《顾问式销售的艺术》读后感

——龙凤

说实话看完了这本书，我真的不知道该怎么用自己的语言把它精炼的表现出来。销售这个行业一直都是我想要从事的行业，因为我觉得自己可以站在这个平台发挥自己的优势，体现自己的价值，但结果是我没有做到自己想要的，因为我忽略了太多细节的东西，没有意识到要想成为一名优秀的销售人员所具备的综合素质。对于《顾问式销售的艺术》的内容，从中有三点是我比较印象深刻和共鸣的。第一，做真实的自己；第二，做一个有情感的人；第三，巧妙的呈现。

做真实的自己。

“你最好做自己，其他角色已经有人了”—我很喜欢这句话，因为我渴望找到自己，我不想去模仿任何人，但人会犯一个错误，就是总觉得自己不够优秀，所以一直在模仿别人，久而久之失去自己，当然好的东西我们得去学习，所以找到自己的风格，并充分利用它，发展它。我不知道别人是不是这样，而我是这样，之前我很容易因为别人的一个优点去赞赏，去学习，去效仿，但是当我看到他身上的一个缺点我会马上停止对他所有的好评，所以我的目标一直在换一直在换，久而久之我找不到自己的定向，因为我不知道什么是真是假，一直在怀疑和迷茫中度过；当面对客户时，总是小心翼翼，怕一个不小心给客户得罪了，一来生意做不成，二怕给公司带来负面影响，三怕领导责怪等等。其实所有的问题答案在于自己，因为我没有做到自己，我不信任自己，我没有给自己机会。人不能太贪心，不能要求每个人都喜欢自己，只要是人都存在问题，只要是人都会犯错，错了又怎样，不犯错才可怕。记得刚来公司的时候，电话拜访几乎是每天必备工作，因为只有这样才会找到意向客户，才能提交业务单，因为没有沟通经验，所以不知道怎么去说，因为这样我纠结了一个星期，每次给陌生客户打电话时都抱有两种心态，一是不要接通电话（不知道自己说什么好）；二是接通电话（因为只有这样我才可以更快的出单）。所以就去模仿身边同事的沟通方式，以至于下一个新同事再下一个再再下一个新同事的到来都是按这样的沟通方式去交流。所有人都在探讨为什么现在的销售部成员都是那么平凡，没有活出个人风采，就连与客户沟通的方式都那么相似，其实我想表达的是模仿学习好的东西没有错，可是本身我们如果没有思考和发掘属于自己的优势而是一层不变把老的模式印下来就是我们本身的错误。我相信每个人都愿意看到的都是真实的，所以只有我们做真实的自己，才会看到真实的东西，真实的自己才会让别人接受你认可你，因为谁都害怕与虚伪的人结识，因为没有安全感。

做一个有情感的人。

真正的人际关系是建立在情感基础上的联系，前提是要做到坦率和真诚，这样才能建立信任。都说要做一个成功的商人，那么他的脑子要比谁的都快，算盘要打得比谁都精，但是要怎样去说服别人却是一门很大的艺术。都说销售产品的前提就是销售自己，其实一样东西卖得贵与便宜除了条件高低以外，感情投入也很重要。上个月我收到客户发给我的一条信息，让我很感动也让我找到了自信和发现自己身上的闪光点。他问了我一句：“知道为什么选择用你们公司的产品吗?”客户的回答是：“因为在我的身上看到了真诚和坦率和热情，还有就是我的微笑”，虽然这个单子不是很大，但能成交是我付出了努力，他可以完全不选择我们，在电话沟通中客户其实已和其他家联系，只是在对比价格，但是我不断的邀请他来公司，又安排车辆去接他过来，因为他是中间商，而我们的价格比别人家高很多，所以当时没有把合同签下来，但是我还是坚持用最好的服务态度去接待他，虽然心里是有那么点失望，因为我没有得到我想要的结果，意外的是最后打电话给我说和我们合作，其实我明白之所以成交，原因只有一个就是我付出了真实的情感和感染到了他。

