1市场介绍

①中国境内外旅游业近几年呈迅猛发展趋势。

②个性化的在线短租逐步成为趋势。

当前在中国，随着国民收入水平的持续增长，消费者的旅游消费意识随之升级，加之旅游理念也发生了巨大变化，因此消费者对个性化住宿的需求增长明显，在线短租产品日益得到主流消费者青睐。

③国内存在市场空白点：提供分布在世界各地的奢华短租房源信息的平台。一般的在线短租平台着眼于国内（有些着眼于国内外）民宿，但对民宿没有进行明确定位。但随着人们享受意识的提高，人们在外旅游也越来越接受一些较为奢华的短租服务。

④竞争加剧，增加客源和房源才能提升竞争力。根据企鹅智库调查：家庭出游用户和拥有个性化需求的商务旅客是非标准住宿服务的主要用户。调查中，在旅游度假期间使用短租服务的用户比例最多，此外，因为求职、就医、考试等过渡性需求而选择短租服务用户也同样不少。20xx年8月，官方放宽在线度假租赁服务准入和经营许可的限制，资本市场也在加大对短租服务的投资——国内短租市场正变得越来越火。不过随之而来的是，市场竞争也将不断加剧。在这之前，加大与旅行社等客源机构的合作、增加储备房源是提升企业竞争力的关键。

2.1项目简介

RELIVE是为中国人提供国内及境外旅游高级短租民宿查找、预定及旅游相关服务的服务型电商平台，致力于为消费者提供海奢华短租信息、便捷安全的奢华民宿预定。分属为跨境电商，定位商业模式为B2C。

大家可以在RELIVE上查找奢华民宿信息，包括高档别墅、高端智能家居公寓等，并能获得预定奢华民宿、与房东进行沟通、获取旅游攻略信息等一系列服务。

3、消费者定位：拥有相当消费实力且追求高端生活品质的群体和一部分渴望体验贵族式生活的群体（相对消费实力较弱）

4、服务宗旨：奢华短租，重新定义生活。

5、核心业务：为中国游客提供在线搜索并预定国内外特色奢华民宿。

6、基本业务：①供各地房东发布奢华民宿的出租信息

②中国游客在线预租各地轻奢民宿。

8、项目独特性：

这一类住宿一方面会低于当地的高端酒店的定价，同时也较为充分地保留当地的风土人情味，让他们体验到较为高端的现代自由的住宿条件

（2）这个项目面对的游客是中国游客，但提供的房源分布在世界各地。能够为中国游客提供更加充分地选择。

（3）面对两方群体，我们充分参与他们的矛盾解决。每个区域都有有专门的工作人员，当两方的权益受到伤害时，充分发挥第三方的公正的作用，

3.2目标市场

RELIVE的主要目标消费群体分为两方群体：

一方是在中国敢于尝试新鲜事物、具有一定经济基础的的年轻旅游群体和家庭。这类人具有一定的知识储备，对于网络十分熟悉，对于品质也存在较高的需求。这类短租用户在开始就带有明显的群体特征，他们关注性价比，拥有常规酒店等难以实现的个人需求。

另一方是分布在全球各地的具有各地风土人情特色的比较高端的轻奢民宿的房主。这些房东有自己的闲置住房，且对这种出租民宿的方式接受度比较高，好客热情。

使用说明

短租用户:

在RELIVE上注册用户，绑定支付宝，通过实名认证，绑定相关信息后便可以使用RELIVE。 可以在RELIVE官方网站和APP上查找奢华民宿信息，包括高档别墅、高端智能家居公寓等，并获得预定奢华民宿、与房东进行沟通、获取旅游攻略信息等一系列服务。获取新的旅游住宿方式的同时，享受高品质民宿住宿的体验。

房东用户:

通过说明书下方的联系方式与我们取得联系，上交必要信息，包括户主信息、房产信息等，经过初步考核筛选之后，再通过RELIVE专案检测小组实地考察，若考察合格，签订合同之后，我们就会把相关房东和房屋信息上传到RELIVE平台上。

