读后感

扭头发现，自己走到这个大家庭已有3个月的时间了，在不知不觉间似乎自己有所成长了，我庆幸自己走在不断完善的路上。当然，这种种的一切来自这个大家庭里的每一个人，特别是部门经理和主管对我们每个人的精心呵护。看到主管们的这些心得，似乎在不经意间自己也有所领悟了。作为一个合格的职员，你所具备的素质、修养是极为重要的，不容忽视。

总的来说，你首先应该有明确的目标，对自己有一个明确的定位；其次，要有面对问题时的勇气、解决问题的能力；再其次，对团队意识的认识；最后，对自己人生规划意识的加强。

第一，如何对自己的目标定位呢？

对自己的定位是个说难不难，说容易也不容易的问题。一个人只有对自己的目标有明确的认识了，才会朝这个方向不懈的努力，走到自己期望的终点。那么什么是适合自己的目标定位呢?这世界上有多少人就有多少的目标，理由就是每个人有每个人的路要走，适合自己的才是最好的；同时每个人的能力也是大有差异的，你无法让一个刚出生的孩子牙牙学语，更无法让一个已经年迈的老人干体力活，等等。之所以我们的目标各异，就是因为我们是唯一的，无法复制的，我们都有自己的目标要定，我们都有自己的路要走。总之，适合自己的就是最好的。

第二，如何面对遇到的问题呢？

我们锁定目标了，但在通向目标的道路上会碰到各种各样的问

题，此时我们的态度应该是怎样的呢？我们必须平心静气的面对问题，站在一个客观的立场上去解决问题。解决问题不单单是有勇气面对它而已，同时必须具备解决问题的能力。比如：控制好自己的情绪、增强自己的沟通能力。那么如何控制好自己的情绪呢？如何增强自己的沟通能力呢？

对于情绪问题，我们所能做到的就是用积极的心态去面对，用阳光的心情去过今天，过明天，过生活，慢慢的我们就会有意想不到的心态。这样，任何问题都不会左右我们的心态了。

对于增强自己的沟通能力，我们要在生活的方方面面去学习这个能力。工作中，我们要用一颗真诚的心去倾听别人的观点，从中学习自己不曾具备的思想看法；同时，我们在于上司领导沟通时，要具备悟的能力，从领导的言语之中深入了解他的含义，作为自己在以后工作中的平衡器。

第三，如何培养团队意识？

在这个工作的大家庭中，我们每个人是整体，却恰似又是一个个个体。我们相互依存、密不可分。衡量我们优秀的标准永远都是一个团队，而非某个人，我们每个人的能力毕竟是有限的，我们不可能掌握所有的能力，只有整个团队的人携起手来才能有出色的表现。在平时工作时，相互学习、互帮互助，渐渐地，你就会成长，你的团队就会壮大，那样你就会有更大的发展空间，何乐而不为呢？

第四，如何做好职业规划？

所谓的职业规划是比你的目标更为有远见的一种计划。我们走在

自己不断前进的路上，会不断达到自己的设定的一个个小目标，那么此时我们设定个更为长远的计划，会催促我们看到自己的不足，走向更为高的巅峰。不至于自己再自骄自傲，不进步。

在做规划时要认清自己，同时也相信自己。在迈向更大目标时，时不时的调整自己，提高自己，相信自己，给自己加油，相信成功就在不远的明天。

 

第二篇：网络营销概述

第一章 网络营销概述

1.1 网络释放营销的力量

1.2 网络营销的内涵

1.3 网络营销的十八般武器

复习问答题：

1、网络时代人们的行为方式正在发生哪些改变？

网络改变了人们的生活和工作方式

网络改变了消费者的购买模式

人们获取信息（营销、商务、生活信息）的方式发生了根本的改变

企业商务、营销的变化

网络商业应用拓展营销空间

web3.0商业实践将加速

2、网络营销与传统营销的区别？

营销的二大目标：

①吸引并抓住潜在客户

②提升已有客户的价值

传统营销的方法：宣传、炒作、创意、促销、策划、质量等吸引顾客注意力；

①对普通大众和潜在客户：各类广告（视频/音频/平面/户外等）和现场介绍（展销/博览/订货/新闻发布等）来展示产品/性能/服务/价格。

②对老客户/已有客户：通过公关、服务和人际交往（请客、送礼、送宣传材料等）来展示产品/服务的特点、性能、价格等，提升已有客户价值

这些方法有局限性。

网络营销的方法：服务、引导、互动、增值服务等手段挖掘已有客户的价值。

①商务网站成为企业展示营销策略的主体；

②传统广告、传统媒体、品牌和网络广告成为宣传网址（品牌）、吸引大众、引导客户进入网站的主体；

③企业整合（传统营销方法+网络、电子新媒体等）多种媒体和手段来实现营销目标。 网络拓展了企业的营销空间和手段。

3、网络营销有哪十八般武器？

⑴网络新闻传播

⑵论坛营销

⑶博客营销

⑷网络投票

⑸网络事件营销

⑹网络广告

⑺搜索引擎营销

⑻贴吧营销

⑼网络视频营销

⑽电子杂志营销

⑾IM营销

⑿小i机器人营销

⒀Twitter（微博）营销

⒁网络游戏营销

⒂SNS网络营销

⒃无线营销

⒄电子邮件营销

⒅网络播客营销

4、请列举一个典型网络事件营销的例子，说明引发事件、把握事件进展的关键要素与环节。 案例：20xx年8月18日，刘翔奥运会退赛，耐克推出的“ QQ爱墙-祝福刘翔”，以及广告语“爱运动，即使它伤了你的心”。一周内页面浏览超过37万。

引发时间：刘翔奥运会退赛

事情关键要素与环节：耐克的快速反应和悲情式广告，没有强烈的商业味道，符合人们对体育精神的追求和渴望，通过网络参与者的口口传播和直接表达，达到了病毒营销和二次传播的效果，超越了其简单的代言价值。

