《销售的革命》 读后感

09工商（4）班 席彩昵

最近花了大概一周的时间，看了人大版20xx年3月出版，雷克汉姆和德文森蒂斯执笔，由陈叙老师翻译，由孙路弘老师解读的《销售的革命》一书，从本质上来说，该书写的是，围绕销售的本质：为客户创造价值基础之上发展起来的一整套前瞻的、有路线可寻的、销售的革命理论方法。

雷克汉姆及德文森蒂斯认为销售队伍的使命是为客户创造新的价值，所有的销售工作是围绕着为客户创造新的价值来实现的。而客户是分为内在型价值客户、外在型价值客户以及战略价值型客户。从我方企业自身来说，除了目前暂时未有发现战略价值型客户之外，内在价值型客户和外在价值型客户都有，企业的产品线也有面向这两类不同的客户。价值等于利益减去成本，对于内在价值型客户，自身的某几个产品线面向他们进行销售的时候，主要要考虑降低销售成本和增加购买的便利性；对于其他几个产品线，可替代性或可选择性难度高的时候，注重顾问式销售，在采购过程的开始，就注意为客户创造价值，除了在采购环节本身我方不能创造价值之外，其他阶段都可以创造价值。应对新采购的办法，就是在整个采购过程中创造价值，当然客户觉察到价值并想要得到它的时候，这个价值才有意义。应对客户的采购模式，采用不同的销售方式与之进行业务合作，虽然我方同时有采用的交易型和顾问型的销售方式，但是对客户的价值类型没有进行有效的判断，之前部分销售人员以交易型为主，部分销售人员以顾问型为主，不分客户的价值类型，导致实施的效果不好。

有了销售模式，势必要有对应的销售流程来进行有效的管理。在交易型销售中，通过简化程序或更换更便宜的方法和渠道降低交易成本，为客户增加购买的便利性和灵活性。对于我们的可替代难度低的产品，可以通过网上订购、电话销售、网络即时通信服务、邮件服务等，将主要的面向终端用户的销售交给渠道去做，和其他没有竞争的合作伙伴发展共有的渠道体系，采用订单而非合同的形式降低审批的复杂度，同时提供通用的质保和售后维修标准。在顾问型销售中，采用个体流程，设置流程路标的形式设置界限，同时将销售步骤和采购流程进行对接，设计能够增加客户价值的流程销售步骤。在我方现在的角度来说，和用户一起探讨存在的问题及是否需要解决以及解决的范围，和用户一起发掘需求；和用户探讨解决问题的几个可行办法，并进行评估；消除购买者的技术风险（在这个阶段可能会存在产品测试或试用的问题）、管理风险和付款风险以及服务风险；通过合适的商务流程和客户签订购买合同（购买决策）；配合用户实施所选择的方案，并进行有效的培训和提供持续的按商务条款规定的服务。除了在和客户签订购买合同是由相关部门规定创造的价值之外（非我方创造），其他的环节都可以创造价值给客户，并让客户觉察到和认可需要这种价值。其实现在的商务招标采购流程一般还是需要招标，虽然前期工作我们做了，按照一般的规定来说，还是需要走招标流程，对客户来说，即使技术参数是以我方为主，但是也符合了现代采购单位需要的招标商务流程规定，避免了外界的质疑，对客户来说也创造了一定的价值。至少一般成交价格要低于预算价值，客户的投入成本也得到了一定的节省。

对于雷克汉姆在书中提到渠道应该为谁增加价值，这个应该是没有异议的，他们的客户是终端用户，当然应该为终端客户创造价值。对于供应商应该为谁增加价值，其实这个也好回答，谁给我钱，我就为谁创造价值，对于我们的某些可替代品或可选择品难度低的产品线，主要是为渠道创造价值，对于可替代品或可选择品难度高的产品线，一般是采用顾问式销售，一般是进行直销，我们的客户主要是终端用户，这个时候，就是为终端用户创造价值，对于这些产品线，单位签约的系统集成商渠道和金牌销售商渠道（这两个渠道有顾问式销售能力）的，给他们创造价值，这个和书中雷克汉姆的意思应该一致，和孙老师的意思应该也是一致的，因为作为我们从事的安全和通信类产品，在使用顾问式销售的时候，存在通过渠道销售和直接销售的两种方式进行，谁给钱谁是大爷，当然需要为他们创造价值。必须建立和销售方式相适应的渠道类型。对于可替代性强的产品，打算在当地的电脑商情年刊上的供应商联系方式处登记联络方式和主要可替代产品或可选择产品难度低的产品线的采购信息，以及基于互联网的营销和支持淘宝在内的B2B的在线销售模式试点，和其他非竞争对手的合作伙伴开发共有渠道，通过部分厂家或分销商的销售进行代销试点，配置几个专职的电话营销专员，在单位的网站上提供销售信息和相关的技术支持服务信息，支持邮件、即时通信、电话的服务方式，通过政府或行业协会和经销商朋友，寻找采购单位的采购联系方式，进行直邮

