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无限极新人成功起步八步

第六步 跟 进

当接到顾客同意见面的回答后，经销商就要准备进行下一步工作——跟进，也就是当面向他（她）介绍产品、公司，解释分配制度等细节问题。跟进不等于跟踪，因为消费者和业务员与我们没有根本利益冲突，所以，千万不能把跟进搞成跟踪。

跟进一定要耐心 常规行业统计结果表明，一个销售目的的完成，一般需要 7次~9次的跟进。在直销领域也不例外，顾客同样可能要经历这样一个过程：自己了解情况——咨询——再咨询——下定决心——动摇——再下定决心或者放弃——付出实际行动。在这里的每一环节，你都必须跟进。针对对方的情况给予必要的说明，引导对方最后付出你满意的实际行动。这时候你一定要有耐心，并在这个过程中显示出你的人格魅力，只要他真正成为你的事业伙伴，你就成功了一半。余下的就是对他的培训，共同奔向你们的目标。

这一步做不好就会前功尽弃，跟进的关键在于你的：

自信力（自信、热情、坚定、执着）

沟通能力（回答疑义的功力）

影响力（造梦和激励能力）

把握时机的能力（望、闻、问、切）

一、跟进的原则

仔细分析顾客的具体情况，并对其可能提到的问题作针对性的解决 真诚地面对顾客，让他感到你的关心和爱护

高姿态，不要强拉他，切记距离就是美

积极主动，切不可有断档，否则会使你的顾客的热情冷却下来

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二、具体操作流程

1、24—48小时内跟进：讲完事业说明会后要在24—48小时内跟进，不要错过顾客的兴奋期。

2、做好回答疑义工作：（详见顾客21种异议的解答）。

3、ABC法则工作：利用成功人士的经验和影响力做工作（详见活学活运ABC法则）。

4、泼冷水：不要让顾客回去做大喇叭。

5、借出资料：约定下次见面时间。

6、促成（临门一脚）：

可以根据对事业或产品的兴趣而对顾客进行分类，以便采用不同方式处理。

对有兴趣的顾客，按照列名单的技巧帮助他列出名单，增强其从业信心；再次约定时间，使其有参与感；积极帮助他筹备，办理手续、制定发展计划。操作重点是要保持冷静、主动观察、积极引导。

对无兴趣的顾客，在下一步行动开始前探究其原因，进一步努力让其接受你的事业或产品；如其坚持不能成为你的事业伙伴或消费者，则应以朋友的口吻去关心他，不要让人觉得你很功利。

三、21种异议的解答

一般来说，直销商在拓展业务过程中，都会遇到很多异议。若不能正确对待这些异议，并很好地解决，它们很可能就让你失去一次次展现你的产品和事业的机会，也可能因此而失去一个个潜在的顾客。那么，我们究竟应该怎么办？下面是我们的高级经销商们在实战过程中用经验总结出来的技巧，希望你们能绕过这些弯路，从容应对异议。

“没时间”

1、每个人都有时间，问题是您觉得是否值得把它用在这方面。如果已经确切了解了这门生意可为您的经济带来的变化，您一定会说有时间。

2、您是否说您已经把全部的时间用在别的地方？那么您的收入和您所花的时间、精力是否成正比呢？这个生意可用更少的时间带来更丰厚的收入。您何不每一星期抽两三个晚上来试试？对您会有很大的帮无限极新人学习基地（）无限极中国有限公司新人成功起步学习平台！

无限极新人学习基地 助。

3、您每天都那么忙，这种忙碌的日子何时才有结束的一天？更糟的是如果有意外发生，使您有6个月或1年不能工作，您的收入会很少或是零时，而您能维持半年或一年不做事吗？所以事实告诉您，您现在的工作越忙碌，越绑着您，您就应该早日离开它。在这个事业里，您可用更少的时间来赚取更高的利润，也就是说您有更多的时间和家人在一起。

