七步挽回80万元应收账款

企业为了发展重点市场、维护大客户，有时免不了要答应客户的分期付款要求，而这就必然给企业带来经营上的风险。

A市场是笔者所在客车公司的主打市场，每年的客车销量要占到公司总销量的四分之一以上，正因为是大市场，公司给该市场的政策也比较优惠，比如，别的市场没有欠款销售政策，A市场却可以做分期付款业务，销量虽然上去了，但也留下了一些较难解决的资金风险问题。 20xx年8月，A市场的公交公司在我公司购买了20辆公交车，总价款为400万元，按当时签订的销售合同，货款应于一年内付清。然而到了20xx年8月，公交公司累计只给了300万元的货款。此后一年的时间里，几乎每隔一个月，我公司的销售员小张都要去公交公司专门催要欠款。开始时公交公司的王总还能热情接待小张，但每次进展都不大，后来小张再到公交公司催款时，王总干脆连面也不见了。截至20xx年8月，公交公司仍欠我公司80万元应收账款。

面对这种情况，公司领导比较着急，经过讨论，大家认为公交公司不还款的原因有多种，虽然我们完全可以走法律诉讼的程序，要回应收账款，但这样做很可能会得罪公交公司，从而影响我公司在A市场的发展战略。经过反复研究，公司决定把A市场的业务员小张换掉，派一个更有“能力”的人去。物色来物色去，公司认为我比较合适。于是，领导于20xx年10月8日把这一决定正式通知了我，而且限定我在20xx年春节前，必须把该公交公司的80万元“烂账”全部收回。听到这一消息，我顿时发毛，怎么办？选择逃避肯定是不行的，只有硬着头皮接下这一艰巨的任务。我经过反复思考，制定了详细的催款方案，并付诸实施。

第一步：分析原因，制定初步方案

根据与小张的详细沟通，得知公交公司不还款的主要理由有：

1.我公司的产品质量有问题，给公交公司造成了一定的经济损失。

2.近年公交公司经营不善，无力偿还我公司欠款。

3.小张本人要款方式欠缺，沟通不到位。每次去催讨欠款，总是态度生硬，甚至动辄就以要起诉对方来威胁，以致王总很讨厌小张，直至后期采取回避小张的态度。

根据了解到的上述信息，经过分析，我认为：

上述理由中的第一条比较容易解决。既然是产品质量问题，那就得拿出证据，而且我公司也有详细的售后服务档案：售后服务是否及时，何时派谁去维修，维修的是什么，结果如何，都有双方当事人签字；如果对方现在还提出产品质量问题，尽管产品早已过了国家规定的“三包”期，我公司仍然要在“第一时间”，积极准备为客户及时解决，以真诚的实际行动来打动对方。

第二条理由，公交公司是否经营不善，也很容易搞清楚。如果真是经营亏损，拿不出钱来，我们可以充分体谅对方的难处，双方可以协商重新签订分期还款的协议，绝不为难对方；如

果不是，那就更好办了。

第三条理由，可能是比较真实的。小张这人平时工作确实比较踏实，勤勤恳恳，但是与人相处缺乏技巧，往往过于耿直，有点“得理不让人”的劲头，经常让人下不了台，这可能是让王总最受不了的。作为老总，一般都比较要面子，因此，在要款的问题上，也必须给足他面子，让他同情你、理解你、敬重你，如果能做到这一点，问题也就好办多了。

我把我的初步想法向公司领导做了汇报，领导完全同意我的解决方案，在得到公司领导的肯定后，我的信心加强了。

第二步：想方设法，面见当家人

有了初步的应对方案后，我决定奔赴公交公司，直接面见王总，要想解决问题，要回欠款，必须面见当家人。但如果打电话直接约见王总，我觉得不太合适。一是因为我们互不相识，二是王总要是事先知道我来见他，很可能会认为我也找他要钱来了，可能会回避不见我，这样一开始就出现被动局面。为此，我决定先不声张，先到公交公司的外围转一转。

