一、多看

第一， 多看一些演讲与口才方面的书籍和文章。

第二、多看别人演讲，多看一些名人的演讲录像，多看一些电视谈话节日和电视论辩赛。这样就能增强对演讲的感性认识，提高对演讲态势语言技巧运用的理解，并从中感悟出演讲的要蒂和精义。

二、多听

演讲者要把话讲给别人听，要使自己的演讲动听，其前提之一，就是演讲者自己首先要多听。

一是多听别人演讲，多听别人说话，以提高有声语言的表达能力。

二是多听电台、电视台播音员、节日主持人播音、讲话，提高自己普通话的标准程度和音色、音质、音量的水准，以达到演讲语言流畅悦耳、优美动听的目的。 三是多听自己的讲话练习或录音（像）。正如罗马哲人塞涅卡说的那样：“在向别人说些什么之前，首先要把它说给自己听听。”初学演讲者在正式上台讲话之前，应该反复地练习讲几遍，可以对亲朋好友讲，可以找个偏僻无人的地方讲，也可以对着镜子或录音（像）机讲。每讲一遍，自己都要留心的听，仔细地找出语言上的毛病，或请内行人挑刺指出弱点和不足，并认真加以改正。如果每次演讲、发言之前都能坚持试讲、试听几遍，长此以往，其口语表达能力则会不断提高。

三多问

演讲是一门学问，有许多客观规律和成功的经验。但不少人都有这样一个误解，认为说话是天生的，一个人两三岁就会咿咿呀呀说话了，好像也没有花多大功夫，自然而然就会了。因此，很多人对说话的艺术和技巧都不大在意，更谈不上用心去求教，去学习，去研究了。有的人虽然觉得说话、演讲有东西可学，但又只限于看看书或听听录音，而不好意思开口向别人请教，结果只是事倍功半。 柏拉图说过：“不知道自己的无知，乃是双倍的无知”。英国诗人雪莱说过：“我们学得越多，就越发现自己无知”。我国古代教育家孔子也说过：“知之为知之，不知为不知，是知也。”一个人要想提高自己的演讲水平和口才，就必须放下架子，丢掉面子，向有经验的演讲者和对口才有研究的专家虚心求教，不懂就问，不耻下问，这样就能使自己的演讲与口才能力发生质的变化，收到事半功倍的效果。

四、多写

一是多写发言稿、演讲稿。不管是什么规模和级别的会议或活动，只要认为自己有发言的可能，就应该争取机会并抓紧时间提前做好准备，认真写好文字稿，并不断的修改、完善，然后把稿子背熟，做到胸有成竹

二是多写一些学习演讲与口才的心得体会，把自己对演讲口才的认识、感受用文字写下来，并上升到理论的高度。同时，把自己工作中，生活中所见，所闻，所思的闪光语言，写在本子上，记录下来，以便日后查阅使用，这就是我们常说的：好记忆不如烂笔头。

五、多思

孔子说：“学而不思则罔，思而不学则殆。”韩愈也认为：“业精于勤，荒于嬉，行成于思，毁于随。”

言为心声，正常情况下，一个人心里怎么想，嘴巴就会怎么说。嘴上说的，就是刚才想的；刚才想的，就是下面要说的。想与说，思维和表达，相互之间交流传递，循环往复。有声语言这种区别于书面语言表达的、想说就说、随想随说的特

点，就决定了说话者即要才思敏捷、思维灵活，又要深思熟虑、三思而“言”、“君子敏于行而纳于言”。这是多思的要求之一。

多思的要求之二，要经常冷静思考，反复分析，为什么有的人讲话非常受欢迎，有哲理，有深度，有广度，使人感动万分，受益非浅；为什么有的人说话枯燥无味、漫无边际、毫无新意，甚至令人反感。多思者，就能从中悟出道理，获得经验和教训。

