净水器专卖店销售应注意的几个细节净水器专卖店销售是所有净水器销售环节的末端，在整个销售体系中有着举足轻重的作用，产品销售就看这临门一脚了，可以说净水机门店导购人员的销售能力的强弱直接影响到商品是否热销。很多人都有这样的习惯，当他和很多朋友到商场或专卖店去购物时，就会自觉不自觉的打心理喜欢某个门店或不喜欢某个门店，甚至他还会将这种感觉传染给同行的伙伴们，这是个潜意识行为，这是为何呢?我想主要还是门店的销售人员在售卖商品的过程中给消费者留下了不好的印象。一个消费者从一进店就可以感受到门店的销售氛围和对导购员迎接服务进行评分；经过专家认证，如果消费者对门店的第一印象比较满意，消费者就会保持这种好心情在10-20分钟，这个时间足可以让导购人员进行商品介绍了；那么若第一印象不满意，那个消费者对门店的不好印象就会持续在40分钟左右，那么接下来的工作会很难做。

可见门店的导购员在迎接顾客从一开始就相当重要，有时我们在门店销售过程中也时常会犯连自己也没有意识的错误，这些都是无心之错，我们应当避免发生，以此来提高门店的成交率。我们就来看门店销售过程中几个必须避免的细节问题。

用肯定的语气来取代否定的语气

我时常会看到门店的导购人员一见到顾客上门，便笑脸相迎，急不可奈地说：“先生／小姐，欢迎光临，请随便看看”。这是门店导购人员在日常工作犯的非常常见的错误。什么叫“随便看看”，顾客会想，那么这个门店没有我我可以选择的东西，既然没有什么可以让我选择的，那我还是到另外一个门店去吧。

“先生／小姐，这边请，这边有我公司新到的机型，美观实用性都很强”；这是正确的做法，这样做即可以告诉顾客如何选购家用净水器以及公司有新产品上市，再利用这个机会接近顾客并将顾客引到新款商品前，找机会介绍商品。 当然还有一种情况，顾客刚一进店，时常会听到导购员老远就在那喊了”欢迎光临”，当看到顾客刚一伸手摸某款产品时，就有听见导购员在讲：“这是公司新到??”。这样不会把我们顾客给吓坏才怪呢，顾客会想“这个门店的东西是摸不得的”而放弃在该门店选择商品。

导购员在繁忙时可以面带微笑并点头示意，表示欢迎顾客的到来，顾客对某款表示喜欢时，在你还没有将一个顾客给招呼好时切忌在旁边大叫，顾客可以自己先选择，当他提问时我们在给予解答。

用请求型语气取代命令型的语气

“到这边看一下”(命令型语气)

“你体验一下”(命令型语气)：

“请(麻烦)您到这边看一下”(请求型语气)

“请(麻烦)您到体验区，看一下制水过程，很有意思的。”(请求型语气) 我们的一线导购人员在售卖的过程中时常没有注意到自己在同顾客沟通时的语气，这些命令型的语气带给顾客的伤害；命令型的语气带有强迫性，会让顾客心理感觉不舒服，顾客到了门店是来享受服务的，而不是来受我们的气的；导购员在日常售卖过程中要尽量少使用命令型语气，而改用请求型的语气，“麻烦您?”请”等。

拒绝时以对不起跟请求并用

“我们这商。品是不打折的”(错误)

“真的很抱歉，我们这商品都是正厂出品，明码标价的，商品的质量是完全有保障的，你关心的不也是商品的质量吗”(正确)

“那款我们还没有到货”(错误)

“很抱歉，这款确实非常畅销，不过我们可以想办法帮你定货过来”(正确) 使用拒绝型的语句是将顾客的要求拒之门外，造成给顾客一种没得商量的心理，你的要求我们是无法满足，你要是愿意你就买，不愿意我们也是没有办法的情景；久而久之就是将顾客拒之门外。而是使用对不起的语句时，给顾客一种受尊重的感觉，虽然你的要求我们满足不了，但我可以满足你的其他要求。

不下断语，要让顾客自己决定

“这个水机不错的，我看你就选择这个吧”(错误)

