28法则

巴莱多定律（也叫二八定律）是19世纪末20世纪初意大利经济学家巴莱多发现的。他认为，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20%，其余80%尽管是多数，却是次要的，因此又称二八定律。

中文名

28法则

又 称

巴莱多定律

时 间

19世纪末20世纪初

提出者

巴莱多

二八法则

1897年，意大利经济学家帕列托在对19世纪英国社会各阶层的财富和收益统计分析时发现：80%的社会财富集中在20%的人手里，而80%的人只拥有社会财富的20%，这就是“二八法则”。“二八法则”反应了一种不平衡性，但它却在社会、经济及生活中无处不在。附：破窗理论等在商品营销中，商家往往会认为所有顾客一样重要;所有生意、每一种产品都必须付出相同的努力，所有机会都必须抓住。而“二八法则”恰恰指出了在原因和结果、投入和产出、努力和报酬之间存在这样一种典型的不平衡现象：80%的成绩，归功于20%的努力;市场上80%的产品可能是20%的企业生产的;20%的顾客可能给商家带来80%的利润。遵循“二八法则”的企业在经营和管理中往往能抓住关键的少数顾客，精确定位，加强服务，达到事半功倍的效果。美国的普尔斯马特会员店始终坚持会员制，就是基于这一经营理念。“二八法则”同样适用于我们的生活，如一个人应该选择在几件事上追求卓越，而不必强求在每件事上都有好的表现;锁定少数能完成的人生目标，而不必追求所有的机会。

二八法则的含义

生活中普遍存在“二八定律”。商家80%的销售额来自20%的商品，80%的业务收入是由20%的客户创造的;在销售公司里，20%的推销员带回80%的新生意等等。“二八现象”竟如“黄金分割”一样普遍。

国际上有一种公认的企业法则，叫“马特莱法则”，又称“二八法则”。其基本内容如下：

一是“二八管理法则”。企业主要抓好20%的骨干力量的管理，再以20%的少数带动80%的多数员工，以提高企业效率。

二是“二八决策法则”。抓住企业普遍问题中的最关键性的问题进行决策，以达到纲举目张的效应。

三是“二八融资法则”。管理者要将有限的资金投入到经营的重点项目，以此不断优化资金投向，提高资金使用效率。

四是“二八营销法则”。经营者要抓住20%的重点商品与重点用户，渗透营销，牵一发而动全身。

总之，“二八法则”要求管理者在工作中不能“胡子眉毛一把抓”，而是要抓关键人员、关键环节、关键用户、关键项目、关键岗位。

二八法则的运用

一.“二八定律”在保险经营中的运用

1、“二八定律”在保险目标管理及时间管理上的运用.

不同的管理层次上、不同的岗位上的人员，不管其内容有多大的差别，均有其工作的目标及工作的重点。我们必须明确目标，抓住重点，有所取舍，集中精力做属于我们该做的事。老总们花费80%以上的时间、精力在考虑经营目标、发展方向、计划决策等方面的问题，而业务人员则必须用80%的精力寻找客户，先做对的事情，然后再把事情做对。在时间的管理上，我们必须用20%的黄金时间做重要的事情，用垃圾的时间去处理垃圾的事情。因此在生活中，要切实找到那些影响我们工作效率的因素，从而让我们只需用20%的时间去做重要的占日常生活80%的事，真正发挥自身的优势，轻松达成目标。

2、“二八定律”在保险代理人队伍中留存率及激励的运用.

保险代理人的队伍流动性非常大，留存率也存在着二八现象，这就要求我们在增员甑选的时候，找对人，然后才能做对事。要想使服务达到优质化、产能提高，必须在一开始的时候就找到优秀的人才。留下20%的“对的”人，这将降低你的经营成本，提高你的工作效率。因为优秀的人较少犯错误，他们可以使你的企业有更高的效率即生产力。即使你付出再多的薪资也很值，因为你使自己更有效率了。找对了这20%的人，就有可能留存率达到80%了。

3、“二八定律”在人员管理中的应用.

保险公司与其他的销售公司一样，20%的展业人员销售80%的新保单，业务一边倒，明星挑大梁现象随处可见。只要你稍加注意，不管是大团队还是小团队，二八现象无处不在。因此保险公司必须特别重视绩优业务员的留存，绩优业务员进一步成长，绩优业务员对公司同仁的影响力等问题。从人力成本的角度分析，这部分人的人力成本是最低的，而产能是最高的。这20%的人员是领头的部队，是领头羊，是榜样，他们成长的速度将影响整个团队的成长速度，他们前进的步伐对整个团队起了决定性的作用。重视这支高效的群体，保险公司将获得更高的效率及效益。

4、“二八定律”在客户管理中的应用.

保险行销处在竞争激烈，“供大于求”的特定经营环境中，必须寻找属于自己的目标客户群，避免重复无效的行销资源浪费，从你做市场一开始，就要争取发现“对的”客户，懂得如何挑选客户并想办法“锁定”他们。用80%的精力找到20%属于自己的顾客，再以80%的服务满足这20%的人群。对于一家保险公司或一个保险展业人员，几乎都面临这样一种现象：80%的业务来自20%的客户。保险公司必须特别重视这20%的大客户、重点客户群，用80%的精力服务、巩固并发展这20%的客户。他们将为我们赢得80%的目标业务。在保有老客户的前提下，公司应遵循“80%的业务收入是由20%的大客户创造的这一定律，成立大客户部，直接服务于这20%的最优客户，并以各种方式提供VIP式的服务，留住他们，提高他们的忠诚度，进而发展自己，提高经济效益。保住了这20%的优质客户群，就等于保住了业务的半壁江山了。

二.二八法则在股票上的应用.