六、多学

1、多学知识。

英国哲学家、政治家培根说：“知识就是力量。”前苏联的伟大作家高尔基曾说过：“用知识武装起来的人是不可战胜的。一个人知道得越多，他就越有力量。””所以说，多学知识，是提高口才和演讲水平的前提。因为知识是口才的基础，没有知识就肯定没有口才。

“不积跬步，无以致千里；不积小流，无以成江海。”要想给别人一杯水，自己就应有一桶水，半桶水都不行。那些学识浅薄，胸无点墨、孤陋寡闻，不学无术的人，是根本说不上有口才的；说起话来，不是信口雌黄，就是洋相百出、错误连篇。

2、多学演讲技巧

一个人敢说话、会说话，还不等于有口才，正如一个人会骑自行车还不是艺术一样，只有杂技演员娴熟的骑车表演才称得上艺术。演讲上是一种综合艺术，要真正掌握这种艺术，并非易事，它包括很多方面的技巧，诸如声音的字正腔圆、吐字归音，形体的动作、面部表情和仪表礼节，控场、应变的方法，即兴说话的诀窍，论辩的艺术，对话的妙法等等。这些都需要我们从理论到实践，对演讲的技巧进行系统的学习和运用。

七 多记

1、记住一百句名人名言、哲理格言。

诗有诗眼，书有书魂，演讲有演讲意境。一首诗有一联名句就是可称为好诗；一本书有一句名言，就有阅读的价值；同样，一篇演讲中，如有一句哲理名言，便能使听众受益非浅，难以忘怀。因为无论演讲者阐述的观点多么的标新立异或超凡脱俗，其实都是或多或少地被历史上的名家论述过的。名人名言是永远闪烁着智慧的光芒的，而名家所具有的影响力也是恒久存在的。因此，演讲者应抓住听众内心深处的心理，恰当地引用哲理名言或权威人士的论述，让它们服务于自己的理论观点的论证，加强演讲的说服力量。

2、记住一百首诗词歌赋。

演讲者就应该多读一些诗词歌赋，多记一些诗句在脑海里。俗话说：熟读唐诗三百首，不会吟诗也会吟。在演讲时，在平常生活中，适当地引用一些诗词歌赋，不仅能产生美的意境，而且还能提高说话者的文学品味和艺术魅力。

3、记住一百个古今中外动人的故事情节。

演讲的目的是为了说明和鼓动，也就是说：演讲不仅要以理服人，而且也要以情动人。演讲产生的最佳效果的基础是听众首先被演讲的内容所感动，然后，使听众在“夹叙夹议”中不知不觉地接受演讲者的思想和观点。如果只讲一些空洞的、毫无说服力的“大道理”就不可能增强演讲的可信度和感染力。

4、记住一百个幽默风趣的笑话。

在一般情况下，听众都渴望听到轻松有趣的演讲。那种基调过于严肃，内容过于单调的演讲是难以得到听众好评的。所以善于在演讲过程中穿插一些趣闻、

轶事、幽默、笑话等方面的内容，可以使演讲的观点既能形象化、生动化，又能够加深听众对观点的理解和记忆；还能增进演讲者与听众的交流，调动演讲气氛，强化现场效果，消除听众的压力，振作听众的精神，使听众的注意力集中于演讲本身；同时还能给听众带来欢乐，让会场充满笑声，使听众更喜欢和信任演讲者。

八 多练

演讲与口才的技能不是天生的，也不是无师自通的。同其他任何才能一样，口才的获得来之于勤奋的学习、刻苦的练习。“宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。”古今中外一切口若悬河、舌辩滔滔的演讲家，一切能言善辩、口才出众的雄辩家，一切口齿伶俐、善于应酬的交际家，都不是天生的，而是在后天的努力和苦练的基础上，靠自信、勇气、拼博、锻炼造就而成的。

