《销售圣经》读后感

在《销售圣经》一书中，吉特默以他的经历，给我们详细分析了销售。我对其中印象最深的，就是其中的坚持——拒绝、成交和跟进。销售中，面对最多得事情就是拒绝。要坐好销售，必须要识别什么是拖延的拒绝，什么是真正的拒绝。坚持跟进，才有可能赢得客户。很多销售能手，他们遇到的拒绝并不比其他推销员少，但是他们却能创造出比别人出色得多的业绩，原因就是不论遭受怎样的挫折，他们都不会淡化自己的热情，还会通过自己坚持不懈地向客户证明他们推销的商品有多么的出色，通常会使购买这些商品的客户认为自己花在这些商品上的钱有多么值得。

当客户冷冰冰地拒绝时，我们的销售人员面临着极大的考验。毕竟，当顺利成交时，我们都会开心；而被拒绝时，肯定会不高兴。不断拜访，得到的却只是拒绝，蛋还要坚持下去，这需要耐心和勇气。有时候坚持下去很难，面对客户的无动于衷和冷嘲热讽，以及面对不可预知的销售结果，需要很强的信息去支撑。经验告诉我们，通过一次的摆放就达到的签单目的少之又少，从第一次解除到促成签单大约要经历好多步骤，每次拜访如能达到一个目的就不错了。想一次就签单促成，成功的纪律是非常小的，结局必然是遭到客户无情的拒绝。虽然潜在客户今天看上去可能没有购买需求或是购买能力，但是情况是会变化的，今天还不催在的需求，明天就可能成为紧迫的要求，所以要坚持跟进、反复拜访。

吉特默告诉我们，客户的第一次拒绝，并不是真正的拒绝，我们应该相信重复的力量，要重视客户的跟进，只有进行诅咒的次数的跟进，才有可能征服客户。一个销售员的一生中，会挺过超过11.6万次“不”。作为销售人员，我们需要做的是，把这当中的个“不”变成“是”。而把“不”变成“是”的过程，是不断面对更多的“不”。多数销售，是在客户说错多个“不“后才达成的。面对客户的拒绝，只有不断地坚持，不断地跟进，才能征服客户。

事实上，不仅是销售，人生碰到的任何事情，都需要坚持。如采购，只有不断发掘不断比较，才能买到质优价廉、服务又好的商品；如学习，是一辈子的事情，毕业后就把书本扔了，只能限制自己的发展；如是也失败或碰到瓶颈，只有坚持奋斗，才能走出低谷，重溯辉煌；如信念，只有坚持才有意义。

最后，借用书中一句话来结束这篇文章，你的坚持必须像潮水一样无情，滚滚向前。

 

第二篇：《销售圣经》读后感

进了高露洁后，名片上印着销售代表这个职位。顺理成章得，我也把自己定位在销售人员这个槛上。

1个月过去了，我在商城内推销牙膏的小于等于10，但是我同时也看完了这本书。很可惜，书里的一点技巧也用不上。当然不是因为不实用，确实书里提到的背景给我现在做的工作性质有很大的出入。

写这篇文章的目的，只是把书里一些不错的方法记下来，以后绝对有用武之地。

1、 下次在有人告诉你“绝不可能”的时候，请记住那意思其实是“一小时内不可能。”