巧妙的呈现。

无论是生活还是工作，每个人都在呈现自己，不管好与坏。作为一名销售人员，呈现尤为重要，为了业绩，我们要成交客户，我们要不断的把公司、产品、售后服务等最好的一面呈现出去。一个销售人员的优秀与否关键在于呈现如何，因为只有巧妙的呈现才能让别人快速和正确的了解你，只有抓住呈现的机会，才会有机会让客户接受你。其中提到何为有效的呈现，自我总结为用真实的自己用真诚的心去对待客户并用心去了解他们，用情感和自信打动他们。

我知道自己身上存在很多的问题，我也在努力严厉要求自己做出改变，工作中，不断地总结问题，分析问题，解决问题，成为一名优秀的销售人员。

 

第二篇：说话的艺术

目录

说话的艺术-方谨/编著 ................................................................................................................... 2

引言 .................................................................................................................................................. 2

第一章 掌握说话对象的心理 ......................................................................................................... 2

第二章 说话前先听话的艺术 ....................................................................................................... 3

第三章 把难事说成艺术 ............................................................................................................. 3

第四章 说话中的辩论艺术 ............................................................................................................. 4

第五章 赞扬乙方、批评易圆的艺术 ......................................................................................... 5

第六章 把握好说话对象的艺术 ................................................................................................... 5

第七章 特殊场合的说话艺术 ....................................................................................................... 6

第八章 防范说话陷入死穴 ......................................................................................................... 7

第九章 魅力无穷的幽默艺术 ....................................................................................................... 8

第十章 无声语言的解读 ............................................................................................................. 9

第十一章 向古人学说话的艺术 ................................................................................................... 9

A

说话的艺术-方谨/编著

-读书笔记

引言

能力。

：说话是一个人的素养能力和智慧的综合体现。说话是在交谈交友、演讲和辩论等口语交际中，表达着根据特定目的和任务，切合特定的言语交际环境，准确、得体、生动的运用连贯、标准的有声语言，并辅之以适当的肢体语言表情达意，以取得圆满交际效果的口头表达

第一章 掌握说话对象的心理

1.友爱

2.习性平和，给他人说话的机会

3.幽默感。

4.不要把所系的事看的太重

5.随和，心胸开阔，有恻隐之心

6.不要代别人说话（插话）

7.不要心不在焉，自以为是，轻视他人

8.不要不懂装懂，随意附和

9.尽量表达自己的看法

10.逢人只说三分话，不是不可说，是不必说，不该说

11.注意场合，不要乱说，也不要不说，合适的场合说合适的话

12.学会留白，不要全盘脱出，给对方思考空间（个性与共性，虚空与实意，闲适与归旨）

13.抓住重点和对方心理

14.学会付出，付出与收获是等价的，注意情感交流

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第二章 说话前先听话的艺术

15．注意对方的表现欲，让对方认为帮你的忙对他也有利 16.会说的不如会听的，学会倾听，言多必失 17.不要让对方无话可说，要让对方能接下去 18.倾听是最好的恭维（眼睛，距离，不要沉默、打断，忘我） 19.说着无心听者有意，又是候对的话会引起误解，不能正确的传达自己的意思和想法 20.选择合适的话题，按照一定的顺序交谈，注意停顿，给别人说话的机会