竞争对手分析

Airbnb(空中食宿)20xx年成立于美国，一家联系旅游人士和家有空房出租的房主的服务型网站，它可以为用户提供各式各样的住宿信息。

A.优势：

1. Airbnb用户遍布190个国家近34000个城市，发布的房屋租赁信息达到5万条

2. 各种特色房源，包括城堡、树屋等。

3. 估值将达到200亿美元。

4. 提供多种认证和增值服务，拍照等。Airbnb发现房东发布照片的质量对吸引租客有

很大的影响，于是他们免费提供摄影师上门拍照的服务，目前Airbnb在全球已经有超过2000名签约摄影师。

5. 概念的合理性。有空闲的资源就可以出租，就可以提高闲置资源利用率从而获得最

大收益。

6. 有中文版AIRBNB网站及APP，强大的品牌支撑。

7. 从中国出境游的目的地来说，亚洲是最多的，而目前Airbnb在亚洲主要有35个城

市，每个城市都有200-2000个空间可供出租。这会对中国前往亚洲其他国家旅行的用户形成很大的吸引力

8. 非常愿意倾听用户的声音。在Y Combinator孵化的时候，三位联合创始人就去纽约

(当时Airbnb最大的市场)和出租空间的人见面，了解他们的想法，从而改进产品和服务。

9. 建立起公司和用户之间、房东和租客之间的信任。为了建立公司和用户之间的信任，

Airbnb经常举办现在聚会，向用户介绍公司的理念和想法，从而赢得用户的支持。为了建立房东和租客之间的信任，Airbnb在很多细节上都下了大功夫。

B.劣势：

1.人们传统观念的改变需要时间，信任建立难度较大。并不是所有人都愿意把自己的房子拿出来给别人住，并不是说人都愿意去住陌生人的房子。

2. 曾经遭遇前所未有的信任危机。20xx年7月，一位Airbnb的房东遭洗劫，人们指责Airbnb一些政策的不完善。

3.中国市场并没有普及。在中国并没有注册办公室，目前Airbnb的亚洲总部在新加坡。

4.国内诚信机制更难建立。在国外，Airbnb的做法是依靠社交网络，把真实用户与Facebook及LinkedIn绑定，facebook的关系网，在美国有一定可信度，如果该用户的好友太少，且是新近注册，那么可能就存在问题。而LinkedIn是美国人主要的招聘网站，如果房东愿意把LinkedIn绑定到Airbnb上，似乎就在传达一个信息：我做Airbnb是认真的，以工作为保证。另外，更重要的是，Airbnb会要求用户绑定信用卡。因为美国征信体系相当成熟，如果用户绑定了信用卡，信息就等于真实可查的，不当的行为或者犯罪成本都会非常高。但在国内，基本没有社交网络可以保证用户是真实安全的，且

在一段时间内银行信用卡出现过滥发的现象，如今依然屡禁不止。一份来自中国社科院的调查显示，约7成中国人不信任陌生人。要让他们选择住在陌生人的家里就更是一种挑战了。

5. 品牌、模式在中国的推广存在问题。中国的大城市城区空房子少，能拿出来做日租的房子不多，而且房东更愿意找一个长期租客。另外，中国酒店预订市场很大一部分是公务或者商务旅行，个人房东不能够提供#5@p也无缘这块市场。

4.1.2小猪短租

小猪短租于20xx年8月正式上线，首轮获得了晨兴创投千万美元的A轮融资。在北京、上海等全国13个城市设有分公司，房源覆盖国内130多个城市

A.优势：

2.对房源进行实地验真、实拍，确保房源的真实可靠

3.线上运营及线下管理团队，会为房东提供专业的服务，并定期邀请房东参加营销推广活动，确保房东获得收益

4.为房客与房主提供安全保障。《房客保障计划》：当房客入住时发生“预订房间无法入住”、“房间及设施与照片不符”、“房东临时提价”等情况时，《房客保障计划》确保房客安心入住。