2、 要做到在我的竞争对手去拜访我的客户时，我的客户会把我的电话号码给他们，让他们打电话征求我的意见。

3、 笑是默许的表现，而默许会带来合同。

4、 最好的销售人员是那些有最佳的态度、最丰富的产品知识和提供最优质服务的人。

5、 什么是新新？是经济跟规则。

6、 关系重于价格。

7、 你是否已经写出一个书面的、关于建立网络的一年计划来争取更多的客户和潜在客户。

8、 客户和潜在客户永远都会有时间听取那些有助于发展他们自己的生意的有价值的信息和新主意。

9、 爱抱怨的人永远都不会是赢家。

10、 你有那些令人难忘之处和与众不同之处。

11、 集中力量在最基础的事情上――99％的销售都是这样做成的。

12、 要以帮助客户为目标进行销售，不要把佣金当做目标。

13、如果你做出一个承诺，就要兑现它。把一次性买主升级成长期客户的良方就是按承诺发货。作不到这点对你的公司和客户来说都是灾难，你将永远无法弥补。

14、 明白什么是真正的拒绝。顾客并不永远说实话，他们可能一开始并未向你表露真正的拒绝。

15、 失败是一个事件，而不是一个人。

16、 销售成功的公式：AHA（ATTITUDE + HUMOR + ACTION）

17、 15%的失败来自不正确的培训――包括产品和销售技巧培训；

20％的失败来自差劲的口头和书面交流能力；

15％的失败来自不好的老板和成问题的管理；

50％的失败来自不正确的态度。

18、 每天提高你的技巧。录音带、书籍、讲座，学无止境。

19、 顾客对我们的期望：不要拐弯抹角；

告诉我事实，不要说“实话对你说”，这让人很紧张；

给我一个理由，为什么这个产品或服务天衣无缝的适合我；

提供一些证据；

向我证明我不是唯一的买家，告诉我其他和我情况相同的买家成功的例子； 给我选择并让我自己决定，同时给我一些咨询性的建议；

肯定我的选择；

不要告诉我负面的信息；

让我感觉自己与众不同；

对我做得事情表现出兴趣；

帮助我买，不要向我卖；

20、 找对地方：

询问关于他的身份和境况的问题。

询问令他骄傲的问题；

询问和个人兴趣有关的问题；

询问如果他不需要工作的话，想干什么；

21、 增加客户跟销售的方法：

让你的顾客每月为你推荐一位新客户；

每月为你的客户推荐一个客户；

22、 起点越高，成功的可能性越大。

23、 足智多谋（Be resourceful）

有备而去( Be ready or prepared)

坚持不懈(Be relentless)

与众不同(Be remembered)

24、 学会幽默。

25、 为什么别人不买你的产品？

1 你的问题不够有效

2 你的倾听不够有效

3 你自以为是得判断他们是哪种人，预想出答案并打断电话。

26、 学会提出有效的问题，例如：（以打印机为例）

1、顾客先生，您如何选择打印机？

2、对好的质量，您是如何定义的？

3、您为什么如此重视这一点？

4、您能把我们当成一家备选的供货商吗？

5、您下一次购买打印机是在什么时候？

27、 学会使用力量型陈述。（Power Statement）

力量型陈述使你的产品和服务出众、可信、易懂、好卖！

28、 不要卖汽车，要卖尊贵、身份和平稳的驾驶。

29、我们向您这类的公司提供高素质的应急临时员工。当您自己的员工生病、缺勤或者休假的时候，您就不必担心声称和客户服务能力降低了。

30、 自我介绍信

您应该这么说：“

您好！我叫Jack，我的公司是‘购买XXX公司’，您可能不认识我。我和AA〔顾客名字〕做生意已经有一段时间了。她觉得我可能在某些方面对您也有所帮助。我想自我介绍一下并且跟您要一个地址，这样我可以给您寄一些您可能有兴趣的材料。”

31、拜访的用语

进门时“我只是想帮你省点钱。”

见到《谢绝推销》的牌子时，说：“我进来之前刚好把眼睛摘了。”

32、 如果别人给你一个名字，你必须要问清楚“这些事情是她来决定的吗？还有其他人和她一起负责这方面的事情吗？”

33、 在你的名片上写下一句有个性的留言，把名片别在材料上，并要求他们尽快转交。

34、 任何人都喜欢别人求自己帮忙。

35、 电话跟进时：

我打电话是关于我送给您的那份材料，不过光看材料并不是特别清楚。所以我非常希望有机会能与你见个面，用5到10分钟给你解释一下。

36、 不要为任何事道歉，不要找借口。

37、 每30天消灭一个弱点。

38、 强有力、高效率的开场白：

1、我需要您的帮助。

2、我知道这儿实际上是您负责，但我能和自以为管事儿的人谈谈吗？

3、大猫儿在吗？

4、我需要一笔5万美元的贷款，不知你能否帮我。

5、我刚刚和隔壁公司的某某女士谈完，她觉得我的服务帮了他们公司，并且认为我可以以同样的方式为你们提供一些帮助。

6、我叫XXX，我可不是来推销土豆的。

7、我的老板说：“如果我做不成这笔生意我就该被解雇了，所以如果你们现在一点东西都不要买的话，我还想问问你们请不请人？”