4、每一个人一天都只有24个小时，而有的人能利用这相同的时间做出很有成果的事业。为什么呢？因为他们好好地利用着时间，而且知道哪些事是比较重要的。只要牺牲一些闲聊的时间，认真从事1年后，您将会有足够的时间去做一切您想做的事。

5、我就是正在物色忙碌的人来做生意，因为忙碌的人通常不是懒的，您知道公司提供了这个机会，给那些不愿意永远忙碌的人。

“这生意不适合我”

不能说生意适合或不适合一个人，我认为如果是真实的且可以建立起幸福的将来，我们就应该试试。既然那么多人都证明了这个生意能赚大钱，也适合他们，我认为您应该给自己一个公平的机会。您那么说，可能是因为您误认为直销是一个推销或求人的工作。其实并不是这样的，只要您能按照我们正确的方法去做，一定可以成功的。

“我想一想，考虑考虑”

如果他只听了业务说明会，建议邀请他听产品讲座；反之，亦然。如果他在听过业务说明会和产品讲座后，还是不能下决心，就告诉他：所有成功的人都是有决断力的，所以当别人还在想着某种生意是否可做时，一个有决心的人已牢牢地抓稳这个机会了。当然您也可以再等6个月，不过当你6个月后去推荐您的朋友时，他可能会说：“哦，您为何不早来？上个月我刚加盟一家直销公司。”总而言之，如果连做一个小本钱的生意也下不了决心，那以后要投资大生意时，将会更难决定。为何您不现在就下个决心呢？如果您不早下决心，那么到时候你很可能会说：“唉！早知道，我那时候做就好了！”（有很多这样现实的例子，举例说明）

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无限极新人学习基地 “我不能，我没有信心”

1、您为何认为您不能呢？（找出原因）

2、如果要我们拿出1000万投资，那我们一定不能，但做直销，只需要您换一个品牌使用产品，利用业余时间来学习，一步一步地做，只要行动，就可以打下基础，有了基础，您就会产生更大的信心而达到成功。

3、当然，刚加盟直销的时候，虽然只是一个人，但您不会孤独，您的推荐人和很多经验丰富的经销商及专门的教育培训系统都会鼓励您、辅导您。有了他们的协助，您一定会信心十足。

4、您能来到这个世界就已经成功了。您是您父亲的亿万个精子中跑得最快的一个精子和您母亲一个卵子相结合的产物，而其他的亿万个兄弟姐妹都牺牲了，您幸不幸运？您说您不行，千万不要让您父母听到，否则他们会很伤心的，别人的孩子行，为何我的孩子就不行？

“我没有兴趣”

1、您会这么说，也许您对直销事业有所误解，认为是推销的工作，小生意等，因此请您深入了解后，再看看是否会更有兴趣，做直销是有很多乐趣的。

2、谈到兴趣，其实我的兴趣是摄影、绘画、游山玩水等，从事直销事业就是为了能早日得到有钱有闲的生活方式，能充分依自己的兴趣生活，实现梦想。只要您了解直销事业的真相及发展潜力，相信您将会有兴趣的。

3、就像看足球一样，如果不了解足球活动的规则及玩法，我们不会产生兴趣。因此，当您真正了解直销后，您也许会有兴趣。

4、难道您每天上班，也是为了您的兴趣吗？

“另一半”反对或家人反对

有很多做直销事业成功的人，开始时都遭到亲人的反对，反对的理由，可能是为了保护您或不了解它。假如有机会，可以请您的另一半来了解直销。最重要的，您对直销的了解如何？如果您认为直销事业对您全家有好处，您必须坚持做下去；而且您的成长也可以改变您另一半的想法，甚至与您一起共同发展。

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无限极新人学习基地 “我很满意我的收入”

1、知道您相当成功而且有钱，做直销除了自己赚钱，还可以帮助很多人赚钱。而我们身边有很多人需要这个机会。更何况做直销的收获，很多是金钱买不到的（介绍直销事业的特点）。

