“生态富硒、回归自然”

——黄鹤楼（雅香金）策划方案 尊敬的各位领导、同事们：大家好！

以上展示的是以“生态富硒、回归自然”为主题的黄鹤楼（雅香金）营销策划方案

一、策划背景：

为丰富中高档卷烟消费需求，进一步加速黄鹤楼品牌在本区域的发展进程。公司决定引入湖北中烟黄鹤楼（雅香金）品牌。推动我市烟草实现又好又快发展。

第一部分营销策划环境分析：

作为沿海比较发达的城市之一，随着人们整体的生活水平不断提升，中高档卷烟越来越多的成为主流消费群体，作为战略伙伴的湖北中烟，通过近几年黄鹤楼1906的市场销售，其在消费者心目中知名度、影响力大大提升，这为黄鹤楼雅香金的推广上市提供了很好契机。

对此，将黄鹤楼（雅香金）品牌的推广发展状况作一swot分析：

1、s—优势分析

A、包装独特、防伪技术高：采用天然竹席纹理设计、朴实的创意元素，称托回归自然的和谐美感。迎合当前人们追求自然、和谐的生活方式。加上，生态富硒、口味别具一格适应目前消费者对卷烟低危害的需求。

2、w—劣势分析

A、该产品刚起步上市、市场基础相对薄弱，与其他同档次品牌相比差距较大。

3、o—机会分析

A、本区域中高档卷烟消费较高，但除了利群老版之外，缺少一支有力补充者，来缓解目前零售户经营疲乏和消费者被选择状态。

4、t—威胁分析

A、当前市场上，15元价格中，老板利群市场集中度很高，近期内难以撼动。

通过以上分析：黄鹤楼（雅香金）品牌，可根据自己的优势和机会，避其锋芒，加大营销投入和品牌培育、宣传力度，结合本区域卷烟消费习惯、市场接受程度等因素，制定当前黄鹤楼（雅香金）的品牌发展目标-------通过以“生态富硒、回归自然”的产品理念，来提升黄鹤楼（雅香金）品牌在本区域的知名度和美誉度；使该卷烟占二类烟10%的销售总目标。

第二部分-----营销目标

营销目标的确定，为我们找准了黄鹤楼（雅香金）品牌市场定位的方向：

第三部分-------营销战略（市场定位）

（一）STP战略（市场细分、确定目标市场择、市场定位）

首先、市场细分：面向15元价位的这部分消费群体，他们在消费档次、包装、价格、吸味等消费习惯上都不大容易改变，但追求品牌文化，追求健康、对卷烟社会性和精神性要求相对较高，从而形成一定范畴的子市场。

其二、目标市场选择：结合消费群体、心理、行为的因素，将黄鹤楼（雅香金）品牌市场初步细分为2个子市场：以选择利群品牌为代表的牢固型消费群体；再是以追求健康、口味自然、为主导的新增消费群体。

第三、市场定位：突出“生态富硒、回归自然”的健康主体战略，以“天然竹席纹样、朴实的创意、自然和谐的美感，黄鹤楼（雅香金）相信会博得不少消费者的眼球，引导中高档卷烟消费者对黄鹤楼（雅香金）的接受认可度。

通过，本区域中高档卷烟消费分析，结合黄鹤楼（雅香金）品牌的营销目标和市场定位，采取以上4大策略---即：产品、价格、渠道、促销来提高本市卷烟终端客户经营积极性、消费者的满意认可度，提升黄鹤楼（雅香金）在该市场的竞争力。

第四部分-----营销策略（营销方案）

一、产品策略：迎合当前消费者对少危害、优品质的卷烟需求，区别与其他同档次卷烟，突出“生态富硒、回归自然”以“新”取胜的产品本质上做文章，对一些经济条件相对高、生活水平较好、中高档卷烟销售为主的区域做好产品营销策略。

