置，为金蛋买保险，而忽略了重要的鹅。

你每年收入四万元，假使您多活30年，你下半生的价值是多少？其他的睡入不算，就以上面的每年睡入来说，您的未来价值120万元。如果有一天你发生问题，你的家人可以从120万元中获得多少利益？你只买20000元的保险，这那里相称。

您可能会说我这个人寿险代理人头脑不正常，怎么叫我买12万

元这么大数目的保险？当然，您是不会买这么大的。其实我也不会这样建议。如果我建议您买上100多元的保险，或者低一些，它的80%吧，这简直是跟您开玩笑。

就事论事，你应当买一单保额在您现有的2万元和您照理应有的12万元之间的保单，这就是说，保额适中，不但你付得起，而且会付得很轻松。如此，每天可以节省10元……（点评：先解决准保户他需要买保险的问题，再解决他需要买多少的问题。讲完最后一句话，看准客户的反应，定一个每天可以节省的具体数目，就是保费。请注意一点，对准保户的支付能力要有一定的了解，不可太多，也不可太少。）

红灯止步话术

这个话术是美国一位寿险行销顶尖高手在百万圆桌协会（MDRT）国际会议上交流自己的成功经验时讲的一个著名话术。柴田和子在会上听到后，认为十分好，在回到日本后，又根据自己行销需要重新包装使用。

不管是开车上下班或是兜风，总不可能一路绿灯到底；同样的，人生也有高峰，有低谷，有时是红灯。因此，您也需要稍停脚步，重新思考一下自己的人生。您现在遇到黄灯，甚至是红灯，然而您却毫无察觉，因此，我要请您止步，停一来思考一下，就这样继续下去好吗？

（点评：有指挥交通的红、黄、绿灯比喻人生之路的变幻莫测，新颖、别致、独到，引导准保户好好思量一番。

）

人生到处潜伏状难以察觉，无法预料的危机，但每一个人却总是认为自己可以一帆风顺。别忘了，道路旁不正堆着一辆辆撞得七零八落、面目全非的肇事车辆吗？它们在前一分钟也是一路平坦顺畅，跑得飞快的车辆。人生路上危机四伏，决不能掉以轻心。您现在遇上红灯因此暂时止步，但要请您理解，红灯是上天恩赐我们的人生转折点。我现在所做的只是为取得一点点微薄的佣金，却耗费如此长的时间跟佻说得口沫横飞，各项保险以及这张保单，真正是为了您与家人设计的。您买保险，我赚到佣金，我感谢您。但是，将来理赔的保险金额可是支付给您的家人，是您家人的福祉。

（点评：公路上不都是好车，也有被撞坏的车；棺材里不都是老人，也有年轻的人。有红灯防止被撞，有保险防止家庭贫穷。）

我们保险业务员是在为您与您的家人提供是好的建议。这也是最适合您的保单。因此，就购买这份保险吧！您投不投保对我没有什么关系，但是能否挑选到一位有能力的行销人员来为您规划晚年生涯，可是左右着您的人生方向。因此，请您做最好的选择，我会一直在这里。请替自己买个保险，让我为您规划终身保障。

（点评：使有正面积极的词汇，反复劝告，一次又一次促成。） “别和猴子一样”话术

对于不肯投保的人，柴田和子常常会开玩笑似地笑着说：“咦！高崎山的猴子怎么跑到这里来了！” 当准保户听了生起气来时，她就运用“别和猴子一样”的话术加以说明。

虽然您面孔长得不象猴子，但在想法上却和猴子差不多，不会储蓄， 多少花多少，过了今天，不知明天的生活费在哪里，在这一点上，您和猴子没有两样。

是吧！猴子先生。

（点评：让准保户心情起伏，是吸引其注意力的高招。把人比作不会储蓄的猴子，两者联系自然，贴切，谈吐机智而幽默。）

人到了某个时期，都一定会思考自己的晚年。担心亲人或身边的人突然发生意外或死亡，或是自己觉得体力衰退的时候，就会对自己的未来感到不安与忧虑。十几、二十岁如花似玉的小姐，一定会认为自己不会变成老太婆，认为自己的脸不会长皱纹，要缓和这种对将来变化的不安，人寿保险是最佳良药。而明在如此，却仍不愿投保的人，只能说他们跟想一口气光手中栗子的猴子是没有两样的。