总之，我觉得在大学中我们的首要任务是将学习搞好，这样以后找工作时底气才会足，而在其他的空余时间内，我们可以选择怎样锻炼我们的能力，学会怎样在这个社会中生存，学会如何将自己的生活变得更加顺利，其中有很多很多的东西值得我们一一去摸索，去学习。人的生活总会有规律，当我们慢慢的掌握了这些规律时，生活就会变得美好而充实。 相信在这样的努力下，我们在大学路上一定会走得更加美好更加顺利。

 

第二篇：演讲与口才

第一章 口才概述

一、口才的特征1、口才是一门综合艺术。所谓口才，就是口语表达的才能，即善于用口语准确、贴切、生动地表达自己思想感情的一种能力。2、口才是一种处世能力。社交能力的高低，其主要表现是说话艺术的功夫。3、口才是一把“双刃剑”。口才不仅是一种处世能力，有时还是一种锐利的进攻与防守武器。

二、在人际交流过程中，要讲好一席话，口语表达者必须具备什么样的能力和要素呢？ 1具有把握说话内容方向的能力2具有调整场合和控制情绪的能力3具有较好的形象思维和逻辑思维能力4具有较好的文化修养5具有较成熟的心理素质6具有较强的应变能力。

三、口语表达都是在一定的语言交际环境中进行的，构成表达环境要素主要有以下方面：

（1）社会环境。社会环境是时代、社会、民族、地域、文化等因素构成的，这是口语表达的宏观背景。（2）场合环境。场合环境是指口语表达的具体地点、情境，这是口语表达的微观背景。（3）人际关系环境。人际关系环境是指口语表达主体和对象之间构成的人际关系。

（4）时间环境。时间环境就是对口语表达产生影响的各种时间因素。

四、口语表达的实质是表达主体的主观因素和表达对象、表达环境的客体因素相互结合的产物。

五、任何成功的表达都是主体能动地适应客体的结果。能动适应的根本原则就是力求达到主客观因素的统一，即口语表达的内容和形式与表达对象和环境相统一、相协调。

六、口才的基本要求

（一）目的明确（二）因人而异（三）注意场合（四）感情真挚

七、着装和佩戴饰物的原则。

一是和谐得体原则。和谐得体就是指服饰必须与自己的年龄、形体、肤色、脸型协调。 二是“TPO”原则。TPO是英语Time（时间）、Place（地点）、Occasion(目的)这三个单词的第一个字母。这个原则要求人们着装时要充分考虑以下三个因素：穿着服装的时间、季节；穿着服装的场合；交际目的。

八、穿西服有怎样的要求？

西服是国际性的礼仪服装，着西服时要注意以下要求：一是穿西服前将袖口的商标取掉；二是西服上的口袋只起装饰作用，不宜放置他物；西裤的口袋也如此；三是单排扣西服，如果有三粒扣，只系中间一粒；如果有两粒扣，只系上面一粒，下面的可不系或全都不系。双排扣西服，则所有衣扣都要扣好；四是衬衫是西服的重要配件，其作用是衬托。衬衫袖口应比西服袖长出二厘米左右，领应高出西服领半厘米左右。衬衫下摆必须穿在裤内，同时系好袖扣和领扣；五是领带对西服至关重要，应与服装及衬衫搭配协调。正式场合穿西服须系领带，这既是装饰的需要，更是礼仪的需要。非正式场合穿西服可以不系领带，但衬衫领扣应解开；六是穿西服须配皮鞋，鞋的式样和颜色要与西服相配套。七是女式西服应与西裤或裙子配套，可配衬衫或内衣。另外，西服着装是否得体还与饰物的选择有关，领带夹、等都应精心搭配，以烘托出西服的整体美。女士尤其要注意饰物的搭配问题，合适的饰物会增添你的风采。 一演讲就是在特定的场合，面对听众就某个问题发表自己的意见的一种独白体说话形式，也叫演说或讲演。一般以口语为主，以态势语为辅。可以说，演讲是一门艺术。

