黄镇读推荐书目《区域经理实战手册》的读后感（2010-10-13）

在营销人的职业生涯中，区域经理往往是营销人职业生涯的转折点——做得好，晋升目标就是营销总监或主抓营销的总经理等，做不好就可能再度“沦为”业务代表或基层主管，甚至最终被淘汰。成为优秀的区域经理也是我们营销人员成就人生价值的一个重要途径。

区域经理作为一种生存方式,它会让我尝尽酸甜苦辣，我要在风里来雨里去中锤炼你过硬的综合素质，否则，即使你身在其位，掌握很多资源也不一定成功。为此，我要有追求成功的动力和掌握正确的成功方法，这是做任何职业必须首先解决的问题。从普通营销人成长为一个出色的区域经理和区域经理实现职业生涯的价值，有其成长动力、成长过程和成功方法的特殊性，我必须把握住它的特殊性才能实现这种职业生涯的成功。

依据区域经理的成长规律，营销人或区域经理应结合个人的情况制定切实可行的成长计划。如果你想成为公司的顶尖销售人员和最棒的区域经理，不要想着打败去年的优胜者，应该思考如何不断地打破自己的纪录。将目标分解，在渐进地、有时间限定的过程中，适时提高自己的职业目标，不断去获得职业生涯的成功。

当然，营销人和区域经理是一个经常遇到挫折的职业，在行动中你必须要有勇气和决心。特别是区域经理每天都在接受没完没了的数字的折磨，每天都要承受各种各样的挫折，每天都生活在巨大的压力之中。因此本书也列举了这类职业人如何确立必胜心态的方法。

可见，没有过硬的心理素质，是很难成长为一名优秀的区域经理的。这是区域经理要具备的一种能力。区域经理职位的特殊性也决定了他们还必须修炼其他的核心能力：区域市场的策划能力、教练的技能、统帅力等。同时，还要掌握“十八般武艺”：计划能力、 沟通能力、 学习能力、洞察力、判断力、激励能力 、人际关系管理能力等，这些能力（或者职业素质）直接决定了区域经理在区域战场是生存下去，还是被淘汰。

拿破仑·希尔曾经说过，“人与人之间没有太多区别，只有积极的心态与消极的心态这一细微的区别，但正是这一点点区别决定了二十年后两个人生活的巨大差异。”营销人，如果你正踏入区域经理的成长历程，如果你尚未在职业生涯中取得成功，如果你还想做得更好，那么，你不妨好好地审视一下自己的职业态度。

决胜区域市场

解决了个人的观念问题后，如何具体地做好区域市场就非常重要了。这是区域经理成功最具实质性的内容。

为赢得区域市场争夺战的胜利，各家企业都纷纷设立区域销售机构，在区域市场排兵布阵。一切皆在方法，只有掌握好做区域市场作战兵法，你才能在区域战场运筹帷幄纵横驰骋。当你被派到一个区域做市场时，你首先要认清你的区域市场。

为什么有些企业未能建立明确而稳定的区域市场？原因之一是企止对区域市场缺乏起码的了解和正确的认识。区域市场因其构成因素的互动作用而形成具有相似性与差异性的市场特质，

故其市场特征有不同的表现。由于各地区人口分布、消费水平、消费形态等消费条件的差异，因而也必然形成不同的区域消费特性，如都市型消费方式与乡村型消费方式，最后表现为商品行销程度的不同。正因为各地区市场环境、消费条件以及企业产品特性、营销策略的差异，即使是同一产品在不同的地区也有不同的销势。

了解区域市场后，我要整体部署区域市场和制定切实可行的区域市场推广计划。我要根据自身规模、能力和总体战略布局，有效地采用“创造区域局部优势”的市场竞争策略，建立稳定的市场根据地和强有力的市场依托，在某几个区域市场内提高市场占有率，赢得较大市场份额。不同的企业可以分别采用更切合自己的整体部署区域市场策略，如“农村包围城市”、“以线穿珠”法等，这些在本书中都有分析。

这时我已经胸有成竹：某年某月某一天，我的市场占有率达到百分之几、拥有多少个有效网点、营销队伍建设到什么程度，并胜利在握，这种区域市场推广计划工作在于充分利用自己的资源，将所需要的要素组合到位，为你有效进入区域市场做好充分的准备，利于随后的区域市场拓展阶段的网络建设、经销商的选择与合作、终端系统的跟进等就能有效开展。

为什么有些企业辛辛苦苦建立的区域市场为后来者夺之？这里的重要原因是企业没有全面地对区域市场进行巩固与维护。

俗话说：“打江山容易，守江山难”。区域市场也是这样，企业攻下某个区域市场后，其市场追随者会步其后尘对其侵进，或者也采用同样的方法对企业进行攻击。企业欲守住市场，必须运用理性营销管理的手段来全面巩固和维护区域市场。其中非常重要的是要做两方面的工作：一是做好渠道管理，二是经销商管理。

在稳住区域市场之后，区域经理最关心的就是如何进一步扩大产品在区域市场的占有率。 我必须审时度势采取适当的扩张策略，你要评估可不可以发起进攻，怎么发起进攻？向第一发起进攻？或者补缺攻击？还是游击战？在具体的攻击中你还要善于运用四种主要的区域市场扩张战法：渠道扩张、品牌扩张、价格扩服务扩张。

区域经理在做区域市场的开发、维护、提升工作中，不能只顾埋头苦干，一定要抽出必要的时间对自己的工作进行反思，从中总结经验，获取新的竞争策略，不断推动区域市场的良性拓展。这也是总部对区域经理提出的要求，每年总部都要求区域经理写出年度总结和计划。也就是说区域经理应在新的年度里取得进步。这是关系到区域市场未来前途的大事，从一定意义上说，比年度销售目标还要重要。

双面胶

区域经理的作用就像一个“双面胶”：从层级关系上说，他联结着总部决策层和一线执行层；从职位功能上说，他又是捆绑市场、销售与服务这三大职能并使之有效“落地”的枢纽。这使区域经理在企业中的角色很特殊。在上司看来你是部属，在部属看来你是上司，实际上，你是被管理的基层管理人员。更准确地说，你是不脱产的管理人员。如果你稍不注意，自己很容易“混同于普通老百姓”，或者，你的部属也很容易“不将你这个村长当干部”。上司和部属的不同要求，对区

域主管构成了极大的挑战。事实上，这种环境恰恰为区域主管最终真正走向管理岗位创造了条件：我必须过好这一关。

 

第二篇：20xx寒假读后感

大庆油田教育中心第五届假日读好书活动

读《格林童话》有感

学 校：大庆市东湖二小

姓 名： 国家铭

指导教师： 张 雪

学校初

评等级：

读《格林童话》有感

我喜欢读书，读书的感觉就像自己驾驶着一艘快艇在大海里畅游一样。最近，我被《格林童话》吸引住了，常常是一读就是一下午。当我合上书的时候，书里的小故事就像放动画片似的，在我脑海中一一出现。

《格林童话》里的故事非常精彩，总是有意想不到但却很有趣的事情发生。《白雪公主》、《灰姑娘》里小主人公的遭遇让我同情，流下眼泪。《傻大胆学害怕》让我笑破肚皮，笑掉牙齿。《金鹅》里白发矮人之所以总是帮助小傻瓜，都是由于小傻瓜心地善良的缘故。这些精彩的童话，给了我许多快乐，给我了很多启示。有些故事让我学会勤劳，有些故事让我学会诚实守信，有些故事让我学会不能贪心贪婪…… 啊!《格林童话》真好看啊!也许对大人来说这不算什么，可是对我们小孩子来说可真是宝贝啊！