第三章 把难事说成艺术

21.迂回，诱导 22.当不确定对方观点或者要求合不合理时不要直接拒绝或者答应 23.有理有据

24学会恭维（对他人进行适当的赞誉和肯定）---为尊者讳—美丽的谎言 1,。恭维要得体，说中对方长处

2.背后呈送效果更好

3.不要过分恭维和到处恭维

25.学会打圆场—用吉言、扬长避短、幽默性

26.学会辨人，根据不同的人的性格用不同的话表达相同的意思

27.不要把恭维等价于虚伪客套

28.一真诚的赞美开始，以柔克刚，娓娓道来，面对一些固执己见的人能有较大效果

29.心细，注意细节—对方神态，语气，动作等

30.不要不分青红皂白的恭维赞美，会有失得体和儒雅

31.言之有物，别出心裁

32.不要净说些缺乏诚心、刻板的客气话，必定不能引起听者的好感（例如雷贯耳、才疏学浅、多多指教之类的）

33.要有选择注的恭维

34.求人--------

1.循序渐进，不可草率了事

2.不要让人觉得你华而不实

3.尊重他人

4.不要东拉西扯

5.注意对方说话，听7分，说3分

35.不要让对方一直说（有点道理，是这样么之类的来打断）

36.帮对方说，人总是喜欢推卸，帮对方找台阶找借口

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37.在对方方便时说话，对方很忙时不要打扰 38.丧气话少说。捡好听的说（但不要说的无边无际，口若悬河） 39.混熟了再说，有些换不是太熟不要轻易说 40.以询问的口气说，争取别人的建议 41.趁热打铁说-即可抓住机会说出所想，成功几率极大 1.对方脸颊微微向上—对方有兴趣 2.肩部保持平衡（倾斜表示对方疲劳不感兴趣） 3.口角上仰 4.眯起眼睛 5.眨眼次数减少，睁大眼睛 6.身体略向前倾 7.频繁同说话人配合，询问 42.学会接话---当对方说完后能恰当的接下去或者引向另外话题 43.不要增加对方的压力和紧张感

第四章 说话中的辩论艺术

44．利用对方思维混乱或者感情激昂时欺骗对方面对事实的办法-----诡辩

45.美丽的词句往往能打动人---诡辩不能被人轻易看做假的，有一种似是而非的感觉

46.学会偷天换日，当正面不好回答时，我们要学会转换角度或者不为人知的答非所问（即不经意的答非所问，无人注意）

47.明理驳刁，借刁发挥，反刁一击

48.学会一一击破，当对方人多时

49.反应要机敏，运用调侃、轻松的态度，不可剑拔弩张

50.注意不要讽刺

51.避免无意义的争辩

52.学会善后，不要伤了和气和感情

1.如果你能获得争辩的胜利有什么意义？若没有什么积极的意义，大可不必争

论，一笑而过就好

2.你表轮一番的欲望更多的是理智还是感情？若是感情（虚荣心，面子，表现

欲等），则就此打住。不要同人进行无谓的争论

3.对方是否充满敌意？是否对你有深刻成见？若是，那么不要火上浇油；同时，

自己处于这种心态是也不要同人争辩

53.让争辩成为一种愉快和平的思想交流

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1.树立正确的辩论价值观，所选观点一定要积极向上 2.树立正确的道德观，以理服人，以事实做依据—不要靠嗓门压人，有力不再声高要有高深的涵养，在辩论时不要搞诡辩，不揭私 3.晓之以理动之以情 54.若你失败了，要勇敢承认，敢于向真理低头，因为这并不等于向对方本人低头 55.若对方已经哑口无言，败局已定，则不要过于咄咄逼人 56.若胜利了，切记不要太过虚荣，人在得意时克制也是一种美德 57.救人救己的智辩

第五章 赞扬乙方、批评易圆的艺术

58．学会说好话（善意的批评、恨铁不成钢的讽刺、义正言辞的训斥等） 59．称赞也可以在嬉笑怒骂中进行.即开玩笑式的称赞,正话反说,但注意度 60.把恭维掺杂在批评中,即要批评别人时先称赞对方(赞 批 赞,赞 批) 61.学会暗示,暗示必直接批评更有效 62.对待别人不要过于苛刻,以体谅之心结束对话

第六章 把握好说话对象的艺术

63.说话一定要注意对方的身份,地位,性格.兴趣,爱好,长处,弱点,情绪,思想 64.不要往对方枪口上撞(跟上司说话时) 1.兼并上司的立场 2.将”意见”转化为”建议” 1.选择适当的时机 2.关注对方,恰当举例 3.态度诚恳,语言适度(坦率,诚恳,敬语) 5 / 9

3.尽量在1分钟内说完,以免对方不耐烦 4.不要害怕碰壁,否定也是意见的附庸品 5.上级虽然是上级,但但首先他是一个人 6.上级没天事情很多,自己的私事不要打扰对方了 65.对下属说话要学会放下架子,诚恳直率,尊重 66.注意对方的言外之意,不要被对方的赞美冲昏头脑 67不要情绪化,要理性,学会控制自己的情绪 68.5分钟原则 69.学会同陌生人找共同语言,寻求突破口 70.察言观色,寻找交谈起点 71.话试探险,寻找共同点 72.听人介绍,猜测共同点 73.揣测对话,探索共同点 74.步步深入，挖掘共同点 75.用委婉的语气表明态度 1.拐弯抹角探路法 2.多兜圈子,少碰钉子 3.曲线迂回 4.一些没多大意义的话往往可以讲对方拉入话题中

