怪诞行为学

美 丹*艾瑞里著，赵德亮 夏蓓洁译

相对论的真相：为什么我们喜欢比较和攀比

人类行为的某些重要方面：人们很少作不加对比的选择。我们的心里并没有一个“内部价值计量器”，告诉我们某种物品真正的价值是多少。相反，我们关注的是这种物品与其他物品的相对优劣，以此来估算其价值。

现象1：为什么同类电视机中，价格居中的卖的好？

解释：除去特殊需求，大多数人偏向于在满足所需功能基础上的价格居中选择，不会太好也不会太差，其实并不知道电视机的真正价值，只是与高价格和低价格的比较过程中，自认为居中是性价比最好的。

应用：

1、 商家设定同类不同等级商品，并将主推商品置于中间价格区域，应用此情况的商品属性

绝对价格也比较高，属于较高级消费品。

2、 约会成功率的一个建议是，陪同出席的人比自身条件要差些，但前提是自己的小心思不

能让朋友知道，否则便有可能造成友谊破裂，如徐峥与黄渤电影《心花路放》里面，徐峥泡妞优于黄渤，最后宾馆里两人冲突，黄渤也说出了徐峥拿自己陪衬的心思。

现象2：为什么人们不愿意点最贵的菜而喜欢点价格稍低的？

解释：与电视机的居中好卖不一样，电视机的销售是在同类的范畴里面讨论，而菜品的类别就会千差万别，而人们选择次贵的不选择价格居中的，一方面原因是由于家电绝对价格高，人们选择慎重，而菜品价格再高，也在衣食住行的基本消费里面，不会高过类似于电视机的家电。所以人们愿意体验次贵。另外一种可能是基于隐性虚荣。餐厅点菜包含的一个潜在信息是，餐厅场景基本是邀请朋友，带有社交内容：点最贵的菜也许会被人们（服务员）是暴发户，没有品位，不买对的，只买贵的，但点便宜的菜也许会被认为吝啬穷鬼，没有宴请诚意，所以，基于以上场景及隐性虚荣作祟，人们可能会点次贵的菜，来撑门面，以显示自己宴请的诚意也不至于被冠以没内涵的土豪形象。但这样的逻辑也许仅限于陌生餐厅和宴请，当对餐厅的菜品熟悉后或者自己一个人用餐时，对性价比的追求和内心喜欢的菜品可能会盖过这样的相对论。

应用：菜单上主菜的高标价能给餐厅增加盈利，即使没有人点，这样可以引诱顾客点次贵的菜，推而广之，在不同类商品定价，高价格锚会拉高人们的平均预估值，抛玉引砖，进而诱导整体购买水平的提高，但前提是消费者表现出比较明确的消费需求以及消费品或者服务是属于一次性的。

人脑思维有一定束缚，我们总是靠观察周围的事物以确定彼此的关系。相对论的一个侧面却总是给我们造成误解，这就是：我们不但喜欢拿事物与事物作比较，还喜欢把容易比较的事物集中做比较——避免把不容易比较的事物作比较。

现象3：什么是买房的“诱饵”？蜜月旅行时选择罗马巴黎还是不带早餐的罗马？ 解释：

当多种选择中同类比较多时，选择偏向会自动屏蔽掉种类较少那类，就如案例所说，在两套老式和一套现代类，忽略现代类，选择老式中的一个，也许人类大脑处理信息的逻辑顺序就是先罗列再分类再排序。

应用：当面临两难选择时，若要引导选择，便可以引入同类的较差选择。如图所述，当AB抉择困境时，引入情况较差的A1，会促使选择偏向于A。但有种情况，当两种不同类别较多时，诱导选项的的影响效果也许会随之减少。

现象4：富人嫉妒比自己更富有的人

解释：人们的幸福程度有时候不在于自己的工资水平，而在于与别人攀比所形成的比较感，即优越感或者自卑感。

应用：工资透明的弊端就在于引发比较狂潮，致使每个人的不公平感都得到强化，激化矛盾。同样的，政府各部门及重要领导财务公开，益处是有利于大家监督，但带来的弊端是让部门之间的差异明朗化，部门的想法可能不是为什么我是这么多，而是，为什么他们比我们多，进而引发更多的部门预算和花销。而且这种攀比只会越来越走高，不会就低。