任何一种公式用在20%的股票上是有效果的，对80%的股票套用此公式是无效的。当然，一个成功率高的公式，在研究时可能对80%的股票都有效，但你在实际应用中，就可能觉得此公式只是对20%的股票能应用成功。

80%的股民都在用理论和公式找属于别人的股票，而只有20%的股民用理论和公式在找属于自己的股票。

凡例

二八法则现象与你的生活

自从19世纪末帕累托提出“28法则”后，其重要的实用价值得到充分体现。无论是经济社会活动，还是人们日常生活，无不呈现出“28法则”现象：

――20%的品牌占有80%的市场份额;

――20%的产品和20%的顾客，承担了企业约80%的营业额;

――20%的产品和20%的顾客，通常带来80%的企业利润;

――20%的公务员承担了80%以上的政府工作;

――20%的论坛作者发表了80%以上的精品文章;

――20%的高校教师领走了80%以上的教学科研津贴;

――20%炒股者赚的钱是80%的炒股者亏的钱，等等。

――20%拥有80%的财富 80%拥有20%的财富

――20%用脖子以上赚钱 80%用脖子以下赚钱

――20%正面思考问题 80%负面思考问题

――20%做事业 80%做事情

――20%重视经验 80%重视学历

――20%知道行动才会有结果 80%认为知识就是力量

――20%我要怎么做就会有结果 80%认为只要有钱我就会怎样做 ――20%爱投资 80%爱购物

――20%买时间 80%卖时间

――20%有目标 80%爱瞎想

――20%是在问题中找答案 80%在答案中找问题

――20%放眼长远 80%只看眼前

――20%把握机会 80%错失机会

――20%计划未来 80%早上起来才想今天干什么

――20%按成功的经验做事情 80%按自己的意愿去做

――20%只做成功必须做的事情 80%只做自己喜欢的事情

――20%可以重复的做简单的事情 80%不愿意做简单的事情

――20%明天的事情今天做 80%今天的事情明天做

――20%想如何能办到 80%想不可能办到

――20%笔记好 80%忘性好

――20%整理资料 80%不整理资料

――20%受成功人的影响 80%受失败人的影响

――20%状态很好 80%状态不佳

――20%相信以后会成功 80%受失败的影响

――20%与成功人士为伍 80%不愿意改变环境

――20%只为成功找方法 80%只为失败找理由

――20%思想积极 80%思想消极

――20%今天的事情今天毕，今天开始计划明天的事 80%今天的事情到明天再做，事情等到明天再说

――20%心动不如行动 80%永远都在等最好的机会

――20%首先改变自己 80%希望改变别人

――20%爱争气 80%爱生气

――20%鼓励和赞美 80%批评和谩骂

总之，“28法则”就像放在某一环境中的“坐标系”，本身可能是合理的，也可能是不合理的，但在其左右一定有合理的部分，体现其重要的应用价值。 股市二八现象面面观

一：截至10月25日，上证指数收报5562点，标志20xx年以来的涨幅为107.9%。更有甚者，深成指从20xx年的6647点涨到10月25日的18175点，涨幅高达173%。这几乎超出了所有投资者的意料。然而，让人更加难以意料的是，在指数大踏步前进的同时，许多股票回到了今年四月、乃至年初的价位。今年1、2月，上证指数的平均价位为2800点上下，四月中旬之前也没有超过3500点。这就是说，许多股票不仅没有同步上涨，而且走上了回头路，从终点又回到了起点。这就是我们熟悉的“二八现象”的真相。

“二八现象”概述的数量界限并不严格、清晰，具体所指也不固定。也有人用“一九现象”表达同样的意思。为了避免语义上的混乱，笔者将它们等而视之，其核心是指少数股票的上涨与大多数股票的边缘化共存这样一种现象。当然，这些少数股票有一些共同的特点，诸如分属金融地产、能源资源、石油化工、机械制造的龙头企业，而且权重大，业绩不差，兼有伴随宏观经济发展而固有的想象空间。以此为标准，其余的股票统统被打入另类。

少数股票大幅上涨也不是平白无故的。其一是业绩。据统计，20xx年中期，沪深共1518家公司实现主营业务收入36885.18亿元、净利润3716.41亿元。其中，前151家和后1367家分别实现主营业务收入27530.26亿元和9354.92亿元，占总数的74.64%和25.36%;分别实现净利润3009.15亿元和707.26亿元，占总数的80.97%和19.03%。假设上市公司下半年盈利状况与上半年相同，那么，当前市场的平均市盈率就是51.92倍。其中，151家和1367家当前市盈率就分别是42.05倍和65.73倍。照此来看，这些少数股的估值并不过分，甚至还有上涨空间。

其二，宏观经济快速发展，国内投资持续增长，主要行业的盈利状况明显改善，从而推动上市企业盈利加速增长，尤其是处于龙头地位的具有垄断优势企业。20xx年，招商银行(23.86,0.18,0.76%)、深发展盈利增长都可能在1倍以上。A股市场的大牛市使中信证券(24.03,-0.29,-1.19%)、海通证券

