保险营销

名词解释

保险营销：以保险为商品，以市场交易为中心，以满足被保险人的需求的目的，实现保险公司目标的一系列整体活动；或者说是一个险种从设计前的会场调研最终转移到保险消费者手中的一个动态管理过程。

寿险产品生命周期：保险公司的寿险产品从设计到受益直到退出历史舞台，一般都需要经过准备期、试办期、扩大销售期、稳定期、衰落期五个阶段。

寿险营销：寿险营销有广义和狭义之分。从广义上讲，寿险营销是指以寿险保单为商品，以市场为中心，以满足被保险人需要为目的，实现寿险公司经营目标的一系列活动。狭义上讲，寿险营销是指寿险公司的个人代理人制度，即个人营销业务。

售后服务：就是当保险合同生效以后，协助客户处理保单有关的各种事宜，与客户建立一种密切友好的关系，维护公司和客户利益，以达到维持合同有效并开发可能的是客户源的目的，寿险推销的服务是针对客户未来生活的风险管理和财务规划而言，而并不仅仅是产品 产品说明会：它能够在较短时间内集中较多准客户，通过大信息量的集中灌输，使准客户对产品的各个方面特性及优势有全面深刻的认识，从而有效提升销售业绩的一种宣讲形式。 创业说明会：也称事业说明会，是保险公司为了招募保险营销人员而举行的一种专门的招聘会。创业说明会流程包括：会前准备；会中说明和动员；会中促成和会后促成等。 FBA（特性、功能、利益）的特征：保险FBA特征包括特性、功能和利益。保险公司将自己的产品与竞争者的产品进行对比，找出其中的异同点，同时从客户口中也能得到客户希望产品具备的好处。具体而言，保险FBA的主要构成因数是产品、公司、营销员、客户需求。保险的特征和功能主要来源于产品本身、公司形象及营销员，而保险的利益只要来源于客户需求。

KPI绩效考核：又称关键业绩指标法，通过对保险公司在内部管理中，各关键参数进行设置、取样、计算、分析来衡量员工绩效的一种目标式。量化管理指标，把保险公司的战略目标分解为可操作的工作目标的一种绩效考核方法。

ICIP全称技巧：在寿险营销过程中，通过电话约访潜在投保人，运用自我介绍，简单赞美，引起对方兴趣达到约访目标的一种电话沟通技巧。

AF/PNF架构（过去、现在、未来）：保险公司在进行专业化增员过程中，接触的合格对象，如遇到对方拒绝，业务员采取的对被增员者过去看法的认同，当前观点的引导，进而引出未来发展展望的增员方法。

简答

保险营销的对象 p7

保险需求的选择性具体如何体现p9

1机会选择。所谓机会选择是指满足安全需要途径的选择。例如，一家企业为解决财产安全问题，它可以采取风险自留即企业自我承受风险损害后果的方法，也可以交纳少量的保费为代价换取保险保障。

2险种选择所谓的险种选择是指为满足某一保险需求对险种的优选。保险的供给具有多样性，同样是意外伤害保险，有长期和短期之分，有普通和特殊的区别，有单独开办的和附加在基本险之上的。

3价格选择。所谓价格选择就是对保险费率的选择。由于竞争原因所致，同一保险险种的保费率不一定相同。例如，同是一年期企业财产保险风险，不同保险公司拟定的费率可能不同。 4标的选择。所谓标的的选择是指对保险保障对象的选择。一个家庭，投保了家财险，那么投不投保人身险，投保人身险是投保仅以生存和死亡为给付条件的人寿险，还是投保以疾病、分娩为给付责任的医疗保险。

5信誉选择。所谓信誉选择是指选择信誉好的保险公司作为签约方。尽管各家保险公司注意推出自己特色险种，但保险公司推出保险商品雷同性还是十分明显的，好多险种即使名称不同，内容也是大同小异。

