迷失的盛宴读后感

大约晚上十点钟时，我的一个舍友终于看完《迷失的盛宴》时，不禁抛书长叹一声，良久无语，或许我能够理解他的心情。中国有着十多亿的人口，经济正在飞速的发展，而现在中国的保险深度和密度都还处在一个较低的水平，所以，无论是对于国内还是国外的利益追逐者来说，中国的保险市场真的犹如一块鲜美的大蛋糕，人人都想要吃一口，所以说是“盛宴”实不为过；另外，因为中国政治制度、经济、文化等的特殊因素，中国的保险市场混乱而无序，其崎岖发展跌宕起伏又让人觉得悲哀，所以说，作者陈恳先生给这本书命名为《迷失的盛宴》实在是非常贴切的。他用编年史为主线，以故事性的手法，大致给我们勾勒出了中国约九十多年来的保险历史，谢跃先生评论这本书是说其是“一级半”史，既比较好看，又比较严谨，讲得真是恰如其分。从这本书中，我们都能够读出中国保险发展中遇到的很多问题。 我国曾长期以来处在封建社会时期，而且多朝的重农抑商政策，使得民间的商业保险基本没有发展，但是，我国的大家族制也可以说有一种朦胧的保险思想在里面，而国家通过实行强迫粮农缴纳粮食进行储备，在荒年或者灾害之年给予救济，更是我国古代保险思想的萌芽。从这样一个历史文化背景下，大多数国人，尤其是农村家庭的人的根子里，是没有保险意识的，或者说不会很积极地去参加商业保险，或者他们更愿意（更习惯）养儿防老和进行储蓄以防范风险。可见，在我国保险的市场虽然很大，但是阻力也不小，那就是大多数的人，并不想要买保险。

随着中国改革开发，我国经济得以快速的发展，人们的收入明显得到提高，人们开始有点闲钱在身上，可以做点温饱之外的东西了。而我国的保险公司也如雨后春笋般涌出，开始追逐保险这一块蛋糕，于是，保险市场硝烟弥漫，各个公司手段各出以取得市场。其中，友邦保险公司作为于19xx年第一家获许在中国经营保险业务的外资保险公司，凭借其深厚的经营历史和超前的理念，在中国保险市场上掀起一阵狂风，他们采用的人才培训手段和一些经营程序，为后来很多公司做了模范，当时最为创新的是把寿险营销员制度引进中国的保险市场，拓宽了营销渠道，对于保险业务的增长起到了很大的作用；而平安呢，他似乎可以算是本土保险公司“创新”的代表，通过结合中国的实际情况，不断的引进西方国家的保险，而且还不断用高薪聘请外国人员担任高管，如在本书中说，“彼时，国内保险业90%的外籍专家在平安”，“目前，平安集团和寿险公司高管层面，外资团队占60%”这些经验丰富的高管为平安做出的成绩是斐然的，如平安哲说：“他们为平安带来的受益够平安为他们发500年工资”。而同时呢，随着保险新牌照的派发，许多新保险公司的成立，平安也遭受了人才的被挖，如新华人寿、泰康人寿、生命人寿等。当然，保险公司的人才流动，并不只限于平安，而是普遍存在于各个保险公司之间。他们热衷于挖和被挖，当然是有原因的，一方面，被挖的往往薪水会得到提高，傻子才不走；而对于保险公司来说，挖一个经验丰富、有经营头脑的经营，不仅会让公司带来新的发展动力，随之而来的，还有大批的客户和其优秀的营销队伍。而泰康不注重保费的市场份额，而注重利率，通过承保“合格”的保单，泰康取得的收益是惊人的。如，20xx年，泰康人寿总资产近1400亿元，净资产增长率超过270%；净利润在连续四年翻番基础上，同比增长3.3倍；而华安更是在走一步险棋，通过投入巨款，五年内铺设万家门店，终于失败，此时华安疲惫不堪??可见，或许可以说，平安走的是“外国”路线，泰康走的是小而精，精而全以利润为目标的路线，华安走的是“连锁超市”妄想全覆盖式的路线??

除了文化、经济和保险公司自身的努力外，我觉得另外一个影响保险公司经营的因素莫过于国家政策了。我国政府是一个强有力的政体，虽说民主，但实际来看，中国政府还保留有和封建社会的很多相似之处。从1953开始，我国因为实行计划经济，所以保险公司名存实亡，国内保险业务开始停办。而改革开放后，因为有着外资的进入、市场制度的改革，所以

