《销售就是要搞定人》读后感

《销售就是要搞定人》这本书通篇写了三个内容。

1、 销售不仅是一种业务，更是一门艺术。

2、 作为管理者首先要搞定部门内部的人；

3、 无论是管理者还是销售人员，一旦进行销售行为时，必须搞定客户方面的“人”后才能拿到订单。当然这个搞定人不是指坑蒙拐骗。

由此看来作者在告诉我们这样一个道理：人是销售成败的第一要素。没有不好的产品，只有不会销售的人。在此观点下，一个团队要有凝聚力才能放开手脚从事销售活动，不停地运用着各种方法进行攻关，最后当自己的能力不能解决问题时，懂得知人善任的道理，利用可以解决问题的“人”，从而攻破难题，完成任务。作者总结了从事销售职业的人员要注意73条事项，这73条内容其实是每个销售人员每天都会遇到并且随时发生的。

在这本书里作者是基于两个前提下而展开实际销售业务的，即：销售人员“已经掌握了专业知识”的前提和销售人员“愿意从事销售工作”的前提。

1、 销售人员“已经掌握了专业知识”的前提

不管是管理者自身还是部下首先必须具备专业知识。书里面没有写培训，但也略微在书的开始处要求业务人员坐在办公室里看资料，而不是轻易地让他们跑出去。这就是所谓的自修。业务人员的自修是必要的。但有些知识也不是业务人员把样本册背得滚瓜烂熟就可以了的。在竞争日益激烈的今天，销售人员除了解商品本身的性能、用途、竞争品情况等信息之外，公司价格体系的形成、市场整体趋势、市场经济中的基本理论等等也是必修的。

在过去的半年的工作中，经常会遇到客户要求降价的要求，有些要求偏离了公司的规定价格，有时听到客户要求的瞬间，很难对客户的要求是否正当做出准确的判断，

于是就对客户说：“这个价格要和公司领导商量后才能给您答复”。这种方式在现行的营业管理中是无可厚非的，但这种方式同时反映了销售人员对公司定价体系、公司的价格优势等等缺乏了解也缺乏培训；给客户的印象是我们的营业担当缺乏随机的对应能力。

目前我们的报价都是在价格表标示的价格报价。然后根据客户的定量再下调价格。客户对我们报价不满意，销售人员就打电话给上级，要不就是告吹。打电话、走流程、还有私下查的，总之即使得到了客户要求的价格，办事效率也不高，并且报价成功的几率也不高。建议不在客户面前打领导电话请示价格问题，在过去的半年多的销售业务中也出现过“怎么这个单子突然没了？”“最近某款软件怎么卖得不多？”等等的迷茫。当销售人员经历了一番风雨后才蓦然回首：“噢！原来该产品的市场不在这边呀”，于是乎浪费了时间和精力也没卖出去。这说明了一个现实——缺少先见性的市场动向的指导。这个现象如果究其所以然，还是先认知市场，主动摁动新品开发的开关，从而引领市场，推进销售，当然销售的直接担当不断地在实践中摸索经验、不断地总结市场也是尤其重要的。

从销售人员的工作内容来看，我们的营业人员做的工作其实是“贩卖”，而不是真正意义上的“营销”。因此到真正意义上的“销售人员已经掌握了专业知识”，至少我还有相当一段路要走。

2、销售人员“愿意从事销售工作”的前提

《销售就是要搞定人》这本书里写过几次作者的部下在销售不畅时出现了“烦恼”的情绪，但没有提出“我不喜欢这项工作”的人。效益和冠军挂钩的现实往往让销售人员将销售当成一种职业，至于“喜欢不喜欢”另当别论，更多的是在单子成功时表现为对销售工作的喜爱和愿意，而对于做不下来的单子、没感觉的单子以及没感觉的客户往往表现不出怎样去钻研，进而放弃这些没意向的客户去寻找下一个目标。从这个现实来看，其实这个销售人员不一定喜欢销售工作，甚至是不愿意做的。培养愿意并喜爱销售

工作，也是能否轻松成功的一个重要因素。

产品不一样，所以卖法也不一样。基于产品的销售方法，“人”的重要性越显得突出，这或许也是作者立论的基础，也是作者的写作初衷，更是我今后要好好学习的。

 

第二篇：读《销售就是要搞定人》有感

读《销售就是要搞定人》有感 “恐惧也是值得我们销售要利用的情感之一”。 “地位越高的人，得到也越多，也就越害怕失去，所以就会越恐惧”。在这本书中，作者用朴实的语言再现了一个又一个精彩的故事。初入销售的我颇受启发，勾勒出完成整个销售过程的框架。我们假定客户已经有了这方面的需求，该如何去搞定它呢？ 要想销售成功，就必须和客户搞好关系！然而，要搞好关系那就必须走进他的心里世界，和他成为朋友。如何才能做到这些呢？作者给了建议“很多年轻的销售，拜访完客户就回去了，甚至连招呼也不打。这怎么能让客户喜欢你呢？在和客人见面时要注意观察，看看有无显示客户个人兴趣或者爱好的东西，没任何关系，只要恰当的引起客户的好奇，进而加深客户感情，也能取得订单，大部分的生意都是销售不犯重大错误，水到渠成拜访而来的，没多大销售技术含量，真正的斗智斗勇的生意都是相当重要的，合同额巨大的，所以各个公司都极为看重，派出最强高手迎战！在已经和客户建立了良好的关系后，下一步应该做什么呢？激起顾客的欲望。首先要找到客户的需求点。说服老板必须言奇，说服下属必须言利。然后想方设法不断扩大他们的欲望。 　　下一步就是根据产品的专业知识，向他们宣扬我们产品的独特优势。再分析竞争对手，塑造出我们产品的独一无二。 　　以前已经扩大了欲望现在就是说明如何满足他们欲望的时候了。这个时候再要求合作。 销售的成功与否，与个人交际能力也存在很大的关系！与聪明人说话，要表现见闻广博。　　 　　与见闻广的人说话， 需要表现理性。 　　与地位高的人，态度要轩昂。 　　与地位低的人说话，要谦逊有礼 　　与有钱人说话，言辞要豪爽痛快。 　　与穷人说话，要动之以利引诱。 　　与勇敢的人说话，不能怯懦。 　　与愚笨的人说话，可以锋芒稍露，强势出面 　　内心里不信任，但表面上你要和每一个人都称哥们！要会给自己伪装，要发自内心的，真诚的伪装自己，使自己都相信自己是真诚的，信任朋友的！我们的客户没有傻瓜，你真诚对他，他也会真诚对你。 　　微笑是可以传染的，信心也是可以传染，所以抱着必胜的信心，对你的销售会起巨大的作用。 总之，在往后的生活中，不论遇到什么人、事和物，只要能迅速或者快速的抓到本质和核心，反回来再抽丝剥茧时就显得豁然开朗！