5、根据你的经验，谈谈如何辨识网络新闻与网络炒作。

网络新闻 是企业通过一定的新闻策划，用新闻的形式描述产品、品牌或企业，从而达到吸引消费者关注的目的。有隐秘性强，可信度高的特点。

网络炒作的手法出发点在于品牌曝光。企业通是策划、组织和利用具有新闻价值、社会影响以及名人效应的人物或事件。不一定具有隐秘性和可信度。

6、请简述LBS众包服务的国内外发展现状与未来发展前景

在国外，LBS与众包服务结合的商业模式已经初具雏形。美国的Foursquare公司将LBS位置信息与用户众包服务结合起来，实现了LBS+SNS+Game的综合运营模式。在国内，LBS众包服务商业模式发展的条件已经成熟。中国互联网产业随着众包商业运作模式的发展以及消费者参与度的不断上涨，已经开始成熟并且酝酿着巨大的商机。LBS的众包服务不但技术早已成型，其应用产品及的用户基础已经突破临界点，LBS众包服务所需的硬件条件已经满足。 未来发展前景：LBS与众包服务的结合的最大的亮点在于，可以轻易的完成从虚拟世界到现实世界的跨越。消费者对Facebook等虚拟世界的人际交流已经开始呈现疲劳状态，导致网站的粘滞度不断下降。相比之下，LBS的众包服务更加接近人际关系交往的实质，人们将手机作为联系他人的手段，而非最终目的，如果用户愿意，将更方便的还原到真实的世界中来。LBS众包服务大大提升了用户的参与度，通过与现实的结合，更加实际具体完成人们在生活中的诉求，因而更有吸引力。

第二章 网络营销环境分析

2.1互联网进化趋势

2.2网络应用环境

2.3网络传播环境特征

复习问答题：

1、 移动互联网呈现哪些发展趋势？

答：即时联通——无所不在的计算

更便宜——设备和数据方案价格下降

更快速——网络和设备改进

个性化——位置/选择/行为

趣味性——社交/休闲/奖励驱动型营销

切尽在云端—一在任何地方访问任何服务

日进斗金——应用和盈利大爆炸

为实体店带动客流量——可衡量的从网络到现实活动

针对适合的人——实时奖励/奖励某些行为

2、 什么是Web3.0？它的主要特征是什么？

定义：

个性化信息聚合服务的时代

基本特征：

融合化：网络沟通无障碍，网民可轻易地与手机、家电、汽车甚至其他智能化机器进行互动； 聚合化：网站功能更加强大，真正实现一站式全面生活体验；

个性化：信息的呈现根据个人的偏好与特征而设计。

3、 请你论述网络时代信息传播呈现的特点与趋势。

特点：

信息过滤机制更加强大

传播没有边界限制

传播有无限纵深可能

趋势：

信息传播的分散化、精准化、碎片化正在成为一种趋势。

4、 请例举企业创新地应用网络信息传播方式，获得营销成功的案例。

参见附录 一

5、 网络时代营销传播法则面临怎样的机遇与挑战。【自己归纳，不确保正确性】 机遇：

1.新兴媒体颠覆原有的定时、定点、定区域的传播方式，使阅读者成为信息的再传播者之一；

2.从资讯的互联网到人的互联网；

3.媒体传播的360度平台化，融合电视、电台、报纸、户外、杂志等媒体。

挑战：

1.不是所有人都接触过网络，也不是所有人都能接受网络传播

2.资讯的实时交互对移动网络通信技术有了更高要求

3.资讯更加密集，对信息的有效性识别提出要求

6、 目前网络媒体还可细分为哪些类别，各自的主要特点是什么？

目前网络媒体还可细分为哪些类别，各自的主要特点是什么？

按设立者可分为：

个人网站：指个人（大多是一些因特网爱好者）在网上设立的站点，利用业余时间从各种信息源中寻找有价值的资料，大多挂在提供个人主页空间服务的商业站点上，以获得别人的肯定或寻找某种机遇，体现设立者的个人兴趣和爱好，或发财目的。比如，姚明、 菜青虫 特点：

1、平民化 对访客有感染力，精致、深度，融入自己的思想性格，满足明确类型用户的明确需求

2、缺少充足的时间和资金 购买廉价空间服务的质量不好，影响使用心情

3、缺少团队合作和技术含量 中小网站通常都是兼职维护，没有专人团队24 小时管理

政府网站：指政府有效运用现代信息和通讯技术，创新政府治理和服务，透过不同的信息服务设施，为政府机关、企业等提供自动化信息服务，建立虚拟政府，即跨越时间、地点、部门的全天候的政府服务体。

电子化政府的应用主要有，电子商务、电子采购及指标、电子福利支付、电子邮递、电子资料库、电子化公文、电子税务、电子身份认证。此外，政府官员也通过开博客进行‘网络问政’。上网察民情，更需下网解民忧，这是网络民主兴起的重要表现。

1、政府网站承接体系基本完善

2、服务水平持续提升

.信息公开规范性和信息的质量有很大的提高。

办事的深度在不断的扩展

公众参与渠道得到很大的加强

子网站取得建设形式

门户网站与垂直门户网站：

3.1门户网站：指网络大门、停泊站或入口，一打开浏览器即可登陆，用更多的信息和服务留住用户，使网站拥有较高的访问量，吸引更多广告，寻求更多机会，通向某类综合性互联网信息资源，并提供有关信息服务的应用系统。

特点门户网站集合众多内容，提供多样服务，以尽可能地成为使用者上网的首选网站。

1）完善的搜索引擎

2）及时、全面的新闻信息

3）免费的特色服务

4）互动的虚拟社区

门户网站通过建立服务完善的虚拟社区，将分散的兴趣爱好不同的网民凝聚成一个整体，形成相对稳定的客户群体。

广告信息

3.2垂直门户站：

其特点：内容上，不求全而求在某一领域提供全面服务；向传统产业渗透明显，如旅游、化工、建材、房产等行业已盈利或被收购；属于特定行业或特定用户群；其次，包括中国主要的B2B电子商务网站，提供了服务及盈利模式。