(24.33,-0.13,-0.53%)、宏源证券(17.10,0.05,0.29%)等公司的业绩出现了几倍甚至几十倍的增长。中国人寿(26.34,-0.58,-2.15%)和中国平安

(43.00,0.08,0.19%)的业绩也实现了较大幅度的增长。这又给少数股价格的腾飞增添了想象的翅膀。

其三，H股的回归不断壮大权重蓝筹股的队伍，每每挑逗市场的神经。每一次回归都会进一步强化蓝筹股优势，强化投资者的蓝筹思维。而基金等机构投资者的推波助澜使蓝筹股行情的演绎真实而具体。尤其是因股指期货预期而对权重蓝筹股的追逐更助长了趋势的分化。就上证指数而言，前四 大权重股分别为工商银行(5.01,-0.04,-0.79%)、中国银行(4.09,0.01,0.25%)、中国人寿、中国神华。为了保障自己的话语权，基金无论新旧、大小，都要配置这些权重股，而新发行的蓝筹股毫无疑问成为追逐、瓜分的对象。

有了这些“杀手锏”，权重股、权重蓝筹股不仅股价飞涨，而且还博得了“价值投资”的好名声，可谓名利双收。这是目前格局下的必然结果。与此相对应，被打入另类的就只能倒霉认栽。

权重股、蓝筹股的崛起有其合理的一面，是中国经济发展的结果。全球上市公司市值最新排名显示，前20强中，中国公司占有7席，其中中国石油超过美国通用电器排名第二。中国公司进入排行榜的都是能源、金融、电信领域的大型国有垄断企业。这是未曾有过的事情，也是我们梦寐以求的。但这与权重股、蓝筹股的具体行情走势是两码事，尽管两者之间虽然有关系，有牵连。

比如说，蓝筹股讲稳健，将回报，讲价值投资。上述最新排名显示，上榜第一名的美国埃克森—美孚的市盈率只有13倍，俄罗斯的一家上榜公司市盈率不到11倍，而中国石油的市盈率为23倍，中国移动为43倍，中国人寿是66倍。如果按照价值投资理念，国内权重股、蓝筹股的估值肯定是高了。至于稳健性、成长性、持续性、乃至回报，至少到目前为止还处在有待检验的地步，没有成规成矩。因此，说到底，权重股、蓝筹股的炒作仍然脱不了“讲故事”的干系。

 

第二篇：销售总监二八法则

80/20法则

80/20法则（The 80/20 Rule），又称为帕累托法则、帕累托定律、最省力法则或不平衡原则、犹太法则。此法则是由约瑟夫·朱兰（Joseph M. Juran）根据维尔弗雷多·帕累托本人当年对意大利20%的人口拥有80%的财产的观察而推论出来的。

80：20法则只是帕累托分布函数在特定常数时的一个特定值，其他极端的还有64：4等，在财富分配方面，意味着80%的财富被20%的人拥有，或者64%的财富属于4%的人。 财富按帕累托函数分布，但社会福利的目标是令这个函数变得尽量扁平，不是那么陡峭，令财富的分配不那么极端。

80/20的法则认为：原因和结果、投入和产出、努力和报酬之间本来存在着无法解释的不平衡。一般来说，投入和努力可以分为两种不同的类型：

? 多数，它们只能造成少许的影响；

? 少数，它们造成主要的、重大的影响。

一般情形下，产出或报酬是由少数的原因、投入和努力所产生的。原因与结果、投入与产出、努力与报酬之间的关系往往是不平衡的。若以数学方式测量这个不平衡，得到的基准线是一个80/20关系；结果、产出或报酬的80％取决于20％的原因、投入或努力。例如，世界上大约80％的资源是由世界上15％的人口所耗尽的；世界财富的80％为25％的人所拥有；在一个国家的医疗体系中，20％的人口与20％的疾病，会消耗80％的医疗资源。80/20原则表明在投入与产出、原因与结果以及努力与报酬之间存在着固有的不平衡。这说明少量的原因、投入和努力会有大量的收获、产出或回报。只有几件事情是重要的，大部分都微不足道。 80/20关系提供了一个较好的基准。一个典型的模式表明，80%的产出源自20%的投入；80%的结论源自20%的起因；80%的收获源自20%的努力。

80/20原则包含在任何时候对原因的静态分析，而不是动态的。使用 80/20原则的艺术在于确认哪些现实中的因素正在起作用并尽可能地被利用。

80/20这一数据仅仅是一个比喻和实用基准。真正的比例未必正好是80%：20%。 80/20原则表明在多数情况下该关系很可能是不平衡的，并且接近于80/20。

80/20原则极其灵活多用。“它能有效地适用于任何组织、任何组织中的功能和任何个人工作。”它最大的用处在于：当你分辨出所有隐藏在表面下的作用力时，你就可以把大量精力投入到最大生产力上并防止负面影响的发生。