二、演讲的特点就它的表现形式来说，演讲的主要特点是传声性、传情性和现场性。

三、演讲的作用演讲作为一门艺术，具有特殊的教育作用。1、演讲可以作为宣传手段。2、演讲可以作为传播知识的手段。3、演讲可以作为开发智力的手段。4、演讲可以作为训练说话的手段。5，演讲也可以是搞好经营管理的手段。

四演讲的基本要求1演讲的内容要正确，观点要鲜明2演讲的材料详实，论据确凿，论证严密，逻辑性强3演讲的语言要通俗易懂，生动流畅，声音要清晰明亮4演讲感情真挚朴实，亲切感人，态势自然得体。

五、口语表达的总体原则是语言要简洁准确，清楚明白，生动形象，通俗易懂。

下面介绍几种口语表达技巧：1多用简洁的短句，不用较多修饰语的长句。2多用通俗易懂的词汇，忌讳晦涩、偏僻之词3多用流行的口头词语，少用老套的话语。4多用能表明个人倾向的词汇，不要模棱两可。5可适当使用重复。6可适当使用简略语。7可适当使用数字。8可多用俗语。9可灵活使用多种修辞手法。10掌握适当的音量、语调和语速。

六、演讲的开场技巧1以幽默开场2以故事开场3以解释原因开场4以开门见山进入主题开场5巧用名言警句或吟诗咏词开场。6以自报家门的方式开场7以独特创新开场。 七演讲开场常见的毛病：（1）过分谦虚。（2）、过分卖弄。

一、打招呼的技巧： 称呼得当，能使双方产生心理上的相容，交际就会变得顺利起来。 1观看对象，视察环境2礼让谦恭，多用褒称3随俗寒暄，区分职业4记住姓名，有助交往。

二、电话语言技巧（一）控制时间，语言简洁（二）态度热情，语言礼貌（三）听话认真，礼貌结束（四）拦截电话，态度友善（五）交谈明确，应答从容

三、对方打错了电话，你如何应对，请模拟这一情景。

四、自己拨错了电话，该如何应对，请模拟这一情景。

一、辩论是由立论（辩护）和反驳两个基本环节构成的，其中立论就是为了证明己方的基本立场，它是反驳的基础和必要的阶梯。立论的好坏，直接关系到辩论的成败。

二立论技巧：一分析辩题，立论严密二避实就虚，绕道而行三避免定性，留有余地。

三、诡辩的常用伎俩主要有以下几种：1、偷换概念。就是故意违反同一律的原则，将这一概念偷换成另一概念。2、转移论题。就是在论辩中不正面回答别人提出的问题，而是从对方所提问题中引出另外的问题来讨论，这也是故意违反同一律的原则，将这一论题转换成了另一论题。3、虚假理由。就是有意捏造论据，或者有意地用一些不能成立的道理作为论据进行论证。这是违反充足理由律的诡辩。4、强词夺理。就是把没有因果关系的两个判断硬拉到一块，由一个判断推出另一个判断的诡辩方法。5、人身攻击。就是抛开应该论证或反驳的论题，而代之以侮辱性的语言来谩骂、攻击对方

四、诡辩的辩驳技巧1、攻其概念，以谬制谬。2、攻其判断，反唇相讥。3、攻其类比，以毒攻毒。4、巧用归谬，以退为进。为了驳倒对方，先假定其是对的，然后按照对方的逻辑推导出一个显然荒谬的结论来。5、发现漏洞，以毒攻毒。就是用对方所讲道理或所用方法去回敬对方，即“以其人之道还治其人之身”，以达到驳斥诡辩论。

五、下列辩论题目，你是正方或反方，准备怎样回答？

1、逆境出人才2、知足常乐3、失败是好事4、广告不可信5、只有“埋头”才能“出头”

一、求职面试的语言要求1、简明扼要2、真诚朴实3、突出个性4、语速恰当

面试语言要做到简明扼要，必须注意以下问题：（1）不要啰嗦重复。（2）紧扣提问回答.（3）回答问题开门见山.

