雅诗·兰黛，Esté兰黛创始人 e Lauder，顶级化妆品牌雅诗·

Founder of the top cosmetic brand Estee Lauder

作为一个女人，她为她一生的爱人创造了一款香水，成就了香水界的一段佳话；她统治的化妆品王国[1]至今依然被她的名字牢牢控制着；EsteeLauder，Origins，MAC……美国化

妆品的半壁江山都归于其下；为了表示对她的尊敬，美国

人将她的传奇一生拍成了电影。 雅诗·兰黛的前半生大都是一个谜。她出生于一个犹太人家庭，她生来就厌恶自己的犹太移民身份，一直拼命想成为百分之百的美国人。 20xx年4月25

·兰黛，一个至死不肯透露年龄的女士。

Estee Lauder, who started a kitchen business blending face creams and built it into a multimillion-dollar international cosmetics empire,

"Beauty is an attitude," she once said. "There's no secret. Why are all brides beautiful? Because on their wedding day they care about how they look. There are no ugly women — only women who don't care or who don't believe they're attractive."

In 1998, Lauder was the only woman on Time magazine's list of the 20 most influential business geniuses of the century. Her company placed No. 349 in the 2003 ranking in the Fortune 500 list of the nation's largest companies, with revenue at $4.744 billion.

In explaining her success, the cosmetics queen once said: "I have never worked a day in my life without selling. If I believe in something, I sell it, and I sell it hard."

19xx年，劳德是时代杂志的20世纪最有影响力的商业天才名单的唯一女性。 Her company placed No. 349 in the 2003 ranking in the Fortune 500 list of the nation's largest companies, with revenue at $4.744 billion.她的公司把在20xx年第349号财富500强中的排名是全国最大的公司名单，与AT四十七万四千四百点〇〇万美元收入。

In explaining her success, the cosmetics queen once said: "I have never worked a day in my life without selling. If I believe in something, I sell it, and I sell it hard."在解释她的成功，化妆品女王曾经说过：“我从来没有在我的生活工作一天没有卖的东西，如果我相信，我卖了，我卖而努力。。”

Lauder sold her products primarily through department stores — Saks Fifth Avenue, Bloomingdale's, Marshall Field's, Neiman-Marcus, Harrods in London, Galeries Lafayette in Paris — the tonier the better.雅诗兰黛主要通过百货公司出售她的产品 - 萨克斯第五大道，布卢明代尔的，马歇尔菲尔德的，尼曼-马库斯，在伦敦Harrods百货公司，老佛爷在巴黎 - tonier越好。

"Beauty is an attitude," she once said. “美是一种态度，”她曾经说过。 "There's no secret. Why are all brides beautiful? Because on their wedding day they care about how they look. There are no ugly women — only women who don't care or who don't believe they're attractive." “没有秘密为什么所有的新娘很美的，因为在他们结婚当天，他们在意自己看起来有没有丑陋的女人 - 。？。谁不关心或谁不相信他们是有吸引力的唯一女性。”

As a teenager, Estee was "caught up with American glamour and dreamed of being a skin specialist and making women beautiful." (Estee Lauder autobiography). She loved to

study all the products that came on the market, and worked on faces and hair of her family members. Her uncle John became her first and the most important mentor in the world of beauty. Uncle John was the chemist who had established his own laboratory in 1924. He taught Estee not to use soap and water, but to use oils to clean and moisten her skin. His work was his passion, and Estee became his eager student. She helped her uncle in his work, experimented with his creams and tested them on the faces of her family members and classmates.

白皙女郎的梦想

雅诗·兰黛出生在纽约皇后街的意大利移民街区一位匈牙利犹太籍的五金店主家里。她是这个大家庭里的第9个孩子。这个小姑娘继承了母亲的美貌———金发碧眼，并且拥有晶莹透亮的皮肤。 她生来就厌恶自己的犹太移民身份，她厌倦贫民区的生活，一直拼命想摆脱那里特有的气息，成为百分之百的美国人。多年以后，为了摆脱童年的记忆，她把名字改为雅诗，以洗去移民色彩。面对公众，她一直谎称父亲是英国绅士，自己出身欧洲豪门。但当谎言被揭穿后，这一切似乎只能使她的致富故事更富有魔力。 第一次世界大战爆发时，化学家叔叔的到来改变了她的一生——因为叔叔有护肤油的秘密配方。叔叔带来的神奇的护肤膏使雅诗从此把惟一的梦想与它联系在一起，开

始孕育一个美容世界的梦：“我的未来从此写在一罐雪花膏上。”

从一个贫民区的小孩成为曼哈顿府邸、棕榈海滩别墅、伦敦寓所等世界各地很多套豪宅的主

人，与温莎夫妇、美国前总统里根夫人南希私交甚密，雅诗兰黛的一生堪称传奇。她在19xx年的自传中为自己做了总结：“经商是纯粹的戏剧——只有结果才证明一切。”雅诗·兰黛走了，就像一个真正的贵族。雅诗·兰黛则被收入美国《时代》周刊编纂的“二十世纪一百位最重要的风云人物”。