我到公交公司门卫老大爷那里装作要找一位普通的朋友（这是我让公司的小张事先策划好的），老大爷很是热情，帮我打了一圈电话，说我的这位朋友暂时不在，让我等一会。我借此机会与门卫老大爷聊起来。从老大爷的嘴中得知，王总今天没有出差，他的别克轿车刚从公司大门进去不久，现在可能正在办公室。得此信息后，我立即直奔王总办公室。

第三步：争取沟通机会，寻找突破口

见面一番客套后，我简单地介绍一下我本人，王总没有想到，我公司会将小张换掉。然后我海阔天空地与王总聊了起来，边聊边观察王总的反应（实际这时我是在试探王总的谈话兴趣），通过初步试探，我发现王总对客车产品技术非常精通，也非常感兴趣。因此，我就客车产品的发展趋势及国外客车的技术情况不断地请教王总，王总也毫不吝啬的赐教（我在反复提醒自己，无论如何，我不能先开口提要钱的事，以免引起他的反感）。在谈了半个多小时候后，王总突然话锋一转：“小任，你不是专门来找我讨教客车技术问题的吧？”我见时机已到，就说：“是啊，王总，我知道您很忙，贵公司也是个大公司，如果不是有特殊原因，贵公司肯定不会不还我公司那区区80万元欠款的。”王总沉默了一会，若有所思地说：“是啊，我本来早就想还清你们那80万元了，可是，你们的产品质量确实不好，再说，你们那个小张不是要到法院告我们吗？”我急忙解释：“王总，千错万错是我们的错，请您放心，产品质量不好，尽管现在已过了保修期，我们仍会‘第一时间’来解决，不收取任何服务费用，直到您满意为止。至于小张说的那些话，我代表公司领导，真诚地向您道歉，同时也希望您能理解我们这些做业务人员的难处，公司对我们都有硬考核指标，如完不成，我们可能就没有饭碗了。”王总听了我的一席话后，笑着说道：“那好，钱我们肯定还，但要看你们怎么表现了。”我说：“谢谢王总的理解，请您放心。”之后，我真诚地邀请王总共进午餐，王总爽快地答应了。第一次见面，我给王总留下了还算不错的印象，对方的底牌终于摸清了，我感觉到下面的事情

也应该好办些，我的信心又增强了一些。

第四步：积极服务，消除客户怨气

当天下午，我便亲自跑到公交公司购买我公司那20辆公交车运营的线路现场，主动向各位公交司机了解车辆的运营情况和出现的故障原因，并用录音笔将大家反映的问题录了下来。当晚乘飞机返回公司，把这一情况直接向总经理做了详细的汇报。

根据记录的第一手资料，第二天上午，总经理亲自召集技术部门、售后服务部门、生产部门负责人召开协调会，制定维修服务方案：为这20辆车专门成立了维修小组，由精干维修人员组成，由售后服务部长带队，乘做当天下午的飞机赶往A市场公交公司。

一下飞机，我就带领维修组人员直奔车辆运营现场。为了不耽误公交公司的白天运营，维修小组决定利用晚上车辆休息的时间，对每辆车进行检修。经过一夜的连续奋战，维修小组的全体人员和我几乎一夜没有合眼，20辆车大大小小的故障全部排除。

检修完毕后，维修小组又留下两个经验丰富、责任心强的维修技术人员，继续跟踪这20辆车的运营状态，随时服务，并主动对公交公司的驾驶人员进行免费培训，告诉他们如何正确使用车辆，才能使车辆节油，才能使车辆保养得更好，从而不出或少出故障。

按理讲，这20辆车已经运营两年多了，有很多保修项目早都已经超出了国家规定的保修期了，不属于保修范围，但是我公司丝毫没有计较这些，仍然一如既往地服务，而且没有收取公交公司的任何服务费用。