打破相对论的怪圈：要理性地控制我们比较的范围，转向提高我们相对幸福度的圈子。发现自己内心真正的客观需求，排除情绪和主观消费。

第二章：供求关系的失衡

现象1：幼鹅的印随

解释：锚定效应：我们接受的第一印象，第一价格，往往会成为以后认知和决策的标准参考。 任意的一致：尽管最初的价格是任意的，但一旦这些价格在我们头脑中确立，他们就能塑造我们目前和未来的价格理念：不仅影响我们对某一产品的产假医院，还包括我们对其他有关产品的出价医院，这使它们一致。我们会把自己锚定在初次价格上，并且长期影响我们以后的决定。

应用：为什么初恋的影子会一直在你心中，而且影响着你以后的爱情选择？

现象2：羊群效应

解释：基于他人的行为来推断事物的好坏，以决定我们是否仿效。

应用：1、就餐选择人多的餐馆，窃以为人多饭菜好，相信群众；

2、宾馆住宿较少时，可以多开几个房间灯，以诱导住宿者。

3、促销时，打出相关字眼，诸如：最受消费者喜爱，销量冠军，口碑王，畅销书，排行榜等等之类的。

现象3：自我羊群效应

解释：我们基于先前的行为而推想某事物好或不好，先前的选择成为后续选择的说服力。

应用：星巴克消费，第一次尝试后，第二次再进入就会暗示自己，我去过一次了，感觉挺好，

再去那里一定是对的，然后有了第三次第四次，并且不断地在这种“正确暗示”中加

深喜欢的感觉，久而久之养成习惯。

说明：第一次的消费体验若是良好的，则形成积极效应，若是坏的，也会形成坏的暗示。

现象：任意的一致

解释：我们在过去某一时间做出了任意决定，并且把我们以后的生活建立在这一基础上，我

们想当然地认为最初的决定是明智的，且一直遵守，也就是说，我们只不过是自己最

初无知任意行为的集合物。

应用：我们应该特别关注我们所作的首次决定，它在日后能形成一长串的其他决定（关于衣服食品等）。它表面看来只是个一次性的决定，对后来不会有多大影响，但是事实上首次决定的威力可能如此巨大，它的长期效应会渗透到未来我们所作的很多决定里，考虑到这一效应，首次决定至关重要，我们要给予足够重视。同时我们更要分析判断自我的真实需求。 在“任意的一致”里，人们不是基于偏好而是基于记忆。商品（这里的商品主要是指

牛奶、面包等相对较便宜的商品）打折，如果人们不知道原来的价格，那么也许价格的变化（上浮或下跌）并不会对消费有很大影响，就像商品的价格没有变化一样，换言之，我们对价格变化的敏感度，事实上很大程度上可能是两种因素共同作用的结果——我们对过去 价格的记忆，和我们想与过去决定保持一致的愿望，根本不是我们真正偏好或需求大小的反映。 这也就是许多商品打折时，商品会同时显示三个数字，原价，折扣，现价，这样会形成直接的观感，因而能更加刺激需求。

第三章：免费的代价：为什么赠品反而让我们花费更多。

现象：免费

解释：多数交易都有有利的一面和不利的一面，但免费使我们忘记了不利的一面。免费给我们造成一种情绪冲动，让我们误认为免费物品大大高于它的真正价值。为什么？是由于人类本能地惧怕损失，免费的真正诱惑力是与这种惧怕心理联系在一起的，我们选择某一免费的物品不会有显而易见的损失，但是假如我们选择的物品不是免费的，那就会有风险，可能做出错误决定，可能蒙受损失，于是，如果让我们选择，我们就尽量朝免费的方向去找。而零造成的价格效应非常明显，这是其他数字所无法比拟的。