7、什么是众包？请论述群体智慧对未来商业活动的影响。

一个公司或机构把过去由员工执行的工作任务，以自由自愿的形式外包给非特定的大众网络的做法。

具体结合各人关于《众包：商业力量驱动未来》读后感自行论述。

附录一：

网络营销成功案例分析

VANCL凡客诚品

一、网络病毒营销

互联网是消费者学习的最重要的渠道，在新品牌和新产品方面，互联网的重要性第一次排在电视广告前面。 VANCL凡客诚品采用广告联盟的方式，将广告遍布大大小小的网站，

因为采用试用的策略，广告的点击率也是比较高，因为采用了大面积的网络营销，其综合营销成本也相对降低，并且营销效果和规模要远胜于传统媒体。

二、体验营销

一次良好的品牌体验(或一次糟糕的品牌体验)比正面或负面的品牌形象要强有力的多。VANCL凡客诚品采用“VANCL试用啦啦队”，免费获新品BRA——魅力BRA试穿写体验活动的策略，用户只需要填写真实信息和邮寄地址，就可以拿到试用装。当消费者试用过VANCL凡客诚品产品后，那么就会对此评价，并且和其他潜在消费者交流，一般情况交流都是正面的(试用装很差估计牌子就砸掉了)。

三、口碑营销

消费者对潜在消费者的推荐或建议，往往能够促成潜在消费者的购买决策。铺天盖地的广告攻势，媒体逐渐有失公正的公关，已经让消费者对传统媒体广告信任度下降，口碑传播往往成为消费最有力的营销策略。

四、会员制体系

类似于贝塔斯曼书友会的模式，订购VANCL凡客诚品商品的同时自动就成为VANCL凡客诚品会员，无需缴纳任何入会费与年会费。VANCL凡客诚品会员还可获赠DM杂志，成为VANCL凡客诚品与会员之间传递信息、双向沟通的纽带。采用会员制大大提高了VANCL凡客诚品消费者的归属感，拉近了VANCL凡客诚品与消费者之间的距离。

从以上的分析而言，互联网对VANCaL凡客诚品最大的促进有三方面：A、降低了营销成本。 B、大幅度提高了品牌占有市场的速度。 C、消费者通过互联网对潜在消费者有效的口碑。从此数据和案例我觉得可以引起很多的思考，一方面是传统企业如何针对消费者的心态，利用互联网新媒体工具进行有效的营销推广。

VANCL凡客诚品的成功，也印证了网络营销在新时代产品销售和宣传中所占的重要位置。可以说，新品牌要想成功，离开了互联网，那他成功的机会也就低了50%。

可口可乐火炬在线传递

08年北京奥运会是我们中华民族的伟大盛事，每个国人心中都燃烧起了熊熊烈火，都想去北京，都想去参与奥运。08年3月24日，北京奥运圣火在雅典奥林匹亚点燃，相信每位国人心中都充满了骄傲自豪，都想传递奥运圣火，然而能真正成为火炬手的却是少之又少。就在北京奥运圣火点燃的同一天，可口可乐携手腾讯举办了一个“可口可乐奥运火炬在线传递”活动，只要你有一个QQ号码，只要有会上网，就可以参与到“可口可乐奥运火炬在线传递”活动中。

想为成为火炬手很简单，你的亲朋好友已是火炬手的会请邀请你，点击邀请就可以，相当于接过了火炬的过程；并可以获得一个火炬图标；错过或没有受到好友邀请的也没关系，可以通过火炬传递官网，在官网中获得火炬传递资格。线下火炬传递赛事进行的如火如荼，线上火炬传递也引来了千百万网民的尖叫和沸腾。短短的130天的时间里，就有6200万人次在网上进行了火炬传递，引起了八千多万人次在网上的热烈议论经，并产生了三百多万的热贴。空前的参与人数，创下了网络营销的记录。

零际网络品牌策划机构认为此次“可口可乐奥运火炬在线传递”活动之所以能如此成功关键在于互动性，真切地抓住了网民的心里，让他们到了一次参与奥运，体验奥运的机会。通过这种与消费者之间的心里交流，情感交流，消费者主动认可以了可口可乐品牌价值观。

妙脆角在手，QQ秀任我游

营销背景：

妙脆角线下单纯买赠的促销方式已延续多年，消费者进入疲劳期，20xx年如何整合线上、

线下的平台资源，通过新的促销手段激发年轻用户关注点，产生购买冲动，掀起新一轮促销？ 营销策略与创意亮点：

1.腾讯QQ秀产品最能吸引年轻用户的关注和喜爱、带来最直接的促销拉动；

2.活动通过QQ秀平台建立妙脆角与目标用户的沟通桥梁，以时尚潮流作为话题切入点，迎合当下年轻用户关注的“潮流服饰”，分别推出三个不同等级的QQ秀潮流装扮进行兑换，使传播诉求具备鲜明主题性，拉动品牌与消费者间的沟通距离；

3.促销兑换期间，推出30款QQ秀潮人实物卡纪念收藏，满足用户收藏乐趣，刺激并产生持续消费欲望。

4.活动从线上至线下，进行360整合传播，从TVC、产品包装及腾讯QQ秀资源，最大化实现品牌合作的双赢。

营销效果与市场反馈：

活动共对3500万包妙脆角进行代码下发，带来至少356万的QQ秀兑换量，吸引超过275万QQ用户深度体验其差异化的品牌定位。兑换率高达10%，高出业内促销兑换类活动平均水平；30亿次关注（硬广曝光）；3623万活动网站流量；1599万次独立IP用户访问数（网站独立访问用户数量）；356万QQ秀兑换总量（总计发放代码数量3500万）；275万QQ用户参与兑换；10%超高兑换率