上述一系列的举动，确实让王总感到有点意外，怨气自然也消除了大半。这以后，我每次去拜访王总时，他从不回避，而且也愿意与我沟通。有一次竟主动跟我说，如果有钱，就会把我公司的钱还上。我感觉王总也并非像小张说得那样难以接触，便乘机说，公司给我的最后还款期限是20xx年春节，时间已经不多了，还请王总多给小弟我帮忙，我会感激不尽。王总说，现在财务上还没有80万的大笔资金，还得等上一段时间，但他总算松了口。

第五步：发展内线，准确掌握对方财务信息

通过一系列的主动服务，我也与公交公司的不少人员熟悉起来，他们对我也开始有了信任和好感。在接触中，我得知司机顾师傅的表弟在公交公司的财务科当出纳，这对我来讲是个绝好的机会。如果与顾师傅的表弟搞好关系，就能随时准确掌握公交公司的账上何时有钱，我就可以抓住机会找王总适时提出还款事宜。

由于顾师傅对我信任，约他的表弟刘出纳出来吃饭就容易多了。经过多次的接触沟通，顾师傅的表弟终于答应帮我，这对我来说非常重要，只要抓住这条内线，何愁掌握不了公交公司准确的财务信息？刘出纳透露，公交公司还欠了几个客车公司的钱，不过时间都不长，拖欠时间最长、数目最大的就是我公司。当公司财务账上有钱时，王总第一是看跟欠款单位的关系，二是看谁的信息更准确，三是看谁要得更急。如果关系好，信息准确又要得急，就先给

谁办。这简直就是公交公司最大的“秘密”。我跟王总的关系，已经发展得差不多了，但信息还要靠刘出纳这个“内线”来提供，要得急我能做得到。

第六步：抓住时机，促进决策者表态

时机终于来了。我清楚地记得，20xx年12月26日下午2点多钟，刘出纳给我发来短信，内容大致是，现在公司财务刚有一笔大的进款，有100多万元。得到这一信息后，我立即乘坐下午4点的飞机赶到A市场，当晚请王总共进晚餐，并把我公司催款的紧急形势分析给王总听，务必请王总拉小弟我一把。王总当即表示，财务上刚有一笔进账，你要是不早说，可能又被其他欠款单位要去了。不过，你不来，我也打算这次给你办一部分。我说不行，你这次完全有能力全部给我公司办完，再说，贵公司拖欠我公司的钱时间最长，否则我回去没法交代，看我说得合情合理，王总爽快地答应了。

第七步：及时跟进，毫不放松

得到王总的表态后，我第二天一大早就到公交公司的财务办公室等候，大有不达目的誓不罢休的气概。在我的紧盯下，终于在12月27日上午11点多，拿到了迟到一年多的80万元的银行汇票。比公司给我规定的时间提前了一个多月。

公交公司拖欠的80万元应收账款总算全部拿到了，A市场的战略地位也保住了。公司领导说要把这次要账过程作为经典的实战案例，在公司的培训课上由我亲自传授给大家。

客户常以各种理由为不还款找借口，这符合心理学中的归因理论。这就要求销售人员弄清真相，分清事实和借口之间的差别。

在货款没有回收之前，所有的销售都是费用。销售人员的责任是做有含金量的销售，即不仅把产品卖出去，而且要保证把货款回收回来。

如何收回货款，对销售人员来说，是一个更大的挑战。

回收货款的难度，不在于如何把账要回来，而在于既要把账要回来，同时还要维护与客户间的继续合作关系。小张的失败是双重的，既没有把款收回来，同时又给客户留下了不良印象。 客户不还钱，并不意味着客户不讲信用想赖账，而是有多方面原因的。要账之前，了解客户情况，然后再采取针对性对策，无疑是应有之意。

客户常以各种理由为不还款找借口，这符合心理学中的归因理论。这就要求销售人员弄清真相，分清事实和借口之间的差别。

宝洁公司的准则是“向关键人物推销”。向有权说了算的人要账，对本案来讲，那就是总经理了。但有时两点间最短的距离并不是直线，直接找总经理，会事与愿违，那不如采取“以迂