应用：1、360开启免费杀毒时代，迅速占据广大电脑用户，进而为有偿服务打下用户基数，同时致命打击竞争对手，如金山毒霸、瑞星等。

2、抛砖引玉；

3、推广某项新产品，买赠，如云南白药牙膏赠送“金口健”系列；

4、通过赠品掌握用户资料（填写信息表）；

5、推行某项政策，如推广电动汽车，审驾照免费，一月高速免费等服务

6、免费引入有偿，如中老年人免费健康讲座、免费体检、免费测量血压，进而销售毫无用处且价格昂贵的保健品，总之，羊毛出在羊身上，换个方式吸金而已。

第四章：社会规范的成本：为什么有时候我们白干活高兴，干活赚钱反而不高兴。

我们同时生活在两个不同的世界里，其中一个世界由社会规范主导，另一个有市场规范来制定法则。社会规范包括人们互相之间的友好请求。你能帮我搬一下沙发吗？你能帮我换一下轮胎吗？社会规范暗藏在我们的社会本性和共同需要里。它一般是友好的，界限不明的，不要求即时回报的，你帮邻居搬沙发，这并不意味着他也必须马上过来帮你搬，就好像帮人开一下门，它为你们双方都带来愉悦，并不要求立即的，对等的回报。

另一个世界，与此截然不同，为市场规范所同志，这里不存在友情，而且界限十分清楚。这里的交换是黑白分明的，工资，价格，租金，利息、成本和盈利。这种关系未必是邪恶与卑俗的，事实上，它同时包含了自理、创新，以及个人主义，但是它们的确意味着利益比较和及时偿付，如果你处在市场规范统治的世界里，你必须按劳取酬，它从来就是这样的。

如果我们让社会规范和市场规范在各自的轨道中运行，生活照样可以忙忙碌碌地顺利向前，拿性生活来说吧，在社会规范的背景下，我们可以无偿得到，而且，我们希望这是温存的，并且带来情感的滋润。但也存在着市场化的性行为，那是按需求提供并且付钱的。

一旦社会规范与市场规范发生碰撞，社会规范就会退出，换言之，社会规范很难重建，如你向的父母付餐费，你向你的约会对象提钱，就会破坏亲密关系，且难再回复。

应用：1、工资+福利，即是市场规范+社会规范；对于企业来讲，社会规范如医疗保险、养老等会带来员工忠诚度。

2、激励孩子少用物质金钱奖励；而是要激发他们学习兴趣；

延伸：外部激励和内部激励，类似于市场规范和社会规范。

从激励形式上进行划分，激励又可区分为内部激励与外部激励两种类型。

外部激励：是指由外酬引发的、与工作任务本身无直接关系的激励。如金钱、名声、地位，适用于简单重复不动脑的工作，直接有效且见效迅速，但也存在不能持久、边际效用递减的特性。

内部激励是某项工作的激励作用与完成工作任务所产生的激励作用之和，即兴趣、爱好、成就等对人们行为产生的影响。如果工作能让人们发挥其所长，喜欢这种工作，那么工作本身就是激励，它能较持久的维持人的动机水平。如成就感、自主性和多变性，也比较难设计。

参考引用天津财经学院MBA 张红岩《试论内部报酬与外部报酬的激励作用》

内部激励与外部激励同时也存在着相互转化：具体见下图

1、感知到的内因多，外因多：在内外因影响模糊不清时，内心意识会分析明确到底哪种因素起作用，但由于外因是外部影响，无法去除，所以只能去除内因，剩下外因，就会形成一种解释：自我行为是外因驱动，这时候内因向外因转化：由原先的不稳定状态①转化为正常状态②，这种内因驱动一旦被外因驱动破坏，很难恢复，就像上述所说的，社会规范一旦被市场规范破坏，也很难重建。

2、感知到的内因少，外因少：同样在内外因影响模糊不清时，内心意识会分析明确到底哪种因素起作用，这是一种混沌状态，人会主动思考明确，或者说是给自己找一个行为的理论理由，由于外因不足，进而会自我解释这是自我内因驱动，是自己内心的渴望和兴趣主动愿意去做的，自我解释清楚后，就会保持这种状态，坚定地持续下去，进而由④的不稳定状态转化为正常状态③。

3、越需要脑力劳动，越不能用钱来激励，否则更多的思考将会应用于思考如何赚钱；

4、学习激励的根本原则就是让学习动机更加内因化；

第五章：性兴奋影响

大部分人都会低估性兴奋能够在何种程度上抵消超我，低估情绪会在何种程度上控制我们的行为，人们会在并不熟悉的情绪领域变得自我认知、自我控制偏差，做出非理性行为。 降低这种非理性风险的策略：