二、价格策略：做好定期适量投放，稳定市场零售价格，确保零售户利润不缩水。

三、渠道策略：

（1）针对终端卷烟零售户

1、邀请筛选出规模佳、地段优、形象好的S、A类及大型商超的重点客户，参加产品品吸推荐会。

2、对选出的客户进行订烟赠送一些小礼品，以刺激零售户上柜。

3、向零售户分发一些品吸烟，用于与消费者交流和评吸。

4、在零售店铺内张贴该品牌、该企业的POP广告(要求醒目、美观、整洁、持久)。

5、生动陈列。①使用异色调明码标价签。②明显的标记。如在柜台上张贴“新品专区”标识。③卷烟陈列。多包甚至条陈列，并在旁边辅以黄鹤楼（雅香金）品牌等标识。

（2）针对消费者

1.在对筛选出的重点零售户场所内举行人员促销活动。提升销售终端和消费者对“黄鹤楼（雅香金）”卷烟的品牌认知度、美誉度。此项活动预计销售30件“黄鹤楼（雅香金）”卷烟。

2.消费者集齐本品牌的小包烟盒可以兑换相映卷烟。如20个空盒换1包烟。每购买2包赠送“黄鹤楼（雅香金）品牌”打火机一只；每次购买1条赠送“黄鹤楼（雅香金）品牌”钥匙扣（兼手电筒功能）一个。

3.在目标群体出入场所散发传单、品吸烟。居民聚集场所免费观看电影（可在放映头、中、尾插入品牌广告）。

（3）针对商业销售人员

1、按销售业绩分三个层次赠送一定价值的礼品（由厂家定）。如召开座谈会、赴厂方参观等，加强销售人员对本企业、品牌文化灌输。

四、促销策略：

促销策略的活动计划 ：

1、活动目的：通过本次活动，提高公众对黄鹤楼（雅香金）品牌卷烟的认知度、美誉度。

2、活动时间：20xx年11月（1个月）。

3、活动地点及对象：被选定的零售户、大型商超、商业企业客户经理、广大消费者。

4、促销物件准备：广告宣传单1万份、五支装品吸烟100条、打火机等促销品5件。（由厂家提供）。

5、费用预算：5万元（由厂家提供）。

第五部分-------营销控制（控制与评估） 在以上各环节的传播实施过程当中，对该黄鹤楼（雅香金）品牌（20xx年11月——20xx年6月）上市周期的品牌定位、市场调查、品牌培育、投放策略等方法是否准确、是否达到销售目标和市场占有率。对各传播项目的目标效果进行评估。对出现的问题及时进行解决或调整。

六、结语

通过营销方案的策划与实施，突显“生态富硒、回归自然”为主题，着力施展卷烟营销传播技巧，引导卷烟消费，促进黄鹤楼（雅香金）品牌在本市场的提升。

以上是黄鹤楼雅香金营销策划方案，有不足之处请各位领导、同事给予指导，谢谢！

 

第二篇：营销策划方案

营销策划方案 营销策略方案的目的是寻求市场的占有和利益的获得，这就需要从供应商到生产商到经销商到消费者之间这条营销策略方案渠道的畅通无阻。那么，水性营销策略方案的根本点就在于“水到渠成”这一点。 在这个混乱的市场、浮躁的年代，因为我们不愿意随波逐流，不愿意炒作，不愿意不负责任，所以我们要如水一般，带给我们的客户以清净自然的美感；如水一般，呵护每一个可爱的消费者；如水一般，带给市场和行业以清澈的希望。

水性营销策略方案“四”字诀

1、水之四形： 若大海之水：海纳百川，有容乃大。我们厚积薄发，我们兼收并蓄，我们因为胸怀宽广，所以带给消费者以源源不断的美丽享受。因为若大海之水，所以我们的市场营销策略方案手段和模式层出不穷，带给渠道和消费者不断前进的感觉和希望。

若江河之水：逆水行舟，不进则退。我们始终致力于美的传播，绝不敢有丝毫的松懈，以求达到更远更深的彼岸。我们水性营销策略方案实施的目标就在于实现生产商到消费者之间一条波涛汹涌的江河，永无阻碍，永远奔波向前。