“这个款水机比较时尚美观，无论您放在客厅会很不错，这款实用性更强一些。这只是我个人意见”(正确)

顾客中意某款商品，可有时又拿不定注意，于是就来请教我们的导购人员，询问她到底我该选择那一款，这时导购员常犯的一个毛病就是自作主张给顾客一个肯定的信息，你想顾客选择那一款对你来说都是一样，何必帮顾客拿注意呢。若是顾客到了家里一试，肯定会有很多不同的意见，那时这名顾客有可能就会对导购人员不满，让他记住并不在光顾门店。

导购员最忌讳的是给顾客做肯定的选择，要能自圆其说：“这个款水机比较时尚美观，无论您放在客厅会很不错，这款实用性更强一些。这只是我个人意见”；将皮球踢到顾客那边，让她自己选择，就是出了什么问题也是顾客自己的诜择。 注意：不要长期饮用RO纯水机生产的纯水，对人体健康不好，不利于生长发育，因为人30%的钙是从水中吸收的，纯水还会带走人体的相关元素。

 

第二篇：大型净水机销售技巧

大型净水机销售技巧

本资料转自水圈商学院内部交流资料，可能有出入，望见谅。

课程编号：

X公司培训教案

??????? 课程名称：大型机的销售技巧 ??????? 主讲人：

??????? 课程培训目的：通过培训了解推销大型机的意义，并掌握推销大型机的方法和技巧，在实际工作中提高大型机销售量和销售比例。 ??????? 重点：大型机的销售方法和技巧。 ??????? 总课时：2课时 课程介绍：

使用说明：1.课程编号不填，由培训专员统一编号。

2.如课时只有一课时，课程介绍时的章节名称填写成课程名称。

3.请详细填写此表。

【教案内容】

大型机的销售技巧

一．大型机推销的意义

1. 符合X公司公司的全方位净水观念。

2. 大型机提高消费者的生活档次。

3. 大型机的占比高低将直接决定销售额的高低。

4. 大型机的销售有利于增强销售人员的自信心，打击竞品。

5. 有利于发挥X公司净水的长处，（其他净水基本以解决喝水为主）

二．销售大型机存在的问题

1. 促销员自己就认为大型机贵，不去推；

2. 促销员认为自己的卖场消费档次低，卖不出去，也不推；

3. 促销员产品知识和销售技巧掌握不熟练，怕推到最后连小型机都不买了,不敢推。

4. 竞品都在推厨房净水，受其影响。

三.大型机的益处

1. 保护人：A、和X公司超滤水是含有矿物质优质饮用水，可以保证所有人体补充的水分安全和有益，保证身体健康。B、正因为人体对水中有害物质的吸收，36%来自口腔，64%通过皮肤吸收进入，通过卫生组织调查近50种与用水有关，而X公司超滤机对水中细菌、铁锈、胶质、杂质的滤除达到100%，所以刷牙、洗脸、洗澡都用净化水有利于身体健康；X公司超滤机全面呵护家人健康。

2. 保护物：超滤水及去掉了铁锈、杂质，又使水不会结垢，可以是洗过的衣物不会发黄、褪色、变硬；可以防止喷头被堵，不下水；热水器结垢，影响热导率进而增加功耗缩短热水器使用寿命，尤其是太阳能热水器；座便器、水盆水质减少，易于清理。所以X公司超滤机能全面保护家庭与水相关用品，提高使用效果，延长使用寿命，节约成本。

X公司大型机水量大，可以全面满足家庭用水。

四.X公司与其他中央净水器的优势

1. 粗过滤

粗过滤的精度只有5到50微米，只能滤除大颗粒泥沙和肉眼可见物，对细菌、胶质、有机污染物完全无能为力，对小的锈粒也没有办法，根本无法达到全屋净水的要求。目前市面上有一种添加了复磷酸钠的粗过滤设备，因为钠盐能够去除水中的钙镁离子而被宣传为能

够彻底去除水锈以保护热水器（主要针对超滤机不能去除钙镁离子）。应该明确钙镁板结成垢的原理是钙镁氧化物与水中胶体物质结合成垢，超滤机能够100%去除胶质就不会和氧化后的钙镁结合形成水垢。另外，钠盐是以置换反应去除钙镁的，钠盐进入水中超滤机无法滤除，长期饮用钠盐摄入过多容易引发心脑血管疾病。