二、“如果我们接受你，你会干多久呢？”

求职者回答：“没人愿意把一生中最为宝贵而有限的时光花在不停地寻找工作当中；也不会有人甘愿将自己喜爱的东西轻易放弃。如果这份工作使我学以致用，能更好地发挥我的潜力，而我也能从中获得更多的新知识与新技能，并且也能得到相应的回报，那么我没有理由不专心致志地对待我所热爱的工作。’

三、求职面试时应注意的问题1、克服消极心理。2、注意服饰和仪态。3、恰当的语言表达

1、克服消极心理。（1）不要把面试当包袱，而应该将它作为展示自己才能、推销自我的好机会。（2）降低期望值，学会自我放松。（3）多看自己的长处和优势，强化自信心。（4）向有经验者求教。（5）事前进行面试演练。

2、注意服饰和仪态。服饰和仪态能够反映出一个人的文化水平、气质和修养。求职者面试时服饰总的要求是：着装合体，讲究线条，化装适当；正统而不呆板，活泼而不轻浮；款式、

色彩与求职者的年龄、身份、气质、形体相协调；而且要注重和突出服饰与所求的职业特点相称，给人一种鲜明的职业形象的感觉。

面试中良好的仪态应该是：提前到场，准时赴约；礼貌通报，轻按门铃或轻叩门两三次，听到“请进”后再推门进入；进门后面带微笑，正确得体的称呼主考人员；问答中文明有礼，谦逊热情，并辅之以优雅的体态语言；告辞时不管对方是否录用你，都要衷心道谢，有礼貌告别，这会给对方留下有修养的印象，对录用也起到潜移默化的作用。

四、招聘单位普遍看重求职者的有以下几项条件：

(1)工作能力（2）学习能力（3）合作能力（4）敬业精神

由此可见，当今用人单位对求职者的要求是既重才又重德，要求求职者德才兼备。 “现代社会用人单位心目中理想的求职者应该是：

德才兼备，既能干又肯干。与人争论不锋芒毕露，而是有理有情有新意，令人感到可信任、可合作，擅长与人相处，具有较强的公关协调能力；心理素质好，性格开朗，精力充沛，富有朝气和活力；谈吐幽默，具有较强的口头表达能力；具有较强的办事能力，能机智灵活地解决各种棘手问题。”现代社会用人单位心目中理想求职者的形象，无疑为求职者指明了自我完善的方向和目标。

五、恰当地做好自我介绍，必须掌握以下技巧：

（1）介绍要有针对性，注意定位（2）处理好详略和虚实的关系（3）分寸适度，留有余地 在介绍优点的同时，有时也需适当地、婉转地介绍自己的缺点。但介绍缺点也有技巧，一是不能多，以免冲淡优点或伤害自己；二是不能谈影响录用的缺点，因为尽管用人单位欣赏你诚实的态度，但他们总不会喜欢一个有较严重的工作能力缺陷的人；三是不能自我贬低，以示谦虚和恭敬，对方可能认为你是缺乏自信与竞争力。任何单位都想招聘有才干、有能力的人，过分谦虚，显示不出实力，这是自己成功的大敌。

扬长避短法

主考人员问：“你不认为自己做这项工作年轻了些吗？”

求职者答：“下个月我就23周岁了。尽管我没有相关的工作经历，但我却有整整两年的领导学生会的工作经验。大二时，我被选为校学生会主席，之后又连任一年。你们可以想象，要管理三千多名学生，并非易事，没有一定的管理才能和领导方法，是无法胜任的。所以我认为，年龄固然能说明一定的问题，但个人的素质和能力更为重要。因为这正是一个部门经理所不可少的。”

在回答“你最不喜欢什么样的人？”时，就可采用抽象概述：“我不喜欢那些口是心非、损人利己的人；那些斤斤计较、只谈论自己的人。”

虚实并用法

例如，当问到“你的工作动力是什么？”