寿险营销的流程有哪些 p14

专业化推销就是按一定的程序、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目标的推销活动，从而养成专业推销的习惯。

1计划与活动，即制定详细的工作计划及各项销售活动指标，以指导行动。计划按时间长短可分为短期计划、中期计划和长期计划。

2保户开拓，即寻找符合条件的销售对象。寿险推销就是不断开拓客户的过程，这是推销工作的基础。

3接触前的准备，为正式与准客户进行推销而面谈而做的事前准备。包括拜访计划的确定、预约、客户资料的准备和展业工具的准备等。

4接触，即通过与准客户面谈沟通，取得准客户的信任，激发其对保险的兴趣并收集其相关资料，寻找出购买点。

5说明。即用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的的功能和产品特色，进一步引导客户的寿险需求，提供适当的保障解决方案并求得客户的认同，激发购买欲，强化购买点。 6促成，即帮助及激发客户作出购买决定，并协助完成相关的投保手续。

7售后服务，就是当保险合同生效后，协助客户处理与保单相关的事宜，与客户建立一种密切友好的关系，维护公司和客户利益，以达到维持合同有效并开发可能新客源的目的。 接触的方法p41

1开门见山法2虚心讨教法3问题接近法4上门看望发5介绍法6推广新险种法7主动帮助法8调查问卷法9休闲活动接触法

接触说明的步骤p41

（1） 自我介绍。拜访客户首先必须作自我介绍，这是一个推销自己的过程。有效的自我

介绍，应该做好两个关键点：一是要用自信的态度介绍自己；二是要善于应用名片

（2） 握手与寒暄。1握手是交往中不可缺少的礼节，可以通过身体的亲密接触传达真诚，

激发对方的情感共鸣2寒暄是顺利导入推销话题所作的铺垫。通过寒暄可以让彼此的紧张心情放松下来，切当的寒暄话题能尽快消除客户的戒备心理，进而赢得客户好感，建立信任关系。