《房客人身安全保险》：房客通过小猪短租预订并入住且成功投保，将免费获得小猪短租提供的中国太平保险公司制定的《房客人身安全保险》，保障范围包括房客意外身故、意外残疾及意外伤害医疗三方面。《个人房东财产保障方案》：房客入住获得财产保障资格的房源、且在订单入住期间内，因过失操作、故意破坏或盗抢行为对所住房源造成的财产损失，“财产保障方案”将为房东保驾护航，全面保障个人房东的财产安全。

《身份验证机制》：将二代身份证信息捆绑，把用户线上信息和线下信息加以配对，即：房东输入房客提供的二代身份证号，可通过联网查询辨识房客的真实身份。

5.新的生活理念与理财方式。“以租养租”、“以租养老”、“以租养贷”、“以租养游”

B.劣势：

1.信任机制难以建成。自中国社科院的调查显示，约7成中国人不信任陌生人。要让他们选择住在陌生人的家里就更是一种挑战了。其次，人们对于小猪短租这个平台没有信任度。

2.推广存在问题。大部分国人对小猪短租没有什么认知，宣传力度不够到位。

3.国内各大旅游网站的压迫。在携程、艺龙上存在较多国内民宿推荐，小猪短租缺少竞争优势。

4.国外民宿信息几乎没有，有地区限制。

4.2竞争对手分析总结

目前市场上还没有和RELIVE定位完全一致的电商网站。

和全球短租巨头Airbnb比起来RELIVE更像是奢华版Airbnb。但仅仅如此是不够的，RELIVE的建设会通过一系列细则规划、推广营销策略进行以及风险预估解决来完善平台。

基本战略吸纳计划 （如何吸收第一批房客和租客）

第一步，与某些行业的明星进行合作，让他们作为RELIVE的“star-up明星合伙人”，把他们的闲置房产作为可以用来出租的民宿将信息发布在RELIVE平台上，吸引大众的注意力。这些明星包括国内外的娱乐圈明星、经济界的成功人士、政客等。他们的房子一方面比较符合我们平台上的民宿轻奢的定位，另一方面满足受众对名人生活的向往和渴望与名人进行近距离接触交流的心理。

第二步，通过一些微博上的大V转发名人民宿的出租信息，更大范围上引爆“名人民宿”这个话题，获得覆盖面更广的关注量。

第三步，受众通过我们提供的报名渠道来注册成为我们平台的用户。同时，通过他们的朋友圈等传播，话题继续发酵。

第四步，我们从报名的用户中，通过他们的信用信息，进行调查挑选出一些符合条件的租客，完成本次的民宿出租的交易。并在租客体验的过程中，听取租客的意见，完善平台的服务。 第五步，通过名人效应和租客的实际体验后的口碑传播，吸引更多人注册成为我们平台的用户（房东、租客），从而实现我们的第一批1000人的房东和租客目标。

初期营销战略

1.品牌基本推广

A.建立消费者知晓品牌

基于目标消费人群的特征，初期的认知营销重点应放在网络，通过：

1)投放宣传广告，强烈优先选择热门视屏网站进行广告投放，需要注意广告的必须是制作精良的能够彰显RELIVE特色的具有符合年轻人思维的创意型广告。

2)搜索引擎上的优化，尽可能的购买搜索引擎内前几名关于民宿的热词，使RELIVE能够在第一时间被消费者搜索到。

B.形成消费者信任品牌

从零起步的信任是很难建立起来，那么就需要给RELIVE构建一个较高的信任起点通过：

1）在具有良好公众信任度的平台如各大门户网站，公信度较高的电视台投放少量的宣传广告。

2）持续优化，购买导航网站，搜索平台的陈列位置，尽量把位置靠近已有的信誉度好信任度高评价好的旅游平台，借助人的惯性思维：物以类聚借势来达到初期较高信任度起点的目的。