陆续恢复国内的保险业务。时常听到老师说，中国的保险公司肯定不会倒闭，我觉得是很有道理的，因为保险的影响面太广，就算保险公司偿付能力多么不足、亏损有多大，国家都会想尽办法扶持。最明显的是交强险的推出。虽然有着保护第三者利益的噱头，但其目的还是为了弥补车险市场因为价格战所导致的亏损。但从反面来说，如果保险公司对于一些政策如果没有及时的加以反映，也会造成巨大的损失，典型莫过于书中说的“利差损毒丸”了，96年以前，平安、人保等保险公司承诺的回报率是10%，但是从96年的5月开始，央行8次降息，一年期存款利率从10.98%降到1.98%，而保险公司反以为喜，认为客户上门排队买保险，前所未有，所以没有及时采取措施，导致巨额亏损。又如，10年5月份，广州发生水灾，浸坏许多汽车，保监会明确表示要通融理赔，要陪的赔，不要赔的还是要赔，这种严重影响市场经济运行和公平原则的事情，也只有在中国才能够看到。但我想，这样的政策，应该还是受到很多人赞赏的吧。

我国的现代化进程还待持续发展，其实不仅是保险行业，其它的行业甚至在文化、经济、政治方面我们都能够发现很多的有待完善，中国毕竟发展的底子还薄，虽然有着老祖宗几千年的文化经验遗产，走的似乎还是跌跌荡荡。但我想，中国啊，曾经作为世界上最发达的国家，他终于有一天，会实现伟大复兴的。那时，或者我国的保险市场会是一场真正的“盛宴”吧。

电话营销风险分析

摘要：自从20xx年友邦保险引电话营销入保险行业，各保险公司逐渐建立起电销制度，电销以其成本低、效率高、覆盖面广的优势，已被多家公司所采用，并为保险企业带来了新的渠道和利润。但不可否认的是，电销在我国保险业尚处于发展阶段，无法避免地，电销面临着如内控管理不足、社会大众抵触以及相关法律等诸多风险。

关键词：电话营销 管理风险 心理风险 法律风险

电话营销自90年代初进入中国，并在大陆得到了迅猛的发展。20xx年开始，友邦保险等具有外资背景的保险企业首次将电话营销应用于保险行业，开始了保险电话营销的征程。20xx年招商信诺、中美大都会等也都相继涉足了电话营销领域，这个阶段标志着电话营销正式进入中国保险市场。现在，以平安为首的一批保险公司，在电话营销方面取得了突出的成果，尤其是平安保险公司，目前，在平安保险电话营销中，车险电销业务现已占了8成的市场份额。截止20xx年5月底，平安电话车险的保费规模已突破41个亿，前6个月保费收入已超过去年全年。可见，保险电销制度将逐渐改变保险公司的经营方式，为公司获得新的发展，但是，电话营销在发展中，也面临着各种各样的风险。

一是保险公司面临着对电销人员的管理风险。按照电销制度，电销人员的收入主要来自保单成交率，这就容易产生销售误导。开展电话约访销售的人员，相当一部分为营销员的自聘人员，未受到专业培训，游离于公司管理之外。往往有着个别的电销人员为了赚取利润，故意隐瞒保单等相关条款，或者直接宣传能取得高额投资回报来吸引客户，隐瞒退保损失和不确定红利，甚至通过诈骗手段骗取保险金等。因为电话营销的特点，保险公司很难对每个营销员进行有效的管理。另外，因为电销往往不会持续很长时间，所以，在电话营销过程中，电销人员一般把保险合同中比较重要又能快速表达完毕的内容告知客户，如保额、保费、合同期限等，对一些内容繁多的条款，往往为了节省时间而做简单处理。导致客户对于保单在理解不充分的条件下投保，不仅扩大了保险公司的经营风险，也给后续的理赔工作带来纠纷和难度。

二是因为电销刚起步不久，有鉴于我国人们的文化习惯等，人们普遍对于电销接受率不高，甚至有着抵触的心理。按照心理学来说，人们一般不希望接到陌生人的电话，更毋论是一个张口就说钱的了。最近，虽然保监会出台了相关规定，明确要求保险电销人员不得“扰民”，被拒绝后不得再次营销，但是，上有政策，下有对策，电销人员还是通过随机打电话或者以作市场调研为借口等手段进行保险营销，这造成了社会大众严重的不满，再加上新闻等媒体的肆意宣传，长此以往，必将造成社会大众对于电销的抵触，更加影响保险行业的形象。 三是电销制度在运作过程中也面临着法律风险。保险公司以电话录音（录音是无形质的东西，很难把握）作为证明保险合同成立的单独证据，存在证据不足的法律风险。传统的保险合同，投保人必须在投保书上签字或盖章，而电话营销保险 合同以对话方式作出，没有投保书，甚至因为个别原因，连保单都缺乏，一旦发生纠纷，保险公司将会因为不能提供证据或者提供证据不充分，而面临较大的法律风险。 而且，法律比较偏向于保护被保险人，所以在纠纷中，保险公司往往处在劣势地位。

另外，在电销模式下，保险公司还面临着比传统销售渠道更大的道德风险和逆向选择、涉及泄露客户隐私等风险。对于我国的保险公司来说，保险电销还有很长一段路要走。