读《大染坊》有感

——陈寿亭

一本《大染坊》读完，主人公陈寿亭的言行举止深深地打动了我，他真是一个商业界的奇人，他从一个沿街要饭的，变成了大染坊掌柜的；他虽然一个字也不认识，但是用起计来却是无人能敌。在我的心目中，他就是个神人。

陈寿亭是一个爱憎分明的人。在他小时候还在要饭时，锁子叔给了他一块饼，救了他一命，到他后来当了掌柜的，滴水之恩当以涌泉相报，一直在为锁子叔和婶子养老送终，不是雇丫头就是买房子，他还兑现了那时的诺言：要叔叔婶婶吃白面

 

第二篇：大染坊观后感

班级：0340901 学号：2009211332 姓名：莫小娟

《《大染坊》》略解

《《大染坊》》的故事起发地是民国初年山东周村染坊，然后在东靠北地区发展，这个过程微妙深刻地展示了民国时期创办实业的精英人物陈六子以及其他人的传奇经历，揭示了诡谲云涌、惊心动魄的商战竞争及其智慧谋略，极其传神地阐释了民国商界人物众生相，其中的一些营销决策，谈判技巧堪称绝妙！以下，便一一略解。

产品决策：产品包括核心产品，形式产品，延伸产品。在山东周村时，一由于眼界有限，周村内的都是一些小规模染坊，二由于当时生活水平低，人们只求穿的厚实，衣服不掉色儿；所以当时只想着怎么把衣服的颜色染正，怎样不掉色儿。所以陈六子苦心专研，定要染出好的布来，以追求产品优于其他染坊，这是核心产品的优势，陈六子卖布都要送货上门，售后服务好，以致回头客多。之后在山东，创立了飞虎牌，响当当的名号符合当时的国情，后来由于市场要求的提高，陈六子又致力于花布的开发，以满足更高层次的需求，成为了全国仅有的几家花布厂之一。所以，这陈寿亭的产品策略很成功。

定价策略：影视中，陈六子采用的是满意定价策略，所谓满意定价策略是一种介于撇脂定价策略和渗透定价策略之间的价格策略。其所定的价格比撇脂价格低，而比渗透价格要高，是一种中间价格。这种定价策略由于能使生产者和顾客都比较满意而得名。有时它又被称为“君子价格”或“温和价格”。他的布价格既不是很高，当然也有利润。除了定价外，影视中的价格战很是令人回味，訾文海与腾井合办的汉奸染厂开业后以低价倾销，市场大乱，宏巨三元被迫停机，上海林氏六合也暂时无法向山东销货，三家决定联合开展消灭汉奸染厂的战争。汉奸染厂冲击了山东的市场，訾文海和滕井很得意，试图逼着陈寿亭与其合作。陈寿亭以其人之道还治其人之身，以低价自己买下了大批滕井的货后，发给青岛的孙明祖，低价布大举进入了胶东，冲击了滕井自己的染厂，使其自食其低价倾销的苦果??陈寿亭面对日本人的价格直逼战，并没有直接面对，而是迂回的绕过，使得藤井自己买回自己的低价品，所以，面对价格战，不能随波逐流，要稳住市场，才能使得大家都有利可得。

促销决策：陈六子在与各大布行沟通实行了促销，及买一件布送三尺或者五尺，使得他的布比较畅销，在与林家角逐的时候，用超低价促销从林家买来的布作为尿布，并且还给来买布的人提供免费茶水，使得短短几天，大街小巷，穷人叫花子身上都穿的是林家花布，促销效果可谓极好。

渠道决策：陈六子采用的是厂商与核心代理商联手的战略。“连横”只是宏巨染厂的缓兵之计，毕竟低价产品对市场的冲击是很大的。模范染厂来者不善，为了快速占领市场，其四处挖竞争对手的墙角，策动渠道商倒戈。危急时刻，陈寿亭果断采取“合纵”策略，调拨资金支持华东区核心代理商“吞掉”模范染厂的大批产品，继而向其他地区抛售——这既减少了宏巨染厂受到的影响，又保证了渠道商的获利空间。厂商与渠道商之间的“双赢”，说来容易做起难。在相当一部分厂商高层管理者的潜意识中，尚未摆脱“渠道只是销售工具”的观念。他们认为，“渠道商更容易受利益驱动，见了利就忘了义”。但如果厂商敢于这样说：我们将

渠道商当作平等的合作伙伴，制定策略时充分考虑到了渠道商的利益。那么，在需要时渠道商就必定能够雪中送炭。但这种平等的情况往往是比较少的。

营销决策：在影视中，陈六子的营销决策堪称绝。由于当时时局的特殊性，他就针对市局问题采取了一系列的营销决策。

第一，市场调研：要卖产品就要找准消费群体。陈六子在开辟工厂的同时是不遗余力的和伙计们战斗在一起，保证染坊染出的布的质量。在没有地理优势、价格优势，还遭受客源被垄断的状况下，他采取了第一步策略：市场调查。他通过几天的走访，立即找到了来青布商的居所：渤海大酒店，通过截住前来购布商家而使得自己的染布走向了大市场。

