演 讲 技 能 培 训 材 料

演讲者在特定的环境中，借助声音语言和身体语言的艺术手段，针对社会的未来，面对广大听众发表意见，抒发情感，从而达到感召听众并促使其行动的一种现实的信息交流活动，就是演讲。

演讲：演讲者一个与听众多人的双向沟通；

主持：演讲者一个与听众多人以及听众相互间的双向沟通；

演讲的特点

调查研究发现，不管什么形式和什么内容的演讲,其中有五个至关重要的元素，所有的听众都期望通过演讲：

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一、演讲的组织、计划与准备

1. 演讲的组织

通常组织演讲会议，我们必须考虑五个常规问题；

? Why-----会议的目标是什么?

这是一个非常重要的问题。因为这决定——选择什么人参加会议；请谁担任主持人及演讲者；如何确定会议的内容、形式。

? Who-----应该邀请什么人？如何邀请？

以下一些因素必须考虑

1) 会议的目标

2)投资与回报

3) 同参会者之间的关系

4) 参会者对公司、产品、推广代表的态度

5) 即往参加同类会议的历史

邀请的形式

1) 书信（邀请函有时可附上会场地址、地图、回执单等）

1 获取信息、获取知识 评估、确认观念与信念 增加信心 被感染、被激励 享受娱乐

2）电话

3）亲自拜访

? When-----选择什么时间？时间的长短

为达到开会的目标，决定开会的时间应下列因素；

1) 主办部门的意见

2) 工作习惯

3) 假期

4) 其它活动（如竞争对手活动情况）

? Where-----选择什么地点？

开会地点会影响会议是否顺利进行和参会者对公司、产品、推广代表的印象，所以必须考虑下列因素:

1)

2)

3)

4)

? How-----会议如何进行？

1) 演讲的计划与准备

2) 视觉材料的设计与运用

3) 实施演讲

上述五项问题可采用策划清单进行归纳，这样一来将会使你:

? 加强计划性——提高总体策划能力及投资回报率；

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2. 演讲的计划与准备

1) 研究分析听众，确立机会与需求

? 什么人出席？他(她)们的背景情况（文化层次、经历、经济收入水平）？ ? 谁是你的支持者？谁是你的反对者？

? 参会者想知道什么？

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2) 确立演讲主题与重点、收集研究资料

2 参会者的人数、文化层次与特点 公司的形象 演讲者的需求、演讲内容 会场的大小、环境及设备条件 5) 交通的方便与否 加强条理性——提高工作效率，节省人力、物力及时间； 避免遗漏——提高会议质量，建立公司及个人的专业形象； 准备应急措施——确保会议顺利进行。 参会者最有可能提出的问题是什么？ 你打算如何处理这些疑问？ 你打算告诉参会者什么信息？

