名人名言

成功的人大多数具备了一些成功的精神，美德或生活习惯。 客户永远是对的！

客户不一定永远是对的，但是让客户不满意的离去，就是我们的不对！ 客户不一定需要我们，但是我们绝对需要客户。

从顾客中来，到顾客中去一切从实际出发，“成交”是检验营销正确与否的唯一标准。

售楼是以业绩定输赢，以失败论英雄的工作交易不成万事皆空！ 成功的接待就是销售成功的一半。

售楼人员得不断的学习，让自己不落伍，成为一名综合专家，具备商业社会的综合性能力，成为一名深具洞察力的销售人员，熟悉经济、教育、艺术、经营、心理、管理、宗教建筑和风水等众多学科。 房地产营销企划概论

一、房地产营销的实质：也就是如何适应市场的需要，在可控制范围内，将各项资源进行最优化的配置，以完成企业生产的最大社会认可。

强调：房地产营销，不是仅仅靠某个金点子或玄学，更不只是聪明灵气的行业。既不简单，也不神秘。这是每一个想赢得市场的人所必须具备的基本常识。

二、对房地产有影响的六大因素：（1）产品 （2）价格策略（3）广告策略（4）销售执行（5）市场竞争（6）政经环境，这六个方面因素左右。

其中，前4点是属于企业所能控制的营销组合的范畴，市场因素及政经因素则是企业所不可控制的微观和宏观环境。

三、市场营销的过程：类似一场完整的战役。它的第一步骤是市场调研，好像战前的敌情侦察，是一切营销行为的决策基础。第二步是营销策划，就是作战司令部的决策过程，对具体的操作而言就是从营销的产品策略、价格策略、广告策略和销售策略这四个可控制方面来入手策划的。第三步计划执行，其中的广告攻势，则等于开战后的飞机轰炸和导弹支援；销售执行，就是士兵的冲锋陷阵和实地占领。三个步骤相互配合，类似一场完整的战役。

强调：楼盘的企划过程，是任何一本企划书都不可能穷尽一切的问题，任何借重于一个点子或一本企划书就可以驰骋天下的想法也是有害的。

四、房地产营销的三个形态：

1、促销活动：就是简单的产品推广活动，它是通过硬性的市场开拓，以扩大销售来获利的。市场预期什么，可以茫然无知，企业产品原来是什么可以茫然无知，企业产品原来是什么就推销什么，不同部门间也很少有协调与配合。这个层面上的营销行为，因为观念、组织和经费上的断裂，不可能也没有必要对产品进行修改什么或增加什么，完全是一种被动的，现有产品推销行为，大多数营销停留在出点子想绝招的层面上。

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2、营销企划：我们称之为狭义上的营销策略，是指在工作进程中的任何一个结点，如何正确运用市场营销的观点，在可控制范围内，配合长期战略，制定短期战术，以便将短期内的房地产销售工作做到极至。

营销企划是相对有组织，有系统的营销行为。客观存在一般根据市场需求，在原有的基础上对产品，进行修正和包装、制定慎密的广告计划和销售计划，并予以强力贯彻执行。

实践证明，成功的企划往往是贯穿于企业经营行为的始终，而且实施越早效果越好。但在不成熟的房地产市场，营销企划和企业的经营行为往往不是合二为一的，而是断断续续的。它对企业经营行为的切入点也是或早或晚，不尽相同，客观上便产生了不同的实施效果。但无论如何，营销企划相对于促销活动而言，是一个质的飞跃，是向成熟房地产市场前进的标志。

3、营销经营：是房地产营销的更高层次，所谓营销经营不单单是指企业营销决策和营销执行，要起始于地块的选择，房型的设计等等，而且更着重于营销观念是否贯穿于企业行为的每一个环节和每一个过程的始终，包括它的经营理念、组织架构、奖惩制度¨¨¨。此外，营销观念也不仅仅是指通过满足者的需求和欲望来获得企业的利润，而且还包含要尽可能符合消费者自身和整个社会长远利益的达观理念。例如物业管理与环境生态，房型的设计与邻里的沟通。

这个时候企业已经不是个单纯的营钊机构，而是一个活跃的，健康的，良性循环的社会机体。它的工作是通过对购房者的需求种欲望，购房者的利益、企业的利益和社会的利益的综合考虑，仔细的研究，拟定出最佳的营销企划，并加以贯彻实施。

全方位，立体的房地产营销经营是企业成熟的标志，更是适应现代市场的产物。

房地产产品及策略

一、房地产的产品品质

1、 产品“骨架”—面积、格局。

2、 产品的肌体—物业管理及配套（水电、煤气、装簧、保安、保洁等各方面的功能配置）。

二、房地产产品规划的要点：

1、产品规划应该和客源定位相吻和。

2、产品规划应引导消费时尚。

3、产品规划应该兼顾实际销售的需要，注意恰当的应对。

三、面积比与格局配比：

1、面积配比：指各种面积范围内分布的单元数，在整栋大楼或某个销售单位的单元总数中各自所占的比例的多少，一般来说面积配比所对应的是一个总价市场。

2、格局配比：格局配比和面积配比相配套，这里所说的格局配比是如一房二厅、二房一厅、三房二厅等各种形式格局的单元数在整幢大楼或某个 ２

销售单位的单元总数中各自所占的比例的多少，格局配比和面积配比并不一一对应。

格局配比虽然也同样对应着一个总价市场，但它所反应的是更多是消费者生活需求结构的某种状况。

四、如何确定面积、格局的关系配比

1、了解现有的市场供给状况。

2、判断消费的热点，发现市场空白点，了解潜在的购买需求。

3、确定合理的面积配比和格局配比。

总之对市场的深入了解和及时反馈是制定最佳面积配比、最佳格局配比的关键所在。而一幢大楼只有适当的，有征对性的面积、格局配比的组合，才能形成丰富的产品品种系列，才能迎合市场的苛刻需求，这也是楼盘前期规划所必不可少的步骤，更是房地产营销制胜的不二法门。

五、公寓楼的房型设计

前言：房地产销售业绩的好坏，建筑物本身的设计占有很大的关系，营销策划的第一步应该从规划设计开始，纵观90年代以来商品房在设计上有如下3个基本特征

(1)每个房间的大小、形状合适，功能安置得当。

上海市商品房最低标准（净面积）：主卧不低于12平方米；次卧不低于9平方米；单人房不低于6平方米；客厅不低于12平方米；厨房：（三房）不低于5平方米，（二房）不低于4.5平方米，（一房）不低于4平方米；卫生间不低于3.5平方米。