2.具体战略布局

A. 房源准入：RELIVE将房源定位为奢华房源的主要考虑，就是为租客带来一种现代奢华自

由但又不失地方风味的旅游住房体验。

1） 明星房源合作

a． RELIVE在国内挑选汤唯作为我们得“star up”合伙人，主要原因是汤唯的气质比

较符合RELIVE的高端优雅的定位，并且汤唯在中国与韩国都有一人气，最重要的是她在两个国家都有房产，有利于我们的合作与发展。

b． 针对东南亚地区，RELIVE将与近期爆红的超人气泰国男星push进行合作，虽然

RELIVE的定位是属于有一定社会阶级与收入的人群。但其中有很大一部分白富美是我们的目标用户，而push男神的魅力定能够打动这一部分消费者群体也促进在东南亚地区的业务发展。

c． 针对美国市场，RELIVE将与Instagram创办人Kevin Systrom进行合作。邀请他成

为我们RELIVE的明星合伙人，分享美好的照片，美好生活。

奢华房源

国内房源：依据《20xx年中国旅游百度指数报告》，RELIVE将重点对以下10个城市进行项目推广宣传，鼓励大众“房东+房客”双重身份的绑定，由于RELIVE 定位是高端奢华路线，而在这一部分群体中势必拥有相同喜好的集合，增加对RELIVE 的粘连度。 国外房源：依据我国最大的旅游集团与出境游服务商携程旅行网发布的出境旅游报告

《2014中国在线出境旅游报告》，RELIVE将国外房源集中在韩国、美国和东南亚

地区。同时这也与我们之前的明星房东合作有基本一致的区域性，由明星带动一

部分房东参与到RELIVE的建设中，在赚取额外的费用时，更重要的还可以互相交流文化，促进往来。

短租用户吸纳：

1）房东房客，乐趣共享

当一部分群体参与到RELIVE房东角色之后，RELIVE会为这一部分特殊的客人制定不同的居住规则，除了短租房屋享有一定的优惠，还会优先推送给您同样优质的住房。

2）明星效应

RELIVE邀请不同的明星住民宿，消费者在RELIVE订购民宿则有机会遇到与明星当一段时间的旅行邻居。许多群体肯定会对明星房东产生浓厚的兴趣，积极参与到该活动上来。游客可以选择此类民宿居住，不过需要的费用相比普通民居略高。

3）试睡福利，互动参与

RELIVE定期推出精品房源，用户可以在平台上申请试睡员资格，通过用户星级评定（房东也可以参与进来），微博微信上的互动转发方式，在申请人中抽取试睡员，并完成一份用户体验报告。

4）因地制宜，因时制宜

结合旅游地的地理环境与气候特征，适时更新RELIVE的推荐信息，如较潮湿的地方推荐干燥地域的住宅等，达到让消费者满意的结果。

专业小组无！

远期营销战略

（1）自属民居，开发高级奢华智能房源

基于RELIVE的良好发展与各项功能的逐步完善，我们把长期目标定位发展RELIVE自属的民居，这类民居完全属于RELIVE具有更加标准与优质的优势。一部分完全依据当地的特色进行专业设计，并且可以根据消费者的要求进行小幅度的定制。另一部分则着重对智能家居的建设，创造新的用户体验，满足高端消费者群体追求极致舒适与先进科技的需求。

并且该项目属于RELIVE内部的民居使得安全和服务更易得到保障，使得消费活动不经过第三方更加快捷方便安全。

（2）扩大供应链辐射范围

RELIVE初始阶段是面向中国游客针对国内市场以及境外旅游的热门地区进行推广和战略实施。当RELIVE初步壮大之后，会收入更多的房源，开辟各种冷门的旅游路线的高端民宿，满足消费者的不同体验。再进一步壮大之后，也会进军国际市场，为世界各地对旅游民宿有高端需求的用户提供服务。