第二，人力资源利用。作为染坊股东之一的卢家驹留洋在外，虽然在染布技术上不精湛，学而不能致用，但是在公关交际上却有一套，人也很容易商量，陈六子知道他的长处，将他派到渤海大酒店，作为截客商的一把好手，而他也没白浪费了陈六子的钱，拉动了很多客商到大华染坊。合理的人员配置让员工工作得心应手的同时，发挥了其长处，大大提高了工作效率和热情！

第三，公关关系。作为市场营销之一的公关营销也是一个卖点，陈六子利用家驹的长处大搞公关营销战略，在吃喝中拉近与客商之间的感情，并将其的居住场所逐渐转移到自己的地盘，最终建立自己的客户源并隔断客源与其他厂家的联系。

第四，利用事件。陈六子虽然大字不识，但是他的脑子却一刻也没有停止思考过，如何使大华染坊的飞虎牌布让全青岛认可，做到品牌销售一直是他思索的问题！当他得知学生正在反对把胶洲弯转让给日本的事件轰动全青岛的时候，他抓住了这个不可多得的机会，将仓库的四十匹布做成条幅，背面印上“飞虎染布颜色鲜，不掉色”和“飞虎就在胶洲弯，巴黎和约不能签”的字样，树立了大华染坊的企业形象和飞虎牌布的品牌意识，非常成功的利用了这次事件。

第五，人际关系培养。陈六子一直以守信、知恩图报为做人信条，对于一个馒头、一个饼的施舍都在默默地给予回报。与工业家苗瀚东的交情，使得他在商界行走顺畅了许多，这交情也不是白来的，自然是自己多年诚恳打动了对方，足见人际关系的重要性。

就是有如此好的营销策略，优良的人品以及得当的事件利用，使得陈六子的染坊事业一路兴盛，但有一点不能忘，那就是最后的衰败也是由于时局动荡国之不国，所以国家的富强也是商业发展的前提。

商务谈判：在商务谈判中，谈判者首先要充分了解对方，分别了解时局大背景，行业中背景以及人格小背景，对方能够给与自己的最多让利，同时谈判者要明确自己谈判目标底线，获得多少的经济利益。陈寿亭在商务谈判中，他都提前做好了准备，充分调查清楚对方的谈判信息，谈判对方的竞争对手，及相关的环境分析，当前局势分析，时而旁敲侧击，迂回前进，时而直接明了，给对方引入竞争对手，从而压低谈判对手的价格，获取最大的利益，达到谈判目的。其中，有一次和日本人藤井谈判关于巨大批量坯布时，陈寿亭通过调查分析当前局势，分析藤井因为战争必须要腾出船来运送拒用物资，这一重要信息被陈寿亭把握住了，掌握了谈判的主动权，从而以很低的价格谈成了这笔生意。还有一次，要购买机器和日本人藤井谈判，陈寿亭通过引入竞争对手德国人的机器来压低日本人机器的价格，从而以较低的价格购买了日本人的机器。

（一）在商务活动、谈判中，陈寿亭灵活恰当的运用了诚信和谋略，用诚信取信于人，用谋略战胜对手。在青岛各个店铺推销自己的布时，和掌柜的谈判，

巧妙的运用利益对比，“卖一匹布多给二毛，五匹就是一块，现在乡下的地一亩不到十块，多卖几百匹布就是十亩地啊”，并且年底必定兑现承诺。结果，当然掌柜的，店小二都卖命地推销飞虎牌。所以只有将诚信和谋略二者运用得当，恰当的处理好二者的关系，才能胜出。

（二）陈寿亭在商务活动中，可以说是将谋略和欺诈运用到了极致，他曾将大华染厂卖给日本人藤井，引入了子虚乌有的高价购买者来挤兑藤井，藤井不得不出高价收购大华染厂，最后，将一座空厂卖给了藤井，从一方面说，陈寿亭这属于商务欺诈，但是从另一方面说，陈寿亭将大华染厂高价卖给藤井成功了，正所谓，“成者为王，败者为寇”，这又属于陈寿亭的谋略，可以说，他将谋略和商务欺诈运用的恰当。而在谈判卖厂的时候，显得无可奈何，带不走工人，而又将优点故意说给藤井：一切都是现成的，可以直接开工，后来事实证明陈六子把藤井忽悠了。

总的来说，陈六子陈寿亭在经营大染坊的过程中，虽然大字不识，但却凭借他看戏听书所了解到的孙子兵法，三国演义，以诚信为基本，将他的智慧发挥的淋漓尽致，不管是营销还是管理，他都能针对时事做出不同的决策，这就是他在商界成功的秘诀。但毕竟国富才能民强，最后由于国家沦陷而导致事业衰败是那么无力回天。做个假设，陈六子到今天来，应该也会成为一个成功的商人。