第三章 网络营销策划

3.1 策划步骤与方法

3.2新闻策划营销

3.3 公关造势策划

3.4创意营销

复习问答题：

1、什么是营销策划？

答：企业的营销策划是指为整个企业、企业的某一产品或企业的某一次营销活动做出的计策谋划和计划安排，是对企业将要发生的营销行为进行的超前决策。

广义的营销策划指现代营销策划思想，即4P+2P+1S+1C:

4P：产品+价格+渠道+促销

2P：权力(power)+公共关系(public relation)

1S：服务(service)

1C：顾客(customer)

2、企业利用新闻策划进行营销传播的步骤是什么？用案例说明每一步骤的含义。

答：企业新闻策划就是企业根据自身营销需求，按照新闻规律，整合企业优势资源，通过新闻媒介，借助热点事件制造新闻点，以此来树立企业和产品品牌，营造企业良好的外部发展环境，创造产品市场，培育消费需求，从而达到销售产品的目的。

步骤：

1、设立独特的传播框架

企业在媒体报道之前预先设计好传播的框架，那么媒体在报道企业时将受企业预设框架的影响，并将此作为媒体自身的报道框架。企业因此而借势媒体的力量。

案例：20xx年凯迪拉克首次进入中国的传播框架BBC策略“中国豪华车品牌三剑客”

2、提炼公众普遍意义

公众对企业的关注：产品的功能、技术、应用性等；

媒体对企业的关注：企业的社会价值（对社会的贡献、产品对公众的意义等）

企业：应站在媒体的角度，去思考企业传播的内容如何体现公众性的普遍意义，使企业传播的议题与媒体自身的议题合二为一。即，以企业资源为核心，拔高企业或产品的社会性。 案例：新华社的报道：“华帝集团‘吃螃蟹’，将经营权交与职业经理人”——两权分离

3、请简述企业利用网络进行公关造势的步骤和重点。

答：简要生动、或意义深刻、或朗朗上口、或温馨难忘

网络新闻策划案例：“封杀王老吉”

公关造势策划基本步骤

1、市场分析及公共关系环境调研：对企业、品牌、产品所处的公共关系环境状况的资料采集、统计与分析。

2、目标设定：汇聚资源与能量：目标的设定是方案的核心，目标是行动的指南，清晰的目标设定有利于在策划过程中汇聚各方资源与能量 目标分为：总目标 阶段目标 共性目标 个性目标

3、主题确立：引发关注，激发兴趣：主题的设定一方面根据对市场需求的分析，另一方面根据公众的审美标准、情趣、文化风俗等；好的主题只把一个重要的信息传达给目标消费群体，同时又具有高度的概括性

4、公关策略：公关策划的最高指引：策略设定是营销策划方案的核心所在，使执行者清晰地明白如何运用、调配各种资源去推动目标的实现。

5、推进措施及媒介规划：严密有序：制定措施的关键点是要了解组织的资源配置，清楚公众的兴趣点，设计有效的媒体传播计划。在推进过程中，公关事件及话题策划环环相扣，高潮迭起，始终牵引着媒体与消费者的目光。

6、执行控制：为策划成功加上保险杠：事前控制 事中控制 事后控制

4、网络时代创意体验的接触点发生了哪些变化？

答：接触点的变迁：从营销1.0到营销2.0

营销1.0：营销推广的核心是“一对多”，品牌通过各种信息传播方式与众多消费者进行沟通、接触；

营销2.0：营销推广的核心是“多对多”，重点在于寻找品牌与消费者之间最合适的接触点，邀请消费者加入创意性的体验，重视受众的细分和个性化的营销。消费者不再是市场营销链上的终点，而是品牌传播中的一个结点。

5、请简述品牌接触点四力模型，并对每一接触点列举一个案例予以说明。

答：（1）、品牌精神接触点：以品牌精神外化的活动方式去打动消费者. 如：中国移动的“创广州传奇，我能”活动

（2）、传播渠道接触点：找到目标客户的信息接收渠道. 如：MP3海报；飞机登机牌上的高端手机广告。

（3）、产品利益接触点：产品使用特性与消费者利益的联结点.如：本田汽车主办的汽车拉力赛等

（4）、心理期望接触点：以创意的方式展现消费者对品牌的期望.如：农夫山泉推出的“每购一瓶水捐赠奥运一分钱”活动

6、创意营销传播主要有哪些策略，针对每个策略列举一个成功案例。

答：

（1）、媒介创新：媒介不只是载体，也是内容。案例：三星手机与中国移动联合推出的“星火相连短信牵——三星奥运火炬分享计划”活动。（活动介绍：参与者只需发送短信至指定端口，可收到回复的短信，为参与者的活动编号及积分情况。参与者将此短信转发至“2008+手机号码”，便将种子传给自己的亲朋好友。积分位于前100名的参与者将有机会成为奥运火炬手。参与者还有机会通过随机抽取方式获得三星手机、移动充值卡等丰厚礼品。）

（2）、 跨界互动：构筑全方位的媒体势能.。案例：耐克推出的一款产品广告。（在电视上播出一辑扣人心弦的悬疑式广告：一位滑雪爱好者沿着陡峭的雪山快速滑下，就在他快抵达山下时，忽然在他面前出现一道断崖，只听到滑雪者的一声惊叫，广告戛然而止，然后打出字样：欲知滑雪者的命运，请登录NIKE.COM网站。登录网站后，耐克列出了该滑雪者的几种命运结局：有惊无险、成为冰人、跌落山下等 ）

（3）娱乐元素：让品牌充满活力。案例：汉堡王的“听话的小鸡”。（推出了互动线上视频游戏，以 “Have it your way”为营销主题，推广新的鸡块快餐。在一个视频窗口站立着一个人行小鸡，下面有一个输入栏，供参与者输入英文单词。小鸡会根据你输入的单词做各种动作。）