又有一些人，宁愿为自己只有二十万分之一的失火机率的房子投保火险，也不愿不为自己购买人寿保险，这些人虽然不能说他们是猴子，但也是奇怪的了。因为房子只有微小的失火机率，而人却是个个都会死。照理说应该先投保人寿保险再考虑火险。然而人们却反而是先考虑火险。生命报销了，就一切都落空了。有人主张“一死百了”身后的事顾不了那么多，也不必负那么大的责任，因此不必为自己投那么多的保险。当然这是每个人的选择自由。正是由于有这种人存在，以致因为他们的死亡而使子女和家庭陷入不幸的悲剧不断地发生。 （点评：深入剖析“看现在不想将来”、“重财不重人”、“顾自己不顾家人”三种人的弊端，言之有理，语重心长。）

人寿保险包含的是一份爱心，要不要将爱心融入人寿保险，这并不是死后的问题，而是生前的课题，千万别做猴子。

十六、“我不相信人寿保险” 我说：“如果认为寿险只是卖一张纸，老实说我不相信它。不过，如果你不介意，请问你需要养家吗？” 他说：“当然要。” 我问：“你需要给妻儿住的地方吗？” “当然”他说。

我又问：“是否需要给他们足够的衣服？” “是的”。他说。 我再问：“你为什么要给家人这些东西呢？” 他说：“因为我爱他们，提供他衣、食、住、教育等是我的责任。” 我说：“假设明天你意外地丧生在大卡车下，这些需要是否随着你的逝世而消失呢？” “当然会。”他说。

我说：“既然如此，你说要为他们提供衣、食、住、教育等需要又会什么保障？在这里，我所变煌就是为你设计一份保单，为你和这人提供一个保障。使你的家人在你无论出现什么状况都能做到衣、食、住、教育不致中断……”牛腹蓄乳

从前有一位很好客的人，想开一个完好会，邀请亲戚朋友，和名人贵宾来吃饭。当地的饮食习惯以牛乳最上品，既然欲请许多宾客，必然要准备牛乳。可是从那里弄来那么多的牛乳呢？于是就想了一个办法——牛乳积蓄在牛腹中，把所有的母牛和犊牛分开，不给小牛吃奶。还用嫩草青叶饲养母牛，以便生出更多的牛乳。

到了宴客那一天，主人把所有的母牛都牵出来，想当场挤奶请客。可是挤来挤去不出一滴牛乳来，很多宾客看到了这种情形，等得不耐

烦了，纷纷离席而去。埋怨说：“这哪里是请客，简直吊人胃口，戏弄人嘛！”主人本来想讨人好感，扬自己的面子，结果矫其反，大大地失了面子，真是很不偿失。

本来积蓄是人类的的智慧的表现，可是如果积蓄方式不当，就会事与愿违。世间万事，尤其是钱财，必须要适时、适地、适人地运用，才能万事畅通。个人 家庭要有适当的积蓄以备身体不适、气候不适，或发生天灾人祸时使用，如同“积谷防饥”。

提示：

人寿保险就是平时存小钱，万一时领大我，因此是最科学、最先进、最可靠的积蓄方式。如果将钱都投资在生意上，那不是和牛腹蓄乳一样吗？

病室探访者

每个人寿保险行销人员都至少有一个自己最喜欢的说服别人的看家故事，用来开启客户的保险意识，或引发购买动机，或促成签单。美国人寿保险行销员米切尔·库德有一个切中要点的故事。这个故事使库德顺利地签下了数以千计的保单。

“先生，当您动过大手术在家疗养期间，将有三个人会在第一在到府上探望您的病情，您的牧师拜访您，告诉您，他为您点燃一根蜡烛，向您祝福，同时很高兴您正在康复中。”第二个访问者是您的医生。他将再检查一下您的身体，告诉您手术非常成功，要您不必担心，因为几个月之您就可以起订到处走动了，当然，他还会交给您帐单。”第三个访问者就是您的保险代理人。他不仅送您一束鲜花，而且送给

您一张支票，付清您住院及医生护士的费用。当然，还有一张薪资给付支票，保证您生病期间照常领到薪水。先生，哪一位拜访者最受您的欢迎呢？

提示：

牧师很好，但只能给精神安慰。

医生很好，便要付给他医疗费。

保险代理人不仅给您精神慰藉，而且带来经济保障。

服务——勿以善小而不为

有一天，我正准备出去展业，在营业部职场门口碰到一位手里拿着保单的小姐。

“请问，这里是平安保险公司吗？”

“是的，请问您有什么事情？”

“这样的，我去年买的意外险到期了，怎么办理续保？” “噢，您先请里面坐，请问您贵姓？”

“免贵姓祝，祝英台的祝。”