80/20法则专家告诉我们，要遵守下列事项：

鼓励特殊表现，而非赞美全面的平均努力；

寻求捷径，而非全程参与；

选择性寻找，而非巨细无遗的观察；

在几件事情上追求卓越，不必事事都有好表现；

在日常生活中，找人来负责一些事务，我们可以让园艺师、汽车工人、装潢师和其他专业人士来发挥最大的效益，不需事必躬亲；

小心选择事业和雇员，如果可能，就自己当老板；

只做我们最能胜任且最能从中得到乐趣的事；

从生活的深层去探索，找出那些关键的20％，以达到80％的好处；

平静，少做一些，锁定少数能以80/20法则完成的目标，不必苦苦追求所有机会。当我们处于创造力巅峰，幸运女神眷顾的时候，务必善用这少有的“幸运时刻”。

80/20法则的来源

80/20法则，是20世纪初意大利统计学家、经济学家维尔弗雷多·帕累托提出的，他指出：在任何特定群体中，重要的因子通常只占少数，而不重要的因子则占多数，因此只要能控制具有重要性的少数因子即能控制全局。这个原理经过多年的演化，已变成当今管理学界所熟知的二八法则——即80%的公司利润来自20%的重要客户，其余20%的利润则来自80%的普通客户。

有人说：“美国人的金钱装在犹太人的口袋里。”为什么？犹太人认为，存在一条78∶22宇宙法则，世界上许多事物，都是按78∶22这样的比率存在的。比如空气中，氮气占78%，氧气及其他气体占22%。人体中的水分占78%，其他为22%等等。他们把这个法则也用在生存和发展之道上，始终坚持二八法则，把精力用在最见成效的地方。美国企业家威廉·穆尔在为格利登公司销售油漆时，头一个月仅挣了160美元。此后，他仔细研究了犹太人经商的“二八法则”，分析了自己的销售图表，发现他80%的收益却来自20%的客户，但是他过去却对所有的客户花费了同样多的时间——这就是他过去失败的主要原因。于是，他要求把他最不活跃的36个客户重新分派给其他销售人员，而自己则把精力集中到最有希望的客户上。不久，他一个月就赚到了1000美元。穆尔学会了犹太人经商的二八法则，连续九年从不放弃这一法则，这使他最终成为凯利—穆尔油漆公司的董事长。

不仅犹太人是这样，许多世界著名的大公司也非常注重二八法则。比如，通用电气公司永远把奖励放在第一，它的薪金和奖励制度使员工们工作得更快、也更出色，但只奖励那些完成了高难度工作指标的员工。摩托罗拉公司认为，在100名员工中，前面25名是好的，后面25名差一些，应该做好两头人的工作。对于后25 人，要给他们提供发展的机会；对于表现好的，要设法保持他们的激情。诺基亚公司也信奉二八法则，为最优秀的20%的员工设计出一条梯形的奖励曲线。

80/20法则不仅在经济学、管理学领域应用广泛，它对我们的自身发展也有重要启示，让我们学会避免将时间和精力花在琐事上，要学会抓主要矛盾。一个人的时间和精力都是非常有限的，要想真正“做好每一件事情”几乎是不可能的，要学会合理分配我们的时间和精力。要想面面俱到还不如重点突破。把80%的资源花在能出关键效益的20%的方面，这20%的方面又能带动其余80%的发展。

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80/20法则能做什么？

80/20法则是如此普遍，凡是认真看待80/20法则的人，都会从中得到有用的认识，有时甚至因此而改变命运。

运用80/20法则有两种方法：80/20分析法和80/20思想。

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80/20分析法

80/20分析法检验两组类似数据之间的关系，并用来改变它们所描述的关系。一个主要用途是去发现该关系的关键起因——20%的投入就有80%的产出，并在取得最佳业绩的同时减少资源损耗。

假如20％喝啤酒的人喝掉70％的啤酒，那么这部分人应该是啤酒制造商注意的对象。尽可能争取这20％的人来买，最好能进一步增加他们的啤酒消费。啤酒制造商出于实际理由，

可能会忽视其余80％喝啤酒的人，因为他们的消费量只占30％。

同样的，当一家公司发现自己80％的利润来自于20％的顾客时，就该努力让那20％的顾客乐意扩展与它的合作。这样做，不但比把注意力平均分散给所有的顾客更容易，也更值得。再者，如果公司发现80％的利润来自于20％的产品，那么这家公司应该全力来销售那些高利润的产品。

80/20分析法的第二个主要用途是对80%的投入只产出20%的生产状况进行改进，使之发挥有效作用。

不同于线性思维，我们应该系统并谨慎地应用80/20分析法，因为线性思维会导致对80/20原则的误解，也可能会导致滥用。“不要轻易地认为某一变量是关键的原因是其他每个人都会关注……这就是线性思维。80/20分析法赋予的最有价值的洞察力总是检验别人都忽视的非线性关系。”

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80/20思想

80/20 思想如果运用到日常生活中，它能帮助你改变行为并把注意力集中到最重要的20%的事情上。80/20思想的行动结果就是使你以少获多。使用 80/20 思想，你必须不断自问：20%凭什么因素能导致80%？不要想当然地认为是你知道的答案，还是用点时间好好想想。一份真正的深刻领悟需要上百份的知觉和感觉上的理解。

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80/20原则与商务

将80/20原则应用于商务的主要思想就是怎样以最少的资金和努力来获取最大的利益和价值。通过实际应用这个原则，任何个人商务都能获益无限。原则最重要的用法是“明确你在何处获利，同样重要地明确你在哪里失利。每个实业家都认为他们已经知道，可他们几乎都错了。如果他们有正确的概念，那么整个经营面貌将大为改观” 。