39、 我用5分钟就可以告诉您我们在电脑培训方面有哪些服务，剩下的5分钟咱们还可以聊聊黄蜂队该进哪些新人。

40、 人们更喜欢从朋友而不是推销员那里买东西。

41、 增强顾客信心的方法：

1、顾客先生，您应该给XXX打个电话，看看我们是怎样为他们提供服务的。

2、强调售后服务。

3、不要过早得把王牌打出来。

4、我们非常幸运得赢得了XX公司供应墨盒的生意，他们从7个竞标者中选了我们。

42、 避免使用的词句：

1、实话跟您说。

2、您今天能下订单吗？

43、 让顾客参与＝更多的销售：

1、向对方要一些东西如，纸、笔。

2、请对方帮你插电源或者挪动什么东西。

44、 从团体销售中可以看出一个销售人员的功力。

1、记住每个人的名字《王牌杀绝》

2、让支持你的人尽早发言。

3、先让数字说话，再以感情征服。

45、 别人说你的价格太高时，你应该回答：

我可没有听别人说过这样的话。

46、 用“我们的经验说明??”来介绍产品。

47、 客服拒绝的关键：

1、你对自己产品的了解

2、你对潜在客户的了解

48、 当别人说他要考虑一下时：

你回答：太好了！要考虑一下就说明你有兴趣。是吧？

或者：您说要考虑一下不是为了快点摆脱我吧？难道是这样吗？

49、 谈判时：我知道你在XXX方面是专家，不过呢，在YYY方面，我可是专家。

50、 当他们说：“我们的预算已经花光了。”

1、我们来谈谈延期付款吧。

2、如果我们的服务能够解决您的问题，您为什么不能调整一下预算呢？

3、那么谁有权力做预算以外的决定？

4、加入您的预算还没有用完的话，您会打算购买我们的产品吗？

5、那么您的公司下一次召开制定预算的会议是在什么时候？那次会议我需要提交什么样的计划书呢？

51、 当对方说“我希望再对比两家”时，

答：您能告诉我您要比较哪个方面吗？（这时他答出来的估计都是拒绝你的原因了）

52、 如果一个潜在顾客说“价钱太贵了”，并不意味着他今天不会淘钱购买。

53、 当对方说“我对现在的供应商很满意”时，

1、弄清双方现有的这种供货关系是如何开始的。

2、一定要强调，你和你的许多客户都保持这这种长期的合作关系。而且你并不期待对方立即把所有的生意都转给你做，但盼望他们像当初给现在的供货商第一次机会一样，也给你一个机会，让你的产品和服务自己来说话。

3、要求赠送样品或请对方试订货。

54、 当对方说“我需要总部批准”

1、让对方直接给总部打电话，理由是“这样如果他们有什么问题我就可以立即回答。”

2、请您告诉我，如果您不需要总部批准，您是否会购买？

3、如果你把货款分着开成几张小额#5@p，也许就不用他们批准了。

55、当潜在顾客提出一个需要用“是”、或者“不”来回答的问题时，我不是会用这两个字来回答他的。

56、 一些确定型问题的句子：

1、你们有这个型号吗？――您想要这个型号，是吗？

2、有绿颜色的吗？――您想要绿颜色的吗？

3、你们星期二能送货吗？――您想要星期二送货，是吗？

4、你们多快能派人上门？――您需要我们多快到？

57、 你不需要总是必须得到顾客说“是”，你只要得到充足的对话时间，再以此创造成交的机会就可以了。

58、 如果我能让他试用我的产品，也就更有可能让他买下来。

59、 让潜在顾客追着你。

60、 拜访时，表明自己的三个出发点：

－我是来帮忙的。

－我想建立长期的关系。

－我会创造乐趣。

61、 跟进跟销售过程中的任一个环节都一样重要。

62、 不要说：“我打电话是为了看看你有没有收到我的材料??”

63、 巧妙利用传真：

－传去一个极有意思的笑话或一副漫画。

－不要把整个宣传册或者介绍册传过去。

64、 有趣的传真抬头：

－请把传真交给叫这个名字的家伙。

－请勿读别人的传真，热心人。

－如果你需要打电话，我们的电话号码是：XXXXXXX

－如果你需要发传真，我们的传真号码是：XCXXXXX

－快阿快阿快阿。

65、 自己不要设电话留言！！！！

66、 别人设电话留言时：

－不要直来直去。

－留下一部分重要信息，包括你的电话跟地址，当讲到重要部分时，突然挂断电话～

67、 不要用打电报式的句子进行硬性购买。“如果我给你这个价，你买不买？”

