儿子兵法 内容提要：

这本“儿子兵法”，就是李经康独创的行销哲学。整体而言，这本书有4个特点：

1、文字的流畅，是市场上少见的，不义正也不辞严的说教，尤其表达方式非常口语化，让你不觉得是在看一本书，倒像是作者在与你聊天似的。

2、中国人的民族性与消费形态，在其独特的风格，和西方国家乃至于邻近的日本，截然不同。

3、“纸上谈兵”与“临场实战”是截然不同的。能在课堂上进行销理论的人，未必能“粉墨登场”。但作者虽然在实际经验中建立了自己的理论基础，表达方式却独独一格，不用大理论、大架构来吓人，而是从实际案例中传承经验，让读者们了解买卖成交与否的背景核心，包括心理因素、外在环境与市场条件等，让读者们读后后确有所得。

4、每一招式都经得起第一线“肉搏”的考验，不但可望，而且可及。虽然不能让你立刻晋身领导阶层，却可以让你成为一流的业务尖兵。

儿子兵法 目录：

壹 激励篇

01 我为什么选择业务工作

一个人的命运是由自己决定的，环境的差别，造成命运的不同，完全看自己怎么选择决定做自己命运的主宰，为自己选择一个适合自己，最能发挥自己的环境。

①

②

③ 机会要靠自己去争取，命运要靠自己去创造。 环境决定命运，但人可选择环境，所以要入对行，跟对人。 “厕中鼠”与“仓中鼠”只在一线之间，就看自己怎么判断，选择。

我们要对自己有个基本的认识，深刻去理解自己的需求，让自己明白是求一时的安逸还是长远的发展，让人正确认识业务员的特点，同时也让人更有信心去做出选择。

业务工作不需要特殊专长，不必高学历（当然也不能太低），入门时也不需要太多经验；主要还得靠自己揣摩；业务工作的接触面广，挑战性强；不但每天要拜访各种不同类型的客户，还要面对并处理各种千奇百怪的突发状况，对于一个人的成长与历练帮助之大，远超过任何其他行业；业务工作对团队的依赖度低，是种个人即可决定成败的行业，不大容易受到其他同行成员的影响，最符合“自己掌握、决定命运”的生存原则。

在个人的成长过程中，也会让人成就自己的事业，锻炼好自己能力，同时也收获金钱。

02 自求我道

销售员不必太在意别人的历史，而是要不断去创造自己的历史。每天求新求变；不必刻意循常轨而行，路是靠自己走出来的。你所面对的是人，人有其错综复杂而又多变的人性。不必管别人怎么做，怎么达成交易，走出你自己的模式，创造自己的历史，勇敢去面对日新月异的挑战，成功必将属于你。

03 人对行可改变命运跟对人才有出头天

04 万事起头难，坚持到底必定有成

05 流水的启

在交谈中，不要只为单一的问题辩解、争论；而是要把所要应对的答案记住，慢慢累积、膨胀；直到机会来临时，一并冲击，攻破对方心改，趁虚而入。不仅能使对方难以招架，更足以使人佩服你在谈判中的作战能力。聆听，可使你累积强大的爆发力。

06 化羡慕为行动

07 化悲愤为力量

08 话到嘴边留半句

09 不可预期明天会更好

10 以勤补拙

在工作上，当我遇到挫折或拒绝时，常会拿出打拳击的精神面对它。我知道自己的经验不足，也没有丰富的判断力，但是我有体力去“勤劳的拜访”。我认为只要勤劳，便可以克服拒绝（技术）的问题：一次、两次、三次??不断的复访，用我的诚意，打动客户的心。从吃客户的闭门羹，到接受我的拜访，其中唯一的窍门就是——勤于复访。就是用这样的精神，使许多客户都认为我是值得栽培，值得鼓励的。结果大家都给我机会，使我的收入蒸蒸日上。

贰 基础篇

01 9比l谈判原则

02 业务员的基本条件

03 业务员应注意事项

04 优秀业务员的十大特性

05 错误百出的销售方式

06 中国人的阴阳思想

07 嫌货才是买货人

08 韦小宝战略——无用之用是为大用

09 答应就是行情

10 迷雾策略——见林不见树

11 以优惠代替议价

12 假钱交易的策略

13 炒蛋策略

14 破解炒蛋策略

15 低价策略的玄机

16 不知道策略

17 “小懈可击”的谈判策略

18 坦白策略

19 合理化拒绝法

20 抛砖引玉法

21 中国人的点头学

22 中国人的关系学

23 中国人的防卫性

24 中国式人情买卖

25 礼尚往来，以退为进

26 “面子”就是“银子”

27 解读话中之“话”