2. 大罐滤料式净水器

大罐滤料式净水器过滤精度在0.5微米左右，一般使用硅砂达到此一精度，对细菌是无法全部滤除的，长期使用精度更是没有保证。此种净水器使用反冲洗方式冲洗，冲洗方式存在二次污染隐患，而通常添加的活性炭、矿化球等滤料本身长期使用也有滋生细菌的二次污染问题。滤料对水压的影响也比较大，净水流速通常只能做到每小时1-2吨。

3. 软水

目前很多厂家建议顾客在厨房安装小型直饮设备，在卫生间安装软水设备，对此我们必须针对性讲解主管道净水和卫生间软水的关系。

净水主要侧重的是健康，而软水主要侧重的是享受。如前文所述，全屋净水要求净水设备对水中细菌、铁锈、胶质、有机污染物的滤除达到100%，而软水只能置换水中的钙镁离子，显然不能达到此要求。软水只是降低水硬度，使洗浴时水打在皮肤上更柔滑舒适，洗衣物更加蓬松穿着舒适，用洗衣粉或者沐浴露等洗、浴用剂时更易起沫节省用量。软水的部分作用净水可以达到，如净水可使所洗衣物不再发黄变硬；而软水完全无法替代净水的作用，比如小的铁锈和胶质无法滤除，洗衣还是会在一定程度上发黄变硬等。况且很多自来水钙镁并不超标。

所以如果从中央净水和卫生间软水中二择其一的话当然是首选保证健康的净水，在有中央净水的情况下，软水的作用几乎仅限于洗浴时比较舒适，对经济力较强，且确实钙镁超标的顾客可以考虑超滤中央净水后在卫生间加装软水机。

4、跟其他超滤中央净水比

主要是美的、泉来等比较，这我相信大家都会比较X公司与其他做超滤产品的优势，只要顾客接受X公司是最好的就行，这就不只是销售大型机要掌握的，这是基本知识了。

五.大型机推销的方法

1、展示

展示对推大型机有着至关重要的作用，我们应该把大型机摆在显眼的位置，作为主推机型；讲解的时候最好是指着大型机去讲，有时我们的促销员抱住个8FD跟顾客讲解，这样在顾客的视觉上就就对大型机有深刻的影响。

2、思想意识

思想意识是个重要的问题，所以问什么古代有背水一战、破釜沉舟的成功案例，首先你就要有去卖大型机的想法，我们的很多促销员自己就认为贵，怕消费者没钱，听消费者说一句这么贵呀马上就不敢推了；只有首先敢于去推大型机才有成交的可能，不推就一点希望对没有；从根源上分析促销员老把顾客当成自己，认为你看自己一般一个月1千多块钱的工资，买一台大型机要存上近一年的钱，所以就根本不敢推，但我们想没想过，一个客户既然在该城市有房子，要么是他个人收入很可以，要么我们考虑的是他的家庭收入，再者说想买净水器的人一般收于生活水平还可以的，所以不用害怕她们没钱，关键是你去挖掘她们的需求，同时她们认为能满足她们的需求。再者顾客说贵也是消费者很习惯性说的一句话，哪怕就是买菜问完价也说贵，他并不影响购买。

所以在任何一个销售过程中不去推大型机，即使成交了，也是一种失败。

3、语言的通俗化、生活化

语言的通俗化，生活化，是人们最容易接收，也是最有感悟，所以通俗才是经典、是永恒；给顾客介绍大型机的益处时一定要讲到她们每天生活中能感受的，比如我们讲到水对皮肤的好处时可以这么讲，您是不是有时洗澡时感觉皮肤有些瘙痒，这就是水中有害物质对进入毛孔的反映，严重的会得皮肤病或长痘；同时结垢、洁具污渍、停水后第一次打开是黄水都是她们切身就能感受出来的。同时通俗化的同时我们还可以加上伤口扩大化的技巧。

