一、新人养成简介

“新人养成”是指新人在被增员后，进入公司接受的代理人资格考试、岗前培训、衔接训练及活动管理等各方面内容。

“新人养成”的目的是让新人通过受训，通过管理掌握公司的商品、寿险销售的技巧，进而能够进行独立的展业；同时养成良好的工作习惯

二、新人养成体系流程

三、新人养成体系具体内容

项目主要内容需要时长达成目标执行时间

新人顺利通过考试? 代理人资格考试代理人考试书本重点内容教学2天

新人考试通过率达70%以上按照各服务部（机构）的统一开班时间?

新人模拟试卷解答2天

了解公司及行业? 岗前培训保险的意义和功用3天

基本了解公司的产品?

了解寿险的销售模式?

了解晋升及职涯发展方向?

了解商务交往的基本礼仪每月定时开办?

公司介绍（XX模式）

主打产品学习

销售流程学习

新人基本法

健康管理

商务礼仪

衔接训练公司介绍话术（附件1）10天

（每天早会结束后1—1.5小时）让新人掌握寿险销售话术及技巧岗前培训后的10天

电话约访话术演练（附件2）

转介绍话术演练（附件3）

画图商品演练（附件4）

促成及拒绝话术演练（附件5）

以需求为导向的销售模式演练（附件6）

新人活动

管理新人家访坚定新人的信心及获得新人家人的支持签订代理合同后一周

新人陪访对新人的销售技巧进行实战的指导新人第一个月

新人活动管理（业务手册）养成新人的拜访习惯持续

新人座谈会营造新人的业务氛围

了解新人的想法

帮助新人解惑每周或半月一次

附件1：（公司介绍参考话术）

*先生，您好，我是中国XX的***；

中国人民健康保险股份有限公司（简称“XX”）是经过国务院同意、中国保监会批准成立的第一家专业健康保险公司。它是由PICC中国人民保险集团公司联合欧洲最大的商业健康保险公司DKV德国健康保险股份公司及国内其他知名企业发起设立的现代股份制保险企业。

PICC中国人民保险集团公司是中国最具实力的大型保险企业之一，成立于19xx年，已经有61年的保险经营经验，目前旗下有人保财险、人保寿险、XX险、人保资产管理公司等十家公司，是一家多元化的保险（金融）集团