（4）、受众创造：让受众思想成为品牌的一部分。超级女生的成功关键：把竞赛优胜者的最后决定权交给观众。

（5）、循环扩散：推动信息进入自我扩散

第四章 网络营销市场策略

4.1 市场及竞争对手分析

4.2 网上消费行为模式

4.3 网络目标市场的选择

4.4 定位目标市场

复习问答题：

1、企业如何通过网络来了解竞争对手的状况？

? 答：通过搜索引擎来调查竞争对手；

? 看搜索结果页面右上角显示的符合搜索条件的页面总数；

? 将主关键词和竞争对手公司名称或品牌一起搜索，了解与对手相关的新闻报道； ? 了解对手网站基本情况

① 网站首页PR值

② 搜索引擎快照新鲜度

③ 网站年龄

④ 搜索引擎收录数

⑤ 社会化书签

⑥ 主要目录收录情况

⑦ Wiki链接

? 访问对手网站 访问对手网站，了解对手网站设计水平，易用性，网络营销痕迹。 ? 竞价排名广告商数量 竞价排名广告商的数量是竞争程度的表现。

? 竞争对手网站流量 Alexa排名;Google趋势；Google Adplanner；Compete数据

2、什么是利基市场？长尾理论对利基市场给出了何种解释？

答：利基市场（niche market)是指那些高度专门化的需求市场，大公司经常忽略或无法进入的市场。

因为在长尾理论中认为，只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品共同占据的市场份额就可以和那些数量不多的热卖品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。对于利基市场也是相类似的情况，只要是对于小众目标群体服务的足够细致到位，那么即使是较小的目标市场仍然可以拥有获得利益的基础。

3、什么是市场细分？网络市场细分的作用是什么？

答：市场细分是在市场调查研究的基础之上，根据消费者的需求，购买习惯和购买行为的差异性,把整个市场划分为若干子市场的过程。每个细分市场都是一个有相似的欲望和需求的消费群体构成。

网络市场细分的作用

市场是一个综合体，是多层次，多元化的消费需求的集合体，任何企业都不可能满足所有消费者的需求。网络营销市场细分有以下几个方面的作用：有利于企业发掘和开拓新的市场； 有利于制定和调整市场营销组合策略；有利于集中使用企业资源，取得最佳营销效果。

4、什么是目标市场定位？市场定位过程中的找位、选位和到位三个阶段分别要做哪些工作？ 答：目标市场定位 (Positioning)并不是要对产品本身做什么事，而是对潜在顾客的心理采取行动，即把产品在潜在顾客的心中确定一个适当的位置，从而获得竞争优势。

找位：确定目标市场（使用4P理论） 选位：利益定位（包括属性定位和价值定位） 到位：营销战术组合（使用4P理论）

5、请你谈谈网上销售产品或服务未来的趋势，哪些东西在网上销售更有前景？

答：发展趋势:卖产品/卖服务。卖高端服务适用于具备非常专门化的技能的人才；把服务转化为产品即把服务固化成某种有形物品。

卖哪些东西：电子媒介产品是第一选择包括电子书、软件、游戏、线上服务平台、数据库、付费会员网站、音视频教程、点卡、电话卡、网站联盟等。（服装、化妆品也是销售最好之一—来自百度）其次，要从自己的爱好出发，了解用户正在买什么，是卖自己的产品还是别人的，考虑如何让生意可持续。

6、LBS有哪些可行的商业模式？

答：Lbs+商务社交：基于LBS地理位置，利用在同一地点参会的共同属性，与更多的人进行互动、交流、交换电子名片，并且线上可以长期的保持联系，维护关系。

LBS+生活信息服务：打破传统的信息结构，自动识别地理位置，完全按地点展示信息即可。 LBS+优惠券模式：LBS实时同步周围优惠、打折券，使用者通过签到或把此信息推荐给好友等方式可获得优惠券的使用权，到商家处消费时，只要展示给商家已获得的消费券。

LBS+点评模式：人们在娱乐场所消费时，对其服务进行实时点评，还可上传些图片，发表自己对产品及服务的感受，并建立好、中和差等级或者评分制度。

LBS+导购模式：LBS提供商对各个商家进行完整的评估，筛选出综合实力最好的、最受欢迎的商家，再基于地理位置推荐给用户。

LBS+酒店预定：实时显示周围还有剩余房间的酒店及房间价格。

第五章 搜索引擎优化

5.1 搜索引擎和SEO

5.2 网站内部优化

5.3 网站外部链接优化

复习问答题：

1、搜索引擎优化的四个步骤

答：1）网站规划时：对网站内容和具体栏目要事先规划

2）网站设计时：要确保网站的结构合理，网站设计要有一定的可扩充性每一个网页的设计，要注意把关键词放在合适的地方；网站内容的写作要考虑词干技术和语义分析。URL静态化，二级域名及目录要事先设计好；