一位求职者便采用了以“虚”带“实”的回答：“我的动力主要来自以下三方面：首先是工作本身，即我对该工作是否感兴趣，是否能发挥自己的特长，是否能胜任，是否能学到新知识与新技能，以及能否得到一步的自我发展；其次是自我价值的承认，即我能否得到别人信任和尊重，能否有晋升的机会；再次是结果，即我是否能得到较高的工资和待遇。”

适度激将法

例如，求职者对“请谈谈你想要的月薪好吗？”

这一类关键性问题时，就可采用适度激将法，适度“刺激”对方，给对方造成一定的“压力”，从而达到个人预期的目的。如“我知道贵公司是一家赢利较多的大公司，它一定会善待一名优秀的秘书，所以我想，我能得到的最低月薪大概不会少于3000元吧！”

运用此法应注意：一定要适度，掌握好“火候”，针对对方的特点及其客观条件；同时语言一定要委婉，不能太直太露。只有这样，才能达到妙用的理想效果。

一、任何谈判都要遵循以下的原则：1、互利互惠，平等竞争。2、实事求是，信誉至上。3、求同存异,最低目标。4、内涵明确，合理合法。在法律和公理允许的范围内进行谈判。

二、非正式谈判口才技巧1、重复法包括两方面的内容：一是谈判者不断重复自己的意见，二是谈判者重复对方的意见。2、激将法就是要用语言技巧使对方放弃理智，凭一时感情冲动去行事。所以，激将法最适合在那些经验较少、容易感情用事的对象身上使用。3、赞美法就是在说服别人接受自己的意见之前先给人家一番赞誉，然后再进行说服，对方也就容易接受了。运用这种方法要做到：一是赞美要独到。二是赞美要真诚。三是赞美要具体。4、示弱法。如果遇上了一个强于你的对手，请记住：弱，也是一种取胜的法宝。理由有两点：第一，你的示弱，给了强者一个表现自我的机会，强者往往会乐于帮助你；第二，示弱，是一个弱者最强的表现。软弱也是一种力量，它可以使强者无用武之地。5、比喻法。成功的谈判者总是能够在需要的时候随地打比方，举例子，使自己的话变得生动、具体、有说服力、吸引力，使自己的观点变得容易为对方所理解并最终被接受。6、绕弯法就是不把想说的意思直接说出来，而是先谈一些貌似与主题无关，令对方感兴趣、能接受的话题，然后由小及大、由小到多、由浅入深。7、反说法就是正话反说。正话反说，最重要的是要保持融洽、友好的谈判气氛。如果话说得过于尖刻，变成讽刺、挖苦，就会让双方难以接受，而达不到说服对方的效果。8、数字法。就是在谈判时把自己的意见，通过精确的数字来表达，使对手感到你精通某个问题，从而使对方产生信任感。必须牢记一个要点：引证的数据要绝对准确无误，否则，将功亏一篑。9、刚柔法就是在谈判中以态度、语气伴随着谈判内容而造成一种气势来威慑对方的一种刚柔相济的技巧。10、暗示法由于各种原因，有时谈判者的观点，如果直接说明会给对方造成伤害而形成对抗，这时可用隐约闪烁的话，从侧面启发对方，来间接表达思想，让对方细细品味，最终接受。