2、金钱的价值观：金钱能买床铺，不能买睡眠；能买书，但不能买智慧；能买饰品，但不能买美丽；能买食物，但不能买食欲；能买奢侈品，不能买教养；能买房屋，不能买家庭；能买娱乐，不能买幸福；能买药，不能买健康；能买仆役，不能买友谊。直销事业不仅使您拥有财富和健康，也能使您拥有金钱得不到的满足。

“你说直销事业这么好，那么你现在赚多少钱？”

1、我赚多少钱并不重要，重要的是您想赚多少钱。（让对方说出他的想法，然后说：“那么我们开始计划吧！”）

2、您认为我该赚多少钱？您认为应该赚多少钱才值得您去做呢？

3、如果您对直销了解得比我深，您可以赚得比我多。我可不希望等到我赚很多钱的时候才把直销介绍给您，不但耽误您成功的时机，而且会被您埋怨。

“产品能不能削价（打折）？”

削价是不道德的行为，破坏市场秩序，而且自己又损失，是损人不利己的行为，所以直销公司业务员守则规定，一定要遵守不削价的原则来销售直销产品。赔本生意没人做，自古已然。当你削价时，你一定是在做赔本的生意，因为你要花时间学习、送货、说明??所以我们一定不做损人不利己的事情，绝不可以削价。

“你们公司为什么不做产品广告？”

1、我们直销公司一向重视产品的品质，所以资金投入于产品的研究与开发，而不作产品之促销广告。不过，为了回馈社会，公司对社会公益活动一向不遗余力，所以也经常配合社会公益活动的举办打一些形象广告。至于产品的推广，则交给经销商去对顾客作面对面的解说与示范，那才是最直接、最有效的广告。

2、好的公司自然会受到大众的肯定，并引起媒体及学术界的注意而争相报道与研究。我们公司严守商德、正派经营的一贯作风，几年来无限极新人学习基地（）无限极中国有限公司新人成功起步学习平台！

无限极新人学习基地 已树立了直销业的典范，建立了良好的商誉与形象，其非凡的成就更引起社会的各界的震撼与好奇。

“我想做，不过不是现在”

如果您要等待时机成熟，那会白费心机，因为机会要自己去把握。如果您放弃了这机会，等几个月后，别的成功的业务员去找您时，您就会说：“如果我1年前做，可能也和您一样”。

“我不愿意去赚朋友的钱”

如果产品的确是好的，对朋友有用，那么，介绍给他购买、使用，有什么不好？你在商店买东西，商店赚了钱，厂家以及层层批发商也都有利润，但你不会去“责怪”，因为这一切都是很自然的事，是大家都认可的。而且他们赚了多少你并不知道，也就不会多想。所以，你替公司推销了产品，公司给你一定的回报，也是很合理的事。我们是一家合法的公司，不是老鼠会，产品是信得过的，是物有所值的，“好东西与好朋友分享”，你应持有的就是这种“分享”的理念。你还可以向朋友介绍一个“机会”，即一个创业的机会。这是好事。当然不要强求，因为人各有志。但只要你抱持真心与关怀之心，邀请朋友携手共创事业，总是可以找到志同道合者的。

“我没有口才，无法说服别人”

很多成功者都是内向型的。奇怪吗？不。巧舌如簧，别人不一定相信你，甚至可能产生反感。最有说服力的，是产品本身，是你的真诚。只要你试用了产品，认同了产品，你自然会热情地向别人介绍。只要你能清晰表达自己的想法，就足够了。