演讲的主题与重点

? 在一个演讲中，主题通常只有一个。

? 在演讲中，听众所能接受的信息通常为四到五条，超过这个范围会减低接受效

果。

? 忌内容过多，缺乏重点。

收集研究资料前应明确

? 什么是你已经熟悉的内容

? 什么是你不熟悉的内容

? 什么是参会者熟悉的内容

? 什么是参会者不熟悉的内容

3) 选择、编排演讲内容

演讲的标题

? 概括反映演讲的内容，吸引听众的注意力。

? 简短明快，句子不要太长，措词不要太深奥。

选择内容的原则

? 选取符合主题的资料内容

? 选取真实、可靠、具体的资料内容

? 选取新鲜、有趣的资料内容

? 选取符合自己身份的资料内容

编排内容过程中需要考虑的问题：

? 全面性：包括最新情况

? 重点性：针对顾客所需，强调关键问题

? 逻辑性：把内容分类或按逻辑顺序渐进

? 连续性：首尾呼应或中间过渡连接

? 对比性：将类似的产品或事物进行比较

4) 演讲的结构

? 开场白——Tell them what you will tell them

? 中间部分——Tell them

? 结束语——Tell them what you have told them

5) 演讲的时间分配

你的演讲时间有多长？

——以20分钟演讲为例

? 开场白 10～15% （2～3分钟）

? 主要内容 50～60% （10～12分钟）

? 讨论与答疑 20～30% （4～6分钟）

? 结束语 5～10% （1～2分钟）

6) 演讲成功最保险的办法：

练习！

练习！！

3

再练习！！！

二、视觉材料的设计的运用

视觉材料的种类与特点

1) 投 影

配套设备

? 投影仪

? 投影胶片

? 投影屏幕

? 备用灯泡

? 指示棒、激光笔

? 投影胶片专用笔

优点

? 适用于人数多的场合

? 光线勿需调暗

? 投影片可重复使用

? 投影片可重叠使用

? 可当场制作或更改

缺点

? 投影片不平，字体不清楚

? 人工更换投影片，阻碍视线

2) 幻 灯

配套设备

? 幻灯机

? 幻灯片

? 投影屏幕

? 幻灯片盒 ? 备用灯泡

? 指示棒、激光笔

优点

? 适用于人数多的场合

? 画面质量佳 ? 投影片可重复使用

? 无须手动更换幻灯片，不阻碍视线

缺点

? 放映幻灯片时需要调暗灯光

? 光线暗，听众较易疲倦

? 幻灯片内容固定后不易更改，现场演讲不能根据情况临时变动内容

3) 录 像

配套设备

4 1.

? 录像机、VCD机、DVD机 ? 电视机

? 录像带、VCD盘、DVD盘 ? 万用插头

? 延长电线

优点

? 画面有声有色

? 画面有动感

? 光线基本勿需调暗

? 可利用定格、暂停效果 缺点

? 设备价钱贵

? 画面质量易受影响 4) 白板、纸板

配套设备

? 白板

? 白纸

? 专用笔 ? 固定贴纸

优点

? 灵活性高 ? 可当场制作

缺点

? 书写面积有限

? 书写费时，易造成冷场 ? 表现力差，不易吸引听众

5) 电脑投影

配套设备

? 电脑投影仪

? 手提电脑

? 投影屏幕

? 指示棒、激光笔 ? 光盘、软盘

优点

? 画面质量佳

? 画面有声有色

? 画面有动感

? 可利用定格、暂停效果 ? 可重复使用

? 自动更换幻灯内容，不阻碍视线? 适用于人数多的场合 缺点

? 设备价钱昂贵

5

? 放映幻灯时需要调暗灯光

视觉材料的选择

1) 选择视觉材料应考虑的因素:

? 会议的性质

? 参会者的数目

? 会议厅的规格

? 你的喜好与熟悉情况

2) 高质量的投影片及幻灯片将增强你的演讲效果

? 提高演讲对听众的吸引力

? 提高听众对演讲内容的记忆力

? 显示公司的文化与实力

? 增强听众对你的印象 专业的投影片/幻灯片与非专业的区别

简单清晰 复杂零乱

色彩丰富 色彩单调

内容适中 内容太多

内容准确 内容错漏多

图文并茂 形式单调

字体大小适中 字体太小、太大 句子长短适中 句子太长、太多 重点突出 缺乏重点

解释清楚 解释不够

3) 投影胶片的设计程序

6 2.