（3） 学会倾听，发现问题。倾听是比说话更重要。因为听者的思考速度通常是说者的四

倍。保险营销员作为倾听者，有充分的时间对客户的意见进行剖析并以回答。

（4） 找出客户的购买点并切入主题。保险营销员是客户的生活及理财规划师，要为客户

作出最切当的保险规划必须找出客户真正的需求。因此，首先要了解客户下列情况：1了解客户及其家庭情况2家庭财务安全计划需求3退休财务需求情况4个人应急财务需求情况。

优质售后服务的作用p48

（1） 兑现曾向客户所做出的承诺，赢取客户的信心。在客户购买保险之前，行销人员应

向客户说明购买保险之后可以享受到的种种权益及服务，而在客户购买保险之后，

行销人员要用实际的行动兑现当初的承诺，让客户真正的感受到自己的权益所在，从而建立对保险的长久信心。

（2） 更深入的了解客户，获得客户再次购买与增加保障机会。经常与客户保持联系，可

以更深入的了解客户的状况，随时为客户提供调整保障的建议，客户再次购买与增加保障的机会就会增加。

（3） 保持优良的续保率。客户的投保医院多来自对保险公司的信任及对行销人员的满意。

如果通知交费、办理理赔等主要售后服务做得好，客户对保险公司和行销人员的满意度就会提高，交费的意愿也会增强。

（4） 培养客户的忠诚度，让客户有信心加保。一个客户在一生中可能会购买多张保单，

当客户考虑在购买保险时，她多会凭借以往的经验，选择服务最好的行销人员。行销人员的服务热忱度越高，则客户的忠诚度越高，交费的意愿也会增强。

（5） 使客户主动为你介绍新客户，衍生出新保单，创造良性循环。当客户对行销人员的

售后服务感到满意是，就会有意无意的向周遭的朋友谈起自己的代理人

顾客拒绝原因分析p66

（1） 不愿做无所谓的支出：绝大多数消费者当需要用钱买东西时，必定衡量自己的预算。

如果没有更大的利益，总是习惯性的拒绝。

（2） 不认为有迫切需要：需要是客户购买行为的动力源泉。如果客户不清楚自己的保险

需求，业务员又不能帮助顾客明确自身保险需求，很多时候顾客在购买保险时很可能并没有看到实质的利益，造成保险需求不明确，遭到拒绝。

（3） 人性使然：人类习惯与宁可花钱买不需要的东西，也不喜欢推销员来推销。

（4） 对保险缺乏了解：对于普通人而言，我们往往会忽视保险能带给我们的利益及迫切

性，对保险认识有限，在一知半解的情况下作出拒绝行为。

（5） 对保险营销人员不信任：保险营销员的威信度，直接影响顾客对保险产品的信心。

长久以来，营销人员的威信度都比较低，导致顾客产生不信任心理。

论述

一 、保营销险的基本要素

1、 保险营销的主体。是指实施保险商品的营销活动的当事人，包括各类保险公司和保险中

介机构。1保险公司，一般来说，保险公司设有营销职能部门，实务中财产保险公司于人寿保险公司的营销部门设置略有不同，但保险营销的工作必须通过保险公司各个职能部门的相互协调制定营销战略后才能完成。2保险中介机构。保险代理人和保险经纪人是主要从事保险营销工作的保险中介机构。

2、 保险营销的客体。就是保险商品，保险商品属于无形的服务商品。同一般的商品一样，

保险商品是使用价值和价值的统一体，具有表现为各保险公司提供的保险险种。保险商品还具有自身的一些特性，对保险商品的营销具有重要的影响：1保险商品的不可感知性。保险商品是一种以风险为对象的特殊商品。保险商品的不可感知性特征对保险商品的营销具有重要影响。2保险商品的不可分离性。保险商品的生产过程与消费过程同时进行的，这与有形商品的情况有很大的区别。在保险市场上，保险商品的生产者即保险人或是代理人与保险商品的消费者即投保人是直接发生联系的，保险商品是在顾客在场的情况下生产出来的，保险商品的生产过程同时也是保险商品的消费过程。3保险商品的不稳定性。保险商品很难像一般的工艺品那样实行机械化或是标准化生产，因此保险商品的质量缺乏稳定性。一般而言，保险商品的质量取决于有谁提供，在何时、何地、以什么方式提供等几方面因素。 不同的保险服务员所提供的同一保单，在不同的时间，地点，服务人员的心理状态提供的保险商品也会有不同的质量水准。4保险商品的不可储存性。基于保险商品的不可感知性和不可分离性，是保险商品不可能像有形商品一样

可储存起来，以备将来出售。保险商品的不可储存性要去保险企业在生产和销售保险商品时，必须以现实的保险需求和一定的潜在的保险需求为依据来制定和实施营销销售策略，否则就会给保险企业自身业务发展带来不利影响。5保险商品的价格固定性。以寿险为例，保险商品的价格是根据经验生命表中的死亡率、利息率以及保险公司的费用率通过科学计算制定的，因此，一经确定，其变化的可能性很小。而且在销售时不允许讨价还加，买方只能做取与舍的决定，没有雨卖方议价高低的余地。

二、保险营销的对象p7

（1） 保险需求的客观性。保险需求源于风险的存在，风险的存在是客观的、不以人们的

为转移的，风险存在的客观性决定了保险需求的客观性。保险需求的客观性是指人们在一定现实条件下必然产生一定的保险需求。现实生活中常见的有：1没有意识到保险的需求。2公民的保险心理障碍使客观的保险需求难以变成现实的保险需求。目前，我国公民的保险意识比较薄弱，表现在：存在吃亏的心理，认为保险是变法子赚钱，参加保险没有便宜可占；存在侥幸的心理、存在不信任心理和迷信的心理。3人们已经意识到保险的需求，但由于保险公司的宣传工作做的不好，保险需求无法变成投保行为4保险需求的多样性。危及人类的风险是多种多样的，在自然灾害中，有火灾、地震等；在社会风险中，有抢劫、暴动等。在人生险中，有生老病死等。风险的多样性，决定了保险需求的多样性，具体的表现有：1对保险商品的多种需求。为了满足各种保险需求，就需有各种保险商品和与之相适应。2同一保险需求的主体对保险有多种需求。例如，某人即需要投保意外伤害保险，还需要投保医疗保险和养老保险。