对主卧室而言，采光和隐蔽是最必要的，至于朝向除主卧室一般不过于苛求；对于厨房、卫生间通风则是最重要的，而且最好是自然通风，如没办法也一定要有通风管道，否则的话居家品质就受影响。厨房、卫生间最好要求能够采光，这样通风一般也不成问题。另外，好的厨房设计往往是带有小阳台。起居室朝向和采光应该是最必要的，作为家庭的活动中心，充满阳光和温馨，是相互沟通的纽带，是家庭和睦的标志。最后是阳台，空间不大的阳台，是都市人接触自然的唯一的私人领地。

(2)每一套房的各房间搭配合理，布局科学，一般来讲起居室兼做客、餐厅使用，并与各房间相连。有四个原则：

a.起居室的餐厅应与厨房相连，客厅应与阳台相连。

b.正门的设置应有个玄关以避免一打开家门，外人就将你家一览无遗。一个好的客厅至少应该有两面相邻的墙没有门，便于家具摆设。

c.此外好的布局，还应表现在与厨房相连的餐厅和与阳台相连的客厅分而不离，相互连接的空间，在不同时间段，可以彼此借用，以增加实际使用面积。

d.餐厅与客厅之间的无形分隔线，最好就是正门与各房间房门这间的连线，以避免走道的另外设置，在客观上造成实际利用面积的下降。

六、整幢大楼的平面：立面应简洁实用，得房率高且合理。

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第二篇：房地产营销策略4

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第一章 房地产营销策略

1.1房地产市场营销环境分析

怎样尽快把房屋卖出去，是令开发商头痛的事情，所以房地产营销策略被越来越多地重视起来。房地产营销策略的制定是一项复杂的工作，涉及面广、难度大，怎样才能制定出好的营销策略，是值得我们深入研究的重要课题。其中，房地产市场的营销环境分析是极其重要的一个环节。

1.1.1宏观政策环境因素分析

20xx年12月5日中央经济工作会议的闭幕 ，表明中国执行长达7年的积极财政政策已终结。中国的经济政策将逐步转入稳健的财政政策，政府全力投资拉动经济发展的时代宣告结束，市场化投资的经济时代已经到来。20xx年以来，高速增长的经济动力为中国经济市场自由化亮开了绿灯。

在中国经济高速增长的过程中，以行政手段为主的宏观经济调控政策开始向以经济与法律手段为主的调控政策进化时，市场经济的运行机制已自动生成，国家对经济的直接干预政策将被迫远离市场。但是，长期以来在市场转轨过程中累积形成的各种深层矛盾也将逐步在经济活动高速市场化的过程中暴露出来，政府与市场、中央与地方、沿海与中西部、资本与分配，发展与就业、能源与环境等等问题将成为国家经济自由化进程中的冲突。加剧这些冲突的的力量，是即将完全开放的国内市场与大量涌入并迅速流动的国际资本。

中国经济在计划经济向市场经济转轨的过程中，历经了四个阶段：计划经济、有计划的市场经济，特色的市场经济，市场经济。前三阶段都有相应的宏观经济理论作指导，唯独第四阶段缺乏明确宏观经济理论作指导。

加入WTO后，在WTO框架的催化下，中国经济高速驶入市场经济阶段，并与国际经济迅速进行接轨。宏观经济理论的滞后导致20xx年国家经济出现过热时，宏观调控绩效并不明显。20xx年宏观调控政策决策依赖于各季度统计数据的事实足以证明上述事实。摸着数据过河已成为当前市场经济政府宏观管理决策的依据。

20xx年虽然国家将改变宏观调控的策略，将行政手段为主的调控改变为以经济手段与法律手段相结合的调控，但是，在调控手段转化的过程中，资本的投机性需求仍将与政府的管制需求构成激烈的冲突。构成冲突的因素主要有：一、20xx年的行政式调控已给楼市资本的心理赋予了适应性，资本回应政策的能力增强；二、国家政策的谨慎为资本的张扬赢得了回应的时间与空间——为了避免经济压缩过快而出现“硬着陆”，国家调控政策的出台始终是以缓慢、温和的方式出台；

三、社会资本已相对成熟壮大，其资本在市场上的运作能力已今非昔比，不堪一击的时代已不复存在，在房地产领域，房地产资本经过长达8年的资本积累，已具有庞大的资金规模，温和的央行信贷紧缩政策已对其项目运作链条产生不了根本性影响，因此，在20xx年第三季度前，我们仍将看到每出台一项调控政策，市场总会予以对应的回应。 20xx年宏观“土地与金融紧缩”调控政策对于房地产市场的反向推动作用就是典型的例证。

与去年相比，今年年初的房地产销售市场现在表现比较平稳，并未出现小落大起的现象，造成这样局面的因素是多方面的：一、国家高层近期对于房地产市场的引导性发言模糊了市场变数，导致供方市场与买方市场相对处于冷静对峙状态，供方不言炒作，需方不敢轻易投资；二、加息后，国内市场的平稳造成买方市场的观望心理；三、后续调控政策是否出台，何时出台，对于市场影响度如何，买卖双方时下较难判断。但是在短暂的平静期背后，隐藏的是规模庞大的房地产资本联盟。面对国家打压房地产市场价格的政策，房地产资本将与传媒资本再度结合进行房地产市场的操纵与炒作。随着房地产资本联盟对于国家后续政策进行的积极反抗，广义需求论与投机资本将掀起新一轮的房地产价格浮动 。

1.1.2中观产业环境因素分析

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房地产营销策略研究

上海作为产业结构最完善的经济中心，政府不遗余力地推动房地产市场的持续升温，其动机是希望通过房地产业的发展及带动相关产业的跟进，确保地方GDP 的增长成果，同时鼓励房地产业的投资或投机性买卖，使外资进入增长获得一个新的快速通道，这都会为地方经济在短期内带来迅速的改变因素。但是其后果将是逐步使本地经济增长形成对房地产业的倚重、商业银行贷款规模向房地产业的倾斜和同时对其他产业发展能力的抑制，导致产业结构的失调，并最终使长期经济增长乏力。

房地产的兴旺是不容置疑的，其波动的度量是对销售增长率究竟是30%还是20%的分歧。无论如何，在诸如住房制度改革、城市化进程、消费升级变化等因素的影响下，国内商品住宅销售金额最近7 年平均保持30%以上的增长，这是一个不争的事实，除了房地产业外，谁还能在全国范围内再找到一个使地方政府土地收益、企业开发收益、商业银行信贷和消费者使用收益形成共赢格局的产业？当上海这个中国经济的龙头，其每年新增贷款余额的60%和全部商业贷款总额的30%以上都属于房地产这样一个“宠儿产业”的时候，那些直接关系到城市经济长期发展的产业则因盈利能力无法比拟而势必得不到必要的投入，其经济发展结构的不平衡是必然的。