4) 投影片、幻灯片的设计原则

? 统一格式（例如背景、公司、部门标志等）

? 统一字体（大小、字型等）

? 每张片子至少加插一张图表

? 每张片子采用至少两种颜色

? 每张片子不超六行字

KISS设计原则：

? Key words only

? 1 topic per transparency（slide）

? Six lines maximum

? Six words pre line maximum

5) 颜色的选择

? 采用一般人喜欢的颜色作为主色；如字体的颜色

? 采用引人注意的颜色作为强调的颜色；如下划线的颜色 ? 利用对比色作为对比数据或文字使用的颜色

? 避免使用近似的颜色

6) 图、表的选择

? 线图反映成绩（如销量）走势较为直观

? 棒图反映比线图更直观

7) 图像、符号的选择

? 图表效果比文字效果好

? 图像比图表更直观、生动

? 合适的符号能起到吸引注意力的效果

8) 文字、句子的表达

? 选用重点词语、字句越短越好

? 字体不能太小、空间不能太密

? 站在会议室的最后也能看得见

3. 视觉材料的运用

1) 演讲前的准备工作不容忽略

? 设置屏幕

? 调整焦距

? 检查灯泡、电线与电源

? 了解室内灯光控制的地点与方法

2) 演讲时视觉材料运用的要点

? 演讲者站的位置不要遮盖听众的视线

? 片子要放正，放平

? 用指示棒引导听众的视线与你一致

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保持与听众的目光交流，而不是注视着屏幕 解释图表的结构 充分利用颜色与数字（解释） 强调优势与利益，而不是单一的产品特征 解释比较差异的原因 如果片子上的内容太多需逐一讲解时，请把后面的内容暂遮盖起来，以免分散听众的注意力 每1~2分钟讲解一张片子 换片子时动作要轻巧 换片子时不要手动口不动

切记你是主角！视觉材料是配角！

三、专业形象

1. 热情的态度

没有人喜欢与一个垂头丧气、无精打采的人相处，或许你的容颜并不出众，但热情洋溢、充满自信的形象将会影响你周围的朋友、影响你的客户和你的听众

当你走上演讲台时：

? 脚步轻快，表情轻松——表示春风得意

同时注意在走上演讲台时不要表现出以下行为：

? 目光正视前方，手摆幅度过大——表示趾高气昂、目空一切

? 速度太慢，拖着步子——自卑、紧张、缺乏自信

2. 皮肤与化妆

皮肤仪表整洁会增添你的魅力，因为这代表着你乐观的生活态度和积极向上的精神状态；代表着你对别人的尊重。

在演讲之前你要认真地“打扫”自己——包括洗脸、梳头、修刮胡须、保持牙齿洁白、齿缝不留异物等

很多男士希望见到女性有整洁的面容、红润的嘴唇、明亮的眼睛。

注意：过分的装饰等于无情的排斥听众。

3. 头发与发型

零乱的头发无疑令你的形象大受损害。专业发型师的建议：

1) 男性

? 忌留长发

? 忌中分，以三七开分为标准

女性

? 目前流行短发，使人显得精神、富有时代感

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4. 服装与搭配

1)

2) 忌太夸张、零乱的、或太复杂的发型 富有光泽的、顺滑的长发也能从另一方面体现女性的温柔和个性 西装与套装 8

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? 男性以西装为宜 女性以套装为宜 2) 颜色

服装颜色分为三个系列

? 暖色系列—与火有关的颜色，如红、黄、橙

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? 冷色系列—与石头、森林、海洋有关的颜色，如蓝、绿、青 中性系列—又称百搭色，如白、黑、灰

选择颜色进行搭配时要注意

? 全身衣服不要超过三种颜色

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3) 饰物、鞋与其它

? 忌夸张耀眼的饰物

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四、专业演讲技巧

1. 身体语言的运用

1) 良好的走姿

? 挺胸平视

? 手指自然弯曲，手臂自然放松

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切忌

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2) 扭捏作态，一步三晃，走八字步 急不可待，大步流星 埋头低脑，驼背弯腰 狂妄自大，目空一切 步频比平时稍快，男性每秒钟两步，女性每秒两步或 稍慢点 忌全身明显的名牌标记，如品牌的标志、名牌手表、 公文包 每只手的戒指不超过一个 忌鲜艳夺目的指甲油；以透明、浅色为佳 忌浓烈的香水 深颜色的鞋忌配浅色的袜子；女性应穿丝袜 鞋子与衣服应相同系列、相同风格 鞋子以黑色与其它衣服颜色最容易搭配 忌冷暖色相配 粉色不宜与深颜色搭配 良好的站立姿势