为直”的策略，即先和小人物搞好关系。一句销售格言是：“大客户销售没有小人物。”本文主人公和门卫套近乎，从门卫口中掌握权力先生的信息，是屡试不爽的一个成功秘诀了。 见到权力先生，并不是万事大吉，被权力先生拒绝也是常有的事，所以，大家都知道的一条推销准则是，先推销自己。即要得到客户的好感和信任，给客户留下良好的第一印象。 在与客户面对面的沟通中，如何才能赢得客户好感？“废话是人际关系的第一步”。销售人员和客户谈点闲话，以此了解客户的兴趣，找到一个赢得客户好感的突破口。本文主人公在和客户聊天时，发现客户对客车技术有兴趣，然后就顺着客户的兴趣谈下去。成功的销售，不是看销售人员多么会说，而是看销售人员能否让客户打开话匣子，然后认真倾听，作者做到了。

当你的产品出问题，在问题没有解决之前，客户是不会把货款还给你的。在你的产品出现问题后，服务不仅能弥补产品质量的不足，还能改变客户对企业和产品的不良印象。美国的营销专家调查后得出一个结论，产品出问题后，企业提供良好的服务，比产品没有问题，更能赢得客户的忠诚。因为，客户看到了你的诚意，服务是一种态度。

成功的秘诀之一永远是掌握客户第一手的信息。如何做到？成功销售人员的做法就是在客户中发展内线。

有人总结要账五字诀：“快、勤、黏、缠、通。”主人公通过内线知道客户公司账上有100万元，立即去要账。但客户不会爽快地给你，主人公通过“黏”，让总经理答应还账。

本文主人公还有最后一点经验，值得大家借鉴。在总经理答应还账后，他没有认为一切都结束了，而是第二天一大早就到财务室，盯着这笔款打到公司账上再走人。没有人替你操心的，世上总有出你意料之外的事情发生，小概率事件总有发生的。落袋才为安。

 

第二篇：要账技巧

要账技巧

这年头要账难，反对的人不会太多；讲欠帐是爷，要账是孙的人也不少。凡是外债压得喘不过气来的人，，有哪一位敢说要账是件容易事？账难要，成了现今社会的一大通病。没钱还账不占多数，有钱不还的可为数不少。躲债、逃债、赖债手段多种多样，债主无可奈何、苦不堪言，要账人更是跑断腿、磨破嘴，债主苦苦求情，债务人阵阵有辞。躲躲闪闪，拖拖拉拉，一笔账推拖几年十几年，在人们眼中已不是什么新鲜事！再难再苦，账总还得要。为使要账见成效，网上搜了些小技巧供大家要账时参考：更欢迎有要账经历的朋友指点；