该策略就是找出自己目前正在赢利的地方，它可以是一件产品，一个市场，一种顾客类型, 一门技术，一个销售渠道，一个部门，一个国家，一笔交易，一名员工或一个团队。充分关注他们并找出自己没抓住的环节加以解决。

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80/20原则和革新

革新是未来竞争优势的关键。如果使用80/20原则并考虑以下几点意见，革新将变得更简单： 顾客所获价值的80%与你组织所作努力的20%有关； 产品或服务的利益的80%由成本的20%提供；

在你从事的行业中有80%的利润由所有商行的20%创造。如果你不是其中之一，想想他们做对了什么而你又做错了什么；

你资源的80%仅仅创造了20%的价值，这一比率总是给真正的企业家和改革家创造套购机会。

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在商业中，值得应用80/20法则的十个顶尖领域

战略：除非你用80/20原则仔细观察过你企业的不同层面并重新制定你的战略，否则你

几乎不可避免地要为太多人浪费太多精力。“这个原则对确定您的事业发展方向具有极大价值。”

质量：很小比例的质量缺陷往往造成最频繁的质量问题。如果你弥补了最关键的20%的质量缺口，你将获得80%的利益。仅仅靠纠正20%的起因，你就可排除80%的客户投诉。降低成本:“所有降低成本的有效技术都采用80/20的三个洞察力：简化，通过排除无益活动；集中，在改进的几个关键推动力上；和业绩比较。”降低成本是一项昂贵的业务，请集中你80%的精力花在那些（大概是20%）最有潜力降低成本的地方。

市场：营销应致力于提供优质服务，而现有的产品或服务的20%创造了80%的利润。应该以最大努力来留住为公司提供80%利润的20%的客户。

销售： 监管销售业绩的关键是停止考虑平均力量，而要开始考虑80/20原则。留住表现佳的销售员，让每个人都能采用取得投入、产出的最高比率的方法。让销售员努力用20%的产品创造80%的销售额，并把握那些能做成80%生意的和创造80%的利润的客户。

信息技术：投资的回报通常遵循80/20原则：所得利益的80% 源自最简单系统的20%。大多数软件用80%的时间仅仅完成20%的有效指令。

决策和分析：收集80%的数据，在最初有效的20%的时间内，作出80%的相关分析。 库存管理：大约80%的存货仅仅占据所有销售额的20%。

管理：任何工程的80%的价值源自20%的行为。

协商：问题的20%或更少将包含争议部分的80%的价值；在最后20%的有效时间内将会出现80%的让步。

要想成功进行管理变革以及成功地将80/20理论运用到你的公司，你需要证明简单就是美并讲明原因。除非你明白这一点，否则你永远都不会放弃你目前业务上没有效益的80%及其管理费用。

不要单一地应用80/20分析法和策略。像任何简单而实用的工具，80/20分析法有时会被误解、误用，成为经常犯错误的借口。如果不恰当并直接运用80/20分析法，它会让你误入歧途。你需要始终警惕，不要犯逻辑上的错误。

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80/20法则的运用分析

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案例一：80/20法则在建立内部控制框架中的运用

运用80/20法则建立以风险为导向内部控制框架。步骤如下：

1、明确目标。一般企业都会有一个中长期的总体战略目标，可以运用树状分析法，细化分解企业总体战略目标：首先在各个运营单位的层面上分解形成相应的运营单位目标，然后按照部门设置将每个运营单位目标分解为部门目标，再按照业务流程将部门目标分解为流程目标。通过层层分解，最终把企业总体战略目标分解为金字塔形的目标体系。

2、识别并确立主要风险。建立目标体系后，运用80/20法则识别和确立主要风险。首先，按目标体系识别各层级目标面临的各种风险因素，并广泛、系统地收集与风险因素相关的内、外部信息，并对可能导致的各种潜在风险事件及影响后果分门别类地进行分析。其次，采用定量和定性的方法，逐个或逐类评估风险因素发生的概率及其影响程度，并按照优先原则划分和确立必须进行管理和控制的20％的主要风险。

3、针对20％主要风险，建立内部控制框架。(1)确定风险管理范围和控制力度。企业根据风险偏好和风险承受力计算将20％主要风险降至可接受程度的成本，并结合企业管理能

力、人力、财力等综合因素，确定风险管理范围和控制力度等。(2)确定应采取的应对策略。企业依据风险管理范围和控制力度，通过对政策规定、业务流程、人员岗位、信息系统等采取有针对性的风险控制措施，建立预防性、检查性和纠正性的风险控制机制，在特定的范围内控制主要风险；同时，对控制措施尽可能采取程序化的控制工具或手段，对不能采取程序化控制：亡具或手段的控制措施建立相应的监控机制。此外，控制措施要以不同的方式，灵活地嵌入到整个业务流程，并且使具体的业务人员拥有一定的实施运用控制的空间，有效地实现控制目标。(3)实现成本和效益平衡。《企业内部控制基本规范》第三条指出，内部控制的目标是合理保证企业经营管理合法合规、资产安全、财务报告及相关信息真实完整，提高经营效率和效果，促进企业实现发展战略。可见，建立内部控制框架所采取的控制措施只要能合理保证控制目标实现即可，不需要加大投入以期绝对避免各种风险的发生。所以要把握好成本效益的“度”，实现成本和效益的平衡。