1、 预测各种情绪的可能状态，制定相应的平息和回归冷静措施，将其扼杀在萌芽状态；

2、 了解自我情绪的两面性：冷静与激情，认识到两种状态之间的不同；

3、 提前准备，做最坏情况下的准备，做最好的情绪控制。

第六章：拖沓的恶习与自我控制

Procrastination（拖沓，拖延），为了眼前的满足而放弃长远的目标。

那些认识到并承认自己弱点的人能够更好地利用设计好的工具帮助自己战胜它，抵御诱惑、灌输自我意识是人类总体的目标，一再失败，少有成功使我们很多苦难的来源之一。

如果某一特定的预期行为导致即时的负面结果（惩罚），这一行为将很难促动，即时最终结果（收益）的预期价值很高也不例外。

拖延控制：

1、 自我意志力主动控制，亦可自设奖惩

2、 外部强制监督落实，如计划公开，执行公开等，并制定相应奖惩。

3、 自设最后警戒期限，deadline；

4、 简化；

应用：信用卡冲动消费抑制

1、 外部监督机制，债务公开；

2、 限额使用，警戒线；

3、 “冰杯计划”，将信用卡冻结在冰块里，实际上是要冷却消费冲动。

延伸：时间管理

拖延症在很大程度上是时间管理不够到位，而时间管理的核心，就是找到人生的重心，即通过放弃与关注，找到工作与生活、职业与家庭的黄金平衡点，而这个平衡点，又是动态的。 基本方法有四个：

A、 删除或拒绝；

B、 转移，即委派或授权

C、 定时，设置专属时间

D、 简化，制定相关处理流程

第七章：所有权个性：

现象：为什么我们会依恋自己所拥有的一切？

解释：

人类理性中有三大非理性怪癖：

第一， 我们对已经拥有的东西迷恋到不能自拔；

第二， 我们总是把注意力集中到自己会失去什么，而不是得到什么，我们对于损失有一种

强烈的恐惧，这种情绪有时导致我们做出错误的决定；

第三， 我们经常假定别人开袋交易的角度和我们一样，于是，产生冲突与障碍的原因大多

数时候是看问题的角度，而非问题本身。

所有权还包含宜家效应和虚拟所有权

宜家效应：我们在某种事务上投入的劳动越多，对它的感情越深。

虚拟所有权：我们在实际拥有所有权之前就对某事物产生了拥有的感觉。在拍卖中，自己的竞拍价暂时居首时会产生这种感觉，而在后续的竞价中，那些出价最高，参与时间最长的竞拍者，也就是虚拟所有权感觉最强烈的人；一旦他们自认为已经是所有者，就强迫自己一再出高价防止失去这一地位。

所有权不仅局限于物质，它对人的观点、看法也同样适用。一旦拥有了一种观念，我们或许对它会过度热爱、依恋，我们对它的珍视程度超过了其固有价值，司空见惯的是，我们对它难以割舍，一想到要失去它，我们就惶惶不可终日，那么它给我们留下的是什么呢？它转变为一种意识形态，僵化而顽固的意识形态，我们将所有权融入我们对世界，对自己观点中，并很快地把它合理化而忘记了付出的代价，所有权直接改变了我们观察的角度，都退回到有用之前的状态无异于遭受损失，我们难以忍受。

用“非有用心态”来看待每一桩交易，把自己和感兴趣的物件拉开适当距离，待之以平常心。如案例中对于自家房子估值过高的情况，如果想要卖的比较适宜的金额，那么最好调研清楚（如二手房交易中心）最受买房者欢迎的房屋结构与装饰。

应用：1、试用30天

2、30天不满意包退换；

3、衣服店导购热情推荐试穿。

第八章：多种选择的困境

现象：人们通常会有保留选择余地的倾向

解释：现代社会，困扰人们的不是缺乏机会，而是机会太多，一种冲动驱使我们去主球毫无价值的选择——那些几乎消逝的或者对我们不再有价值的机会。在对相似选择基本分析后，尽量排除剩下两个选择，先选择一个去做，即使证明错的，也是有教训的意义，但犹疑让你有事干，却不能让你前进一步，让你的时间白白浪费，毫无意义。