我接过她的保单仔细查看。“祝小姐，您的这份保单正好今天到期，应该马上办理续保。”我一边说一边拿出意外险投保单开始填写，经询问得知这位祝小姐还买了一份平安长寿和附加住院医疗，半年前还因肠炎住院得到了公司得理赔，已婚，在中国银行工作。尽管是一份27元的意外险，我还是认真对待，填好以后还就她所买的保险为她做了一个分析，考虑到她单位有医疗，建议将住院医疗更改成补贴

型的住院安心，这样可以避免冲突。

几天后，我收到了公司的新契约审核通知书，要求附上祝小姐肠炎住院的出入院证明。当天下午我在中国银行找到了祝小姐。

“您好！看来要麻烦你一下。由于你半年前曾受过公司的理赔，按照公司的规定，需要附上一份当时的出入院证明。”

“可是半年前理赔的时候我已经向你们公司提供过证明了。” “是吗？”

“是不是不好买？要不就算了吧，反正我这里也不会出什么意外。”

“你误会了，其实这是公司的核保规定，不是好不好买的问题，而是一个手续问题，要不你回家找一下原始的出入院证明。” “好吧，那我回去找一下。”

“我晚上过来拿好吗？”

“这样吧，你明天早上到这里来一下，我不知道还能不能找到，有的话我就带过来。”

“本来这样也行，但因为我明天早上八点前就要到公司开会，如果你今天能给我的话，我明天就可以帮你办好。”

“好吧！”说完，祝小姐写了她家的地址给我。

晚上，我带着《平安保险报》、《客户服务报》来到祝小姐家。“你好，祝小姐，为了方便你了解我们公司，我带了两份报纸给你。” “谢谢！我找过了，没有找到，估计已经丢掉了。”

“不要紧，你还能记住出院的大概日期吗？”

“日子我记得，是4月18日。”

“这样吧，我帮你查一下好了，查到后我留一份复印件给你，这份证明对您以后的复查也许会有帮助的。”

“那真是太麻烦你了，你比以前那个业务员好多了。”

第二天我到那家医院住院部，费了不少周折，终于找到了祝小姐出入院的存根，并迅速送到公司。同时也办妥了附加险的变更事项。 二十天后，保单下来。我当晚就将保单送到祝小姐家，并与祝小姐就寿险的意义和功能以及她的肠炎病情做了简单交流，时间不超过半小时。

后来几天，我走访了一些做医生的客户，结合祝小姐的出入院证明，询问了这种病情的有关情况，讨教了一些需要注意的地方，收集了一些这方面的文字资料，连同一套计划书，趁祝小姐午休的时间，送到了她工作的中国银行。我用了十多分钟的时间和祝小姐谈了一些需要注意的地方，并强调了：一个人可以不买保险，但一定要了解保险。

几天后，祝小姐打电话给我，问了几个问题。由于电话里说不方便，征得祝小姐同意后，当天晚上我就去了她家。

进门以后，首先询问了她的病情调理情况，然后再涉及到保险计划书。当天，祝小姐的爱人就签下了5份康泰。签单后，我在交谈过程中又了解到祝小姐的母亲没有医疗保障。祝小姐表现出对老人的医疗保险的兴趣，询问了一些情况。我当即表示明天就会送一份计划书过来。

第二天，我又顺利签下了祝小姐母亲的保单，以健康险、医疗险为主，保费2000余元。

在后来的半个月中间，我通过祝小姐的介绍又签下了她的两位同事的保单，并在中国银行积累了20多个准客户。20xx年6月份祝小姐为刚出世的孩子投保了育英年金4份，8月祝小姐的爱人投保了5份世纪理财。

点评：

推销，首先是人品的推销，客户从你手里购买保险，往往基于对你人品的认可。以前我们经常说售后服务，其实真正的服务应该贯穿于营销的全过程。售后服务重要，售前和售中服务同样重要。

两雄相争谦虚者胜

记得去年十一月的一天，我兴冲冲来到了某中学教务处。通过前两次拜访，一位姓张的老师约好了今天签单。见了面不等寒暄完，张老师却突然冷冷地说：“我考虑再三，决定不在你这里买了，准备重新挑选一个保险代理人，也不买你推荐的投连产品。”听了他的话，我仍然笑着对他说：“买保险是长期的事，您的确是要慎重考虑，考虑好之后，如果需要随时打我的手机，保证随叫随到，请不要错过一个好业务员，为你终身保险服务。”说完我便起身告辞。

走出办公室门后，我的心里很不是滋味，就这样打道回府了吗？不。为什么这位教师突然改变主意？我一定要弄个水落石出。于是我来到了隔壁的政治教研组，一边为老师讲解保险知识，一边了解那位张老师的情况。原来，前一天张老师的一个学生——中国人寿的业务员刚来过，约的也是今天上午签单。这位政治老师也正准备从这位中保业务员那儿了解一些情况。