1.1.3微观企业环境因素分析

从20xx年房地产微观市场分析来看，20xx年东、中、西各部分增量房吸纳率大概在67%左右，20xx年有不同程度的上升；参照国际惯例以户数计算的20xx年住房自有化率平均80.55%，中部地区最高82.19%；采用中位数概念计算的20xx年全国平均房价收入比是3.32；20xx年全国平均存量住房空屋率为3.26%；20xx年全国平均第二居拥有率为7.33%。20xx年房地产开发投资和土地开发投资持续增长，但增幅回落。商品房供给持续增长，新开工面积增幅下降，供给结构基本稳定。商品房销售面积超过同期竣工面积，需求旺盛，土地价格和商品房价格持续上升。住宅市场持续增长，增幅减缓。住宅的投资额持续增长，住宅建设仍然保持高位增长，但增幅趋于平缓，各地房屋拆迁规模下降。普通住宅供给比例增加，经济适用住房供给比率下降，高档公寓市场供给平稳，别墅市场供给下降。住宅平均销售价格平稳上升，其中高档住宅市场价格增幅较大，平均租赁增幅减缓。二手住宅市场异常活跃，办公楼市场逐渐升温投资和交易量均保持高速增长。租赁市场主要客户是外资企业，销售市场主要客户是中资企业，个人投资购买力量也不容忽视。商业营业用房市场供求两旺空前繁荣。

《20xx年中国房地产市场报告》预测分析到20xx年，我国GDP如达到10%，意味着房地产业在未来十几年里需维持在1.3%或者1.4%的水平，房地产增长速度需持续高于固定资产投资速度。城镇住宅投资将快速增长，年均增长率达到13%，占总投资的比重将从20xx年16.7%增加到20xx年的20.4%，城乡合计住宅投资将占到总投资22%以上。到20xx年人均使用面积是24.4平方米，折合建筑面积就是32余平方米，低于建设部规划的小康水平，房地产业面临极大的挑战。??伴随着许多农业人口变为城镇人口，这段时间里实际上同时发生着相当大数量的住宅农转非。首先是城镇1

住宅存量的面积将达到330亿平方米，城镇人口人均建筑面积将达到32.4平方米，年均改善率1.8%。2005-20xx年累计新建面积将达到120.4亿平方米，新建面积年均增长5.5%，未来15年每年新建平均量为12亿平方米。

1.2房地产营销战略

营销战略的目的是通过给购买者提供比竞争者更好的产品合呜呼，从而将竞争对手击败，实现企业自身的销售目标。房地产营销战略包括进攻型和防御性战略，以及提高企业长期竞争能力和市场地位为前提所采用的资源调度行动，此外还包括因为当前市场环境的变化而采用的各种策略。

1.2.1房地产营销策略的本质特征

房地产营销策略是在房地产领域内运用科学规范的策划行为。它根据房地产开发项目的具体目标，以客观的市场 2

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调研和市场定位为基础，以独特的概念设计为核心，综合运用各种策略手段（如投资策略、建筑策略、营销策划等，还可以运用房地产领域外的其它手段，如体育、旅游、IT行业等），按一定的程序对未来的房地产开发项目进行创造性的规划，并以具有可操作性的房地产策划文本作为结果的活动。其特征为：

1、地域性

第一，要考虑房地产开发项目的区域经济情况。在我国，由于各区域的地理位置、自然环境、经济条件、市场状况很不一样，要进行房地产策划就不能不考虑这些情况。第二、要考虑房地产开发项目周围的市场情况。从房地产市场来讲，房地产策划要重点把握市场的供求情况、市场的发育情况，以及市场的消费倾向等。第三、要考虑房地产项目的区位情况。如房地产项目所在地的功能区位、地理区位、街区区位等。

2、系统性

房地产策划是一个庞大的系统工程，各个策划子系统组成一个大系统，缺一不可，密切联系，有机统一。房地产项目开发从开始到完成经过市场调研、投资研究、规划设计、建筑施工、营销推广、物业服务等几个阶段，每个阶段构成策划的子系统，各个子系统又由更小的子系统组成。各个子系统各有一定的功能，而整个系统的功能并非简单地是各个子系统功能的总和，系统的结构与功能具有十分密切的联系。

3、前瞻性

房地产策划的理念、创意、手段应着重表现为超前、预见性。房地产项目完成的周期少则二三年，多则三五年甚至更长，如果没有超前的眼光和预见的能力，投入不产出，那么企业的损失是巨大的。房地产策划的超前眼光和预见能力，在各个阶段都要体现出来：在市场调研阶段，要预见到几年后房地产项目开发的市场情况；在投资分析阶段，要预知未来开发的成本、售价、资金流量的走向；在规划设计阶段，要在小区规划、户型设计、建筑立面等方面预测未来的发展趋势；在营销推广阶段，要弄清当时的市场状况，并在销售价格、推广时间、楼盘包装、广告发布等方面要有超前的眼光。

4、市场性

房地产策划要适应市场的需求，吻合市场的需要。一是房地产策划自始至终要以市场为主导，顾客需要什么商品房，就建造什么商品房，永远以市场需求为依据。二是房地产策划要随市场的变化而变化，商品房的市场变了，策划的思路、定位都要变。三是房地产策划要造就市场、创造市场。

5、创新性

房地产策划要追求新意、独创，永不雷同。房地产策划创新，首先表现为概念新、主题新。因为主题概念是项目的灵魂，是项目发展的指导原则，只有概念主题有了新意，才能使项目有个性，才能使产品具有与众不同的内容、形式和气质。其次表现为方法新、手段新。策划的方法与手段虽有共性，但运用在不同的场合、运用在不同的地方，其所产生的效果也不一样。还要通过不断的策划实践，创造出新的方法和手段来。

6、操作性

一是在实际市场环境中有可操作的条件，市场条件不允许，想操作好是相当困难的。二是在具体的实施上有可操作的方法。三是策划方案要易于操作、容易实施。经常有一些策划方案规定了非常理想的策略，但完全脱离了市场的客观或超出了发展商的负担能力和实施能力，因而也只是空洞的纸上谈兵。

7、多样性

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房地产营销策略研究

房地产策划要比较和选择多种方案。在房地产项目中，开发的方案是多种多样的，我们要对多种方案进行权衡比较，扬长避短，选择最科学、最合理、最具操作性的一种。同时，房地产策划方案也不是一成不变的，应在保持一定稳定性的同时，根据房地产市场环境的变化，不断对策划方案进行调整和变动，以保证策划方案对现实的最佳适应状态。

1.3 房地产有效营销关键

区位、环境、房型、价格、品牌，还是设计和包装推广房地产市场竞争中都是非常重要的因素。但是事实上房地产市场营销包括了上述全过程。所谓“全程营销”、“动态营销”都是对营销的“模象式定义”。只有结合本地市场特色和项目本身特性的专业系统市场营销才是最有效的营销。最富成效的营销工作离不开以下关键几点：