4、主动引导

很多促销员通常会问顾客想要选用厨房净水的还是全屋净水的、您想买那个型号，顾客的通常反映都会回答厨房及小型机，这就减少了我们推荐全方位净水的机会。不妨把问题改为“您家里是一厨一卫户型还是一厨两卫户型？”、“这款8FD的比较适合您”，顾客肯定会问为什么要问户型或要用这么大的机型呢？这样我们可以从全屋净水开始向顾客推荐，有了讲解的机会便可以引导顾客接受全屋净水的好处。销售过程中你要主动引导。

5、专家顾问式讲解

有很多促销员由于推大型机把顾客推跑了，所以后来再也不敢推大型机了，而这种讲解是让顾客明白你为什么要买全方位净水，X公司大型机的好处，为他卖净水器做顾问，买什么牌子、什么型号你自己决定，也是增长客户的知识为他负责，这也表达出X公司的诚信，而不要让顾客感觉你在强推，以退为进，即使卖不成大型机也不影响小型机的销售。

A、产品知识专业

目前没有统一的国家或行业标准，各个净水器厂商根据自己的技术能力开发生产的全方位净水设备技术参数千差万别，顾客在挑选过程中往往摸不到命脉。这就要求我们以专家式顾问式的讲解帮助顾客挑选到适合的全屋净水设备，由我们来为顾客制定全屋净水的标准。这一标准必然包括精度、流速、总净水量等参数。

精度在此不再赘述，流速则是大型机销售的关键问题，除了主观上希望水速越快越好机子越大越好的顾客，一般顾客都以够用为准。一些厂家因为自己的机子流速做不快所以用

1.5吨、1吨甚至0.5吨的机子给顾客做全屋净水。这样的厂家多了顾客就会信以为真。这就

要求我们给顾客算好账，什么样的流速适合什么样的户型。因为一般使用的都是市政自来水，水厂用压力送进用户家中，一般入户还有2-3公斤水压，在此压力之下单个点用水一个小时大概是1.5吨的水量。以此为参照，一厨一卫户型为2个用水点，最佳流速应该做到3吨，完全应该使用8Fd款型，这为向上推大机提供了依据。正常推8Dd可以为顾客算账，3吨机显的有点奢侈，毕竟我们不可能天天在家两个点同时用水，但是只做一个1.5吨的机子，几年用下来肯定有两边一起用水的时候，在此情况下就只能是两边流速都跟不上使用，所以要有点余富，做一款2吨机。一厨两卫户型也是同样道理，正常应该是4.5吨机，但是一般就3口人家，能保证两个点的用水就可以，所以做的是一款3吨机8Fd，如果顾客不愿接受可以下推8Dd，道理同前。这样既打击了其它厂家的小机子，使全屋净水流速从2吨起，让顾客不再纠缠于小机带全屋，也使得我们推自己的机子进退有据，张弛自如。

总净水量的问题对厨房机重要，对主管道大机更重要。泛泛的讲能用3-5年就跟其它厂家没有区别了，要结合一般家庭的水费跟顾客算好账（沈阳自来水1.9元一吨）。当有部分顾客觉得自己的家庭用水比我们介绍的要多很多时，可以结合康师傅等VIP向顾客摆明X公司的超大总净水量，像他这样的顾客更需要我们的产品，也只有我们的产品能够满足他的需求。必须突出X公司的强大总净水能力，并且要让顾客看清其它品牌类似10年使用寿命宣传的虚假性。

B、抓住细节,具体设计

X公司公司一向是以诚信、专业面对消费者，我们做事要具体分析，X公司超滤机不能解决所有水的问题，但它是解决城市自来水二次污染的最好净水设备，所以家用X公司超滤机就够了；而能够再深入客户具体情况去分析问题，解决问题，客户的感受会非常的好，一定非常信赖你而买你推的机型，同时从售中售后全面考虑避免销售之后出现退机。 ① 安装空间

安装要找总水阀就要先问清顾客总水阀的位置，在卫生间的一般在墙角立装空间都足够，各个款型都可以向顾客合理推荐，直销画册也有装机实例图，前面用洗衣机遮挡基本不影响装修美观。在厨房的要问清距离手盆的距离，机器最好能装在手盆下面，方便排污龙头的安装。根据顾客橱柜的空间合理推荐机型。这里要注意的是一种情况下有些顾客家里有多块水表，此时只能分装而无法安装一部大机，为避免退货影响销售在合适的时机最好提前问一下顾客家里有几块水表。还有一种情况顾客只能在外面的管道井安装要为顾客考量好。