加盟直销，可以获取锻炼口才的机会。很多拙于言辞的人，在加盟直销、经过训练之后，他发现了一个崭新的自我，从而获得极大的自信。其实，做到这一点并不难，只要你亲自感受一下我们团队里热情、向上的气氛，你也会敞开胸怀，尽情去表达的，说不定还会抢着上台去分享呢！刚开始，你可能对产品、制度不大了解，心里没底，怕讲不好，或是心理上有障碍，羞于开口。没关系，在直销事业里，有许多良师益友的帮助，只要你不断利用业余时间学习，参与会议，并不是让你单打独斗，你只要做好邀约，事后多做沟通即可。时间长了、听得多了、说得无限极新人学习基地（）无限极中国有限公司新人成功起步学习平台！

无限极新人学习基地 多了，你的口才也就可以随之提高。

“每天都要跑来跑去很麻烦”

开始是这样的，而当您的生意上轨道之后，就不那么需要了。其实您只要努力1~2年的时间就够了，这总比上了年纪这后才出来要好得多了。难道没有看到很多已进入退休年龄的人还在辛苦工作吗？

“这生意，我早就听过了”

那么你已经做了没有？为什么您不做？可能您对这生意还不很清楚。譬如你是否听说过直销的奖金的特点：累积计算、永不归零、只升不降、步步高升、无时间限制、无业绩压力等。

想法让他了解公司的事业说明。如果说他的朋友做过没有做成功，就让他知道，他的朋友失败是因为缺少经验。我们公司有专门的教育系统和有经验的老师来辅导你，只要按系统去运作，就不会失败的。

“我朋友很少”

1、刚开始我不知道谁会做这个生意，所以觉得没有什么对象，但是，我现在了解了才发现对象很多。因为每个人都要用牙膏等日用品，想赚钱增加收入的人更多，如果您坐下来静静地想一想，定能想到一些朋友的。其实每个人都有朋友，只是可能平常较少和他们在一起，而当您加盟直销以后，您一定很愿意和他们在一起工作。

2、您只要有心交朋友，那些陌生人只不过是还没有认识的朋友，因此，我们可以教你认识人的方法。

3、想想，如果有人请您写出一个名字给你1000元钱，你还会写不出来吗？

4、结婚时请了几桌酒席？每桌坐了几个人？

“我不喜欢推销”

1、很多人都不喜欢推销，因为推销员给人的印象往往是死缠烂打、强迫中奖、油腔滑调。事实上，直销事业的基本精髓就是自用加分享，分享是一种本能，就像鱼生下来就会游泳一样。假如您觉得某部电影好看，您会不会介绍亲友去看？您觉得直销的产品好用，为什么不能介绍给他人？

2、为什么您不喜欢推销，是不是因为要沿门兜售、面对陌生人而无限极新人学习基地（）无限极中国有限公司新人成功起步学习平台！

无限极新人学习基地 且要开口求人，感觉低人一等。在直销事业中，有很多种产品是生活中必需的，我们只要换品牌，引导更多的人换品牌，这样就产生一个庞大的顾客群，你只需要重复服务好固定的顾客就可以了。

3、在直销事业里，您只要对顾客说明你用哪些产品。产生了什么效果即可，买不买由顾客自己决定。

“觉得没面子”

1、是的，刚开始我也觉得这样，我以为推销化妆品、日用品的是小生意，是女人的生意，后来我才发现很多医生、律师、老板等也在做，深入了解才知道它是一门大生意，是在为我们的将来修管道（织网）。

2、如果您开创一个事业，关心您的人一定祝贺您，所以您一定觉得风光有面子，不过生意发展的结果不一定，如果失败了呢？那就真的没面子了。直销事业是一个正正当当的事业，就像开创其他事业一样，但是在这里只有成功，没有失败，更多的是放弃。他的人性化制度就决定了这一点，只要您愿意学习、愿付出、愿改变、愿配合，那你一定可以成功，那时您就真正很有面子了。（面子都是别人给的）

“孩子太小”

他几岁了？你可以带着他做直销，其他工作能让你带孩子做吗？直销可以在家做，所以可以兼顾家庭。你想使你的孩子生活在幸福的环境中、让他们能够读全世界最好的大学吗？直销可以圆您的梦想。每个人都爱孩子，但是每天都和他们呆在一起，并不能担保他们的未来，当您在这个事业中成功后，您不是有更多的时间和他们在一起吗？