1、深刻洞悉市场

从政府法规到购房者观念，房地产行业变化之巨，方向之多，令人较难全面把握。以想当然的心态或用过去的经验去为市场和自身作任何结论均是错误或不全面的。市场是最重要的，这是“简单”的真理。但许多项目一期成功，二、三期后期滞销则表明发展商主观上是市场主导，而客观事实上是以产品为导向，忽视项目开发过程不断发展和变化的市场细分，对“市场主导”没有充分思维旨性和深刻认识。“市场研究——风险控制——决策分析——调整控制”永远是理性投资和有效营销的基础保障。想通过经营房地产获得预期收益，必须随时对时机、空间、市场和价格进行透彻的分析和评判，关注消费者的心理需求，把创新性的营销理念纳入营销体系。

2、定性与定量决策相结合

目前，房地产市场营销基本上以定性研究为主。策划工作根据掌握的部分资料，凭个人经验判断提出理念和决策，主观和随意性太强。过于夸大“理念”功能或创造并经营某种概念的作用来赢得竞争的做法，在房地产市场和产业越来越成熟的理性的环境变化中，已经证明是营销效用不足。在不成熟的市场中，只要比别人少一点错，多做一点就能回报丰厚。但在日益成熟和规范的市场环境中，重视产品质量，丰富产品品质，实现开发各阶段的理性量化，则意味着持续领先和占领市场，少踏“陷阱”。当然，如果太过理性和冷静，把普通的常理过于玄妙和严肃化，也易导致失去平常心和基本感受力。因此，在量化的理性操作基础上必须务实——“实际效果”是唯一的评判标准。

3、专业化和系统化的销售策划和推广策划

有效的销售策划和推广策划，应建立在充分广泛的市场调研和深度了解项目本身的基础上，力求合理化和最佳利润化。掌握准确的市场和目标消费群数据，是进行量化分析的关键。有了上述基本数据支持，才可对物业价值作出量化，并根据项目价值找到市场准确定位。??根据项目定位（目标消费者定位，价格定位，推出时机定位等），作出不同时段现2

金流量分析，结合项目建设进度、推广资金使用和融资需要等各要素作出最适合的销售策略。销售策略包括产品促销、渠道、价格、销售调控等策略。

4、有效的销售执行与控制

房地产销售技巧的秘诀在于销售流程中有效地把握和控制好各销售环节。专业销售人员在运用销售工具和销售技巧的同时，应在推销过程中对客户进行务实的启发和引导。

通过精心运筹、周密安排、专业推销、辛勤努力的有效营销，房地产项目的开发与销售必然会有理想的结果。当客户信服，有足够理由做出明智购买决策时，竞争的天平无疑已向您倾斜。

第二章 房地产营销策划基本理论

2.1房地产营销策划

2.1.1房地产营销策划概念及实质

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由于房地产市场化的程度越来越高，个人消费已成为市场主流， “策划大师”依靠“点子”制胜的时代已经过去，各种专业人员利用先进的信息系统，通过对房地产项目各种资源的整合，理性运作，立体作战，科学、严谨、规范成为房地产全程策划的运作原则。

一、营销策划概念与实质

日本策划专家和田创对策划的定义是：策划是通过实践活动获取更佳成果的智能，或智能创造行为。也就是在对企业内外部环境予以准确地分析并有效地运用各种经营资源的基础上，对一定时间内的企业营销活动的行为、实施方案与具体措施进行设计和计划。?? 3

营销策划以综合运用市场营销学及相关理论为基础，以市场调研为前提，从市场竞争的需要出发，以科学地配置企业可运用的资源为手段，目的就是制定切实可行的营销方案并组织实施，以实现预定的营销目标。在策划的过程中，创意是灵魂。

二、房地产全程营销策划概念

计划经济时代，我们只有简单的“房地产”概念，很长一段时间，我国的住宅建设一直是学习前苏联模式，按照居住区、住宅小区、住宅组团的方式进行设计，而且住宅的建设标准由政府统一制定，谁也不能超标准，甚至是出几套标准图，大家全按标准图进行建设，千楼一面。

随着我国社会主义市场经济的迅速发展，随着社会进步与生活水平的提高，消费者对居住条件的需求层次日益明显，过去按标准图建设的住宅已根本不可能满足全社会不同阶层的居住要求，“房地产市场”应运而生，房地产作为产品的概念也迅速被人们所接受，但概念被接受并不意味着产品被消费者认可。

现代营销理论要求强调产品对顾客的满意程度。随着社会经济发展，人们对生活质量、生活方式的追求发生了很大的变化。相应地，就房地产而言，不仅建筑质量本身好、价格适宜、公共设施配套、良好的物业管理、多样的销售方式、未来的升值潜力以及独特的人文气氛都是营销过程中应注意的因素。这些决定了由过去的利润的单一营销目标向公司利润、顾客需求和社会利益相结合的多元化营销目标转变。?? 4

房地产全程营销策划就是运用整合营销概念，对开发商的建设项目，从观念、设计、区位、环境、房型、价格、品牌、包装、推广上进行整合，合理确定房地产目标市场的实际需求，以开发商、消费者、社会三方共同利益为中心，通过市场调查、项目定位、推广策划、销售执行等营销过程的分析、计划、组织和控制，在深刻了解潜在消费者深层次及未来需求的基础上，为开发商规划出合理的建设取向，从而使产品及服务完全符合消费者的需要而形成产品的自我销售，并通过消费者的满意使开发商获得利益的过程。?? 5

2.1.2房地产策划的地位和作用

一、地位

1、房地产策划在知识经济时代属于智力产业，能为房地产企业创造社会价值和经济价值。

2、房地产策划在房地产企业充当智囊团、思想库，是企业决策者的亲密助手。首先，房地产策划是接触面大、实践广泛。从项目选址直到物业服务的每个环节，策划活动都参与其中。其次，房地产策划的案例精彩、手段多。在房地产策划的每个成功案例中，都有不少精彩绝妙的概念、理念、创意和手段。 第三，房地产策划的思想活跃、理论很丰富。这些都给房地产企业以智力、思想、策略的帮助与支持，给房地产企业出谋划策，创造更多的经济效益。 5

房地产营销策略研究

3、房地产策划在房地产开发项目建设中自始至终贯穿一起，为项目开发成功保驾护航。房地产开发项目建设要完成一个项目周期，需要经过市场调研、项目选址、投资研究、规划设计、建筑施工、营销推广、物业服务等一系列过程，房地产策划参与项目的每个环节，通过概念设计及各种策划手段，使开发的商品房适销对路，占领市场。