若深井之水：桃李不言，下自成蹊。我们不张扬，不浮躁，不炒作，不欺诈，因为我们向往的美丽事业，我们踏踏实实走好每一步。

若心灵之水：浮光跃金，静影成璧。我们追求的是心灵的美丽，是与天下的志同道合者共享生命的至真、至纯、至美。

2、水之四性：

通畅性：做生意讲究的是畅通无阻。水性营销策略方案之核心要点也就在于保障供应商、生产商、经销商与消费者之间这条渠道的畅通无阻。

灵活性：市场无常态，销售无常法。营销策略方案就像水之流淌，灵活出击，找准市场的低势，借机而行。

包容性：兼收并蓄。水性营销策略方案之科学在于吸纳一切符合当前市场需要的营销策略方案方法和手段。集众家之长，始有“水性营销策略方案”。

渗透性：营销策略方案网络的建设非一朝一夕、一拳一脚能完成。品牌的建设及营销策略方案的重任在于利用水性营销策略方案之强力渗透功能，以在市场上和消费者心中逐步树立形象。

3、水之四术：

厚德载物：现代中国企业的发展应该建立在信用制的基础之上（温家宝）。水性营销策略方案之利在于营造一个诚信的经营环境。不骄不躁，不欺不诈，不玩不赌，不哄不炒。 以柔克刚：制敌于无形。我们不可能与那些历史久远的国际知名品牌正面为敌，当迂回作战，寻隙而入，以水之柔攻敌之张扬，取意想不到的效果。

随机应变：所谓优胜劣汰，适者生存。或成河流，或成湖泊，或成云朵，水性营销策略方案最关键的一点在于根据市场环境的变化采取不同的市场策略和存在方式。 衍生万物：水性营销策略方案之目标在于实现“水之生生不息的生机”，由此推动水性营销策略方案与市场的不断进步和繁荣。

4、水之四季：

春之水：春光荡漾，水波泛绿。杂花生树，群莺乱飞。此时，当以“滋润”为主，衍生万物，而始有百花盛放。

夏之水：烈日焰焰，绿荫满地。此时，当于“热烈”中寻求一些“稳重”，是为创造盛景又不乏细致功夫。

秋之水：枫红似火，万物含羞。经细心耕耘始有如斯收获。此时当持谨慎之道，而不宜过分张扬。

冬之水：岁月凋落，天高地瘦。水流萎缩而日见清澈，雪舞旷野始世界清明。养三冬之气，蕴新生之力。

水性营销策略方案之两极

1、平衡营销策略方案：讲究的是管理、营销策略方案、技术、品牌、人员等各个方面的平衡运作，勿有短板，始于渐进中之成大气。

平衡营销策略方案的哲学基础：孔子有“中庸之道”，康熙有“宽猛相济”，孙子兵法有“以正合，以奇胜”，现代营销策略方案学有系统营销策略方案、整合营销策略方案理论。 平衡营销策略方案学的意义在于通过全面的、平衡的营销策略方案方法，达成营销策略方案渠道的平衡运作，稳步发展，实现企业与社会、企业与企业、企业与个人之间的平衡关系。

平衡营销策略方案学是寻求商与买之间的利益平衡、情感平衡、交流平衡；寻求组织与个人的结构平衡、个人与个人的关系平衡；寻求市场结构的平衡。

譬如说生产商与经销商之间合作关系的建立，就是建立在一种彼此需要的平衡关系之上。而这种平衡关系包含有利益的得失、感情的付出。为什么要谈判呢？谈判的目的是什么

呢？简单点说，是为了达成交易；再简单点说，就是为了达成双方的平衡。 2、颠覆营销策略方案：水可载舟，亦可覆舟。一成气候，当颠覆原有格局，成市场之霸主。

颠覆营销策略方案的目的是寻求新的平衡。

颠覆营销策略方案行为往往由市场上不平衡的一方发起。

颠覆营销策略方案是平衡营销策略方案的发展。 无论是渠道上的哪一环节，或是组织中的哪一部分，或是社会中的某一群体，一旦他们的能量超越了束缚他们的范畴，他们必然要有一种更新的生存状态。于是，他们为此而付出的手段和成本，以及达到目标所经历的过程，就是颠覆的手段、成本和过程。

平衡营销策略方案与颠覆营销策略方案就是水性营销策略方案之两极。在常态下，水的状态是平衡的；一旦有新的力量诞生，水的状态立即会发生变化。或成汹涌之波涛，或成无孔不入之水气，或化为变幻万千之云朵，或如坚硬之冰雹。

平衡营销策略方案与颠覆营销策略方案并非完全之不可融合，它们也是相互补充、相互交叉的。