“我很累，不想再兼职”

1、请问您为何觉得累？是工作压力太大、时间太长、太枯燥，或者是工作性质不合乎你的志趣，还是看不到到未来的发展前途？假如改变一下工作的环境和性质，能让你觉得有兴趣、有发展潜力、对未来充满信心，您还会觉得累吗？

2、比如说，上了一天班，回到家，感觉特别疲倦，躺在沙发上懒洋洋的，了无生气。突然电话铃响了，话筒中传来女友娇柔的声音时，顿时倦意全消，立刻生龙活虎出去约会。请问，对时您觉得还累吗？

“产品太贵”

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1、是啊，有些人开始看到直销的产品也觉得贵，后来试用了几种产品后，才觉得满经济实用的，事实上我们花钱买东西是买它的价值。比如，我们开车到外地，或坐一般的公交车到那里，都可以到达，只是安全性能、舒适度不一样，因此价格就差了很多；又如，一支10元的笔可以用一个星期，一支30元的笔可以用5个星期，你会选择哪一种？所以产品贵不贵，要用其价值来比较才比较客观（成本分析、产品示范）。

2、经济学上价格是由市场决定的，如果直销的产品真的太贵，我不会用，我的顾客也不会买来用，直销公司就不会有今天。

3、贵的东西基本是好的东西，便宜没好货。

四、促成

促成即“临门一脚”，是跟进中非常重要的一环。踢得好与不好，取决于以下几点：掌握时机，当犹豫时，趁热打铁，情绪高昂心潮湃时，时机最好；随时准备申请表；促成地点，公司、餐桌上、家中（找几个激励技巧强的人）都可以；将心比心，设身处地，不要把自己的思想强加给顾客；掌握承诺时机，制造紧迫感、坚定感，告诉他现在做的好处，多赞美他。

促成技巧包括：

刺激法——找成功人士的弱点，时捧时骂；

请君入瓮——问顾客的感觉，现在觉得公司、产品等怎么样；

暗示法——如果做的话会如何如何，如果我们能一起做的话会如何如何

针对不同性格的人的促成技巧

自命不凡的人——其弱点是喜听好话，可多讲好话，同时多加幽默和赞美，尊重其自尊心，不批评不嘲讽。

脾气暴躁的人——保持轻松愉快、不卑不亢、轻快活泼的氛围，事后再批评。

犹豫不决的人——弱点是三天热，三天冷，喜怒无常，冷静时出现消极心理，应给予强烈的暗示，可让其立刻定下心来加入。

小心谨慎的人——喜欢沉默和疑问，语气、语调、动作要慢，要配合速度，慢慢引导，给他一种安全感。解释时，一定要记住实事求是，无限极新人学习基地（）无限极中国有限公司新人成功起步学习平台！

无限极新人学习基地 引用专家的权威性语言。

八面玲珑的人——属于外交交际型，是那种说好又不很好，说没问题又有很多的问题的人。在其说好时，马上下订单，如其不愿意购买时要不断追问，一般不顺从其意思去分析。

深藏不露的人——属冷淡型，不说话时内向。解说时一定要有力度，可从产品着手。

理智的人——喜欢唱反调，喜欢谈理论，对这种心态的人，越谦虚越好，使他对自己产生好感，针对需求，引入直销。

贪小便宜的人——喜欢以自己为中心，讲自身的立场，可以讲故事的形式告诉他，某某贪小便宜的人结果怎样了，然后告诉他加入后不可再贪小便宜。

来去匆匆的人——他往往有一种不安，先赞美，促成时应直截了当，其次多加鼓励。

节俭朴实、喜欢挑三拣四的人——拒绝的理由一大堆，应多说产品、多鼓励其加入事业。

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