二、作用

1、房地产策划能使企业决策准确，避免项目运作出现偏差。房地产策划可以作为房地产企业的参谋，使企业及企业家决策更为准确，避免项目在运作中出现的偏差。

2、房地产策划能使房地产开发项目增强竞争能力，使其稳操胜券，立于不败之地。在当前房地产业竞争十分激烈的情况下，房地产策划更能发挥它的特长，增强项目的竞争能力，赢得主动地位。

3、能探索解决企业管理问题，增强企业的管理创新能力。策划人就是遵循科学的策划程序，帮助房地产开发企业管理创新，从寻求房地产开发项目的问题入手，探索解决管理问题的有效途径。

4、能有效地整合房地产项目资源，使之形成优势。房地产策划参与到概念资源、人力资源、物力资源、社会资源等。各种资源中去，理清它们的关系，分析他们的功能，帮助它们团结一起，围绕中心，形成共同的目标。此外，房地产策划还有预测未来市场，满足居民居住具体要求等作用。

2.2房地产营销分类

?6?房地产营销是一项系统的复杂的工程，再在不同的阶段和时期有不同的营销需要和内容，所以我们根据房地产营销的不同环节和过程进行分类，从而有利于我们从全过程来把握营销的实质和特征。

2.2.1按过程分类

1、房地产投资营销

房地产投资分析是全程营销的起点，是房地产开发的关键，透过细致的市场调查，认真分析用地周边环境、区域市场现状及其发展趋势，进行科学的SWOT分析，归纳总结出房地产价值，模拟出最有实现可能的价格方案，并进行投资风险分析，对价格方案进行调整，风险最低的价格方案与最高的价格方案同时列出，并提出规避的方法，通过拍卖、招投标进行最有把握的竞争。

2、房地产定位营销

开发的房地产，只有符合市场规律、引导市场，方才会得到较高的利润，甚至超额利润，只是迎合市场未必会取得市场，占领市场的往往就是那些有明确的目标消费群，并能准确把握引导市场的开发商。只有站在市场的前沿、引导市场、具有战略发展的眼光，才能锻造出精品住宅。

3、房地产规划设计营销

“以人为本”是任何房地产设计所必需的，以人为房地产的主要的出发点和最终目标，这是创造精品房地产的最基本的条件。从项目的人文历史、地理地貌入手，进行总体规划布局和建筑风格定位，进行园林设计，进行配套设计，外观色彩、外立面设计。

4、房地产形象营销

形象设计包括：周边环境包装、施工及小区内部环境包装、物业管理中心包装、营销中心包装、营销广告策划以及企业形象包装等。通过以上的形象设计及包装，通过良好的企业声誉、过硬的工程质量、完善的物业管理形象，从而确立市场一流的项目形象、打好品牌塑造的基础。

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5、房地产建筑质量

房地产建筑的过程是房地产质量的实现过程，建立健全的监理机制，严格控制生产过程，对建筑材料采购管理、施工工艺流程指引、质量控制、工期控制、成本造价控制、安全管理、环境管理提出了较高的要求，对建筑质量进行全方位的监控，是对客户最有效的保障，是锻造房地产精品的最基础的工作和必要的条件。

6、房地产推广策划

对项目本区域的竞争市场及需求市场进行可行性分析，确立本项目的优劣势，进一步确定项目强弱势要点，进一步明确目标客户群的定位。根据市场确立广告宣传策略及入市时机，确立一系列的公关活动，并制定一系列的广告监控计划。

7、房地产销售顾问、销售代理

根据本项目的具体情况，进行一系列的销售的准备工作。合理划分销售的周期及销售策略，制定可行的销售控制计划，并时刻对广告宣传效果进行监控，调整销售价格及销售策略。在销售之前，售楼处的包装、销售资料的准备、销售培训、组织与管理以及市场调查工作。

8、房地产售后服务--物业管理

“买房，买物业”这才应该是消费者最成熟的消费观念，房地产具有相当长的寿命周期，而现在不成熟的消费者“创造”了不成熟的开发商，使人们对物业管理的程度处于购房的次要地位，而房地产是离不开后期的物业管理的塑造。高品质的物业管理是精品房地产必然的要求，除传统的服务以外，更重要的是如何提高住宅的“环境”、社区文化建设及如何使物业管理升级，使小区能创造后续的市场升值潜力。

总之，房地产营销是全程的，是时时刻刻贯穿在房地产的整个过程，只有这样才能有效支持品牌战略、塑造、维护，提升项目形象，从而使得企业能够取得最后的成功。

2.2.2按照内容和方式分类

1、产品品牌策略

品牌是现代产品的重要组成部分，是销售竞争的有力武器，在企业营销活动中具有独特的魅力。在现代房地产市场

运营中，其核心是品牌，品牌已经成为特定房地产企业市场运营的核心，成为企业资源投入积累的载体，是企业与消费者沟通的标签，是企业市场竞争力的综合体现。

房地产品牌是由房地产开发商在进行房地产产品开发经营的同时，有计划有目的的设计塑造并由社会公众通过房地产产品的品质和价值的认知而确定的商标，是公众对房地产产品理性认识和感性认识的综合。

由于房地产经营的地域特征，房地产曾被认为是一个没有品牌的行业。然而，随着市场经济的发展，消费者品牌意识的提高，一些房地产企业开始尝试由产品经营进入品牌经营，站在品牌的高度来运作市场。

万科和奥林匹克花园，是中国房地产品牌的代表。奥林匹克花园，以一句“运动就在家门口”的品牌理念，在地产界掀起一股“奥林匹克旋风”。领行业风气之先的万科地产，委托专业广告公司，为其量身定制了一部以“建筑无限生活”为主题的品牌形象广告。??这样，人们在购买奥园、万科的房子时，就加入了情感层面的体验。同样的房子，人7

们更信任他们。

有了品牌，就要充分运用品牌的扩张力，于是，最近几年，越来越多的房地产品牌跨越地域阻碍，运用品牌的影响力进行品牌连锁。其实，房地产的品牌连锁并不是什么新鲜事。在台湾地区，太平洋建设等房地产公司就在进行品牌连锁开发甚至品牌的特许经营管理，他们向特许经营的公司和楼盘派出一支管理队伍，按照自己的理念和方法进行管理， 7

房地产营销策略研究

以维护公司的品牌。

中国房地产经过近二十年的发展，房地产企业之间的竞争，已从早期的价格竞争、规模竞争、质量竞争、功能竞争，发展到今天的品牌竞争。房地产品牌对消费者和房地产企业意义重大：一方面，消费者要提高生活质量、满足受到尊重的需求及自我实现的需求，需要通过品牌住宅来显示个人财富、身份地位、成就以及风度和个性，从而赢得别人的尊重；另一方面，房地产企业需要通过创造品牌来提高开发产品的竞争力、增加市场占有率和利润率，以吸引更多的消费者，达到进一步扩张的目的。房地产企业实施品牌战略，抢占市场份额，已成为我国房地产业今后发展的必然趋势。