应用：选择困难症。

延伸：几种选择方法

1、 硬币选择法：当你在两难选择时，抛硬币，为硬币两面定义不同选择，当你在抛出硬币

的时候，希望哪一面出现，便选择对应的情况；

2、 朋友倾诉法：在和朋友倾诉的过程中，也许会让你更清楚内心的期望，类似于硬币法，

而这种朋友，也叫硬币朋友；

3、 有时还会存在一种情况，两难选择中，有些选择让你纠结与内心的期望，但有些选择确

实让你纠结于对选择后负面结果；换言之，有些选择是你不知道你喜欢什么，有些选择是你不知道哪个后果更严重；其实每一种选择都有是否符合自己内心的期望的主观性和

带来某种结果的客观性；当你不能确定主观期望时，那就看哪个结果更能接受；同样的，当你不确定结果好坏时，那就看哪个更符合主观期望，这样多少会好一些。这样的选择可参考如下的二维矩阵分析；

第九章：预期的效应

现象：为什么我们可以心想事成？

解释：我们已有的印象会蒙蔽自己观察的视线，如果我们事先相信某种东西好，于是，它一般就会好，（我们认为它不好，它就会不好），甚至有时候，它不仅改变我们的信念和认知，连实际体验的心理也一起改变？

预期还可以形成成见，成见，说到底，是人们希望用来预测体验，对信息进行分类的一种方式，我们的大脑不能在每一种新环境下仅凭片段就开动，它必须建立在从前从未收到过的信息基础上，由于这一原因，成见并不是从本质上就有还的，但是成见给我们提供了某一群体成员的特定区域，它也可能对我们的认识与行为有不利影响。当我们对某一个人抱有成见，不仅我们对他们的反应不同，而且当他们认识到强加给他们的标记时，他们自己的反应也不同（用心理学上的说法，他们被这一标记所“启动”）。但尽管我们的成见会影响自己的行为，然而成见的激活则取决于我们当时的心理状态和自我认知。

解决：完全消除固有观念和现有认识是不可能的，但起码我们可以承认人人都存在偏见，有了这样的共识，我们就可能接受，冲突的解决，一般需要中立的第三方来制定法则。 延伸：这一章节部分内容不太令人信服

1、饭店排队的羊群效应，正是基于对大众认知的盲从，而形成乐观预期，进而排队。

2、“成见”改为“先见”或许更好。

3、美食的餐具比较精美，带来更好的体验预期。

4、关于预期能够带来效果和体验的正相关，预期只能增加主观意愿，但并不能保证体验结束后的评价，这样的评价又大部分取决于体验本身的好坏，于是就有以下四种可能情况； 预期好，体验好，评价好，但是低于客观实际的略好，因为意料之中的事情不会太惊喜，预期带来的积极效应的边际效应降低；

预期好，体验坏，评价更坏，实际体验太差，差到打破了预期的希望，让人希望破灭变成失

望，预期与实际体验的反差，让主观感受和评价更差，甚至是差过了期本身的真实水平的过度差评。

预期坏，体验好，评价更好，预期低，体验却很好，好到带来的意外惊喜和收获打破了预期形成的先见壁垒，那么相应的评价和认知由于先前预期与实际体验的反差，会带来更大的主观满足，这种满足往往会大过其真实水平。

预期坏，体验坏，评价坏，但略好于实际的坏，意料之中，有了思想准备，坏也就相对容易接受，预期带来的消极效应的边际效应降低。

也就是说，书中讨论了事前预期、过程体验和事后评价的定性分析，但对于这三个因素的定量分析似乎不足，因为预期的高低，体验的好坏程度，可能会量变引起质变。

相关矩阵分析如下：

而更为复杂的是，依据人的开放性或固执的个性，也会有不一样的评价，一般来说，开放性的个性在面对改变时会比较容易自我否定先前经验和认知，接纳新观点、新事物，换言之，也就是这种人量变引起质变的量比较小；固执的人会形成坏的晕轮效应，他们比较固执封闭，改变旧有认知和观念相对比较困难，换言之，量变引起质变的量会比较大。

第十章：价格的魔力，为什么我们喜欢买贵的东西？

第九章讲到，预期改变人们对体验的认识与品评，但信念和预期影响人们对于视觉、味觉和其他感官现象的认识与解析，还会看到人们的预期能够改变他们的主观，甚至客观体验，从而对他们施加影响，有时候这种影响非常巨大。