（2） 保险需求的差异性。保险需求的差异性是由保险标的所遭受风险的种类和程度、经

济状态、地狱和投保人或是被保险人的文化程度、性别、年龄、对保险的感知认识程度、道德水平等差异造成的。保险需求的差异性表现为人们对保险的种类、强度和数量等方面的不同需要。

（3） 保险需求的层次性。即人们参加保险源于安全需要，以安全为标志划分层次，分为

个人和企业。个人是五个层次：一是生理安全保险需求，包括基本的衣食住行等。二是劳动安全工具、意外事故方面的保险需求；三是职业安全保险需求，包括失业、待业等。四是经济安全保险需求，包括财产、养老、医疗等。五是心理安全保险需求，包括婚姻、教育社会交往等。企业有四个层次：一是财产安全保险需求，包括固定财产、流动财产等；二是收益安全的保险需求，主要是指利润损失方面；三是责任安全的保险需求，包括公从责任、产品责任、雇主责任、职业责任等；四是信用安全的保险需求，包括投资、出口等方面。保险公司可以根据保险需求的层次性，进行分层开发。

（4） 保险需求的渐近性。人们保险的需求具有渐进性，在低层次的保险需求得到满足后，

就会向更高层次的保险需求迈进。随着社会生产力水平的不断提高和科学的发展，人们的保险需求总是在不断的产生和扩大，促使了保险公司增加了险种、扩大规模，于是保险业在保险需求的促进下向前发展。

（5） 保险需求的波动性。保险总是受到经济环境的影响，呈现出某种形式的动态变化。

在经济繁荣，保险需求增长较快；在经济衰退时期，保险需求呈疲软状态。保险需求的动态变化还体现在险种寿险周期上，一个险种从受益知道退出历史的舞台，一般都要经过准备期、试办期、扩大销售期、稳定期、衰落期五个阶段。

（6） 保险需求的选择性。1机会选择。所谓机会选择是指满足安全需要途径的选择。例

如，一家企业为解决财产安全问题，它可以采取风险自留即企业自我承受风险损害后果的方法，也可以交纳少量的保费为代价换取保险保障。

2险种选择所谓的险种选择是指为满足某一保险需求对险种的优选。保险的供给具有多样性，同样是意外伤害保险，有长期和短期之分，有普通和特殊的区别，有单独开办的和附加在基本险之上的。

3价格选择。所谓价格选择就是对保险费率的选择。由于竞争原因所致，同一保险险种的保费率不一定相同。例如，同是一年期企业财产保险风险，不同保险公司拟定的费率可能不同。

4标的选择。所谓标的的选择是指对保险保障对象的选择。一个家庭，投保了家财险，那么投不投保人身险，投保人身险是投保仅以生存和死亡为给付条件的人寿险，还是投保以疾病、分娩为给付责任的医疗保险。

5信誉选择。所谓信誉选择是指选择信誉好的保险公司作为签约方。尽管各家保险公司注意推出自己特色险种，但保险公司推出保险商品雷同性还是十分明显的，好多险种即使名称不同，内容也是大同小异。