2、价格策略

价格是消费者最为敏感的话题，更是投资利润能否最终实现的关键所在。在房地产营销的过程中，房地产的定价是最根本的最有效也是最易于调控的，它是房地产营销过程的核心和关键性问题。

价格竞争是市场营销的重要手段，所谓房地产定价策略是指如何根据产品的生产成本和使用价值，应对市场的反应，进行合理的价格组合，使得利润的实现和利润的多少能够控制在一个合理的时间和数量范围之内。

但是控制价格的两大难点为：一是调价频率；二是调价幅度。

（1）价格调节频率的关键是：虚实转换。每次调价后物业总有一种市场的瞬间断层，即难以圆整市场曲线，没有市场客户积累基础主观调价，不仅会影响购买人气，而且会直接影响成交。没有导入概念，价格调高后对前期购房客户有积极影响，但对洽谈客户往往有副作用。因此，只有市场相对热销的前提下，才能进行调价，即使有其“虚”的成份，也可逐级盘实。

（2）价格调节幅度的关键是：小幅递增。调价的要点是小幅频涨，一般每次涨幅为3％至5％，如每平方米5000元左右的楼盘，每次调价幅度为150元至250元之间为宜。调价新近几天，可配以适当折扣策略，作为价格局部过渡，有新生客源流时，再撤消折扣。

调幅要“小”，调频应“频”。当然，价格作为营销之纲，绝不能孤立对待，这与物业形象进度、上市量有机控制有关。最佳的价格体现，应杜绝“空、满、虚、回”四个要令。即不能价格做空，任意折扣：不能做满，不留给客户升值空间；不能做虚，没有市场购买基础；不能回落，随意往下调。

确定房地产价格的方式主要有以下几种：

（1）成本导向定价法。成本导向定价是在产品的成本基础上加上一定比例的预期利润作为售价，利润率根据企业目标的不同进行选择，定价标准是产品的内在使用价值。这种办法简单易行，但是缺点在于比较呆板，不能根据市场需求的变化情况和竞争激烈程度及时调整。

（2）需求导向定价法。需求导向定价法是以市场上消费者对于房地产产品的需求状况为定价的依据，以买方对产品的价值的理解需求的强度以及价格承受能力为基础确定定价。需求导向定价法是兼顾成本和产品的使用价值的同时，更加灵活的应对市场的变化而及时定价。

（3）顾客感受定价法。当购房者对开发商的牌子和信誉由信心的时候，即使该产品的价格稍高于其他同类产品，购买者也会乐于购买，反之，买家则会犹豫再三，所以开发商要充分而周密的考虑定价的范围。

（4）网络竞价定价法。这是一种新兴的定价方法，它应用网络的传递信息的便利性，由消费者按照自己对物业的评价给以报价。网络互动性使得消费者和房地产商能够及时互动的沟通，得到最优的价格。

3、渠道策略

营销渠道是产品生产者转移至消费者的途径，是房地产销售的重要一环。房地产发展商开发的房地产商品如何以最 8

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快的速度和最佳的经济效益最低的费用支出，流通转移到顾客手里，营销渠道的选择和控制是相当重要的

（1）直接销售。直接销售是指房地产开发商直接销售产品，房地产开发商利用有关信息与客户直接联系，自己承担全部地流通职能，直接将房地产产品销售给消费者，这有利于提高企业地工作效率和树立良好地企业形象。

A．采用直接销售地情况。

a) 大型房地产公司，一般都设有销售部门，专门负责公司地楼盘销售，有自己地销售网络，提供自我服务比使用代理商还要有效。

b) 市场为卖方市场。

c) 楼盘素质特别优良。

B.直接销售的优点。

a) 房地产开发商可以控制开发经营的全过程，以避免某些素质不高的代理商而导致营销的短期行为。

b) 产销直接见面，便于房地产开发商直接了解消费者的需求，及时了解变化趋势，缩短顾客和发展商沟通的渠道。

C．直接销售的新动向——网上直销。

网上直销是指开发商通过网络渠道直接销售产品。通行做法有两种：一是企业在因特网上申请域名，建立自己的站点。由网络管理员负责产品销售信息的处理，而传统的销售工作可有机嵌入信息化营销流程；另一种做法是委托信息服务商发布网上信息，以此与客户联系并直接销售产品。网络直销的低成本可为开发公司节省一笔数量可观的代理佣金，而且还可同时利用网络工具（如电子邮件、公告板等）收集消费者对产品的反馈意见，既提高工作效率又能树立良好形象。

4、促销策略

促销是现代营销的重要一环，它对销售起到直接的促进作用。房地产促销就是通过各种促销手段，与现实或者潜在的顾客进行沟通，使得他们对于目标物业从注意到发生兴趣再到产生欲望进而购买的过程。其重要之处就在于其能使潜在的顾客转化为现实的顾客。

下面我们将从两个方面来论述：

（1）广告策略。在某种意义上，广告可以看作是说服大家购买产品和劳务的一种手段，其直接目标就是促成消费者对广告和劳务的积极态度。

广告策划是广告整体战略和策略的运筹规划，是对广告从调查计划实施到检测的全过程的考虑和设想，是广告决策的形成过程，广告策划是一项综合工程，它所涉及的问题是多方面的，主要有以下五个环节：a) 市场调研的安排；b) 广告定位；c) 创意构思；d)广告媒体安排；e)广告测定安排。

（2）销售促进（SP）策略。房地产销售做促销时，要“软硬兼施”，才能达到预期的效果。房地产促销已经成为销售学中的一门重要的分支。对于房地产这种高成本高利润的特殊商品，SP（S－sale销售；P－promotion促进）也呈现出五花八门的手段。

促销不仅可以推动现实交易的达成，而且还能促使一些潜在顾客认知到某种需求，进而转化为现实购买。房地产展销会施比较常用的促销方方式，它可以在短期内，聚集更多的潜在购买者，是销售物业的大好时机。此项促销活动可以吸引更多的厂商和消费者。

A.价格促销，价格促销不同于价格竞争，一般而已，价格促销是局限在某一范围和幅度内，他以刺激销售的业绩为目的。

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B.实物促销，所谓实物促销就是指房地产开发商向购房者许诺在其购房后，免费赠送某些实物作为奖励的一种促销手段。实物促销要注意：一是要限期实行，而不是随到随送。以促使买家缩短购买决定形成的时间。二是送的实物必须要根据项目和购房者的实际情况而选取确定。