A.特色高级房源

A.RELIVE提供特色奢华民宿，注重气氛的营造和房间的创意性。提供融合当地的自然人文环境要素和艺术风格的住房。

B.明星合作

C.“房东+房客“，体验交流升级

当一部分群体参与到RELIVE房东角色之后，RELIVE会为这一部分特殊的客人制定不同的居住规则，除了短租房屋享有一定的优惠，还会优先推送给您同样优质的住房，促进房东之间的交流。

D. 区域高端管家小组提供优质服务

由于RELIVE 定位的是高端奢华的路线，为保证每一位用户拥有良好的居住感受，可以更好地了解当地风俗文化，RELIVE将区域性地培养管家，保证用户良好的出行与获取信息。预订管家功能可以由用户自主选择。

E.试睡员福利

RELIVE定期推出精品房源，用户可以在平台上申请试睡员资格，通过用户星级评定（房东也可以参与进来），微博微信上的互动转发方式，在申请人中抽取试睡员，并完成一份用户体验报告。

供应链无！

整体平台解决方案

①对于房屋损坏及偷盗赔偿

RELIVE将有一个专门的理赔鉴定部门，在房客退房时房东检查房内情况，如有发现屋内设置损毁或有物品盗窃现象需当场向RELIVE理赔鉴定部门反馈，即首先通过上传现场照片等措施。该部门的技术鉴定人员则在3个工作日内处理，期间房东与房客可以自行协商调解，若仍未协调RELIVE将派专员到现场勘查，并判定过错责任方。若查明是因房客人为损坏或实施偷窃行为，RELIVE将会与房客共同对房东进行赔偿。

②信任制度及实时反馈

我们采用房东房客双方实名注册制度，并对房东和房客都有相应的评级制度，对于评级等级高的房东和房客也都有相应的优惠减免政策。

我们网站和app平台都采取24小时客服服务，以达到实时反馈和信息监测作用，力求随时随地能为房东与房客进行沟通解疑。

③退订保险理赔

RELIVE有退订保险金政策设置——即收取订房总价的1%为退订保险金，购买了保险则可以享受全时段的全额退回订房金额服务。退订保险金采取自愿购买，若在入住前无退房需要则退订保险金自动失效。

④恶意刷单的监测与惩治

RELIVE后台实时进行刷单检测，若检测发现或是被举报房东采用恶意刷单行为来提升信用等级，视影响程度，采取降级、交罚金、取消资格的措施进行惩治。

⑤重复、类似域名申请

为规避存在有相似域名造成对RELIVE运营影响，在创建网站初期将重复、类似的域名做好申请。

⑥24小时在线中文客服

5.1优势（strengths)

5.2劣势（weaknesses)

1）价格较普通民宿高出许多，价格门槛高。

·Relive的价格由于房源较为高档所以自然高于其他短租平台，在价格上较奢华酒店有优势但高于普通短租平台，没有明显的价格优势，因而对于消费者来说Relive的价格门槛较高。

2）信任缺失，个人征信体制不完善

·一份来自中国社科院的调查显示，约7成中国人不信任陌生人，中国房东和房客之间缺乏基本的信任关系。此外，有部分国家对中国游客存在偏见，甚至有些直接拒绝中国大陆游客入住。

3）个人房东无法提供#5@p的特点会阻碍商务旅行用户群体的发展。

5.3机会（opportunities）

5.4威胁（threats）

1）“共享经济”下民宿观念却还未深入人心，高档酒店的强势对奢华短租造成极高的竞争威胁。

·现有高档酒店已经占有相当的市场份额，且中国游客对于民宿的认知也较为缺乏，因此，对于大多数第一次出国游的游客来说，连锁酒店仍是直观和首要选择，改变这种观念还任重道远。

2）资金链需求过大，易造成资金短缺。

·潜在市场大、产业前景远、产品理念新颖的relive高档民宿订购平台意味着前期市场投入的亏损需要靠后期的规模化效应来弥补，relive因此需要较长的宣传周期和客源稳固阶段，而前期的大量热钱投入就存在后期因各种因素经营不善带来亏损的隐患。