知道了实情后，我心里感到非常不安。原来是半路上杀出个“程咬金”。我在心里告诉自己，不到最后决不罢休。我对那位政治老师说“你们真的很不错，不管购买哪家公司的保险产品，说明你们很有保险意识”。我接着对他说“楼上语文组三位老师约好了上午叫我去他们办公室，但他们现在都有课，能不能让我在您这里坐一会儿？”那为老师非常热情地说：“可以，这里有报纸，你边看边等吧。”说句实话，我是在等那位中保业务员。

果然不到半个小时，那位业务员来到了教务处。因为在隔壁，而且我有意在听，整个过程我听得非常清楚。当张老师再次提及投连产品时，她说：“千万不能买这样的产品。您知道吗，那是血本无归的产品，平安是什么样的公司知道吗？股份制公司，不牢靠的，友邦是美国的，万一中美关系不好了，他们把自己的公司撤回去怎么办？??”

那位业务员还在滔滔不绝地讲，这时我拿起展业包，走进教务处，对张老师说：“张老师，我这里有一份资料非常好，刚才忘了给您，现在我给您送过来。”说完我把一本鸿利建议书递给他。当张老师打开建议书的第一页开始浏览时，我转身与中保业务员交换名片，并交谈起来：“看您的气质我觉得您一定是一位优秀业务员。”

“还可以吧。”

“请问您加入中保几年了？”

“三年，你呢？”

“三年了呀，我入平安才半年，我得好好向您学习学习，特别是你们中保许多方面是值得我们学习的，今天能有这个机会，真是我的荣幸。”

“不要这么客气，有什么需要尽管说。”

“我觉得中保许多产品非常好，友邦的产品也相当不错，我们平安的许多产品也非常适合各个层次客户。”

“蔡先生，你是我见到的第一个赞美别家公司好的人，这一点我非常佩服。”

“不要佩服，因为我为人原则就是这样，实话实说，是非分明。您这么优秀，我可不可以问问您这个月的业绩是多少？”

“不算多，到昨天为止，我做了二万多，在部门也算可以了。那么你呢？”

“我一般，由于我们公司市场占有率高，信誉也好，所以做起来

比较轻松。到昨天为止我做了三万五千多，不过不算好，我们部门的好几个人都已经做了十六万多了。”

“那有什么希奇，你们平安公司产品好。”

“别这么说，大家的产品都很好。”

我话音刚落，不知怎么，她连说三遍“是你们的产品好”，说完之后，她也觉得很尴尬，脸很红。我及时退出，告诉张老师我约了三楼语文组的老师，下次再来拜访他，然后转身对中保业务员说下次有空再向她请教。

过了两天，我到语文组收保费的时候，特意到教务处找张老师。不出所料，那天当场签到了两份投连保单。

随后的三个月中，有五位老师在我那里买了共16份投连产品。

点评

当产生同业间的竞争时，用豁达的心态对待别人要比拼命诋毁别人要来的更明智。作为保险从业人员来讲，建立“保险市场各家公司都是赢家”的观念，来维护整个行业，才能维护住自己的终身事业。

每 桶 四 美 元

从前在美国标准石油公司，有一位小职员叫做阿基勃特。他在远行住旅馆时总是在自己的签名下面写上“每桶四美元的标准石油”字样，在书信及收据上也不例外。他因此被同事们叫做“每桶四美元”，而他的真名倒没有人叫了。

公司董事长洛克菲勒知道这件时候说：“竟有职员如此努力宣扬公司的声誉，我倒要见见他。”于是邀请阿基勃特共进晚餐。

后来，洛克菲勒卸任，阿基勃特成了第二任董事长。

这是一件谁都可以做到的事情，可是只有阿基勃特一个人去做了，而且坚定不移，乐此不疲。嘲笑他的人中，肯定有不少人的才华、能力在他之上，可到最后，只有他成为了董事长。

书外人语：

一个人的成功，有时纯属偶然。可是，谁又敢说，那不是一种必然？有许多不起眼的小事情，谁都知道该怎么做，问题在于谁能坚持做下去。

4．尊重同行等于抬升自我

事情发生在19xx年的5月，那天我正在设摊介绍保险。有一中年男士直接向我要了一张名片，并要求第二天早上10点到他们厂办公室去介绍保险，说完就走了。

不管是真是假，第二天我准时来到了指定地点，一进办公室就看到一批人围着一位身穿西装的男士，正在听他讲些什么。他们见我进门都抬起了头，凭着直觉我敏锐地觉察到那位男士一定是其它保险公司的业务员，而见天这里的人就要当场看一看、听一听、比一比，哪家保险公司的产品好。