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案例二：财务管理中的80/20法则应用

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财务管理中的80/20法则

当代的财务管理正在发生这样一种变革：财务管理将其关注的焦点，由交易的过程和控制，转向提供决策支持和更深入的制定全球战略。所以高水平的财务管理必然要求站在战略的高度，在分析各种因素对资金流动影响的基础上对企业的财务活动进行全局性、长期性和创造性的谋划。80/20法则是分析式的方法。80/20法则认为不论是你的时间、组织、市场或是你所遇到的每一个人和每一家公司。任何事物都只有20％的精髓，它的价值，是隐藏在一大片平庸无奇的东西底下的一小部分，大部分活动对于所与达到的目的而言并无实质贡献。所以一个优秀的财务战略制定者应该懂得寻找和发掘那些重要的20％，充分利用它，并且砍掉无用的80％。80％的时间会把20％的时间赶跑，80％的资产花去了所留给另20％资产的资金，为80％活动所花的心力，使你少了力气放在更重要的20％上。

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投资活动中的80/20法则

投资活动是企业生产经营中最重要的工作之一，关系到企业长期稳定的发展，关系到企业的社会信誉和综合财务实力。因此企业的财务管理部门必须对企业的长短期投资做深入的分析评价，以确定最有利的投资方案。在投资中，我们也会发现有趣的80/20现象。20％的投资项目吸收了80％的资金，另20％的资金分散在80％的项目中。或者20％的资本带来了80％的利润，而另80％的资本却只收到20％的利润。

这种不平衡来自于投资报酬率和资本成本率的高低，并且还受到经营风险和财务风险的制约。所以在制定投资决策中就必须认真分析企业的优势和劣势，市场环境，用回收期法，净现值法，内部收益法，获利能力指数法等对投资项目进行可行性分析，正确估计项目的收益和风险。提高资金的投资回报率，不断提高企业价值，实现财务管理的整体目标。从长期的投资组合所得的财富中，80％的财富来自于20％的投资，选择这20％的投资是非常重要的，选定之后，就要尽可能多地关注它们。好比传统的智慧教你不要把所有的鸡蛋放在同一篮子，但80/20法则却要你小心选一个篮子，将你所有的蛋放进去，然后仔细地盯紧它。

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营运资金管理中的80/20法则

在营运资金的管理中，也要注意运用80/20法则。如在处理应收账款时，可以发现往往80％的应收账款集中在少数几个大客户中，其余20％的应收账款则分散于80％的小客户中。所以在制定信用标准适应区别对待。如果对这几个大客户能加强重视，认真评估信用风险，制定合理的信用政策，那么就可以提高应收账款的利用效率。在存货管理中广泛应用的ABC控制法也是80/20法则在营运资金管理中的实际应用。ABC分析法的实质是在于抓住重点，区别对待，分类控制，管好用好资金。按企业的物质品种以所占用资金的大小进行分类排队，把他们分为ABC三类。

类别

A

20％～30％ 15％ B

60％～65％ 5％ C

A类物质数量最少，但占用资金比重大，因此应严格控制。

B类物质较A类多，价格较低，原则上不要求同A类存货那样，可以实行一般控制。 c类物质种类繁多，但价格低廉，占用资金很少，因此可实行适当放松控制。

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财务分析中的80/20法则

比率分析是现代企业财务分析中一种常用的有效方法。它包括反映企业变现能力的流动比率，速动比率；反映企业营运能力的应收账款周转率，存货周转率，流动资产周转率和总资产周转率；反映负债情况的资产负债率，负债/权益比率，已获利息倍数；反映企业盈利能力的销售净利率，资本收益率，所有者权益报酬率，资产净利率；反映企业成本费用水平的销售成本率，成本利润率，以及反映企业市场表现的每股收益，市盈率，股利发放率，每股净资产，市净率等指标。这些比率不仅功能不同而且在实际应用中地位也不同。据美国一项调查表明，在公司目标中出现各项比率指标的频率为：每股收益占80．6％，债务，权益比率占68．8％，税后权益收益率占68．5％，流动比率占62．0％，税后净利润率占60．9％，股利支付率占54．3％，税后总投入资本收益占53．3％，税前利润率占52．2％，应收款周转天数占47．3％，税后资产收益率占47．3％(查尔斯·吉布森著：《财务报表分析——利用财务会计信息》，中国财政经济出版社19xx年版，第726页)。其中，这10项最有可能被纳入公司目标的比率中有6项是衡量企业获利能力的。

总之，80/20法则是分析式的方法。80/20分析法的用处是让人注意到造成某种状况的关键原因，也就是找到那些导致80％产出的20％投入，假如20％喝啤酒的人喝掉了80％的啤酒，那么这部分人应该是啤酒制造商注意的对象，尽可能争取到这20％的人来买，最好能进一步增加他们的啤酒消费。同样的，当一家公司发现，80％的利润来自20％的产品，那么这家公司应该尽全力来销售高利润的产品。这样做，不但比把注意力平均分散给所有的产品更容易，也更值得。

没有任何一种活动不受80/20法则的影响。一位著名的管理学家说过，成功的人若分析自己成功的原因，就会知道80/20法则是成立的，80％的成长活力和满意来自于20％的对象，公司至少应知道这20％是谁，才会清楚看到未来成长的方向。

