第七讲 切入点（开场白）的22种选择法则

绕过秘书以后，你要找的负责人有可能很忙，他每天会接待许多你这样的业务员或处理很多公务，他为什么要在你身上花费时间和注意力？他要是不给你洽谈时间，你的满腹经纶给谁倾诉？这就要你事先在研究市场、顾客的基础上，巧妙设计能吸引负责人建立洽淡关系的切入点（开场白）。切入点的设计是推销员智慧升华之点，大多业务员毫无生机、平庸的开扬白立刻便使对方失去了兴趣，或对方根本不在业务员所推销的事务上，于是，平庸的业务员往往连洽谈关系都建立不起来。难怪，88年我刚入道时，我的领导反复向我们业务员强调只要能坐下来和客户谈下去就是好样的。

平庸的开场白，往往很主观，从自己的业务与利益、兴趣点谈起，例如：

① 你好，我是×公司卖打印机的，咱们有计划购打印机吗？

② 你好，我是×公司，想和你谈谈在×报发布广告的事。

③ 你好，考虑×报广告吗？

④ 你好，现在你们招聘吗？

⑤ 你好，有时间参加×年×月×日的×高峰会吗？

这些开场白只是想碰运气，可是，绝大多数的顾客并不是正好处在刚好急切需要他的这种服务的状态。可见，这种没有智慧、缺少战术进攻推销意识的业务员是在做着浪费资源的事。

让负责人关注你，放下手边的活来和你洽淡的原则很简单，让他觉得你对他有用；让他觉得有趣产生好奇；让他满足自我或情感上的受刺激。于是，我从自己的实践及培训教学中总结出21种方式设计业务切入点，我相信这也会象是孙子兵法上所说的，奇正结合、变幻无穷，方式不会仅仅是这些。

有些学员很重视切入点的选择技巧，视为谈业务的灵丹妙药。的确，有些切入点确实设计出了整个谈判的方向或轨迹，主导了随后的整个谈判，但是，我反复给学员强调的是，切入点仅仅是推销活动外围的皮毛，和绕过秘书一样仅仅象是高考获得了个入场券、准考证，只是刚刚摸到了庙门，烧什么香拜什么佛许什么愿还在后边，艰巨着呢。

好，现在就用热情和智慧设计我们的开场白吧。

第1种：利益冲击式（含利益获得与利益丧失威胁两个方面。这种方法比较正面，光明正大，既使不成功，也没有任何副作用）我本人经常并主张使用这种方式。

案例：①夏主任，我有个方案，立刻让咱们公司节约电话费3.6万元。我：是吗？这么肯定？

案例：①推销员：“我算给你听，你们公司有没有15部电话？若有，每部电话的市话费是每月250元，总计3750元，现在你用10部，每月70元，包月小灵通，总计收费700元，你每月省3000元，1年就是36000元。” ②推销员：“夏主任，现在激光打印机便宜得几乎要白给你一台了。两年前，佳能L6叁千八1台，现在叁千八能给你3台半！”

要不是被推销员便宜的诱惑，我是不会分心去考虑新购打印机的。

③推销员：“夏主任，您好，不知您看没看晚报，近期屡屡披露有送水工私接路边园林用水赚黑心财，还有以送水为名顺手偷窃与杀人越货的……我们出产的净水机直接加自来水……。

第2种：开诚布公法。开诚布公说出自己是干什么的，突出一下对对方的好处。此法力度较利益冲击法小，似乎是找不到更有力的利益刺激点的情况下的“利益冲击法”，因为更多情况下没有那么明显的利益。开诚布公法还是要强调用热情

突出你的卖点，突出或适当夸张你的产品或服务能带给客户的好处。

案例：①推销员：您好，我是邮电书店的夏威。我有个好主意，我看到你们公司出版了一本《医院大全》，我们书店也出版了一本《10万北京老板名单》，咱们相互交换一部分书，扩大一下彼此的品种，共同做大市场……。 1

②推销员：您好，我是某公司的李建民，3月8号国展有个人才招聘盛会，我们公司还预备有好几个展台，门口附近，这对咱χχ公司是不是个好机会呢？

第3种：讨教式。案例：①夏主任，今年3月贵邮电数据中心在我们人才报上登了几期广告，后来一直没做，是不是我们哪里做得不好，还是您的市场开拓计划有变化？

案例：②张总，冒味问一下，咱们公司业务员是从哪里搜集到客户名单的，花费的精力是否很大？……有一本《10万北京老板名单》刊登了……

第4种：顾客介绍式。案例：夏主任，您的朋友某公司介绍我认识您，某某他对您……。

第5种：产品或服务演示式。这非常适合直销，直销的人最好将行头准备齐当。

案例：①卖塑料袋的进一家门脸就挥挥手里的塑料袋，“三分一个”。

案例：②印高档卡片的推销员一进门先递给我一张高档名片：“先生，看看吧，什么是东洋技术，什么才叫办公形象吧。

第6种：示弱法。案例：①卖羽绒被的推销员敲开我们办公室的门说：“大家好，我们是某公司，给某商场送的一批羽绒被，商场不给结帐就没给，你们帮帮忙，我们就不拉回去了，价格按出厂价。”