不老传奇

“美丽是一种态度。美丽没有秘诀。世上没有丑女人，只有不关心或者不相信自己魅力的女人。”———埃斯泰·劳德她的名字是时尚杂志的“常用词”，她的王国在企业界呼风唤雨，她的名言被世界各地的女人奉为经典座右铭……她的年龄永远是个谜。 20xx年，雅诗兰黛夫人逝世，雅诗兰黛家族的传奇就此掀开了序幕。 基业长青，常常仅是一个愿景。家族企业的长青，更是罕见，“富不过三代”的谚语，在全球通用。这并非仅是对于豪门的偏见，实际上，在全球1000强企业中，仅有79家是家族企业，由家族继承人掌控；另外，仅有20%的家族企业可以跨越60年后依然生存。 雅诗兰黛家族要打破这一“魔咒”的盛衰规律，19xx年以埃斯泰·劳德名字命名的“雅诗兰黛”的大权至今还一直牢牢掌控在劳德家族手中。埃斯泰·劳德之子莱昂纳德·劳德于19xx年接手公司的执行总裁职务，并使“雅诗兰黛”进入到21世纪依然历久弥新。20xx年，雅诗兰黛集团净销售额突破63.4 亿美元，净盈利为4.06亿美元。 雅诗兰黛夫人(EsteeLauder)生于19xx年到20xx年去世，其97年的生命历程，不仅成就了一个美丽传奇，更缔造了一个商业帝国。这位出生于纽约皇后区的“灰姑娘”，凭借野心、热情与执著，撰写了一个美国梦式的传奇。她以其聪明勤奋、坚韧不拔换来财富、地位与尊敬，美国梦所涵盖的自由平等底蕴，在雅诗兰黛的人生故事中流转。在《时代周刊》评选的20世纪20位最具影响力的商业天才中，雅诗兰黛为惟一的女性。 在自家厨房里，借助化学师叔叔调配出来的面霜、5 万美元的创业资本，雅诗兰黛开始了美容事业的起点。这位外表美丽纤弱的女子，在创业之初，曾为自己立下“每天至少接触50张脸”的工作量底线，在人流熙熙攘攘的大街上，她说服经过身边的女人，尝试自己的巧手护理。雅诗兰黛锲而不舍的说服能力，在19xx年为她赢得进驻美国最高级的 SaksFifthAvenue百货公司的资格。雅诗兰黛的品牌，从这一年开始，赢得了高端美容用品领地的立足点。 在回首创业历程时，雅诗兰黛夫人说：“我一生中工作的每一天，无不与推销有关。假如我相信一样东西，我推销它，不遗余力。”雅诗兰黛，“20世纪最具影响

力的推销天才”这个评价，或许平淡，却是对一位以勇敢、

创新打出一片天下的时代女性的致敬

 

第二篇：雅诗兰黛的销售策略

雅诗兰黛的销售策略

必须露出5颗牙的微笑

所有以人性化著称的服务，无不是通过各种手段打破买与卖之间的坚冰，把产品的优势转换为消费者需求，促成销售的。 在很多城市，经常能看到豪华美容院旁边有几个“马路天使”，尽管他们笑容可掬，紧跟不舍地向路过的女士派传单，得到的却是厌弃的眼神。日子一长，路人都会不由自主的加快脚步，像躲避瘟神一样迅速逃离那个路段。

于是，经常能听到美容院老板抱怨“竞争激烈，生意越来越难做”、“老顾客在流失，新顾客不进门”，归根结底，还是销售技巧的不足。学会在很短的时间内抓住顾客的核心需求，无疑要比守株待兔地等顾客上门有效得多。美容院主动改变“坐销”的传统经营方式，以“行销”来求得新的盈利空间，可是不懂得“笑里藏刀”的服务，而是赤裸裸的推销，又怎能让敏感的女性们“巧笑倩兮”？

沃尔玛要求每一个销售人员在对顾客微笑的时候，必须露出5颗牙。哪怕少一颗牙，也认为笑得不够标准不能上岗，如此机械地以数字来衡量笑的程度以示真诚，难免牵强而虚伪。在雅诗兰黛的眼里，“笑”就是人性化的表现，必须发自内心的真诚才能打动消费者，这比高明的销售技巧更具杀伤力。