一、推销语言的基本要求1、口齿清楚，用语简明、生动、易懂。2、态度亲切，话题丰富。

3、适当表露笨嘴掘舌。4、措辞恭敬准确，眼神温和明亮。

二、现实中，成功的推销是一种人与人之间为追求物质和精神欲望满足的同时的一种人际关系的升华。

三、常用的推销口才技巧有：1、掌握交谈节奏。2、巧妙应变问题。3、恰当虚张声势。4、巧避沉默尴尬。5、适时中断谈话。6、试探促使成交

试探性的推销口才技巧有：一是答案任其择一试探法。二是用错误的结论试探。三是“和谐”效应试探法。

四、常见于面谈中的叙述、倾听、提问和答复等。1、 叙述技巧。2 、倾听技巧。 倾听技巧有：一是耐心倾听。二是富有感情，诚心诚意。

3、提问技巧。（1）探索式问句。（2）选择式问句。（3）澄清式问句。（4）引导式问句。

4、答复技巧。一般答复问题的技巧和策略有：掌握充分的思考时间去准备和答复顾客的异议，遇棘手问题要适当以资料不全等借口拖延答复；搞清顾客异议的真正含义后才予以答复，先主后次地作回复、答疑；个别答复可选留有余地的具有弹性的答案作答；答复中永远讲求适度，正确的答复未必是最好的答复；先让对方阐明其问题实质后才从容作答，对不值一提的问题可弃而不答等。

五、促成成交的口才技巧1、创造单独洽谈环境，防止第三者介入。2、判断成交迹象，捕捉成交时机。3、帮助顾客权衡利弊，促成交易。

1、创造单独洽谈环境，防止第三者介入。

第三者的身份有两种：一种是推销员的竞争对手。这种第三者目的很明确，就是要争夺同一个顾客，因此对成交威胁最大，需时刻提防；另一种是顾客的熟人，他们既不了解所推销的商品，也不欣赏这些商品的优点，当目标顾客征求他们的意见时，即使是不经意的泼冷水，也会导致成交的失败。

2、判断成交迹象，捕捉成交时机。顾客成交信号可分为语言信号、行为信号和表情信号三种。一是语言信号。假如出现下面任何一种情况，那就表明顾客产生了购买意图，成交已近在咫尺：（1）给予一定程度的肯定或赞同；（2）讲述一些参考意见；（3） 请教使用商品的方法；（4）打听有关商品的详细情况（价格、运输、交货时间、地点等）；（5）提出一个新的购买问题；表达一个更直接的异议等。二是行为信号。细致观察顾客行为，并根据其变化的趋势，采用相应的策略、技巧加以诱导，在成交阶段十分重要。通常行为信号表现为：（1）顾客频频点头；（2）顾客向前倾，更加靠近推销者；（3）顾客用手触及订货单；（4）顾客再次查看样品、说明书、广告等；（5）顾客放松身体等，这些动作，或表示顾客想重新考虑所推荐产品，或是购买决心已定，紧张的思想松弛下来，总之，都有可能在表示一种“基本接受”的态度。三是表情信号。从顾客的面部表情可以辨别其购买意向。如眼睛注视、嘴角微翘或点头赞许等，都与顾客心理感受有关，均可以视为成交信号，具体表现有：（1）紧锁的双眉分开，上扬；（2）眼睛转动加快，好像在想什么问题；（3）嘴唇开始抿紧，好像在品味着什么；（4）神色活跃起来；（5）态度更加友好；（6）原先造作微笑让位于自然的微笑等。当成交信号发出时，及时捕捉，并迅速提出成交要求。

3、帮助顾客权衡利弊，促成交易。

运用权衡利弊法促成交易，需注意以下几个方面的问题：第一，向顾客说明权衡的目的，比如“让咱们先来权衡一下利弊，然后您在拿主意，好吗？”。这句话实际上是在暗示顾客已经可以下决心购买的时候了；第二，用口头或书面形式将顾客买与不买的理由一一列出，供顾客参考，当顾客做出反对时，再将商品或劳务的实际效益加以总结。推销员通过客观的评价，可以促使顾客下定购买的决心；第三，若顾客在听取或观察上述购买理由后提出异议，推销员须运用处理异议的口才技巧，在诱导顾客促成购买决心的同时，进行说服。

六、推销员用来排除顾客异议的口才技巧有：

1耐心协商法2善意询问法3）反驳说服法4间接处理法（又叫“但是处理法”）5“将计就计”法（又叫“利用处理法”）6补偿处理法7化多为一法8环境利用法。