[] 品种百分比 10％～15％ 资金占用百分比 80％

案例三：80/20法则在核心员工管理中的应用

许多企业都面临着众所周知的管理困境：一方面由于冗员问题使得企业的包袱越背越沉，人工成本不断攀升。另一方面，核心员工的大量流失严重地削弱了企业的核心竞争力，使得企业在残酷的市场竞争中处于被动的局面。20xx年，方正高层管理集团跳槽到海信的事件余波未平，健力宝销售公司总经理蒋兴洲带领2O多位销售经理离职的消息又被媒体传开，这不禁令人想起前几年发生的陆强华带领一群人离开创维公司独自创业，段永平出走“小霸王”创造“步步高”，诸如此类的核心员工大“跳槽”。事实上，在当今市场经济条件下，人才的流动或流失是不可避免的，但为何偏偏流失的都是企业急需的核心员工呢？

员工的频繁离职对企业的影响是巨大的，尤其是关键的业绩优异的核心员工离职，往往会给企业造成无法挽回的损失，段永平当年的出走成就了一个”步步高”，却使”小霸王”陷入了困境。所以，一旦发现核心员工有离职倾向，能够挽留一定要尽力挽留。当然，核心员工一旦决定离职，科学地进行离职管理工作就显得尤为重要。对于一般员工，离职行为首先发生的频率就较少，即使发生一些，如果在冗员范围内，才是值得人力资源管理人员学习的做法。现在有一种提法，叫做建立与离职员工的“终身交往”，对于企业来说，过去那种“终身员工”无论对企业还是对员工来讲都不大可能，只有把离职的核心员工当作终身的朋友去主动交往，当作珍贵的资源去加以利用，才能帮助企业发现存在的问题，促进企业改进管理。 核心员工离职管理的具体做法从员工提出离职开始，第一步，建立离职面谈制度，在离职面谈之前，可采取一些保留措施，如果企业能够满足核心员工的各种合理要求，应尽量满足以留住核心员工。当然，如果核心员工的离职主意已定，一定要建立离职员工面谈记录卡，将面谈的内容用规范化的表格保存起来，作为企业的人力资源档案。第二步，在核心员工离开企业以后，要与他们反而有利于企业减员增效，提高企业核心竞争力，此时对离职员工的管理只需按<劳动法>的规定作些经济上的结算就可以了。但对于核心员工的离职，由于往往会对企业造成巨大的影响有时甚至是致命的打击，所以离职管理就远远不只是上面的一些工作。

对于核心员工的离职管理工作，首先要在观念上树立离职员工有很大价值的观念，要学会建立与离职员工的“终身交往”。在看待核心员工离职这个问题上，不同的老板或主管采用不同的心态去面对：有的人认为凡离职者皆是背叛者，都该打入十八层地狱；有的则认为员工离职是个人的事，当他们从企业走出去，大家从此就是“陌路人”；有的老板就很宽宏大量，鼓励”好马吃回头草”，欢迎随时回到企业中来。当然，第三种保持电话和信件的密切联系，把公司的新信息、新发展及时告知已经离职的核心员工，让他们有一种归属感，并鼓励他们”好马也吃回头草”，欢迎他们随时回到企业来工作。

总之，管理是一门科学，但它更是一门艺术，80/2O法则运用到核心员工管理中还有许多值得探讨的问题，只有海纳百川敢于创新，才能在管理的实践中找到最佳的方案。在人力资源管理实践中，需要针对不同类型的员工实行分类管理，特别是对企业的核心员工，要结合8。/20法则，从岗位安排，薪资设计以及离职管理等方面做好核心员工的各项人力资源管理工作。

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案例四：市场营销中的80/20法则

一、针对大量使用者的营销

运用80/20法则我化首先可以发现针对大量使用者营销的意义。

根据使用产品的数量或频率可以将顾客分为少量使用者中等使用者和大量使用者大量使用者虽然在所有使用者中所占的比例较小但其消费量却非常大美国学者针对几种日用品消费情况的研究表明了这一结果，如在香波市场中．大量使用者和少量使用者的使用量分别占79％和21％．在啤酒市场中两者的使用量分别占87％和13％。显然香波公司应努力吸引个

大量使用者—每天洗发和每次用量较多的消费者．而不应花费过多的精力去吸引几个少量使用者．啤酒商也应该以太量饮酒者作为目标顾客，而不是把目标对准偶尔品尝啤酒的消费者因为赢得一个大量使用者所获得的销售量是很多个少量使用者的总和！

而且有时针对大量使用者进行营销可能会比针对少量使用者更容易。因为在通常状况下前者会比后者更加主动地接受产品信息从而对此类产品更加了解．所以营销人员不必花费大量营销成本去宣传此类产品使用常识．而只需要集中力量诉求本企业产品的独特优点来吸引大量使用者的注意。

很多企业认识到了大量使用者的重要意义，他们根据顾客的购买数量和频率制定不同级别的奖励制度来吸引大量使用者购买如采用数量折扣等促销方式，有些企业还专门针对大量使用的顾客设立大客户部专门负责对这一消费群体的营销。同时企业还可以采取一些措施引导顾客适当增加使用量，让少量使用者逐渐转变成大量使用者．以达到较快增加销售量的目的。