1、磨

对欠账人不要问什么时候给，如果问，就会得到一个答复时间，那么近期就不好再来，只要你不给，我天天来要账，说好话，多求情，勿发火；

2、缠

派一适合人员，采取跟随战术，赖账人走到哪跟到哪，只要不给就一跟到底，缠住不放；

3、吵

在赖账人面前，采取讲事情原尾，说欠账经过，声音要高，反复理论欠账时间、数额和要账次数，切记不要人身攻击，勿讲污秽语言；

4、扰

各种方法手段并用，要账工作要造成声势，充分地在赖账人的工作地点和生活区域全面展开，形成一个不还账躲不过的局面。注意不要影响到周围人。

5、诉

诉就是诉讼，不是简单的一纸诉状，要查清对方实力，掌握对方资产，采取好保全等措施。打蛇打到七寸处。

6、转

将无力或难以回收的债权有偿转让他人，不至于白白放弃，干受损失。债权转让只须通知债务人便可，无须其同意。

赖账花招多，要账方法也不少，魔高一尺道高一丈。再大的困难总有最佳的解决方案，多动脑筋、多思考，只要找到这个最佳方案，一切问题就都解决了

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欠账类型

1类型：哭穷式 表现形式：只要是要帐时就哭穷

对策：但凡哭穷的人，都是想博得同情心。只要坚持原则，立场坚定要帐应该没有问题

2.类型：无赖式 表现形式：要钱不给，爱咋咋地

对策：这种类型的一般是在这个圈内混不长久的，除非是转行业。遇到这样的，就应该小心谨慎了，尽量把损失降低到最低

3.类型：金蝉脱壳式 表现形式：改姓换名，其实是自己的亲属在经营，说自己不干了

对策：这种人是想通过此法来逃脱一些债务，只要讲事实揭穿他的行为，为其保留面子，一般追回帐务是应该没有问题

4.类型：无哩头式 表现形式：给他要帐时，总是找些不着边际的理由来搪塞 对策:这种就是我们所说的比较罗嗦类型的，每次电话沟通都是同样的问题，一般回款速度较慢，但只要我们锲而不舍地催帐，沟通时把握好核心话题和要传达的内容就行了

5.类型：游击式 表现形式：手机不接，打电话找他，在也说自己不在

对策：以静制动，不变应万变，即：一直追帐下去。另外对他实地“考察”了，并利用媒体的影响力来迫使他结帐

6.类型：牛B式 表现形式：我实力强，在我的地盘。等等再结帐，现在资金没有周转过来

对策：其实这种类型的并不具备太大的风险，只是压款的周期较长，应该能承担回款周期长的风险。

7.类型：我行我素式 表现形式：任凭你怎么催帐，我就按照我的逻辑办理 对策：这类同上类一样，帐并不具备太大的风险，只是压款的周期较长。可以事先达成共识，及时收款。

8.类型：酒色公关式 表现形式：要急就，就给你来酒色

对策：坐怀不乱，公事公办

9.类型：迷魂式 表现形式：估计托帐，等帐期长了，人员变了，帐就不清楚了 对策：做好财务明细，加强催款力度

10.类型：找“茬”式 表现形式：要帐对帐时总能给你找很多的茬来拖延付款时间 对策：“以其人之道反治其人之身”，任何事物和个人都不是完美的，都有“茬”。找茬的目的就是想拖延时间，找借口，我们就来个封口。

11.类型：“人质”式 表现形式：以欠款为要挟，目的是要给更多的政策； 对策：利用以上方法，“解救人质"

12.类型：逃跑式 表现形式：退出发行“江湖”，人影无踪

对策：只有提前了解其动向，把损失减小到最少

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讨债法

1，纠缠讨债法：天天去债务人家里或公司讨债，天天给债务人本人或家里或公司打电话催债，(打公司电话时，一定要打公司的业务电话，一定要影响公司的正常工作），讨债时一定要大吵大闹，让债务人不得安生。

2，病人，老人，泼妇，乞丐讨债法：可以找病秧子或老人或乞丐或泼妇或武大三粗的人到债务人家里或公司去讨债，走哪跟哪，不还钱就不走了，债务人对此类人是不敢打也不敢硬撵，效果很不错。

3,“告状法”讨债法:

（1）是在对方的上级领导面前说对方的坏话，达到施加压力、动摇对方意志的目的；或促使领导从中周旋，缓解双方的矛盾。

（2）操作技巧：要注意告状要告得准确，不管对方在场与否，均要以事实告状；说话要得体。

4,“红白脸”讨债法

（1）是一种软硬兼施的讨债方法，即由两个讨债人同时进行，一个唱白脸，一个唱红脸；或只由一个人讨债，既唱红脸又唱白脸。

（2）操作技巧：1唱红脸的人既要“凶”，又要出言有理，保持良好形象；2唱白脸的人一般是负责人，要善于把住火候；3若是一人兼唱红白脸时，则要机动灵活。

5，丢人讨债法：把债务人欠钱不还的事情告诉其家里或公司的所有同事，周围领导，邻居，朋友。并贴上大字报，拿大喇叭宣传此人欠钱不还。

6，举报违法讨债法：如果你掌握了对方本人或公司的一些违法违规行为的证据（如偷税，卫生不合格，行贿，贪污，无照经营，产品不合格，不孝敬老人，包养情人，找过小姐等等）。就可以直接警告对方如果不还钱，我将把你个人或公司的丑事宣扬出去，先找媒体给你暴光，然后再向有关部门举报。