20世纪50年代初，雅诗兰黛拿出仅有的5万美金来建立一条联系自己化妆品与消费者的纽带，她决定免费派赠品来推广形象，满足顾客希望了解更多化妆知识和体验产品的欲望，这在当时简直是天方夜谭。雅诗兰黛这个超前的理念立马成为了同行讥笑的话柄，某个著名品牌的经理甚至预测：“她永远不会领先，这是一种自取灭亡的愚蠢行为”。结果是“无数消费者蜂拥而来，雅诗兰黛的消费群随之壮大”，雅诗兰黛的创举被效仿一时，直到现在还盛行不衰。 雅诗兰黛女士对自己的产品充满自信，坚持“一天接触50张脸”来了解顾客，对市场开发也事无巨细。她用了一个星期观察到“平均每10个女性进入商场就会有9位将自己的目光投向右边而不是左边或前方”，于是竭尽全力将专柜设在有利“地形”，她相信经过精心布置的化妆品柜台将首先吸引消费者关注的目光。她甚至还不遗余力地加强与服装鞋帽等其他领域销售人员的沟通，向她们讲解雅诗兰黛化妆品与众不同的性能，还向每一位接触过的销售代表赠送彩妆礼品。她的“温柔一刀”使其他人在不自觉中做了义务宣传，“杀人”手法果然老辣。

雅诗兰黛每开一家新店，都要请当地的编辑、记者共聚一堂联络感情。每一位受过雅诗兰黛接见的女记者都能得到一份免费的化妆品和一次彩妆服务，很多人惊讶于她的迷人魅力和无与伦比的亲和力，也有人折服于她们出众的产品，于是

她们会很自然的在自己的刊物上为雅诗兰黛撰文介绍。这种“曲线救国”的功夫比脑白金的软文策略要高明得多。 雅诗兰黛公司经营众多不同品牌，为配合倩碧的皮肤专家形象，该品牌的销售人员被称作“咨询顾问”；Mac的销售人员则叫“化妆艺术家”以突显其艺术品位；而Origins的销售人员则是“导购”，听起来自然、不做作。从“称呼”可见，雅诗兰黛“藏刀”目的还是在于拉近与消费者的距离，而不是单纯的包装。

“没有关系找关系，有了关系就没关系”，在雅诗兰黛眼里，销售人员的使命就是努力与顾客建立亲善关系，并让顾客觉得自己的需求被尊重。雅诗兰黛认为最有效的方法是重复顾客的话，这时销售人员还需与顾客保持友好的眼神接触，拿产品时既不能小心翼翼，也不许随随便便，用规范手势拿出产品这会让顾客觉得产品很有价值。简而言之，刀要藏，刀的锋利也不能打折扣。

与顾客打招呼，推荐用“我喜欢你今天穿的这身衣服”或者“外面的天气还那么好吗”，应当尽力避免“我可以帮你吗”这类公式化的语言，防止购物者产生抗拒心理。如果顾客想看彩妆效果，美容顾问当先在自己的手上展示，而不在顾客的手上，避免顾客有被侵犯的感觉。

推销过程中，美容顾问同时推荐两、三件产品，这样比一件产品多了选择性，顾客不会失去焦点而无所适从，并适当的

向顾客提建议。比如通过“联系推销”方式，如果顾客已经购买了口红，则向她推荐与之搭配的唇线笔，售出成功机会能达到70％。如有人对某种产品产生浓厚兴趣，即便没有马上购买，美容顾问也会将产品型号、色彩等讯息写在名片上交给顾客，这个细节，既不过分热情，又保持了雅诗兰黛的品牌形象。最终，会有30％的顾客回头购买。

尽管服务以销售为目的，但雅诗兰黛的美容顾问还是坚持诚信，坦然说不。当有女性要求达到雅诗兰黛模特伊丽莎白·赫莉的妆容效果，她们会承认模特形象“得益于摄影技术”，现实中并非如此完美无瑕，并建议顾客选择与外貌“协调”的色彩。 服务在于细节，雅诗兰黛的细节服务就有如沃尔玛的“5颗牙”。虽然雅诗兰黛的服务固然是以销售为中心，但不能否认，她将推销术发展成了一门艺术，并通过人性化的推销使顾客心甘情愿地掏钱购买化妆品，在温情中淡化了赤裸裸的交易关系，消费者也充分享受到了做“上帝”的乐趣。“笑里藏刀”，恰恰是人性化服务的体现，也是雅诗兰黛20xx年销售47亿美元，并连续55年保持销售额增长的重要武器。

编者按

“笑里藏刀”作为商场惯用的招式，指在真实的目的外面加上一层漂亮的外衣，让对方不会轻易觉察。所有以人性化著称的服务，无不是通过各种手段打破买与卖之间的坚冰，把

产品的优势转换为消费者需求，促成销售。雅诗兰黛的美容顾问在卖东西的同时，同样关注消费者的感受与需求，唤醒消费者的欲望，并不为了销售而丧失诚信，每一刀下去，顾客无不感到舒坦，其顶级品牌的优雅也通过“刀子”延伸到消费者身上。雅诗兰黛的总裁说：市场上推销相同的产品，有两家商店做得好，而有一家却做不好，原因就在美容顾问。顾问的风范就是品牌的风范，用“马路天使”拙劣地推销品牌，无怪雅诗兰黛总裁连翰墨所评价的：“中国没有可收购的本地品牌”。