68、 提供卓越的客户服务

1、有专人负责客服。

2、给予员工决定权，不必事事请示上司。

69、 顾客的投诉带来销售～～如果你处理得当。

70、 创造好的会议环境：让参加会议的每一个人都主持会议的一部分。

71、 写出一封有效的销售信件：

使整封信件保持很简介。一页纸，三个段落就好。

用粗体字写出对于顾客来说最重要的事情。你的名字最不重要。

永远不要说“再次感谢你”，因为有点卑躬屈膝。

把你的信放一天，第二天再读以此，如果觉得它无力，就再写一封。

72、 学会倾听别人的话，倾听的两大障碍是：

1、你经常在倾听之前就已经行程了自己的意见，相好了准备说什么。

2、你经常在开始倾听之前或听到整个故事之前，就已经下定了决心怎么做。

73、 不要费力去给买者分类，只要理解他们就足够了。

74、 对买者的交流原则：

――永远不要争论。

――永远不要冒犯顾客。

――永远不要垂头丧气。

――尽最大可能和买主交朋友。

――尽量和对方意见一只、融洽相处。

――永远不要说谎。

75、 观察、提问、倾听、和谐、练习。

76、 在贸易会上成功：

1、很多总裁都喜欢在布展时亲临现场。

2、对任何人都不要有先入为主的判断。你永远不知道意味大人物是不是会穿便装出现。

3、读名牌要快。要一直注意别人的胸牌。

4、不要跟随行的员工或朋友聊天。

5、提问时，要注意问题能否引导对方在回答中提供一些信息。

6、不要选择在混乱吵杂的位置。

7、由始至终都保持站立。

77、 学会成功搭建自己的网络。

1、至少两次叫对方的名字。第一次就为了记住它，第二次要让对方高兴。

2、不要喝酒。

3、应该努力弄清楚对方下班以后做什么、下一个周末会做什么。如果你知道最近有什么活动，比如球赛、塞车、音乐会、戏剧或者商业典礼，你可以问问对方感兴趣否。

4、说“我们下次见面再聊吧。”使你跟他的下次约见有了保障。

78、 如何笼络一屋人？

1、在活动开始和接近尾声时，尽量站在靠近门口处。

2、把75％的时间花在你不认识的人身上。

3、立即把相关信息记录在潜在顾客名片的背面。

4、和同事打赌，谁收集的名片多，当然是有价值的名片。

79、 只要帮助别人得到他们想得到的，你就能够得到你想得到的。

80、 只要认识人、帮助值得帮助的人就可以了，生意机会自己会找上门来的。

81、 每天至少给两个人去电话。

82、 电梯销售：

1、我用通常会是幽默的一句话或一个问题引起对方的注意。

2、如果他们笑出来，我就说：“您是做什么的？”

3、如果你认为对方可能是一名潜在的顾客，就跟他说：“请给我一张您的名片，我可以给您寄一些您可能用得上的材料。”

4、把名片放在衬衫或者外衣的口袋里，这样你只要一秒钟就可以把名片掏出来。

5、如果你没能得到全部信息，就注意他下电梯后转向哪边，下次可以上门拜访。

6、“既然我们要一起在电梯里呆半分钟，不如和你谈一笔生意？”

83、 想要联系人发挥价值，起码需要了解以下信息：

1、联系人在公司内的角色。

2、遇见联系人的地点。

3、个人信息（夫人姓名，小孩姓名）

84、 建议你只有在一个条件下才接受新的位置，就是上任前得到6个月的管理技能培训。

85、 把办公室变成一个有趣的场所。人们走进来时，会不会惊讶得说出：“喔！”

86、 新型销售人员的共同点：

1、无招胜有招：真诚制胜！

2、不具威胁性。别人不把他们看做推销员，因此心里也就不会戒备。

3、完备的产品知识。

4、有能力预防错误。

87、我们为赢得销售创造了不同的方法：

1、创造了不同的利益。

2、创造了不同的交易条件。

3、创造不同的客户可见价值。

4、我们的目标是使对方建立起重分的信任来购买第一件产品。

88、 做每一件事都要通过对方的允许：“您觉得这样可以吗？”

89、 不一定要顾客说“好”，只要他没有说“不”，就可以了。

90、 建议你把一些术语换一种说法：

预付订金＝一期投资

合同＝文件、协议、表格

买＝拥有

便宜＝更经济

拒绝＝担心的问题

问题＝状况或困难

91、 律师提供的是法律建议，而不是商业建议。面对损失，你必须要迅速弥补并且重建你的生活。

以上便是我在书上划下的句子。多少觉得有点用吧。当然，对一些入世已久的前辈来说，这些都是废话。哈哈。就此打住吧。