DKV德国健康保险股份公司成立于19xx年，已经有80多年的商业健康保险历史，是欧洲最大的商业健康险公司，具有成熟的健康保险专业技术和管理经验

XX的成立填补了国内健康险公司的空白，20xx年才成立的XX目前已经在社会上获得了一致的好评，尤其是近期XX积极投入到社保医疗补充的获得了国家和社会的一致认同。

附件2：（电话约访参考话术重点）

1.寒暄（确认接听者身分）

2.自我介绍（确定自己有没有打扰）

3.说明目的

4.要求面访

5.约定时间和地点（二择一法提出拜访）

6.拒绝处理（为以后的约访铺路）

附件3：（转介绍参考话术重点）

1.称赞客户

2.取得认同与肯定，并强调所提供的服务

3.要求客户名单并提示客户介绍的条件

4.询问被介绍者的基本资料

5.要求引荐与介绍

6.承诺让客户知道结果

附件4：（画图说商品举例）

方法一：T字账

方法二：四大账户

方法三：矩形图

画图说商品的目的：让新人学会在一张白纸上将商品权益以画图的方式明了的说明，在客户面前更好地显示专业性！

附件5：（促成与拒绝处理参考话术）

A、促成话术参考：

1、情境分析法（让客户置身于情境中去了解保险的作用）

举例：*先生，您看，像我们这样的岁数，如果真的发生一些意外情况无法继续照顾老婆孩子，谁可以帮我们照顾他们？

2、推定承諾法（顾名思义，就是假定客户已经接受你的建议）

举例：*先生，麻烦您将身份证给我下，我将资料填一些！

3、二选一法（给客户两个选择，但不管哪个选择都是成交）

举例：*先生，您看到时候我是将合同送到您家里还是公司啊？

4、适时激励法（在客户心动又还犹豫的时候再激励一下）

举例：*先生，您看您只需要一年存3700元，就可以享受10万的身价保障，10万的重疾保障，这样就可以不用担心万一发生意外情况让家庭陷入困境了

5、诱导行动法（在客户心动又还犹豫的时候再以时间紧迫性或当时的政策引诱客户）

举例：*先生，我们这款产品是公司60周年庆回馈客户的产品，所以特别优惠，之后很可能要停售或改版的

6、化整为零法（主要针对保费的话术）

举例：*先生，您看，这么一份高保障的计划只（仅仅）需要您每天存10块钱，就相当于半包烟的钱，您看您少抽半包烟又能获得高额保障，多好啊！

B、拒绝处理话术参考

1、拒绝处理技巧

1)拒绝理由分类（没钱；不需要；不急；没信心）

2)表现谅解（承认客户拒绝的问题）

3)处理拒绝理由（运用四大技巧）

－保持沉默

－反问”为什么”

－将否定变成肯定

－期待客户拒绝（嫌货才是买货人！）

2、拒绝处理举例

（一）客户：小王，你提供的计划很好，但是我要回去和我的太太商量一下

处理：*先生，您真的很顾及您太太的感受，可见您一定很疼您的太太，不过您想想，这个计划主要是为了您的太太和小孩的，就像平常您买礼品给您的太太，您会先告诉她还是给她一个惊喜呢？

（二）客户：小王，说实话，我不相信你们保险公司，保险都是骗人的！

处理：呵呵，*先生，我也听不少人这么说过，不过我想知道下，为什么您会有这样的想法，是您被骗过还是听朋友说过呢？（了解客户为什么这样说再进行处理）

（三）客户：小王，你的计划很好，但是我现在真的没钱！

处理：*先生，确实像您说的，突然间要存这么一笔钱好像是有点困难，实际上我们这样一个计划就是要帮您存钱的啊！您看，这样的一个计划就是为了防止意外的事情发生时家里有一笔钱应急啊，再说，这个计划也仅仅需要存入。。。钱而已，对您来说不是问题，我想您是不是有什么别的考虑，您和我说好了！

记住：如果您的客户是已经经过筛选的，您的建议他肯定是能承担的！

附件6：（简易以需求为导向的销售模

 

第二篇：保险公司新人班岗前培训心得体会

我非常荣幸参加了公司组织的20xx年后备管理干部培训班，首先要感谢公司给了我这次培训的机会，作为人保公司的一员，我十分珍惜这次培训的机会，因为它不仅是我职业生涯的加油站，更是人生道路上实现服务公司、自我价值的重要一课。 公司对这次培训非常重视，体现了“重视人才、培养人才”的战略方针，我们都很珍惜这次机会，大家都为培训做了充足的准备。每个学员都积极参与和投入到培训中，时而聚精会神、时而点头微笑、时而眉头紧缩、时而振笔疾书、时而陷入沉思……在市公司人事处和综合部的周到安排下，培训组织工作严谨有序，两天同吃同住的生活给了大伙儿碰撞和讨论的氛围和机会，给了我们每位兄弟姐妹增进情义的空间，真正实现了此次培训“增进团结、增长才干”的目的。 参加此次培训的同志都是人保xx分公司的精英、人才，都是在各自岗位上的佼佼者，回顾这两天的课程，培训的目标和思路非常明确：一是如何带领好一支团队？二是如何提高自身领导的艺术、才能、管理的方法？三是作为职业人如何性格修炼、角色转换。这也是我们在日常的管理工作中和未来的岗位上最需要学习最需要掌握最需要提高的知识，是我们日后在工作道路上的助跑器、启发器或者说是催化剂，而在跑到终点前，更重要的是我们脚下的每一步，更需要的是我们每一天的努力、学习和积累。 在过去一年的工作中，金融风暴施虐，经济环境不景气、保险市场政策管制越来越严格、承保条件逐步收紧这都给业务发展带来了很大的阻力，也给公司员工带来了很大的压力，在这样的环境和压力下，我们基层管理者如何带领班组营造激情而稳定团队，实现利润指标、降低费用水平，如何为公司保持发展势头而贡献力量？课程里，老师通过启发了我们对几个问题的深思，从而让我对上述的现状有了不同的认识和理解： （转载自第一范文网，请保留此标记。）第一、在管理岗位上，“责任”第一位的、其次才是“权力”，在越高的岗位上，压力越大，我们应该学会换位思考，就会更好地理解上司和公司的政策；中层干部对公司而言是承上启下的中流砥柱，我们需要对下级负责更需要对上级领导负责，这样才能提高经营绩效和降低经营风险。 第二、做正确的事情，然后正确地做事情。工作中我们做我们必须做的，而不是有选择性地挑喜欢做的，一个成熟心态职业经理人，必须具有较高的情商，具有较高的处理工作中的矛盾和冲突的能力，这样班组的管理才不会偏离方向，才能与公司的策略保持一致。