精神饱满，两肩放松，后背挺直，挺胸收腹，气沉丹田；身体重量主要支撑于脚掌足弓上，腿蹦直，两脚分开不超过肩宽，重心在两脚之间。

3) 微笑

微笑是自信的标志，礼貌的象征，涵养的外化，情感的体现。

微笑在演讲中可以达到下述目的：

? 表达性格的开朗和温和；

? 与听众建立融洽的气氛；

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4) 消除听众的抵触情绪，缓解矛盾。 目光接触

? 前视：目光以听众席中间为中心并弧形顾及两边，包括角落

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环视：有节奏地从听众左边扫到右边、从右边扫到左边；或从前排扫到后排、后排扫到前排 侧视: Z、S形的运用视线 点视：集中视线在某一听众身上。常用于制止听众中的骚动情绪或对某人表示关注 虚视：将视线投注于听众席的最后方，避开听众的目光。用于克服紧张、表达愤怒、悲伤或怀疑等； 闭视：表达难以平静的心情

5) 手势

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? 指示手势：用以指示具体真实的人或事 模拟手势：用以模拟形状的手势 抒情手势：用以表达情感 习惯手势：个人习惯的手势

2. 声音语言的表达

1) 演讲语言与书面语言相比有以下特点

? 演讲是一种口语表达方式，它主要作用于听众的听觉器官和视觉器官;而

书面语言主要作用于听众的视觉器官。

? 演讲的语言具有立体性，是声音、姿势、表情的综合反映；而书面语言却

是平面的、单一的。

? 演讲语言具有表达的连续性和内容的及时性；而书面语言写作者可以修改，

阅读者也可以读读停停。

? 演讲语言具有暂留性，流动着的声音稍纵即逝；一句听不清楚就很难补救，

影响到内容的连续性；而书面语言可重复阅读。

2) 演讲语言的表达具有以下特点

? 演讲语言的准确性：即语言要具有科学性，要清晰地表达出所要讲述的事

实或思想，提示出它们的本质 和联系，这要求演讲者的思路要清晰，具备丰富的词汇量。词汇的贫乏，往往会导致演讲的枯燥无味，甚至词不达意；另外还要注意词语的感情色彩，选择恰当的形容词。

? 演讲语言的简洁性：所谓的简洁是指用最少的字句准确地表达出所要陈述

的思想，也就是言简意赅，没有多余的内容。这要求演讲者思路清晰、明确重点，才不至于在演讲时拖泥带水；在准备演讲时，要注意文字的推敲和锤炼，特别是一些重要的内容（如产品的宣传重点）。

? 演讲语言的通俗性：演讲的目的是说明、说服、宣传与教育，因此演讲的

语言必须通俗易懂才能促进信息的传达，促进您与听众的交流，才能说服您的客户、影响您的客户。这要求演讲者在演讲时语言要口语化、个性化，要生动、形象、幽默。

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3) 专业演讲的声音语言要求与技巧

? 热情、自信

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? 幽默 吐字清楚、准确、流利 声音清亮、圆润、甜美 语气、语调、声音、节奏富于变化 交谈式地讲话（互动式谈话） 适当运用停顿 强调重点(如销售数字) 使用短句子 讲话速度不要太慢或太快 声音不要在句子开头时响亮，结尾时细小 免避口头禅 不要反复重复同一句子或内容

3. 聆听与回应

在演讲过程中，演讲者聆听听众的反映也很重要。如听众有问题要注意聆听、及时回应。

良好的聆听包括

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? 听清楚：What 理解： Why

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4. 鼓励听众参与

讲课时，不能完全没有听众的参与，否则仅仅是一种单向的沟通而已；讨论时，也不能完全让听众控制整个环境，否则你将无法按计

划解决问题、结束演讲。

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5. 吸引听众的注意力

反复的实践经验与教训告诉我们——吸引听众的注意力有十个主要的技巧：

1) 迈好上台的第一步

2) 说好演讲的第一句话

3) 做好第一个身体动作

4) 恰如其分地使用礼貌用语

5) 以提问的方式吸引听众

11 反问澄清 分析 回应：Two Way Communication 让听众知道你明白他们的意思 让听众知道你明白他们的感受 演讲时：演讲者的主导时间不能超过80% 听众的参与程度不能少于20% 讨论时：听众的参与程度不能超过80% 主持人的控制时间不以能少于20%