一股强烈的战胜欲充溢着我的全身。我是最棒的！我暗自为自己

鼓劲。于是我很大方的介绍说：“我是平安的，张先生约我今天来向大家介绍保险。”在人群中我一眼认出了他，微笑着向他走去。张先生简单地介绍了我，我趁势递了一圈名片。

当我将名片递给那位西装革履的男士时，见其面露窘色，于是我出其不意的说：“看这位先生气度不凡，一定是友邦的朋友，能不能交换一张名片？”那位先生一呆，红着脸，不情愿地递了一张名片，看得出来他刚才肯定说过我们平安的不是。我接过名片念了一遍，接着说：“友邦和我们平安一样，也是一家非常优秀的保险公司。上海的寿险个人营销理念还是友邦首先引入的。”

这时一位大姐问：“那么，到底是投保平安好，还是投保友邦好呢？”我马上接口说：“其实两家公司都不错，各有风格。比方说：友邦的险种比较侧重于死亡给付，如果你想你不在了以后给子女一份资产留作纪念，那么选择友邦的不错。而且它的意外医疗险也不错，费率不很高保障也较全面。与友邦相反我们平安的险种侧重于生存给付，如果想自己退休后多一笔养老金，或为自己的子女准备一份教育婚嫁金，我们平安的少儿险和长寿险就很受欢迎，其实一切最主要的是你需要什么样的保障？”

一席话后，我看有几位朋友在点头，于是就拿出相关的产品展示资料给大家讲解了起来……

整个办公室的职员后来都在我这里投保了少儿险和长寿险，有部分人投保了友邦的意外医疗……

点评：

同业竞争是一个永远不可避免的问题，最主要的是你如何处理这其中的关系。像文中的业务员不卑不亢，尊重同行，业务精通，这才是客户心目中的专业形象，同时也是他们首选的代理人。尊重同行等于抬升自我。

早会剧本

每 桶 四 美 元

从前在美国标准石油公司，有一位小职员叫做阿基勃特。他在远行住旅馆时总是在自己的签名下面写上“每桶四美元的标准石油”字样，在书信及收据上也不例外。他因此被同事们叫做“每桶四美元”，而他的真名倒没有人叫了。

公司董事长洛克菲勒知道这件时候说：“竟有职员如此努力宣扬公司的声誉，我倒要见见他。”于是邀请阿基勃特共进晚餐。

后来，洛克菲勒卸任，阿基勃特成了第二任董事长。

这是一件谁都可以做到的事情，可是只有阿基勃特一个人去做了，而且坚定不移，乐此不疲。嘲笑他的人中，肯定有不少人的才华、

能力在他之上，可到最后，只有他成为了董事长。

书外人语：

一个人的成功，有时纯属偶然。可是，谁又敢说，那不是一种必然？有许多不起眼的小事情，谁都知道该怎么做，问题在于谁能坚持做下去。

成功就是如此简单

-----早会运作方案

1、 司歌、公司训导、公布昨天业绩

2、 问题：你每天都在坚持作的事情是什么？

目的：引进每天都在作的事情，大多数是一种习惯。

问题：你认为怎样才能成功？

3、“每筒四元”的小故事。说明一个道理：“一个人的成功，有时纯

属偶然。可是，谁又敢说，那不是一种必然？有许多不起眼的 小事情，谁都知道该怎么做，问题在于谁能坚持做下去。”

4、 案例分析----赵素清（乡村市场）

新人作心得分享，主持人引导他们每天要坚持6访，每天看一 篇关于金融知识的文章。事情很简单，但是简单中却有着不平 凡的毅力，简单的事情坚持去做，就会走向成功！主持人分析

新人的误区，告诫新人不要只重视大单、大事，更重要的是要 坚持做好基础工作，这样才会再寿险的行业里长久的发展下 去！

新人举手表态，并请推荐人与主管作监督和督促。

营业科的自主经营（夕会、二次早会）

主管的心得分享，主持人引导主管每天要坚持作基础管理工作 和对新人的辅导,一个优秀的团队需要一个认真负责的领导。 每周定期开夕会，对员工的问题进行统一的解决和辅导。（同 时对主管施加压力，新人已经表态，主管们要身先士卒）

5、 分享后放映碟“相信自己”（零点乐队）全体员工一同起立（配

合动作）

6、 鼓舞大家的士气，结合降息宣传材料，树立大家的信念“坚持

就是胜利”。

（备注：可以结合公司的任何激励方案和相应的国家政策的调整） 附件：除上述的小故事，还需要准备一些鼓舞人心的歌曲，如果是年节还需准备一些小礼物。