第三、前途是光明的，满怀信心、坚持不懈就必定会迎来美好的明天。从xx进出口的数据显示，我们的经济正逐步走出低迷走向复苏，我相信20xx年将是丰收的一年，也是整个保险行业竞争激烈的一年，信心、决心将是我们到达成功彼岸的双桨。 在日常的工作中，我不断总结班组经验和教训、不断自我学习和提高，这两天的培训我一直在思考和领悟一个问题：公司对于中层干部的核心能力的定义是什么？我们又如何才能做一名称职的职业经理人？我相信两点是我们作为职业经理人需要不断提高的必备素质： 一是学习能力。学习能力形成了团队和个人的核心竞争力，在工作和学习中我们需要保持空杯心态、谦虚不自满，这样才能容纳更多的知识和思想，开阔更高更远的视野和心胸，我的团队和班组也将会越来越强大。 二是要有责任心、服务心、感恩之心。我们是一家服务型的企业，对客户、对员工、对上司，对身边的人和事都需要责任心、服务心、感恩之心，甚至对于我们的竞争对手，我们都需要怀有感恩之心，行业竞争和竞争对手是企业动力之一，我可以取精华去糟粕，不断提升我们的团队和自我，感恩对手为我们追求卓越提供了压力也营造了动力。 您可以访问第一范文网（www.DiYiFanWen.com）查看更多与本文《保险公司新人班岗前培训心得体会》相关的文章。三是追求卓越不断修炼。有人说江山易改本性难移，然而对于管理者而言，高情商是必备的素质，需要我们不断提高自己的心胸，包容豁达，因此性格修炼是成为一名称职的职业人所不能缺少的特质。 虽然是短短的两天课程，但是老师所教导的知识让我受益匪浅，心里豁然开朗，终身受用。特别是关于修“德”的一个小故事：一个牧师爸爸把世界地图给撕碎了，让他的小孩重新拼好，爸爸一开始以为小朋友需要很长的时间才能拼好，但是他的小孩却用了很短的时间就完成了，当爸爸问原因的时候，小朋友说，地图后面是一个人，只要把人拼对，（转载自第一范文网，请保留此标记。）世界就对了。这个故事给我很大的启发，德高才能望众，我们在追寻自己的梦想和目标的同时，一定要谨记修炼自己的品德，我始终相信德有多高能走多远，我个人认为修“德”比一切的梦想和目标来的更重要，正如那个小故事背后的寓意，人正了，世界就对了。 通过这次培训学习，使我更加进一步认识到作为一名管理者责任的重大，任务的艰巨。感谢公司给予我们基层管理者的关心重视和培养，通过学习我也坚定了信念，铃声虽停，莫怠修行。在以后的工作中

，我会不断加强学习，学以致用，与各位兄弟姐妹携手把picc做的更大更强！ 您可以访问第一范文网（www.DiYiFanWen.com）查看更多与本文《保险公司新人班岗前培训心得体会》相关的文章。