6) 设置悬念、制造高潮

7) 适当的停顿

8) 运用视觉材料

9) 采用独特的方式（如朗诵诗歌、讲故事）

10) 请主持人“吹捧”你

五、专业演讲实施

1. 克服紧张与恐惧

专业人士建议，克服紧张或恐惧的关键在于：

演讲前一天

? 清楚了解并记住你将演讲的内容

? 对开始的3~5分钟的演讲要特别熟练

? 制备“小卡片”

? 练习，练习，再练习

? 保持良好的精神和身体状态（不要熬夜、做剧烈运动） 演讲当天

? 提前到达会场

? 演讲前熟悉周围环境

? 演讲前了解的什么人将到会

? 演讲前与你的听众打招呼

? 穿七八成新的衣服

演讲前

? 保持积极向上的态度

? 从你的椅子上站起来

? 开始时作深呼吸活动

? 握紧双拳

? 合起你的手掌

演讲时

? 将关注的焦点放在演讲的最终结果上

? 不要期望拿“奥斯卡”奖

2. 开场白

1) 开场白的目的

? 自我介绍，让听众认识您

? 融洽气氛

? 引起客户兴趣，提高他们的注意力

? 表达演讲的目的、重要性及简介重要内容

2) 开场白的形式

? 开门见山式

? 幽默式

? 悬念式

? 闲聊式

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? 故事式

3. 中间部分

1）提供适当的背景资料

帮助听众清楚地了解来龙去脉，但不要把背景资料介绍的过于复杂。

2）提供适量的信息

根据听众的需求提供相应的信息，忌供过于求。每次演讲听众所能接受的信息最多4~5个。

3）掌握详细的程度

太简单容易使听众产生疑问；太详细则令人厌烦。

4）加强说服力

? 列举实例

? 充分利用数字

? 提供报价单或证据

? 重复重点

5）掌握好时间

4. 主持讨论

记住：你是演讲专题的专家。在主持讨论时要注意以下6点：

1） 演讲前充分研究演讲的专题资料，估计听众提出的问题，事先寻求答案。

2） 事先可安排一位你的支持者在讨论时首先提出问题，以带动其他听众的参与。

3） 回答问题前可简单重复问题，澄清疑问。

4）

5）

6） 让你的回答简单明了、准确无误。 通过观察听众的身体语言发现问题。 切忌不懂装懂，敷衍了事。

讨论中演讲者不能说出下列话语

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4种特殊听众的对待技巧

当听众在你的演讲或讨论中出现特殊的表现时，处理方法如下：

? 滔滔不绝型

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? 简单总结他的论点，并转化成问题问其他人 减少与他的目光接触 不要向这样类型的听众发问 “这个问题我已经回答过了” “我想这个问题我已经解释的很清楚了” “这不是一个很好的问题！” “我怎么知道这个答案呢？” “事实上这种情况几乎不会发生，对吗？” 13

? 沉默是金型

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? 提出他可以回答的问题 及时鼓励、感谢他的意见

用目光表示你的关注

用停顿表示你及其他听众对他的聆听

用提问表示你对他的重视

将争辩的问题转向专业性、权威性更高的第三者

运用集体的力量解决冲突 ? 谈情说爱型 ? ? ? ? 激烈争辩型 ? ?

5. 结尾与跟进行动

1）演讲的结尾

在演讲的结尾是听众的注意力回升的时间，俗话说“好戏压轴”，此时，演讲者应该抓住机会，再次掀起演讲的高潮。一定要做到下面三点：

? 扼要重述、总结演讲的主题及重点内容

? 叙述下步行动计划

? 谢谢听众的到会参与

2）跟进行动

演讲结束后你一定要遵守承诺，在2～3天跟进拜访。

在跟进拜访中，需要做以下工作：

? 进一步解决在讨论中未能解决的问题

? 搜集听众的反应与意见

? 评估你的演讲效果

? 加强与客户的联系

? 最重要的是促使你的客户在你的演讲后的行动

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