3）网站开通时：寻找一个稳定的主机服务商，开通网站。

4）网站开通后：要建立外部链接。外部链接既要有量，更需要质，链接文字要有所变化，要控制链接增加速度。

2、网站内部优化包括哪些内容？

答：优化网站结构、逻辑结构；URL网址规范化；站内链接的优化；URL的优化；页面SEO优化；语义分析与SEO文案写作

3、网站外部优化包括哪些内容？

答：外部链接数目和质量、来自哪种域名，链接页和网站的内容相关性，链接文字是否有关键词，链接文字的多样性，链接存在的时间长短，交叉链接和交换链接的比例

4、链接分析包括哪些方面？

答：1）反向链接（导入链接）的分析：从其他网页连接过来的链接，包括了从其他网站来的外部链接和本网站的站内链接。

2）外部链接的分析：从其他网站连过来的反向链接。外部链接是其他网站的信任票，对网页排名作用很大。

3）导出链接的分析：从本网页连到其他网页的链接，对排名有影响。

5、建立外部链接的原则是什么？

答：1）质量高于数量2）内容的相关性3）链接的广泛性4）锚文字多样性5）链接稳定增加6）难度越大，价值越高

6、什么样的链接是好的链接？

答：内容相关性：对方网站与你的网站有较高的相关性；

链接页排名：链接你的网页排名越好越有利；

链接网址整体排名：对方网站排名越高越有利；

反向链接的锚文字：锚文字与你的网站越接近越好；

链接位置：正文中的链接最有利。

链接页上导入链接数目：链接越多越有利，包括内部链接和外部链接；

链接页上导出链接数目：导出链接越多，权重将被分散，对你的链接不利

7、什么是网络用户搜索行为模式？

答：网页在搜索结果中的点击率

用户浏览网站的页数、时间；

是否加入书签；

是否有其他社会性搜索的标签、网摘、书签；

用户是否多次返回网站等。

8、网站的物理结构有哪些类型，分别适合哪些类型的网站？

答：物理结构是指网站真实的目录及文件所存储的位置所决定的结构。

扁平式：所有网页都存在根目录下，适合小型网站；

树型结构：根目录下分成多个频道，或者称类别、目录等，每一频道下再放属于该频道的网页。

9、如何了解到一个关键词的竞争程度？

答：方法：一是搜索结果右上角返回的网页数；二是在竞争排名广告中需要付的价钱

10、什么是外部链接，如何查询某网站的外部链接？

答：外部链接：从其他网站连过来的反向链接。外部链接是其他网站的信任票，对网页排名作用很大。

查询：1、通过百度、google或雅虎搜索查询（用link命令：域名）

2、通过一些站长工具查询（中国站长站的站长工具: /

雅虎站长工具查询:http://sitemap.）

3、通过一些软件统计查询。（站长工具 - 超级管家1.0）

11、如何查询已提交的网站是否被收录，用Baidu检索时使用什么查询指令？

答：直接在百度搜索中输入site:您的域名

或使用百度统计的收录量查询功能。

12、什么是SEO作弊，请你列举常见的4种SEO作弊方法。

答：桥页（门页）：由软件自动生成大量包含关键词的网页，希望这些桥页在搜索引擎中得到排名，当用户点击搜索结果时，自动转到首页；

关键词堆砌：在网页中大量堆砌关键词，希望通过提高关键词密度，提高网页的相关度。随着搜索引擎算法的改进，关键词堆砌也会带来麻烦；

隐藏关键字：在网页上放置用户看不到，到搜索引擎能看到的关键字（如与背景同色的字，超小字号的字等），提高关键词密度

隐藏页面：用程序或脚本检测访问者是搜索引擎还是普通用户，若是搜索引擎，程序就返回经过优化的网页版本；若是普通用户，则返回一个更适合阅读的版本

13、搜索引擎对反向链接的分析

? 反向链接数目：数目越大，投票越多，排名越有利；

? 反向链接页面自身的重要性：高权重的网页的链接对排名影响更大，质量比数量重要。 ? 反向链接增加的速度：增加速度过快，引起作弊嫌疑；

? 反向链接网站的内容主题：来自相关内容网站的链接对排名帮助更大；

? 反向链接所在页的内容是否相关：内容相关对排名有好处；

? 反向链接的“锚”文字：影响排名的重要因素。

? 反向链接“锚”文字前后的文字：有助于判断链接目标页的意义。

? 链接在页面的位置：出现在正文中的链接才是投票链接；

? 反向链接所在的域名年龄：历史越长，越被信任；

? 反向链接所在的域名是否曾经转手：转手域名的信任度受影响；

? 反向链接所在页第一次被收录的日期：

? 反向链接所在页的页面内容是否曾经有变化；

? 反向链接所在页还链接向哪些其他网站？这些网站内容是否相关？质量怎样？页面上所有链接都指向高质量网站，则链接的投票率增强；

? 链接点击率：链接点击率说明链接的重要性及投票能力；

? 用户点击链接后在你网站的停留时间。

11、判断好的外部链接所具备的条件

? 内容相关性：对方网站与你的网站有较高的相关性；

? 链接页排名：链接你的网页排名越好越有利；

? 链接网址整体排名：对方网站排名越高越有利；

? 反向链接的锚文字：锚文字与你的网站越接近越好；

? 链接位置：正文中的链接最有利。

? 链接页上导入链接数目：链接越多越有利，包括内部链接和外部链接；

? 链接页上导出链接数目：导出链接越多，权重将被分散，对你的链接不利； ? 网站流量：

第六章 体验式营销与口碑营销

6.1体验式营销

6.2口碑营销

6.3病毒营销

6.4网络推手

复习问答题：

1、网络口碑营销产生的基础和条件是什么？

答：基础：1、干扰式营销的衰退

2、体验式营销

3、社交目的促使人们去传播

4、资讯超载

5、顾客的怀疑主义

条件：1、意见领袖：人际网络中存在网络中枢

2、物以类聚：人际网络中存在不同的群组

3、六度分割：人际网络中的弱联系不可忽视

2、请简述企业进行口碑营销的步骤与方式。

答：1、制造口碑。①公开身份的制造：企业公开身份下的口碑源。②不公开身份的口碑制造：幕后的创意病毒

2、制造和辨识意见领袖。①制造传播源。②辨识中枢。③寻找连接中枢

3、维护口碑

4、提速口碑传播，激励口碑

5、口碑与产品的结合

3、如何区别病毒营销与口碑营销？

答：口碑与病毒的区别1：病毒给人的第一印象是感性刺激，口碑给人的第一印象是主观评

价

口碑与病毒的区别2：口碑传播的更多是直接评价；病毒营销可以是单纯地传播客观信息。

4、病毒营销的基本过程是什么？通过网络传播病毒有哪些特点？

答：①制造病毒

②寻找易感人群，发布“病毒”