案例：②夏主任，我们出版《政府采购大全》主要靠广告来维持生存，我们不专长销售图书，我们便宜批给你们书店吧。

第7种：立场反转法。承认自己不行，让对方提意见吧。因为正常立场是：我们行，你用我方产品吧。 案例：①夏主任，您公司一直长期做京华、北青的广告，几乎从不做我们某报的广告，这肯定有您的道理，您能否给我们χ报提提意见？

案例：②夏主任，你一直在廊坊印刷你们的图书，一直没在我厂印过，廊坊厂肯定存长处，我们也想学一学，您最看重他们什么呢？价格还是……

第8种：赞扬式。赞扬对方的信誉、接待、秘书、产品等，要真诚、要具体、要赞扬与负责人有关的事与人，不要赞扬他本身，以避阿谀奉承小人之举。

案例：夏主任，连续1年看到你们大规模组合性发布商品广告，这种韧性和市场把握令我们赞叹。

第9种：小恩小惠式。先给客户一部分试看、试用对顾客有利的东西，引起客户的注目后，自然引出自己的话题。大家是否看到大街上常有人发给咱们宣传用的小什物，借此和我们搭话。

案例：①夏主任，您好，我是х广告公司的хх。我刚给你寄的《北京地产周刊》看到了吧，这是房产方面很专业的刊物，我以后还会给您几份。

案例：②夏主任，您是做全国各行业名录生意的，您的客户里边一定有许多要用传真联系业务。我们х软件公司开发的自动群发传真系统会延长您的产品服务线，这样我先给你寄一个试用版，咱们再沟通，好吗？

第10种：对顾客产品感兴趣法。此法先去发掘你对顾客产品的某些优点，顾客自然愿意谈论自己的情况，在与顾客交谈时发现他的需要与困难，顺便提出自己的解决方案。我们在与老顾客通话时的寒暄大多习惯先谈顾客的业务状况，然后谈论我们自己的事情。

案例：①有个推销化妆品的学员谈过自己的一个案例：她在等公交车时主动询问一位送货的礼品推销员的各种礼品，为此，她还多坐了几站路。她以此为切入点和客户建立信任关系。

案例：②推销《北京通》光盘的推销员对我说：“夏主任，怎么全北京大小书店、邮局、电信厅都有你们的《老板名单》？你们得多少人哪……捆绑上电子版《北京通》，增加概念，趁机加价！”

第11种：套近乎法。案例：①张经理，听说你也是北京人，在烟台咱们北京人可不多呀，我是北京东城区安定门街道的，您是……？

案例：②张局长，我是北京电通达邮电数据中心，我叫夏威，咱们都是邮电系统，同行。

第12种：利用牧群趋同效应法。一大群牛都朝一个方向走，问问其中一头牛，它也不知道去哪里，只是随大流，随大流不吃亏不挨揍！对人来说是从众心理，你就设计出一个“牛群”给你的客户看吧，让他也禁不住加入 2

其中。

案例：①97年雅芳化妆品在北京很大，主导性确定很强，推销员常惊奇地说：知道吧，全北京市有点身份的女士都用雅芳，干什么事儿也别太落伍了。

案例：②王经理，为迎接烟台国际葡萄酒节，你们食品行业的某公司，某厂、某集团都入编大型画册《今日烟台》，还有几个位置给您公司留着呢，下周封稿。

第13种：利用竞争者弱点的方法。

案例：①夏主任，我在西单书城看到您编的《10万中国企业传真大名录》，内容很实用，印刷质量实在有损内容，什么印刷厂也不能干到这水平。我们хх印刷厂?”

案例：②夏主任，您在《京华》软体版刊登的那块广告是6cmх10cm，多少钱？我们能在百货版上给你刊出的更便宜，我们版多呀。

第14种：反客为主法。在直销或电话推销时装作是客户找自己购买什么服务或产品，不明就里的顾客急于弄明白情况的原委。等顾客终于明白了你找错人了，你也已经将你的服务详细介绍了一遍。

案例：①卖邮票纪念年册的小伙子推开一间办公室门就问：

“大家好，那位是张先生。”

“张先生？哪个张先生呀。”办公室的人问。

唉－－这不，他订了5个今年的邮票纪念册，一来给自己留一套，二来年底送重要客户，为明年做准备。” 话音没落，呼啦大家一齐围上来看什么邮票纪念册，多少钱。其实根本没有什么张先生。