第七章 特殊场合的说话艺术

76.窘境-巧妙应对羞辱你的话 一.”说话之前应该先想想”——1."喔,那xx（时间）该怎么样呢？"

2.“好的，我尽力就是。不过我一向习惯在你说

话之前先想。”

3.“可我想了你不想对你是不是太不公平了啊？”

4.“喔，。。。我正在想啊！”

二、“你父母是怎样叫你的？”—— 1.“我是爷爷奶奶代大的！”

2.“我记不大清楚了，恐怕得麻烦您去问

他们了”

3.我只记得一点，那就是不可以问这样没

礼貌的问题

三、“我不想跟你这种人说话”——1.“啊，太好了！真是老天有眼！”

2.“哦，不好意思，我还以为你在跟我说

话”

3.“你说什么？在说一遍么？我没听见”

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四、“你以为你是什么人”——1.“你的意思是我要是XX才够资格跟你说话么？” 2.“我到没想过这个问题，不过你尝尝以为你最 是什么人么？” 3.“我自以为是他，不过你再问问他自以为是谁” 77.险境——坦然面对别人的攻击 1.以幽默自嘲摆脱尴尬局面 2.以幽默加以调侃 3.用语言巧妙辟谣 4.保持平静，不做攻击 78.演讲——灵活多动生动开篇 1.灵活运用各种手法 79.谈判——沉默聚焦迂回深入 1.沉默是一种无声的语言 2.迂回，但要深入 80.僵局——投其所好找话说 1.制造幽默气氛 2.巧用谐音解尴尬 3.根据事物与语言的意义向好处联想 81.推销——花言巧语诱导顾客 82.交易的关键时刻： 1.顾客问使用方法和售后服务的时候 2.顾客问“报纸上的广告，说的就是这种东西吗？”的时候 3.顾客吧销售员说过的东西在问一遍的时候 4.顾客问道送货时间，手续的时候 5.顾客问支付方式的时候

第八章 防范说话陷入死穴

83.避开职场忌讳话题：

1.薪酬问题 不要打听别人的薪酬，公司和别人都会不高兴

2.私人生活 在公司要认真工作，而不是去关注别人隐私，发

展个人人机关系（私下可以发展人际关系）

84.摒弃不良的口头禅：

1. 脏话口头禅

2. 废话口头禅 “那个”“这个”“恩”“啊”

3. 傲语口头禅 “你知道吗”“我跟你讲”“我告诉你说”“是不是啊”“你明白么”“问题不大”

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85.开口说话6不要： 1.不要有优越感 2.不要好斗 3.不要无动于衷 4.不要言过于实 5.不要自我中心 6.不要总在交谈中唱主角 86.不要用不礼貌的用语 87.说话要注意场合 88.办公室里不宜说的话： 1.”加班制度实在不太好” 2.”我去年。。。。。。” 3.私人生活不要在办公室说 4.“我原来的公司。。。。” 5.野心勃勃的话不要说 89.不乱说话不代表不说话

第九章 魅力无穷的幽默艺术

90.绵里藏针——表面柔和，内涵刚健使人有刺痛之感而不留痕迹 91.欲露先抑——藏是为了露，欲露先藏，藏得巧妙，通过一藏以露引人发笑 1.欠缺信息的设疑 2.不合情理的设疑 92.借题发挥——不用直接与对方争辩，顺着对方的歪理发挥，让对方自己知道错误 93.装痴卖傻——可以避开正面冲突，赢得从容的思考时间 94.曲说隐衷——不通过直接表达自己的看法，而通过种种可能曲说

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第十章 无声语言的解读

95.抱胳膊—— 96.手插入口袋——缓解紧张 97.抖动的脚——缓和焦虑和紧张 98.视线的下意识选择 99.手摸鼻子听时——你的话有问题 100.捏住鼻梁沉默的人——左右为难 101.摸耳垂时——脆弱，不安 102.斜摇脑袋——表示拒绝，且多为处事慎重者 103.倾肩听语的人——有疑惑

第十一章 向古人学说话的艺术

104.巧言夸辨，举例明证 105.危词警动，诚则生巧 106.一阵见血，善打比喻 107.迂回战术，“比兴”手法 108.随机应变，针锋相对 109.说理透彻，推理严密

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