③“病毒”的变种和再传播

④从病毒到有效信息的转化

特点：受众：营销受众面更广，天文数字；

群组：直观化；更细化的群组；跨群组

信息传播：速度瞬间、面广、互动便捷、成本低、形式多样；

使用者的痴迷性（粘性

5、请简述网络推手的运作模式。

答：1、投放：①投放平台。②投放人群：意见领袖。③投放量和投放周期

2、如何投放：①网络推手产业链。②投放过程

3、投放内容

4、维护与监测

6、网络用户体验包括哪些方面的内容？哪些数据指标可以反映网络用户体验的效果？ 答：1）交互界面：网站与网页上各种客户可视的元素，包括导航、链接、图片、背景音乐等。反映网站设计的好坏。

交互创新：网站的内容、互动方式、活动方式等内容，如虚拟社区的建设。反映网站黏性的强弱。

2）对网络用户体验的衡量标准包括：转换率(购买者／购物者比率)、参与程度和访问网站的时间、查看／购买比率、思想共享程度等。以及一些流量统计工具（如百度统计）中的指标。

7、请谈谈你对姜奇平的演讲“互联网的体验模式”的感想，互联网给我们提供哪些新体验？ 答：同学们自由发挥吧?..

第七章 微博营销

7.1 微博引发的营销革命

7.2 微博营销的策略

7.3 微博营销的实战策略

7.4 微博营销的风险

复习问答题：

1、请简述微博信息传播的特点

答：便捷性：让平民和莎士比亚一样（140字的限制，带来大量原创内容被生产。） 即时性：微博上永远是现场直播，是“永不落幕的新闻发布会”；

传播性：你不是一个人在战斗，微博提供点对面的传播功效。

2、什么是湿营销？

答：湿营销是指借助互联网上社会性媒体聚合某个群体，并以温和的方式将其转化为品牌的追随者，赋予消费者力量，鼓励他们以创造性的方式贡献和分享内容，从而影响商家的新产品开发、市场调研、品牌管理等营销新战略

3、请论述，面对未来的“湿世界”，湿粉丝在营销中将扮演怎样的作用？

答：湿营销是指借助互联网上社会性媒体聚合某个群体，并以温和的方式将其转化为品牌的追随者，赋予消费者力量，鼓励他们以创造性的方式贡献和分享内容，从而影响商家的新产品开发、市场调研、品牌管理等营销新战略。

3、请论述，面对未来的“湿世界”，湿粉丝在营销中将扮演怎样的作用？

答：“湿世界”带来了全新的粉丝时代。在这个新的时代里,粉丝们崇拜的不再只限于娱乐明星,任何人、物、话题都可能成为他们聚合的原因;他们不再被动消费媒介内容,而是主动出击,乐于表达自己创造属于自己的亚文化圈。我们把他们称之为“湿粉丝”。

作用：粉丝最重要的作用就是沟通、互动,与其乱枪打鸟般漫无目的地单向推销,不如让粉丝以创造性的方式贡献和分享内容,进行双向的交流。

“湿粉丝”发挥集体的力量，主动创造文化、协同组织活动，而不再是传统大众媒体控制下的受众，被动消费媒介提供的内容。

4、什么是4C营销理论？什么是5R营销理论？

答：4C理论由美国营销专家罗伯特?劳特朋教授在19xx年提出，其四个基本要素是：消费者(consumer)、成本(cost)、便利(convenience)、沟通(communication)从“消费者”的角度：提高企业关注度，直接带来潜在顾客；从“成本”的角度：能够帮助企业控制网络营销成本，降低推广费用。带来潜在用户，链接企业网站，研究访问者行为。从“便利”等角度：方便顾客获取信息，同时也方便顾客与公司保持良好关系。从“沟通”的角度：可以建立直接、主动的沟通渠道，博得顾客信任。

美国营销学教授唐?舒尔茨提出了整合营销传播理论，将其扩展为5R理论：关联性(relevance)、可接受性(receptivity)、反应(responsive)、认可(recognition)、关系(relationship)

关联性：与顾客关联；与产品需求关联；与服务关联

可接受性：指在一个特定的时间点，品牌信息对特定的目标市场是否有价值、有帮助或者令人感兴趣。微博平台聚合所有品牌元素，通过人际关系进行传播。

反应：快速回应顾客需求，建立快速反应机制；

认可：激发消费者购买欲望，实现购买行为，最终成为品牌忠诚者。

关系：一种不同于电话、即时通信、电子邮件等方式的新的沟通方式，具有一对多瞬间沟通的特点。

5、请你谈谈如何利用微博平台开展市场调查？

答：（主要要点，内容可自己组织）

市场调查：通过微博获取消费者的兴趣和偏好有相当的可行性，利用微博的互动性和即时性，为市场调查提供良好的帮助。

企业通过微博这种天生带有年轻和活力特质的媒介，网聚到具消费潜力的用户，迎合大众心理，并通过微博名人效应、意见领袖的带头作用，潜移默化地输出企业文化。

6、微博危机公关的原则是什么？

答：微博危机公关的原则：真诚沟通、速度第一、承担责任、系统运行、权威证实。 真诚沟通：以心换心。

速度第一：防止负面信息以裂变的方式高速传播。

承担责任：不在是是非非上追究，避免各执己见，加深矛盾。

系统运行：将微博舆情监控交给专业公司。

权威证实：面临空前的社会信任危机，平民意见领袖在一定程度上比专家、机构更有信服力。企业领导的个人微博在危机公关时常可起到意想不到的效果。

7、微博内容的“3I原则”是指什么？

答：微博营销发布的信息为了吸引其他用户的注意，必须注意内容的“3I原则”，即，有趣(interesting)、利益(inerest）、个性（individuality)。