案例②推销员：“王总，昨天您打电话给我们某公司了吗？

“没有啊。”

“不是您来寻问关于订购年终职工过节副食的事吗？”

“什么过节副食呀？”王总却不幸感兴趣了。

第15种：故事引入法。说一个与顾客相关的，能揭示出顾客某种利益或危险的故事，做为推销的吸引点。 案例：①张总，你好，我是北京邮电数据中心的夏威。98年有两个湖北宜昌人兄弟俩，姓马，他们从我们中心购买了全北京市27万个企事业机关单位的名址光盘，利用信函组织工会、妇联、青年团、党委、政府、学校三峡告别游，半年不到兄弟俩同时各买了一辆白色本田，牌号一个是45678，一个45677。张总，抓住机会，创造概念，利用名录库一举获得巨额利润。

②广告推销员：“夏主任，你们推广全国老板名单的广告攻势很强，非典我和我爱人在小区门口散步，风吹来一片报纸，低头一看有你的广告“全国老板名单”，临回家时买了捆韭菜，菜农顺手拿报纸给包上，一看：“全国老板名单”。过于集中的平面媒体广告会造成资源浪费！该考虑转移一下到网络上来。

我忍着笑和他谈起他的新广告计划。

③广告推销员：夏主任，您一直不做х报的广告，肯定感觉它效果不好。我昨天去一家中介工商注册的公司收广告费，我在门外听到不知什么报的业务员给老总打电话，老总说他只在х报做广告，接的电话就够忙活了。您想х报该多么受人关注！不试，不坚持做几期不知道效果！”

谢天谢地，我暗自庆幸终于获得某报的绝密效果情报，试几期吧。这个某报当是精品报！

第16种：暴风骤雨式。对小额的物品，功能不复杂、质量较透明，干脆一上来不停地强买强卖式历数好处，催促对方赶紧买。大家都有这样的经历，到菜市场刚一注意某种蔬菜，摊主立即打包送到自己跟前，好似必要。

案例：①直销计算器的女孩见到我就把计算器连同#5@p一齐放到我桌上：“先生，商场卖70元。我半卖半送40元，留两个办公室用，家里用，好机会，别错过，来给50找你10元。”

第17种：狐假虎威式。让顾客感到你的业务行为是什么政府行为、统一行动、大势所趋、行业行为等等，或以什么外国资本主义、帝国主义的认证、派头、名词、概念吓唬顾客，让顾客丈二和尚摸不着头脑，如坠五里烟云去算完。

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案例：有一天，有人敲我家门，我开门后一位小伙子穿着工装说：“咱们楼都统一安装了17931IP电话直通车，只剩你们602、707几家人不常在家没装。”

我正要答话，隐在暗处他的另一个伙伴吆呵着：

“我在607呢，呆一会你把拨号器给我送来一个”。

好家伙，三军做战，前后呼应。小崽子，你还嫩点，我是谁，久征沙场身经百战，看不出你的鬼把戏就不写这本书啦！

第18种：半推半就法。好象客人已经委托你从事某件事，你煞有其事地让客人检验你的工作成果。

案例：①有一天，我收到把我单位广告刊于某报某版的设计效果图，很诧异，随后接到业务员电话：

“夏主任，您单位的全国客户名单很受我们读者欢迎，我们特意给您安排在本报某专刊，您看还需要改动什么吗？”

天哪，天还没有，地怎么就来了，怎么来了个没娘的孩子。我还没考虑要做该报的广告，怎么就只剩技术操作面的事情了。

许多商业信函设计得很巧妙，一切顺理成章，点滴不漏，只要你一签字回传过去就一切OK！这才叫服务与智慧！

第19种：问题发现式。找到顾客业务中存在的问题，予以提醒，以此引起对方的注意与兴趣，打造我们推销员的专业形象。这与“竞争法”相似，但本法则不针对或找不到竞争者。

案例：报纸推销员：“夏主任，我看到您公司刊在参考消息中缝上的“700万全国老板名单”广告。竖排的题目“700万全国老板名单”放在左边这叫正排，但是这样排处在中缝报纸折叠以后，题目将出现在整个报纸版面的最左边――即最后，广告注目度将减少1／4以上。如果你反排，即将题目排在右边，那读者打开版面后，左边第一位的信息就是你的“700万全国老板名单”那效果将提升多少倍呢？”

这么专业的业务员，这么精细的智慧之人，哪位老板不愿与之交谈与之交往呢？该业务员目前兼职帮我公司安排选择媒体发布广告。

第20种：情报通报法。把专业的行业情报信息通报给你的顾客，这对想听电话、想请人吃饭的不是别人正是你的顾客。

案例：①业务员：“夏主任，有个情况你是否忽略了？”