在安慰剂疗法中，有两种机制能够形成预期，使安慰疗法和安慰剂起作用。

第一是信念，我们对某种药品、某个手术或者有关人员的信赖或信任；

第二是条件反射，经过重复体验，人们体内就能建立起一种期望。

在医药方面，你付多少钱，就有多大疗效，价格能够改变体验，因为价格越高，人们对药效预期更高。

便宜没好货实际上是对低价的一种无意识反抗，，我们应该定下心来，理性地拿产品与价格作一番比较，就能克服无意识冲动，不再把产品的销售价格与内在质量挂钩。

第十一章：人性的弱点：为什么我们不诚实

亚当斯密说，大自然在为社会创造人类的同时赋予他两种本质的欲望，一种是取悦他的同类，另一种是不愿意得罪他的同类。弗洛伊德说，我们在成长过程中把社会美德内化了，这种内化引导我们发展到超我境界，一般来说，当我们的所作所为符合社会伦理，超我感到愉悦，使我们获得满足感，否则就会感到不快。

我们的确看重诚实，想做诚实的人，但问题在于，我们内心的诚实尺度只有在考虑重大越轨行为使才会被激活，在面临细微的越轨行为时，例如拿走一两支钢笔，我们甚至不会去想这点琐事和诚实有什么关联，超我仍然在睡大觉，没有超我对诚实的帮助监督和管理，我们抵御这种越轨行为的纺线，就只剩下成本-效益分析。

关于道德分析，曾经写过一篇文章讨论：E:\文字\写\散文\由公交车上让座所想到的.docx 诚实的成本效益分析，见下表：

我们可以利用非宗教的道德准则来提高大众的诚实水平，如医生、律师和其他一些高级职业人士宣誓用的誓言。而且，如果在受到诱惑的瞬间能得到有关道德的提醒，我们可能保持诚实。我们可以重建职业道德标准，我们可以在旅行准则的保证上签名，另外，当我们自己处在某种条件下，个人利益与道德标准发生对立时，我们容易向现实屈服，从而以一己私利去看待世界，变得不诚实，如果我们认识到自己的缺点，就可以防患未然，尽力避免这种情况的发生。如禁止会计及审计兼任公司财务、三权分立等。

第十二章：企业的特权：为什么现金可以阻止我们作弊？

到底是什么因素允许我们在非金钱事物上作弊，又是什么阻止我们在金钱上作弊呢？ 因为我们擅长把自己细微的不诚实想法和做法合理化，所以我们通常很难清楚地确定非

金钱事物对作弊的影响，我们的眼睛和大脑按照自己的期望和方式对信息实行过滤，我们很擅长说服自己想看到什么，看到的就一定是什么，即选择性关注。例如，拿一支办公室铅笔，我们会自我辩护是员工福利很难关联到诚实度。或者说，当拿取的事物与现金的关联度越间接时，人们的不诚信行为就越严重。

非现金类似于象征货币，象征货币不仅能给人们的某些道德约束松绑，还能使相当一部分人松绑得非常彻底，竟然到了肆意作弊、毫无顾忌的地步。一旦没有了现金的直接提醒，我们就可能作弊，而且在当今社会的现金交易逐渐弱化时，这种诚信缺失现象会越来越严重。

第十三章：啤酒与免费午餐

个人需求与群体属性的矛盾：人们选择食品和饮料时好像有两个目标：或者给自己带来最大享受，或者希望在朋友心目中留下自己某些正面的人格特质印象。在标新立异不被视为正面的人格特质的文化背景下，人们在大庭广众之下点菜点酒时，更倾向于表现与群体的归属感，着意刻画与别人一致的印象。

类似的舍己求同现象歌手五月天《你不是真正的快乐》里面写得很是传神：这世界笑了/於是你合群的一起笑了/当生存是规则/不是你的选择/你不是真正的快乐/你的笑只是/你穿的保护色??

延伸：关于这个观点是比较认同的，但是对于其通过免费啤酒的试点实验得出此结论个人不太信服：因为由于啤酒是免费样品，所以人们愿意放弃和突破自己的喜好壁垒去尝试不同，因为又不花钱，基本没有什么失败成本，不存在花冤枉钱买罪受（不好喝）的风险，所以人们的选择理由变得很复杂，不仅仅是趋同大众或私下个性，“免费”成了这个实验的一个干扰因素，显得结论依据不那么纯粹和有说服力。

但同时要注意，这个结论或者说这种个人需求与群体属性的矛盾局限于不甚熟悉的群体，一旦成员关系非常熟悉，便对个人真正的需求的追求大于对名声需求的重视。