② 排污设计

排污设计其实是最能赢得顾客信赖的环节，但往往被促销员所忽视。常规的排污安装这不说了，有时一些特殊的安装讲解方法也能促进大型机的销售，例如卫生间安装时一般各各厂家的促销员都会从排污方便和滤芯经常排污容易排净保养较好两方面考虑将排污水接进马桶冲厕，但这样做实际违背了全屋净水的本意，马桶是卫浴设备的一部分，而且是最容易发黄的一部分，顾客做全屋净水本就希望马桶看着也是亮白的，但是排污方便和节水往往让人们忽略了全家的锈水都被我们排进马桶的事实，其结果必然是马桶极易发黄。此时如果我们彻底贯彻全屋净水理念，建议顾客自己麻烦一点，把排污水接进地漏，有如下两点好处：

1..给顾客一个直觉反应家里的水水锈很多，排污水接进马桶是很容易使马桶变黄的，那么我有没有必要做全屋净水？应该是有必要的，不然我的热水器，我的衣物，我所有的用水设备都要遭受同样的命运，多花一两千块钱对一两万的东西进行保养值不值得？值。

2..别的促销员都怕顾客嫌浪费水、嫌麻烦让把排污水接进马桶，只有X公司人很诚恳，从我的角度考虑建议我排进地漏，X公司是很专业很实在的（这里要跟顾客说明我们的排污水比例，净水使用一个小时，排污大概5到10秒，基本不浪费水）。

不管怎样都要建议顾客排污频率高的好处，要向顾客强调滤芯排污与刷茶杯比较相像，茶杯几天不刷茶渍很难刷净，但是每次喝完茶都刷一下就会亮洁如新；滤芯排污也一样，一个月半个月集中排污也不容易排净，对滤芯的保养不太好，但是每天都排一排即时用即时洗对滤芯的保养就比较好。这就把我们的排污设计与大罐滤料式的或者彻底区分开来，给顾客一个直观的感觉滤芯经常排污比较好，X公司是比较专业的。

6、双推法

我们有时想卖更大的大型机给客户，但有时客户真是觉得贵了，而你又讲的很专业、很好，他买小一点的大型机又没面子，只好都不卖走了，那怎么办，就可以用此方法。

比如一厨两卫，我们想卖他8FD，只有把8ED做垫背的，这有顾客如果觉得8FD太贵也就不会买8ED的了，因为你作为垫背比较的就会说了许多不足，所以我好的买不起也不买次的，可能你不这么推的话8ED也就接收了。而此时的双推法就是一个鸡蛋和两个鸡蛋的故事一样了；这两款机型都适合您用，但是8FD出水量更大，使用起来更舒畅，安装占的地方更少，使用年限会更长等，好与更好的关系，您要好的还是更好的，顾客就可以凭自己的感觉去选择，卖出8fd的可能也就更大了。但要注意的是在你讲解完后如果明显要买8ED，你这时就要见好就收，感情投入，象您家的这种情况买这款就行了，不必买8FD去浪费了。

7、激情感染法。

激情感染法就是要求促销员在讲货的时候一定要有激情，要表现出一种如果顾客不买这一款的话他就一定会后悔的那种感觉，这么好的东西，难道您不要吗?可以适当的穿插一些反问，来活跃讲货过程中的氛围。

比如，我们可以跟顾客说“您看咱买这一回净水器，也不是说用一天两天就换的，为什么不买一个用着更舒服的呢，万一您买了那个小的回去出水量不够用，到时候您再后悔又不能马上就换，那多郁闷呀，反正都是花钱，为什么不多花几百买个一步到位的呢？反正我是这么想的，您自己决定吧。”

在激情感染法中一定要注意亲和力，要想办法拉近自己与顾客之间的距离，给顾客的感觉就是你确实是站在他的立场上为他着想的，而不是光为了卖货而给他讲解，要想办法赢得顾客的信任，这样激情感染法的效果才更明显。

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