采购信息的试点，在电脑城经销电脑及网络设备代理商推进可替代性难度低的产品线的销售通路。对于采用顾问式销售的产品，联系技术能力强的SI、特约经销商或专门做安全和通信的授权经销商和没有冲突厂家的销售以及服务外包提供商，进行合作试点，除了自身的直销队伍之外，开发之前的老客户的转介绍销售方式，即降低部分销售成本，也便于有顾问式销售能力的人和客户打交道，从在发掘需求阶段就创造客户价值；同时保留基于互联网的邮件、网站、即时通信、VOIP电话的技术服务方式，降低维护成本，以合理的价格提供给客户，为客户创造更多的利益，节省更多的销售和服务成本、增加客户采购的便捷性体验。对于顾问式销售项目的渠道冲突，采用项目报备机制，当然项目报备需要一定的信息量，信息量不足的不算报备合格；同时设定一定的检查标准，项目变动信息必须定期更新，一定时间内没有更新，需要重新报备（此时其他经销商也可以报备），连续两个报备周期没有成交的客户，如果有其他合作伙伴有更详细的报备信息和可以实证更好关系的报备，就支持后者；对特殊行业客户和重要行业渠道，采用定制型号。在顾问式销售中，对于某些经销商做了工作，但是最后中标是其他经销商或SI中标的，给予一定的经济利益补贴。

在顾问型销售中，以创造客户价值作为销售的策略，销售队伍观念的转变和实际工作中的灵活运用是需要一个相当长的时间；业绩的提升也需要多种手段并举而且还不能互相冲突（培训、薪酬体系、指导部门、招聘、销售工具、销售过程优化等）；销售团队的成长是一个长期过程，新人的成长也是需要一定的周期，而且还要一个规范化的培训过程；同时销售业绩的提升也需要一个好的销售领导及正确的销售管理方法。销售变革来临的时候，需要在以下几个方面做好变革手段：需要具备价值创造的销售愿景。必须建立适合价值创造的组织结构：对于交易型销售，采用属地化组织销售职能部门，其他部门密切配合，精简部门和优化采购过程，使得其方便、快捷和没有麻烦；对于顾问型销售，围绕客户来组织，一般认为以客户、产品或行业属性、垂直管理为好，因为更利于理解客户的业务，以解决方案为中心、以客户为中心、支持灵活可定制的，为客户创造价值。注重销售能力的培养。具备价值创造的考核措施。

只有主动适应销售时代的变革，积极为客户创造价值，才可以得到更多的回报。雷克汉姆大师及德文森蒂斯大师、译者陈叙老师和解读孙路弘老师，让我们销售人员，从客户的类型、销售的模式、适应客户的采购过程、销售流程管理优化、销售渠道建设、销售变革的手段多个方面让我们从更高层面来适应销售变革的需要，有一个更宏观的认识，感谢他们，谢谢他们。

 

第二篇：市场营销感想

报告感想

在认真听完总裁和陈总的报告后，对20xx年营销形势有了一个相对清晰的思路和想法。对报告中提到的要求，我们营销部也有了新的认识。 1、明确以客户需求为中心，营销工作就是要站在客户立场想问题，了解和掌握客户需求，正确理解卖点和买点的关系。少强调自己公司的装备精良、技术实力强，经验丰富，切实从客户角度考虑问题，要认真转变成利用我们的经验主动地为客户着想，更好地优化施工工艺，缩短工期，进而争取最短、最佳的包装产品。

2、主动出击，迎难而上。20xx年营销形势比较严峻，因此我们要更加努力，抓住机遇，乘势而上，为美嘉发展源源不断地提供市场资源支持和产品支撑。改变我们被动地等待客户的反馈信息，缺少市场细分的概念。主动的管理及时拜访客户，主动了解客户需求结合整体环境等认真分析，结合自身的特点，来设计合适的产品和服务为客户创造价值，赢得客户。

3、明确售后服务的重要意义。售后服务是为公司赢的信誉的关键环节是有效保持客户满意度与忠诚度的有效举措。针对目前服务的深度及广度不够全面，忽视及时反馈客户信息等实际情况，要加强服务的分工，做到明确、细致、拓展业务广度、挖掘服务深度、提高服务高度。另一方面积极和

其生产、品控部门保持高效的联系，提高产品质量，使服务质量和产品质量双重保证，此外还要定期进行客户回访，建立客户服务及客户满意度档案，简化信息反馈程序，快速反馈客户信息。

新的市场形势，各个职能部门应协调工作，共同研究客户需求，进而创造客户价值，紧密协作，形成人人关注市场，人人都是为客户服务链条中的一环的观念和企业文化。设计部门从项目开发阶段就应该参与，从而了解客户的需求和期望，在设计中考虑这些期望，才能设计出客户满意的产品。生产和质量部门在按要求满足的情况下，需要结合自己的资源和条件，合理地考虑客户的期望和要求，为客户创造价值，赢得客户的满意，才能增加我们产品的竞争力。营销部门应该更新观念，认真研究市场，细分市场，找到我们有优势和竞争力的客户，在企业内部切实起到引领作用，决不单单是销售员的角色，更关键的是企业领导和决策者，如何根据市场整合资源、产品和服务，为客户创造价值，满足客户的期望，这样才能建立以市场为导向的企业文化，培育自己独特的竞争力。