7,“针锋相对”讨债法

（1）针锋相对是公安审讯犯人时一种强攻战，在讨债中使用也相当有效，以绝不退让的强硬立场迫使对方让步的策略。

（2）操作技巧：说话切题有理，拿出事实根据；当面拆穿债务人的谎言，眼光要直视债务人眉心，用气势攻心。

8，媒体曝光讨债法：必要时一定借助媒体，让他们来采访，引起社会舆论，使债务人丢人。

9，毁誉讨债法：先调查了解债务人公司的情况与其公司合作客户的资料和电话，打电话一一通知其客户不要与其合作，其人品极差，欠钱不还，毫无诚信。

10.“人情”讨债法

（1）具体的几种方法：1走夫人（或丈夫）路线；2走情人路线；3走好友路线；4走亲属路线；5走客户路线；6走下属路线。

11“拿短”讨债法

（1）即利用对手的弱点或进行要挟，或釜底抽薪，迫使对方就范，帮助债权人讨回欠薪的方法。

12,“激将法”讨债法:

（1）是指以语言刺激对方，使其感到坚持自己的观点和立场已直接损害了自己的形象与自尊心，从而动摇或改变其所持态度的方法。

（2）操作技巧：只能用言语刺激，不能耍态度；语言要作到切合对方的特点，态度却要作到和气、友善。

13“自残”讨债法

（1）讨债人以自杀、自残或者其他伤害自己身体的方式，“请求”债务人履行债务。

14,举报讨债法：如果发现债务人本人或公司有违法违规的地方，（如对方的公司有无违规违法行为：如欠钱不还，偷税，卫生不合格，行贿，贪污，无照经营，产品不合格，重婚，不孝敬老人，包养情人，找小姐等等）可以向有关部门进行举报或请新闻媒体出面曝光。

15，以赖制赖讨债法：去债务人家里或公司要求其管吃住，债务人走到哪里，跟到哪里

16，挤牙膏讨债法：去找债务人讨债，如果债务人声称自己没有钱，我方就要求其债务人有多少还多少，哪怕只有1/20块钱也要接着，不够的第2天再要，以此方法纠缠债务人，使其心理产生压力

17，三角债讨债法：去找债务人讨债，如果债务人声称自己是三角债，债务人只要把此帐结了，债务人的帐由我们负责收回

18，杀鸡吓猴：债权人以吃饭或介绍客户或其他名义将债务人约出来，然后找些朋友制造一场自己被人逼债的假象，给债务人造成一种债权人也是欠债累累，到处被人逼债，出于无奈才来找自己要债的感觉。

19，敲山震虎,杀鸡吓猴：讨债公司找3---4人，1人扮装被逼债者，2---3人扮装讨债公司，演一场逼债的戏给债务人看。戏演的要逼真，要凶。具体操作如下： 债权人把债务人约出来吃饭或娱乐，在饭店，宾馆，KTV，酒吧门口巧遇讨债公司正在逼债，讨债公司负责人以债权人兄弟或朋友的名义上前与债权人打招呼，闲聊中透漏出自己是要债公司的，在此处正在讨债，并声称如果大哥有债，别忘招呼小弟，然后债权人就告诉讨债公司有债要讨，随便编一个原因名字地址，然后讨债公司负责人：3天搞定，这时讨债公司突然接个电话，要大声讲：钱呢，凑齐没，没凑齐把人给我看好了，我现在过去，说完挂电话。然后讨债公司负责人很有礼貌的也给债务人张名片，声称如果大哥有事，就找老弟.

20,“律师协助”讨债法

（1）律师的重要作用：1敦促作用；2参谋作用；3骨干作用；4代理作用；5助手作用；6预防作用。

（2）律师的主要做法：1清理帐目，分析成债原因；2函件催讨；3行政干预；4召集债务人会议；5债权转移；6两地律师协作调解；7签订清欠协议书；8请求工商、金融部门配合清帐；9诉讼