此外，传统的价格折扣策略、人员推销策略、多方式的销假售形式策略在网络营销中仍然起着不可替代的作用，其形式和内涵也将随着时代的进步得到变革与完善。传统促销策略与网络技术的完善结合必将把房地产营销推进到一个全新境界。

5、公共关系策略

公共关系是企业为塑造企业自身的形象，通过传播沟通来影响消费者的科学和艺术。公共关系策略就是把企业的营销活动，放在整个社会经济大系统中考察，认为企业作为社会经济系统中的一个字系统，其经营活动应该与周围各种关系包括顾客竞争者供应商分销商政府机构密切相关。

公共关系策略重视消费者导向，强调通过企业消费者的双向的沟通，监理长久的稳定的相应的关系，在市场上树立企业和品牌的竞争优势。在营销组合中，产品 定价 通路等营销变数都可能被竞争者模仿，惟独产品和品牌的价值难以替代，而这与消费者的认可程度紧密相关，必须充分考虑消费者的需求，努力加强与消费者的沟通，注意关系营造。

第三章 营销误区

3.1营销误区的种类

随着房地产业的理性化发展与房地产市场竞争的日趋激烈，房地产营销策划逐渐得到业界的广泛关注与相当程度的认可。房地产营销策划虽然开始从注重表面转向追求内涵，从杂乱无章趋向规范有序，但纵观目前许多策划行为，很多地方仍值得深思。不少开发商对房地产营销策划的认识仍停留于肤浅的表层，甚至由于理解的偏颇，而在实际运作中使营销策划走向误区。

3.1.1策划崇拜论

近几年来，由于缺乏系统专业的营销理论的指导，房地产营销业被蒙上了一层神秘的色彩，一部分营销策划者又在其中制造了一股策划崇拜风。某些策划人凭借自己参与的几个成功或不太成功的案例，就随意自封为策划大师、营销专家。

策划人为楼盘包装，然后适当地为自己包装，本无可厚非，但夸大事实，推行策划迷信，则会使房地产营销策划误入歧途。事实上，目前不少策划大师所做的策划方案还远远低于高水平营销策划的要求，他们推出的更多只是概念和卖点，对销售的促进只起相对作用，而不是绝对作用；另一方面，卖点的收集和增加，让楼盘的形象有所改变和提高，同时也使楼盘的成本不断攀升。事实上，房地产营销策划只是房地产资源配置中的一种无形资产，而不是全部无形资产，更不是全部资产。营销策划虽然在市场竞争中已日趋重要，但如果片面地利用策划替代市场的潜心开拓，认为策划能包治营销百病，这不能不说是一个认识误区。

3.1.2策划无用论

楼盘未造，策划先行，所谓“运筹帷幄之中，决胜千里之外”。但是通常可以看到，许多营销策划方案表面花花绿绿，实则空洞无物，中看不中用。不少开发商也大有上当受骗之感，认为“策划无用”。事实上，房地产营销策划根本不是一本洋洋洒洒或字字珠玑的策划方案文本，而是结合所在楼盘，贯穿市场意识，寻找总结出的一种如何把握楼盘市场推广的行为方式。高水平的营销策划不仅可以减少房地产项目在配置资源时的交易成本，而且可以有效规避营销风险，它是一种周密而详尽的房地产市场运作谋略，是房地产营销战略与战术的恰当运用。“市场如战场，策划如指挥”，高层 10

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面的市场竞争已成为策划智谋的较量，谁稍有松懈，就会从房地产市场的顶峰跌入谷底。我们既要反对盲目迷信策划，又要避免走上“策划无用”的片面思维。

3.1.3经验至上论

不少房地产策划人员坚持所谓的“一招鲜，吃遍天”的策划套路，往往把过往项目的成功经验，照搬照套到新项目的营销策划中。他们忽视营销基础理论的研究和项目信息的调查与分析，以经验型运作居多。

事实上，房地产项目区域性极强，不同区域的购房需求有很大区别，生搬硬套个别项目的成功策划模式，往往会产生“淮桔北枳”的结果。另一方面，经验至上论也会使不少策划人忽视市场信息的挖掘，不注重丰富自己的理论素养，缺乏研究市场、获取信息、加工信息的能力和手段，必然会制约房地产营销策划水平的再提高。

3.1.4技巧决定论

现在的房地产推广中很多营销策划人员沉湎于各种促销方法、促销花样的翻陈出新。他们把营销策划等同于出点子、找技巧、搞促销，认为技巧新就能取得推广成功，这实际是把一门相当严谨、专业的应用型科学变得十分低级化、庸俗化。而在这种思路指导下所设计与提供的方案，对开发项目的运作往往缺乏系统的实际操作意义。

事实上，随着市场秩序的不断完善，以及“寻租”平台与区域级差的削减，平均利润率规律的作用已在房地产业界初见端倪。由于营销策划是一种运用整合效应的行为过程，贯穿于房地产经营的始终，并不是几个点子、几组技巧就能涵盖。楼盘品牌的创立，也不是营销策划方案的简单虚拟，而是在营销每一环节中追求品牌意义的综合体现，这些都不是一朝一夕之事，而需要孜孜以求的努力。

3.1.5炒作制胜论

现在不少营销策划人言必称造势，作方案时时刻刻想到制造轰动效应，以求媒介的大力宣传及消费者的关注。不少开发商也满足于做表面功夫，制造新闻，扩大效应，大肆进行新闻炒作、广告造势。

炒作制胜其实是一种严重的投机心态，“造势”也好，“轰动”也好，绝大部分只能做到知名度有一定提高。但如果营销策划只停留于追求表面热闹，将会引发不少营销后遗症，成为行业公害。事实上，冲动型购房永远也成不了楼市主体，面对物业这价值量巨大，不少人需花去半生、大半生积蓄才能买得起的消费品，购房者看重的不是炒作得是否热闹，而是房屋质量过硬、产品物有所值、合同信守兑现、物业管理到家。特别是房地产业进入全面的整体素质竞争的今天，营销策划如果仅仅追求炒作，必然难以长期致胜。

第四章 国内房地产未来策划与营销的动向

4.1未来营销动向

策划与营销，作为一项专业，正得到业界越来越多的认同。房地产策划营销观念的广泛传播过程，实质上就是市场不断走向成熟的过程。

4.1.1发展商由重视营销策划、重视概念打造到重视前期研究和产品定位

多年以来，大多数房地产开发项目均把重点放在营销策划上，市场的热点也在营销策划上。营销策划在很大程度上已被视为是项目致胜的关键。

项目前期市场研究和策划受到了空前的重视。系统细致的市场研究导出的市场机会发掘、项目竞争优势分析、客户定位、产品定位、价格定位、开发策略、规划设计指导思想、经济测算、营销方案等等，均在项目前期细加研究，慎重制定。

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4.1.2伴随着环境意识的觉醒，生态卖点逐步取代高科技卖点，成为楼盘卖点的主流