有趣：内容有足够的新意，有足够吸引人的地方；

利益：发布的信息具有实用性，能够向用户提供一定的帮助；

个性：微博在表达方式、内容倾向等方面拥有自己的特点并能长期保持一致性。

8、通过某个微博的关注数、粉丝数、微博数，企业可了解到哪些信息？

答：关注数：判断用户的活跃度与参与度

粉丝数：粉丝数是衡量一个微博信息价值和其影响力的重要数据，粉丝多的账户发布的信息传播范围也更广，是引发口碑营销成功的关键人物。

粉丝数反映一个微博账户的交际能力和权威度。

观察粉丝数，应观察较长时间内粉丝数的变动，避免被买卖粉丝的现象所迷惑。

微博数：微博数的多少反映了博主的微博在线率、自我表达能力、个人表现欲望、社交圈的大小、分享和传播的意愿等。

对微博数的观察要结合微博的内容与质量，由此来了解博主的性格、态度、偏好、社会背景、价值观等信息。

9、如何衡量一个微博的传播度和影响力？评论数、转发数、收藏数分别给出什么信息？ 答：衡量一个微博传播度和影响力最直接的标准时：评论数、转发数、收藏数。

评论数：是其他微博用户对某条微博评论的总数，其中会加上原发布者对他人评论的回复数目。

内容带来的评论数：微博条目自身水平较高，如行业专家、意见领袖的微博；

人脉带来的评论数：博主对粉丝影响力较大，“友情评论者”众多。

“抢沙发”：企业发布转发评论有奖的信息等。

转发：包含二种含义，一是微博用户之间的转发；另一种转发途径是普通网站的信息向微博的一键转发。转发数是其他微博账户转发某一条微博次数的总和。

转发数与营销效果：转发数越高，微博营销信息传递得越广，效果也越好。影响微博是否被转发的基本要素是可信度和吸引力。

收藏：收藏数是其他微博用户对某一条微博进行收藏的次数总和。收藏数的多少主要取决于微博的可用性和知识性。

收藏数的价值：收藏数反映企业进行微博营销时发布信息的持续价值性，企业应适当发布一些具收藏价值的微博。

10、微博营销存在哪些风险？企业应如何有效控制微博营销风险？

答：1）企业员工及相关个人微博带来的风险:发动员工参与微博营销是微博营销的重要方式，但企业任何一个员工在微博上发言不够谨慎，都可能带来微博营销的风险。

企业官方微博带来的风险:社会化媒体对于企业的风险在于，某一条信息的发展是不可能受

到控制的，它远不像传统媒体，只要掐断了信息的源头，信息就会停止扩散。即便公关力量再强大，也没有办法阻止一条负面信息快速地在微博上扩散。

账号安全带来的风险:一旦企业重要管理人员的微博账号被人盗用，用来发不利于企业的言论时，风险就会随之而来。

2）理解社会化媒体给营销风险控制带来的变革

做好微博营销风险的监测

加强员工微博管理

第八章 网络营销效果评价与控制

8.1网络营销效果评价

8.2 流量统计与分析

8.3 网站评比

复习问答题：

1、了解日志文件中各字段的含义。

答：221.201.77.63- -[02/Jul/2006:15:30:41+0800]”GET/seoblog/2006/04/17/user-friendly-website/HTTP/1.1”200 19031 /s? wd=PRADA%B9%D9%B7%BD%CD%F8%D5%BE&c1=3

“Mozilla/4.0(compatible;MSIE6.0;Windows NT 5.1;SV1;Alexa Toolbar)

? 用户IP地址：访问人的IP地址，如221.201.77.63

? 日期/时间：某一文件被访问的时间，如02/Jul/2006:15:30:41

? 时区：相对格林威治时间的时区差，如+0800

? 服务器动作：服务器的动作要么GET，要么POST，如GET/seoblog/2006/04/17/user-friendly-website/HTTP/1.1”

? 返回状态码：常见状态码，200-成功获取文件；301-永久转向；302-暂时转向；400-非法请求；401-访问被拒绝；403-禁止访问；500-服务器内部错误；503-服务器没有应答等 ? 文件大小：所获取文件的大小，如19031

? 访客来路：浏览者来自哪个网页，如/s? wd=PRADA%B9%D9%B7%BD%CD%F8%D5%BE&c1=3 ，来自搜索引擎，搜索关键词是“PRADA” 浏览器类型：浏览器和用户计算机信息，如Mozilla/4.0(compatible;MSIE6.0;Windows NT

5.1;SV1;Alexa Toolbar)

2、了解网站流量统计分析相关概念：

? 访问量（Visitors)：指某段时间内网站被访问的总人数；

? 绝对唯一访问者数（Absolute Unique Visitors) :指在某段时间内访问网站的来自不同IP地址的人数；

? 页面访问数（Pageviews) :某段时间内被访问或打开的页总数；

? 平均页面访问数：页面访问数除以访问量；

? 网站停留时间：指用户每次访问在网站上所花的时间。网站停留时间代表了网站的黏度； ? 文件访问数（Hits)：指在一段时间内所调用文件的次数；

? 弹出率（Bounce Rate)：指浏览者来到网站，只看了一个网页就离开的比例。是衡量网站是否满足用户需要的重要指标

? 访问深度(Depth of Visit)：指用户在网站上访问了多少个页面，访问页面越多，深度越高。

? 用户浏览器及电脑信息：包括浏览器类型、版本、用户计算机操作系统、显示器分辨率、是否支持Java等；

? 用户地理位置：根据用户IP地址判断出其所在的地理位置；

? 流量来源：显示三种主要的流量来源所占的比例，各自的流量情况，以及随时间的变化趋势。这三种主要的流量来源是

? 直接访问者：用户通过浏览器书签，或在地址框打入网址来到你的网站；

? 来自其他网站的点击流量：用户点击在其他网站的链接来到你的网站；

? 搜索流量：用户通过搜索引擎检索关键词，点击搜索结果后来到你的网站

? 访问最多页面：被访问次数最多的网页；

? 最热门着陆页面：用户来到网站时首先访问的哪个页面；

? 最热门退出页面：显示用户离开网站前访问的最后一个网页；

? 转化率：首先设定目标完成页面，用户达到这个特定页面就计算完成一个转化；

? 销售通路：即用户在网站购物时必须完成的每一个步骤。流量统计软件以图形方式显示出在这个销售通路上每一步多少用户完成，又有多少用户停留在某一步骤上。