“什么情况？”我竖起了耳朵。

“全北京市有18家人才招聘的媒体，你知道吗？”

“哪18家？怎么啦？”我追问道。

看，提供信息的业务员怎么牵“牛”鼻子的，谁说业务员只会冲当打扰别人的角色，企业经营的参谋长！ ②我88年刚出道做业务员时师傅教我的标准切入点：

“你好，某工程师吗？你好，去年在北京招开的Х工业技术博览会你参会了吗？这次，博览会机电一体化的技术产品较抢眼，其中有项具有革命性的技术……

OK！中午我就被请为坐上客，有客饭伺候。

第21种：卖关子式（或先抑后扬）：先以神秘、碰巧等吸引住顾客注意让顾客觉得自己真幸运，逢此机会。例：王女士，看你这么诚恳，我才告诉你我们刚进来一份内部名录情报??。或：王经理，《明星企业汇粹》顶尖企业才能刊入，我和编委争取，才给您争取了一个名额。

第22种：假设性切入点：你明明没有和某顾客通过电话，你突然来电即称前几天给他来过电话，谈到某种方案解决他的某种困难。这时搜肠刮肚想把你的来历、业务弄个水落石出的顾客立刻被你所吸引，他的情绪被你所调动，你这个反客为主鸠占雀巢的不速之客成了本案中牵牛鼻子的主动权的掌握者。这是出奇制胜的一招。

有一次，我正和一毛姓的顾客通话，毛先生的手机突然响了起来，他让我别挂机他先接一下手机，我把毛先生的对话听得真真切切：

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毛先生：“喂，你好！??美国大都会？前几天你和我通过电话？我怎么忘了呢？??美国大都会是做什么的？??那好，我现在有个电话正在接，请你明天上午再和我通话吧。”

先生那种困惑、迷惘的情绪，以及表现出的急切渴望了解到来电意图及美国大都会的具体情况的语调深深打动了我。那个业务员真是个操纵顾客情绪的高手！

我随后问毛先生：“你敢肯定你没有接到过他的来电吗？

“肯定，美国大都会这个名字很响亮，我第一次听到。”

我笑着说：“那个业务员用假设和你通过电话的方法来立即引起你的注意，去听他踏踏实实从从容容地谈他的业务。这是我们推销高手训练内容二十几个立刻引起顾客注意建立洽淡关系的技能之一。”

“原来业务能使用的战术手段是这么丰富，我们以前只顾瞎干，没有理论总结与指导。本周我就来带业务员参加你们的高手培训班！”

案例：

① 推销员：“张先生吗？您好！前几天我和您通过话。咱们化工机械厂的客户名单我给您找到了，总计有4万家化工厂，您的客户群可真大呀！”用这种方法来引起客户的注意，如果仅停留在“我前几天和你通过话”这样简单的假设话题上，那又要设计下一个新的切入点，将顾客引入到对你的产品或服务感兴趣。如果在充分了解对方的需要困难，设计出解决顾客的困难的假设性方案，那就为你紧接下来的谈判打下了基础。如果顾客对你的解决方案丝毫不感兴趣，就迅速跟进了解顾客的需求点、兴趣点在哪里。这时脑子要转得快呀，聪明人是其想得多且快，笨人脑子不转弯。

② 假设性切入点在生活中的应用也是有以奇制胜的效果。赵小姐自动于11月从我公司辞职，自然我们年终的奖金就不能给她，第二年6月她又来到我公司工作，她用什么理由、借口再来要那笔不属于她的钱，又不致于伤害到她的面子呢？

你们看到这里想自己模拟成赵小姐来问我要这笔钱，再看赵小姐是怎么来“奇袭”我这个老板的。 你设计的问话是：“ ？ ”

赵小姐来找到我，很认真且很生气地向我汇报：“夏主任，我可得向你说清楚，大家都说我拿了咱们公司的年终奖，我真是跳进黄河也说不清啊。”

我当初听到之后很吃惊，立刻明白了，赵小姐是间接向我来要钱，看到职工如此煞费苦心，我故作平静地说： “我知道了，你没拿，这月开工资时补给你吧。”

赵小姐留给我的是一张笑得象桃花似的脸，偷袭成功，万事大吉，一个没要钱，一个却愿给。

③王女士在公司与我个人交情颇深，可是在她离开时却做了一些不仁义的事，她怎么日后好意思和我通电话呢？

一天，我却接到她的来电：“喂，你好，你打电话给我了吗？”

“什么时间？没有啊。”我有些吃惊。

“哎――那我的电话怎么显示是你的来电呢？”于是，她顺便问了我一些日常的琐事。

我们如果不好意思与某人直接通话，或为了掩饰我们有什么直接明显的目的，用这种假设性切入点的确是个好方法。

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