二、针对老顾客的营销

运用80/20法则，我们还可发现针对老顾客营销的意义。长期来在生产观念和产品观念的影响下．企业营销人员关心的往往是产品或服务的销售．他们杷营销的重点集中在争夺新顾客上。其实，与新顾客相比．老顾客会给企业带来更多的利益，精明的企业在努力创造新顾客的同时．会想方设法将顾客的满意度转化为持久的忠诚度像对待新顾客样重视老顾客的利益把与顾客建立长期关系作为目标老顾客对企业发展的重要性表现在以下几个方面． １、老顾客可给企业带来直接的经济效益，首先．老顾客的长期重复购买是企业稳定的收八来源老顾客的增加对利润的提升起着重要作用美国学者弗里得里克-里奇海尔得的研究表明：重复购买的顾客在所有顾客中所占的比例提高5％对于一家银行利润会增加85％对于一位保险经纪人利润会增加50o4．对于汽车维修店利润会增加3。％。其次面向老顾客的营销成本低因为老顾客对企业所提供的产品和服务都比较熟悉．降低了企业为他们服务的成本调查表明．争取一位新顾客所花的成本是留住一位老顾客的6倍．而失去一位老顾客的损失只有争取10位新顾客才能弥补回来．第三．对产品具有忠诚度的老顾客对价格不像三心二意的顾客那么敏感．他们在重复购买中常常比新顾客更舍得花钱．也就是说忠诚度高的老顾客对该产品的价格敏感度会降低。

2、老顾客可以给企业带来问接的经济效益。众所周知．老顾客的推荐是新顾客光顾的重要原因之一．个人的行为必然会受到各种群体的影响．其中家庭．朋友领导和同事是与其有经常持久相互影响的一个重要的参考群体．这个群体会产生压力使每个人的行为趋向一致．从而影响个人对产品和品牌的选择，通过对200名消费者购买行为的调查发现．汽车和彩电类在产品和品牌的选择上均受到参考群体的影响．家具和服装粪虽然在产品的选择上可能存在差异．但在品牌的选择上会受到参考群体的强烈影响啤酒和香烟类则是在产品的选择上受到参考群体的影响。据统计e9％的新顾客来自于老厩客的热情推荐但在多数企业的统计中却没有显示出这～点销售人员往往将销售量都归于自己名下．没有考虑老顾客的推荐作用。

同时．随着对各种商业媒介信任度的降低．消费者在购买过程中越来越偏重于亲朋好友的推荐如据对我国消费者获得药品购买信息主要途径的调查发现广告的作用从19xx年的323％下降到19xx年3。7％．而亲朋好友推荐的作用却从19xx年的117％上升到了19xx年的182％。可见．老顾客为企业带来的间接经济效益呈上升趋势。

3．大量忠诚的老顾客是企业长期稳定发展的基石，相对于新顾客来说．忠诚的老顾客不会因为竞争对手的诱惑而轻易离开与顾客之间的长期互利关系是企业的巨大资产．它增强了企业在市场竞争中抵御风浪的能力，尤其是急剧变化的市场中，市场份额的质量比数量更重要，由此可见．老顾客给企业带来了丰厚而稳定的利润。能成功留住老顾客的企业都知道

最宝贵的资产不是产品或服务．而是顾客，所以．盲目地争夺新顾客不如更好地保持老顾客。 越来越多的企业认识到了老顾客对企业的价值．他们把建立和发展与顾客的长期关系作为营销工作的核心不断探索新的营销方式比如在竞争激烈的航空业商业等领域留住老顾客已经成为企业战略的主题。航空公司推出优秀旅行者计划商场推出友情积分卡都是为了让老顾客重复购买而设立的奖励制度．其实质是为了增加顾客的购买频率和购买量．同时因为顾客的需求处于不断变化之中，这就要求企业必须主动地持续不断地倾听老顾客对企业产品服务及其它方面工作的意见建议．并且将这些信息真正融人企业各项工作的改进中．不断调整营销策略以适应顾客需求的变化如美国宝洁公司开通免费热线电话专门搜集顾客对公司产品的意见。站在顾客的角度设计产品和改进服务不断地提高顾客对企业的认同度．

企业在与一批老顾客保持长久、稳定关系的同时．也要看到．尽管付出了诸多努力．总会有一些顾客要流失．所以．企业还要使顾客的退出管理常规化制度化，经常计算顾客的流失率，分析顾客流失的原因．争取挽回失去的顾客将顾客持有率和顾客更新数据作为衡量销售人员工作效果的标准之

三．针对关键顾客的营销 运用80/20法则还可以帮助我们挖掘出一些关键顾客的价值．在营销过程中．企业不仅要对顾客进行量的分析而且还要进行质的分析。有些关键顾客．或许他们的购买量并不太，不能直接为企业创造大量的利润却可以产生较大的影响。比如国内颇具实力的名牌犬企业．或者是有国际排名的跨国企业．如果能成为他们的供应商企业会在市场推广、企业形象直传公共关系等方面获得许多难以估计的潜在’利润。所以企业应该努力争取得到一些有较大影响力的关键顾客。不过他们往往在购买过程中比较挑剔．购买程序也比较烦琐．企业可能要付出更大的营销努力才能得到少量的订货因此．平时就要注意苦练内功，不断提高竞争力．

运用80/20法则的营销策略的核心是在对顾客价值进行全面分析的基础上对顾客进行细分根据顾客重要程度台理分配营销力量从全局的角度设计持久稳键的顾客发展战略．运用80/20法则的营销策略其高明之处在于运用了全新的思路．成功f构关键是要确定带来80％利润的20％的顾客在哪里并且留住他们。