（7） 保险需求的隐蔽性。安全需要的产生是以风险存在为前提的，风险难以识别，从而

导致与被识别风险联系在一起的安全需要无法显露出来。

（8） 保险需求的非迫切性。变现在两个方面：一是保险需求可能是若干年以后的事情，

也就是说购买保险是为了满足相当一段时间后才产生的需要。二是风险的发生具有偶然性，发生的概率十分小，因此买不买保险并不是十分要紧的事。

三、赞美的运用 p61（举例子）

人多半喜欢听人讲好话，但讲好话并不是一件容易的事。如果马屁拍的不当，后果可想而知。美言一句三冬暖！针对不同身份和地位的人，我们要有不同的赞美词。

（1） 年轻人

（2） 夫或父

（3） 母或妻

（4） 长辈

（5） 企业主

四、客户资料收集 p62 (举例子)

通常我们可以由言谈技巧、轻松的对话来拉近彼此间的距离，以便更深入的了解客户，并寻找适当的时期导入主题。

（1） 基本资料

（2） 教育背景

（3） 工作背景

五、LSCPA技巧 p67（举例子）

（1）L代表仔细聆听。要以诚恳的态度细心听取顾客谈话的内容，仔细的观察顾客的言行，弄清顾客拒绝的真实含义，并采取相应的反映。例

(2)S尊重和体恤

(3)C澄清异议

(4)P提出想法

(5)A要求行动

六、处理顾客拒绝的方法 p68（举例子）

（1）直接法

（2）询问法

（3）缓和反击法

（4）转移法

（5）实例分析法

（6）间接否定法

（7）优点补偿法

（8）矛盾法

 

第二篇：保险营销存在的问题

课堂讨论题目：

保险营销存在的主要问题

答：

保险营销：保险营销是保险企业在充分了解消费者保险需求的基础上，利用险种、费率、保险促销等组合手段去满足顾客需要，从而实现企业经营战略目标的一种保险经营活动。

保险营销-概念：保险营销是以保险这一特殊商品为客体，以消费者对这一特殊商品的需求为导向，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销的手段，将保险商品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。保险营销不等于保险推销。营销是一个系统的概念，它包含着以市场为中心、以客户为导向的企业战略规划和战术策划，推销只是营销大系统的一个部分。保险企业必须按照营销观念来整合保险企业的内部资源和业务流程，企业各部门要树立市场观念、服务观念、合作观念以及忧患意识；企业必须适应市场环境的变化，在营销与管理上不断创新。

保险营销-存在问题

尽管中国保险业在营销观念上有了长足的进步和提高，但是还存在诸多的问题：

1、长期以保险公司为中心，没有切实考虑到广大的保险客户，在险种的设计、保险的销售等方面不够贴近保险客户的需求。

2、对市场的分析和把握不足，中国保险公司却很少投入人力和物力

进行市场调研，以至消费者需要什么产品心里不清楚，社会需要什么产品更不清楚，费率如何厘定缺乏数据基础。如“酒后驾车险”，由于缺乏前期调研和论证，一经推出便遭到多方面的排斥，以致很快就夭折了。

3、保险团队的素质问题。当下社会就业压力非常大，而保险公司又是国内少数待遇、福利有极好的一些单位之一，因此成了很多人眼中的“香饽饽”。不少国家的退伍军人、干部都被安插到保险公司，还有一些人通过走关系的方式，进入保险公司。因此，现在中国的保险公司，特别是国有保险公司的员工素质都缺乏保证。并且，保险公司对公司员工的培训不够，企业缺乏凝聚力，没有形成一种团队精神和企业文化。

4、个人营销体制的危机。由于进入门槛过低，一些地方保险代理人成为解决下岗职工再就业的重要渠道，而不少保险公司又没有建立一套完备的培训方式，造成代理人低水平营销，很快就被淘汰出局。人员的高速聚集，已经成为代理人队伍建设的主要问题。同时保险代理人又不属于保险公司员工，不享受保险公司的任何福利和津贴，完全依赖业务提成，造成行业短期行为凸现，一些保险代理人急功近利，误导或诱导消费者投保，产品售后服务又跟不上，最终造成保险纠纷，使保险代理人的社会形象频频“打折”，优秀人才难被吸引。