28 谈生意不是比辩才

29 买卖中的数字游戏

30 备战谋略

31 双赢策略

32 略施小惠的策略

33 从旧爱找新欢

34 最好的广告—口碑

35 营销第一戒——窝里反

36 销售不是办说明会 37 财神爷只疼聪明人 38 出价有时是为了拒绝 39 商场没有永远的“韩信” 40 中国人的“感觉”买卖 41 一枝草一点露

叁 实战篇

01 广告的妙用

02 让价不如议价

03 原则是可以改变的 04 遣将不如激将

05 不要与狼共舞

06 技术性的价格坚持 07 二度谈判法

08 开高走高，开低走低 09 越级谈判

10 如何引导买方出价 11 对方出价是可预测的 12 我知道你出价是出假的 13 低价促销的陷阱 14 试探价影响成交价

15 别让买方开盘价变成交价 16 认知落差的事前营销策略 17 人质的策略

18 套牢式谈判

19 画箭头式谈判法 20 得寸进尺探底线 21 一次出价探底价 22 软性套牢法

23 单刀直入谈判法 24 不要给他一寸

25 反问句诱导法

26 将计就计法

27 后发制人的策略 28 产品比较法

29 白纸黑字胜过空口无凭 30 鸡同鸭讲鸡飞狗跳

31 二价策略——战场移转 32 箭头式营销的陷阱 33 请君入瓮的策略

34 当买方出价在底价上时 35 专业形象的促销策略 36 侧翼攻击的策略 37 爱心促销策略

38 以小换大的策略

39 以柔克刚的谈判策略

40 “大女人策略”营销

41 杀价快感是成交的关键

42 双簧式促销策略

43 发问的技巧

44 让对方两难的策略

45 谈判时机主导胜负

46 “喜欢”的边际效用

47 无招胜有招

48 定价的玄机

49 市场区隔的促销策略

50 营销拍卖会的陷阱

51 第三者的趋势关键

52 将心比心的策略

53 攻心为上的安内策略

54 攻心为上的攘外策略

55 生机与危机双生一体

56 “仅有物”创造“绝无价”

57 项庄舞剑的销售策略

58 掌握稍纵即逝的购买冲动

59 最低多少钱能卖？

《儿子兵法》可以说是笔者个人的行销经验法则，19xx年出版于台湾后，颇获得了一些回响。《儿子兵法》里单打独斗的行销技巧，正可以提供所有初出道又缺乏资金的青年“安身立命”的借镜。它分激励篇、虚实篇、谋攻篇、作战篇、老中学、战术篇、战略篇、反思学这八篇。这些内容必能帮你在行销行业中一往无前。

 

第二篇：孙子兵法读后感

软件学院 201200301320 张松鹏

《孙子兵法》启迪

《孙子兵法》这部两千多年前的博大精深的中国兵书，描述了中国古代军事上用兵的谋略和战争的艺术，而对我现在而言，它已经突破了战争军事的范畴，无论是在政治外交上，文化哲学上，乃至经济管理，体育竞赛等等方面，都有很大的影响和价值。面对竞争激烈的当今社会，人才标准的范畴在丰富，单一的知识技术人才已经不能适应当前的经济发展，社会的需要，时代在呼唤具有创新能力、开拓性的人才，综合能力已成为衡量人才的重要标准。所以对我们当代大学生来说，更应该学习一点用兵的方法和谋略艺术，对我们提高自身的能动意识和决策能力是有一定帮助的。

初读《孙子兵法》，感觉晦涩，再读《孙子兵法》感觉深刻，深读《孙子兵法》发现收获颇多。现在我就谈谈我的收获： 每一个人都有各自的人生道路，但是人生的道路并不是一帆

风顺的，并不是平平坦坦的。在人生旅途中，既有坎坷，也有坦途；即有荆棘，也有鲜花；既有眼泪，也有歌声；既有痛苦，也有幸福；即有陷阱，也有成功??但是我们应该选择什么样的人生道路，而且我们应该如何面对人生道路上的坎坷，这是摆在每个人面前严峻的人 生课题。对我们当代大学生更是应该思考的问题，面对当今激烈的竞争，大学生已经没有什么稀奇，更多的大学生没有工作，没有竞争力，所以我们面临如何找我们的出路。而且我们应该怎样综合的提高我们的实力。对待竞争，只有实力能说话，我们只有努力提高自己的能力。

一、“置之死地而后生”

孙子曰："军争之难者，以迂为直，以患为利。" (《军争篇》) "投之亡地然后存，陷之死地然后生。夫众陷于害，然后能为胜败。" (《九地篇》)这两句话意思是说，军队争取先机之利最困难的地方，是要把迂回的弯路变为直路，要把不利变成有利。把士卒投入危地，才能转危为安；陷士卒于死地，才能转死为生。军队陷入危境，然后才能夺取胜利。历史上不少名君良将正是运用孙子这一用兵思想，才导演了一幕幕转败为胜，转死为生，转患为利的活剧。我国古代著名战将韩信井陉背水之战，就是"以患为利"的著名战例。人生竞争如同战场军争。在人生的旅途中，不但常有失意、挫折和失败，有时还会遇到突如其来的厄运。明智的人，正是在这一次次的挫败和一个个逆境中，逐渐变得坚强起来，成熟起来，从中获取了一次次胜利和成功。生活的辩证法告诉我们，逆境固然是人生道路上的不利条件，但当这种不利因素转化为催人发奋，战胜厄运的强大动力时，它又变成了好事。逆境可以激励弱者，造就强者；逆境可以磨炼意志，笑对人生。