随着广大居民消费倾向与消费心理的变化，楼盘的“卖点”也在逐年转变。前几年的楼盘卖点主要集中于“地段优势”、“价格优势”和“产品优势”。1999-20xx年，“智能化设”、“纯净水”、“绿色建材”等，“高科技”概念，一度成为楼盘卖点主流。

4.1.3开发周期逐步缩短，产品更新换代速度加快，项目针对性更强

20xx年，在北京、上海、广州和深圳出现了三个浪潮：一是居住郊区化；二是住房消费平民化；三是产品更新换代速度加快。在广州的房地产产品已经出现了“半年一换”、“住房如时装，一年一个样”的状况。社会消费心理的不稳定以及发展商为突破市场重围而刻意采取的“求新求变”，使市场上的产品出现“不断升级”的现象。

针对上述情况，发展商与销售代理公司大多采用“短、平、快”的营销策略，“短、平、快”的营销策略客观上又要求项目的定位必须准确而且预测没有偏差。

4.1.4服务概念贯彻于营销全过程

优质的看楼服务、物业管理服务、24小时的专车接送服务，均给买家带来了方便和优惠。例如现在很多售楼商都推出了 “假日看楼”服务，“五一”和“十一”假期，大型楼盘的参观人数每天达到了2万人。形成了“优质方便的服务——看楼——买楼”的良性循环。

4.1.5吸引买家的手段层出不穷，不断创新

随着开发商的竞争的激烈程度加剧，营销手段和措施也是层出不穷。例如在广州和深圳，房地产营销已经达到登峰造极的阶段。“直升机看楼”、“热气球派传”、“百万富翁大抽奖”、“一元起拍卖”等等招数均已使尽。能否认为营销的创新已枯竭，真正进入“无暴利、无热点、无营销技巧”的“三无”阶段？

房地产业作为经济支柱性产业，涉及建筑、金融、商业、机电、材料、旅游、饮食、广告、服务等多种产业，房地产行业的竞争与发展具有联动性。而房地产市场竞争发展到今天，已达到一个新的境界，市场竞争在手段上、表面的短兵相接都已逐渐难分高低，并从产品设计、产品销售、产品服务的产品阶段的竞争，从价格战、概念营销等的竞争，逐渐转向全面的、深层次的竞争，转向企业内部更高层次持久的竞争。在这旷日持久的竞争中，企业要取得持久竞争的优势，就必然需要全方位、多层次企业的合作和产业联盟。这种合作包含相关企业、相关行业、相关与非相关专业的合作，这种产业联盟是具有联动性发展企业、产业间的联盟，形成资源的整合、产业的共同发展平台，铸造房地产企业最强的竞争力量。这将是新经济、新形势下的房地产行业竞争的发展方向。

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第五章 营销创新

5.1营销创新的类型

房地产自进入买方市场，竞争在不断变化，消费需求也在不断变化，适应这种变化是企业生存发展的基础。创新就是适应这种形势变化的关键。企业直面变化，拒绝僵化，制度创新、组织创新、管理创新、服务创新、产品创新等全方位、持续性地创新，才能保持战斗力，才能使企业适应环境的变化，获得永久的生存发展。

5.1.1营销工具创新

随着人们对个性的认识的加深，个性营销时代来临。体现这种趋向的例子就是房地产资讯超市的出现。房地产资讯超市可以这样来定义：房地产资讯超市是为了满足消费者的传统消费习惯，按照商品零售业的运作模式来经营房地产，把众多的楼盘集中起来进驻大商场，然后通过统一规划、统一管理和统一宣传，将各项资源优化组合，并充分利用现代信息网络技术和多媒体技术，实现供需双方的成本最小化、利润最大化及交易透明化的一种新型超级市场。

5.1.2营销模式创新

现在大多数营销公司的营销模式一般是这样的：在总经理的领导下，一般分为五大部门——研展部、业务部、企划部、管理部和财务部。各部门各司其职对经营层负责。这种营销模式是以市场客户为导向的。在一家70－80人的营销公司中，这种模式有很强的执行力，可以发挥出很大的功效。但如果一家营销公司的人数超过100人以上，在实际操作中，这种模式往往容易造成中央集权，各部门作业流程较慢，所有事务都要通过总经理（经营层）；经营层人员也会越来越庞大；从财务角度上来说，管理成本会大大增加；公司将花费大量时间在人员管理上，这对营销公司来说是非常不利的。随着网络时代的到来，面对多元化的客户层，这种框架将越来越不适应于时代的变换。怎样在新时代中保持自已的竞争力，在同业中立于不败之地，尝试一种新的营销模式势在必行，如图例：

E时代营销框架：

TEAM1

｜

TEAM2——协定——TEAM4

｜

TEAM3

这里的TEAM也就是一个团队的概念，把营销公司划分成若干个团队，对人员进行精简，用团队的精神去战胜其他营销公司。这里的团队是要去寻找可以留下来一起工作的人。所有的TEAM都是并列的关系。而“协定”也就是各个团队必须遵守的一种呈现我们核心力的东西。

5.1.3营销趋向创新

1、绿色营销

社会营销以社会可持续发展为终极目标，有力地体现了“有效控制经济增长”、“保持生态稳定”、“促进社会公平”三大目标的统一。绿色营销将重点置于其中的“保持生态稳定”，因此，绿色营销亦可称为生态营销，它是指企业在战略制定、市场细分与目标市场选择、产品生产、定价、分销、促销过程中，注重个人利益和社会整体利益的协调统一，在此前提下，取得企业利益的一系列经营活动。绿色营销体现了企业适应消费者利益、建立人类与大自然协调统一的机制的愿望，代表了企业生存与行为的未来方向。

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实际上，以生态稳定为目的的绿色营销，涉及到住宅商品开发过程中的选址、规划设计、建筑安装、销售乃至开发完成后小区物管等诸多环节，是一项复杂而细致的工程。环境营销理念的成功运用，已为住宅商品绿色营销的未来发展指明了方向。住宅开发、物管企业只有在环境营销的基础上，将这一理念系统化，自觉将“节能”、“反污”、“可持续发展”等理念体现在营销过程中，才能最终实现社会福利与消费者福利、企业效益的协调统一。

2、网络互动营销

互联网席卷中国大地的时候，也正是中国住宅与房地产业飞速发展的时候。从互联网对房地产的影响来看，目前对光缆宽带入户、网络入户的要求已渐渐变成一种基本的需求；从房地产应用互联网来看，已经出现了智能住宅、网络社区，还有越来越多的网上商务投诸使用。我们已经看见，房地产与互联网的结合使房地产业的科技含量成倍增长，同时，互联网也将引发房地产营销革命，将房地产的发展引入一片新的领域。

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