二、“将之五德”

孙子曰：“将者，智、信、仁、勇、严也。”（《计篇》）意思是说，所谓将就是指将的智谋、诚信、勇敢、严明。强调的事为将之者，必 须具备智谋，讲诚信，讲仁爱，有勇敢，能严格军纪的素质。这样才能统帅好军队，能打胜仗，真正成为君主的辅佐，国家的栋梁。 古往今来，选帅一直都是国家的重点，“三军易得，一帅难求”，只有选好的将领才能统帅好的军队，才能做到攻无不克，战无不胜，才能主

宰国家的命运。如今也是，只有有好的管理者才能把一个集体做的好。在今天知识经济的时代，高新技术的条件下，高技术战争对指挥人才和其他参战人员的要求也高了，这就需要去有更多的高素质的科学技术人才，以提高我军的高技术条件下的战斗力，好迎接高新技术的挑战。同样在经济领域以及其他领域来说，要求的都提高了，只有高素质的人才，才能适应社会的发展。对我们大学生来说，面对竞争日益激烈的时代，既有机遇又有挑战，怎样把自己培养成时代和社会需要的人才是我们面临的一个非常重要的问题。而“将之五德”，给我提供了一个前提，我们应该具备一些应有的素质。出了自己的专业知识外，我们更应该培养自己的品德。如我们应该要诚信，只有坚持诚信，才能使别人信任，被人认可。我们也要勇敢的前进，对新世纪，新的时代，我们应该大胆的创新，只有创新才能不断的与社会同步，才能走在前沿，而不被时代的潮流抛弃。我们要具有一定的素质才能保持自己的活力。如果我们是一个管理者更需要具有好的素质，这样才能更好的领导集体，才能做出成绩，才能突破，才能做到更好。

三、“知己知彼”

孙子曰："知彼知己，胜乃不殆；知天知地，胜乃可全。" "故知兵者，动而不迷，举而不穷。" (《地形篇》)这两句的意思是说，了

解对方，了解自己，争取胜利就不会有危险；懂得天时，懂得地利，胜利就可保万全。所以懂得用兵的人，他行动起来决不会迷惑，他的战术变化不致困窘。孙子在讨论"知胜之道"时，认为贤能的将帅，必须做到"知彼知己", "知天知地"，不仅要了解敌人，还要了解自己；不

仅要懂得天时，还要懂得地利。也就是说，必须把敌我双方的情况搞得非常清楚，才能下定战役决心，选择好战役的突击方向，这样的"知兵者"才能"动而不迷，举而不穷"。他打起仗来绝不会感到迷惑，他采取的作战措施一定会变化无穷而不困窘。借用孙子这一用兵思想，我们可以说，真正懂得人生的人，也绝不会在人生道路上迷失方向。在人生的旅途中，人们的各种实践活动总是有一定的目的性。而人生的目的是人生的根本问题，它决定着一个人的归宿和生命的价值，对人生的根本方向、根本态度起着决定的作用。人生目的是人类在实践过程中以认识为基础形成的一种行为指向和结果。在纷纭的大千世界里，丧失人生目的，就会迷失方向，就会徘徊県徨，随波逐流，浑浑噩噩地虚度年华。

人们对每一个目标的追求都是人生目的中的一个阶段，这种

追求既是崇高的也是没有止境的。所以，应当把某种追求的实现看作是向更高一级追求或者另一种追求的开端。有一位年逾花甲的科学家，他掌握了六种外语，然而依然锲而不舍地学习第七种外语。有人问他究竟为什么，他笑笑回答：为了不懈地追求，为了不断扩大生存空间，为了不断地开拓有助于发现新的追求目标的窗口。这种人在人生的旅途中会始终不渝地沿着既定的方向前进，永远不会迷失目标， 永远对自己的人生有新的安排，这种人实际上就是孙子所说的那种"动而不迷，举而不穷"，能打善战的"知兵者"对我们大学生也是一样的，我们不能浑浑噩噩的度日子，不能没有目标的活着，我们必须制定目标，制定我们自己的人生规划。

《孙子兵法》使我明白了许多，如果是一名管理者要做到“进

不求名，退不避罪”还要“视卒如爱子”；如果我们遇到了一些事情使我们恼怒，我们应该做到“主不可以怒而兴师，将不可以愠致战”，因为怒而乱谋，会坏了事情，会是事情向坏的方面发展；我们应该了解战机把握别人，才能最好的取得成就。作为一名当代大学生，我认为应该学习孙子兵法，因为它讲述了许多的道理，无论是用到管理还是人生上都有许多的用处。我们应该树立自己的目标，要做到知彼知己，面对困难，我应该理智，我要做到分析问题，想到最好的解决办法。只有自己做到不慌忙才能做出最理智的决策。孙子兵法有博大精深的用兵思想，精湛的谋略艺术，生动精辟的绝句名言，把一个个人生的道理展现在我们的眼前。回顾历史，有多少的名人志士，有多少的将帅，将孙子兵法诠释给我们。我们应该把孙子兵法中的道理用到我们的生活中，使我们更好的发展，更好的提高我们的综合能力。